业务技巧

Tess文章 看，他干了二十年，活成了一颗能被随时换掉的螺丝钉 和一个外贸行业的TOP SALES聊了一下现在的外贸市场，发现我们在4个方面意见不统一。 我也算是TOP SALES, 可见，表面相似的人，里子可能会很不同。 1. 为什么客户越来越不忠诚？2. 为什么业务员越来越像能被随时替换的螺丝钉？3. 什么是“能打的供应链”？4. 订单到底由谁控制？ 一、为什么客户越来越不忠诚？ 朋友认为客户的不忠诚，主要是他们太贪婪，既要又要还要。 我觉得当市场逐渐朝着去中心化的方向发展的时候，随之而来的，是客户忠诚的基础和感情的关联越来越弱。 取而代之的是工作效率，换句话说，就是业务员解决问题的能力。 当然了，如果你能在高工作效率的基础上跟客户的私交还不错，那你就更容易获得客户的“忠诚”。 很多业务员还在幻想“关系驱动”、“喝酒签单”，却没意识到客户真正关心的是什么。 任何时候，一个正常的生意人永远关注的是： 供应商有没有交付能力，有没有能力抗风险、控节奏的能力。 价格是否具备长期可持续性， 客户不忠诚，不是他变心，而是你的的能力达不到他的预期。 二、为什么业务员越来越像可随时替换的螺丝钉？ 朋友觉得做业务本来技术含量就不高，大多数人只是个传话筒。 很多业务员不掌控价格、不了解工艺、不参与风控，他只是一个翻译器，而翻译器，是可以被AI取代的。 我觉得朋友只看到了这个问题的一面，而且没有给出解决方案，即：业务员如何不活得像个随时被取代的螺丝钉？ 我认为，要想突破螺丝钉的定义，只能在采购端创造价值。 厉害的业务员总能为客户选出最优解，而不是最低价； 他还具备在多个工厂之间博弈的能力，锁定交付权，在货期冲突中调动资源，完成任务。 一旦你掌握了采购端，你就不再是业务员，而是供应链指挥官。 在任何时候，控制整个系统的指挥官是不可能被随意替换的，特别是当整个系统同时是被你建立起来的时候。 任何想换掉一个系统的指挥官的人，都必须要考虑后果自己是否能承担，而不是像换个螺丝钉那样随意。 认真想一想，是不是这个道理？ 三、什么是“能打的供应链”？ 朋友认为，能打的供应链必定是提供竞价比最好的产品的供应链。 我在一定程度上认可他的观点，但是，仍然觉得他的认知是片面的。 总体来说，优质的供应链需要有5个特征： 备胎多、切换快、识风险、控成本、保时效。 举个例子： 同一品类下，你有9家可用工厂，各有3家应对中高低端客户； 无论哪类客户有需求，都能快速报价； 无论哪个供应商出问题，都能迅速替换。 你知道什么价格是“虚低”，什么工艺会踩雷， 你能提前预判旺季爆仓、港口卡关，提前锁仓位、抢资源。 真正的供应链，是一张动态作战地图，而不是单纯的quotation. 四、订单到底由谁控制？ 大多数人认为订单是客户控制的。 除非你做的是技术垄断型产品，否则客户不缺供应商，他们缺的是能控制供应商的能力。 我在和客户接触的时候，首先会想客户缺什么。 如果你能补全这个能力，那么恭喜你，你将控制订单的走向。 最强的贸易公司，不是客户最多的，而是具备这种能力的公司，具体表现为： 有稳定的工厂愿意听他调配； 有能力把碎订单打包、错峰、压价、并快速执行； 在出现问题时，能调解工厂、货代、质检、物流等多方的扯皮。 最关键的是，客户知道“你能解决”，而不是“你会甩锅”。 谁能做到这些事，谁就能控制订单。 […]

