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Tess文章 弱者的强人之路 有一个工厂老板对我今天分享的话题感兴趣，但因为今天来不了现场，昨天提前来酒店找我，和我聊了聊。 我们围绕提纲里的六个点，前后聊了差不多两个小时。 他对前三点非常好奇，一开始就问，当年在还没有订单、没有团队、没有资源的 SOHO 起步阶段，到底是怎么做到这些事的。 去哪里精准找到同等品质但价格更低的工厂？ 如何在一两天内完成和二十家工厂的面谈？ 如何让那些本身有成熟外贸团队、外贸做得很好的工厂，愿意配合一个当时还没有多少筹码的 SOHO？ 我就给他比较详细地说了具体操作。 他听完后说，我让他感觉自己像个懒惰的笨蛋，走了很多弯路，也花了很多冤枉钱。 他甚至说，如果我愿意把今晚聊的内容进一步展开，专门讲一场“如何搭建供应链”的课，他愿意为今晚这些内容付七万块。 我告诉他，我聊的东西连 PPT 都没有，未来大概率也不会去开这样的课。但没准儿明天有培训公司在现场听了，他们会去搞个闭门高端课程，会拿这些东西卖钱。 这些东西未必能入得了有钱有团队有资源的人的法眼。但如果你现在一无所有，又想让质量比较高的工厂配合你开发客户，那还是可以落地的。 这个老板觉得有用，是因为他曾经和我处在相似的位置，面临过类似的问题。 只不过，在解决问题的过程中，我们走了不同的路。 他用贷款去解决，我用脑子去解决。 所以，当他听到我的路径之后，才会有一种“原来这件事本来可以不用这么贵”的感慨。 但我也很清楚，很多人听完之后，依然只是听完了。 我在写《一个人的外贸江湖》系列的书里，只是重点写了如何开发客户，如何维护和客户的关系，但是，并没有去写如何搭建供应链。 如果写这一部分，应该比开发客户更精彩，因为和中国人打交道的难度是要大于老外的。（《一个人的外贸江湖》全集123） 所以，很多东西都是讲缘分的。 如果不是这个月那个自荐嘉宾要分享搭建供应链，而我觉得他分享的不达标，估计我也不会有去聊这个话题的打算。 下午见啦！ 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？ 第二位分享嘉宾：质量高价格低的工厂一般都在这些地方

Tess文章 别人就那么一说，你就别当真了 01 收到一个外贸业务员的求助，原文是这么写的。 “有一个印度客户，我们联系了一个半月，没有下过订单。 他提出从6月份开始，每月支付我工资，让我在中国帮他负责找工厂、采购、验货、发货等全部事宜。 今天他发来一段产品想法，我感觉和您之前做的Tess Gift AI鼠标有点像。 但这个行业我完全没有接触过，他罗列的那些技术点我也看不懂，不知道该如何回复他。 如果您方便的话，能否指点一下：我该如何回复他？以及这份工作我应该如何展开？” 必须说，这是一个相当离谱且荒谬的求助，具体体现在三个方面。 不识人。 一个线上联系了一个半月、没有下过订单的印度人，说从6月份开始每个月给他发工资，他居然就当真了。 不识事。 客户只是发来一段产品想法，他就以为这是一个可以展开的项目，并为此投入时间。 不识己。 自己完全没接触过这个行业，连客户罗列的技术点都看不明白，却已经开始考虑要不要推进。 虽然我一直说不要戴有色眼镜看别人，但说实在话，印度人的口头承诺一定要谨慎对待。 不是说印度客户不能做，我自己也做过不少印度客户。印度市场当然有机会，但做印度客户，最重要的能力不是热情，而是清醒。 一个线上联系了一个半月、没有下过一单货、没有任何合作基础的印度人，突然说要每个月给你发工资，让你在中国帮他负责找工厂、采购、验货、发货，你的第一反应不应该是兴奋，而应该是怀疑。 他是谁？他公司在哪里？ 他有没有真实采购记录？ 