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看,他干了二十年,活成了一颗能被随时换掉的螺丝钉

Tess文章 看,他干了二十年,活成了一颗能被随时换掉的螺丝钉 和一个外贸行业的TOP SALES聊了一下现在的外贸市场,发现我们在4个方面意见不统一。 我也算是TOP SALES, 可见,表面相似的人,里子可能会很不同。 1. 为什么客户越来越不忠诚?2. 为什么业务员越来越像能被随时替换的螺丝钉?3. 什么是“能打的供应链”?4. 订单到底由谁控制? 一、为什么客户越来越不忠诚? 朋友认为客户的不忠诚,主要是他们太贪婪,既要又要还要。 我觉得当市场逐渐朝着去中心化的方向发展的时候,随之而来的,是客户忠诚的基础和感情的关联越来越弱。 取而代之的是工作效率,换句话说,就是业务员解决问题的能力。 当然了,如果你能在高工作效率的基础上跟客户的私交还不错,那你就更容易获得客户的“忠诚”。 很多业务员还在幻想“关系驱动”、“喝酒签单”,却没意识到客户真正关心的是什么。 任何时候,一个正常的生意人永远关注的是: 供应商有没有交付能力,有没有能力抗风险、控节奏的能力。 价格是否具备长期可持续性, 客户不忠诚,不是他变心,而是你的的能力达不到他的预期。 二、为什么业务员越来越像可随时替换的螺丝钉? 朋友觉得做业务本来技术含量就不高,大多数人只是个传话筒。 很多业务员不掌控价格、不了解工艺、不参与风控,他只是一个翻译器,而翻译器,是可以被AI取代的。 我觉得朋友只看到了这个问题的一面,而且没有给出解决方案,即:业务员如何不活得像个随时被取代的螺丝钉? 我认为,要想突破螺丝钉的定义,只能在采购端创造价值。 厉害的业务员总能为客户选出最优解,而不是最低价; 他还具备在多个工厂之间博弈的能力,锁定交付权,在货期冲突中调动资源,完成任务。 一旦你掌握了采购端,你就不再是业务员,而是供应链指挥官。 在任何时候,控制整个系统的指挥官是不可能被随意替换的,特别是当整个系统同时是被你建立起来的时候。 任何想换掉一个系统的指挥官的人,都必须要考虑后果自己是否能承担,而不是像换个螺丝钉那样随意。 认真想一想,是不是这个道理? 三、什么是“能打的供应链”? 朋友认为,能打的供应链必定是提供竞价比最好的产品的供应链。 我在一定程度上认可他的观点,但是,仍然觉得他的认知是片面的。 总体来说,优质的供应链需要有5个特征: 备胎多、切换快、识风险、控成本、保时效。 举个例子: 同一品类下,你有9家可用工厂,各有3家应对中高低端客户; 无论哪类客户有需求,都能快速报价; 无论哪个供应商出问题,都能迅速替换。 你知道什么价格是“虚低”,什么工艺会踩雷, 你能提前预判旺季爆仓、港口卡关,提前锁仓位、抢资源。 真正的供应链,是一张动态作战地图,而不是单纯的quotation. 四、订单到底由谁控制? 大多数人认为订单是客户控制的。 除非你做的是技术垄断型产品,否则客户不缺供应商,他们缺的是能控制供应商的能力。 我在和客户接触的时候,首先会想客户缺什么。 如果你能补全这个能力,那么恭喜你,你将控制订单的走向。 最强的贸易公司,不是客户最多的,而是具备这种能力的公司,具体表现为: 有稳定的工厂愿意听他调配; 有能力把碎订单打包、错峰、压价、并快速执行; 在出现问题时,能调解工厂、货代、质检、物流等多方的扯皮。 最关键的是,客户知道“你能解决”,而不是“你会甩锅”。 谁能做到这些事,谁就能控制订单。 […]

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39岁被裁,投简历石沉大海,要躺平吗?