Tess文章 39岁被裁，投简历石沉大海，要躺平吗？ 01｜39岁失业，她不得不创业 2015年，39岁的小E被外企裁员。 她做过文员、客服、船务、跟单、采购、供应链管理，最后一份工作的年薪是30万， 从薪资就可以看出，她的能力毋庸置疑。   失业后的第一件事就是找工作； 但投出去的简历，大多石沉大海。不是因为她不够好，而是因为她足够“中年”。 她第一次切身体会到——职场对中年女性并不友好。 小E说： “我从没想过创业，只是被现实逼到了角落。” 找不到工作，只能自己当老板。就这样，她被迫开启了外贸人生。   02｜她没有背景，但她一项项学 外贸创业听起来很简单： 注册个离岸公司，做个网站就能营业。 但也正因为门槛低， 意味着一切都得自己扛。   不会建站？ 就去学建站、修图、写文案、排版设计； 没有公司？ 就研究离岸注册、银行开户、进出口代理； 不会找客户？ 用Google和LinkedIn搜关键词、抓邮箱、发开发信； 不会写信？ 扒论坛帖子、模仿模板，一句句测试；   没有供应商？她从熟人打听，没有就挨家拜访。两小时车程内的工厂，她一家一家跑。   她不是去砍价，而是去请教、去参观、去表达诚意。 要让人相信，我是值得被帮助的人。 没有Catalog、PPT、话术？ 自己做，自己改，做到为止。 她说： “我的开发信，从千篇一律到千人千面；PPT和Catalog，各做过100多个版本；跟进话术，也打磨了上百遍。”   在一个卷价格、卷成本的行业，她靠人格，撬开了供应链的大门。   她没有“诀窍”和“秘籍”； 她靠的是重复——持续的、带反馈的、不怕失败的重复。   03｜平台烧掉40多万后，她终于悟了。 创业第一年，小E靠一台电脑在家开始。她花了29800元投了某巴国际站，结果颗粒无收。 反倒是她用Google搜关键词、发开发信，陆续成交了5个客户， 第一年销售额做到了100多万，利润有20多万。   她惊喜地发现， 客户不是你交钱就来的，是你一封一封邮件打下来的。 创业赚的钱一定会比打工多。   四年后， 在某巴国际站业务经理天花乱坠的劝说下， 她再投30万做某巴国际站，这次还为平台配了运营、招了业务，

Tess文章 一个小SOHO带客户看厂的结局 4月16日，我收到一封外贸求助邮件。 写信的是一位叫Sara的SOHO。 合作了9年的英国客户即将来华看厂，她却忐忑不安，因为那家工厂实在太小，就是个小作坊。 她担心客户看到真实场景后，落差太大，信任崩塌。 根据她的描述，我给了她一个看厂方案：与其花钱演戏，不如一“脱”到底 5.2，收到Sara的反馈： 所以，遇到事呢，一定要脑子活络一些，不要掉到既定的思维框架。 外贸人经常被困在类似的问题里，比如： 1.客户发现我是贸易公司咋办呀？ 2.客户发现给他做货的工厂很小咋办呀？ 3.工厂见到客户后私下来联系客户咋办呀？ 4. 客户见到工厂后私下联系工厂咋办呀？ 5.我只是一个中间商，价格肯定没有工厂好咋办呀？ 这五个问题是很多外贸人反复焦虑的思维陷阱，也是国内的贸易商，特别是SOHO长年自卑和内卷的根源所在。 说到底，这是一种身份焦虑，担心“被发现真相”会失去客户。 我想说的是，“问题”本身不是问题，思维框架才是牢笼。所有真正走出低阶内卷的外贸人，最终都得回答同一个问题： 你是被角色定义的人，还是定义自己的人？ 接下来，我们来聊聊这5个困扰很多外贸人的问题。 1. 客户发现我是贸易公司咋办？ 换个思路：你不是简单的贸易商，而是“资源整合者 + 流程操盘者 + 品质守门人”。 客户在意的是他能否稳定、轻松、可控地拿到好产品，而不是你有没有厂房。你的角色是解决问题，而非证明出身。 2. 客户发现工厂很小咋办？ 换个思路：小厂不等于低端，而是意味着灵活、高配合、成本优势。 你可以引导客户体验你“主动选择小厂”的判断力，而不是“资源限制的被动”。 3. 工厂见客户后私下联系客户咋办？ 换个思路：真正高质量的客户，不会轻易被撬走。他们选的是“整体服务能力”，不是谁报价低。 