业务技巧

Tess文章 外贸老鸟被一个低段位黑人骗了 业务员问题：  这是2018年一个外贸SOHO的求助邮件。现在翻出来重发，是因为又有人遇到了类似的事情求助。 不得不说，世道不好，各种妖魔鬼怪都出来了，当下遇到文中骗子的几率比前几年更大。 简单介绍下自己：   做了十年外贸，中山六年，深圳四年，现独立做，属于SOHO一族。   某次逛街遇到一群黑人，当时他们买东西无法跟店员交流，我实在是“技痒难耐”加“热情过度”，主动上前帮助翻译。   他们也显得很热情大方，而且让我看了他们佩戴的证件（深圳对外经济技术合作促进会邀请一带一路国家组织的会议）。看到证件，我放松了警惕。   我一直是和欧美人合作，非洲小国从未接触过，抱着学习的心态想了解下咱大中国如何帮助这些不发达国家的人们发展的。   他们看我很热情，英语还可以，就极力说服我带他们逛街。好客的我邀请他们去了我家附近的商业街，得知我家在附近后，他们还提出要去我家玩，这时我第一个反应是，NO. NO。   临别，他们千恩万谢我的帮助，说是会尽快联系我。 一周后的某天下午，我收到这群黑人发的短信，希望我带他们去看深圳福田的灯光秀。恰好这个地方距我上班的地方不远，于是又自费的接他们前往。   你说我有没有目的？当然有。   尽管我对这种不发达国家的黑人超级无感，但自己给自己打工，觉得多认识外商对业务有帮助，但从来都告诉自己要保持理性交往。   不久，那个得到我很多帮助的黑人男性开始向我长篇描述他之前凄惨的中国之旅。这让我这个傻叉的同情心又立马泛滥了。再加上他无比高逼格的装惨能力，我彻底败给了自己的低智商。   这次活动是深圳政府组织的，我很快见到了和这些黑人对接的政府负责人，之前的疑惑也消失了，毕竟有政府背书呢。   接下来，他们邀请我参加他们几十人的会议，参观了某个高逼格的工厂。   刚开始，和他们对接的政府负责人大概认为我是个想和外国人发生点啥的女人。简单交流后，他对我赞赏有加，可常常欲言又止。   这个时候，我这颗傻脑壳若能清醒点，留意到这个中国人的简约，恐怕损失还能减少。   那段时间我一直在帮助这群黑人解决各种烦事，让政府负责人省心不少。   比如，有人丢了手机，要通过信息局定位搭乘的的士，为了帮他们找回丢失的手机，我花钱又卖力。其他人有的买东西需要换，生活交流上各种困难，居然我都帮他们解决了。 看我出手大方又很好说话，这个黑人开始频繁给我发送暧昧信息。虽然我不以为然，他依然乐此不疲。 深圳政府的中国负责人邀请我参加他们的聚会，其中一个黑人男性对我动手动脚，后来我每次出门都带着我男闺蜜，那黑人就老实了。   一次在华强北逛街我说钱不够了，他说你用手机付款啊，我说手机没电了也没有带钱包，他居然就真查看我的手机有没有电。   我直视了他，发现他眼中的贪婪。虽然我的收入不错，但是那种一买东西就说钱不够的男人还真是令人不齿。 唯一的收获是，另外一个黑人女性在多次得到我的帮忙后主动谈到了那群男黑人。   我向她袒露了很多事情，她和盘托出那几个黑人男性就是想骗我的钱物，并且他们国家的领导警告过那个想诈骗我的黑人男性，但无果。   还有好些个垫钱事情简直是不敢和老师坦白了。除了会让自己觉得蠢到极致外没有更多的解释外。   很多黑人都对我的贸易工作身份有兴趣，继而要了我的工作名片和银行卡号说是有采购物品会联系。有人还看到过我的护照信息，不知道会不会出现什么意想不到的事情。请指教！   自己对这件事情的判断是：“too young too […]