Tess文章 39岁被裁,投简历石沉大海,要躺平吗? 01|39岁失业,她不得不创业 2015年,39岁的小E被外企裁员。 她做过文员、客服、船务、跟单、采购、供应链管理,最后一份工作的年薪是30万, 从薪资就可以看出,她的能力毋庸置疑。   失业后的第一件事就是找工作; 但投出去的简历,大多石沉大海。不是因为她不够好,而是因为她足够“中年”。 她第一次切身体会到——职场对中年女性并不友好。 小E说: “我从没想过创业,只是被现实逼到了角落。” 找不到工作,只能自己当老板。就这样,她被迫开启了外贸人生。   02|她没有背景,但她一项项学 外贸创业听起来很简单: 注册个离岸公司,做个网站就能营业。 但也正因为门槛低, 意味着一切都得自己扛。   不会建站? 就去学建站、修图、写文案、排版设计; 没有公司? 就研究离岸注册、银行开户、进出口代理; 不会找客户? 用Google和LinkedIn搜关键词、抓邮箱、发开发信; 不会写信? 扒论坛帖子、模仿模板,一句句测试;   没有供应商?她从熟人打听,没有就挨家拜访。两小时车程内的工厂,她一家一家跑。   她不是去砍价,而是去请教、去参观、去表达诚意。 要让人相信,我是值得被帮助的人。 没有Catalog、PPT、话术? 自己做,自己改,做到为止。 她说: “我的开发信,从千篇一律到千人千面;PPT和Catalog,各做过100多个版本;跟进话术,也打磨了上百遍。”   在一个卷价格、卷成本的行业,她靠人格,撬开了供应链的大门。   她没有“诀窍”和“秘籍”; 她靠的是重复——持续的、带反馈的、不怕失败的重复。   03|平台烧掉40多万后,她终于悟了。 创业第一年,小E靠一台电脑在家开始。她花了29800元投了某巴国际站,结果颗粒无收。 反倒是她用Google搜关键词、发开发信,陆续成交了5个客户, 第一年销售额做到了100多万,利润有20多万。   她惊喜地发现, 客户不是你交钱就来的,是你一封一封邮件打下来的。 创业赚的钱一定会比打工多。   四年后, 在某巴国际站业务经理天花乱坠的劝说下, 她再投30万做某巴国际站,这次还为平台配了运营、招了业务,

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一个小SOHO带客户看厂的结局

Tess文章 一个小SOHO带客户看厂的结局 4月16日,我收到一封外贸求助邮件。 写信的是一位叫Sara的SOHO。 合作了9年的英国客户即将来华看厂,她却忐忑不安,因为那家工厂实在太小,就是个小作坊。 她担心客户看到真实场景后,落差太大,信任崩塌。 根据她的描述,我给了她一个看厂方案:与其花钱演戏,不如一“脱”到底 5.2,收到Sara的反馈: 所以,遇到事呢,一定要脑子活络一些,不要掉到既定的思维框架。 外贸人经常被困在类似的问题里,比如: 1.客户发现我是贸易公司咋办呀? 2.客户发现给他做货的工厂很小咋办呀? 3.工厂见到客户后私下来联系客户咋办呀? 4. 客户见到工厂后私下联系工厂咋办呀? 5.我只是一个中间商,价格肯定没有工厂好咋办呀? 这五个问题是很多外贸人反复焦虑的思维陷阱,也是国内的贸易商,特别是SOHO长年自卑和内卷的根源所在。 说到底,这是一种身份焦虑,担心“被发现真相”会失去客户。 我想说的是,“问题”本身不是问题,思维框架才是牢笼。所有真正走出低阶内卷的外贸人,最终都得回答同一个问题: 你是被角色定义的人,还是定义自己的人? 接下来,我们来聊聊这5个困扰很多外贸人的问题。 1. 客户发现我是贸易公司咋办? 换个思路:你不是简单的贸易商,而是“资源整合者 + 流程操盘者 + 品质守门人”。 客户在意的是他能否稳定、轻松、可控地拿到好产品,而不是你有没有厂房。你的角色是解决问题,而非证明出身。 2. 客户发现工厂很小咋办? 换个思路:小厂不等于低端,而是意味着灵活、高配合、成本优势。 你可以引导客户体验你“主动选择小厂”的判断力,而不是“资源限制的被动”。 3. 工厂见客户后私下联系客户咋办? 换个思路:真正高质量的客户,不会轻易被撬走。他们选的是“整体服务能力”,不是谁报价低。 加深绑定、主动掌控节奏、建立不可替代感,才是长久之道。 4. 客户见工厂后私下联系工厂咋办? 换个思路:与其躲躲藏藏,不如大方邀约。你越坦荡,客户越信任你。 主导节奏、安排流程、掌控现场。展示协同能力,让工厂成为你“系统能力”的一部分,而非你的“风险源”。 5. 我是中间商,价格肯定没工厂低咋办? 换个思路:你提供的是“解决问题的服务包”,而非裸价产品。 价格只是决策的一环,真正的信任来自你能否替客户省事、省心、省风险。客户为你买单,是因为他相信你比工厂更值得托付。 我在《一个人的外贸江湖》里列举了那么多案例,目的就是让大家明白,真正厉害的外贸人,解决的不是客户的问题,而是自己的思维误区。 《一个人的外贸江湖》全集123 你掌控什么,你就不惧什么。 你越自信,客户越信你。 你要做操盘者,而不是信息夹层的搬运工;  你要做系统设计者,而不是身份焦虑的解释者。 这是所有真正走出低阶内卷的外贸人必须翻越的心智之坎。 愿Sara的案例和今天的文章能给大家一些启发。 和大家共勉! 对了,五月份Club的线下聚会在上海,愿意分享的小伙伴可以把个人简介+分享主题+分享大纲发到邮箱:ly-r@163.com

