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张三的外贸修罗场：好人的恶报，天上掉下130万欧的费用清单
之前发了《张三的外贸修罗场》的引子和第一章，
在改稿的过程中，感觉16章的部分很想让大家先看看。
第16章：好人的恶报
张三一直觉得，人和人之间是讲缘分的，开发客户也一样。有些客户，追了三年，报价发了一轮又一轮，样品寄了一批又一批，最后一个试单都没有。有些客户，只是在展会上随便聊了几句，后来却成了长期合作伙伴。
Riccardo就是后者。
张三第一次见到Riccardo，是在意大利的一个展会上。那天展馆里人很多，过来咨询的客户也不少。Riccardo站在展位前翻宣传页，穿着一件浅蓝色衬衫，袖子随意卷到手肘，拿着目录册随意地翻看着。
张三上去跟他打招呼，他也只是简单回应了几句，说话慢条斯理，看不出到底对产品有没有兴趣。张三当时忙得脚不沾地，简单介绍了一下产品，交换名片后，转身去接待下一位客人了。
没想到，展会结束后的第二天，张三在机场等待登机的时间，居然收到了Riccardo的邮件。
后来双方沟通得很顺利，订单也很快成交了。
再后来的合作也一直不错。Riccardo的订单不算大但稳定，两个月左右返一次单，付款也很准时。对张三来说，这已经是优质客户了。
外贸人对优质客户的判断，有时候很朴素，不一定非得一年几百万美金，也不一定非得动不动下几个柜。只要客户稳定、付款守时、沟通正常、不作妖，基本就可以归入好客户的行列。
有一天，张三又收到了Riccardo的邮件。他原本以为客户又要返单，打开一看才发现不是返单，而是想让他帮个忙。
Riccardo说，公司最近做了一个新的食品进口项目，货很快要出了，希望张三帮忙在中国找一家靠谱的货代。
张三以为也就是一两个柜货。结果Riccardo告诉他每周计划出二十个柜，连续出十周，一共两百个。
两百个柜，对任何货代来说都不是小单。张三当天就开始找货代询价，消息刚放出去，就有好几家货代主动联系，说想上门来谈。
后续报价陆续发过来，有些价格确实很有吸引力，还有人话里话外暗示，只要这个项目给他们做，可以给张三一些返点。
张三当然喜欢钱，但他心里很清楚，这个客户本来就是自己的长期客户，已经从他身上赚到钱了，偶尔帮一个忙，没必要在发货环节再搞这些灰色收入。有些钱拿了之后，说话办事就没那么理直气壮了。
所以，面对货代给好处的明示或暗示，他都一概拒绝，只说强调只要服务好，价格合理，就可以合作。
最后，他选了一家规模中等的货代公司。
这家公司价格适中，让张三决定和他们合作的最关键的因素，是负责对接这个项目的业务员Lisa。
Lisa做货代已经快二十年了，面谈的时候，很多细节张三还没问，她已经主动讲到了。比如现在走意大利航线，哪几家船东舱位更稳定；旺季如果甩柜，一般怎么处理；目的港代理哪家收费比较合理，哪家费用偏高；如果连续出柜，中间哪几个节点要提前卡住，避免后面排不上船。
这些东西不是新手能随便编出来的。
外贸行业里，干过很多年，且认真干活的人，说话有一种很明显的质感。他们不一定把自己包装得多厉害，但内核很稳，能讲出业内很多东西的细节，一听就知道是很有经验的。
找合作伙伴，自然是找有经验、人品好的人喽。
张三和Lisa聊完之后，他心里基本定了她。
他原本想着把Lisa介绍给Riccardo，自己的任务就算完成了，没想到Riccardo却希望他能全程跟进一下这个项目，还承诺会支付一笔服务费。
张三想了想答应了，但没有要服务费。他之所以同意，是觉得毕这个项目又这么大，从头到尾跟进一下，能学点东西。说不定以后哪天，也能接到这么大的订单。
与此同时，一个叫Emma的人联系了张三。
她自称是卖家的人，说Riccardo把张三的联系方式发给了公司，公司指派她协助货代处理这票货。
张三当时没有多想。因为在现实中，经常会出现各种联系人，有的是工厂业务员，有的是贸易公司跟单，有的是客户在中国的采购代理，还有的是临时帮忙协调的人。只要事情在推进，很多人不会第一时间去深究每个人背后的身份。
买方、卖方、货代、中间人都到齐了，接下来就是确认装柜的时间了。
货代这边，Lisa联系了自己长期合作的意大利代理，为这票大单做准备。
工厂那边也很配合，说货物可以按计划出货，但因为是FOB条款，工厂会安排上船前的所有事情，货代订舱就可以了。
Lisa原本以为拖车也能由自己安排，心里多少有点失望。不过一想到后面有两百个柜，又觉得很开心了。
装柜之前，有个棘手的问题出现了。Lisa把舱位订好了，但Riccardo的尾款却一直没有到账。他解释说，钱已经安排了，估计是中转行出了问题，应该很快就能到账，而且已经联系付款行去处理了。
