业务技巧

Tess文章 弱者的强人之路 有一个工厂老板对我今天分享的话题感兴趣，但因为今天来不了现场，昨天提前来酒店找我，和我聊了聊。 我们围绕提纲里的六个点，前后聊了差不多两个小时。 他对前三点非常好奇，一开始就问，当年在还没有订单、没有团队、没有资源的 SOHO 起步阶段，到底是怎么做到这些事的。 去哪里精准找到同等品质但价格更低的工厂？ 如何在一两天内完成和二十家工厂的面谈？ 如何让那些本身有成熟外贸团队、外贸做得很好的工厂，愿意配合一个当时还没有多少筹码的 SOHO？ 我就给他比较详细地说了具体操作。 他听完后说，我让他感觉自己像个懒惰的笨蛋，走了很多弯路，也花了很多冤枉钱。 他甚至说，如果我愿意把今晚聊的内容进一步展开，专门讲一场“如何搭建供应链”的课，他愿意为今晚这些内容付七万块。 我告诉他，我聊的东西连 PPT 都没有，未来大概率也不会去开这样的课。但没准儿明天有培训公司在现场听了，他们会去搞个闭门高端课程，会拿这些东西卖钱。 这些东西未必能入得了有钱有团队有资源的人的法眼。但如果你现在一无所有，又想让质量比较高的工厂配合你开发客户，那还是可以落地的。 这个老板觉得有用，是因为他曾经和我处在相似的位置，面临过类似的问题。 只不过，在解决问题的过程中，我们走了不同的路。 他用贷款去解决，我用脑子去解决。 所以，当他听到我的路径之后，才会有一种“原来这件事本来可以不用这么贵”的感慨。 但我也很清楚，很多人听完之后，依然只是听完了。 我在写《一个人的外贸江湖》系列的书里，只是重点写了如何开发客户，如何维护和客户的关系，但是，并没有去写如何搭建供应链。 如果写这一部分，应该比开发客户更精彩，因为和中国人打交道的难度是要大于老外的。（《一个人的外贸江湖》全集123） 所以，很多东西都是讲缘分的。 如果不是这个月那个自荐嘉宾要分享搭建供应链，而我觉得他分享的不达标，估计我也不会有去聊这个话题的打算。 下午见啦！ 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？ 第二位分享嘉宾：质量高价格低的工厂一般都在这些地方

Tess文章 别人就那么一说，你就别当真了 01 收到一个外贸业务员的求助，原文是这么写的。 “有一个印度客户，我们联系了一个半月，没有下过订单。 他提出从6月份开始，每月支付我工资，让我在中国帮他负责找工厂、采购、验货、发货等全部事宜。 今天他发来一段产品想法，我感觉和您之前做的Tess Gift AI鼠标有点像。 但这个行业我完全没有接触过，他罗列的那些技术点我也看不懂，不知道该如何回复他。 如果您方便的话，能否指点一下：我该如何回复他？以及这份工作我应该如何展开？” 必须说，这是一个相当离谱且荒谬的求助，具体体现在三个方面。 不识人。 一个线上联系了一个半月、没有下过订单的印度人，说从6月份开始每个月给他发工资，他居然就当真了。 不识事。 客户只是发来一段产品想法，他就以为这是一个可以展开的项目，并为此投入时间。 不识己。 自己完全没接触过这个行业，连客户罗列的技术点都看不明白，却已经开始考虑要不要推进。 虽然我一直说不要戴有色眼镜看别人，但说实在话，印度人的口头承诺一定要谨慎对待。 不是说印度客户不能做，我自己也做过不少印度客户。印度市场当然有机会，但做印度客户，最重要的能力不是热情，而是清醒。 一个线上联系了一个半月、没有下过一单货、没有任何合作基础的印度人，突然说要每个月给你发工资，让你在中国帮他负责找工厂、采购、验货、发货，你的第一反应不应该是兴奋，而应该是怀疑。 他是谁？他公司在哪里？ 他有没有真实采购记录？ 他有没有付款能力？ 他说的工资怎么支付？什么时候支付？ 有没有合同？出了问题谁负责？ 这些问题一个都没搞清楚，就已经开始思考“这份工作应该如何展开”，这不是积极，这是脑子提前下班了。 想法和产品之间，差了十万八千里。 世界上最不缺的就是想法。 每天都有无数人说自己想做一个很牛逼的产品，最好结合AI、蓝牙、智能硬件、语音控制、自动翻译、低成本、高利润，最好一上市就卖爆，最好工厂还能配合开发，最好不用投入太多钱，最好马上就能量产。 听起来很美。 但一个能落地的产品，背后要有清晰的使用场景、目标用户、功能定义、技术路径、芯片方案、软硬件配合、成本测算、打样测试、认证要求、售后方案，还要有客户自己的销售渠道和资金投入。 我从2019年12月开始做AI语音鼠标，从软硬件落地，到国内外测试、认证、参展、推广，到今天为止，前前后后已经投了好几百万。 即便如今已经和欧美日的一些大公司签约，也谈不上大获成功，最多只能说，没怎么亏。 所以，我太清楚一个产品从想法走到市场，中间到底隔着多少东西。 如果只是一段产品想法，说明这东西连项目的门槛都没摸到。 离了个大谱的是，这个业务员明明知道自己什么都不懂，连客户罗列的技术点都看不明白，却已经在考虑要不要接这个活。 而且，他居然指望一个陌生人帮他把这件事干明白。 他问的是：“我该如何回复他？这份工作应该如何展开？” 他可能都不知道自己在问什么。 这根本不是一个具体问题。翻译成人话就是： Tess，我遇到一个我看不懂的产品，但我又很心动。你能不能帮我搞清楚这东西是什么，给我讲讲技术，规划一下供应链，最好顺便教我怎么避坑？ 