他有没有付款能力？ 他说的工资怎么支付？什么时候支付？ 有没有合同？出了问题谁负责？ 这些问题一个都没搞清楚，就已经开始思考“这份工作应该如何展开”，这不是积极，这是脑子提前下班了。 想法和产品之间，差了十万八千里。 世界上最不缺的就是想法。 每天都有无数人说自己想做一个很牛逼的产品，最好结合AI、蓝牙、智能硬件、语音控制、自动翻译、低成本、高利润，最好一上市就卖爆，最好工厂还能配合开发，最好不用投入太多钱，最好马上就能量产。 听起来很美。 但一个能落地的产品，背后要有清晰的使用场景、目标用户、功能定义、技术路径、芯片方案、软硬件配合、成本测算、打样测试、认证要求、售后方案，还要有客户自己的销售渠道和资金投入。 我从2019年12月开始做AI语音鼠标，从软硬件落地，到国内外测试、认证、参展、推广，到今天为止，前前后后已经投了好几百万。 即便如今已经和欧美日的一些大公司签约，也谈不上大获成功，最多只能说，没怎么亏。 所以，我太清楚一个产品从想法走到市场，中间到底隔着多少东西。 如果只是一段产品想法，说明这东西连项目的门槛都没摸到。 离了个大谱的是，这个业务员明明知道自己什么都不懂，连客户罗列的技术点都看不明白，却已经在考虑要不要接这个活。 而且，他居然指望一个陌生人帮他把这件事干明白。 他问的是：“我该如何回复他？这份工作应该如何展开？” 他可能都不知道自己在问什么。 这根本不是一个具体问题。翻译成人话就是： Tess，我遇到一个我看不懂的产品，但我又很心动。你能不能帮我搞清楚这东西是什么，给我讲讲技术，规划一下供应链，最好顺便教我怎么避坑？ 这不是请教。这是把一个完整项目的商业判断、产品判断、供应链判断和风控判断，全部打包扔给一个陌生人。 这和问做外贸怎么赚大钱有什么区别？ 你以为自己只是问了一句话，其实是在索取别人十几年甚至二十年的经验。 别人凭什么要替你做这些事？ 他可能还觉得自己很谦虚，但虚心求教，不等于把脑子外包给别人。 02 我把这个求助拿出来讲，不是因为它好笑，而是因为它太典型。 希望大家做事长点脑子。特别是遇到一些看起来不错的机会，先问自己三个问题： 这个人能不能信？这件事能不能做？我自己有没有能力接？ 这三个问题没有想明白，后面的努力全是瞎忙。 人不可信，后面都是空谈；事情不清楚，就没办法执行；自己没能力，接了就是送死。 不要客户说什么都信，不要什么活都想接，更不要自己搞不明白的时候，就指望别人替你把整件事想明白。 你可以求助，但求助之前，至少先把自己的脑子带上。

Tess文章 短期内，对印度订单要高度警惕，或者放弃 01 做印度市场的小伙伴，估计最近已经注意到印度卢比对美元的汇率走势了。 根据公开汇率数据，美元兑印度卢比在2026年5月中旬一度涨到96以上，5月27日仍在95.7附近。Trading Economics 的数据也显示，印度卢比过去12个月对美元贬值约12%。 我们和印度客户做生意，基本都是用美元结算。 这意味着很多印度进口商的采购成本，并不是涨了一点点。尤其是一些低附加值产品，本来利润可能都不到10个点，汇率先吃掉了12个点的利润。 你要是采购商，你会继续做赔本买卖吗？ 印度客户本来就以爱砍价、付款条件难缠、拖付款理由多著称。如果现在付款能力和付款意愿进一步恶化，接下来会发生什么，大家心里应该有数。 目前，这两类印度订单比较危险。 第一，货已经发了，但尾款没收齐。 这种情况下，客户很可能开始找理由拖着不付尾款。常见理由无非是银行问题、老板出差、市场不好、港口清关资料有问题、印度节假日、财务流程慢，甚至给你造个假水单。 理由很多，其实就是在等汇率，看看会不会好转，或者等供应商先受不了，主动提出打折。 第二，已经收了定金、正在生产的订单。 