聚会回顾

Tess文章 这种事，在中国叫翻篇，在日本叫出局 01 昨天的第二位分享嘉宾是Orange，她做日本市场12年，学的也是日语专业。 可能是长期和日本市场打交道，她一上台，大家就觉得她虽然长着一张中国脸，但感觉已经不像中国人了。 Orange说话的节奏比较慢，但不是刻意放慢，更像是在确认这句话说出去之后，对方有没有准备好接住。 她站在那里，人是收着的，脸上的表情也很克制，你能感觉到她在控制自己，不要给对方造成负担。 看来“耳濡目染”这件事确实是存在的，而且这些东西一旦内化，就很难再分辨，到底是她在做样子，还是她已经变成这样了。 Orange分享的内容主要是日本市场的客户开发，还有选品、选工厂的一些SOP，讲得很细，基本算是手把手教了，也讲了不少成功案例。 有把订单从每年3万刀做到200万刀的客户，有迅速成交的客户，也有跟进了五六年才做出来的客户，但我印象最深的，反而是一个失败案例。 那次他们把一个客户的订单做坏了，责任基本在他们，公司也没有推脱责任，该赔的赔了，该道歉的道歉了，甚至还专门飞过去当面道歉。 这一套动作做下来，对卖家来说，其实已经把能做的都做完了。接下来要么客户选择继续合作，要么就此结束，不再往来。 但这个日本客户的反应，不在这两个选项里。 他再也没有跟Orange的公司合作，但奇怪的是，他也没有消失，还一直在保持存在感。每年展会都会去他们展位看看，平时也会保持联系。 当Orange试图恢复合作的时候，对方就很礼貌地说一句：总部已经决定不再跟你们合作，非常抱歉。 如果用中国的交易逻辑去理解，会觉得这件事的逻辑是：错了—赔了—道歉了，关系应该可以修复。 但在日本，这一整套逻辑是行不通的。 他们运行的是另一套东西。 错误一旦发生，影响的不是损失本身，而是信任。而信任，对很多日本人来说，更像是一种一次性资产。 那为什么已经不合作了，还要保持联系，甚至每年还来展位看看？ 这件事一开始我其实也觉得有点多余。 对多数国内商人来说，如果一家公司让自己吃过亏，就算你赔钱、道歉，从逻辑上我可以认可你是有商业道德的，但这不等于我还要继续跟你产生关系，更不等于我要主动去维护这种关系。 你来找我，我可以回应，也可以不回应，但让我主动去联系你，甚至每年还去你展位看看，没什么必要。 一般来说，一家公司一旦被我判定为不可靠，这条线基本就关了，我不会再往里面投入精力。 后来再想，这种“保持联系”，其实不是在维持关系，而更像是在做一件很理性的事情：观察。 既然曾经合作过，就不会直接撕裂，这是对关系秩序的一种维护；但更重要的是，他们在持续确认，你们这家公司有没有发生变化。 你还在不在这个行业？你有没有变得更好更稳定？ 他们看的不是现在，而是未来有没有重新评估的必要。 02 后来我慢慢意识到一个点，中国市场更偏结果导向，日本市场更偏过程导向。 中国客户会想：你这次搞砸了，但你态度好、赔得快，下次应该没问题。 日本客户会想：你这次搞砸了，说明你们的运行规则允许错误发生，那下次依然可能发生。 他们防的不是这一次，而是未来的不确定性。 所以，这个案例对那些准备做日本市场的人来说，其实是有警醒意义的。 后来Orange补了一句，其实日本客户是有容错率的，他们也会试错。 这句话一开始听起来有点矛盾，因为前面的案例看起来像是“错一次就出局”。 但再往前想一步，就会发现，他们不是没有容错，而是把容错放在了更前面。 很多我们以为已经进入“正常合作”的阶段，在他们那里，其实还处在测试期。小订单、反复确认、各种细节的来回拉扯，本质上都是在看你这套东西稳不稳。 这个阶段你出点问题，是被允许的，甚至可以说是被预期的。 但一旦你被纳入正式供应商体系，事情就变了。 这个时候再出错，就不再是“这次没做好”，而是和你合作风险太大，性质一下子就变了。 这么一想，前面那个案例其实就不奇怪了。 不是他们不给机会，而是机会已经在前面给过了，只是我们很多时候没有意识到，那段时间本身就是在被评估。 所以他们的逻辑不是有没有容错，而是容错被前置了。 你看，不同市场，对“错误”的定价机制完全不同。 你如果用中国的逻辑去做日本市场，会觉得对方太绝情。但反过来看，中国市场其实是在用更高的容错率，去换更快的效率。 没有对错，只是规则不同。 PS：Orange回去后把别人问她的问题整理出来，并做了回答，让我统一发布出来。 这是有史以来第一位嘉宾把听众的问题用文字总结出来发给我，果然是“耳濡目染”的工作习惯 如果你准备或者正在开发日本市场，可以找她聊聊，她是真的懂日本人和日本市场。 感谢伊人拍照：