加深绑定、主动掌控节奏、建立不可替代感，才是长久之道。 4. 客户见工厂后私下联系工厂咋办？ 换个思路：与其躲躲藏藏，不如大方邀约。你越坦荡，客户越信任你。 主导节奏、安排流程、掌控现场。展示协同能力，让工厂成为你“系统能力”的一部分，而非你的“风险源”。 5. 我是中间商，价格肯定没工厂低咋办？ 换个思路：你提供的是“解决问题的服务包”，而非裸价产品。 价格只是决策的一环，真正的信任来自你能否替客户省事、省心、省风险。客户为你买单，是因为他相信你比工厂更值得托付。 我在《一个人的外贸江湖》里列举了那么多案例，目的就是让大家明白，真正厉害的外贸人，解决的不是客户的问题，而是自己的思维误区。 《一个人的外贸江湖》全集123 你掌控什么，你就不惧什么。 你越自信，客户越信你。 你要做操盘者，而不是信息夹层的搬运工；  你要做系统设计者，而不是身份焦虑的解释者。 这是所有真正走出低阶内卷的外贸人必须翻越的心智之坎。 愿Sara的案例和今天的文章能给大家一些启发。 和大家共勉！ 对了，五月份Club的线下聚会在上海，愿意分享的小伙伴可以把个人简介+分享主题+分享大纲发到邮箱:ly-r@163.com

Tess文章 收起你的回扣，别人不稀罕 01 前几天群发了些询盘，不久就有个B2B平台上的业务员加我微信。 通过后，对方开门见山地说： “把订单给我们做吧，我给你5个点的回扣， 其他订单也可以，只要给我做做，都有回扣。” 我不认识他，但对他莫名其妙的自信倒是佩服了一下。 当然，也顺手把他删了。 或许在他眼里，钱是万能的，人是贪婪的，利益高于一切，谁给得多，谁就能拿下客户。 但他忽略了几个最基本的事实： 人对陌生人天生有警惕； 在安定与变化之间，大多数人选择安定； 钱虽诱人，但也不是人人都会被引诱。 世人都愿与有底线者同行，没人愿意被当作“见利忘义”的叛徒。 他没意识到，他正在用不道德的手段和竞争对手竞争，同时也在要求客户背负“背叛原供应商”的名声。 说到底，这不是“抢客户”，而是“偷客户”。 02 那“抢”与“偷”之间，到底差在哪？ “抢”，是在阳光下各显神通； “偷”，是在阴影里挖墙脚，搞小动作。 比如，客户群发询盘，所有供应商都收到了，这时候就可以八仙过海各显神通： 有人用价格优势吸引客户；   有人用宽松的交货条款满足客户特殊需求；   有人用出色的服务和人格魅力赢得信任。   如果客户资金不足，他可能优先考虑账期灵活的； 如果客户更看重售后，他可能选择响应最快的； 如果客户来自价格敏感国家，那最低价自然更有吸引力；   甚至，如果客户本身就喜欢回扣，那他就认同那个主动“送礼”的人。   这一切，都是在合理博弈中展开的竞争。 但当客户已经有了稳定的合作伙伴，某些人却靠回扣、恶意压价去撬单，这就不是竞争，是偷袭。 03 客户什么时候才会换掉供应商？ 答案是：当他与原供应商之间，出现了不可调和的矛盾： 比如产品屡次出现质量问题； 交货期频繁拖延； 或者供应商突然涨价，客户无法接受。 但，还有一种更“温水煮青蛙”的方式，被业务员一点一滴地“渗透”了。 我有一个客户，从2010年起联系，当时他已经和一家大工厂合作两年。质量稳定、价格合理、交期守时，怎么看都没有换供应商的理由。 但大工厂也有通病，那就是对客户反馈慢，小客户容易被忽视。 2013年，这位客户想采购一批数量不大的配件，被原工厂拒绝了。我没挣一分钱，帮他采购了一批。   2014年，他想在原产品上加一个小功能提高竞争力，工厂说开发周期太长、订单又不大，拒绝了。   我找到另一家愿意配合的工厂，一个月内试验成功。   四年时间，我一点点打动了他。 2016年6月，他所有的订单都转到了我手里。 不是靠回扣，不是靠恶意压价，而是靠价值、信任和时间的积累。 所以，真正长期稳定的客户，不会被偷走，只能被打动。