这些订单可能会卡在尾款阶段，尤其是低毛利、周转慢、进口后还要铺货销售的印度客户。 他未必是真的想弃货，毕竟定金已经付了。但如果他突然发现这批货到岸以后，利润被汇率吃掉了，甚至可能变成亏损，这个时候就很容易拖延付尾款，或者想各种花招让工厂降价。 总之，现在做印度市场，别只盯着订单金额，也要盯着客户付款能力和付款条件。能发货前收全款，就不要给自己留后患。 02 有人问我对印度市场的预期。 我个人觉得，短期内没啥好乐观的。 印度现在面对的不是单一问题，而是几方面的外汇压力同时来了。 首先是外资正在撤离。 根据印度国家证券存管局 NSDL 的数据，今年前几个月，外国组合投资者已经从印度股市撤出超过2.2万亿卢比，规模超过去年全年。 资本撤离的过程就是卖掉印度资产、抛掉卢比、换回美元离场。对印度来说，直接后果就是卢比承压，美元流出。 其次，侨汇也开始变少。 印度是全球最大的侨汇接收国之一，海外劳工汇款一直是印度外汇的重要来源。 印度海外劳工有相当一部分集中在海湾国家，他们在沙特、阿联酋、卡塔尔等地工作，把工资汇回印度，形成稳定外汇收入。 但现在，海湾地区安全环境恶化，就业、旅游、建筑、服务业都会受到影响。 当地减少招聘，印度劳工返乡，印度少掉的不只是就业机会，还有实实在在的美元收入。 第三，印度很多东西高度依赖进口。 比如能源、化肥、关键工业中间品，以及大量来自中国的原料和零部件。 买石油、天然气、化肥需要美元，企业还外债需要美元，外资撤离需要美元，央行稳定汇率也需要美元。 几股力量同时要美元，但印度的外汇储备却在变少，如果他们不能很快拿出行之有效的措施，估计后果很呵呵啊。 最近莫迪到处出访，姿态放得很低，估计也是很心焦。 所以，印度卢比未必会崩，但前景不怎么好，传导到中国供应商这里，就是客户压价、拖款、要求延期付款。 所以，最近做印度市场，不要盲目乐观，收到全款，才是王道。 今天就这样吧。 再次建议大家，做外贸多关注国际时政新闻。

Tess文章 质量高价格低的工厂一般都在这些地方 01 老A是一家规模挺大的工厂的老板，他听了一个自荐嘉宾分享的让供应商对自己忠心的案例。 自荐嘉宾说，他从好几家工厂拿了样品，客户对其中一个样品感兴。   但是，这个样品是一个有外贸团队的工厂提供的，而且这家工厂在国际站还有账号。   他为了保险起见，就把订单给了一家没有外贸团队的工厂。他为此还牺牲了自己的利润，支付了开模费。   这家工厂等于被硬塞了一个订单，然后就很感激他，从而对他忠心。   听完这个案例，老A打了一个特别有意思的比方，我觉得非常好。   确实，一个娶不到老婆的老光棍忽然娶到了老婆，当然会对老婆表现得很“忠诚”。 只是，那不是真忠诚，只是老光棍暂时没有更好的选择，更不代表这个女人御夫有方，能让老公对自己忠诚。 我对老A的比喻深表赞同，果然是做了二三十年工厂的老板，看问题一针见血。 我平时愿意跟这些老板们聊天，或者拉他们偶尔来客串Club的嘉宾评审，就是觉得他们看问题看人的眼光很毒很准。 所以，我决定自己去分享这个话题，感谢自荐嘉宾的启发。 我讲的方法讲都是基于同一个大前提之下： 你没有订单，没有团队， 你只是个壳公司，连办公室都没有。 在这种情况下，你让工厂对你发生兴趣。  具体内容会包含这些:  1.去哪里能精准找到同等品质但价格更低的工厂?  2.如何在1-2天内完成和20家工厂的面谈工作？ 3.如何让有成熟外贸团队，且外贸做得很好的工厂配合你？  4.工厂处于绝对优势，你需要在他们面前夹着尾巴做人的时候，跪的姿势怎么摆才能让他们开心，并配合你去做客户的小订单。  5.在什么时候可以掀桌子，且掀完桌子还能不吃亏？  6.判断一家工厂是否靠谱的底层逻辑和常用的SOP. 这些东西都是我的来时路，不用做PPT就能对着Club会员聊半天。 