Tess文章 客户说满意，为啥转身把订单给了别人？ 看到群里有个外贸业务员发了一条吐槽，大概意思是： 他跟进一个客户两个多月，对方提了无数要求：改设计、换颜色、打样、压价，他一一照办。甚至为了客户那点小订单，不惜拉下脸向公司申请折扣。 终于，公司批准了，他以为成交在即，客户却把订单给了别人。 听起来是不是很熟悉？你把客户伺候得滴水不漏，结果他转头把锅端给了别人。 在刚入行时，我也曾一样天真地以为，只要真诚对待客户，满足客户的需求，客户就会满意，订单就会到手。 被现实扇了几次耳光后，我发现你把客户当回事，客户未必把你当回事。 为什么会这样呢? 这里跟大家分析一下，希望还困在局中的小伙伴能早日跳出来。 一、错把顺从当尊重 很多业务员把“尊重”理解成“听话”。 客户说要最便宜的方案，立马发基础款；客户说功能太多没用，马上砍配置。 结果客户看完说：“不行，功能不够”，然后继续压价。 这种业务员本质上不是在服务客户，而是主动放弃了自己的判断力，把自己降格成一个会打字的复读机。 厉害的业务员从来不是有求必应的，他们敢说“不”，敢指出客户要求的不合理。 就像医生看病，病人说头疼要退烧药，合格的医生也得先量体温、查血象，而不是根据病人的要求递药片。 所以，尊重客户的情绪是修养，保留自己的判断是专业。 如果你自己都不把自己当回事，对方也不会把你当回事。 二、你被截胡，不是因为你不够努力，而是暴露得太快。 你把设计交了，价格摊了，把方案改了五六轮，打磨得滴水不漏，客户当然满意，但他满意的不是你，而是你身上的信息和工具价值。 然后，他拿着你的方案，转手去找别家压价。 哪怕只便宜5%，对方也能立刻成交。你前期所有的付出，变成了别人报价的参考模板。 截胡不是意外，是你提前交出了底牌的必然结果。 客户并不一定有恶意，他只是利用信息不对称，把你当成免费研发部。 三、客户真正尊重的是谁？ 可以肯定的是，绝对不是那个“随叫随到”的业务员。 客户真正尊重的，是那些边界清晰、有判断力、有稀缺能力的人，这些业务员通常具有三个特点： 报价清楚，配合及时但克制，不轻易亮底牌； 敢拒绝客户的不合理要求，并指出其中的荒谬； 拥有独到见解和不可替代的资源，能为客户带来信息增量。 所以说，成熟的业务员，像医生，不像服务员。 当客户说：“你们太贵了”的时候，你不应该立刻降价，而是要反问： “如果我们拿掉这些功能，产品能满足你的需求吗？” 这，才是一个成熟销售该有的姿态。 最后再唠叨两句，外贸圈不缺努力的人，缺的是又努力又聪明的人。 很多时候，你以为客户在选你，其实他在利用你。你以为你赢得了信任，其实你只是个工具人。 客户满意的不是你，是你白送的设计、信息和配合。 如果你连自己都不把自己当回事，或者把自己的付出看得很廉价，对方凭什么当你回事？ 外贸不是做慈善，销售也不是情感输出，真诚有用，但真诚必须带刺。 今天就酱紫啦。

Tess文章 聊得挺好，就是不下单？一个B端业务员的困惑与突围 01 我知道做B端的业务员大多都很努力，每天孜孜不倦地开发客户、发报价、催进度、寄样品。 但是，效果却不好，或者是很不好。因为他们跟进的客户能实际转化成订单的寥寥无几。 有没有想过这个问题：为什么你这么想成交，这么努力，客户却迟迟不下单？ 简单来说，是因为你从头到尾，脑子里只想卖东西，却从来没想过： 客户为啥要从你这买？为啥是现在？为啥不是别人？ 今天我想聊聊B端成交订单难的原因，以及如何破局。 成交难的第一个重要原因就是，很多业务员把B端销售当成C端销售在做，以为客户就是个大号消费者，随便聊聊、价格给低点，对方就能下单。 你以为对面那个采购就是关键人物，其实他不过是个传话筒，说不定地位跟你一毛一样。 他在跟你沟通的过程中，要根据你提供的信息不断问老板、问财务、问技术，最后还得做个PPT汇报告诉老板为啥选你。 在这个时候，你动不动就催他，他是很烦的。 B端的采购不是想买什么就买什么，而是要买了不背锅、最好还能立功。 