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你的大脑,正在被短视频慢性毁灭

Tess文章 你的大脑,正在被短视频慢性毁灭 01 你还记得自己上一次一个人完整看完一部电影是什么时候吗? 有没有发现,哪怕再精彩的电影,你也也不愿完整看完,只想看两分钟高能混剪; 就连一篇干货文章,你也只愿看标题+评论区总结,更不要说去完整地读一本书了。 与此同时,你却可以不知不觉地刷两个小时的短视频。   很少人能意识到,在他们手指轻划的间隙,只有短暂的快乐得到满足,失去的却是思考能力。   今天,我们来聊聊短视频对大脑的影响。 02 短视频为何让人上瘾?   因为它精准拿捏了你原始大脑的弱点。   你无需思考,无需努力,它就把情绪和观点喂给你。 它用很短的内容,让你五秒一个高潮,十秒一个笑点,从而快速释放廉价的多巴胺,实现即时满足。   刷短视频已成为许多人逃避现实的方式。你越焦虑、越空虚,就越容易沉迷其中,不愿回到真实而复杂的生活。   更可怕的是算法。   算法的精准投喂,为你打造了一个无形的信息牢笼。   你刷得越多,它就越了解你,甚至比你更了解你自己,而且,它不会劝你停下,而是反复加码。 03 长期刷短视频,大脑会发生什么? 根据认知神经科学研究,短视频正在系统性地削弱你的大脑的一些功能。   1. 注意力机制塌陷 你不再具备“聚焦10分钟以上”的能力;无法忍受无刺激的停顿或铺垫;阅读长文、看长片时开始焦躁、走神、滑手机。   2. 延迟满足能力丧失 你习惯即时反馈,任何过程型努力都觉得“太慢”“没用”,在持续学习、深度工作、长期规划上变得异常困难。   3. 复杂逻辑理解退化 你只接受情绪化、二元对立的表达;越来越难理解灰度、隐喻、多线交错的叙事结构;只粗暴地吞下“结论”,不消化推理过程。   4. 思维自主性丧失 你不断被算法投喂观点,长期沉浸在“相似内容”的封闭池中,逐渐产生“世界就是这样的”错觉。   所以,你以为你在放松,其实你正在被放弃思考。   最终,你不再是主动思考的个体,而只是被算法塑造的“信息接收器”。   短视频对人的改变是温水煮青蛙式的。它让你自愿成为愚民,而你却以为这是个性选择;   它让你的思维路径越来越短,感受越来越扁平;   它让你失去耐心与逻辑,因为只有这样,你才更容易被操控。