Tess文章 这场演示，让1000家外贸企业瞬间集体焦虑 01 前段时间龙虾很火，我找到写了20年代码的资深程序员郑总聊了聊。 郑总生于上世纪80年代，毕业于华中科大，典型高智商理工男。他完整经历了互联网的兴起，程序员的繁荣和凋零，如今，正在经历AI的崛起对传统程序员的冲击。 长期写代码，早已让他的脑袋闪闪发光，从年龄上看，也已经是个名副其实的老登。但鉴于我俩都是80后，聊起来毫无代沟，以至于不知不觉聊了一个半小时。 我说，你去给我的会员讲讲小龙虾吧，反正你都用了这么久了，而且效果还不错。 他说，你们可能听不懂，我用龙虾做的事跟你们的工作和日常无关。 我说，那你就让龙虾做点跟外贸业务员相关的工作呗，比如，开发客户。 他问：你们怎么开发客户？ 我说，我现在开发客户通常是在 Google Maps 上，在某个城市用关键词搜索客户，我会一个一个点开供应商的网站，看他们到底在做什么，产品线和我是否匹配，如果觉得可以合作，就在地图上做标记，然后把客户的信息整理到Excel里，网站、地址、邮箱、电话全部记录下来，接下来再针对不同客户量身定制开发信，打电话。 等有了高意向客户的回应之后，会考虑是否去拜访，因为客户的位置在地图上的分布已经很清楚了，连酒店订在哪里都一目了然。 他说，知道了，你等结果吧。 过了几天，他说可以做演示PPT，还把自己写出来的龙虾临时命名为“marketing agent”。 我看了一下演示视频，瞬间就亚麻呆住了，这个小东西居然可以按照我干活的步骤全部把活儿给干了。 我不由得后背发凉，第一次强烈意识到AI真的会把大部分人做的工作干了，然后人就失业了。 这个Agent把我的工作流程拆开重建，并且优化。 根据网站内容去判断这个客户是不是在做相关业务，是不是有合作可能，这一步不追求完美，但足够过滤掉一大批明显不相关的目标。 数据整理阶段，它自动把客户的网站、地址、邮箱、电话、入选理由，整理到Excel表格里，这一段基本就是把“苦力活”彻底干掉了。 但真正让我震惊的是后面两步。 他没有用模板去发开发信，而是让agent针对每一个客户生成内容，它会引用对方网站的信息，结合产品和场景，写出一封看起来像是“专门为你写的高质量邮件。 更关键的是，它发邮件的节奏控制得非常克制，大概两分钟一封，但每一封之间的时间又不完全一样，长度也有变化，甚至连语气都会有细微差别，完全是在模拟一个正常业务员在工作的状态。 所以，它发的邮件并没有被收件人的邮箱系统屏蔽，或者进入垃圾箱。（演示过程可以去会员福利仓看视频回放。 ） 还有，这个agent可以24小时不间断运行，每天的token成本不到100人民币！ 如果只让它跑8小时，成本也才三十多块，一周五天150块，一个月的token费用600. 我忽然想算一笔账，公司请个业务员的工资要多少呢？ 社保要几何呢？ 有没有被员工投诉、仲裁的风险呢？ 02 昨天线下聚会现场人很多。 郑总用钓鱼竿作为测试产品跑了一周，目标市场是美国德州，跑出来一批高意向客户。 他现在邮箱里对着一堆等和报价的客户。 谁做钓鱼竿可以联系郑总，他愿意把这些高质量买家送给你们，反正他留着也没用，这些客户是他测试的结果，浪费掉可惜了。 这件事对外贸行业的影响挺有意思的，不仅仅是对业务员，还对外贸培训有影响。 过去培训机构都在教业务员怎么写开发信，教你怎么找客户，教怎么提高回复率。 这些东西曾经是门槛，是区分一个业务员水平的关键，但现在，这一整块能力被AI接管了。换句话说，找客户这件事，正在从核心能力变成基础能力。 那问题就来了，如果这些事情都不再构成门槛，外贸人还剩下什么核心能力呢？ 我后来想了一下，那些目前还很难被自动化的东西就是业务员的核心能力。 比如： 能不能判断一个客户是真需求还是假需求， 能不能看出对方是在找供应商，还是在套信息， 能不能在关键节点推进关系，而不是被对方拖着走， 能不能在一堆看起来“都有机会”的客户里，筛出真正值得投入时间的那一部分。 现场有一千多家企业，演示结束之后，几乎所有人都在问怎么买。因为大家看到的是一个“可以帮你找客户、还能保证邮件送达、成本还很低”的工具，但再往深一点看，他们买的可能不仅是工具，还有一种心理上的确定感，想让一种东西带给自己更多的确定感，不要被淘汰。 