这不是请教。这是把一个完整项目的商业判断、产品判断、供应链判断和风控判断，全部打包扔给一个陌生人。 这和问做外贸怎么赚大钱有什么区别？ 你以为自己只是问了一句话，其实是在索取别人十几年甚至二十年的经验。 别人凭什么要替你做这些事？ 他可能还觉得自己很谦虚，但虚心求教，不等于把脑子外包给别人。 02 我把这个求助拿出来讲，不是因为它好笑，而是因为它太典型。 希望大家做事长点脑子。特别是遇到一些看起来不错的机会，先问自己三个问题： 这个人能不能信？这件事能不能做？我自己有没有能力接？ 这三个问题没有想明白，后面的努力全是瞎忙。 人不可信，后面都是空谈；事情不清楚，就没办法执行；自己没能力，接了就是送死。 不要客户说什么都信，不要什么活都想接，更不要自己搞不明白的时候，就指望别人替你把整件事想明白。 你可以求助，但求助之前，至少先把自己的脑子带上。

Tess文章 短期内，对印度订单要高度警惕，或者放弃 01 做印度市场的小伙伴，估计最近已经注意到印度卢比对美元的汇率走势了。 根据公开汇率数据，美元兑印度卢比在2026年5月中旬一度涨到96以上，5月27日仍在95.7附近。Trading Economics 的数据也显示，印度卢比过去12个月对美元贬值约12%。 我们和印度客户做生意，基本都是用美元结算。 这意味着很多印度进口商的采购成本，并不是涨了一点点。尤其是一些低附加值产品，本来利润可能都不到10个点，汇率先吃掉了12个点的利润。 你要是采购商，你会继续做赔本买卖吗？ 印度客户本来就以爱砍价、付款条件难缠、拖付款理由多著称。如果现在付款能力和付款意愿进一步恶化，接下来会发生什么，大家心里应该有数。 目前，这两类印度订单比较危险。 第一，货已经发了，但尾款没收齐。 这种情况下，客户很可能开始找理由拖着不付尾款。常见理由无非是银行问题、老板出差、市场不好、港口清关资料有问题、印度节假日、财务流程慢，甚至给你造个假水单。 理由很多，其实就是在等汇率，看看会不会好转，或者等供应商先受不了，主动提出打折。 第二，已经收了定金、正在生产的订单。 这些订单可能会卡在尾款阶段，尤其是低毛利、周转慢、进口后还要铺货销售的印度客户。 他未必是真的想弃货，毕竟定金已经付了。但如果他突然发现这批货到岸以后，利润被汇率吃掉了，甚至可能变成亏损，这个时候就很容易拖延付尾款，或者想各种花招让工厂降价。 总之，现在做印度市场，别只盯着订单金额，也要盯着客户付款能力和付款条件。能发货前收全款，就不要给自己留后患。 02 有人问我对印度市场的预期。 我个人觉得，短期内没啥好乐观的。 印度现在面对的不是单一问题，而是几方面的外汇压力同时来了。 首先是外资正在撤离。 根据印度国家证券存管局 NSDL 的数据，今年前几个月，外国组合投资者已经从印度股市撤出超过2.2万亿卢比，规模超过去年全年。 资本撤离的过程就是卖掉印度资产、抛掉卢比、换回美元离场。对印度来说，直接后果就是卢比承压，美元流出。 其次，侨汇也开始变少。 印度是全球最大的侨汇接收国之一，海外劳工汇款一直是印度外汇的重要来源。 印度海外劳工有相当一部分集中在海湾国家，他们在沙特、阿联酋、卡塔尔等地工作，把工资汇回印度，形成稳定外汇收入。 但现在，海湾地区安全环境恶化，就业、旅游、建筑、服务业都会受到影响。 当地减少招聘，印度劳工返乡，印度少掉的不只是就业机会，还有实实在在的美元收入。 第三，印度很多东西高度依赖进口。 比如能源、化肥、关键工业中间品，以及大量来自中国的原料和零部件。 买石油、天然气、化肥需要美元，企业还外债需要美元，外资撤离需要美元，央行稳定汇率也需要美元。 几股力量同时要美元，但印度的外汇储备却在变少，如果他们不能很快拿出行之有效的措施，估计后果很呵呵啊。 最近莫迪到处出访，姿态放得很低，估计也是很心焦。 所以，印度卢比未必会崩，但前景不怎么好，传导到中国供应商这里，就是客户压价、拖款、要求延期付款。 所以，最近做印度市场，不要盲目乐观，收到全款，才是王道。 今天就这样吧。 再次建议大家，做外贸多关注国际时政新闻。

Tess文章 质量高价格低的工厂一般都在这些地方 01 老A是一家规模挺大的工厂的老板，他听了一个自荐嘉宾分享的让供应商对自己忠心的案例。 自荐嘉宾说，他从好几家工厂拿了样品，客户对其中一个样品感兴。   但是，这个样品是一个有外贸团队的工厂提供的，而且这家工厂在国际站还有账号。   他为了保险起见，就把订单给了一家没有外贸团队的工厂。他为此还牺牲了自己的利润，支付了开模费。   这家工厂等于被硬塞了一个订单，然后就很感激他，从而对他忠心。   听完这个案例，老A打了一个特别有意思的比方，我觉得非常好。   确实，一个娶不到老婆的老光棍忽然娶到了老婆，当然会对老婆表现得很“忠诚”。 只是，那不是真忠诚，只是老光棍暂时没有更好的选择，更不代表这个女人御夫有方，能让老公对自己忠诚。 我对老A的比喻深表赞同，果然是做了二三十年工厂的老板，看问题一针见血。 我平时愿意跟这些老板们聊天，或者拉他们偶尔来客串Club的嘉宾评审，就是觉得他们看问题看人的眼光很毒很准。 所以，我决定自己去分享这个话题，感谢自荐嘉宾的启发。 我讲的方法讲都是基于同一个大前提之下： 你没有订单，没有团队， 你只是个壳公司，连办公室都没有。 