职场经验

Tess文章 别等老板动手，自查一下是不是该被裁了 01 有个老板要裁员，把一些目标被裁对象跟我聊了一下，问我有啥建议没有。 看得出，他也是怕裁错了。 我听完之后，觉得他真正需要想清楚的不是要不要裁员，而是到底在裁什么人。 公司里有些人只是低效，有些人却是负价值，这两种人完全不是一回事。 低效员工是产出低的人，负价值员工是让别人产出变低的人。 前者顶多是自己跑得慢，后者是在队伍前面挖坑。换句话说，前者让公司少赚一点，后者会让公司里的其他人怀疑自己要不要辞职。 老板裁员裁错，问题往往就出在这里。 有的老板一看到某个人工资高，就觉得这个人贵；一看到某个人性格不讨喜，或者平时不太会表现，就觉得这个人没用，然后就想着把这些人裁掉，这种想法就很危险。 公司里真正贵的人，不一定是工资高的人，而是那些持续消耗别人，给公司制造麻烦的人。 我以前和人聊过程序员这个职业，里面有个特别极端但很适合拿来当镜子的现象。 一个顶尖程序员，可能几周时间就写出一个工具，给公司创造一大笔钱，甚至改变公司的命运。 但一个平庸程序员，同样几周时间，可能不仅没创造什么价值，还给系统引入一堆bug，最后要让更厉害的人花时间去修。 也就是说，这两个人虽然都叫程序员，都坐在工位上敲键盘，但他们对公司的真实影响，一个是印钞机，一个是碎钞机。 问题是，公司内部很难按照这个真实差距来分配回报。 顶尖程序员创造了一百万价值，公司不可能真的给他一百万，因为公司要运营，赚到钱还要养各个部门的人。 所以，让优秀员工不爽的地方不是公司赚钱，而是他创造出来的超额价值，最后有相当一部分被拿去填补低效员工的无效劳动，甚至替负价值员工犯的错买单。 02 说完优秀员工，再说低效员工。 低效员工其实没那么可怕，就像一些外贸业务员，他在业务员岗上虽然开发客户的能力有限，但能把跟单做好，也算有价值。 有些人反应慢一点，但只要任务清楚、流程明确，他就能把事情做完，比如我们公司的Bruce. 这些人未必是公司里的明星员工，但也不一定要立刻被扔掉。 老板如果发现养一些员工赔本了，要先判断他是能力不行，还是岗位放错了，或者你给他的任务本来就超出了他的能力范围。 我个人认为，低效员工还有调整空间。如果不是迫不得已，公司可以先留着，看看是否通过调岗来优化员工价值。 但负价值员工才要命。 这种人最典型的特征不是笨，而是会持续消耗别人。 他做一件事，别人要返工三次。他接一个客户，后面可能埋一个雷。他参与一个项目，项目进度立刻变慢。 他犯错以后第一反应不是解决问题，而是证明这件事跟自己关系不大。他每天看着也很忙，但他所有动作加在一起，没有让公司变得更好，反而让公司里其他人变得更累。 这种人如果只是工资低，老板往往还会有一种错觉，觉得反正也不贵，先留着吧。 这也是很多老板最糊涂的地方。 负价值员工贵的地方从来不是工资，而是他持续对公司产生的负面作用。 他消耗管理者的精力，消耗优秀员工对公司的信心，消耗客户对公司的信任。更严重的是，他会破坏公司内部最基本的公平感。 因为真正干活的人会发现，自己拼命创造价值，最后不仅没有得到更多尊重，还要给那些不创造价值的人擦屁股。 时间久了，优秀员工就会得出一个非常朴素的结论：这家公司不奖励有价值的人，只保护废物。 一旦优秀员工这么想，人就留不住了。 一家公司没有了优秀员工，就会开始走下坡路。走下坡路不可怕，可怕的是老板还以为自己只是在控制成本。 所以老板裁员时，应该先关注那些持续制造负价值的人。 当然，具体操作必须合法合规，该有的证据和事实层面的东西都要有，不能因为主观上觉得一个人没价值，就拍脑袋把人赶走。 公司治理不是江湖仇杀，看谁不顺眼就把谁干掉。越是要处理人，越要把事实做扎实，把流程走清楚，否则最后还可能被员工申请劳动仲裁。 要是公司头上挂了很多和员工的劳动仲裁，也不太好看。 03 其实我今天写这篇文章，也是给打工的人看的。给别人打工，也应该拿这个标准照一下自己。 不要觉得自己每天准时上班，每天表现得很忙，公司就应该给你安全感。 你很忙，你很累，不代表你有价值，更不代表你在创造价值。你在公司待了很多年，也不意味着公司要为你的低效买一辈子的单。 公司买的不是你的疲惫，是你的结果。 所以，时不时要问问自己：我在这个公司里，到底给公司创造了什么价值？ 如果连你自己都想不到自己到底干了啥好事，那就要警惕了。 更进一步说，如果你明天离开公司，大家会暗暗松一口气，说明你已经不是低效，而是负担。 所以，老板要想清楚，裁员不是简单砍成本，而是在清理或者优化员工的价值链。 员工也要想清楚，上班不是在公司打卡换工资，而是在证明自己值那份工资。 低效还有救，负价值，就该被清除。