我知道有相当一部分人也在这条路上，或许我曾经的经验能让那部分人少走点弯路。 温馨提示：已经有资源、团队也很成熟的人不用来听，这部分内容不适合你们，把名额让出来给那些需要的人。 还是那句话，这些东西不美好也不轻松，但它真实。 真实的东西往往最有用。 这些东西有可能比你们在外面花高价听的搭建供应链的课程更有用哈。 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？   第二位分享嘉宾：当你还是个nobody的时候，如何让别人看见你

Tess文章 当你还是个nobody的时候，如何让别人看见你 01 最近有人自荐来做分享嘉宾，说自己可以讲如何搭建供应链，以及如何让供应链对自己忠心。 Club的评审听完之后，觉得内容还没有到可以正式分享的地步，所以暂时没有安排。 后来我想了一下，如果真要讲这个话题，好像我才是那个比较有资格讲的人。 倒不是因为我现在手里有多少供应商，也不是因为我现在能调动多少资源，而是因为我今天拥有的一切，确实是从0开始，一点一点搭出来的。 我很清楚一个什么都没有的SOHO，在供应链面前是什么样子。 你啥都么有去找人谈合作，人家只多看你一眼都算抬举你。 白眼我见过，轻视也受过，被拒绝、被敷衍、被背叛，更是家常便饭。 后来经历的事情多了我才慢慢明白，供应链这东西，表面看是找出来的，实际上是打出来的。 “让供应链忠心”听起来像职场玄学。在讲供应链之前，我想先说一点，对待供应链，首先要端正态度。 供应商不是狗，不是家臣，也不是靠你几句好听话就会对你肝脑涂地的江湖兄弟。 供应链的本质是商业关系，而商业关系里最稳定的东西，从来不是感情，而是利益、规则、能力和后果。 当然，感情也有用，但感情只能锦上添花，不能雪中送炭，更不能替你兜底。 开厂的老板都很精，你没有订单，没有价值，没有持续合作的可能性，即便画饼的技术高超，即便对方一时被你蒙住，也解决不了后续配合的问题，更别说什么忠诚。 02 我想讲这个话题，是因为我不是站在公司平台上讲供应链，也不是拿着老板给的资源讲供应链，更不是在已经有订单、有团队、有资金、有客户的情况下，回过头来告诉别人供应链应该怎么搭。 那种分享当然也有价值，但它未必适合大多数外贸SOHO和小微贸易公司，因为很多人起步的时候，是真的什么都没有。 我起步的时候，没有人把我当回事。有人看我只是一个SOHO，根本懒得搭理我。 有人吃了我画的饼，前期配合得还可以，一看到订单有点起色，就开始动歪心思，想着绕过我去抢客户。 也有人在关键时刻掉链子，最后让我替他们擦屁股。 这些事情只有真正经历过的人才知道，每一次出问题，都是在逼你重新理解人性，重新理解合作，重新理解什么人能用，什么人不能用，什么人值得培养，什么人只能短期合作，什么人是能力不够，什么人是人品不行，什么人只是小毛病，什么人是大风险，什么人可以再给一次机会，什么人必须立刻切断。 供应链是在一次次打样、报价、催货、验货、付款、索赔、救火、谈判、翻脸、重建关系的过程中，一点一点筛磨出来的。 这个过程里没有那么多温情脉脉，也没有那么多皆大欢喜，更多时候就是你在现实里被抽了巴掌，然后学会下一次不要把脸伸过去。 03 也有人说，SOHO起步阶段不要去建自己的供应链，因为不现实，最好先去买那些有库存的产品，等自己订单大了，再慢慢建立供应链。 这句话听起来很稳，其实只说对了一半。 如果一个SOHO没有判断力，没有产品理解，没有风险意识，也没有基本的沟通能力，那他确实不适合一上来就深度介入供应链，因为他连供应商是在报价还是在挖坑都分不清。 但如果因此得出结论说，SOHO不适合建立供应链，那就是另一种极端。 SOHO当然要建立供应链，只是SOHO建立供应链的方式不能照搬成熟公司的模式，因为那不现实。 