业务技巧

Tess文章 他说“有需要再联系你”，我哈哈一笑，计上心来 很多业务员都遇到过这种情况，跟进一位客户很久了，发了报价，聊了需求，感觉对方挺有意向。 结果，客户最后只丢下一句： “有需要再联系你。” 这话听起来体面、客气，甚至还留了一点“可能性”。 但你心里其实已经知道，近期成交的概率很小，大概率是被委婉拒绝了。 今天这篇文章，我们就来分析这句“有需要再联系你”的隐藏语义： 还有没有戏？该不该追？又该怎么追？ 一、客户没说“不”，就等于还有机会吗？ 不一定。 这句话是全世界通用的万能结束语。 听起来像是“我们保持联系”，实际上可能是“你别再联系了”。 复杂的是，不同国家的客户，说的虽然是同一句话，但含义完全不同。 如果你听不懂背后的文化语境，就容易在错误方向上投入热情，最后只剩下徒劳无功 举几个典型例子： 日本客户最擅长“礼貌性拒绝”。嘴上说“保持联系”，心里其实已经拒绝了。你再跟下去，只会显得不识趣。 中国和印度客户，属于“放风筝型”。很多时候，他们对产品感兴趣，但更想看你会不会自己先松口降价。故意冷着你，等你自降身价。 欧美客户，相对直接。这句话基本就是字面意思：现在没需求。你再死缠烂打，只会让他们厌烦，让原本未来可能合作的希望彻底消失。 中东、南美市场，往往是情绪型表达。他们说“会联系你”，有时是客套，有时是套路。他可能根本没认真考虑你，也可能在看你会不会忍不住主动找他，看看你有多想成交。 听不懂客户的意思，不一定是语言问题，更可能是你没摸懂他的思维方式。 二、如何判断客户的“温度”？ 以下几种表现，可以帮你更准确地判断客户到底是真没单，还是没选你。 客户主动问交期、付款方式、MOQ。 说明他在认真评估，即便没有订单，也说明他在把你和当下的供应商进行对比。 虽然不能确认一定有订单，但能确认对方是有订单的真实买家。 客户说“再看看”。 说明你在候选名单里，但不是唯一。 这时候你要做的是，强化为什么选你的理由。 只回一句“收到谢谢”、“保持联系”，从头到尾没问过任何关键问题。 说明客户对你只是基本的礼貌性处理，不要对他投入太多时间了，除非你知道他目前有订单，且知道他对谁感兴趣。 三、客户没拒绝你，你要不要继续追？ 我觉得要追，但要看怎么追。 1.婉拒了你，最好别再追问“您考虑得怎么样了？” 这个时候，不如换个姿态，用有内容、有价值的方式刷存在感。 比如：发新品上线通知、分享客户评价或成功案例。 不是为了逼他下单，而是为了让他知道你还在，且发展得不错。 毕竟，人都是慕强的嘛！（这里又涉及到心理学，不展开讲了。但你要知道，好的销售一定是很懂心理学和博弈的。） 换句话说，要让客户意识到，错过你，是一种损失。 2.客户在等你让利。 这时候最忌讳你自己说：“价格我们还能谈。” 你要稳住价格底线，同时换筹码，不降价，但附送小配件；维持价格，但给更好的付款条件；提供更小起订量，降低客户下单风险。 要记住，你是在谈合作，不是在“求人”。客户在试探底线的时候，最好不要快速给出底牌。 3.客户确实暂时没订单。 别打扰，但也别断联。 你要做的，是成为他心中那个一旦需要，一定会先想到你的人。 具体操作如下： 每季度发一次新品目录 节假日轻问候 社媒保持轻互动（他不点赞不代表没看到） 客户当下没单，不代表你当下没事做。 客户没选你，不代表你没价值； 客户不回你，也不代表你要消失。 当客户说一些模棱两可的话的时候，你要能听懂这句话背后的的动机，是婉拒？是试探？还是纯敷衍？ 只有弄清楚这些，才决定了你是个平庸的业务员，还是一个真正有判断力的业务高手。 […]