Tess文章 有些公司一看就活不长 01 我从2009年开始创业，一个人，老板即员工。 在2020年之前，我是没有办公室的，也就是很多人口中的“皮包公司”，骗子的象征。 现实非常有意思，虽然没有办公室，但并不影响业务蒸蒸日上。 后来我为什么租办公室呢？ 不是因为我突然觉得自己应该有个办公室，证明自己终于像个老板了，而是因为新增了进口业务。 进口业务和出口业务不太一样，国内客户有时候会过来谈事情，总不能每次都约在咖啡馆吧，所以我才租了一个办公室。 这个办公室的房租一直是4000多，现在更便宜了。 2020年的时候，是我和一个员工在那里办公，4000多块钱的房租由两个人分摊。 随着业务的发展，现在是7个人在那里办公，房租还是4000多。对公司来说，房租成本不是越来越重，而是越来越轻，越来越合理。 有人问我，为什么不换个好点的办公室？ 我觉得做生意，最好砍掉一切不必要的开支。 无论是进口业务，还是出口业务，它们的发展壮大，和我的办公室没有一毛钱关系。 换句话说，如果我换一个更豪华的办公室，订单不会变多，业务员开发客户的能力不会突然提升，供应商不会因为我的办公室变漂亮就给我更好的价格，客户也不会因为我的会议室更气派就多付一分钱。 所以，我为什么要在一个对业务没有实质帮助的地方花钱呢？ 很多老板分不清什么叫真正的投资，什么叫消费。 在我看来，能带来订单、效率、利润、信用和风险控制的钱，才叫投资。 不能带来这些东西的钱，大概只是消费。 如果某种消费只是满足了老板的虚荣心，那它就会被包装成“公司形象”、“品牌升级”、“客户信任”，听起来都很有道理，这也是很多培训机构最喜欢忽悠企业的地方。 但商业世界从来只看结果。公司外在的东西再体面，如果实际没有订单，没有利润，没有现金流，结果一定是很快死掉。 当然，我不是说所有公司都不应该租好办公室。 如果你的业务模式决定了外在的东西，比如团队规模、办公室的豪华程度、公司现场形象，能直接帮你获得客户，能提高成交率，甚至能提升客单价，而且你认真算过，面子工程带来的收益确实大于支出，那当然可以好好搞一下面子工程。 否则，就算了吧。 02 很多中小企业的老板脑子一团浆糊，或者说虚荣心爆棚，公司刚赚一点钱，老板就开始觉得办公室太小了，前台不够体面了，会议室不够气派了，客户来了不够有面子了。 于是，业务还没稳，办公室先换大的，装修先安排上，钱还没赚几个，老板办公室已经对标霸总了。 看起来确实挺热闹，可租金、物业费、水电费、装修折旧、办公家具、人员工资，这些东西会每个月准时来找你，假如你的业务量做不起来，每个月都要痛苦一次，一直到关门为止。 除了办公室，还有招人。 有些老板被培训机构忽悠，觉得人多力量大，团队大有牌面，是个人都能创造价值。 于是在业务还不明朗的情况下就花钱招人扩展团队。公司里人越来越多，看起来越来越热闹，组织架构越来越完整，老板也越来越像老板，但问题是，这些人到底有没有为公司创造超过自身成本的价值？ 一个员工的成本从来不只是工资，还有社保、办公位、电脑设备、培训时间、管理成本、沟通成本、犯错成本，以及这个人可能带来的情绪成本和内耗成本。 以中山为例，一个月薪7000元的员工，加上社保和杂七杂八的费用，实际上公司每个月承担的硬性成本接近9000元。 如果这个人每个月不能给公司创造超过9000元的净价值，他就不是资产，而是公司每个月定期供养的亏损项目。 所以很多中小企业活不长不是死于没有机会，也不是死于老板不努力，而是死于老板分不清什么钱该花，什么钱不该花。 业务还没有长起来，成本先长起来了；利润还没有厚起来，排场先厚起来了；现金流还没有稳定，老板的面子工程已经非常稳定了。 我这么一个微型企业，能从2009年活到2026年，而且现在还没有死的迹象，就是因为我很清楚一件事：公司最重要的不是看起来像公司，而是真的能赚钱。 钱要花在能产生复利的地方，比如客户开发、产品升级、稳定供应链、售后能力和能创造价值的人，而不是花在老板的自我感动和虚荣心上。 对我这种长期做线上外贸业务的人来说，谈业务的时候，我的脸比任何一间豪华办公室都能展示公司的实力。 客户相信Tess，是我长久以来被时间证明过的信用、经验、判断力、行业积累和解决问题的能力，和我在哪里办公没啥关系。 豪华办公室只能证明你花过钱，但一个经历过市场验证的老板，能证明公司赚过钱、活下来过、解决过问题、穿越过周期。 这两者根本不是一个层面的东西。 创业17年，我越来越觉得，中小企业最重要的不是体面，而是活着。 活着，才有机会等到客户，等到产品成熟，等到行业变化，等到下一轮机会。 死了，就什么都没有了。 能否做好一家公司，主要看老板有没有脑子，能不能克制自己的虚荣心。在赚钱的时候不膨胀，在别人起哄的时候不乱动，在公司稍微有点起色的时候，不急着给自己套上一件过大的西装。 那件西装看起来体面，但太大了，也真的会把人绊倒的。 今天就这样吧。 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？ 第二位下周公布。    

Tess文章 降本大概率只会降效，想增效的老板该醒醒了 01 这几年很多公司都在喊降本增效，昨天还有个老板跟我聊起这个话题，说公司开支太大，要准备降本增效了。 经济不好的时候当然要控制成本，问题是，很多公司的降本增效根本没有增效，最多只是降本，实际结果甚至是降效。 公司最常见的降本办法，无非就是裁员、降薪、砍福利。 还有一些会在报销上打主意，比如出差标准从每天四百降到三百，以前可以打车，现在要求坐公交，以前可以住离客户近一点的酒店，现在为了省钱住到很偏的地方。 另外，公司也会减少市场投入，少参加展会，少投广告，客户少拜访，非必要不出差，能在线上解决的问题绝不在线下解决。 这样一来，所有看得见的支出都降下来了。 问题是，钱少花了，不等于效率提高了。 如果公司只是裁人，却没有减少工作量，没有优化流程，只是把三个人的活硬塞给两个人，那就不是增效，是压榨。 短期内，员工为了保住工作可能会暂时忍着，老板看到公司还在正常运转，就以为效率提高了，但时间一长，各种问题都会出来，因为普通员工开始摸鱼，有能力的员工开始找下家。 