还有一个有意思的场景。 我问：你们如果要买这个东西，是想找公司申请，装到公司的电脑上，还是自己出资装到自己的电脑上。 现场几乎是异口同声：自己出资，装到自己的电脑上！ 看，与其说这是AI的魅力，不如说是人性的又一次体现。如果是普通的获客工具，估计大家都愿意让公司出钱买。但是这个AI工具，业务员却非常“体量”公司，愿意自己出钱。 好啦，今天就到这里啦，这部分的分享+现场提问大概有两个小时，没有去现场的小伙伴可以关注群通知，视频会放到会员福利仓，大家有空去看吧。 如果想和郑总探讨龙虾技术，可以加他微信。

Tess文章 FB投1.5 万广告费得到420 +万订单，后台设置长这样 01 Melody分享的话题按照市场的价，最低值3980，甚至更高。 你花钱去听市场上的培训，钱花了，可能听完啥都没学会。因为绝大多数讲师不会给你展示他自己过往的成果，以及做事细节。 你也不知道这个讲师是不是个水货，是不是在网上东拼西凑了一些内容就出来割韭菜了。 而Melody则是真的在手把手喂饭，把后台数据，充值记录，客户聊天记录，转化内容，以及把FB广告从0到1的设置，用上百个后台截图和讲解，花了一个半小时，愣是把0基础的小白都给讲明白了。 随便截个她PPT内容。 真的是从最基础的设置讲解，到实操，到做出成果，一步一步把FB广告给讲明白了。 哪怕在此之前你都没听说过FB广告是啥，但听完Melody的分享也会了。 再退一步，哪怕你不听她的语音讲解，只看PPT，对着PPT的图例，也能做出来。 所以，如果你想知道别人如何用1.5万广告做了420万订单，可以去福利仓看视频了。 如果你想在FB上为自己的产品投点广告试试水，也可以去Club的福利仓去看视频。 试试水不需要很多钱的，你看Melody的后台费用表，一两百，几十块就行了，如果你有FB广告的问题，可以问她，记得客气一点，别人不欠你的。 顺便说一句，Melody在分享的时候，单单展示她的充值记录都做了十几页PPT，真实个实诚的孩子。 02 说说我的三点感受。 第一点，关于知识付费。 Melody对知识付费这个概念进行了纠偏。她 所掌握的所有技能，都来自网上公开、免费的内容，这件事本身已经足够说明问题： 不是免费知识没价值，而是大多数人根本不知道该怎么用。 免费内容的问题，从来不在质量，而在它是碎片化的、无序的、没有人替你走过一遍，也没有人告诉你哪些是关键步骤、哪些可以暂时忽略，于是很多人学不会，就自然把原因归结为“没花钱”，不断用付费来对抗自己的混乱和无从下手。 但 Melody愿意花时间，在免费信息里反复试错、验证，把那些散落在各处的公开内容重组，最终变成能出结果的体系。 也正因为如此她的分享才不是“讲知识”，而是直接把一条已经被验证过的方法直接给到了大家。 所以，真正稀缺的从来不是知识本身，而是把知识变成结果的能力。 第二点，则是对“专业代运营”这个行业外壳的直接打脸。 那张对比表，本身已经不需要任何情绪化评价，它只是冷静地把账算清楚了：自己运营，一年 1.5 万广告费，跑出 400 万以上的订单； 第三方代运营，4.9 万服务费加广告费，最后产出是 0。 很多人对“专业”的想象，往往停留在话术、PPT、名词和流程上，却忽略了一个最基本的问题：有没有结果。 代运营这个模式本身就值得商榷，真正能长期跑出效果的人，通常不会靠固定服务费生存。 靠服务费活下来的，一定不会对结果负责。 一旦不对结果负责，“专业”就只剩下一个好听的标签。 Melody 的对比不是在证明自己多厉害，而是在提醒一件事：当你把执行权和判断权一并外包出去的时候，你连判断对错的能力都会一起丢掉。 第三点，是关于 Facebook 广告是只适合 C 端的误解。 很多人一提到 在FB上投放B端广告，第一反应就是“不适合”，但这句话在很大程度上，只是以讹传讹。 平台就在那里，它从来不是决定性变量，真正决定是否适合的，是你的产品属性，以及你用什么方式把它推到对的人面前。 B 端跑不出效果，可能不是平台不行，而是你的产品没有清晰的使用场景，投放逻辑、投放素材是错的。 或者干脆拿 B