Tess文章 搞定印度客户，先看他姓啥：印度姓氏解读指南 很多外贸人觉得搞定印度客户是件很难的事。 其实，他们的姓氏一开始就告诉了外界和他们打交道的“秘诀”。 早在2017年，我在《一个人的外贸江湖》第一卷里就就写过一个案例，通过一个客户的姓氏去判断对方的出身、性格、行为模式，从而顺利合作。 今天，我们做一次系统总结，把“姓氏”这件事讲透。 一、婆罗门（Brahmin） 婆罗门是印度的知识阶层，在种姓体系中位居顶层。他们重逻辑、重身份、重流程，自尊心也非常强。 Sharma 北印老牌婆罗门，谈判一丝不苟，合同要滴水不漏。 有时候你会觉得他们在抬杠，其实他们不是故意“抬杠”，而是认为自己在讲道理。 你要赢得他们的认可，绝对不能情绪化，而是要靠理性和细节。 Iyer 南印泰米尔人，典型知识分子，英文写作极其正式，喜欢数据与逻辑胜于情感交流。 给他们写开发信要“硬核”，别用什么”Hope you are doing well”开场，因为他只在乎你能不能解决问题。 相关阅读：经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文） Bhattacharya 孟加拉邦文化派，说话多、讲传统、引经据典，最终目的还是让你再便宜点。 他们需要你能get到他的人设，你若能get到，就能快速赢得他们的好感。 Dixit 斯文派，动作慢，讲仪式感，自认高贵，气质有点像文艺界的“作女男版”。 你要是能搞定绿茶和作女，就能搞定他。 Joshi 沉默型选手，观察力强，不易表态，不好糊弄。 二、刹帝利（Kshatriya） 这些人有强烈的“权威感”，往往出身政治、军人或贵族家庭。 Singh 使用最广泛的姓氏之一，风格直来直去。 他们尊敬强者，踩弱者，你越谨慎，他越觉得你弱。 跟他们打交道，可以适当强势一些，条件合适的话，也可以适当装X，有奇效。 Chauhan 贵族情节浓厚，最忌你说“便宜”，他们喜欢听“物有所值”。 如果你能让他感受到产品是性价比最高的，他就会麻溜付款。 Reddy 安得拉邦的政商大佬姓氏，自带掌控气场。合作时你要是表现得不自信，他会直接主导一切； 你若表现得值得信任，他反而尊重你。 Thakur 有点像印度的官二代，喜欢掌控话语权。 和他们打交道，如果想快点成单，最好让他觉得是他挑了你，而不是你求他下单。 Rathore 老牌贵族风，喜欢“不同凡响”的感觉。刻意讨好对他们基本无效，你要用产品和专业直接镇住他。 三、吠舍（Vaishya） 他们是天生做生意的阶层，擅长算计，熟悉规则，目标非常明确，一个词：赚钱。 Gupta 这是个遍地都是的生意人姓氏，谈价格压得你怀疑人生。什么都要砍价，连运费都要拆分核算。 跟他谈判，你得有底线，否则他会一直试探你能不能再便宜0.01美元。 Bansal 电商界的常客，平台规则熟得一批。 效率很高，但税务合规一塌糊涂。 对他们来说，服务、诚信这些是锦上添花，而不是合作前提。 Shah

Tess文章 你学的知识无法变现，只缺这一步 01 昨天有个新加入Club的人来找我求助。 他说自己喜欢学习，且有持续学习的习惯。这些年一直在学习，为了提升认知、改变命运，买了不少课程，读了很多书，也花了不少时间沉淀。 但时间一年年过去，他发现不仅知识变不了现，自己反而越来越焦虑。 他甚至有这样一种奇怪的感觉，学得越多，越觉得自己什么都不会；花的钱越多，越怀疑是不是一直在被割韭菜。 他问我： “是不是我被洗脑了？ 书中自有黄金屋，书中自有颜如玉， 是不是都是骗人的？” 这位新会员的状态，其实代表了一类人：勤奋学习，却长期焦虑。 我对他说，知识一直可以变现，书中自有黄金屋也没错，错的是你没理解知识变现的前提条件。 知识能变现，但它不能自动变现，更不是只靠书读得多、课报得多就能带来财富自由。 单纯的知识碎片的堆积，只是在信息的幻觉里原地踏步，你以为你在提升，其实只是不断囤积从未兑现的认知负债。 所以，如果你真想去把知识变现，你得先去复盘一下，自己目前拥有的东西是否能打造一套从知识到价值的闭环。 02 接下来我们用一些案例聊聊。 有些人认为，只要我一直学，总有一天会用得上。 他们像仓鼠一样不断囤积信息，读书打卡、知识星球、付费课程、各类教程； 做读书笔记、画知识思维导图，甚至还尝试分享“学习心得”； 表面上很努力，内心也自我感动，觉得自己天天进步，但几年后，现实毫无变化，最明显的，收入没有增加，焦虑变本加厉。 导致这个现象的根本原因是你一直在输入，但从未进入转化与交付阶段。 举个例子，我上个月写了一篇关于开发信的文章，到今天为止差不多一个月过去了，这篇文章变现了60000+，昨天还有人在持续付费。 经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文） 这个变现路径就是，我学习了开发信，付出了实践，拿到了结果（订单成交：变现）。 