在这种情况下，你让工厂对你发生兴趣。  具体内容会包含这些:  1.去哪里能精准找到同等品质但价格更低的工厂?  2.如何在1-2天内完成和20家工厂的面谈工作？ 3.如何让有成熟外贸团队，且外贸做得很好的工厂配合你？  4.工厂处于绝对优势，你需要在他们面前夹着尾巴做人的时候，跪的姿势怎么摆才能让他们开心，并配合你去做客户的小订单。  5.在什么时候可以掀桌子，且掀完桌子还能不吃亏？  6.判断一家工厂是否靠谱的底层逻辑和常用的SOP. 这些东西都是我的来时路，不用做PPT就能对着Club会员聊半天。 我知道有相当一部分人也在这条路上，或许我曾经的经验能让那部分人少走点弯路。 温馨提示：已经有资源、团队也很成熟的人不用来听，这部分内容不适合你们，把名额让出来给那些需要的人。 还是那句话，这些东西不美好也不轻松，但它真实。 真实的东西往往最有用。 这些东西有可能比你们在外面花高价听的搭建供应链的课程更有用哈。 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？   第二位分享嘉宾：当你还是个nobody的时候，如何让别人看见你

Tess文章 当你还是个nobody的时候，如何让别人看见你 01 最近有人自荐来做分享嘉宾，说自己可以讲如何搭建供应链，以及如何让供应链对自己忠心。 Club的评审听完之后，觉得内容还没有到可以正式分享的地步，所以暂时没有安排。 后来我想了一下，如果真要讲这个话题，好像我才是那个比较有资格讲的人。 倒不是因为我现在手里有多少供应商，也不是因为我现在能调动多少资源，而是因为我今天拥有的一切，确实是从0开始，一点一点搭出来的。 我很清楚一个什么都没有的SOHO，在供应链面前是什么样子。 你啥都么有去找人谈合作，人家只多看你一眼都算抬举你。 白眼我见过，轻视也受过，被拒绝、被敷衍、被背叛，更是家常便饭。 后来经历的事情多了我才慢慢明白，供应链这东西，表面看是找出来的，实际上是打出来的。 “让供应链忠心”听起来像职场玄学。在讲供应链之前，我想先说一点，对待供应链，首先要端正态度。 供应商不是狗，不是家臣，也不是靠你几句好听话就会对你肝脑涂地的江湖兄弟。 供应链的本质是商业关系，而商业关系里最稳定的东西，从来不是感情，而是利益、规则、能力和后果。 当然，感情也有用，但感情只能锦上添花，不能雪中送炭，更不能替你兜底。 开厂的老板都很精，你没有订单，没有价值，没有持续合作的可能性，即便画饼的技术高超，即便对方一时被你蒙住，也解决不了后续配合的问题，更别说什么忠诚。 02 我想讲这个话题，是因为我不是站在公司平台上讲供应链，也不是拿着老板给的资源讲供应链，更不是在已经有订单、有团队、有资金、有客户的情况下，回过头来告诉别人供应链应该怎么搭。 那种分享当然也有价值，但它未必适合大多数外贸SOHO和小微贸易公司，因为很多人起步的时候，是真的什么都没有。 我起步的时候，没有人把我当回事。有人看我只是一个SOHO，根本懒得搭理我。 有人吃了我画的饼，前期配合得还可以，一看到订单有点起色，就开始动歪心思，想着绕过我去抢客户。 也有人在关键时刻掉链子，最后让我替他们擦屁股。 这些事情只有真正经历过的人才知道，每一次出问题，都是在逼你重新理解人性，重新理解合作，重新理解什么人能用，什么人不能用，什么人值得培养，什么人只能短期合作，什么人是能力不够，什么人是人品不行，什么人只是小毛病，什么人是大风险，什么人可以再给一次机会，什么人必须立刻切断。 供应链是在一次次打样、报价、催货、验货、付款、索赔、救火、谈判、翻脸、重建关系的过程中，一点一点筛磨出来的。 这个过程里没有那么多温情脉脉，也没有那么多皆大欢喜，更多时候就是你在现实里被抽了巴掌，然后学会下一次不要把脸伸过去。 03 也有人说，SOHO起步阶段不要去建自己的供应链，因为不现实，最好先去买那些有库存的产品，等自己订单大了，再慢慢建立供应链。 这句话听起来很稳，其实只说对了一半。 如果一个SOHO没有判断力，没有产品理解，没有风险意识，也没有基本的沟通能力，那他确实不适合一上来就深度介入供应链，因为他连供应商是在报价还是在挖坑都分不清。 但如果因此得出结论说，SOHO不适合建立供应链，那就是另一种极端。 SOHO当然要建立供应链，只是SOHO建立供应链的方式不能照搬成熟公司的模式，因为那不现实。 你不可能一上来就拥有完整供应链，但你必须从第一天开始就有供应链意识，因为你只买现货，就只是做搬运，把自己锁死在最低级的贸易环节里。 现货当然能做，尤其是起步阶段，它可以帮你活下来。 但在我看来，起步阶段的SOHO和小公司，只有建立自己真正的信息差、能力差和关系差，才有机会从临时搬运工变成真正的贸易操盘手。 所以，这个月的线下分享，我会聊一聊一个从零开始的SOHO，如何在没有资源、没有平台、没有大订单的情况下，一步步建立自己的供应链秩序。 我会讲我踩过的坑，吃过的亏，见过的人性，也会讲我后来总结出来的筛选标准、合作规则、利益绑定方式和风险控制方法。 这东西不是鸡汤，因为供应链里本来就没有那么多鸡汤，有的只是你值不值得别人认真对待。 比如， 你有没有能力让别人持续赚钱，你有没有眼力识别坏人，你有没有手段处理背叛，你有没有长期主义，有没有在关键时刻掀桌子的魄力，以及收拾残局的能力。 