业务技巧

Tess文章 我以为收全款发货就安全了，直到这条新规出现！！！ 01 我一直以为，做外贸，只要把全款收回来再发货，自己就安全了。 这个认知陪了我很多年，甚至在很多场合，我也会以过来人的身份给别人分享经验，告诉他们只要把货卖出去，把钱收回来，剩下的都是细枝末节的问题。 直到最近看到关于新修订《海商法》的变化，我整个人有点不好了。 根据2026年5月1日生效的修订版《海商法》：若目的港无人提货或收货人弃货，弃货责任由托运人（Shipper）负责。 原来，以后收了钱，也不代表安全。 我一开始的反应是很荒谬，我老老实实做生意，产品真实、客户真实、交易真实，我没有做任何灰色动作，没有套路谁，也没有占谁便宜，结果到最后，买家弃货，费用为啥落在我头上？ 这种感觉就很像你明明是一个正常纳税的企业，却因为上游供应链有人虚开发票，最后却让我退还退税一样。 总之就是一个字：冤。（他没骗退税，却被追缴税款4081万） 但冷静下来之后，我发现这个类比只对了一半。虚开发票那件事类似“连坐”，而弃货并不是在追责，而是在解决一个更现实的问题： 这笔钱，最后必须有人付，谁容易找到，就找谁付。 想象一下，一票货到了目的港，收货人不要了，不提货、不清关、不接电话。 港口不会因为你和客户之间的纠纷就停止运转，堆场不会因为你们之间的责任归属就免费给你存货，船公司更不会因为跨境追偿困难就把费用免掉。 这个时候，必须有人出来买单，谁买单呢？ 经过全方位扫描，法律发现shipper应该负责。 02 俗话说，跑得了和尚跑不了庙，这一刻，这句话有了具象化。 货代可以暴雷跑掉，买家可以弃货跑掉，但只有托运人不容易跑掉，毕竟，卖一票货就跑的公司还是很少的，基本上，正常人都是想做长久生意的。 当一件事需要找责任人，那就把责任交给那个最跑不掉的人。 在外贸行业，这个人往往就是托运人。 刚开始，我觉得这条法律的修改是在保护买家，往深处想想，应该说恰好保护了买家，实际上是在保护整个航运体系的稳定。把原本分散在各个环节的风险，重新收敛到一个可以被执行的节点上，而这个节点，就是你，shipper。 你以为你只是一个卖货的人，现在你成了这票货的最终担保人，不管你愿不愿意，只要这批货是从你这里发出去的，出了事就得你负责。 以前做FOB，以前大家觉得客户负责运输，自己只要把货送上船之后，风险也随之转移。 但现在你会发现，运输控制权虽然不在你手里，但尾部风险却可能回到你身上。 于是，FOB从一个省事的选择，变成了一个雷。 再比如客户开发，以前很多人只看两个指标：价格和付款，只要价格合适、钱能收回来，就敢做。 但现在你不得不多问一个问题，客户有没有能力不弃货，他有没有真实的业务，有没有下游渠道，有没有沉没成本，他一旦不要这批货，损失大不大，自己能不能兜住。 这些问题，过去都不是啥问题，现在变成了生死线。 还有产品本身，你也要开始反向思考，这批货如果真的出了问题，我能不能处理掉，它有没有通用性，能不能转卖，能不能改标，还是说一旦弃货，只能等着销毁、付费、认亏。 这种最坏情况的预演，以前很少有人认真做，现在却变成了必要动作。 03 看到这里，很多人会问，那是不是以后就不能做FOB了？是不是外贸越来越难了？ 问题不在条款本身，而在于你得意识到，自己参与的已经不是一笔简单的买卖，而是一条带尾部风险的交易，如果还是用过去那套“成交优先”的思维去做，会死得很惨。 现在，你必须要学会筛人，而不是盲目接单。 那些你曾经觉得麻烦的动作，比如背景调查、长期的关系维护，不是在降低效率，而是在帮你过滤掉那些未来会让你出问题的人。 从这个角度看，新规带来的不只是压力，还有一个非常隐蔽的筛选机制，它会慢慢把两类人分开。 一类是继续把外贸当成简单卖货的人，这些人会在一次次不可控的风险里被教育，直至出局。 另一类是适应新规，并做出改变的人，他们会越来越谨慎，但也越来越稳。 这两天有人问我对新规的看法，觉得这东西不公平，我不太想用“公平不公平”去评价这件事了，因为这不是一个讲公平的地方。 在一个直要结果的领域，制定规则人只在乎全局能不能运转，而不会在乎你是不是委屈。 但我觉得有一句话挺适合现在这个阶段的外贸人： 以前外贸讲的是谁把货卖出去、把款收回来，谁就是牛人，现在外贸讲的是谁能活到最后谁就是王者，剩者为王。 祝大家耗子尾汁吧。