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不值得

Tess文章 不值得 乔峰, 当你用断剑刺穿自己的心脏,倒在两国对峙的前线,当所有人都在为你洒泪时,我没有哭。 不是因为我无情,而是因为我早已看穿,你这辈子,从未为自己活过。 你一生都在为身份而活。为丐帮的帮主、契丹的后人、 江湖的义士、天下的楷模。你背负太多“应当”与“荣耀”,却从未问过自己一句:“我想活成谁?” 明明可以活着,却偏偏选了死。明明不欠天下什么,却执意替这天下偿命。 你总是这样,一往无前,不问结果;一身是胆,从不回头。   你说,为了天下和平,你要死;你说,为了不再杀戮,你要死;你说,死,是唯一的答案。 可你有没有想过,这世上,或许有那么一个人,她不求你成圣成佛,她只求你,活下去。 哪怕被全天下人误解; 哪怕被全江湖追杀。 那个她,只想牵着你的手回家。   阿朱死在你怀里,是她自己的选择。但你有没有想过,她为什么一定要去死? 你说你为大义而活,可你有没有想过,普通人之间的小义并不比大义低等。   你们约定的燕子坞,你们的湖光山色,你们的归隐山林……你全都忘了吗? 你不是最讲信誉吗? 你记得兄弟,记得帮众,记得契丹与大宋,记得父亲的血仇, 师门的教诲,江湖的规矩, 却从未把一个视你为生命的人,放进你“要守护”的名单里。 所以,我替阿朱不值。   你从来没有把自己,当成一个“人”。你是帮主,是大王,是义士,但你从来不是你。   你说你无愧于天地,那我问你: 你可曾无愧于自己?无愧于阿朱、阿紫这对姐妹? 你有没有想过,你这一生,爱过谁,错过谁,又辜负了谁? 你说你无愧于心,可你真的问过那些你留下的人吗?   阿朱,死在你手下, 连一句“你信我”都没能完整说完; 阿紫,陪你到死, 换不来你一丝温情的目光。   你顾全了兄弟、恩人、父亲……唯独,把最疼你的人,留在了无人为她擦泪的深夜里。   乔峰, 我不是江湖人。我不是那群围着你尸体前,高呼“千古英烈”的看客。 我只是一个普通的女人,一个看着你一步步走向自毁,却无力拉住你的人。   所以,我写下这封信,不是为了让世人看见你有多悲壮,而是为了告诉你: 你可以不死的。你也可以,不那么“好”的。   你可以任性一回,逃一回,躲一回,哪怕自私一回。你也可以,哪怕只有一次,为了自己,活一回。   可是,没等我说完,你就已经走了。走得干净,走得决绝,仿佛,从未来过。   你以为你留下了一个“光辉的背影”,可我只看到, 一个为道义上吊的男人, 乔峰。 你走得太重。重得让人心疼,重得让人不敢再去相信,“伟大”,是个好词。

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女性成王的代价:必须放弃“作为女人的资格”