你不可能一上来就拥有完整供应链，但你必须从第一天开始就有供应链意识，因为你只买现货，就只是做搬运，把自己锁死在最低级的贸易环节里。 现货当然能做，尤其是起步阶段，它可以帮你活下来。 但在我看来，起步阶段的SOHO和小公司，只有建立自己真正的信息差、能力差和关系差，才有机会从临时搬运工变成真正的贸易操盘手。 所以，这个月的线下分享，我会聊一聊一个从零开始的SOHO，如何在没有资源、没有平台、没有大订单的情况下，一步步建立自己的供应链秩序。 我会讲我踩过的坑，吃过的亏，见过的人性，也会讲我后来总结出来的筛选标准、合作规则、利益绑定方式和风险控制方法。 这东西不是鸡汤，因为供应链里本来就没有那么多鸡汤，有的只是你值不值得别人认真对待。 比如， 你有没有能力让别人持续赚钱，你有没有眼力识别坏人，你有没有手段处理背叛，你有没有长期主义，有没有在关键时刻掀桌子的魄力，以及收拾残局的能力。 我现在的供应链，不能说完美，但它稳定、可控。 这个链条上的很多人对我又爱又怕。 爱，是因为跟着我有钱赚；怕，是因为他们知道我不是好糊弄的人，看得懂他们的套路，也算得清账，更不会在底线问题上有一丝一毫的让步。 所以，我理解的稳定的供应链关系不是靠“忠心”维持的。 死心吧，他们不会把你当成自己人的，即便你是他们的股东，他们该坑你的时候还会坑你。 但你只要让他们跟着你有收益，他们就不舍得背叛你。 然后，再让他们知道背叛你的成本太高，他们就不敢轻易背叛你。 我讲的这些东西不美好，也不轻松，但它真实。 而真实的东西，往往最有用。 5月31日，Club线下分享，上海见！ 第二位分享嘉宾：Tess 分享主题：一无所有的时候，如何搭建供应链。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？

Tess文章 以身试法，对一些非洲人好之后，看看他们能对你做啥？ 01 我看到有个视频号的号主在发视频，控诉他的非洲员工。 第一件事是，一个非洲员工生病了，没钱看病，老板看他可怜，就借了一笔钱给他。 这个员工后面不断向老板要钱，老板拒绝之后，他非常愤怒，理由是，我的病还没有完全看好，你为什么不继续给我钱？ 第二件事是这个老板信任一个非洲籍员工，让他当仓管，还把仓库钥匙交给了他。 后来发现仓库里的货一箱一箱地少掉了，最离谱的一次丢了一车货。 老板去看监控，看到是仓管监守自盗，于是找到他谈这事。但是呢，仓管坚决不承认。 老板把监控拿给他看，他说，监控是错的。 很多我们习以为常的东西，并不是天然存在的。做外贸最忌讳把自己熟悉的商业伦理，想当然地套到所有市场上。 我也和非洲客户做生意很多年了，到现在还没在这个市场上的人坑过。 原因很简单，最少30%定金，通常50%定金，尾款必须在发货之前付清。 我也会sister、brother地跟着他们喊，大家一起亲亲热热做生意，但这不妨碍我掌握钱的主动权，也不妨碍我在核心利益上绝不让渡。 这些东西很多时候和人的品质道德没啥关系，就是看一个结果：罚得狠不狠。 如果犯错没有代价，或者代价低到可以忽略不计，很多人就会无视规则。 02 在有些市场，一个人要是不诚信，违约了，受到影响的不仅仅是工作，连日常生活都会被波及。 以欧美为例，他们不像中国有“失信名单”、“限高名单”，欧美更多是通过信用记录、背景调查、商业征信、法院记录、职业资格、行业声誉这些系统，一点点把一个不诚信的人排除到主流社会之外。 也就是说，不是一刀砍死你，而是让你今后的生活和工作都变得越来越难。 一个人如果有恶意拖欠、欺诈、盗窃、伪造文件、拒不履约等记录，以后想贷款、申请信用卡、租房、做分期、买保险，都会更困难。 不是每次都被拒，但别人会要求更高押金、更高利率、更严格担保，或者干脆不和他交易。 