Tess文章 中东战火不止烧到油价，也烧到了卫生巾，但这只是开始 01 3月17日，汉高发了一封涨价通知，宣布因为原材料持续波动，对部分粘合剂产品上调20%。 很多人可能还意识不到这个涨价通知会影响到谁，我作为卖卫生巾的人，第一个感觉就是，卫生巾要涨价了。 汉高这种级别的公司，算是全球粘合剂领域的核心玩家，它的产品是直接能影响制造业的。 果然，很快就收到了卫生巾工厂的涨价通知。 你可能很难把中东开战和国内卫生巾涨价联系在一起，这两件事之间隔着几千公里，第一眼看上还有点荒诞，但现实往往就是这样，荒诞的背后却是最直接的因果。 卫生巾的核心材料并不是棉花，而是高分子吸水树脂、无纺布、底膜，还有各种胶，这些东西全部来自石油体系。 用胶的行业很多，和我们密切相关的比如：卫生用品（卫生巾、纸尿裤）、包装（纸箱、标签）、汽车、电子、家电。。。。。。 我们每天使用的一些日用品，也都是石油工业的延伸。 接下来的传导路径就是从石油到化工，再到材料、制造、物流，最后才落到消费品，一层一层往下压，最终落在终端消费者身上。 所以，当中东出现不稳定，市场首先反应的不是断供，而是预期。 在预期阶段，价格会先动，这个情况在俄乌战争刚爆发的时候已经出现过一次了。 你觉得战争离自己很远，但它会以另一种方式出现忽然出现在你身边，这种方式就是涨价。 上周大家排队加油，就是一个很直观的例子。   02 接下来再说一下外贸企业在战争的阴霾中如何打理好自己的一亩三分地。 可能是太平日子过久了，不少外贸人的意识还停留在过去，他们默认价格相对稳定，成本可以预估，订单也是可以长期锁定。 现在，这个前提正在慢慢失效。 越来越多的供应商开始缩短报价有效期，很多订单开始附带原材料波动条款。 如果你还按过去的逻辑在做生意，就是在替别人承担风险，因为上游已经把不确定性往下。 看到这里，有人会问，那我要不要囤货？ 这个反应没错，但多数人会做错。 对生意人来说，囤货不是简单地买点货放在那里，而是一个带有判断的动作。说白了就是你是在用现金去换一个对未来价格的判断。 如果你没有能力判断趋势，也没有能力控制出货端，那你囤的就不是机会，而是风险。 真正该做的不是全面囤，而是有选择地提前锁定那些涨价确定性高、不容易替代、同时又占成本核心的材料，并且尽可能把库存和订单绑定在一起，让风险不是你一个人承担，而是和客户共同分摊。 否则，一旦价格没有按你预期走，或者需求端出现波动，这批库存会反过来成为你的压力。 还有一点很重要，你必须学会把成本拆开来看。 你需要知道你的产品哪一部分直接依赖石化，哪一部分对运输敏感，哪一部分是可以替代或者调整的。 未来不是所有东西一起涨，而是结构性变化，有的环节涨得快，有的环节涨得慢，有的环节甚至会被替代掉，如果你看不懂结构，就只能被动接受供应商的报价。 看得懂，你就有空间去调整供应链，去优化产品结构，甚至去重新选择客户，让自己尽量不那么被动。 中东开战，国内的卫生巾涨价，听起来像个段子，这个看似荒谬的段子把一个真实的世界摆在了你面前。 能源、战争、供应链、消费，它们从来都不是孤立存在的，只是很多人没有把它们连在一起看。 你可以不去关心这些变化，但无法摆脱它对你的影响。 世界什么时候太平，谁都说不准，但至少你要知道不太平的时候该怎么做。 3.29，Tess外贸Club线下聚会见！（群主会把具体地址发到会员群） 第一位分享嘉宾：一业务员12年复盘：9年把客户从$3万做到$200万，也亏过56万 第二位分享嘉宾：展示一下我养的“龙虾”（OpenClaw）是怎么工作的 第三位分享嘉宾：Tess: 未来10-15年能赚到钱的行业分析

Tess文章 “我想辞职单干，但如何确定自己有能力辞职？” 经常有外贸业务员问类似的问题，意思是想辞职做SOHO或者开一个外贸公司，但是心里没底，不知道自己的能力够不够。 如果你是一个外贸业务员，哪一天不想再给别人打工了，在辞职之前，最好想清楚以下几个问题。 01 存款是否够一年的开销 一旦辞职单干，就意味着不像以前一样，每个月能收到固定的工资。 任何人都不能保证一创业就能让新业务走上正轨，除非业务员离职的时候带走了公司的一些客户。（从个人价值观上而言，我不建议这么做） 所以，充裕的资金可以保证大后方的稳定，不至于整天为生计焦虑。 每一个创业者都必须要有足够的积蓄来支撑盈利之前的那段日子。 