Tess文章 去国外地推前，你最好先看看这份过来人的账单 01 很多人这次听 Sharon 的分享，都会有一个很直观的感受：她的重点并不在于讲自己“地推有多有效果”，而更像是在有意无意地劝退那些听了几段别人地推成功的故事，就开始幻想自己也能照着复制一遍的人。 现场人很多，大家都想听她到底是如何开发出客户的，我更在意她讲到的一些细节，那些乍一听很轻，但只要顺着往下想，就会让人后背发凉的细节。 然后，你会慢慢意识到，地推开发客户天然就不适合大多数人，因为它反人性。 但反过来，一旦你真的走下来了，眼前的世界会完全不一样，你会发现自己和对手之间，开始出现无法弥补的距离，你将真正遥遥领先。 2025 年，Sharon 在国外待了十个月。 她带着三个大箱子，在陌生国家的不同城市之间来回奔波，隔一两周就得换住处。 最多的时候一天跑四个客户，回到住的地方，往往已经精疲力尽。虽然饿得不行，还得自己动手做饭，因为实在适应不了当地的饮食。 她说这些年的地推经历，最大的副产品之一，是把自己逼成了一个能做出一大桌菜的厨师。 很多人听到这里，会下意识地用一个词概括——“太苦了”。 但真正的苦，其实并不在体力上，而在心理层面。 你身处异乡，居无定所，语言不通，安全问题未知，而且没有任何后援。 这样的生活，对人的筛选极其严苛，因为你不仅要能走出去，还要能在几乎没有任何即时反馈的情况下，熬过孤独，对抗抑郁，持续往前走。 在开发新客户的过程中，被拒绝、被冷落、忙活一通却竹篮打水一场空，反而才是最常见的状态。 Sharon 算了一笔账，把很多人幻想中的“出国跑市场”，直接拉回到了可以被量化的现实。 去南美地推，以 10 到 15 天为一个周期，机票、交通、住宿、餐食，加在一起三到五万是常态，而且这还只是显性成本。 更重要的，也是最容易被忽略的一点，它不保证结果。 钱花了，时间花了，最后很可能什么都没有。如果你想像她一样，在当地持续一年推进，至少要准备五十万，即便如此，仍然没有任何人能给你一个“有效果”的承诺。 听到这里，很多人其实已经自动退场了，因为这已经不是“够不够努力”的问题，而是你是否愿意为不确定性长期下注。 02 我听完整场分享，依然觉得自己在 2026 年会走出去地推，原因并不复杂，我具备了嘉宾的条件，也做好了准备。 关键是，她把自己在当地和客户沟通的真实细节说清楚了，我可以提前避坑。 只有真正到了当地，才会意识到南美市场对“见面”的依赖有多高。 这个市场对中国制造确实存在不信任，但原因并不是南美客户天生多疑，而是被现实反复教训过的结果。 他们经历了太多被违约、被误导、被卖过根本无法在当地使用的产品，踩过的坑足够多之后，警惕就不再是一种态度，而是一种本能。 Sharon讲了一个客户的经历。 客户曾经直接从中国采购过一批货，当地是 110V 电压，供应商却发了 220V 的产品。等客户发现问题、试图沟通解决时，对方的表现是反馈迟钝、找理由甩锅、拖延，最后干脆消失。 这个客户本身就是贷款做生意的，这一次失误几乎让他直接破产。从那以后，他再也不从中国直接采购，而是转向墨西哥的贸易公司。 商人当然懂性价比，但在这种经历之后，信任的权重会彻底压过价格。没有线下见过面，你说的所有话，在他们那里都只能算参考。 而信任不到位，大单几乎不可能发生。很多真正决定成败的信息，根本不在邮件和会议里，而是在现场。 关于这点，Sharon 又举了一个非常具体的例子。 国内很多人默认三相电压是 380V，但在南美，三相对应的是 208V。 如果你不在当地，这甚至不会被意识到是一个问题，直到整批货落地，客户发现根本无法使用。这种错误不是“小疏忽”，而是足以直接摧毁信任的致命点。也正因为她们长期在现场，反复和当地工程师确认，才最终研发出了针对三相 208V 的产品方案。

Tess文章 技术贴:没有西班牙绿卡和长期签证，如何拿到 西班牙NIE（身份证号） 01 一个多月之前，我去参加了一个和企业出海相关的活动。 台上有一位嘉宾在讲到“海外注册公司”这个话题时，提到了注册费。他说，在国外成立公司，最起码要 10 万人民币起。 我心里很清楚，这句话并不一定是假的，或许他经办过的项目确实花了这么多钱。 但同样可以确定的是，“在国外办公司 10 万起”这个说法本身是不完整的，它描述的更像是某一类国家，甚至已经把中介费、律师费、打包服务全部算进去之后的总价。 10 万块钱对普通人来说不是小数目，很多人一听到这个数字，连进一步了解的念头都会被直接掐断。 