降薪也是一样。 员工心里很清楚，自己做的事情没少，回报却变少了，自然会降低投入。以前下班后还能顺手回客户消息，现在下班就不看信息；以前看到问题会主动提醒，现在多一事不如少一事。 有的老板意识不到，你让员工为了省几十块钱拖着样品坐公交去见客户，钱是省了，但状态、效率、公司形象和员工的好心情也一起被省掉了。 你为了省一晚酒店钱，让员工在展会开展前一天才到，到了之后还要布展，第二天连时差都倒不过来就去参展，最后展位费、机票费、食宿费都花了，结果毁在员工的状态上。 这不是节约，是没有主次。 很多公司为什么越降本越低效？ 因为老板不知道到底该砍什么。 02 在我看来，除了那些看得见的开支，还有很多更重要的成本没有被看到。 比如无效会议、重复汇报、层层审批、低质量客户、错误决策、返工扯皮、人才流失，以及员工心理抵触之后带来的消极怠工。 人不是机器，员工一旦心理抵触，行动上一定会反映出来，表现形式未必是公开对抗，但工作效率下降是一定的。 这就是最隐蔽也最致命的降效。 真正的降本增效，第一刀不应该盯着员工打主意，而应该杜绝浪费。 砍掉无效会议，减少在低利润高消耗客户身上花费的时间和精力，老板拍脑袋搞出来但没人敢反对的项目更应该砍，还有那些可花可不花的钱，也应该少花或者不花。 举个例子，我们园区有七八只流浪猫，平时我让公司的人买猫粮和猫罐头喂一下，没有给他们定标准。 结果一年后，我发现这几只流浪猫的花费高达三万六，于是马上查账，把费用砍掉大部分。去年，这些猫只花了几千块。 猫还是照样喂，但爱心不能变成管理黑洞。这部分钱砍掉，不会影响公司运营。 但员工见客户需要的基本交通、住宿、资料、样品和工具，不能乱砍。能给公司带来订单、利润和复购的人，薪资和福利更不能乱砍。 增效不是让一个人干两个人的活，而是让一个人少干没价值的活。 什么是没价值的活？ 我觉得，那些不接近客户、不接近订单、不提升利润、不降低风险的工作，基本都属于无价值消耗。 有些客户看起来带来收入，实际上消耗了公司最多的时间和精力。这种客户不清理，员工再努力，也只是把生命浪费在不值得的人身上。 如果公司确实困难，需要调整薪酬、福利或费用标准，也要让员工觉得这是公平、透明、可理解的规则，而不是单方面的牺牲，否则员工不会觉得自己在和公司共渡难关，只会觉得自己被公司单方面牺牲掉。 所以，降本增效能不能成立，至少有一个前提：员工心理不抵触。 如果员工只是迫于现实留下来，那他不会主动创造价值，只会维持最低限度的配合。公司以为自己降低了成本，其实是把员工从战斗状态逼成了保命状态。 在现实中，能做到降本不降效，已经算有管理能力；真正做到降本增效的公司很少。 因为这要求老板看得懂价值链，知道哪里该砍，哪里该保，哪里该投，也要清楚员工不是成本本身，低效的系统才是成本。 可惜的是，很多公司的降本，不是强者对系统的优化和重构，只是把压力转嫁到弱者头上。 今天就这样吧。 Tess外贸Club5月线下聚会将在上海举办，时间是5月31日。 愿意当分享嘉宾的小伙伴可以把个人介绍+分享主题+大纲发到邮箱ly-r@163.com 30多万外贸人的平台在等着你，这是一次非常好的打造个人IP，实现短期梦想的机会，分享嘉宾可以提出自己的要求，比如：找供应商、找客户、求职、招聘等，我们会让你达成所愿。 4.26嘉宾分享的视频已经上传到福利仓，大家可以去看看。 一万块能解决的问题，他花了21万 婚姻法保护的从来不是性别

Tess文章 张三的外贸修罗场：夫妻店应聘 TO 亲爱的读者 本文节选了《一个人的外贸江湖番外：张三的外贸修罗场》的开头部分，4000字左右，先分享给大家。 目前正在改终稿，大约15万字。写完之后我自己都觉得“哀民生之多艰”。   书中的骗局涉及到外贸的19个环节：   职场应聘、代收货款、国际物流、双清包税、整柜散货、开发客户、国外展会、报关、退税、展会补贴、建站、SEO、外贸培训、陪跑服务、信用证、验货、验厂、认证、保险等外贸流程中所有的节点里的隐形的坑。   我个人认为很有必要让所有外贸人看，但不正能量的作品出版太难了。最后只能把萧懿引入，让张三不那么倒霉。   毕竟，得有人把他从骗局中拉出来，方能显示人间有真情。不管现实怎么样，书里要有真情哈哈哈。 当然了，萧懿在这本书中只是配角，张三和他遇到的形形色色的人才是主角。   接上一篇：引子：天上掉下来15.3万美元 张三回到了公司。 当他站在老板办公室门口时，心跳得飞快，但这次不是因为害怕，而是激动和一种不可名状的情绪。 老板正坐在办公桌后，见到他，脸色瞬间阴沉下来。 “什么事？”老板冷冷地问。 张三深吸了一口气，努力让自己的声音保持平稳：“老板，我想谈谈公司的损失。” “你能赔吗？”老板阴沉的语气仿佛在酝酿一场电闪雷鸣。 张三直视着老板：“如果您真的要告我，那我只能去应诉；如果您要扣我工资，我可以申请仲裁。但无论是哪种情况，公司都赢不了。” 老板愣住了，表情从愤怒变成了震惊，他没想到一个刚毕业的大学生竟然懂这么多。 “我知道这件事给公司带来的损失，但我赔不起，继续在公司工作，估计您每次看到我都不会开心，所以我选择离开，工资不要了。” 老板的脸色彻底沉了下来，他知道自己输了。 他无法起诉张三，甚至无法合法扣他的工资，而张三却用最理智的方式给了他一个台阶下。 张三收拾好自己的东西，把一封信放在了办公桌上。 “老板： 我确实犯了错，虽然不全是我的错。感谢公司这段时间对我的培养，如果未来有机会，我希望能弥补公司的损失，你可以把这份工资当成我的歉意和诚意。” ——张三 他深吸了一口气，结束了自己的第一份工作。 第二章：重新找工作 阳光洒在街道上，张三仰头看了看天空，压抑了这么久，终于觉得呼吸顺畅一些了。他不知道未来会怎样，但至少知道今后做事一定要小心，特别是在看起来唾手可得的利益面前，十有八九是个坑。 休整了一段时间后，张三开始重新找工作。 看招聘信息时，他会下意识挑一挑，看看公司的规模、产品，再看看办公地点是否交通方便。可简历投出去一大堆，约面试的却寥寥无几。几天下来，他也顾不上挑了，开始扩大求职范围。 这些天，他投过外贸业务员、外贸专员、外贸助理、外贸主管、外贸经理，后来连外贸翻译、外贸跟单都开始投了。 他清楚自己现在的处境，大环境不好，工作难找是客观事实，自己的履历远没有到能挑工作的地步，且简历上刚多出一段不太体面离职经历，最重要的是，银行卡余额也不允许自己闲太久。 大部分时间，他都是无所事事地待在出租屋里浏览招聘信息，投岗位、等回复，晚上躺在床上盯着天花板发呆，脑子里翻来覆去都是前老板那张愤怒而压抑的脸。 那种感觉很奇怪，明明已经离开了，可那段经历像钉子一样留在脑子里，时不时扎他一下。 第一家约他面试的，是一家做家居用品的小公司，地址在一栋老写字楼里。招聘网站上的公司介绍写很漂亮： 工贸一体，深耕行业二十年，自有供应链，发展空间大，提成优厚，团队氛围好。 公司照片拍得也很明亮，摆着绿植，墙上贴着世界地图和几面小国旗，看起来还挺像那么回事。 张三到了现场才发现，这只是一家小贸易公司。 一个大约五十平方的办公室被隔成办公区、会议室和总经理室。办公区二十多平方，挤着四个人和自己年龄和自己差不多年轻人，他们的工位挨得很紧，空气里混着打印机发热后的焦味、纸箱味和空气清新剂的味道。 张三走进去，对一个距离门口最近的女孩说自己是来面试的。那女孩抬眼看了他一下，朝里面喊了一声： “老板，有人来面试。” 很快，一个四十多岁的男人从“总经理室”里走了出来。他个子不高，穿着Polo衫，肚子微微鼓着，笑容倒是很热情，有一股天然的亲和力。 张三被他领进办公室，这时，从外面又进来一个三十多岁，妆化得挺精致的女人。她手里端着一杯咖啡，很自然地坐到了老板旁边。 张三看着两人，脑子里立刻蹦出一个词：夫妻店。 事实也确实如此，两个人并不避讳，一开口就带着一种“小公司没那么多讲究”的熟络感。 老板先问张三以前做什么产品，有没有独立开发客户的经验，对B2B平台和Google自主开发熟不熟。张三老老实实地答，说自己目前主要还是通过B2B平台开发客户，自主开发在慢慢摸索。 老板边听边点头，还时不时夸两句，说他踏实，还说他一看就知道张三是愿意沉下心做业务的人。 这种认可，对刚离职的人是很有杀伤力的。

Tess文章 引子：天上掉下来15.3万美元 TO 亲爱的读者 本文节选了《一个人的外贸江湖番外：张三的外贸修罗场》的开头部分，4000字左右，先分享给大家。 目前正在改终稿，大约15万字。写完之后我自己都觉得“哀民生之多艰”。   书中的骗局涉及到外贸的19个环节： 职场应聘、代收货款、国际物流、双清包税、整柜散货、开发客户、国外展会、报关、退税、展会补贴、建站、SEO、外贸培训、陪跑服务、信用证、验货、验厂、认证、保险等外贸流程中所有的节点里的隐形的坑。 我个人认为很有必要让所有外贸人看，但不正能量的作品出版太难了。最后只能把萧懿引入，让张三不那么倒霉。   毕竟，得有人把他从骗局中拉出来，方能显示人间有真情。不管现实怎么样，书里要有真情哈哈哈。 当然了，萧懿在这本书中只是配角，张三和他遇到的形形色色的人才是主角。 引子：天上掉下来15.3万美金 张三，性别男，年龄22，专业，国际贸易。 一周前，刚毕业一个月的张三满怀激情地踏入元众国际贸易有限公司的大门，开始了梦寐以求的外贸生涯。 张三喜欢旅游，选国贸专业是觉得做外贸可以在全世界飞的同时还能赚钱。在学校里，他就对做外贸充满着无限憧憬，无数次想象着自己与国外客户在谈判桌上你来我往，唇枪舌剑，最后拿下大单，成为叱咤商界的外贸精英。 入职第一天，公司给他安排了简单的培训，主要是讲解外贸流程、邮件写作、客户跟进等基础知识。对这些东西，张三自觉胸有成竹。他在学校可是学霸级的人物，外贸函电里的邮件背得滚瓜烂熟，所以，他一入职，便迫不及待地想要大展拳脚。 很快机会便来了。张三接到一个来自德国的询盘，落款是Chris，邮件内容看起来很不错。 Dear Zhang, I found your company on Alidaddy, and I am very interested in your products. We are looking for xx with the following specifications: … Please provide your best price and lead time. Best regards,Chris