我把我把这套实践经验提炼出来变成内容进行售卖，实现了知识变现（复利：变现）。 你看，真正的学习，不是知道，而是能用。 现在停下来想一想： 你写过一篇让人愿意掏钱买的文章吗？你做过一个能跑通交易闭环的产品吗？你完成过一个让别人愿意为你持续付费的方案吗？ 如果没有，那说明你还没有让知识走出“内循环”，进入市场验证。 03 关于只是变现，另外一个非常重要的点是，你要明白，赚钱来自于知识的组合，而不是孤立的知识点。 为什么外贸SOHO几乎没有“失业焦虑”，且最容易实现财务自由？ 他们不是依赖公司和团队，而是自己构建了一套完整的商业闭环。 客户开发自己搞定，供应链自己搞定，琐碎的事务如谈价、控货、改图纸、报关物流、平台注册、付款回款、售后维护……几乎所有流程都能亲自完成。 很明显，这就不是单点技能了，而是多个技能的组合拳。 有了这套组合拳，他们不会被任何一个岗位限制，不靠平台背书，能力直连市场。所以，SOHO不用担心失业，而钱也只是他们的“知识变现”的一种体现。 相比之下，那些只擅长某一模块、靠公司平台生存的“单点型选手”，一旦失去平台的支持，就很难独立搞钱。 而你之所以学了很多很久之后也不能让知识变现，是因为它们缺乏组合和落地路径： 学习 → 行动 → 反馈 → 迭代 → 成果→ 变现。 希望今天的文章能解答那位会员的问题，缓解他的焦虑。 再啰嗦一句，真正的安全感，不来自“学了多少”，而来自你能不能靠自己跑通一套价值闭环。

Tess文章 这个SOHO，拿到了NIKE的订单 01 昨天，Club 里一位做 SOHO 的会员告诉我：她接下了 NIKE 的订单，并即将获得对方授权。 听到这个消息，我还是很感慨的。 这些年，见过太多普通人，靠外贸一步步改变了命运。尤其是那些单打独斗的 SOHO，他们的故事总是特别动人，也格外让人深思。 我问这位会员是怎么拿到 NIKE 订单的。 她说，那些订单不大，NIKE 在东南亚的供应商不愿意做，她就接了下来。 在她轻描淡写的描述中，我知道如果没有她过去二三十年在服装行业的深耕积累，没有长期和客户打交道锻炼出的销售能力，NIKE 不可能把订单交给一个做 SOHO 的中国女人。 在感慨的同时，我也再次感受到外贸的魔力： 这个行业，真的不看出身。 你是 SOHO 也好，是工厂业务员也罢，只要你能解决问题，客户就会买单。 他们不在乎你是不是“二代”，有没有个牛X的爹，只在乎你有没有能力帮他把事搞定，能不能让他的利益最大化。 《一个人的外贸江湖》中的萧懿，就是这类 SOHO 的缩影。 她没有团队，没有投资人，没有背景，只靠不断学习、持续优化服务、勇敢谈客户，最终从一个“没人理的小 SOHO”，成长为一个拥有全球客户、长期稳定订单的外贸操盘手。 你可能会说萧懿这样的人是天赋异禀，是天选之人。 但事实是，她只是一个懂得人性、愿意下笨功夫、愿意死磕一件事，在现实世界里踏实工作的普通人。 外贸真正吸引我的地方，是它的公平与诚实。 它不会白给你什么，但你做得好，它也不会亏待你。 它不容易，但它永远给你机会。 02 既然聊到这里，不妨再延展一点，看看外贸还能给普通人带来什么。 Tess外贸Club 是我一手搭建的民间外贸社群。 从最开始只有几个人的小群，到如今发展出 40 多个付费会员群，超过 20,000 家付费会员企业，涵盖企业主、外贸业务员、SOHO 创业者，以及货代、收款平台、认证机构等和外贸密切相关的服务商。 它的存在，本质上不是内容变现或社群创业，而是我在外贸这条主业上深度耕耘后的自然延伸。 我的主业是外贸，自媒体和社群只是它反哺出来的“复利果实”。 所以我始终相信，拿下订单不是外贸的终点，它是你为全球客户创造价值的通行证，更是你撬动世界、改写命运的那一根杠杆。 03 如今的年轻人，越来越多人执着于“考公”，好像进入体制内才是唯一出路。 但现实是，编制内的名额越来越少，门槛越来越高，路径越来越窄，风险却越来越大。 这些人忽略了一个事实，你身在中国，编制本身就是一种稀缺资源，它从来都不是为普通人准备的。 普通人应该主动寻找适合自己的路径，而不是在别人的地盘周围打转。 即便你侥幸进去了，作为一个没背景、没关系的普通人，也往往只能成为体制底层的“牛马”。 而外贸这条路，则宽广得多。 我们有全球最全的供应链，有无数性价比高的工厂，有强大的产业配套能力，更重要的是，我们有能力为全世界客户提供解决方案。