为什么我要我强调积蓄要足够支撑一年的日常开销呢？ 因为很多人辞职之后会选择新行业。 当你进入到一个全新的行业的时候，除了开发客户，还需要花时间去学习产品以及了解供应链。 这是一个从无到有的过程，不可能一蹴而就，一年的时间并不长。 02 是否有开发客户的渠道和方法 目前外贸人开发客户的渠道无非就6种：B2B，展会、独立站、社交软件、海关数据、开发信等。 这6种渠道很容易获得，投钱就行。（这里也体现出了创业期间存款的重要性，没有钱，连开发客户的渠道都很难获取） 可能会有人问，为什么不用免费的渠道开发客户呢？ 的确有一些免费开发客户的渠道，但它对业务员的个人能力要求非常高，而且效率也相对比较低。 如果有钱，可以投资付费渠道。花钱可以为我们省下很多力气。 对业务员来说，以上六种渠道只要精通一种就可以成功开发出客户。 所以，在离职之前想一想，离开了公司之后，自己擅长哪种渠道去开发客户。 如果都不精通，那就再认真考虑一下辞职。 03 是否有可靠的供应链 可靠的供应商和优质客户一样，都是非常珍贵的资源。如果没有可靠的供应商，即便是优质客户，也留不住，甚至会被垃圾供应商做死。 开发一个优质客户可能需要很长时间，但是把一个优质客户做死，只需要一个订单就行了。 可靠的供应商会为你在开发客户的过程中保驾护航，让你不会因为各种问题掉链子。 打个比方，客户遇到了一个问题，由于没有供应商的配合，你拖了很长时间都无法为他解决。 在这种情况下，客户跑掉的概率非常大。 客户走了，等于前期的努力会功亏一篑。 所以，如果没有供应商的积极配合，是不可能开发出优质客户的。 04 是否有能力开发可靠的供应链 很多外贸业务员都会把眼光放在客户身上，觉得开发客户才是最重要的事情。 对于辞职单干的SOHO来说，开发供应商和开发客户是同时进行的，任何一环掉链子，都做不成生意。 所以，这二者是同等重要的。 但是，老外和中国人的思维不同，做生意的底层逻辑也不同，所以和国外客户打交道的方法不适用于放在国内供应商身上。 恕我直言，很多国内供应商的目光没有那么长远，他们只会看到眼前利益，很多时候也很势利。 当他们认为你能给他带来好处的时候，就会配合你工作。如果他认为你不能给他带来订单，可能根本就不会搭理你。 同理，如果有供应商认为，你将会给他带来巨大的利润，他才可能非常配合你的工作。 所以，搞定国内的供应商，让他们对你有求必应并不是一个很简单的话题。 也并不像一些人认为的那样，自己是买家，卖家就要对自己友好，回答自己的问题，配合自己的工作。 很多时候，买家只会碰一鼻子灰，别人鸟都不鸟你。如果他们怀疑你是同行套价格的，说不定还会骂你一顿让你滚。 05 是否有独挡几面的能力 对外贸SOHO来讲，需要具备比普通业务员更多的能力，才能够开创自己的业务。 在工厂打工，只需要专心致志地做业务就行了。 在生活上，有底薪可以保底，在工作上，工厂就是业务员的后盾，可以提供一切必要的服务。 辞职单干之后，就没有人管你了。 业务要开发，供应链要管理，验货要操心，出货要操心（订舱、报关、退税），各种单据（PI, PL, COC etc.)都要自己做。

Tess文章 把不退税和买单画等号的人，就别去指点别人做外贸了 01 昨天那篇文章发出去之后，他没骗退税，却被追缴税款4081万,发现评论区出现了一些让人大跌眼镜的评论，最典型的就是把不要退税和买单出口给画等号的人。 这种留言让我忽然觉得很有必要普及两个常识： 1、不退税不等于买单出口； 2、什么是虚开增值税发票； 先说第一个，不退税和买单出口到底是不是一回事？ 这个问题不复杂，但被很多人想复杂了，买单出口本质是借用别人的抬头去报关，是违规行为，没什么好讨论。 但不退税是另外一回事。 因为不拿退税你仍然可以正常报关，正常出口，正常收汇，整个流程完全在合规框架内完成。 只是在最后一步你选择不去申请出口退税，这件事本身并不影响这笔业务的合法性。 我是贸易商，有境外的离岸公司，付款的时候我有两种选择模式： 一个是让客户货款付到我的离岸公司，我再从离岸公司支付给境内的工厂，或者是工厂指定的进出口公司的账户。 另外一种则是让客户直接支付货款给境内的工厂。 所以，我的角色一直相当于境外的采购商，把钱付给大陆的供应商之后，这笔货的成本在我这里已经确定了，至于工厂那边是否去申请退税，那是他们自己的事情，不影响我这笔交易的成立。 