Tess文章 “自研”这赛道，终于卷到了外贸圈：抄别人的，卖自己的   01   最近一段时间，我发现抄袭我的外贸自媒体越来越多了，尤其是我近期写的文章。最快的一次，原创发出去才两个小时，抄袭文就跟着出来了。搞得我这边不得不持续投诉。 这些人抄的路数都差不多，换个壳子，改个标题，有的再象征性改几个词，有的甚至懒得改，直接复制粘贴。 他们看起来来自不同地方，做着不同生意，头像不同，账号名字不同，可扒开一看，骨子里都很像。 最典型的一个共同点就是，个人简介里都很喜欢写自己做了多年外贸，文章底下再顺手接一个卖课链接，或者引导加微信，把流量导进私域。 也就是说，他们抄袭其实不是为了发内容，而是在做一件更精准的事：先借一篇高质量文章给自己立人设，装专业，装有水平，再顺势卖课/卖服务变现。 所以今天我聊这件事，不是为了维权，而是想借这个现象，说说选合作伙伴的问题。   02 很多人会觉得，别人抄袭你的文章，顶多说明这个人不厚道，可在我看来，这只是表象。 因为他们抄的不只是文章，而是文章背后的判断力、表达力，以及读者看完文章之后自发产生的那种感觉：这个人有点东西，这个人挺厉害，这个人应该懂行。 说穿了，这就是信任造假。 先伪造专业，再伪造权威，最后把自己东拼西凑出来的课程卖给那些分辨能力不够又急着找答案的人。 这种人，今天能偷你的文章，明天就能偷你的客户思路。 今天能拿别人的内容给自己抬轿，明天就能拿别人的资源给自己铺路。 今天能用抄袭包装自己，明天就能在合作里用别的方式占你便宜。 做外贸业务，最怕碰到的就是这种人。 因为外贸业务，特别是B端订单，从来不是短平快的一锤子买卖。它牵涉客户、报价、打样、供应链、付款、交货、售后、认证、渠道和长期信任，任何一个环节都可能出问题，任何一个细节都可能让你付出代价。 所以我一直觉得，筛合作对象的时候，能力不是第一位，人品才是。 能力差一点，也许只是误事。人品差，往往就是害人。 更何况，抄袭我的这些“外贸大佬”，还不是那种有能力但人品不好的危险人物，而是另一种更差的人：本来就很水，人品还差。 一个又水又坏的人是没有足够的专业度去解决问题的，但他们却有足够的心思去包装自己。他们也没有真正的内容输出能力，却有很强的变现欲望。这些人基本没有长期主义所需要的耐心，却特别擅长走捷径。 这也是为什么我每次看到那些简介里写着“二十多年老外贸”，文末却靠抄别人文章卖课的人，都会觉得很好笑。 讲真，这种人卖的课程，你敢买吗？   03 现在市场上各行各业都有这种人，有些人甚至就是靠抄袭起家的，起来之后还天天把“自研”挂在嘴边，一副自己很原创、很专业的样子。 这股歪风已经吹到了方方面面，连卖个外贸课程，都要靠东拼西凑、抄别人的东西，再厚着脸皮标上“原创”去引流。 我反感的从来不是卖课。一个人真有东西，真能把自己的经验、方法、案例整理出来，形成系统，他拿出来收费，这很正常，也很合理。 我反感的是，先偷，再卖，或者用一些低质量的东西，用噱头包装后高价卖出去割韭菜。这中间差的不是一个动作，而是整个人的底色。 特别是抄袭的那类，一个人若从建立信任的第一步就在造假，你凭什么相信他后面讲的那些方法论、案例、经验和资源真的经得起推敲？ 所以借着最近频繁被抄袭这件事，再次提醒外贸人一句话： 找合作对象，先看人品，再看能力。 如果一个人既没什么真本事，人品还很差，赶紧跑。 026年4月26日，Club线下聚会，中山见！

Tess文章 40岁被裁员后，他来问我有没有别的赚钱路子 01 昨天我在朋友圈晒了一张截图，是公众号文章底部留言区的一点流量收入。 过了一会儿，收到一个人的私信。 他说刚刚被公司裁员了，今年刚满40岁，在一个三线城市生活。之前一个月工资大概八九千，虽然不算高，但维持一家人的生活还是可以的，结果现在突然一下子归零。 他说这两天整个人都有点发懵，出去重新找工作的时候，很多岗位给出的薪资普遍只有四五千。 他老婆一个月工资四千多，家里每个月房贷也是四千多，还有两个孩子要养。以前两个人的收入加在一起，日子虽然谈不上宽裕，但也还能过。现在少了一份工资，压力一下子就出来了。 他说每天早上醒来都会有点焦虑，不知道接下来该怎么办。 聊天的最后，他表达了对我的羡慕，说我随便搞搞都有收入，真羡慕有能力的人。 如果你只看我现在的状态，很容易得出这样的结论。但实话实说，我和大家在能力上的差距并不大，我也是一个普通人。 区别可能只在于两点：一是对一些事情能不能坚持下来，二是有没有危机感。 当年连续被三家公司辞退的时候，我和很多找不到工作的人一样，会很沮丧，会怀疑自己，也会迷茫。 只不过后来我认真想了很久，发现自己的能力结构并不适合一直在团队里当一颗螺丝钉。与其不断被动等待安排，不如自己试着去做SOHO。 刚开始做SOHO的时候，什么都没有，并没有大女主光环附体。 没有客户，没有资源，也没有人能告诉你下一步该怎么走。从找客户，到搭供应链，再到出货、售后，很多事情都是一个人硬着头皮去摸索。 刚开始的日子很苦，因为收入没有保障，但每天的支出却是固定的。相信很多创过业的人，对这种感觉都不会陌生。 只不过我咬牙坚持了下来。 再后来，也就是做了十年外贸业务，有了稳定客户和稳定收入之后，我才开始慢慢尝试一些副业，试着多个赚钱渠道。 那个时候的我已经年过三十，很多人会觉得，过了三十就应该求稳，不要再折腾了，但我一直不这么认为。 后来开始写公众号的，也没有什么人看。我坚持了两年日更，关注者也不过几千人，阅读量一千左右，哪有什么流量收入和广告收入？ 但，架不住我日更十年呀，十年，肯定就有效果了。 我相信很多做自媒体的人，坚持一段时间没有收入，很快就会放弃。 很多事情都是这样，你看到一个人的结果时，很容易觉得那别人有能力，但很多能力，只是很多年一点一点积累出来的结果。 