就像业务员开发了个客户，结果订单赔了，业务员不但拿不到提成，估计还要承担连带责任。 所以, B端买家在比价格的同时，还在比谁更保险，你能想明白这些，干活的时候就不会像个无头苍蝇一样到处乱撞。 02 所以，真正的成交关键，是别再只想着你自己。 想高效成交，得换个脑子。 从“我怎么卖出去”，变成“客户凭什么现在从我这买？” 你要搞清楚至少三个问题： 客户要承担多少风险？能赚多少钱？多久能见回报？ 这里有一套实用的“四问模型”，建议每次跟客户聊完你都默念一遍，时间久了，就能变成你的思维惯性。好的思维惯性会让你受益终身。 1. 我能付出什么？客户要付出什么？ 你说你很专业、产品很棒、服务到位，这些客户听多了。所以，你要告诉他你具体能给到什么实打实的东西。 你要明白客户的隐形成本：有试错风险、被上级问责的风险、推广时间成本…… 你得拿出具体的诚意来匹配客户承担的那些隐形成本，并让客户感知到。 2. 我能得到什么？客户能得到什么？ 你要的是订单、利润；客户要的是销量、利润、稳定供应、不挨骂。 重点是，你能不能让他看到他从你这里采购能赚钱，而不是“我便宜点你就应该买”。 在B端，价格便宜≠价值大，真正能打动客户的，是你让我从中获得好处的确定性，比如，升职加薪拿奖金。 3. 我多久能拿到钱？客户多久能赚钱？ 你想着首单尽快收尾款，客户还在盘算这批货多久能卖完。所以，不要老盯着成交的日期，你得算出客户的盈利周期。 最好能帮他推演一条“买-卖-回款-盈利”的现金流闭环。 他能赚钱，他就愿意再买。你不帮他算账，他就要慢慢算。 4. 我怎么去保证？客户怎么才能放心？ 凡事不靠嘴说，要落实到行动上。拿出案例、写进合同、明确交期、赔付条款、售后机制…… 真正的成交，是客户放心地把钱给你。让客户安心后，你就不需要催单了。 最后送给大家一句话： 成交不是你“卖出去”的，而是客户“买过来”的。 先站在客户身后帮他搞定那些隐形问题，等你把这些事情做好了，更多的客户会自动来找你，并主动帮你宣传。 你可能会觉得，这种“客户主动掏钱”、“不用催单”的状态离自己很远。 但我可以告诉你，无论是B端还是C端，我说的这一套都适合。 举个例子。 很多机构要一场上千人活动，得动用整个市场部、策划部、渠道部，花大价钱打广告、请媒体、拉嘉宾、搞宣传，还要有专门的团队负责。 但Tess外贸Club只需要一件事，发一条通知就行了，连现场的工作人员都是Club会员自发组织的，免费服务。 Tess外贸Club不做付费广告，全国性的大学生赛事却主动来找我们，把“能参加Tess外贸Club年会”作为一项奖品。 为什么？ 因为我从不用语言推销自己，从不大声吆喝Tess外贸Club对外贸人有用，而是通过无可争辩的事实建立起了真正的信任场。 请记住，所有花里胡哨的营销在无可争辩事实面前都是虚弱的。

Tess文章 用1万块撬动1400万订单 01 现在的外贸获客成本有多高，开发一个新客户有多难，估计大家都有切身感受。 一些B2B平台的基础年费动辄几万起步，广告费另算，不打广告几乎等于隐身，或者效果完全是0。 Google关键词点击成本越来越贵，CPC很多都从10元起跳，效果还不稳定。 出国参展看起来可以和客户面对面沟通，但费用少则三五万，多则十几万，还得自己扛物料、现场布展，SOHO或者小微企业吃不消。 问题来了：如果你既缺人手又缺预算，开发客户应该从哪里入手？ 起初你以为靠平台就行，结果被平台算法玩得团团转。 因为流量是平台控制的，你不给他们钱，他们就不给你流量，曝光靠竞价，跟他们玩，你仅有的几根羊毛很快就会被薅光。 至于出国参展，一大堆被包装得很好的垃圾展会和割韭菜的展览公司磨刀霍霍，等着那些不懂海外市场但渴望出海捞金的企业。 