如果你真的在欧盟注册过公司，或者至少认真了解过不同国家的实际情况，就会发现各国之间的费用差异非常大，注册条件也完全不同。 所谓“10 万起”，并不是法律要求，更多时候只是高配方案叠加信息差之后的结果。 比如注册地选在英法德，你又想一步到位，办公室要独立，律师、会计、代办全部外包，再加上国内中介，10 万不奇怪，但问题在于，你真的一开始就需要这么多东西吗？ 02 以我自己为例，我在罗马尼亚成立公司的过程，从开始筹备到拿到营业执照和银行账户，大概花了两个月时间，实际支出也就几百欧。 公司成立之后，每年的运营成本大约在 6000 欧左右，这 6000 欧已经覆盖了仓库、办公室租赁，以及用于集中发货的小时工费用。 6000 欧折合下来也就不到五万块人民币，放在国内很多城市，租一个像样一点的办公室，一年的费用也不止6000欧。 关键是，一家公司如果要办公室、要仓库、要人工，哪怕在国内，一年的成本也远不止这个数。 恰好，Club 里有一位会员 Lisa，最近刚在西班牙和当地客户一起成立了公司。 我跟她聊完之后才知道，她整个项目的预算大概在 €3000–5000 之间，其中 €3000 只是存在公司账户里的法定资金，公司成立后，仍然是她自己的钱。 每年的会计、年报、税务等固定成本大约在 €1000–3000，因为公司地址直接使用了本地合伙人的原有地址，连房租这一项都被直接省掉了。 真正让我决定邀请她来 Club 年会分享的原因，并不是她在西班牙成立了公司，而是她在没有西班牙长期签证和西班牙绿卡的情况下，拿到了 NIE 号。 NIE 并不是什么“移民身份”，而是外国人在西班牙进行一切法律与商业行为时的唯一身份识别号码，类似于身份证，它不是可选项，而是必选项。 没有 NIE，注册公司、签合同、开银行账户、进入税务系统，几乎寸步难行，这也正是为什么几乎所有想在西班牙注册公司的中国人，都会在这里停下来。 现实情况是，自己办，不知道从哪里入手；找代办，得到的反馈都一样： 你没有西班牙居留、没有长期签证，这一步办不了。 久而久之，NIE 就变成了一道看起来不可逾越的墙，再加上一句“法律就是这么规定的”，事情似乎也就被彻底盖棺定论了。 03 现实世界的运行，其实往往存在两套逻辑。 法律写的是原则，行政系统处理的是具体事务，所以很多时候，这两者并不完全重合。

Tess文章 一个出海30年的老板，给想出海的人算了一笔出海账 01 Tess 外贸 Club 的年会上，我请来了一位在外贸圈做了三十年的老板，他的名字叫郑飞，大家习惯叫他“飞哥”。 飞哥1995 年开始做外贸，那时候还没有“出海”这个说法，中国企业走出去不是战略升级，就是单纯地想卖货赚钱。 三十年下来，飞哥的产品生产基地从中国延伸到乌兹别克斯坦、西班牙、美国，二十年前就在智利设了 8000 平方的海外仓，年销售破亿。 亚马逊刚起势时就已经在美国布局海外仓，月销售额做到千万级。 如今，他在乌兹别克斯坦两千多亩的工厂，已经是该国最大的卫浴生产基地。 我在领英上看飞哥的简介，他有很多头衔，在他众多的title里，“中国卫浴协会执行会长”的身份，已经肯定了他在业界的地位。 但是，在一小时的访谈里，飞哥几乎没有讲过自己有多成功。 他反复强调自己只不过是一只站在风口上的野猪，运气好，被吹了起来。 如果只听前半段履历，很容易把他当成一个赶上时代风口的外贸人的成功故事，让人热血澎湃但无法复制，真正让我沉思的，是他讲的失败和代价。 02 比如智利的海外仓。 当年他已经在智利做得很不错，客户稳定，业务增长，拿下了该国最大的经销商。 他以为自己在这个市场算是站稳了，于是顺理成章地做了一个在今天看来“非常正确”的决定——设立海外仓，希望让业务如虎添翼。 结果呢？ 因为不懂当地法律的弯弯绕绕（当地法律不允许外国人持股），也低估了任性的贪婪，他把股份交给当地的“好哥们”代持，最后仓没了，货没了。 那位曾经的“好哥们”还猖狂地让飞哥去告他，按照本地法律，本地人代持外国人的股份就是一个笑话。 再比如欧洲。 账面上看，生意是赚钱的，但高税收直接吃掉了一大半利润，好不容易剩下一点，想要把钱转回国内，又要被扒好几层皮。 飞哥自己算过一笔账，在欧洲赚 100 块钱，真正能回到中国的，可能只剩下 10 块左右。 你不能说他不合规，恰恰相反，很多时候就是因为太“合规”，才发现这是一套你玩不过的套路。 