Tess文章 他演得那么真，我差点信了 01 大学毕业前，我带着满腔热情参加了人生第一次展会——第99届广交会。 展位上来了一个印度客户，一口浓重的“咖喱味”英语，在摊位前停留了大约20分钟，喝了茶、吃了糖，问了报价和交期，还顺便天南海北地扯了一大通。 他说自己有实力，夸我产品质量好，还约我次日带他去工厂看厂，话里话外都在暗示： “我们是你们打开印度市场的关键。” 老板听得眉开眼笑，马上打电话到公司安排次日接待工作，要求业务部立刻寄样到印度，费用公司出。” 初出茅庐的我自然也信了，以为自己运气好，一步就踩中了大单。 当天展会快收摊，老板请他吃饭，对方欣然赴约。 我记得很清楚，那顿饭三个人吃了一千多。 第二天，全公司严阵以待准备接驾。结果，人没来。 也不算消失，电话打得通，没人接。 那是我第一次切身体会到信任被辜负的感觉。样品和运费其实不算什么，真正让我难过的，是一腔真心喂了狗的恶心感。 从那天起，我对印度客户就保持高度警惕。 2025年的今天，广交会又爆出大量印度客户“骗吃骗喝骗样品”的案例。我忍不住感叹，这些戏精们的剧本倒是一点没换过。 人性，是真的很难改。 02 我总结了三类展会“戏精客户”画像供大家参考。 1.气场型演员：“我是大客户，有全球资源”。 出场自带光环，动辄“我们代理20个国家”“渠道覆盖全球”。你信了，觉得遇到了未来的金主爸爸。 可一问付款方式，对方就开始打太极，说要走流程，要先评估一下样品再说。 关键词：虚大单、拖付款、套样品 2.情绪型演员：“兄弟，我是真心想合作的”。 他们谈产品，也谈合作细节，但一谈钱就开始谈“感情”。 什么创业艰难、喜欢你产品、看好前景……你被感染了，心软了，样品送了、折扣给了、饭请了。 结果呢？人没了。 关键词：博信任、博感情、博同情 3.专业型演员：“我们先从样品开始吧”。 这类人最可怕，他能熟练说出你产品参数，懂渠道打法，说话有逻辑、谈判有章法。 但你仔细观察，他们走摊如巡山，样品收得不亦乐乎，却从未落地一单。甚至，还有工厂送他们礼物。 他们在中国参展期间，几乎一分钱不花，吃穿用全靠国内一些把他们视为优质客户的参展商供给。 关键词：高智商样品猎人 所以，送样品之前先问自己5个问题，保守起见，确保这五个问题的答案都是肯定的才去送。 客户的公司是否真实存在？ 是否愿意承担样品费或快递费？ 是否清楚表述了后续合作流程？ 是否查到了他的信用与过往记录？ 即使他不下单，这个损失我扛得起吗？ 03 今天的外贸，早已不是19年前的外贸。客户多了，骗子也多了。现在展会上被骗的，不只是你，而是一个时代。 一个全球经济下滑、消费降级、供大于求的时代。   一个客户不敢下单，同行却越来越多的时代。   一个你想守规则，别人却不想跟你讲规则的时代。   欧美客户不来了，日系订单缩了，印度、孟加拉、非洲、中东买家成了展会主力。但与此同时，套路也换了一茬又一茬。   贸易战还在继续，通胀高烧不退，老牌市场不再是蓝海，很多中国内贸工厂也杀进来了，盯着外贸这口“最后的蛋糕”。   于是你会看到：   外贸人越来越焦虑，客户越来越难啃；  