我现在的供应链，不能说完美，但它稳定、可控。 这个链条上的很多人对我又爱又怕。 爱，是因为跟着我有钱赚；怕，是因为他们知道我不是好糊弄的人，看得懂他们的套路，也算得清账，更不会在底线问题上有一丝一毫的让步。 所以，我理解的稳定的供应链关系不是靠“忠心”维持的。 死心吧，他们不会把你当成自己人的，即便你是他们的股东，他们该坑你的时候还会坑你。 但你只要让他们跟着你有收益，他们就不舍得背叛你。 然后，再让他们知道背叛你的成本太高，他们就不敢轻易背叛你。 我讲的这些东西不美好，也不轻松，但它真实。 而真实的东西，往往最有用。 5月31日，Club线下分享，上海见！ 第二位分享嘉宾：Tess 分享主题：一无所有的时候，如何搭建供应链。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？

Tess文章 以身试法，对一些非洲人好之后，看看他们能对你做啥？ 01 我看到有个视频号的号主在发视频，控诉他的非洲员工。 第一件事是，一个非洲员工生病了，没钱看病，老板看他可怜，就借了一笔钱给他。 这个员工后面不断向老板要钱，老板拒绝之后，他非常愤怒，理由是，我的病还没有完全看好，你为什么不继续给我钱？ 第二件事是这个老板信任一个非洲籍员工，让他当仓管，还把仓库钥匙交给了他。 后来发现仓库里的货一箱一箱地少掉了，最离谱的一次丢了一车货。 老板去看监控，看到是仓管监守自盗，于是找到他谈这事。但是呢，仓管坚决不承认。 老板把监控拿给他看，他说，监控是错的。 很多我们习以为常的东西，并不是天然存在的。做外贸最忌讳把自己熟悉的商业伦理，想当然地套到所有市场上。 我也和非洲客户做生意很多年了，到现在还没在这个市场上的人坑过。 原因很简单，最少30%定金，通常50%定金，尾款必须在发货之前付清。 我也会sister、brother地跟着他们喊，大家一起亲亲热热做生意，但这不妨碍我掌握钱的主动权，也不妨碍我在核心利益上绝不让渡。 这些东西很多时候和人的品质道德没啥关系，就是看一个结果：罚得狠不狠。 如果犯错没有代价，或者代价低到可以忽略不计，很多人就会无视规则。 02 在有些市场，一个人要是不诚信，违约了，受到影响的不仅仅是工作，连日常生活都会被波及。 以欧美为例，他们不像中国有“失信名单”、“限高名单”，欧美更多是通过信用记录、背景调查、商业征信、法院记录、职业资格、行业声誉这些系统，一点点把一个不诚信的人排除到主流社会之外。 也就是说，不是一刀砍死你，而是让你今后的生活和工作都变得越来越难。 一个人如果有恶意拖欠、欺诈、盗窃、伪造文件、拒不履约等记录，以后想贷款、申请信用卡、租房、做分期、买保险，都会更困难。 不是每次都被拒，但别人会要求更高押金、更高利率、更严格担保，或者干脆不和他交易。 职业层面的影响也很大。 欧美公司招人时，尤其是涉及财务、仓储、客户资料、儿童、老人、医疗、政府项目、金融岗位时，背景调查非常常见。 比如英国雇主可以通过DBS查询申请人的刑事记录，不同岗位对应不同等级的检查。 这就意味着，如果一个人有盗窃、欺诈、伪造、挪用公司财产之类的记录，他会被排除出很多需要信任的位置。这些地方不会轻易让一个有不诚信记录的人碰钱碰货。 商业层面更现实。 一个公司或老板如果付款记录差，经常拖欠，被供应商投诉，上过法院，或者涉及恶意转移资产或欺诈纠纷，他的商业征信报告就会变难看。 而商业征信在欧美是很容易查到的。 所以，在欧美，一个不诚信的公司未会越来越难拿到账期。供应商可能要求预付款，银行可能要求更高的利率，保险公司可能提高保费，客户可能不敢给大订单，合作伙伴可能要求个人担保。 这就是欧美商业文明的底层逻辑： 你可以犯错，但你犯过的错会被系统记录。你可以解释，但别人有权重新评估你；你可以重新开始，但你的交易成本会变高。 在一些低信用、弱执行、跨境追偿成本极高的市场里，不诚信的代价很低，低到足以鼓励一些人不断试探规则。哈哈。 03 我和不同市场的人做生意，付款条件从来不是一样的。 对一些合作多年、信用已经验证过的欧美客户，我可以适当放宽付款条件。不是因为我觉得欧美人更高尚，也不是因为他们长得比较像商业文明的代言人，而是因为他们背后通常有一套相对成熟的商业信用系统，违约之后的成本比较高。 和非洲客户做生意，我之所以最少要30%定金，通常50%定金，并且尾款必须在发货之前付清，不是歧视他们，也不是不喜欢他们。都是客户，都是来做生意的，谁的钱不是钱呢？ 这仅仅是对风险的定价。 付款条件不是友好程度，而是信用结构。 很多外贸新人不懂这一点。 客户跟他说几句好话，诉诉苦，叫他friend，sister，brother，甚至说以后会有很多订单，他就开始动摇了，觉得自己可以让渡核心利益，觉得如果坚持发货前付清，好像显得自己不够信任别人。 这个想法非常危险。 在高风险市场里，亲热的话术很多时候就是坑你的铺垫，是让你放弃风控的麻醉剂。你以为客户把你当朋友，客户可能只是觉得你比较好骗。 毕竟有些人嘴里的friend，比货代的目的港收费还不值钱。 我还听Club的小伙伴说过更离谱的事情。 有人把货柜发到西非，客户把货提走后，货柜箱都没了。 