工厂的态度很明确，没收到尾款，绝不发货。
偏偏那段时间是旺季，舱位非常紧张。Lisa费了不少力气才从船公司那边拿到这批舱位，如果现在取消，每个柜子大概要付两百美金的亏舱费。十个柜，亏舱费就是两千美金。
这笔钱说大不大，说小也不小。关键是一旦这批舱位取消，后面再想按原计划订回来，就很难保证时间。
Lisa和她在意大利的代理商量后，做了一个后来让她悔恨很久的决定。他们决定先替Riccardo垫付这批货的尾款，让工厂先发货。
他们之所以愿意为客户垫付尾款，是因为一个柜子的货值才五万多人民币，客户已经支付了30%的定金，第一批十个柜的尾款一共也就三十五万人民币左右。对Lisa和她的意大利代理来说，这笔钱虽然不少，但为了保住一个连续两百个柜的大客户，似乎也不是完全不能冒险。
张三把货代愿意垫款的决定告诉了Riccardo，Riccardo感动得一塌糊涂，表示银行问题解决后会马上让工厂把钱付给货代，还主动要了Lisa公司的收款账号。
钱一到账，工厂就开始安排装柜。第一批十个柜顺利出海。
接下来的一个多月里，一切都可以用“顺风顺水”来形容。Riccardo按时付款，工厂按计划生产出货。最忙的时候，一周能出到四十个柜。
这两百个柜像一条已经启动的流水线，稳定地运转起来。张三感叹是自己原来有眼不识泰山，Riccardo所在的公司的实力远比他想象中强。他心里暗自决定，这件事一定要好好跟进，给客户留下好印象。
在出货过程中，Emma和张三见面的次数也越来越多。
有时候是去工厂验货，有时候是去工厂监装。Emma对流程很熟，产品细节也比张三清楚，几次接触下来，张三对她的印象还不错。
有一天，两个人在工厂等装柜时闲聊，张三忍不住说：“这些货一个柜子的货值才五万多人民币，海运费却要七千多美金，折成人民币，运费都快赶上货值了。这得多高的利润才能覆盖这么高的物流成本？”
Emma也说自己也不太理解，猜测客户大概有自己的特殊销售渠道吧。
生意场上总有一些别人看不懂的模式。有人靠渠道赚钱，有人靠补贴赚钱，有人靠规模赚钱，有人靠终端溢价赚钱。只要货出了，钱到了，旁观者很难断言这件事到底有没有问题。
等到最后一批货发出去时，第一批到达欧洲的柜子已经开始陆续清关。
Riccardo还特地给张三发过一封邮件，说前面有二十个柜已经顺利提货，市场销售情况也不错，再次感谢张三帮他协调了这个项目，还说马上会有一个新订单给他。
张三很开心。订单反而是其次，真正让他高兴的是，他通过这件事和Riccardo的关系更近了一步。外贸做到后面，信任比订单本身更重要。订单只能一票一票来，但信任一旦建立，就能变成长期合作，把客户变成一张长期饭票。
可俗话说，天不遂人愿。
那天早上，张三刚坐到办公桌前，手机忽然响了一下，是Riccardo在WhatsApp上发来的消息。
消息很短，只有一句话。
“我们的柜子被海关扣了。”
张三第一反应是货物被抽查，可能出现了品质问题。
但Riccardo很快又发来第二条消息。
“海关发现产品证书是伪造的。”
张三一下子愣住了。
他知道，食品类产品如果涉及证书问题，事情就不会只是简单查验那么轻松。食品安全、进口资质、检疫文件、认证材料，只要有一项被目的港海关认定有问题，后续清关就会变得非常麻烦。
他第一时间想到的人是Emma。既然Emma一直在协助验货、监装、协调发货，她总该知道点什么。
没想到Emma的回答让张三更懵。
她说自己其实并不是供应商员工，只是一个朋友请她帮忙协调装柜和验货，至于证书、文件、报关资料这些事情，完全不清楚。
张三一直以为Emma代表卖家，现在才知道，她只是一个临时帮忙的外人。
“那真正负责这个项目的人是谁？”张三只好继续追问。
Emma说：“是BZD贸易公司。这个订单是通过BZD贸易公司接的，具体情况只能找他们处理。”
张三马上联系了BZD贸易公司。
BZD是一家马来西亚贸易公司。张三亮明身份后，一个叫James加了他微信，James说，他们已经在和工厂沟通证书问题，有消息会通知客户。他的语气不慌不忙，和Riccardo的焦急形成了鲜明对比。
张三对Riccardo的焦急感同身受。对进口商来说，货被海关扣住几乎是最麻烦的事情之一。货清不出来，销售计划被打乱，港口堆存费、船公司滞箱费、各种查验费每天都在往上涨。
麻烦的是，后续柜子还在陆续到港，第一批问题没有解决，后面的货就像排队撞墙一样，一个接一个堵在港口。
虽然这不是张三自己的订单，但他心里是真的为客户着急。
他现在已经不是刚进入外贸圈的菜鸟了，知道这种事情不能拖。只要目的港海关开始查证书，事情就不会只是简单抽检。思来想去，他直接开车去了工厂，想代表客户当面问清楚情况。
工厂的反应却出乎他的意料。