Tess文章 扒个皮，还原坑杀欧盟客户全过程（附证据链）   2025年8月4日 上海飞浪能源有限公司（Shanghai Ruty Energy Co Ltd）的业务员Alice给一个来自欧美的买家发了一封邮件。 该公司官网：http://www.rutyenergy.com/ 业务员落款：Alice, 邮箱：rulice@rutyenery.com 邮件里有更新后的发票和CE证书。 发票上的付款条件明确写着：30%定金，余款在货到港之前5天付清。（请注意，这是供应商提供的付款方式）   CE证书（四川赛宝签发）     2025年8月5日 客户收到业务员的确认邮件后马上支付了定金。   2025年8月6日 为了验证证书真伪，我打分别向中国赛宝和 四川省电子产品监督检验（前四川赛宝）所打了好多电话反复确认。 经过和中国赛宝和四川省电子产品监督检验所确认：中国赛宝从2018年就不再授权四川省电子产品监督检验所使用“赛宝”这个商标了。 可以清楚地看到，上海飞浪能源有限公司提供的证书的签发时间是2021年12月8日。 中国赛宝和四川省电子产品监督检验所都确认100%伪造。 你要问我为啥不在付款之前对该企业进行背调，因为我是在客户付完款后才知道这家公司的。 估计是这次的订单很急，客户只做了初步背调，发现对方活的好多年，就觉得没啥大问题。 但是，客户付完款后，还是照例让我做了企业背调。   2025年8月12日 上海飞浪能源有限公司在收到定金后，第一次写邮件通知客户要更改付款方式。 他们新的要求是要客户在出货前再支付30%货款，剩下的40%在货到港之前支付。   2025年9月17日 上海飞浪能源有限公司第二次通知客户更改付款条件，要求出货前必须全部付清货款。 懂中国供应商的人都知道，一家公司这么干的背后，就是已经做好掀桌子的准备了。 当上海飞浪能源有限公司收到定金后忽然改变付款条件的时候，客户很急，就让我跟这家公司交涉， 我和这家公司交涉的过程放在了这篇文章里： 中国人（含长着中国脸的人）禁止出现 文章中那个声称“即便出货前支付全部尾款，也不允许中国人去验货”的业务员，就是本文中的Alice. 总结 不知道今天我把这件事的原委呈现出来后，是否还有人为这家叫“上海飞浪能源有限公司”的公司说话。 曝光这家公司后，他们大概率既不会主动还钱，也不会发货。 他们肯定以为客户不会为了5400美元的定金打跨国官司，也觉得不会为了5400美元飞来中国维权。 但很遗憾，这次他们会比较倒霉。 因为我就是这家公司在中国的代表，我将代表客户和上海飞浪能源有限公司打这场跨国官司。 直到他们把吞掉的定金吐出来，并付出违约代价。 把一家无耻公司曝光，提醒各位遇到这家公司绕道走。 中国供应商的名声，就是被这种公司败坏的。 请大家多多转发，让骗子公司无处安身。 有个问题： 中国赛宝是不是也可以起诉下上海飞浪能源有限公司，告他们伪造公章和假证。 另外，欧盟各国海关将会受到对这家公司的投诉和举报，他们卖到欧洲的货要被召回。

Tess文章 卷到飞起的红海产品，她一年自主开发出30多个德国客户 01 你说产品太卷，没技术含量，开发新客户很难。 你说欧盟门槛高，标准复杂，进去成本太高，还不一定能做成。 你说公司不给资源，开发德国市场简直像天方夜谭。 以上这些问题，S都遇到过。 她是做LED灯具的，2016年刚进公司时，公司只分配了德国市场给她，因为其他市场都被同事“占完”了。 短暂沮丧之后，她决定挑战一下自己。 结果就是：她在一年内开发了30多个德国客户。 我问她：你开发德国市场，有什么“秘诀”吗？ 她说：“没什么秘诀，就是最笨的办法。” 用谷歌搜、在LinkedIn找，一个个客户群筛，一个个打电话，一封封发开发信。 客户白天不接电话、不回邮件，她就晚上打，常常聊到半夜。 客户凶她、挂她电话、明确说没兴趣，她照样跟进，换话术，找切口。 她说得轻描淡写： “可能就是脸皮厚吧，厚到客户都记住我了。” 