职业层面的影响也很大。 欧美公司招人时，尤其是涉及财务、仓储、客户资料、儿童、老人、医疗、政府项目、金融岗位时，背景调查非常常见。 比如英国雇主可以通过DBS查询申请人的刑事记录，不同岗位对应不同等级的检查。 这就意味着，如果一个人有盗窃、欺诈、伪造、挪用公司财产之类的记录，他会被排除出很多需要信任的位置。这些地方不会轻易让一个有不诚信记录的人碰钱碰货。 商业层面更现实。 一个公司或老板如果付款记录差，经常拖欠，被供应商投诉，上过法院，或者涉及恶意转移资产或欺诈纠纷，他的商业征信报告就会变难看。 而商业征信在欧美是很容易查到的。 所以，在欧美，一个不诚信的公司未会越来越难拿到账期。供应商可能要求预付款，银行可能要求更高的利率，保险公司可能提高保费，客户可能不敢给大订单，合作伙伴可能要求个人担保。 这就是欧美商业文明的底层逻辑： 你可以犯错，但你犯过的错会被系统记录。你可以解释，但别人有权重新评估你；你可以重新开始，但你的交易成本会变高。 在一些低信用、弱执行、跨境追偿成本极高的市场里，不诚信的代价很低，低到足以鼓励一些人不断试探规则。哈哈。 03 我和不同市场的人做生意，付款条件从来不是一样的。 对一些合作多年、信用已经验证过的欧美客户，我可以适当放宽付款条件。不是因为我觉得欧美人更高尚，也不是因为他们长得比较像商业文明的代言人，而是因为他们背后通常有一套相对成熟的商业信用系统，违约之后的成本比较高。 和非洲客户做生意，我之所以最少要30%定金，通常50%定金，并且尾款必须在发货之前付清，不是歧视他们，也不是不喜欢他们。都是客户，都是来做生意的，谁的钱不是钱呢？ 这仅仅是对风险的定价。 付款条件不是友好程度，而是信用结构。 很多外贸新人不懂这一点。 客户跟他说几句好话，诉诉苦，叫他friend，sister，brother，甚至说以后会有很多订单，他就开始动摇了，觉得自己可以让渡核心利益，觉得如果坚持发货前付清，好像显得自己不够信任别人。 这个想法非常危险。 在高风险市场里，亲热的话术很多时候就是坑你的铺垫，是让你放弃风控的麻醉剂。你以为客户把你当朋友，客户可能只是觉得你比较好骗。 毕竟有些人嘴里的friend，比货代的目的港收费还不值钱。 我还听Club的小伙伴说过更离谱的事情。 有人把货柜发到西非，客户把货提走后，货柜箱都没了。 听起来很魔幻，但外贸做久了就知道，很多魔幻现实主义，其实都是现实主义，只是你以前没见过。 我们和老外做生意，面对的不是一个客户，而是一整套当地生存系统。 在有些系统里，口头承诺可以随时变，文件可以被绕开，流程可以被关系吞掉，货物一旦进入对方地盘，你的控制力会迅速下降。 你以为自己做的是国际贸易，实际上你是在跟一个你完全不了解的当地秩序打交道。 所以，对我们这些卖家来讲，对方说什么不重要，重要的是钱有没有到账，尾款有没有付清，货权有没有控制在自己手里，货代是不是可靠，提单是不是还在自己手上，目的港那边的链条是不是自己能看得见、管得住、追得上。 在低信任市场里，对方说的每一句话，都只能作为线索，不能作为依据。 他说自己有公司，你要验证；他说自己有清关能力，你要验证；他说自己付了钱，你要验证；他说货代可靠，你要验证；他说尾款马上安排，你要验证；他说你先发货，后面一定付款，你更要验证。 因为商业里真正有效的东西，不是他说了什么，而是你能控制什么。 你能控制款，就可以继续谈。你能控制提单，就可以继续谈。你能控制货代，就可以继续谈。你能控制目的港链条，就可以继续谈。