听起来很魔幻，但外贸做久了就知道，很多魔幻现实主义，其实都是现实主义，只是你以前没见过。 我们和老外做生意，面对的不是一个客户，而是一整套当地生存系统。 在有些系统里，口头承诺可以随时变，文件可以被绕开，流程可以被关系吞掉，货物一旦进入对方地盘，你的控制力会迅速下降。 你以为自己做的是国际贸易，实际上你是在跟一个你完全不了解的当地秩序打交道。 所以，对我们这些卖家来讲，对方说什么不重要，重要的是钱有没有到账，尾款有没有付清，货权有没有控制在自己手里，货代是不是可靠，提单是不是还在自己手上，目的港那边的链条是不是自己能看得见、管得住、追得上。 在低信任市场里，对方说的每一句话，都只能作为线索，不能作为依据。 他说自己有公司，你要验证；他说自己有清关能力，你要验证；他说自己付了钱，你要验证；他说货代可靠，你要验证；他说尾款马上安排，你要验证；他说你先发货，后面一定付款，你更要验证。 因为商业里真正有效的东西，不是他说了什么，而是你能控制什么。 你能控制款，就可以继续谈。你能控制提单，就可以继续谈。你能控制货代，就可以继续谈。你能控制目的港链条，就可以继续谈。

Tess文章 有些成功看着不能复制，其实可以复制 01 我发了一篇关于开发信的付费文章，阅读量不到3万，收益9万。（经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文）） 有人看到这篇文章的数据以后说，开发信这个话题在外贸圈经久不衰，大神小神都在写，为什么Tess写就能成功？为什么一篇付费文章，在付费前只能看到一点点内容，还有那么多人愿意买单观看学习？这就是Tess的品牌效应，这种东西没法教。 还有人说，文章别人照抄也卖不出这个价格，因为这个是看人的，所以教不会。 从表面上看，确实是这样。 一个人当然无法复制另一个人的经历、性格、表达方式、行业位置，以及这些东西在十几年时间里慢慢沉淀出来的信用。 但问题是，不能复制一个人的人生路径，不等于这个人做对的事情没法学。 他们看到的是一篇文章卖了9万块，看到的是读者愿意付费，却看不到读者为什么愿意付费？ 他们看到的是品牌效应，却没有继续想一步，品牌效应到底是怎么来的？ 有很多人喜欢把别人的成功归结为“这个人特殊”、“这个人有资源”、“这个人有运气”、“这个人本来就有粉丝”。 这些话当然都有一定的道理，但也很容易变成思维上的偷懒，因为一旦你说“这个没法复制”，你就不用再问自己： 我能不能复制别人长期做对的那些事情？ 02 还有一件事，也让我产生了类似的感受。 德国一家年销售额13亿欧元的大公司最近和 TESS GIFT 签了分销协议。 我把这件事告诉了一些朋友，他们的第一反应依然是：你是Tess，你的成功无法复制。 坦白说，我早就过了靠一个客户、一个合同、一个所谓大公司来证明自己的阶段。 我真正想让大家看到的是，小公司不用妄自菲薄。 你可以没有豪华办公室，没有大的团队，你可能只是一个很小的外贸公司，甚至是一个人的SOHO，但这不代表你没有机会和大公司合作。 不仅仅是我，我们Club一个SOHO去年就拿到了NIKE的授权，接NIKE的单子转给大厂去做啊。 人家跟你做生意，最终看的是你能不能提供对方期待的价值，能不能降低对方的风险。外在的一些东西起的是锦上添花的作用，并不是决定性作用。 可惜很多人看到这件事以后的第一反应，依然是：那是因为你是 Tess，你的成功无法复制。 一个客户为什么愿意反复给你下单？ 肯定是他在一次次合作里验证过你，觉得和你合作能长期获利，也比较安全，就这么简单。 一个供应商为什么愿意配合你？ 一个会员为什么愿意续费？ 一个读者为什么愿意付费？ 本质上都是同一件事，那就是你过去的行为降低了别人和你继续交易的风险，同时还能让别人从你这里持续得到好处。 商业世界里，信任不是道德的装饰品，信任就是成本。 别人越信任你，和你合作的成本越低。别人越怀疑你，哪怕你说得天花乱坠，成交也会越来越难。 所以，当有人说“这就是Tess的品牌效应，没法教”的时候，我觉得这句话只说对了一半。 品牌效应这个结果确实没法直接复制，但品牌效应背后的生成逻辑可以学。 当有人说“文章别人照抄也卖不出这个价格”，我也同意一半。 照抄文章当然没用，因为真正值钱的不是那篇文章，而是写文章的人在过去很多年里积累下来的信用。 但这并不意味着别人完全学不了，不能学的是我的人生，能学的是我的做事方式。 很多所谓不可复制的成功，细细看来，无非就是一些非常笨、非常慢、非常反人性的动作。 以我为例，就是长期输出，长期交付，长期不骗人，长期解决问题，长期接受市场检验，长期把事实放在宣传前面。 所以，有些成功看着不能复制，其实可以复制。 你不能只羡慕别人赚钱越来越容易，却不看在此之前别人用多少年把自己变成了一个值得被相信的人。 说一句“这个没法复制”，听起来很清醒，其实很多时候，只是给自己的懒惰找了一个体面的解释。 今天就这样吧。 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？ 第二位下周公布。