即便未来工厂上游的供应商出现了问题，被查的也是境内的一串公司，和我一里亚尔的关系都没有。 你什么时候见过国内的税局查退税问题去查境外的采购商的？ 所以啊，上海的税局只让东方创业（境内贸易商）补税，只处罚东方创业的供应商（境内供货商），而不是跑去美国，找美国的采购商的麻烦。 实际上，企业不拿退税合法出口的情况长期存在，2014年，海关总署正式推行“市场采购贸易方式”（海关监管代码1039），首个试点在‌浙江义乌‌落地，专门针对“多品种、小批量、多批次”的小商品出口需求 ‌。 1039市场采购贸易，最适合没有增值税进项发票的小商家，专门给货杂、无票的小商品走绿色通道，虽然不退税，但也不征税，合法合规。 第二个不拿退税的行业是国家不鼓励出口的行业”。 为了环保或资源保护，国家取消了部分高耗能、高污染或紧缺资源类产品的退税（比如部分金属原材料、农产品），这类货物出口不仅不退税，还得像国内卖东西一样正常交税。 把“不退税”和“买单出口”画等号的人，我严重怀疑他们是否真做过外贸，要不然，怎么会连离岸公司、离岸账户，以及国际贸易的基本操作都不懂？ 再重复一遍，我做了20年，一分钱退税都没拿过，且这个过程没有任何违法违规的行为，都是正常出口。 我不要退税，不是因为我不懂，也不是因为我不会操作，而是我很早就意识到，有些看起来是利润的东西，本质上是带杠杆的。 你拿的时候很轻松，甚至觉得这是政策红利，但你要把整个链条想一遍，你就会发现，这个红利并不是完全由你自己控制的。 既然它的一部分不在我控制范围内，那我宁愿一开始就不把它算进利润里。 所以这么多年，我只赚客户的钱，从不去碰我控制不了的那部分钱。 02 再说第二个问题，什么叫虚开增值税发票？ 很多人一听“虚开”这两个字，下意识就觉得是没有交易凭空开票。但真正的情况往往是另外一种。 举个例子： 你是外贸公司，从一家工厂采购一百万的货。 正常情况下，这家工厂是先花了七十万去买原材料，有真实的进项，再加工之后卖给你一百万，赚三十万利润，然后给你开一百万的发票。 这种发票是有来源的，在税务系统里是成立的。 但如果是虚开，就变成工厂没有那七十万的原材料进项，但它依然给你开了一百万的发票。 于是，他要么去市场上买别人的进项票来拼，要么干脆就是空壳公司直接开票。 你这边看到的是，你付了一百万，拿到了货，也拿到了发票，一切都很正常。 但在税务系统里，这一百万的发票是没有真实来源的，上游是断掉的，所以这张发票就会被认定为无效。 一旦你拿这张发票去抵税或者申请退税，税局就会认为你用了一个不存在的成本，少交了税甚至多拿了钱。 这个时候，不管你知不知道，这笔税最终都要你补回来，这就是为什么最后责任会落到你头上。 问题真正难的地方在于，这件事情对贸易商来说几乎是不可验证的。 因为这些信息供应商不会主动给你，你也没有能力去完全核实，但金税系统却可以穿透看到。 总结一下：不退税不等于买单出口，虚开发票也不等于没有真实交易。 搞清楚了问题，你才能决定是继续去拿退税，还是像我一样选择不碰这部分不在自己控制范围内的收益。 有些人走夜路，会抱怨灯不够亮；有些人则会在出门前，把路先看清楚。路还是那条路，差别不在外面，在你准备的时候。 还有很多人习惯在结果出来之后讨论对错，却很少有人在选择之前，去想清楚自己的位置。 做生意看起来是你在做决定，其实，关键的决定别人早替你做了，你只能在一定的框架内调整自己的方向。 千万别把自己当主人翁，觉得自己的生意自己说了算，真不是这样。 希望大家在做选择的时候，先搞明白哪些东西是自己看不见、也控制不了的。 今天就这样吧。

Tess文章 他没骗退税，却被追缴退税款4081万 01 前段时间看了一家公司发的《关于收到〈税务处理决定书〉的公告》，估计所有做外贸且拿过退税的企业看到这份公告后，都要吓得虎躯一震，菊花一紧。 从上述公告可以看出，东方国际创业股份有限公司从2020年7月到2023年8月这三年多时间里一直在向三家供应商采购网球线和羽毛球线，然后把货出口到美国，合同总金额大概是1.84亿人民币。 这是真实交易，美国客户付款了，供应商开票了，货也发出去了，公司也申请了退税了，从表面看，业务没有任何问题。 接下来发生的事情，就很有冲击力了。 