最近，我发现了Club里的一位会员，她用极低的成本撬动了外贸订单。 她叫Linda，故事很简单，结局却很炸裂。 她没做B2B平台，没出国参展。 2024年花了1万元建了一个英文网站，靠自学SEO，把客户一个个引到门口。 第一年（2024年）订单接近600万，第二年（2025年）刚过半年，已超800万。 所有的询盘，全来自SEO。 更神奇的是，现在她已经停投广告两个月了，询盘却还在持续增加。 02 我越来越觉得，真正的大神往往藏在民间。 他们不是台上讲理论的人，也不是平台流量明星，而是那些默默干事、扎实执行的一线业务员。 看看Linda的数据你就懂了： 2024年7月到12月，广告投入 37598元，订单 600万元； 2025年1月到6月，广告投入 8796元，订单 800万元。 投入不升反降，订单反而提升。 可见，广告不是询盘增长的关键因素，真正决定效果的因素很多人不知道。 很多人做外贸做了五年、十年，还在追着平台跑、跟着算法改报价，而Linda只用一张网站、一套SEO框架，把流量牢牢抓在了自己手里。 于是，她做到了很多人梦寐以求的状态：客户自动找上门，广告费用可进可退，获客系统长期稳定，利润极度健康。 你看，没有平台扶持，没有流量投放，不是技术咖，也没有团队，就靠自学和执行，照样做出了成绩。 所以，不要再神化技术，SEO没你想的那么玄。   很多外贸人对SEO充满误解，觉得那是“专业人士”的事情。Linda的经历，恰好打破了这种技术迷信。 她和我们一样，不是技术出身，建站初期她连“域名解析”都搞不明白，但她靠自学和持续执行，拿到了很多订单。 而市面上一些所谓“专业”的SEO建站公司，收费几万甚至十几万，交付的是啥东西？ 套模板的网站； AI自动生成的水文； 一堆搜索量为零却“上了首页”的关键词。 你花钱买来的，是一个看起来很忙，但带不来询盘的假繁荣。 请记住，没有实际的订单成交，所有的东西都是0. Linda用1万元，建出了一个真正带来客户的“询盘入口”。 她证明了一件事，SEO不是黑科技，而是一套任何普通人都可以掌握的实用技能。 这次我请她作为Tess外贸Club本月的分享嘉宾，让她来讲实话，给大家看看她的网站，讲讲实战，聊聊做对了什么，做错了什么，以及是如何试错的。   她不会讲概念，也不卖课，只讲实操和实情。 最后想说一句： 如果你预算有限、人手有限、资源有限，不用焦虑，你需要的不是更多的钱，而是一个更清晰的方向。   Linda的故事，或许就是那束光。 期待Linda为大家拆解她的SEO获客系统。 6.29，东莞见！ 温馨提示：

Tess文章 所有人都很努力，就是没人踩刹车 01 小M是Z公司的员工，由于在印尼有工厂，公司派小M去印尼地推，并取得了很好的成绩，2024年卖出了1000多万的业绩。 小M原来计划会拿到很多提成，结果却是一分没有。 事情是这样的： 客户1000多万的订单总共包含大约25000个产品，一开始需要3000个产品。 当时由于Z公司供应体系不完善，货期延误了2个月还发不了货。 此时客已经不耐烦了，要求Z公司马上发货。 最终，耗时三个半月发了这批货。 客户因为货期延误，耽误了抢占市场的黄金时期。 第二批货物是12000，因为第一批货延误太久，客户对Z公司产生了不信任感，要求Z公司马上发6000过去开始铺货。 问题是，Z公司的工厂最多放3000个产品，只能发3000个。 客户认为Z公司的供应有问题，开始使劲催货，硬是把12000个产品都下了单，没想到工厂这次在25天内把产品就准备齐了。 本来产品主管提示过，不要一次做那么多，循序渐进，但是扛不住客户使劲催，小M也顶不住压力，使劲给工厂下单。 现在，货做出来了，就一股脑全部发走了。 