就像你身上的肥肉，其实都是一口一口吃出来的。同样的道理，想减肥也只能一口一口少吃。如果你从来没有感受过一点点饿，就不可能瘦下来。 02 那位求助者说，他之前一直觉得自己的工作挺稳定的，没什么后顾之忧，没有想过要准备第二条收入来源。 我很理解这种状态，这几乎是很多普通人的状态，包括我的父母，当年我爸爸四十多岁失业的时候，一下子也变得很焦虑和迷茫，因为那时候我和我弟弟还在读大学，我们的学费和生活费都能让他睡不着觉。 当生活处在一个看起来稳定的轨道上时，人很容易安于现状。每天上班、下班、发工资，日子一天天过去，看起来没有什么问题。 但很多人不会在这种状态下去想一个问题：如果有一天，这份工作突然没有了，我还能靠什么生活？ 我认识一个做会计的宝妈。 她以前在一家公司上班，每个月工资七千多，两年前公司突然破产，她也就失业了。 一开始她也很焦虑，后来她开始接一些小公司的财务外包工作，帮人做账、报税。因为专业能力不错，服务也比较认真，慢慢就积累了一些客户。 现在她基本不用再去公司上班，工作时间也很自由，收入反而比以前打工的时候还高。 最近几个月，还有一些机构邀请她去做财税培训。如果培训这条路走顺了，将来又会变成一条新的收入渠道。 前几天我还建议她，可以尝试做一些自媒体，比如拍一点短视频，或者写一些和财税相关的实用文章。这些内容对很多小企业主来说很有价值。 她也说今年准备开始尝试做这件事情，将来可能又是一条新的收入来源。 现在回头看看，无论是她，还是我，和大家一样，都是普通人。 所以普通人如果想让自己的生活更安全一点，就要慢慢找到自己的兴趣和擅长的事情，然后围绕这些能力，一点一点往外延伸。 每个人都会有自己的能力半径。 有的人擅长销售，有的人擅长技术，有的人擅长表达，有的人擅长整合资源。 很多人一提到副业，就觉得一定要换一个行业重新开始。但更稳妥的方式其实是，在自己原来的能力基础上慢慢扩展。 我自己这么多年做的事情，其实也没有离开原来的领域。 最早只是做外贸业务。后来开始写文章，是把自己的经验记录下来。再后来有越来越多的人来交流问题，于是慢慢有了社群。再后来因为行业资源积累，开始做产品和品牌。 看起来像做了很多事情，其实背后只有一件事：围绕同一套能力，一点一点向外延伸。 很多人羡慕别人拥有很多收入来源，但很少有人看到，这些收入渠道往往是在很多年里慢慢长出来的。 生活看起来稳定的时候，人很容易忽略风险。但等到危机真正出现的时候才开始准备，往往已经有点晚了。 所以最后还是想说一句：未雨绸缪吧。因为无论是谁，失业往往都只是一瞬间的事情，没有什么东西是绝对稳定的。

Tess文章 教员工维权，教老板防人 01 最近几年，中国的劳动争议数量明显增加。 2021年：劳动人事争议案件 263.1万件 2022年：约 316.2万件 2023年：约 385万件 2024年：达到 425.7万件，涉及劳动者 454.9万人 最常见的争议类型 包括：劳动报酬（拖欠工资、加班费）、解除劳动合同（辞退补偿）、社会保险以及工伤。 其中数量最多的是工资和解除劳动合同。 很明显，每一类纠纷的被告都是企业。 各种自媒体也都在教员工怎么维权，怎么拿起法律的武器保护自己。 我看到不少案例，有一个人说公司要求他们每天提前十分钟到办公室，于是起诉公司，要2万余元加班费的。 还有员工下班在办公室待到很晚，主张加班费的。 最近两会，“离线休息权”冲上热搜，有政协委员的建议直接针对非双休的企业。 照这个态势，按照中国的国情，估计2026年的劳动纠纷案件数量还会飙升。   于是，很多老板开始研究劳动法，也想着怎么保护自己。双方都在变得越来越谨慎，说白了就是互相提防。   至少，我在看到各类案件后，我们公司就更新了工作时间和加班的规章制度。这里发出来，感兴趣的公司可以参考一下。 有人把这种现象简单归结为经济不好，人心变坏了。但如果把情绪拿掉，冷静一点看，可能还有别的原因。 很多纠纷并不是谁天生坏，而是一开始就进错了片场。 我一直觉得，人和人之间的关系，本质上还是物以类聚，人以群分。 有的人非常看重稳定和规则，那他适合进入制度完善的大公司；有的人更看重机会和成长，他可能更适合节奏快的创业团队。 如果一个特别强调生活边界的人进入一个加班很多的创业公司，他很容易觉得自己被压榨； 而一个事业心很强的人，如果进入一个节奏很慢的单位，又会觉得所有人都在混日子。 从各自的角度看，他们都没有错, 只是环境和人不匹配。 当然了，找到自己的同类待在一起固然很美好，但现实世界并没有这么理想。 大多数人找工作，首先考虑的是生活，要养家糊口，不可能每个人都慢慢挑选完全适合自己的环境。 就像一家公司几十上百人，但老板只有一个，不可能所有员工都和老板是同一类人。 所以，现实一点，我们不太可能找到完全一样的同类，但可以尽量避免去找到不合适的人。 如果能做到这一点，就已经能减少很多不必要的矛盾。 所以，今天我们的重点聊两个问题： 求职者如何筛选公司？企业又该如何筛选求职者？ 02 先说求职者这一边。 求职者找工作大都最看重工资多少，但如果你过于关注工资，就很容易忽略一些更重要的信息。我的建议如下： 首先，去查一下公司的基本情况，俗称“企业背调”。 现在企业信息都很透明，他的成立时间、经营范围、是否频繁更换法人、有没有大量劳动纠纷和其他诉讼，这些公开信息往往能反映出一家公司的经营状态。 