Tess文章 有些成功看着不能复制，其实可以复制 01 我发了一篇关于开发信的付费文章，阅读量不到3万，收益9万。（经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文）） 有人看到这篇文章的数据以后说，开发信这个话题在外贸圈经久不衰，大神小神都在写，为什么Tess写就能成功？为什么一篇付费文章，在付费前只能看到一点点内容，还有那么多人愿意买单观看学习？这就是Tess的品牌效应，这种东西没法教。 还有人说，文章别人照抄也卖不出这个价格，因为这个是看人的，所以教不会。 从表面上看，确实是这样。 一个人当然无法复制另一个人的经历、性格、表达方式、行业位置，以及这些东西在十几年时间里慢慢沉淀出来的信用。 但问题是，不能复制一个人的人生路径，不等于这个人做对的事情没法学。 他们看到的是一篇文章卖了9万块，看到的是读者愿意付费，却看不到读者为什么愿意付费？ 他们看到的是品牌效应，却没有继续想一步，品牌效应到底是怎么来的？ 有很多人喜欢把别人的成功归结为“这个人特殊”、“这个人有资源”、“这个人有运气”、“这个人本来就有粉丝”。 这些话当然都有一定的道理，但也很容易变成思维上的偷懒，因为一旦你说“这个没法复制”，你就不用再问自己： 我能不能复制别人长期做对的那些事情？ 02 还有一件事，也让我产生了类似的感受。 德国一家年销售额13亿欧元的大公司最近和 TESS GIFT 签了分销协议。 我把这件事告诉了一些朋友，他们的第一反应依然是：你是Tess，你的成功无法复制。 坦白说，我早就过了靠一个客户、一个合同、一个所谓大公司来证明自己的阶段。 我真正想让大家看到的是，小公司不用妄自菲薄。 你可以没有豪华办公室，没有大的团队，你可能只是一个很小的外贸公司，甚至是一个人的SOHO，但这不代表你没有机会和大公司合作。 不仅仅是我，我们Club一个SOHO去年就拿到了NIKE的授权，接NIKE的单子转给大厂去做啊。 人家跟你做生意，最终看的是你能不能提供对方期待的价值，能不能降低对方的风险。外在的一些东西起的是锦上添花的作用，并不是决定性作用。 可惜很多人看到这件事以后的第一反应，依然是：那是因为你是 Tess，你的成功无法复制。 一个客户为什么愿意反复给你下单？ 肯定是他在一次次合作里验证过你，觉得和你合作能长期获利，也比较安全，就这么简单。 一个供应商为什么愿意配合你？ 一个会员为什么愿意续费？ 一个读者为什么愿意付费？ 本质上都是同一件事，那就是你过去的行为降低了别人和你继续交易的风险，同时还能让别人从你这里持续得到好处。 商业世界里，信任不是道德的装饰品，信任就是成本。 别人越信任你，和你合作的成本越低。别人越怀疑你，哪怕你说得天花乱坠，成交也会越来越难。 所以，当有人说“这就是Tess的品牌效应，没法教”的时候，我觉得这句话只说对了一半。 品牌效应这个结果确实没法直接复制，但品牌效应背后的生成逻辑可以学。 当有人说“文章别人照抄也卖不出这个价格”，我也同意一半。 照抄文章当然没用，因为真正值钱的不是那篇文章，而是写文章的人在过去很多年里积累下来的信用。 但这并不意味着别人完全学不了，不能学的是我的人生，能学的是我的做事方式。 很多所谓不可复制的成功，细细看来，无非就是一些非常笨、非常慢、非常反人性的动作。 以我为例，就是长期输出，长期交付，长期不骗人，长期解决问题，长期接受市场检验，长期把事实放在宣传前面。 所以，有些成功看着不能复制，其实可以复制。 你不能只羡慕别人赚钱越来越容易，却不看在此之前别人用多少年把自己变成了一个值得被相信的人。 说一句“这个没法复制”，听起来很清醒，其实很多时候，只是给自己的懒惰找了一个体面的解释。 今天就这样吧。 5.31，Club线下聚会，上海见。 第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？ 第二位下周公布。