负责这个订单的业务员说，他们只负责生产和出货，一开始就和BZD贸易公司讲明了，工厂没有这类食品出口到欧洲所需要的完整资质，证书和进口所需文件要由贸易公司和买家自己负责。
业务员还说，工厂只是按要求把货生产出来，装柜，配合发货。至于报关、证书和目的港清关文件，都是BZD贸易公司安排的报关行在处理，工厂并没有参与。
然后，业务员给了张三一个名字：PZ报关行。
张三只好又去找这家报关行。
PZ报关行在一个有点年头的写字楼里，办公室不大，里面坐着几个操作员，桌上堆满了各种单据。
张三说明来意后，负责这个项目的单证员倒也没表现得很紧张，他很快从系统里调出了当时的报关资料。其中一份文件，就是那张被意大利海关认定为假证书的材料。
单证员看了一眼，说：“这个证书不是我们做的，是GF认证公司出的，BZD贸易公司提供的。”
这句话对张三来说，像是又挨了一棍。他知道报关行在这个项目里只是负责把资料整理好，按客户要求上传申报。文件本来就是客户提供的，他们只是照着资料做出口申报。如果要问证书来源，应该去找认证公司。
张三又联系了GF认证公司。
GF认证公司承认证书确实是他们出的，但一直强调证书没有问题。如果目的港海关不认可，那只能说明申请人提交的其他资料存在问题，或者目的港对这类产品有额外要求，和他们无关。
事情兜了一圈，每个环节都给出了一个看似合理的解释。
工厂说自己只负责生产。贸易公司说自己正在沟通。报关行说自己只是按资料申报。认证公司说自己只是按申请资料出证。Emma说自己只是帮朋友协调。
每个人都只负责一点，每个人都不负责全部。每个人听起来都没有撒谎，可整件事偏偏就是在这些“我只负责这一点”里，变成了一场没人负责的灾难。
随着时间推移，目的港的情况一点点变得更糟。
Riccardo几乎每天都会给张三发消息，说柜子清不出来，后续柜子又陆续到港，码头堆存费已经开始计算，船公司的滞箱费也在不断上涨。时间一天天过去，柜子没有任何动静，费用却像潮水一样往上涌。
张三粗略算了一下，纵然他只是局外人，也觉得那个数字触目惊心。
但让他感到绝望的不是钱，而是他已经跑完了工厂、报关行、认证公司、贸易公司，却仍然一筹莫展。
事情就这样卡住，一拖就是三个月。
这三个月里，新的柜子还在陆续到港，旧的柜子还堵在港口。三个月后，事态已经完全变了。
最先撑不住的人是Lisa。因为提单上显示，她所在的货代公司是shipper。
事实上，她们公司只是订了个舱，可在船公司眼里，这些都不重要，如果收货人不管，那提单上的发货人是谁，订舱人是谁，他们就找谁负责。
一开始，Lisa还在努力想办法。她配合Riccardo的律师调查事情，给船公司写邮件，希望费用暂缓计算。她也不断联系目的港代理，看有没有可能先把柜子放出来，或者让船公司先停止继续累积费用。
这些努力几乎没有任何效果。
对船公司来说，货物被扣，目的港收货人不再愿意处理，柜子长期占用码头和设备，费用总要有人承担。既然收货人不管了，那他们就找提单上的shipper和订舱人。
三个月后的某一天，Lisa收到目的港发来的一份完整账单。
那是一张很长很长的费用清单，上面有Demurrage，船公司滞箱费；Storage，码头堆存费；THC，码头操作费，还有因为查验、移柜、转场产生的各种杂费，比如Shifting之类的项目。
最后那一行总数，显示一百三十多万欧元。而且，那还只是当时的数字。柜子还在港口，费用每天仍然继续往上滚。
有一次和Lisa通电话，张三明显感觉到她状态很差，声音里全是疲惫和绝望。
她说船公司已经联系过她们老板，态度非常强硬，意思很明确：既然发货人和订舱人都是你们公司，这笔费用就得你们承担。
张三一时不知道该说什么。
他的感受很复杂。一方面，他完全能理解Riccardo的焦急；可另一方面，他又忍不住替Lisa难受。毕竟这个客户是他介绍给Lisa的，如果没有这个项目，她根本不会卷进这场麻烦。
他想起自己曾经让前公司损失一百多万人民币时，已经被压得生无可恋。现在Lisa面对的是一百三十多万欧，可想而知她的状态。
更让人难受的是，Lisa是个好人。她不是那个做假证书的人，不是那个安排报关的人，更不是那个提供问题文件的人。她只是一个货代，一个为了拿下大单、为了服务客户、为了保住舱位的人。
可现实就是这样，不会因为一个人无辜，就放过她。
张三想了很久，脑子里反复出现一个问题：事情怎么会走到这一步？如果是萧懿遇到这种事，她会怎么判断？
因为这件事里人物太多，链条太长，他干脆把前因后果整理成文字，发到了萧懿的邮箱。
5.31，Club线下聚会，上海见。
第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？
第二位下周公布。