我记得飞哥在现场说了好几次： 欧洲那帮人太聪明了，把你的钱算得死死的，你能想到的方法他们早想到了。在当地赚钱可以，想把钱转走，那就难喽。 还有巴西。 被当地海关讹诈，被各种政府部门敲诈，明面上的规则和暗地里的规则完全不是一回事，你如果只按白纸黑字来走。 最后，你好说话，你合法守规，就会被认定为行走的取款机。类似的事，他说多到自己都懒得细数。 甚至还有一些听起来挺荒诞的事。 在企业已经做大的情况下，飞哥居然还被国内的一家展览公司给骗了，花了几十万跑到迪拜参展，几天展会下来，只换回两张名片，展会内到处都是主办方请的群演。 当他说出那句“出海想起来就是一路血泪”的时候，语气非常平静，他没有煽情，也没有抱怨，更像是在陈述一个已经被反复验证过的事实。 03 访谈中，我问了他一个问题： 如果现在一个完全做内贸的工厂想要转型出海，你觉得成功率有多大？ 他几乎没有思考，直接给了一个数字：0。 不是 5%，不是 10%，不是“看情况”，而是 0。 这个数字听起来很刺耳，但放在他讲过的这些经历之后，反而变得合理。 因为他否定的不是有没有个别成功者，而是这种路径本身，在统计意义上几乎不成立。 内贸转外贸，不是换一个市场那么简单，而是要重新面对获客逻辑、法律体系、税务结构、合规要求、资金回流、文化差异，以及最容易被忽略的一点： 你是否真的具备在一个陌生制度里长期生存的能力。 而现实是，大多数企业连第一关“如何获客”都过不了。 客户在哪里？你怎么找到他们？

Tess文章 外贸圈的精准杀猪盘，送给大家 01 外贸这行做久了，多数人对“被骗”这件事已经没有太多情绪波动了，因为从假客户、假公司、假询盘、假水单、假付款、假证书，到各种看一眼就不对劲的套路，很老外贸在反复讲，反复提醒，反复骂。 以上骗局，正常情况下，有点外贸经验的人都不太容易中招，一般是小白在前仆后继地往坑里跳。 上周在Club的年会上，分享嘉宾翟律师给大家讲了一个针对所有外贸人的新骗局，这种局杀伤力极大，一旦出事，几乎没有回旋余地。 回头复盘时会发现，从头到尾，你没有违规，没有轻信，也没有很贪心，而且只是小心翼翼地和熟悉的人合作，但忽然有一天，天塌了。 我把这种局称之为“外贸企业的杀猪盘”。 02 事情通常是从一家看起来毫无问题的物流公司开始的。 上海有一家A公司，通过并购的方式，收购了两家在义乌已经运营多年的老货代公司B和C。 这两家公司有现成的团队、现成的客户、现成的业务员，一切都是原班人马。 在感知层面，对外贸企业来说，几乎不存在换了一家合作方这件事。 即便像我这种风险意识很高，时不时在天眼查上查询合作伙伴近况的人，最多只是觉得公司的股东变更了。 接下来的一年，A公司做了一件事：他几乎在用成本价揽货。 虽然价格偏低，但不是那种一看就有问题的低价。 他们的服务正常，沟通顺畅，最关键的是，不管对外贸企业，还是对自己的上游供应商，也就是那些直接和船东、航空公司签约的大物流公司（物流庄家），他的表现也是堪称完美：付款及时，业务量稳步上升。 对于庄家来说，A公司是妥妥稳健发展的优质客户，并没有发现有啥风险。 他既没有异常的高利润和不合理的低价，也没有疯狂扩张，他只是低调地存在着，像一个老老实实靠规模和效率吃饭的普通货代。 庄家不警惕，也是因为知道很多企业在发展初期，为了扩大盘子，都会牺牲掉部分利润，这在商圈中很正常。 但问题恰恰在这里。 一家公司如果长期低价、持续运转、现金流健康，却对利润表现得异常克制，那他一定不是不想赚钱，而是在等一个更大的赚钱机会。 被盯上的，是物流庄家和外贸企业（货主）。 03 一年后，A公司的订单量稳定增长、合作时间也不短了、付款记录足够好，越是，A公司开始向物流庄家提出一个在行业里再常见不过的要求：账期。 对于庄家来说，这是一个几乎没有理由拒绝的请求，毕竟对方单量大、合作久、历史付款记录无可挑剔。 账期一旦要到，骗子就要收网了。 货主依旧按照惯例把运费提前支付给货代，货代把货物交给物流庄家，物流庄家开始按账期结算费用，看上去一切照旧。 此时，A公司开始用低于成本的价格疯狂揽货，除了熟客，还顺带吸引了一部分新客户。 其实这个骗局主要是针对熟客的，那些合作多年、彼此信任的外贸企业不会再像第一次合作那样反复核实、反复确认，也不会轻易对“已经合作这么久的货代”产生怀疑。 