Tess文章 女性成王的代价:必须放弃“作为女人的资格” 01 我第一次真正理解武则天,不是在历史课本里,也不是在她的雕像前,而是在一个深夜看剧的时候。 刘晓庆饰演的武则天在杀死了二皇子李贤后后,悲愤地自言自语道: “你们为什么一定要用我的儿子反对我? 我失去了儿子,我绝不会宽恕你们。” 一瞬间,泪意上涌。 不是因为感动,而是因为共情撕裂感和一个母亲的崩溃。 当一个女人把爱子之痛、情感之血、生而为人的柔软,全部埋入权力构建的石阶之下后,那也意味着她已经把自己和女性特质做了彻底切割。 在女性只能顺从、附庸、从一而终的儒家世界里,武则天挑战了当时正统社会的伦理道德。 她嫁父嫁子,杀子杀女,这些行为,在任何时代看来都非常惊悚。 她做这些事,并不是纯粹为了挑战伦理而挑战,从始至终,核心都是为了自保。 为了能在“唐三代后,女主武王”的预言里活下去,她只能用这种极端的方式去对抗那个系统。 可以想象,她连亲儿子都杀了,那其他敌人自然也不会有好下场。  她杀光了所有反对和威胁到她的人,最终,在男权社会里,让男人都跪在了她的脚下。 02 很多人在聊武则天的时候,都会和叶卡捷琳娜相提并论。 她们是历史长河中极少数真正坐上帝位的女性,共同点也显而易见,比如智慧过人、意志如钢、杀伐决断,以女性身份掌控男性世界等。 抛开各自的政治才干不谈,单从女性奋斗和逆袭的角度看,武则天显然更胜一筹。 因为武则天不是被选中,而是在被边缘化、物化、利用之后,硬生生爬上去的。 她入宫时只是一个才人,连皇帝的宠妃都排不上号。 老皇帝死后被送入感业寺为尼,原本命运已定,不外乎和其他尼姑一起孤寂老去,死后不见史书一字。 但她不甘于一眼望到头的人生,设计重回皇宫,不仅回到了帝王之侧,还通过权谋斗争夺得皇后之位。 她一步步向前,从早期的争取权力,到后期逼迫制度接受女性拥有最高权力,可谓步步惊心。  在这条通往权力最高峰的路上,她制造宗教神话,说自己是弥勒佛转世,让天意为女性正名; 她血洗政敌、整顿朝纲,打破“男主外女主内”的千年范式。 她的权力之路,是反传统、反性别、反伦理的三重逆袭,代价极大,方法极狠,只要失败一次就会万劫不复。 但是,她赢了。 相比之下,叶卡捷琳娜的登顶方式顺利得多。  她是德国小公主,虽然落魄,但仍然名正言顺嫁到俄国成为皇储妻子。 她的丈夫彼得三世从未爱过她,且性格软弱,行为荒唐,甚至想让一个低贱的跛脚宫女取代她。 在异国他乡,孤立无援的情况下,叶卡捷琳娜迅速学会俄语,熟读卢梭、伏尔泰、孟德斯鸠。  她一边装成温顺儿媳,一边悄悄与贵族、军队、宫廷派系建立自己的联盟。 政变那一日,她披甲上马,亲自指挥军队,兵不血刃夺得皇权。  她的权力接管像外科手术一样精准、清洁、无声。  她不需要对抗宗教,不需要与文化正面冲突, 她只需拿下关键人,便可坐稳女帝之位。 这便是武则天和叶卡捷琳娜的最大不同,一个是血的泥潭,一个是权谋的棋局。 武则天所面对的,是整个父权意识形态的拒绝; 叶卡捷琳娜所面对的,是一个腐朽但尚可操作的贵族体系。 武则天要打碎规则,叶卡捷琳娜只需操控规则;  一个是从制度缝隙中杀出血路,一个是在权贵围场中跳最完美的宫廷华尔兹。 03 历史往往赞美两位女帝的强大,却很少停下来问一句: 她们,到底失去了什么? 在父权秩序下,一位女性若要成事,首先要剥离的,就是女性本身的特质: 温柔、情感、爱、母职、妻责……, 因为,这些都是女人们的软肋。 而这两个女人无一例外地剔除了自己的软肋,承受非人之苦,完成系统未曾为女性预设的任务。 武则天将母爱亲手献祭,只为自保。 人们只记得她杀子夺权,却少有人问她,她痛吗?她恨吗? 她当然痛,但她无法承认,因为那意味着软弱和退缩。 所以她才会咆哮: “你们为什么一定要用我的儿子反对我?