又一个月后，印尼那边库存压力陡增，清关过程又十分不顺利，导致至少10个40尺高柜阻塞在港口，滞留了至少2个月，才陆续将之清完。 再后来，库存暴增，客户仓库塞满，Z公司工厂塞满，仓库租赁+滞港费花费了额外近10多万 Z公司以订单损失为由，扣减了小M1000万订单的提成。 随后，小M被召回国，底薪也被降低，现在正在想办法拿回提成。 小M觉得自己特别委屈，觉得现在是告官无路，找人无门，于是写邮件找我求助。 02 本着“发现问题、分析问题、解决问题”的章法，我们来分析一下各方的情况。 一、客户：最大的倒霉蛋。 客户看重了Z公司在印尼当地有工厂，于是下了单。 作为客户，有一些东西有合理期待是正常的，比如： 1、依照商定时间分批供货； 2、在市场旺季完成铺货； 3、有一个反应及时、沟通顺畅、有能力协同的供应商团队。   毕竟，这家公司在印尼当地有厂，理应比其他中国供应商更有优势。 但客户遭遇的现实是： 1、首批订单因内部问题延误3个半月； 2、市场窗口错过，销售节奏被彻底打乱； 3、第二批货超量发出，库存爆仓，清关严重滞后，导致品牌形象受损； 4、在合作过程中没有获得提前预警、风险提示或弹性协商方案。 客户的处境总结： 本意是求稳推进，却因为Z公司内部节奏失控和小M单边推动，最终陷入被动。 如果说Z公司失去利润，小M失去提成，那么客户失去的是整个市场节奏和产品节奏，且最没有发声渠道。 客户是真正意义上的孤岛受害者。 在小M求助原文洋洋洒洒一千字的叙述中，通篇没有提到客户的损失，到处充满了自己的损失和委屈。 二、业务员：有执行力，无章法。 小M的优势： 1、勇于冲业绩，执行力强； 2、能迅速获取客户信任，拓展本地市场； 3、在第一批问题中积极协调，展现了主观能动性。 小M的致命问题： 缺乏边界感和节奏感：明知客户仓储和工厂产能有限，仍一次性下单12000； 风险管理能力低：未建立任何“风险备忘录”或“任务确认函”，导致责任无法分担； 信息传递失真：没有及时反馈工厂产能约束或客户的真实需求状态； 认知结构单一：对“业务”的理解停留在“下单=功劳”，对系统性运营缺乏基本认知。 小M有能力，有责任心，也不懒，擅长局部突破，无法控制整体局势，说白就是能力过于单一，无法统筹全局。 三、工厂：配合到底、看着老谋深算，但始终算不明白的“大聪明”。 1、明知客户与仓储条件有限，仍允许大批量压货； 2、产品主管虽有提醒，但未建立刚性流程限制；

Tess文章 演示一下用外贸一天赚100万 01 2025年6月9日，我写了一篇文章，总结了一下过去三年的工作：   3年工作总结（2021-2024）:你只管一路向前，命运自会开门   在这篇文章里，我把三年来的工作经验总结了六点： 我想把这6点在小范围内付费分享出去，并设定了条件： 发文后，我就登机飞了。   3小时候后开机，发现邮箱收到了77个人的报名邮件（这一部分是只能在邮件找到我的）。   4个微信号收到了600多条申请信息。（这一部分，是有我微信好友的）     还有一部分是找伊人要我的联系方式的，伊人全部拒绝了。   想象一下伊人如果推了我的联系方式，报名人数会增加多少。   到了当天晚上八点多，邮箱申请+微信申请的报名的人超过了300人，我根据报名顺序和个人介绍选了30个，入选率低于10%。（报名顺序代表了诚意，个人介绍代表了个人背景和能力）   第二天（6月10日），没有收到入选信息的人继续追，有人问为什么没能入选，有人解释为什么这次小课堂对自己很重要，试图为自己争取一个名额。 还有人在第二天找到我继续报名。   基于各种原因，小课堂最终扩大了大了60人，这60人，全部是第一天报名的。   第二天报名的，无论什么原因，一个都没有要。   