但我知道，她一年能开发出30多个德国客户，绝不只是靠脸皮厚。 她的真正优势是，别人把“开发难”当借口，她把“开发难”当锻炼。 她不会把环境当敌人，而是习惯向内寻找突破口。 于是，结果就很清晰，一年30多个客户，最高峰一个月开发7个。 02 S身上还有一个“隐藏技能”，她擅长唤醒断联客户。 公司里有一些客户，早期跟进后断联了，谁都拉不回。S主动请缨，“让我来试试。” 结果，一个意大利客户就被她“唤醒”了，不仅恢复了沟通，还下了订单。 她有一套自己的“唤醒术”，不群发模板邮件，而是针对性分析客户沉默的真正原因。 有的是价格沟通方式不对，有的是节奏不匹配。她会重新写信、换角度、调节节奏，反复试探。 有些客户拖了几个月没回应，忽然某天回信、要样品、安排下单。 这其实说穿了就是一句话： 别人放弃的，她还在追；别人懒得处理的“死单”，她能翻活。 S做的表现看起来有点偏执，但那并不是。 那是精准判断之后的执行力和耐力。 她很清楚：不是所有客户都能成交，但你不试，他就永远是0。 03 跟S聊完后，我挺感慨。 同样的产品、同样的市场、同样没有资源，有人一筹莫展，有人杀出一条血路。 她说，那段时间虽然不怎么赚钱，但经验都攒下来了。 客户开发的节奏感、谈判的逻辑、项目型客户的铺垫节奏、反复沟通时的心理拿捏…… 这些，都是靠无数个不眠夜换来的。 她感谢那段岁月。不是因为它轻松，而是因为它打下了真正的地基。 S没有什么光环，也不是天赋异禀的选手。 她只是比你更能熬夜，比你更敢打电话，比你更厚脸皮地聊，比你更不怕被拒绝。 别人发两封邮件就说客户没戏了。她一个客户能跟半年，还在找突破口。 你说她是不是疯？也许是。 但疯着疯着，客户就下单了。 04 下周末（9.27）的Club线下聚会，S会来分享她开发德国市场的实战经验。 本期主题： 红海产品，如何在德国市场站稳脚跟？ 她将分享——1.没资源、没平台，怎么从0冷启动客户？2.客户怎么筛选、跟进、谈判？3.“断联客户”如何激活？怎么设节奏、谈得下单？ 她也将向大家询问和探讨： 如果自己的劳动成果被他人夺走了，该怎么办？ 这场分享，适合所有正在一线的外贸业务员。尤其适合那些刚开始开发市场，或者经常说“这个市场太难做”的人。 S了给很多业务员一面镜子，这面镜子让你看清楚： 真正阻碍你的，可能不是市场有多难，而是你早早就觉得“很难”。

Tess文章 广交会办证问题答疑（现行版，非最终版） 这份资料来自Tess外贸Club的一个会员。 据他说，这是现行版，广交会开始之前，应该会有更新的版本。 这里发出来，供大家参考。 1.企业法人作为展位负责人，但是没有本企业社保缴纳证明可以嘛，可以提交营业执照吗？ 不可以的， 请企业安排符合条件的员工作为展位负责人并参展，否则会影响其余参展商证和参展代表证的办理 2.曾经交过三个月社保（如2021年的），可以吗？ 不可以的， 近3个月，且需满3个月 如参展企业9月份提交证件申请，社保证明上最少要有6、7、8三个月的参保记录，如10月提交证件申请，最少要有7、8、9月的参保记录。 3.参展负责人也是全资子公司，能提供股权证明材料，是否可以呢？ 不可以的， 请企业安排符合条件的员工作为展位负责人并参展，否则会影响其余参展商证和参展代表证的办理。 4.有公司就两夫妻，退休了的可以提供过往的证明吗？ 作为展位负责人，不可以 5.展位负责人是AB两个公司的股东，A公司参展，不过因为是A公司的外贸部门，没有人员交社保，B公司给全员交了社保，但是不参展，是否可以提供社保证明和情况说明？ 不可以 6.参展企业全部员工的社保都是由100%控股的总公司缴纳的，这种情况提供总公司的社保证明可以吗？ 至少需要1名由该参展企业交纳近3个月社保以上的人员作为展位负责人，其余人员可以提交总公司社保+公司股权证明。 7.如果企业所有人员都是从劳务代理公司交的社保，有与劳务公司合同，发票，社保证明，可以作为展位负责人吗？ 作为展位负责人，不可以 其他参展人员，可以 8.身份关系证明(企业自行提供)，有没具体要求资料？ 原则上提供参展企业社保证明，与参展企业的关系、承担的参展职责、股权关系证明、亲属证明（通过户口本扫描上传） 证件申办人员和参展企业存在合理的关系，如A企业参展，下属B企业安排人员参加并要办理证件，则B企业人员需提交B企业为其缴纳的社保证明，以及A、B企业之间的关系。 