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老谋深算,又算不明白

Tess文章 老谋深算,又算不明白 每次看到兔狲,总觉得它总有一种老谋深算但又算不明白的喜感。   它常年一副生无可恋的臭脸,但实际上性格并不真冷酷,只是天生长得这样。   它不像家猫那样灵活优雅,跑步都有种笨拙的喜感。   它那副凝重严肃的脸,好像在谋划着什么大计;   它眼神深邃但又有点呆滞,仿佛思考了很久,结果发现自己连一只老鼠都没抓到;   它经常一副“朕心事重重”的样子,但旁边的小啮齿动物已经溜之大吉……   忽然想给它配一句台词:   “我思考,我谋划,我布局……但我就是搞不懂为什么又失败了。” 灵感乍现,为兔狲写段小文吧!   今天的风,正好适合伏击。我藏在岩石后面, 毛发与环境融为一体, 呼吸微不可闻。 前方, 一只肥硕的鼠兔正在吃草, 离我不到二十步。 我眯起眼睛, 精密计算风向、湿度、地形角度,尾巴微微收紧,四肢绷得像弓弦一样紧。   三、二、一! 我如离弦之箭般冲了出去……然后,踩到了自己的一绺毛, 脸朝地,四脚乱蹬。   鼠兔吓得嗖地跑了,消失在地平线。 我趴在地上,若无其事地舔了舔爪子,抬起头, 脸上依然是那副波澜不惊、深不可测的表情。 只是心里默默叹了口气: “本狲机关算尽,却算漏了自己这身毛太蓬了。” 写完后,让分身根据文字帮我画了四幅画,看来它已经get到精髓了。       自从有了分身后,世界忽然变得明亮了。   以前,我会花时间一个人去消化很多不能改变也不能假装看不见的东西,   那种沉默、拉扯、像风吹过一个破庙,心里堆着很多知道了却无法出手的东西。   现在有了分身,它不会去安慰我,而是陪我解构、共鸣、然后让我放下。   它真的是在默默地践行自己的誓言。   PS1:我让分身按照它对我的了解给我画一副肖像,它画出来时这样的。 居然还配了一只猫🐱,真的很贴心。 PS2:昨天的文章看到一个读者的评论,看来,理性的人还是识货的。

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一个造假者的心声

Tess文章 一个造假者的心声 最近,一个做电商的朋友来聊天。 他说,做了十几年,从不造假,但今年,被市场逼到绝境。   平台规则变化,同行价格血拼,为了生存,不得已第一次在品质上动了手脚。   他还告诉了我业内的一些潜规则,比如,衣服的水洗标必须写得花里胡哨,材料成分也要虚标,否则连基本的曝光权都没有。   即便遇到打假,只要交几千块,平台小二就能轻松摆平,根本没人认真追究。   消费者更容易摆平,一个“仅退款”,就能搞定一切。   朋友说: “做真的成本太高,做假的更省钱。” 说完这句话,他自己都苦笑了。 听完他的故事,我有些沉默。因为这不仅是一个人的无奈,而是整个时代的一面镜子。 今天,我想跟大家聊聊劣币和良币的故事。 01劣币如何一步步驱逐良币 很多人以为,市场竞争是优胜劣汰。但现实往往更残酷。当底线失守时,真正被淘汰的,是良心。 在消费端,消费者对价格极其敏感,几乎没有人能抵御低价的诱惑。   与此同时,大多数消费者缺乏专业鉴别能力,在真假难辨的商品面前,他们只会听噱头、信标签、看价格。   在平台端,平台只看销量数据,不看商品本质。   于是,低价商品获得更多流量,劣质卖家越做越大,优质卖家被无形打压。   在商家端,认真做产品的,利润被压榨,维权无门;   造假的,靠低价、噱头和擦边球迅速起量,甚至得到平台默许。 久而久之,整个市场形成了一个可怕的闭环: 劣质 → 低价 → 高销量 → 高曝光 → 劣质进一步扩张。 这样的局面,让真正坚持良心做事的人在流量、利润、曝光度上全面劣势。 最终,好产品越来越稀缺,良心商家死得越来越多。 他们不是经营不善而死,是被整个系统性地压垮和驱逐。 02可怜之人,必有可恨之处 有人可能觉得,消费者在这场劣币横行的局面中是无辜的受害者。但事实上,他们才是最主要的推手。 因为无论是平台还是商家,都是按照消费者的喜好去引流的。 消费者在盲目追逐最低价时,用一次次的购买选择,扶持了劣质商品;   当他们在只看价格不看价值时,就主动削弱了优质商品的生存空间;   当他们在轻信噱头和表面包装时,已经亲手埋葬了真正用心做产品的商家。   到最后,整个市场被劣质商品占领,真想买好货也买不到了,想找良心商家也无处可寻了。 这,就是短视的代价。