税局发现东方创业的3家供应商上海亿红晟科技有限公司、上海网高体育科技有限公司、上海余颖体育科技有限公司向东方创业开具的1639份增值税发票为虚开。 于是，上海市税务局第五稽查局依据《国家税务总局商务部关于进一步规范外贸出口经营秩序切实加强出口货物退（免）税管理的通知》等相关法规，对东方创业作出以下处理决定： 追回已退出口退税税款：19,309,209.00元 视同内销征收增值税：追缴增值税19,201,001.09元 追缴城市维护建设税：1,344,070.08元 追缴教育费附加：576,030.03元 追缴地方教育附加：384,020.02元 合计需补缴和退回税款总额：40,814,330.22元 东方创业在公告里明确说了，他们对供应商的虚开行为“不知情、未参与”，而税务机关也第他们的说法认定了，这不属于骗取出口退税的情形。 也就是说，外贸公司（东方创业）不是骗子，没有骗退税，他们的生意是真的，没有过错，但不影响他们退钱，而且必须在15天之内补齐。 02 很多人看到这里，第一反应是这太冤了。 确实，我也觉得冤，做生意的人，只能保证自己是合法合规，谁又能保证合作伙伴也是合法合规呢？ 你可能觉得，只要自己做的是真实交易，流程是合规的，就不会出事。 这个想法在过去很长一段时间里看起来是成立的，慢慢就变成了一种“常识”。 现在东方创业的遭遇在告诉你，这个常识是有前提的，而且这个前提，大多数人并不具备。 你以为你在做一笔买卖，你付钱拿货，对方给你开票，你再把货卖出去，这是一条很清晰的生意链条。 但在税务系统里，它看的从来不是你这一笔交易，而是整个条链。 你的上游是谁，他有没有真实的进项？有没有对应的纳税能力？他这张发票在整个商业链条里是不是成立？ 这些东西你看不到，但金税系统可以看到，且只相信它看到的。 一旦它对你所处的链条产生了质疑，这个链条上所有的环节都得证明自己是没问题的，任何一个环节出问题，整个链条都会被判定为有问题。 所以，问题从来不是你这一单有没有问题，而是你所在的那条链有没有问题。 看到这里，你肯定会说： “我怎么可能知道供应商是不是虚开？” 是的，你确实很难知道，任何人都很难知道自己的供应商的真实经营情况，你的供应商也不会把自己真实的纳税情况给你看。 但问题在于，在实操中，你的无辜和不知情并不能帮你免责，本文中的东方创业就是活生生的案例。 因为一旦你用了这张发票，你拿它去抵了税、退了税，这张发票在系统里的归属就发生变化了，它不再只是供应商的那张票，而是变成了你申报的一部分。 你从里面拿到了好处，那你就必须对它的有效性负责，不管你知不知道，这就是税局的逻辑。 03 写到这里，已经不太需要我再去“总结教训”了，我更想让大家去思考一个问题： 如果一部分利润是建立在你无法验证的前提之上，那这部分钱到底是能力赚来的，还是你暂时替某种风险做了一个垫付？ 我做外贸二十年，从来没有要过一分钱的出口退税。 不是因为我不懂，也不是因为我不会操作，而是我很早就意识到，有些看起来是利润的东西，本质上是带杠杆的。 你拿的时候很轻松，甚至觉得这是政策红利，但你要把整个链条想一遍，你就会发现，这个红利并不是完全由你自己控制的。 既然它的一部分不在我控制范围内，那我宁愿一开始就不把它算进利润里。 所以这么多年，我只赚客户的钱，从不去碰我控制不了的那部分钱。 当然了，不要退税的代价是有的，成本高一些，利润空间小一些，有些单子你就是拿不到。 但反过来看，这二十年里，我从来没有在发票、退税这些事情被税务找上门。 最近几年，很多企业在担心被倒查五年、十年、二十年的，我不用担心这个问题。 有人愿意用更高的利润去换一个自己看不见、也很难验证的风险。 也有人愿意少赚一点，把风险压在自己能理解、能承受的范围内。你选哪一条路，取决于你对安全和收益的排序。 这不是一个对错问题，而是一个选择问题。 最后给大家留一句话： 拿人手短，吃人嘴软，出来混的，总要还的。 PS：昨天一路攀登到米兰大教堂的顶部 。 坐在教堂的最顶端，发现头顶再也没有东西遮挡了。 那一刻，天空不再是遥远的存在，而是直接压在目光之上，无遮无拦，也无所遁形。