9.参展企业员工社保交至6月，六月后社保可能转至同一法人名下子公司，这种可以作为展位负责人吗？ 这种情况不能作为展位负责人。 展位负责人提交的社保证明必须显示近三个月参展企业为其购买的社保，考虑各企业交社保的时间不同，如9月提交证件申请，至少具备有6、7、8月参展企业为其购买的社保证明，如10月提交证件申请，至少具备7、8、9月参展企业为其购买的社保证明。这位员工可以办理其他证件，提交证件材料时需同时提交社保证明和两家企业的上下级或关联证明。 10.有企业社保人员为0，办不了负责人，后期要怎么处理？ 根据业务办通知要求，该企业无法办理证件。 11.参展企业需要供应商（即工厂）人员提供产品技术指导，这部分人员是否提交附件6、企业购销合同、以及供应商给该人员交纳的社保证明，就可以办理参展商证或参展代表证？ 可以，还需提供参展企业证明。 12.参展人员里面有老板儿子企业的员工，俩企业没有股权关系，老板和儿子也没在一个户口本上，这种可以吗？ 父亲是A企业，儿子是B企业，两企业间没有任何关联，B企业人员无法办理A企业参展证件。 即使户口本有两父子，A、B企业没有，B企业员工无法办理A企业证件。 13.亲属关系办理证件可以吗？ 夫妻的话，就是A是展位负责人，B可以提供结婚证，然后办理证件。夫妻，父子女，母子女关系可以，但仅限他们之间可以，所属企业的人不行。 14.A企业参展，A企业的法人代表也是B企业的股东，A企业的法人代表和B企业的法人代表是夫妻，那B企业的员工能参展吗？ 那就是B企业员工的社保，加上AB企业的股权关系证明，A企业必须是展位负责人，且办参展商证。 15.企业的证件申请企业直接在广交会APP申请就可以了吧不用再登录易捷通提交了是吗？ 个人申请参展商证和参展代表证通过广交会供应商APP提交材料和证件申请，企业在易捷通审核后提交交易团审核，其余证件通过易捷通提交。 16.企业聘用外国人怎么在app上操作？ 外国人同样提交，但不可作为展位负责人。 17.参展企业A的参展人员为集团中B企业的，由于目前展位责任人必须有抬头企业社保才能成为展位负责人，那他们现在B企业主要人员把社保调整到企业A上购买，但是现在距离开展不足3个月，这样的情况可以吗？ 不可以。 18.在广州聘用在校学生当翻译，想办参展商证，不符合企业关系证明。这个提供什么证明可以？ 提交在穗学校在校证明，专业证明，然后填写企业关系证明，说明这学生是本届广交会企业聘请的临时翻译。 19.翻译不是学生呢？ 不行。 20.提交南京的在校证明或专业翻译公司证明也可以吧？ 如果在南京请学生过来，这花的费用比让公司员工过来的费用还高，所以我们是不建议的。请在穗学生，是考虑到企业会为了减少差旅支出，所以在广州聘请学生作为业务员的情形。 21.之前的参展商证以后都不会再用了是么，企业想确认一下看是否还需要保存。 可以自行保管纪念。

Tess文章 精准B端客户都在这些地方 最近遇到一些外贸业务员的问题，意思是去哪里找精准的B端客户，还问国外有没有类似国际站的平台。 其实，问这种问题的外贸人，往往陷入了一个惯性思维，即：平台思维。 他们以为，只要找个类似阿里巴巴国际站、环球资源、Made-in-China 这样的地方挂个产品，客户就会自动出现。 但现实是，大部分精准客户，不在这些地方瞎逛，而是出现在他们本来就会去的地方。 那么，精准B端客户会在哪里出现？ 想要答案，得先问自己两个问题： 第一，这个地方是否行业相关？ 第二，这个地方是否聚集真实的B端客户？ 必须同时满足这两个条件，才能找到客户。 否则，要么客户对不上，要么客户不靠谱。 那三个问我问题的人是做小家电、电子消费品和建材的，今天我以这三个行业为例子，告诉大家应该怎么去找精准客户。 01法国市场。 如果我去法国市场找小家电客户，我会搞清楚法国市场小家电渠道在哪里，调查之后你就会知道，法国的小家电的B端，不靠流量平台，而是靠协会 、专业展会和分销平台区销售。 所以，那我应该去哪里找呢？ FCD（法国大型零售商协会）https://www.fcd.fr GIFAM（法国家用电器协会）https://www.gifam.fr Maison&Objet 展会https://www.maison-objet.com 在这里，可以看展商名录，尤其是法国境内买家。 ManoMano Pro 平台https://www.manomano.fr/pro 这个法国最大的DIY和家电类B2B平台，可注册为供应商，也可反查入驻商户信息。 Kompass 法国企业名录https://fr.kompass.com 搜关键词 “petits électroménagers”，定位经销商、零售商、品牌商。 用这种方式去搜，很容易搜到精准B端客户，找到后再针对性开发，会比别人单纯在谷歌上搜效率高很多。 02 德国市场 我是做AI mouse的，也属于电子消费品，想开拓德国市场的消费电子市场，最理想的客户集中地就在这些地方。 IFA Berlin 展会在这个展会，很多参展商就是我们的精准客户。 比如今年参展，我留业务员在展位上接待visitor,自己去拜访参展商，把他们一个个拉到自己的展位。 我算了一下，一共找到18家主营业务是电子消费品，且鼠标是重要品类的欧洲distributor，这些人去了我们展位上试用过产品后，有大约三分之一买了样品。 这是目前我遇到的最精准的开发客户的方式。 CE-Trade.de（电子类分销平台）https://www.ce-trade.de 这是德国消费电子本地品牌商和渠道商。 WLW.de（Wer liefert was）https://www.wlw.de 德语区最主流工业与商贸搜索平台。搜“Verbraucherelektronik”看下结果。 03西班牙市场 在西班牙建材行业找客户的渠道：项目 + 门店 + 政府采购 知道这个信息，就知道去哪里找了。

Tess文章 那个专注B端的业余业务员，成单率超过50% 01 你每天发几十封开发信，精修模板、换马甲、找关键词，点开邮箱却依旧空空如也。 然后，你看到一个做货代的人，确切地说，是一个货代SOHO，不装工厂，不打广告，以一种守株待兔的姿态等客户主动上门、找她订舱，委托她找供应商。 最后，她赚了货代的钱，也赚了外贸业务员的钱。 而且，客户还对她千恩万谢，每年再额外支付一笔服务费给她。 是不是有点匪夷所思？ 这可不是什么“鸡汤”，更不是她运气好，她只是找到了一个大多数人看不见的路径。 今天我们来聊聊一个货代是怎么把外贸业务员的饭顺手吃了。 02 她叫小T, 原本在一家货代公司上班，由于工作兢兢业业，把手头的客户（国外的买家+国内的供应商）服务得很好。于是，客户记住了她，特别是国外买家，越来越依赖她。 毕竟，在异国他乡找到个靠谱的人帮忙做生意是不容易的。 小T从原公司离职之后，很多国外客户并没有继续找那家公司，而是反过来问她： “你去哪儿了？ 我还想继续让你帮我安排货。” 有人肯定会说小T涉嫌带走了原公司的客户。 我想说的是，我也有货代，如果帮我处理发货的Cindy离开了她的公司，无论她去哪里，我还是会找她订舱。 因为我早就习惯了她，也信任她，知道出了事她会帮我摆平。 我也知道，同一家公司换个人跟我的订单，那人未必能够Cindy那样跟进。 换句话说，我信任的是这个人，而不是这家公司。 更何况，订舱这件事，今天找A订，明天找B订，在业内是再正常不过的事。 本来呢，做客户的指定货代挺轻松的，直到有一天，一个客户问她是否可以帮忙找一个产品的供应商，因为现在的供应商太拉胯了。 那一刻，小T忽然意识到，供应商一出错，她的机会就来了。 你看，很多外贸业务员死守着“开发”两个字，而Tessa根本不“开发”，她只做一件事：补位。 后来，当客户的供应商交期延误、品质出问题、沟通拉垮……小T会主动站出来了。 她不是推销自己，而是轻描淡写地说一句： “我可以帮你找找新供应商看看。” 客户呢，反正对方免费干活，死马当活马医一下，何乐而不为呢？ 结果，小T真就能找到更合适的工厂，配合出货，还能把流程盯得妥妥帖帖。 订单就这样转到了她手上去跟。 她没抢，跟没有去挖墙角，只是捡了别人掉地上的东西。 更让她惊喜的事，订单转到她手上后，客户把跟单、验货的事情也委托给她做，还愿意为此额外支付服务费。 