Tess文章 这个国家（高度预警）：花高价清关后，还要花高价退运 01 五月上旬，被土耳其人坑了一把，45美元的样品，清关清出了680美元的费用，最后实验室终于拿到了样品。（一定要当心这个国家：45刀样品，清关费680刀） 我原本以为这件事到这里也就差不多结束了，毕竟钱已经付了，样品也进了实验室，只要测试没问题，证书就能出来，这680美元就当我在土耳其海关门口交了一笔过路费。 虽然交得非常不爽，但做生意有时候就是这样，有些钱明知道花得冤，也只能先忍下去，因为你不是为了跟对方争一口气，而是为了把问题解决，把项目往前推。 但是事实证明，我还是低估了土耳其人的“创收”能力。 你以为45美元的样品清出680美元已经很离谱了吗？ No，事情远远没有结束。 测试还没结束，实验室又开始围绕这个45美元的样品展开第二轮创收，而且这一次比上一次更有意思。 上一次他们说，土耳其海关不认可这个东西是测试样品，所以只能按照普通商品来清关，于是产生了税费、仓储费、清关服务费和各种乱七八糟的当地操作费用。 怎么说呢？ 这个理由虽然恶心，但至少还没有侮辱我的智商。 昨天，测试机构的人忽然联系我，说根据土耳其海关规定，这个样品完成必要测试之后，不能继续留在土耳其，必须马上寄回中国，而且退运费、运输费以及后续可能产生的海关费用，都要由我们自己承担，要我们马上付款。 清关的时候，说海关不接受它是样品，只能按照普通商品清关； 现在还没测试完，突然变回测试样品了，必须按照测试样品的监管要求寄回中国。 他们甚至内部没通气，或者根本不介意自己说话前后矛盾。 在本质上，这就是有恃无恐。 他们觉得你有订单，你已经交了几千欧的认证费，你愿意为45美元的样品支付几千块的空运费，也已经为这个样品支付了680美元的清关费，那么他们再换个理由让你多付一次钱，你大概率也会给。 因为项目还卡在他们手里，证书还没有出来，前面的沉没成本已经扔进去了，他们认为你不会想前功尽弃。 02 到这个时候，我已经懒得继续陪他们绕圈了，直接问了一句： 你们到底还需要我付多少钱才能出证， 可以一次性告诉我，不要编理由了。 然后，对方不回复了。 几个小时后，终于憋出一段话，大意是：按理说，我们本来是需要飞到中国现场做检测的，如果我们飞到中国，费用会比这个高很多。 WTF！没人不让你来啊，是你自己刚开始说来，最后又主动提出不用来，可以线上完成验厂的。 敢情是绕了这么一大圈，他们是算了一下飞中国花的费用，然后想让中国供应商把这笔没有产生的费用付给他们。 如果他们没有把我当成傻X，那只能说这脑回路和智商相当感人，一下子就把自己心中的小算盘给讲明白了。 今天把这个案例写出来，是想再次提醒外贸同行，如果你跟某些清关高风险市场的客户、测试机构、清关代理打交道，而对方又刚好处在上游，手里握着你的样品、证书、流程、清关文件或者某个关键节点。 你一定要格外小心，因为只要控制权不在你手里，对方就有空间不断制造新问题，而每一个新问题，最后都可能变成一张新账单。 还是那句话，做生意不怕费用高，而是费用黑箱。 费用高，你可以提前算成本，可以谈，可以砍价，可以决定做不做。 费用黑箱就不一样了，它不是明码标价，而是货进去以后，对方慢慢告诉你这里要钱，那里要钱，清关要钱，仓储要钱，退运要钱，海关可能还要钱。 而你每问一次“为什么”，他们就拿一句“当地规定”出来搪塞，且你大概毫无办法，因为那时候你自己不是在谈判桌上，而是在案板上。 有些市场的商业秩序，确实很像没拴绳的哈士奇，拆家的时候很有创造力，闯祸的时候一脸无辜，最后还要你来买单。 今天就这样吧。 不要担心我，我有办法治他们，且现在他们已经开始服软了。 刚发来信息，告诉我说会先给我签发证书。这是中国时间早上7:29，土耳其时间凌晨2:29，估计是睡不着觉了。 5.31线下聚会跟大家讲一下怎么收拾这些无赖的。 讲真，我对收拾国外那些智商不高的垃圾商人还是很有心得的，只是有些东西不太方便公开说，只能线下说，或许对一些人有启发。 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？ 第二位下周公布。

Tess文章 我的自学之路：从小白到老鸟 01 我本来对剪辑视频完全不懂，刚开始连怎么删除视频里一段不想要的内容都不知道这么操作。 按理说，一个人进入自己完全陌生的领域，又想在这个领域学点技能，第一个想法大概是：我要不要先去报个课，系统学习一下？ 但由于我是个铁公鸡，从来不轻易花钱，所以总会有别的办法。 于是我打开搜索框，输入“如何删除视频中不想要的部分”。 很快，一堆视频教程就出来了，别人一步一步演示，我照着做，一分钟就学会了。 这件事太简单了，并不值得拿出来炫耀。但也正因为它太简单，反而说明了一个问题，很多所谓的技能门槛，并没有我们想象中那么高。 后来我又遇到一个问题。 我编辑视频的时候发现有环境噪音，用了软件里的降噪模式，结果噪音是小了一点，但我自己的声音也跟着变小了。 这个问题就比前面稍微复杂一点了，但我的处理方式还是一样。 我继续搜索：“如何去掉环境噪音，不降低自己的声音。” 结果很快又找到一堆教程，手把手教我如何把音频和视频先分离出来，再单独对音频做降噪处理，然后把处理好的音频重新加回视频里。 我照着做，问题解决了，前后也就两三分钟的功夫。 我一直觉得，成年人最高效的学习方式，不是上来就系统学习，而是带着问题去学习。 系统学习当然有价值，但它适合你已经确定要长期深耕某个领域的时候。 