Tess文章 欧盟真的有钱吗？我在米兰看到的，是另一套消费方式 01 这周在米兰做地推，算是顺便做了一次比较深入的市场观察。 跑了不少线下渠道，包括Mediaworld、Unieuro这种大型连锁，也看了一些中小实体店，还有像C2 Group、AK Informatica、Darko这类线上渠道。 这些店卖的产品基本都是一二线品牌的IT产品和周边。 在国内，消费者对大品牌普标有很深的价格误区：默认大品牌就是贵的，杂牌才是便宜的。 直到我看到一家店里卖得最好的一款罗技鼠标，标价5欧。 我一开始以为是特价，结果看了一圈，发现它就是正常价，旁边甚至还有3.5欧的。 后来跟当地朋友聊了聊，朋友说米兰算是收入相对高的，但很多人的收入仍然在2000欧以下，大多数在1600欧左右。你很少看到大手大脚花钱的人，更多是精打细算，够用就行。 米兰在全球算二线城市，意大利也是发达国家，如此看来，这个收入水平和国内很多一二线城市的中产差不了太多。 如果你只看到这里，很容易得出一个结论：这是一个不太富裕、消费保守的社会，甚至会得出意大利是没落的发达国家这样的结论。 但问题是，你很快你就会看到另一面。 同样一群人，在另一个场景里，会毫不犹豫花一百多欧去买一只游戏鼠标。 这时候，你会发现他们把钱集中用在少数几个自己在乎的地方，其余地方全部压缩。 于是，整个消费结构变得很有意思：日常极度克制，兴趣领域却可以瞬间放开。 02 米兰给我印象深刻的另外一点，是华人街，虽然全球很多城市都有华人街，但这里的明显有点不同。 所谓的华人街，早已经不是“有中餐”那么简单了，这里是一整套中国生活。 奶茶、煎饼、炸串、小笼包、烤包子，各种你在国内再熟悉不过的东西，一样不落。 甚至有些在国内已经不那么容易看到的小吃，反而在这里被保留得很好。 你站在那里，会有一种轻微的错位感，好像没有离开中国。 再看一会儿，你又会发现一个很细微的点，这套系统主要是在服务谁。 店里的语言、菜单的设计、点单的节奏，都有一个默认前提：面向华人。 这本来没什么问题，直到遇到一件让我有点不太舒服的小事。 我要寄一个鼠标到San Bonifacio。 我对欧盟C端运费是很了解的，因为几乎每次来这边出差，都会临时寄样品。无论是在德国、荷兰、葡萄牙还是西班牙，欧盟内部寄1kg以内的小包裹，我还没有遇到超过10欧的收费。 按照意大利的小费水平，1kg的运费自然也不会超过10欧。 我也知道在当地邮局，或者一些正常提供快递服务的店铺，价格大概是8到10欧。 那天我在华人街吃饭，为了图方便，想就近寄快递，于是就顺便问了几家能寄件的小店。 他们的报价最便宜的12欧，最贵的15欧。 我问一个在米兰的华人朋友，为啥在华人街寄件这么贵？ 朋友说，很多不会说意大利语的华人，都会来华人街寄东西。那边贵，赚的就是信息差。 那一刻，我大概明白了，问题不在“华人”，而在“信息差”。 当你不熟悉规则，不会语言，又习惯在一个封闭的小圈子里完成所有交易时，你就天然处在弱势位置。 谁掌握信息，谁就拥有定价权，华人街只是把这个逻辑放大了而已。 03 翻看着手机里的照片，我开始试着把这些碎片连在一起看。 一边是一个增长缓慢、消费谨慎的本地社会，大家习惯把钱花在最必要的地方；一边是一个可以把整套中国生活复制过来的华人系统，效率很高，也很完整，中间夹着一些基于信息差的生意，在不同场景里用不同方式赚钱。 同一座城市，三种完全不同的逻辑，在同时运转。 有人用5欧买鼠标，有人用150欧的鼠标打游戏，也有人在用另一套规则做生意。 走在街上，你很难说哪一层才更接近这个地方的真实。或者说，它们本来就同时存在。 但如果你是做生意的，这些现象还有另一层意义。 很多人对欧洲市场有一个很简单的预设：发达国家，人有钱，愿意为好产品买单。 但在意大利，这个逻辑并不成立。这里更接近一种“低增长但稳定”的社会结构。 收入不算高，但也不焦虑；消费不激进，但很理性。 他们日常消费极度克制，对价格非常敏感；但在兴趣、体验，或者那些能带来明确改变的东西上，反而愿意付溢价。 所以说，他们不是不愿意花钱，而是只在自己认可的场景里花钱。 如果你只是把它当成一个“有钱市场”，用高溢价去硬推产品，大概率是走不动的。 真正有效的方式，是让用户非常清楚地知道他为什么要多花这笔钱。 比如效率提升了多少，体验改善了什么，或者它帮你解决了一个原本解决不了的问题，不是讲概念，而是讲一个很具体的结果。 否则，在一个5欧鼠标都可以长期畅销的市场里，你很难说服他们为有相同功能的产品，仅仅因为品质好了一点就让他们去买单。