慢慢地，客户发现她不是业务员，却比业务员靠谱。 而小T的收入来源，悄悄地从货代的收益扩展到了： 服务费 供应商返佣 找货差价 一个订单四头赚钱，且每一笔都合情合理。 你还在为一个点的佣金吵架，有人已经在同一笔订单里收了四份钱，且付钱的人都心甘情愿。 小T还有一点不同，她不像有些被客户指定的货代，对供应商很不客气，高高在上，颐指气使，而是对人家态度很好，也能主动帮着做些力所能及的事，这就让她和供应商的关系普遍很好。 她能有很多资源，就是因为她有关系良好的供应商和客户。 03 小T从不伪装自己身份，她所有的客户从一开始就知道她是个光杆司令，是个中间人。 这再一次证明了一件事，很多客户并不介意中间商，只要你有解决问题的本事，他就会把订单给你。 这就是靠本事赚钱，而不是信息差的钱。 说起本事，小T把自己的各种本领都最大化变现了。 她大学学的是商务英语，学过信用证，毕业后也做过外贸业务员，操作过信用证订单，于是，她利用自己的专业知识促成了不少订单。 2024年协助广州鞋城贸易商和阿联酋客户促成700万人民币的信用证订单，全程跟进订单的洽谈，生产，出货，出口单证审单，运输等全流程;  2025年6月协助阿联酋客户匹配到新的鞋机设备厂家，促成信用证订单交易。用自己的经验和学识助力国内供。 我问小T今年的业绩怎么样，她很快就发了过来。 2025年独立寻找供应商代采购金额： 鞋机生产线：USD82000 PU化工原料：USD48000

Tess文章 当你无法靠差价赚钱，只能这么做 01 我长期做贸易，朋友圈有很多贸易商的朋友。 最近几年，发现贸易商之间聊天的内容总离不开“信息越来越透明，生意越来越难做”这个话题。 确实，价格被公布在阳光下，谁都能比到“同款”价格。 此时，你再想靠信息差吃饭，利润只会越赚越薄、越做越累。 在我看来，倒不是不是生意难了，而是“低买高卖”的好运气没了，有些生意模式要退出历史舞台了。 所以，做贸易的人要想长期站得住，就得转换一下思维，把赚差价转到收佣金，让客户为你的服务买单。 客户买东西，无非是图个确定性，准时发货，质量有保障，出了问题有人兜底。 你收的佣金，本质上是把“不确定”变成可控的服务费。 据我观察，能长期立于不败之地的贸易商，都有这四样手艺。 1）勤劳、有商业道德，眼里有活。 谈单、跟单、质检、出货，这是基本功。但能在订单早期发现隐患，能handle 多SKU、多工厂、多批次的订单，这才是过硬的基本功。 有句话说得好，出不出事看能力，出事了能解决，那才是真本事。 2）脑子够清醒，能算清楚账。 现金流、条款、汇率、滞港、保险……都得算清楚； 合同里把身份写明白你是受托服务方，不是买卖双方。 佣金规则、争议解决，提前说明白，先小人，后君子，大家反而更舒服。 3）面儿够广，能整合资源，能在各方之间传话，能化解各种矛盾。 找供应商并不是很难，难得是会搭组合，鸡蛋和篮子都够用。 跟老外沟通要有化繁为简的能力，把复杂讲清楚、把分歧变选项，最好能把分歧成本贴上价格标签。 4）心要干净，透明，是最高级的护城河。 收入结构透明、利益冲突提前解决。 客户愿意把订单压在你手里，就图个睡得着。 所以，你可以不便宜，但必须干净。 02 为什么这些能力能让你活下去，而且活得好？ 因为你具备了以上四点特征，就会变得难以替代。 客户要换掉你，不是换个联系人，是换一套“确定性交付系统”。 这套确定性的比价系统不像普通的产品，客户不好比价。 在这种情况下，你和客户越合的时间越长，他对您的粘性越大，因为流程、模板、数据、关系网络都在你这边沉淀。 特别是在行情差的时候，大家更怕踩坑，更愿意为“靠谱”买单。 当然，很多贸易商是做不到这些东西的，他们会忍不住“两头吃”，拿完差价还想要买房或者卖方的佣金。 只是，当他的收入暴露的那一天，就会让自己处于非常尴尬的位置。 还有就是，太多供应商根本就做不到把自己变成一套“确定性交付系统”。 你一定要清楚，中间商并不会在信息透明时代被淘汰，时代淘汰的，只是那些低维贸易商。 所以，别再纠结“我能赚多少差价”，当你不敢公开自己贸易商身份的时候，不妨回头考虑一下自己能替客户消灭多少不确定的东西。 能消灭多少，你就值多少佣金。 赚钱就这么简单。