Tess文章 既入穷巷，就该掉头 01 在古装宅斗剧《知否知否应是绿肥红瘦》中，女主明兰曾在探亲途中说出一句经典台词： “江山易改，本性难移，那孙秀才若无杀身之祸，灭顶之灾，万万不会改他那个脾气。淑兰姐姐一步走错，已入穷巷，既入穷巷，就该及时掉头才是，不可等一世消磨，悔之晚矣啊。” 在所有人对盛淑兰的婚姻走向还在纠结犹豫的时候，明兰已经一针见血地指出症结所在。 她不是劝人忍耐的圣母，也不是讲道德的居委会大妈，而是用冷静、理性的态度告诉所有人： 你继续卑微，也换不来对方的珍惜。最终被消耗的，只能是你宝贵的生命力。 而现实中的“穷巷”，并不只出现在婚姻里。   它可能是一段错位的合作，一场毫无回报的坚持，甚至是一条你以为通往光明，结果却越走越暗的职业路径。 今天，我想说一个近期我亲身经历的故事。 02 我选中一款产品，想把它推向海外市场，并为此投入了三年时间，以及大量人力、物力与财力。 大家知道，对于贸易公司而言，如果想把这件事做好，就必须要有一个愿意配合、长期并肩作战的供应商。 这家公司一开始配合得还不错，大概是因为我付款痛快，从不压价，让他们放个P都得支付给他们菊花使用费的原因。 但随着项目逐步推进，他们的态度就开始变了。 最近一次，我们为改进功能付了 1 万块样品费和功能升级费，后来才发现，别的供应商做同样的功能升级是不收费的。 不过，钱不是问题，对我而言，产品品质好才是最重要的。 但是，这 1 万块买来的样品，居然当场翻车。 翻车后，我去找他们解决问题，他们一边否认责任，一边顾左右而言他，只重复一句话： “我们有能力达到客户的要求。” 当我们指出他们提供的服务不稳定，建议换成我们大品牌的服务，并让他们取消这部分费用重新报价时，他们居然说： 成本不变。 我说：“我都不要你这服务了，你凭什么还要收我服务费？” 他们的回答令人拍案惊奇： “我们提供了你不要。” 合着这哥们的脑回路是，我要卖给你一个东西，你不要，但不影响我继续让你付费。 而后，还不忘自我升华一波：“我们不比谷歌差。” 我笑了。 谷歌要是听见这句话，怕是能直接从美国笑到中国。 国内真有哪家工厂能跟谷歌比肩，起码也得跟华为平起平坐吧？又何必在这儿跟我一个外贸小人物扯来扯去呢？ 我在外贸圈19年，见过的嘴脸不少。但像这家这么“强硬中透着无耻，还带点小傲娇”的，确实别有一番风味。 只能说，人类的多样性，在跟人打交道的过程中体现得淋漓尽致。 我始终相信，做人做事，不能做到让每个人满意，但起码要无愧于心，只要努力到无能为力就行了。 所以，我麻溜掉头了，放弃所有的前期投入，另寻出路。 03 其实，很多人也能看清局势，但他们要么拖、要么忍、要么舍不得放弃沉没成本。结果就是，在泥潭里越陷越深，最后赔了时间，也输了尊严。 不得不说，有时候事情挺邪门。 我已经做好了cancel掉客户订单，赔偿客户损失的准备，但没想到另外一家供应商主动联系我们了。 他们完全可以提供一模一样的东西，且版本更高，配合度高、专业度、规模、技术、全面碾压之前那家公司。 前两天我去现场考察了一趟，只能说，上帝对我，真的还不错。 每一次走到绝境的时候，他总会在我面前打开一扇窗。 所以，我始终相信，做个好人是值得的。 也许不是每次都能立刻得到回报，但至少你会走得稳，走得远。 和大家共勉！ PS：昨天去一所大学讲课，一天四节课，上午下午各两节，体验了一把当老师的感觉。 今天去另外一家高校，本周会在不同的大学之间辗转授课，过过老师瘾哈。

Tess文章 每天80封开发信，用1年让命运的齿轮开始转动 2019年，小B大学毕业，拥有酒店管理和国际经济与贸易双学位。 找工作不难，但他始终找不到归属感。   做过猎头，试过货代，没待多久就走了。   那些日子，他常常怀疑自己是不是不适合职场。   真正改变命运的，是2021年5月他加入的一家外贸公司。 这家公司不是品牌方，也不是工厂，而是一家纯贸易商。 没有平台店铺，没有流量入口，每个业务员都必须靠自己从0找客户。   起步的第一年，小B没有资源、没有人脉、也没有经验，但他从第一天就给自己定了一个方向：不靠烧钱，不靠平台，只靠免费工具和自己。   