Tess文章 一封邮件终结讨价还价,附邮件原文：If the Price Is That Low, Something Else Is Paying for It 说起讨价还价，很多业务员都有一肚子话要说。 特别是价格会被客户还到成本以下或者直接被腰斩的时候，虽然心中有几千头草泥马在奔腾，但还是怀着各种复杂的心情克制情绪。 有些人心里嘀咕，价格比成本价还低，谁会做这种生意啊，真有这样的卖家吗？ 但是，当客户把别的工厂的报价给你看的时候，你马上被雷得里外都焦，因为，真得有人做这么低的价格！ 问题来了，遇到这种恶性的价格战，我们到底应该怎么做才能坦然面对呢？ 我觉得最根本的，是让客户明白低价的来源，你只需要陈述事实，剩下的交给他去判断。 报价比行业正常价格低的原因有以下几种： 1.该工厂并不依靠接单赚钱。 他们收到客人的货款后放高利贷。所以为了短期内筹到尽可能多的钱，就以低价吸引订单。这种工厂通常都会拖欠供应商的钱。而且财务状况很差，稍微有点风吹草动就会血本无归，和他们做生意风险极大。 2.该工厂是那种抱着只做一次生意原则的的骗子。 收到钱后要 么发货的时候少发，弥补报价的亏空，要么就发垃圾给买家。反正发货后他们就万事大吉了，售后为0。贪便宜的阿三最容易跳进低价坑。 3.该工厂把客户的货款当成了无息贷款。 他以低价让很多买家付了定金，然后货期拖几个月，最后告诉买家出不了货，再把钱给退了。 一般来说这类工厂不算大奸大恶的骗子，最多是个伪君子，无息使用了别人的钱，最后   还让人庆幸幸亏没遇到骗子，钱好歹回来了。 4.该工厂跟监狱合作，人工费可以忽略不计，因为犯人基本没有工资。 5.该工厂恰好有订单被取消，而客人买的就是这个东西。 中山某公司就以5美金的价格卖了两个HQ的电磁炉，这批货的原价是9.5刀。 6. 纯粹的骗子，骗到订金就消失。 业务员可以针对以上六种情况给客人分析每一种情况的风险，最好再举一些实例，有图有真相，很多客人知道了都会望而却步，毕竟谁也不想跟自己的钱过不去。 如果你确定该行业95%的企业报价都和你的差不多，那么请谨记一条基本原则，“事有异常，必有妖孽。”三思后再走下一步棋。 给客户可以这么写邮件： Subject:If the Price Is That Low, Something Else Is Paying for It Dear XX Thanks for sharing

Tess文章 这样做外贸，等于自掘坟墓 业务员求助   Tess，您好！   我们公司的业务是小批量袜子定制，面对的都是一些广告公司。   订单量很多、很小，主要市场是美国。   因为订单量小的缘故，一直是通过国际快递出口。由于每批货的数量都不一样，我们没有办法每个订单都提前报得出运费。   所以，我们跟客户合作都是采用月结的方式。   每个月底，快递费清单出来后，再把当月出货的明细给客户请款，快递费实报实收。   我们的客户粘性也很高，大部分客户都是从一开始就合作到今天。   原本疫情前订单量一直很稳定，客户付款也很及时，通常都是账单发给他们之后半个月内就结清。   自从口罩以后，客户的付款就不是那么快了，尤其我最大的那个客户（他们的订单量占我们所有订单的一半）。   口罩前，客户付款很及时，可是，从去年8月他们就开始拖欠货款，也不是说完全不付，就是每个月只能付一部分，导致现在越欠越多，累计欠了10W多美金了。   客户说他们在等别的公司收购，等收购成功会一次性付给我。   而且告诉我，说他们的财务问题会解决的。   现在我有点纠结，他们订单还一直在下，而且订单量也不少。但是每个月付的钱都没有付完。   我担心继续做下去会越欠越多，但是放弃他们我又不甘心，因为他们是我的最大的客户。   万一疫情过去他们摆脱财务危机，我们就丧失了这样一个大客户。况且他们并没有说赖账的意思，只是告诉我他们出现了财务问题，但是快要解决了。 所以我想问问您，有没有什么建议？   或者我怎么样问他们要钱而不会伤害我们的合作关系？   他们在我们这个行业算是比较大的客户，而且他们还有其它的供应商，并不是说非我们不可的。   我真的非常纠结。希望得到您的宝贵意见！谢谢！   Carol   Tess 回复   Carol遇到的情况是一个非常普遍的情况, 不但外贸有，内贸也有。   我一向主张做生意要平等互利，如果买卖双方的权责不对等，或者利益一直在朝一方倾斜，生意必然会出问题。 首先来分析一下求助者的情况。   Carol此前和他的大客户合作很稳定是基于他们供货及时，客户付款及时。   现在的问题是，他们供货依然及时，但是客户付款不及时了，这就导致了货款拖欠，而且越积越多。