于是，大量货物被集中交付给庄家，大量运费被提前支付，而在物流庄家那一端，账期正在同步滚动、累积、放大。 接下来的事情，其实大家已经知道了。A公司把货交完，把钱转走，公司停业，人消失，留下来的是合法的关系切割。 04 发现被骗后，外贸企业(货主）会起诉A公司。 官司并不难赢，但赢了也没有任何实质意义，因为公司早已成为空壳。 A公司也不跑，就说公司经营不善破产了，说货在庄家哪里，让货主找庄家，还会承诺给货主打欠条。 从头到尾，这家骗子公司态度超好，非常配合。他们的所作所为，导致很多时候无法以诈骗罪起诉他们。 接下来，外贸企业再去找庄家。 庄家的态度是，我们没有收你的钱，我们和你没有合同关系，想要把货拿回来，先把运费结清。 事情在这一刻，外贸企业进入了至暗时刻。 货在别人手里，钱已经付出去了，客户在催交货，不发货，客户没了，发货，要付两次运费。 你忽然发现自己既不是强势的付款方，也不是被法律明确保护的合同相对人，你只是个冤大头。 于是，很多货主最终都会做出同一个选择：再次支付运费。 这并不是说外贸企业很蠢很怂，只能说是被迫的理性选择，因为不付，意味着断供、违约、赔偿、客户流失，而这些损失，往往远远大于一笔运费本身。 而那个做局的A物流公司，因为早就预料到了这一切，所以才敢明目张胆地骗。 他不是诈骗，而是合法地做风险转嫁；他不是利用你的贪婪，而是利用你的守规矩。也正因为如此，很多外贸企业会默认，这种局无解。 但现实并非完全如此。 05 翟律师作为物流圈极具知名度的律师，很多已经走到“二次付费”边缘的外贸企最终会找到他。 在一些情况下，他可以通过诉讼，把货从物流庄家那里要回来，让货主不用二次付费。 这里我不会也不打算把具体方法写出来，因为那不是几条建议、几个技巧，而是一整套对货物法律属性、占有关系和责任的重新分析和拆解。 这种东西一旦被简单化传播，伤害的只会是更多并不具备执行能力的普通外贸企业。 你只需要知道一件事： 死局之所以看起来无解，往往只是因为你一直站在外贸人的视角里。 业界大神之所以被称为大神，是因为他们确实能做到同行做不到的事。

Tess文章 你在被平台薅，她在薅平台 01 很多公司一年烧几十万、上百万在 B2B 平台投广告，后台数据看起来也不差，有曝光，有点击，有询盘，但转化率却惨不忍睹。 于是老板就开始怀疑，是不是市场不行了，是不是客户质量整体下滑了，是不是业务员转化能力不行，却很少有人认真想过，自己是不是早就成了冤大头。 年会上有一位嘉宾的分享，她把这个大家早就习以为常的问题，换了一个角度讲清楚了，而且还给出了可落地的解决方案的SOP。 老实讲，嘉宾讲的这些东西，搁在外面是要收费的，培训机构不收你个1980都算有良心了。 她叫 Maria， 在讲这个问题的时候，她先是把自家店铺后台数据摆出来，然后问了两个很直接的问题： 哪些词，值得长期花钱，甚至花大钱？ 这些词到底该怎么找出来？ 从数据里看得非常清楚，同样是关键词，有些点击率很好，询盘也不少，看上去非常“健康”，但成交基本为零； 而有些词点击不夸张，却总能带来一看就知道是真客户的询盘。 可以看出，Maria的做法非常克制，不追求一开始就把预算砸上去，而是先用极小的预算测试关键词，只看一件事，点进来的人到底有没有真实的商业意图。 只有被询盘反复验证过的词，才值得后续集中投放。 所以，她的广告投放，每一轮投放心里都有数，不像很多公司，越投越焦虑。 她的大钱不是用来试试看的，而是用来放大已经被验证过的结果。 但现场让大家对选词跟进一步了解的，是后面另一位专业人士的补充。 Todd 是专门做 SEO 的，他在 Maria 的方法基础上，又往前推了一步。他说： 测试关键词这一步，本身还可以更便宜。 很多人默认测试词就一定要花广告费，但实际上，通过一些专业的选词和分析工具，就已经可以提前过滤掉大量看起来有流量、但几乎没有转化的关键词。 这些工具里，有的是免费的，即便是收费工具，成本往往比你随手测一轮词要低得多。 换句话说，有一部分预算，本来就不该交给平台去“试错”。 现在事情其实已经很清楚了，平台负责的是流量，Maria 做的是用真实询盘做筛选，而 Todd 做的是在你投钱之前，把无效关键词先砍掉。 这不是什么投放技巧，而是一套降低选词成本的方法论和实操。 对这一部分感兴趣的，可以直接去福利仓看 Maria 的完整分享。 