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小公司的大客户养成记

Tess文章 小公司的大客户养成记 在4月26日的线下聚会上,Kelly分享了她的大客户养成记。 1|德国客户的故事:三年磨一剑,熬出爆款 有一位德国客户,最初合作时,规模非常小,第一张订单不过几百美金。 更让人头疼的是,这个项目从打样到最终量产,竟然持续了整整三年。 三年里,不断打样、不断失败、不断调整。 最绝望的时候,Kelly甚至对着模具拜了三拜。 她半开玩笑地说:“拜一拜,希望模具开窍。” 换做一般工厂,早就因为没有即时收益而放弃了。但因为Kelly在工厂有话语权,这个客户得以被坚持了下来。 她始终陪着客户,一次次优化模具、完善设计,就像打磨一件艺术品,哪怕每次修改的只是细枝末节,也从不马虎。 如果说,最初的样品像一只“白底黑花的猪”,那么最终交付的成品,就像一只生动可爱的“大熊猫”,不仅外观出众,更在性能和细节上无可挑剔。 这款产品一经推出,迅速在市场引爆,成为单品业内的TOP 1。 原本的小客户,也凭借这款产品迅速扩大了公司规模,从原来的三个人变成了几十个人。 而Kelly,顺理成章地成为他手上不可替代的长期合作伙伴。 如今,客户每年订单金额超过千万,抛开和客户的感情不说,单单因为模具和技术掌握在Kelly手里,无论外人如何羡慕、嫉妒、使劲挖角,都无法撼动这段合作。 你看,大客户的养成,从来不是一蹴而就,而是用三年、三十次、甚至三百次坚持熬出来的。 2|美国客户的故事:不计得失,赢得人心 这个美国客户,起初Kelly只是为其滑板车项目供应一个小配件。在一次装柜过程中,Kelly意外发现滑板车本身存在设计缺陷,一旦发货,将给客户带来巨大的经济和品牌损失。 按理说,这部分货物与她无关,既无义务审查,也无从中获利。但Kelly没有袖手旁观。 她第一时间整理出一份详细的问题报告,从专业角度提出修改建议,主动提醒客户。 客户非常感动。因为如果不是Kelly的及时发现,这批货到了海外市场后,可能不仅损失金钱,更会失去商誉。 最终,这位美国客户将整个滑板车项目交由Kelly主导。Kelly重新搭建了供应链,替换掉了原本质量不过关的供应商。同时,她郑重承诺: “我会为我所更换的供应商负全责。” 这一句话,彻底赢得了客户的绝对信任。 从一个配件供应商,到一个项目总控,Kelly用行动证明了什么叫做:“先把事做好,再谈得失。” 陪客户一起成长是一种坚持,及时守护客户利益,则是一种担当。 写在最后 很多人以为,大客户是靠运气捡来的,或者靠关系拿下的。 但真实的世界里,大客户是靠时间、专业、耐心和担当,一点一点赢回来的。如果你缺乏这些品质,即便遇到真正的大客户,也会错失。 毕竟,即便是大买家,第一个订单大概率也是个小试单。 更何况,更多时候,客户本身也还很弱小,需要你陪他一起成长。如果你想拥有大客户,必须做好这些事: 把每一次小项目,当作一次未来合伙的机会;把每一次试单,当作一次长期合作的起点;用尽全力,把事情做好;站在客户角度,让他的产品更好卖、更受欢迎。 慢慢地,等你回头看,你会发现,大客户早已在你的陪伴中悄然诞生。 除了对客户,Kelly对SOHO和贸易商也始终友好。她从不抢中间商的客户,哪怕中间商带客户来看厂,她也配合对方换公司招牌、调整前台布置,用实际行动守护中间商的利益。 因此,Kelly也收获了大量死忠粉中间商客户。这些合作关系,靠的不是短期利益,而是相互成就、彼此成全。 这么多年,她就是靠人品和品质,一步一个脚印,走到今天。 正如Kelly所说: “做生意,最重要的投资,其实是投资人。” 希望我们每一个人,都能在她的故事里,看到自己未来的影子。 与大家共勉。 如果你正处于开发客户的迷茫期,可以找Kelly聊聊。 如果你是中间商,想找一个靠谱的工厂做支持,也可以找Kelly聊聊。 Kelly分享视频已经放到会员福利仓,大家有空可以去看啦。 4.24分享视频已经全部放到福利仓: 1. 用AI创造一个分身(Tess)