我找供应商都要看这家公司身上背的是哪种类型的诉讼。 曾经有个很大的展览公司来我们公司推销他们的展会，一接通电话就说参加他们的展会政府补贴，补贴力度很大。 等我去查他们公司，发现他们公司名下五十多个案子，他们全部是被告，大多数都是参展企业拿不到补贴后起诉他们的。 这就意味着，这家公司的诚信很有问题。你说，这样的展览公司我敢用吗？ 对应聘者而言，如果一家公司频繁更换主体、员工投诉很多，那就赶紧走吧。 其次，再看公司到底是靠什么赚钱的。 有些公司看起来很热闹，但如果主要依赖融资输血、平台补贴、单一大客户、某个流量平台，或者政策套利，那么，一旦外部环境发生变化，他们的业务就可能迅速收缩。 真正相对稳健的企业，通常是靠真实产品和稳定客户持续产生现金流，而不是依赖短期的资本、补贴或流量红利。 所以，如果你发现有些公司的商业模式本身就稳定，也建议不要去。 当然，这类不稳定但高速变化的企业也并非没有价值，它们更适合那些愿意承担不确定性、追求机会和成长速度、能够接受阶段性波动的人。 第三，观察团队状态。 去面试的时候，不妨多看一看办公室里的氛围，员工是不是普遍很疲惫，漫不经心、摸鱼，还是每个人都在专心致志地干活。 再去查一下该公司人员流动是不是很频繁。 记住，团队的气质，永远比招聘广告更真实，更直观。

Tess文章 这些话你说完觉得没事，客户已经在想着找新供应商了 01 我很早就发现一件事，和客户的沟通不顺畅、低效，甚至彻底无效，很多时候并不是因为业务能力不够，而是在某一个很不经意的瞬间，被自己亲手搞砸的。 问题是，业务员通常并不知道那个瞬间具体发生在哪一句话上，只是后来回头看邮件记录，会发现客户的回复开始变短、变慢，最后干脆消失。 你翻聊天记录的时候会觉得很诡异，明明没有争执，没有价格冲突，也没有明显失误，但你就是知道，肯定有哪里不对。 后来我认真复盘了一下，才慢慢意识到，问题往往不出在什么大事上，而是出在沟通方式本身，更具体一点，可能就出在你不经意说出口的那一句话上。 比如我以前特别爱说一句话： 这个问题应该不大，我们之前也遇到过类似情况。 我说这句话的时候，心里想的是：别紧张，这事有经验。 但有几次，有些客户听到我这么说之后，反而开始不断追问细节，问得越来越细，细到我不得不一层一层补说明。 补到后面，我自己都开始意识到，当时并没有真的把这件事算清楚，只是下意识想稳住对方、留住客户。 结果就是，在进一步沟通的过程中，反而暴露了自己的不足，让客户对我、对这件事的信心一点点流失。 后来再遇到类似情况，我会提醒自己慢一点，先不说话，先在脑子里把风险点过一遍，确认我能不能为这句话负责，能不能承担它带来的后果，再把话说出去。 等我能很清楚地说出风险在哪儿、为什么可控、靠什么可控的时候，沟通反而变得简单了，对方也不再追着问那些边边角角。 还有些一些客户，他们对“留余地”这件事非常敏感。 你一旦开始用“应该”“大概”“先试试”这种词，对方很容易默认一件事：你把判断成本甩给他了。 在他们的判断体系里，这通常意味着不专业，也意味着合作风险。 02 关于沟通方式，举几个例子。 美国客户给我的冲击比较大。 我以前写邮件，总觉得不把来龙去脉交代清楚，对方会误解，于是开头永远是背景、现状、为什么会想到这个方案，等真正说到重点，往往已经写了三四段。 后来才发现，不少美国客户的耐心是有限的。 有一次我试着反过来写，第一句话就直接说： 如果你的目标是解决该问题，此方案是成立的； 如果不是，没必要继续。 那次客户回得特别快，而且讨论直接进入实质。 也是在那一刻我才忽然明白，他们不是不愿意听解释，而是要先确认一件事：值不值得为你的长篇大论花时间。 从那之后，我在和美国客户沟通时，会刻意少说“我们内部还在讨论一些细节，之后再同步”这样的话。 我以前说这句话说得非常自然，但后来发现，你一旦说了这样的话，对方真正困惑的并不是“你们有没有在讨论”，而是他到底算不算参与者，还是只是一个被动等通知的人。 毕竟，订单是他的，他是金主BB，你把给钱的人排除在讨论范围内，他会很不爽。 日本客户那边，我学到的是少用假设连词。 当我说“如果没有问题我们就继续”的时候，对方几乎从来不会当场反对，只是回复会变得更谨慎、更公式化。 后来我会把话刻意停在一种开放状态，说这是我们目前的理解，如果你们内部有不同想法，可以一起再调整。 结果反而是对方更愿意补充信息，甚至会主动解释他们内部在顾虑什么。 还有一句话，我现在几乎不再对日本客户说： 我这边有点着急。 不是因为事情不急，而是我很清楚，一旦你把“急”这个状态直接丢给对方，就等于在要求对方为你的节奏负责，而在他们的认知里，这本身就是一种冒犯。 法国客户则让我第一次意识到一件事：只说事实、不表达立场，很容易让他们对你毫无印象。 比如价格、交期、付款方式这些信息，你自己肯定不会觉得和“立场”有什么关系，但如果你只是机械地抛出来，对方很难判断你是一个在思考的人，还是一个只会转述信息的人。 有几次我试着在事实后面多说一句，说说我自己怎么看这个时间点，哪怕只是非常克制的一点判断，对方的回应都会明显不一样。 也正因为这样，那种“一切都可以配合你需求”的话，在法国客户面前我后来越来越少说。 因为我发现这样说，对方听到的并不是尊重，而是你在回避立场。 南欧客户那里，最让我警醒的一点是：你必须始终保持警惕。 前期大家聊得很轻松，很容易产生一种“关系不错”的错觉，但如果你后面没有及时把关键条件写清楚，对方并不会因为关系好而放松警惕，反而会开始重新评估你到底专不专业。 这些东西，没有哪一条是别人教我的，全都是在某一次我忽然察觉到客户态度变冷之后，一点一点倒推出来的。也正因为这样，我现在越来越相信一件事： 沟通里真正重要的，往往不是你说了什么，而是你在什么位置，面对谁说了啥。 今天就写到这里吧。 1月31日，Tess外贸Club线下聚会，广州见。