比如你想成为专业剪辑师，那你当然需要学习镜头语言、节奏控制、音频处理、调色、字幕、转场、脚本结构。 但如果你的目标只是把自己的视频剪得能看一点，能删掉废话，去掉噪音，能加个字幕、转场或者AI效果，那根本不需要一上来就去买课。 你卡在哪个问题，就解决哪个问题。 很快你会发现，在解决问题的过程中学习技能，才是最快、最有效的学习方式。 真正会学习的人，一定是带着具体问题去找答案的。 问题越具体，搜索越精准；搜索越精准，答案越容易落地；答案越容易落地，学习就越容易形成闭环。 不会提问的人，搜出来的东西永远是乱的，因为他的脑子本来就是乱的。他不知道自己要解决什么，也不知道自己卡在哪里，只是笼统地想变强、想赚钱、想逆袭、想翻身。 这种人最容易被培训班收割，他不是来学习的，他是来买希望的。 其实很多培训班的培训素材也是从网上搜索来的。 官方资料搜一搜，平台规则扒一扒，别人案例搬一搬，再把内容筛选一下，删掉太复杂的，留下能讲的，按照“痛点、方法、案例、总结”的结构拼成一个PPT，最后换一个看起来很高级的标题，就变成了所谓的“独家课程”。 更直白一点说，就是有人帮你搜了一遍，然后卖给你一组筛选后的东西。 你要是会问问题，会搜东西，懂得总结归纳，又有一定表达能力，至少已经具备了很多低端培训讲师的基本生产条件。 带着问题去学东西有一个特别大的好处，那就是能马上验证一个人的分享方法到底能不能落地。 很多人讲东西的时候听起来特别厉害，概念很完整，路径很清晰，案例很热血，听众坐在下面很容易产生一种错觉：哇，原来事情是这样的。 但你真的去做的时候，就会发现很多办法根本无法落地。 有的步骤缺失，有的前提没说，有的关键细节被故意隐藏，有的案例根本不适合你的行业。 还有的东西，讲的人自己都没真正做过，只是把别人的资料整理了一遍，然后换成自己的话讲出来。 知识是真是假，方法有没有用，不要光听他说，拿去试一下就知道了。 能落地的，留下。不能落地的，扔掉。 02 外贸行业也是一样，我就从来没有报过任何外贸相关的课程，全靠自学。 开发客户、做独立站、SEO、广告投放、企业管理，都可以高效自学。 现在网络上的资料已经太多了，官方平台有规则说明，YouTube上有实操教程，Google上有大量案例，很多工具本身也有帮助中心。 有了AI之后，很多问题还可以被拆得更细。 所以，真正的难点从来不是没有资料，而是你会不会提问题。 你问“做外贸怎么赚大钱”，那基本什么都得不到。 因为这根本不是问题，这是欲望。欲望不能被搜索，问题才能被搜索。 但如果你问的是： 我的产品适合哪些国家？ 这些国家的进口商一般在哪里找？ 我怎么判断一个客户是真买家，还是同行套资料？ 我要做一个独立站，产品是XX，请帮我设计一组有效关键词，包括长尾关键词、产品使用场景关键词，同时避开竞争过高的行业大词。 这些才叫问题。问题一旦具体，下一步的动作就会出现。 你解决问题的过程，就是不断测试、反馈、修正、再测试的过程。高手和新手的区别，不在于高手知道一个神秘答案，而在于高手更会拆解问题，也更愿意在真实世界里验证答案。 很多人总是被培训机构收割，基本上是认知问题，因为他连问题和欲望都分不清楚。 他问：“客户为什么不下单？”这问题基本没法回答。 哪个客户？哪个国家？什么产品？报价多少？付款方式是什么？客户有没有采购记录？你们沟通到哪一步？他是消失了，还是一直压价？他是说老板不同意，还是说市场不好？他有没有问样品？有没有要证书？有没有谈包装？有没有问交期？ 你看，一个看似简单的问题，一拆就是一堆具体变量。

Tess文章 张三的外贸修罗场：好人的恶报，天上掉下130万欧的费用清单 之前发了《张三的外贸修罗场》的引子和第一章， 引子：天上掉下来15.3万美元 张三的外贸修罗场：夫妻店应聘 在改稿的过程中，感觉16章的部分很想让大家先看看。 第16章：好人的恶报 张三一直觉得，人和人之间是讲缘分的，开发客户也一样。有些客户，追了三年，报价发了一轮又一轮，样品寄了一批又一批，最后一个试单都没有。有些客户，只是在展会上随便聊了几句，后来却成了长期合作伙伴。 Riccardo就是后者。 张三第一次见到Riccardo，是在意大利的一个展会上。那天展馆里人很多，过来咨询的客户也不少。Riccardo站在展位前翻宣传页，穿着一件浅蓝色衬衫，袖子随意卷到手肘，拿着目录册随意地翻看着。 张三上去跟他打招呼，他也只是简单回应了几句，说话慢条斯理，看不出到底对产品有没有兴趣。张三当时忙得脚不沾地，简单介绍了一下产品，交换名片后，转身去接待下一位客人了。 没想到，展会结束后的第二天，张三在机场等待登机的时间，居然收到了Riccardo的邮件。 后来双方沟通得很顺利，订单也很快成交了。 再后来的合作也一直不错。Riccardo的订单不算大但稳定，两个月左右返一次单，付款也很准时。对张三来说，这已经是优质客户了。 外贸人对优质客户的判断，有时候很朴素，不一定非得一年几百万美金，也不一定非得动不动下几个柜。只要客户稳定、付款守时、沟通正常、不作妖，基本就可以归入好客户的行列。 有一天，张三又收到了Riccardo的邮件。他原本以为客户又要返单，打开一看才发现不是返单，而是想让他帮个忙。 Riccardo说，公司最近做了一个新的食品进口项目，货很快要出了，希望张三帮忙在中国找一家靠谱的货代。 