那一年，他每天重复做着三件事：   找公司：用Google搜索全球目标客户，打开官网，一家家筛选出真实可靠的企业； 找人：通过LinkedIn定位采购负责人，配合一些网站和插件等工去了解对方背景； 发邮件：用邮箱验证工具筛选有效地址，然后一封封地写开发信，每天发出70~80封。   没有模板，没有代发系统，每一封邮件都由他亲手写、亲手发、亲手跟进。   坚持了整整一年，在发出了近8000封开发信，收到了155个有效询盘，并陆续成交多个客户。 命运的齿轮，从成交第一个客户那一刻开始缓缓转动。   三年后的他，从默默无闻已经成了团队中坚力量，他这几年的业绩如下：   2021年5月至2022年：120万元（其中一半为经理分配客户） 2022年：250万元 2023年：500万元 2024年：800万元（截至目前） 2025年目标：2000万元   看到这个增长曲线，我真的感慨，一个新人，凭借一套完全免费的主动开发体系，居然也跑通了流程，跑出了结果，甚至跑出了复利增长。   小B说，随着客户数量增加，他现在几乎没有时间再去开发新客户，工作似乎进入了瓶颈。 于是他意识到，过去靠执行力，现在得靠方法论了。   他想走出去，把自己这几年的实战经验分享出来，也希望从同行中寻找交流与突破的机会。   Bruce分享主题： 每天80封开发信，用1年让命运的齿轮开始转动。   我已经提前看过了他的PPT。   内容不夸张、不鸡血、不神秘，朴素、清晰、可复制，是这个时代外贸新人最缺乏但最需要的。   他将带来以下几个关键模块： 1️⃣ 如何精准筛选目标客户？ 用哪些关键词搜更高效？ 如何判断一家海外公司是否值得投入时间开发？ 2️⃣ 如何做好客户背调？

Tess文章 如果你不是天赋型选手，可以这样突围 业 务 员 问 题 我2008年自己创业，搞了一家1200平30人左右的小加工厂，十多年后也还只是3000平方，工人100左右。市场营销一直是我的瓶颈。 最近看了《一个人的外贸江湖》系列，书对我的影响有4个方面，   1. 我要陪伴我小孩多阅读真正有意义的书！ 2. 我准备找SOHO代替全职业务员，你能给我一些建议吗？ 3. 我要像你一样提升谈判的能力，从客户背景调查与人性与心理多方面着手，知己知彼 百战不殆！ 4.在看你的书的时候竟然无形中觉得有自己的影子。   另外，我有以一些问题想请教你，希望能得到解答。   1.请求十本你觉得小孩必看的不错的书籍。 2.能否约见你？ 3.很希望自己可以像你一样可以与客户用英文天南海北的交流。 4.你有没有兴趣做工厂的市场营销顾问，如何收费？ 5.女主人与林均是你的真实情感写照吗？最后结局如何？关于定价与报价我因为欠缺对行业与国内外市场的了解，总是无法精准定价以及很好的与客户谈判价格，真的希望可以指点一二。 6.你做外贸所用过的所有工具是否可分享？ 7.请教B2B与展会选择上的建议。 8.计划雇佣SOHO替代业务员   我真的非常佩服你的客户背景调查，还有从人性与心理再结合实际的每一次的高效行动。 同时惊讶于你在君子爱财取之有道上的度，以及在大起大落上的超然，更羡慕于你的资源共享与少但精的人脉资源。 如果书中的案例都是你的亲身经历，那么你是我佩服的五体投地的女纸！ 坦白说，你的格局和智商真的让我汗颜，诚心的希望可以有机会向你请教与交流！ Betty   Tess回复   你好Betty, 谢谢你的信任，你的问题解答如下：   1.关于读书。   多陪小孩读书是非常正确的决定，即使是成年人，如果条件允许，也建议把读书养成像刷牙洗脸一样的习惯。   多读书的效果不会立竿见影，但它会在潜移默化中影响你的生活，在人生的重大关口帮你做出正确的决定。   