Tess文章 看我怎么一边省钱，一边把事给办了 01 在现在的大环境下，无论是公司还是个人，大都在缩减开支，还美其名曰“降本增效”。我也一样，也在尽量少花钱。 只不过，我对这四个字一直比较谨慎，并没有把握在降低成本的同时还能明显提高效率，但至少能做到“降本不降效”。在缩减开支之后，几乎从不牺牲效率，事情照样推进。 很多人在决定少花钱的时候会陷入一些误区，他们并不明白，问题根本不在于要不要降本，而在于你降掉的到底是什么。 我见过太多公司，一说降本，第一反应就是裁人、砍福利、盯考勤、压报销，好像只要员工日子过得难一点，公司就能自动好起来。 这类操作短期内确实能把账面压下去，但很快就会进入一种很诡异的状态：人少了，摸鱼的人多了，效率低了，产出最终变少；制度更严了，问题却更多了。 后来你再回头看，会发现他们省掉的不是成本，而是信任心和信心。 我在缩减开支的时候，几乎会针对每一笔被省掉的钱，在脑子里问自己一句话： 如果不花这笔钱，事情还能不能在差不多的时间里、不打折地完成？ 如果答案是“会”，那这笔钱在我这里就不再被当成效率成本，而只是溢价。 比如出差这件事。 我去伦敦拜访客户，打车二十多镑，坐地铁三镑多，结果是一样的：准时到达、完成会面、推进合作。 所以只要时间允许，地铁没有罢工，我几乎一定选地铁。因为我非常清楚，打车省下来的那点时间，并不会改变任何实质性的结果，而多花出去的钱，也不会让客户多给我一个订单。 你或许会把这种选择理解为“抠”，但在我看来，这恰恰是对效率的尊重，因为效率不是看你花了多少钱，而是看你有没有为结果付不必要的溢价。 同样的逻辑也体现在住宿上。 如果只是短住一两晚，我也会住酒店，但只要行程一拉长，我几乎都会选公寓。不是因为酒店不好，而是酒店提供的很多东西不是必须的，但这些东西却体现在价格上。 每天有人进房间打扫，并不会让我第二天谈判更顺利。 但能自己做饭，反而让我在长期出差时状态更稳定、更省时间，吃得更舒服，也更省钱。 常规酒店房间不能做饭，去外面吃几乎是唯一选择，而在欧美，堂食这件事本身就自带高溢价，一顿下来几十美元/欧很正常。 所以，我都是提前买好食材，把早餐控制在五美元以内，这对出差拜访客户、参加展会的结果没有任何负面影响，却能把成本拉到一个非常理性的区间。 02 这种判断方式，并不只发生在个人出差上，而是被我完整地带进了公司的日常运营里。 公司要买打印机，我会先想清楚，这东西是否参与核心竞争力，如果只是完成打印功能，那新旧机器对结果并没有本质差别，我自然会选二手。 饮用水也是同样的道理，二十块钱一桶的水，并不会让员工多敲几行高质量的字，但价格却是长期、持续、不可逆地更高，那我就会直接换成十五块一桶的那种。 员工对这种调整的反应反而出乎意料地平静，因为他们很清楚，这类变化并没有被转嫁成他们的负担，也没有影响他们的工作日常，他们心里也明白，没有哪家公司有义务一定为员工采购更贵的饮用水。 真正需要动刀子的地方，往往藏在那些“看起来很合理”的岗位配置里。 比如一家公司原本有四个文员，如果每天算下来每个人只需要四个小时就能完成当天的工作，那么，继续维持原有编制，本质上就是浪费钱。 在这种情况下，把岗位缩减成两个，同时适当提高文员岗的薪资，事情依然可以完成，而成本却会实实在在地降下来。 而对于那些真正重要、不可替代的岗位，聪明的老板反而会在整体收缩的时候考虑加薪。 原因并不复杂，这些岗位的成本从来不只是工资本身，而是一旦不稳定所带来的连锁风险。 相比未来可能出现的判断失误、交付不稳，那点加薪几乎是最低成本的风险对冲。 从整体看，公司花的钱少了，但花得更集中、更确定了。 所以，在降低成本这件事上，只要你始终把“结果是否等价”作为判断前提，降本本身就是一件正面的、积极的事情。 员工真正反感的，从来不是公司变节俭，而是公司在慌乱中，把低水平决策的后果转嫁给他们。 当他们看到管理者自己坐地铁、自己做饭、自己住公寓，而不是一边高消费，一边要求下面“共渡难关”，员工心里其实是有数的。 在我这里，“降本不降效”从来不是一句口号，而是一种已经内化的判断习惯。它不需要复杂模型，也不需要精美的PPT，只需要在每一个具体选择上保持诚实，诚实地问自己，这笔钱到底有没有在为结果服务。 很多公司之所以越降越虚弱，并不是因为降本本身错了，而是他们始终不愿意承认一个事实： 真正昂贵的，从来不是员工的工资，而是那些被默认合理、却从不创造结果的支出。 对个人而言，其实也一样，比如，你想买个AI鼠标，但觉得贵，就可以去买便宜、但质量一样的。 我们的微店上长期有一些样品机，这些产品有的是给客户打样品多出来的，有的是统一一批生产出来做市场测试的，测试结束之后回收。 这些产品回收后会被重新清洁、检测、包装，如果我们不说，再黑心一点，完全可以当新产品卖，只不过，这不是我的作风。购买链接也一直在，就是从来没宣传过。 #小程序://苔丝礼品/kDDcLpOWTpVbRRe