02 有意思的是，Maria 把同样的逻辑用在了另一件更隐蔽、但成本其实更高的事情上：招人。 她招人之前，从来不是先看简历约面试，而是先为每一个岗位建立清晰的识人模型，让应聘者先在线上完成测试，匹配度达标之后，才进入下一步沟通和面试。 于是，面试不再是碰运气，也不再是“聊完再想怎么用”，而是确认这个人到底适不适合这个位置。 人一旦放对了地方，很多管理问题自然就消失了，那些看不见的人力浪费、情绪消耗和反复试错，才是真正被省掉的成本。 Maria的选人系统也放到了福利仓，感兴趣的小伙伴可以去看看，是能直接拿来用的。 广告也好，用人也好，你会发现分享嘉宾始终在做同一件事，尽量把不确定性挡在前面，而不是事后再用钱和时间去补救。 最后补一句关键信息，Todd 提到的这些选词工具，也会陆续放进 Club 的会员福利仓里，大家可以直接用。 你若不是Club会员但仍然想要这些工具，可以联系管理员，让她把Todd的联系方式给你。 记得向别人要东西的时候态度好点，别人把自己的好东西给你不是义务。 总结一下： 如果你还在做

Tess文章 1.99欧包邮，在欧盟要走到头了 01 这个月有条欧盟的新闻被反复转发，说从2026年7月1号开始，150欧元以下的小包裹要开始收固定3欧关税。 很多人一看到“3欧元”，再加上后面计划叠加的2欧元处理费，第一反应就是：低货值的品彻底没戏了，欧盟市场完了。 但说实话，只要你把细则完整看完，把账按正常人的方式算一遍，就会发现这件事根本不只是钱的问题，而是算法彻底换了。 这3欧元不是按包裹收，是按包裹里的税目，也就是HS code来收的。 一个包裹里只要出现两个不同类目的产品，就不是3欧，而是6欧，三个类目就是9欧。 等到后面再叠加每单2欧元的处理费，一个低价包裹，税费很快就能追平商品本身的售价。 所以你要是还想卖那种1.99欧、9.9欧包邮的品，其实已经不是赚不赚钱的问题了，而是这门生意在数学上已经不成立了。 最讽刺的是，过去大家引以为傲的那些“聪明操作”，在这套新规则下全部失灵，反而成了被精准惩罚的对象。 以前你混品，是为了凑单、拉高客单、摊薄运费、讨好平台算法；现在你每多放一个不同类目的SKU，就是在主动给自己加成本，甚至可以说，是自己砍自己一刀。 这政策并不是针对中国卖家，也不是针对跨境电商，从规则文本上看，欧盟以外的卖家一视同仁，但真正受冲击最大的，大家心里都很清楚，还是那一大批靠低价、混品、走量活着的中国跨境卖家。 02 其实有几类人看到这条新闻，表面不说，心里反而挺平静的。 比如本来就做高客单产品的人。 3欧、5欧，对一个卖5欧的商品是致命伤，但对50欧、100欧的产品来说，只是一个可以提前算进去、顺手转嫁掉的固定成本，这点钱根本谈不上伤筋动骨。 再比如那些已经有海外仓、有欧盟公司的卖家。 一旦货物完成清关，进入欧盟内部流通体系，这套按税目收费的规则对你来说，基本就不再构成实质影响。 你在门外，包裹是监管对象；你进了屋，SKU有多少，本质上只是商业决策的问题。 所以最近我看到很多人在焦虑：要不要上海外仓？要不要注册欧盟公司？ 说实话，这个问题并不复杂，你只需要诚实回答自己一句话就够了：你现在赚钱，靠的到底是什么？ 如果你现在仍然靠0.99欧、9.9欧包邮，靠混品凑单，靠平台流量和制度缝隙活着，那这不是暂时困难，而是方向本身就错了，继续投入，只会把沉没成本越堆越高。 如果你是真的打算长期做欧盟市场，那海外仓、欧盟公司、合规结构，其实已经不是“要不要做”的选项，而是迟早要补的课。 从这个角度看，这个政策对一部分外贸人反而是好事。 我更愿意把它理解为一次迟到的政策红利，只不过这份红利，只发给那些提前付过成本、提前把生意当生意来做的人。 很多人现在才开始焦虑转型，其实窗口期已经不长了。 一旦政策进入“永久性关税”的阶段，这些成本会越来越像市场准入门槛，而不是运营技巧。 说到底，欧盟并没有关门。 它只是很明确地告诉你：以后只打算继续和那些，把生意当生意的人合作。至于还想靠钻空子、卷价格活着的路，走不远了。 祝大家2026年爆单哈。 年会分享即将推出，请大家稍安勿躁哈。

Tess文章 真外贸盛会的样子 盛会的标准就是人很多， 没座位不要紧，站着也得来。 且无人中途退场。 下午分享更精彩，敬请期待。 没有来到现场的小伙伴不用担心，除了我分享的内容没有视频，其他的都有视频哈。