张三以为也就是一两个柜货。结果Riccardo告诉他每周计划出二十个柜，连续出十周，一共两百个。 两百个柜，对任何货代来说都不是小单。张三当天就开始找货代询价，消息刚放出去，就有好几家货代主动联系，说想上门来谈。 后续报价陆续发过来，有些价格确实很有吸引力，还有人话里话外暗示，只要这个项目给他们做，可以给张三一些返点。 张三当然喜欢钱，但他心里很清楚，这个客户本来就是自己的长期客户，已经从他身上赚到钱了，偶尔帮一个忙，没必要在发货环节再搞这些灰色收入。有些钱拿了之后，说话办事就没那么理直气壮了。 所以，面对货代给好处的明示或暗示，他都一概拒绝，只说强调只要服务好，价格合理，就可以合作。 最后，他选了一家规模中等的货代公司。 这家公司价格适中，让张三决定和他们合作的最关键的因素，是负责对接这个项目的业务员Lisa。 Lisa做货代已经快二十年了，面谈的时候，很多细节张三还没问，她已经主动讲到了。比如现在走意大利航线，哪几家船东舱位更稳定；旺季如果甩柜，一般怎么处理；目的港代理哪家收费比较合理，哪家费用偏高；如果连续出柜，中间哪几个节点要提前卡住，避免后面排不上船。 这些东西不是新手能随便编出来的。 外贸行业里，干过很多年，且认真干活的人，说话有一种很明显的质感。他们不一定把自己包装得多厉害，但内核很稳，能讲出业内很多东西的细节，一听就知道是很有经验的。 找合作伙伴，自然是找有经验、人品好的人喽。 张三和Lisa聊完之后，他心里基本定了她。 他原本想着把Lisa介绍给Riccardo，自己的任务就算完成了，没想到Riccardo却希望他能全程跟进一下这个项目，还承诺会支付一笔服务费。 张三想了想答应了，但没有要服务费。他之所以同意，是觉得毕这个项目又这么大，从头到尾跟进一下，能学点东西。说不定以后哪天，也能接到这么大的订单。 与此同时，一个叫Emma的人联系了张三。 她自称是卖家的人，说Riccardo把张三的联系方式发给了公司，公司指派她协助货代处理这票货。 张三当时没有多想。因为在现实中，经常会出现各种联系人，有的是工厂业务员，有的是贸易公司跟单，有的是客户在中国的采购代理，还有的是临时帮忙协调的人。只要事情在推进，很多人不会第一时间去深究每个人背后的身份。 买方、卖方、货代、中间人都到齐了，接下来就是确认装柜的时间了。 货代这边，Lisa联系了自己长期合作的意大利代理，为这票大单做准备。 工厂那边也很配合，说货物可以按计划出货，但因为是FOB条款，工厂会安排上船前的所有事情，货代订舱就可以了。 Lisa原本以为拖车也能由自己安排，心里多少有点失望。不过一想到后面有两百个柜，又觉得很开心了。 装柜之前，有个棘手的问题出现了。Lisa把舱位订好了，但Riccardo的尾款却一直没有到账。他解释说，钱已经安排了，估计是中转行出了问题，应该很快就能到账，而且已经联系付款行去处理了。 工厂的态度很明确，没收到尾款，绝不发货。 偏偏那段时间是旺季，舱位非常紧张。Lisa费了不少力气才从船公司那边拿到这批舱位，如果现在取消，每个柜子大概要付两百美金的亏舱费。十个柜，亏舱费就是两千美金。 这笔钱说大不大，说小也不小。关键是一旦这批舱位取消，后面再想按原计划订回来，就很难保证时间。 Lisa和她在意大利的代理商量后，做了一个后来让她悔恨很久的决定。他们决定先替Riccardo垫付这批货的尾款，让工厂先发货。 他们之所以愿意为客户垫付尾款，是因为一个柜子的货值才五万多人民币，客户已经支付了30%的定金，第一批十个柜的尾款一共也就三十五万人民币左右。对Lisa和她的意大利代理来说，这笔钱虽然不少，但为了保住一个连续两百个柜的大客户，似乎也不是完全不能冒险。 张三把货代愿意垫款的决定告诉了Riccardo，Riccardo感动得一塌糊涂，表示银行问题解决后会马上让工厂把钱付给货代，还主动要了Lisa公司的收款账号。 钱一到账，工厂就开始安排装柜。第一批十个柜顺利出海。 接下来的一个多月里，一切都可以用“顺风顺水”来形容。Riccardo按时付款，工厂按计划生产出货。最忙的时候，一周能出到四十个柜。 这两百个柜像一条已经启动的流水线，稳定地运转起来。张三感叹是自己原来有眼不识泰山，Riccardo所在的公司的实力远比他想象中强。他心里暗自决定，这件事一定要好好跟进，给客户留下好印象。 在出货过程中，Emma和张三见面的次数也越来越多。 有时候是去工厂验货，有时候是去工厂监装。Emma对流程很熟，产品细节也比张三清楚，几次接触下来，张三对她的印象还不错。 有一天，两个人在工厂等装柜时闲聊，张三忍不住说：“这些货一个柜子的货值才五万多人民币，海运费却要七千多美金，折成人民币，运费都快赶上货值了。这得多高的利润才能覆盖这么高的物流成本？” Emma也说自己也不太理解，猜测客户大概有自己的特殊销售渠道吧。 生意场上总有一些别人看不懂的模式。有人靠渠道赚钱，有人靠补贴赚钱，有人靠规模赚钱，有人靠终端溢价赚钱。只要货出了，钱到了，旁观者很难断言这件事到底有没有问题。 等到最后一批货发出去时，第一批到达欧洲的柜子已经开始陆续清关。 Riccardo还特地给张三发过一封邮件，说前面有二十个柜已经顺利提货，市场销售情况也不错，再次感谢张三帮他协调了这个项目，还说马上会有一个新订单给他。