第三天（6月11日），我给入选的人发了信息，告诉他们小课堂超编了，不能接受课堂超编的人可以随时全额退款。   截止到现在，还没有人退费。   02   现在我们可以算几笔账。   假如我想要赚钱，大可以把这300多人都录取，反正有6个主题，每个人的关注点不同，即便这300多人都对某个东西感兴趣，这个体量仍然不会对某个资源通道形成拥堵，让这个通道被封禁。   那么，此时，5500*300=165万。   也就是说6月9号当天，如果我愿意，完全可以收到165万。   假如我再贪心点，把这个课程录成视频放到微店卖。   从以往的微店的销售情况看，普通产品的订单转化率都超过26.3%。     很明显，这款视频产品的转化率一定远远高于26%，因为普通产品不可能让别人追着你去买。   按照市面价2000块一份。   以Club20000+付费会员和30万外贸关注者的基数，卖个4000份是（20000*20%）没问题的。   那么，此时的收益是2000*4000=800万。

Tess文章 当你主动自降身价，才会是高级玩家 你有没有发现这样一种现象：一些生产型企业有订单、有客户，产能也不差，销售额却始终徘徊在三五千万的瓶颈。 反观一些只有三五个人的小外贸公司，销售额却能破亿，甚至搞定世界500强客户。 如果你是工厂老板，有没有问过自己：我到底做错了什么？ 其实很多人并没有做错什么，只是一直卡在了几个关键的认知盲区里。 今天我们来拆一拆这些盲区。 一、工厂不是护城河，只是工具箱里的一把螺丝刀。 很多企业把“我有工厂”当作最大的优势，以为客户天然信任 manufacturer，以为有产能就是核心竞争力。 但你有没有想过，对客户来说，最重要的永远不是你的身份，而是你能不能交付他们要的结果。 你不了解市场、不懂竞品、不懂变通，就算有工厂，也不过是在错误的方向上批量制造错的东西。 你引以为傲的工厂，很多时候恰恰是你认知天花板的卡点。 二、外贸公司真正赢你的地方，不在客户，而在采购端。 很多人以为外贸公司靠的是客户资源，其实真正的壁垒在于供应链管理能力。 他们不是靠一家工厂活，而是手里握着多个产品、多个优质供应商，同时篮子里放满备胎，能随时根据客户需求灵活组合、压价控期、精准交付。 当你还在跟客户解释“我们只能这样做”的时候，外贸公司早已调动三家工厂，给客户三个可选方案，顺带做了风险备份。 明白了不？你真正卡住工厂的，不是资源不够，而是思维没变，他们没有从“我能做什么”，切换到“客户需要什么，我来整合”。 观察一下那些真正年销过亿的外贸公司，他们早已不是卖产品的角色，他们可以解决问题，可以调度资源，可以管理资源，还可以搭建资源架构。 他们的思维方式是这样的： 1.客户要 xx 功能、xx 价格、xx 交期，我该调哪家工厂、配哪套模具？ 2.哪些物料可以共用？哪些流程能外包？哪些环节可以优化成本？ 而你呢？客户一提新需求，马上就说暂时做不到。 在这种情况下，你拿什么和他们竞争？ 三、工厂突围的关键：自我降级。 把你引以为傲的工厂，降级为“供应商A”。站在贸易商的角度去看问题，你才能真正看懂外贸公司是怎么玩的。 工厂和贸易公司一样，是可以建立自己的备选工厂体系的，只是他们以前没这样想过。 当你有了很多备选，客户提出超出你能力范围的需求时，你的第一反应就不会是我们做不了，而是我去池子里找找，看看谁能配合我交付。 当你不再以“我是制造商”自居，而是以“我为客户解决问题”为目标，你才真正完成了从“制造导向”到“市场导向”的转型。 最后总结一下： 你不是输在工厂不够好，也不是客户不够多、员工不够拼，你只是站在了错误的位置上，打一场不擅长的仗。 真正强大的公司，不是有工厂，而是有能力调动任何工厂为我所用。 不是有客户，而是让客户依赖你的系统、你的节奏、你的方案。 当你把自己的工厂“降级”为供应商A，你就不再是工人，不再是乙方，而是玩家。 你的位置，决定你能看到的天花板。 对了，顺便说一下，没有品质，再高明的销售策略都是镜中花水中月。 当你的东西不惧别人试用、甚至鼓励别人试用的时候，才真正建立成功的根基。