简言之，读书不会改变你一时的命运，却会改变你一世的际遇，以及在种种困境面前的心境和精神状态。   至于读什么书，建议阅读世界经典名著，因为这些书不但经过了时间的检验，更是那些伟大灵魂的思想凝练。   另外，你也可以选择一些离自己有一定距离的书。   当某一类书或某个层次的书看到一定程度的时候，读者对他们会非常熟悉，阅读速度随之越来越快，慢慢地，人们会失去阅读的快感。此时便是换书拓宽思维的时机。   2.关于约见。   能远程解决的问题，我都不会选择见面。  

Tess文章 与其花钱演戏，不如一“脱”到底 业 务 员 问 题 合作9年的英国老客户4月底广交会期间会来河北衡水看厂(第一次），主要合作厂家规模小，类似小作坊，客户之前不知道规模，担心他有落差。 补充一点，客户对差评质量和交期满意，现正在做货，预计5月中旬做完。 我的解决思路： 1. 先去广州，尽量拖住他，去年4月广交会成功过一次，但这次客户时间充足，感觉拖不住，而且也不好意思再拒绝。 2. (1) 带他去正在做货的 小规模厂家，实事求是地介绍；     (2) 或者去规模大一点的备用厂家（基本没联系过），但没有做他的货，想法是把原材料从主要合作厂家运去一部分，在他参观期间让他看到，这个操作、配合有难度，但花钱应该能解决。 希望得到Tess的指导。 Sara   Tess回复   你好Sara， 你现在面对的问题，是很多不太成熟的贸易商和SOHO都会遇到的问题。 从买家的底层逻辑来看，只要产品质量稳定、交期可靠、价格合理，其它因素并不是决定采购的核心。 客户最终在意的是，他是否能持续拿到好产品、赚到钱、少烦恼。 所以，不妨换一种视角来看这次看厂安排。 只要做到下面四点，它完全可以变成一次加深信任、反向展示你专业价值的机会，而不是一场可能暴露短板的风险事件。 一、提前建立客户心理预期。 建议在广交会期间，找一个轻松的聊天时机，主动向客户提起： “我们这边长期配合的工厂有两家，一家规模较大，一家规模较小。你这次的订单，是由小厂在负责生产的。” 这样一来，客户不会在参观时感受到“落差”，而是将小厂视为早已设定好的安排。 如果客户问为什么用两家工厂，你可以说： “为了不把鸡蛋放到一个篮子里。 但从多年的实际配合来看，小厂在配合度、品质把控和交期方面反而更稳定，对你的订单也更重视，因此我们让它作为主力来生产你的订单。” 并且建议客户两家都参观： “既然这次时间充足，也欢迎你两家都参观一下。这样你能更直观地了解我是如何做出这个选择的。” 这不是暴露差异，而是给客户对比权，让他亲身体验你的专业判断的正确性。 二、打磨小厂的接待细节。 建议提前和小厂沟通好以下几点： 保证车间整洁有序，让客户看到“麻雀虽小，五脏俱全”； 展示客户的订单生产现场， 包括贴好标签的原材料、在做的产品； 准备好部分你主导的品控流程记录，例如质检点表、工艺规范、返工记录等。 这样做的目的不是“装得像大厂”，而是让客户感受到，虽然规模不大，但做事讲究、流程有序、产品可靠。 三、看厂过程中自然传达你的价值。 参观期间，可以不动声色地提一句： “其实这家小厂基本不接海外订单，所有的外贸流程、打样规范、文件标准，都是我们一起磨出来的。” 这话给客户传递出的信息是这样的，你之所以能持续拿到好产品，不是因为工厂牛，而是因为我作为链条中枢，对资源、质量、节奏进行了系统化协调。 所以，我不是简单的中间商，而是掌控和操作整个系统的人。 四、调整心态：不藏、不演，但要引导。 这次看厂，也是一次心智层面的博弈。 你不需要掩盖真实的供应链结构，也完全没必要花钱演一场戏。更好的方式是大方承认我们现在的合作组合就是这样。