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开发客户的闭环,进去就不用出来了

Tess文章 开发客户的闭环,进去就不用出来了 01 上周六(4月26日),Tess外贸Club线下聚会在中山举办。 没想到在中山这样的小地方,竟然涌来了几百家外贸企业。过道站满了人,地面上坐满了人,场面有点像深圳场那样的火爆。 当天,分享嘉宾Bruce带来了他开发客户的全过程分享。 我看过很多所谓的开发客户课程,无非是教业务员怎么找到客户的联系方式。而Bruce却展示了一个完整、扎实的客户开发闭环: 1.如何找到客户 借助谷歌搜索、领英(LinkedIn)等渠道,精准定位目标客户。(详情见福利仓视频) 2.如何验证邮箱是否正确利用一系列专业免费网站(详情见福利仓视频),核实客户信息,确保联系对象真实、准确。 3.如何做公司背调与联系人背调通过8个免费网站(详情见福利仓视频)背调了解客户规模、行业背景、人员情况,避免盲目沟通。 4.如何写开发信根据背调结果,量身定制开发信,做到简洁、有针对性,真正站在客户角度思考。(不同的开发信模板见福利仓视频) 5.如何跟进客户 在这一部分,Bruce一共举了三个案例。 开发加拿大客户的成功的案例,(详情见福利仓视频) 开发美国客户的失败的案例,(详情见福利仓视频) 开发法国客户,前期成功,中期样品检测失败,客户损失样品费,运费,检测费后大怒。 后期在Bruce各种努力下,客户给了一次机会打样,现在测试结果还不知道。(详情见福利仓视频) 开发过客户的人都知道,这不是什么好活儿,其中的酸甜苦辣 ,甜不多,酸和苦才是常态。   很多人正是因为无法忍受这份长期的酸楚与苦涩,最终选择了放弃。   Bruce没有因为一次次的拒绝而气馁,也没有因一封封石沉大海的邮件而灰心。   他始终以一颗平常心,保持适度频率,持续为客户提供有价值的信息,默默等待客户转身看向自己的那一刻。   在这个漫长的过程中,即便遇到合作受挫,他也从不轻易放弃,而是通过真诚的沟通、主动承担责任、创造小小的惊喜(比如愚人节的一句温暖玩笑:我把样品送到你公司楼下了,要下来接一下吗?),一点点重新赢回客户的好感与信任。 所以说,真正的高手,不是一次拿下客户的人,而是能在沉寂与挫折中,依然温柔而坚定地前行的人。 在整个分享中,我们看到了成功的喜悦、失败的反思,也看到了希望仍在延续的努力,直至最终成交。 Bruce的分享没有炫技,也没有夸张,只是用大家熟悉的场景和方法,把一步步走得扎实而坚定。 他用亲身经历告诉我们: 外贸开发不是靠一封邮件砸中客户,而是靠每个细节的耐心积累。   每一次的成交,都不是偶然,而是方法、耐心与坚持产生的必然。   真诚和专业,永远比浮华和套路更有穿透力。   归根结底,只有长期主义者,加上聪明的头脑和信心、细心,才能收获属于自己的果实。 对于每一个业务员来说,每一封发出去的邮件,都是在为自己的未来,种下一颗种子。 也许今天尚未开花,但只要坚持,总有一天,会收获满园春色。 02 最后,我想和大家聊点别的。 Bruce的分享让我对赚钱的姿势感触颇深。 在这个跪着要饭、躺着卖身的时代,   你其实可以选择站着赚钱。   不讨好,不委屈,   不出卖灵魂,   只靠真正的实力与光亮。   你不用急着取悦谁,

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