Tess文章 高段位逼单案例：不谈订单，让客户麻溜下单 01 我来讲一个上周发生的逼单案例。 今年一月，我在一场欧洲展会上遇到一个客户。 他对我的产品很感兴趣，也买了样品。但是，截止到6月份，只是买了两个样品。测试结果也OK，但他始终没有下单，连试单都没有。 我不急。 上周到欧洲出差，顺便抽出半小时在酒店大堂见了他一面。 见面后，我没有聊订单，先问起他们国家的市场，再谈到全球趋势，以及我们所做的产品的行业大公司的市场和销量。 他对我提到现象和观点都表示认同，于是，关系忽然就拉近了，对话逐渐进入同一个频道。 接着，我淡淡地说起最近的“烦恼”：今年忽很多大厂来联系我们，搞得我们刚开始的时候莫名其妙。 我边说边打开邮箱，现场展示了两家世界500强企业与我们签的购销合同。 我看了他一眼，说： “你知道吗？你的眼光真的不错，虽然你们公司只是小公司，但你的眼光和这些顶级公司的判断不谋而合。” 我趁热打铁，又展示了来自比利时和英国的两家业内同行的邮件。 他的目光忽然就变了，告诉我，早在去年他就联系过这两家企业，对方压根没回他。 我点点头说： “你看到了，现在，他们在向我们采购样品。你猜，他们明明和我们做一样的产品，也是业内大厂，为啥要买我们的样品？” 客户随口就答道：想偷你们的技术吧。 我没有接他的话，只是把电脑合上，转了个话题。 第二天，这位客户主动下了试单。 可以看出，我在跟他聊的时候，全程没有提“订单”两个字。 他之所以下单，不是因为我催得有多紧，而是因为他心里有了落差、有了不安、有了危机感，怕错过，怕落后，怕自己认知不如同行。 这就是高段位的逼单：你不逼他，他自己逼自己。 02 为什么这招有效？ 因为它不是在卖产品，而是在操控客户的认知结构。 我的方法归纳起来是这样的： 1. 引用权威引入世界500强客户的合作合同，给出认知锚点。 2. 建立对照暗示客户的判断和顶级企业一致，让他觉得“我也配得上”。 3. 反转结构让客户看到自己曾经仰望的大公司，如今反过来向我采购，身份落差悄然形成。 4. 引导式提问“你猜他们为什么买？”不是问题，是让客户自己去脑补、焦虑、自我追问。 5. 解释留下沉默，让客户在空白中内耗，让认知张力自己生长。 这是一次安静的心理拿捏，不靠一字话术，只靠结构推动。 反观大多数业务员的逼单技巧为什么Low？ 他们常用的话术： 我们这边库存不多，再不下可能没货了。 这个价格只保今天，明天就涨。 另一个客户也在谈这款产品，先下先得。 我们公司月底要冲业绩，能不能帮个忙？ 所谓培训机构给的“高级”一点的催单话术，不外乎是显得真诚一点： “我理解做决策不容易，但也不希望耽误您太多时间。这份方案我先留给您，截止到下周三为止我这边承诺都有效。如果之后您还感兴趣，我欢迎您随时回来，但就可能是另一个价格和方案了。” 他们以为自己在施压，客户却觉得是在求单、演戏、耍套路。久而久之，客户防御心越来越强，信任感反而削弱。 真正的销售高手，从来不靠嘴皮子。他们让客户相信一个简单的事实：跟你合作，是他们的判断力在进步；不跟你合作，是他们的落后在延续。” 而下单，只是这个认知转变的必然结果。 他们从未逼过单，但客户从未缺过单。 低段位的逼单，是追着客户跑。  高段位的逼单，是让客户追着趋势跑。 今天就酱紫吧。 PS:

Tess文章 当订单下滑，你真正该担心的从来不是订单和客户 业务员求助 你好, Tess, 我是33群的小J, 我在一家干了八年多的公司，现在不确定以后的路怎么走可以更好？ 这家公司生产舞台灯光照明产品，是我毕业后第一份正式的工作。但是，今年行情低迷，订单量少得不得不令我去思考将来。 我感觉产品周期已经在往下走。 2023年的时候，我靠着几个稳定的大客户业绩做到2500多万，2024年下降了8%到2300多万，今年上半年快过去了只做了1000万左右。 工厂有研发能力，产品性能、外观有优势，但感觉今年市场比较疲软，其他业务员也是相似的情况。 现在工厂排产没什么订单，老板时不时就问我们业务有没有新订单，我们也只能说在努力中。 最近有想法想要换一个产品去单干，产品也属于照明行业，应用场景和使用不同，是完全的新产品，不与现在的公司形成竞争关系。 您建议换品自己做吗？ 我知道换品相当于重新搭建全新供应商和客户资源，不过考虑到现在的品已经做了8年多，不用分心找供应商。 现在好纠结，想请教下您的看法，非常感谢。 小J Tess回复 看到小J写的这段经历，我有些共鸣。 当一个人把一件事情坚持做了八年，说明她一定是个踏实、靠谱的人。 但也正因为如此，当环境发生变化时，反而容易犹豫、难以割舍。 因为这种人不是轻易开始的，所以也不愿轻易放弃。 本着发现问题、分析问题、解决问题的思路，我们一步步来理清小J的困境。 一、发现问题：你真正想改变的是什么？ 从小J的邮件里，我看到了三个变化： 大客户的订单减少； 市场行情下滑； 工厂自身也开始焦虑。 表面上看，是产品或行业的问题。 但你是否也在隐隐担忧：如果继续下去，个人价值是否还会被需要？是否会被动地随市场沉下去？ 所以，此时的订单减少和个人努力/能力关系不大，而是个人开始被趋势牵着走。 此时，小J的的问题可以归纳为：不是换不换产品，而是换不换主动权。 二、分析问题：你的壁垒在哪里？ 在同一个行业同一家公司做了8年，肯定是熟手了，但你有没有思考过以下问题： 你的客户，是你自己开发的吗？他们对你忠心还是对工厂忠心？ 你的优势，是对工厂的熟悉？对产品的理解？还是对客户需求的判断？ 如果你今天离开这家公司，哪些资源是你可以带走的，哪些是你必须重新开始的？ 很多业务员工作多年，依然是执行者角色，拿工厂给的样本，老板决定价格，他们做的只是跟进客户给的需求，报价、议价、出货。 如果是这样，八年后一旦离开原体系，肯定依然两手空空。 所以，在你纠结是否要换产品之前，先问问自己有没有积累出可以独立运作的那一部分基本盘。 如果没有，这就不是换产品的问题，而是该不该为自己重新搭建基本盘的问题。 三、解决问题：保住现金流，逐步建立主动权。 我分享一个自己的路径给你做参考。 昨天我做了一个三年工作总结：3年工作总结（2021-2024）:你只管一路向前，命运自会开门 我的基本盘是家电和燃气具。 在这个稳定现金流的基础上，我布局了太阳能发电站和充电桩，虽然现在还没盈利，甚至要明年才能正式投产，但我愿意花时间和资金去构建它，因为我看得见未来。 我没有去抢做新能源产品、储能产品相关的热门产品，而是绕到更底层的资源入口：发电。 从这个角度出发，别人卷价格、卷渠道。 我可以自己发电、卖新能源给新能源产品。 如此一来，即便未来市场上有别的公司建充电桩，他们的价格不会比我更好，因为我从底层避开了价格战，让自己立于不败之地。 所以，对小J来说，他不一定非要做能源或大项目，而是要从一个更高的视角去看清自己的位置： 你现在还处在一条被客户、被老板、被趋势牵动的链条上，那就先稳住眼下的现金流，同时用下班后的时间去试错、测试、建立新路径。 比如： 保留现有岗位，利用业余时间测试新产品方向，先看客户反馈； 如果新产品依然属于照明行业，能否通过已有供应链做出切分定位，而不是完全重搭资源；