Tess文章 我放弃唾手可得的利润，是因为和你的算账方式不同 01 前几天，微店上出现了一个大单，一个客户直接下了二十箱卫生巾和十箱安睡裤，没有询价，没有沟通，直接付款完成。 这个量已经算是B端订单了，下单的人估计是在微店采购习惯了，顺手就下了。 客服看到这个订单之后，第一时间联系了客户，把价格从零售价调整为批发价，给了对应的折扣，对方很开心。 如果我们什么都不做，这一单完全可以按零售价发出去，毕竟微店本来就是做零售的，客户也没提出任何异议。 在很多人看来，没有任何风险、唾手可得的利润不去赚就是傻子。 但问题是，你到底是在赚什么？ 现在的生意确实难做，无论是B端还是C端，大家都很在意价格。 于是，很多业务员慢慢形成一种习惯性判断，认为客户所有行为的底层逻辑都是价格，报得更低一点，谈得更狠一点，算得更精一点。他们觉得只要在这个维度上赢了，就能拿下订单。 你看现在直播间里的那些表演，本质上也都是围绕价格展开的，因为人对低价没有免疫力，占便宜也是人的本能。 但问题是，人对“被占便宜”同样没有免疫力。 说回这个客户。 她在下单之前，连最基本的“有没有折扣”都没有问，就直接按零售价下了一笔批发量级的订单。如果你把这个行为简单理解为不懂行情，那大概率会判断错。 如果你有合作超过10年的客户，你会慢慢意识到一件事，优质客户不会特别在意价格，他们更在意的是另一件更隐蔽的东西， 那就是这条供应链是不是稳定，这个供应商是不是可靠，出了问题之后，是不是有人兜底，而不是一出问题就开始扯皮。 也就是说，他们在用更高的价格，去换一种确定性。 02 那这时候，再回过头来看这笔订单，如果你继续按零售价去发货，表面上你是多赚了一点钱，但本质上是在利用对方已经建立起来的信任做一次单向套利。 这种钱不是不能赚，而是你赚完之后，你和客户的关系会发生变化。 客户未必当下就意识到，但只要有一天他发现某一单被“多收了钱”，那种感觉非常不好。 他会重新开始评估你，开始留备选供应商，在某些节点上重新比价，把你放回一个需要防范的位置。 很多人总是忍不住去抓那一笔眼前的钱，只想着落袋为安，却没有意识到，那笔钱本来就是用来换信任的，你拿走了，它就没了。 我们的客服主动联系客户，把价格调回批发价，只是让价格回到它本来应该在的位置，而不是利用信息差去多赚一笔。 但这个动作背后，则是另一套完全不同的经营逻辑。 我更在意的，是让客户形成一种稳定的判断。让他们知道，在我这里，不需要变得更聪明，也不会因为没有问价格而吃亏。 一旦这种判断建立起来，后面的很多事情都会变得简单。 客户将不会再反复确认细节，不会在每一单上做极限博弈，也不会在背后铺很多条供应链来分散风险，他会直接选择你。 所以，放弃唾手可得的那点利润，其实和道德关系不大，更像是一笔很清晰的算账模式。 你放弃的是一笔确定的小钱，换回来的是一个更长周期、更低摩擦、更高确定性的合作关系。 外贸这个行业，因为买卖双方不见面、不熟悉，长期处在一个高不确定性的交易环境，所以你真想和竞争对手拉开差距的，除了明面上的渠道、资源，更底层的东西则是： 你有没有能力，让一个本来应该处处提防你的客户，在跟你合作的过程中，慢慢把戒心放下来。 今天就这样吧，时间能证明一切。卫生巾两年多累积的好评已经说明了很多东西。

Tess文章 一个人的外贸江湖番外：张三的外贸修罗场 01 书稿《一个人的外贸江湖番外：张三的外贸修罗场》终于完成了。 先让AI帮我审了一遍稿，它边看边停下来夸我，特别是看到倒数第二章的时候，这么说： 但，碳基生物和硅基生物是不同的，出版的时候却遇到了困难：没有出版社愿意出版。 归纳起来，被出版社拒绝的理由多大同小异： 内容不正能量、不知道作者是不是乱写，不知道作者是不是专业， 总之就是有风险，所以不接受该书的出版计划。 确实，可以理解这些顾虑。 这一点我还是有自知之明的，我没啥高大上的title, 没有第三方的发的证书，更没有啥平台依托。 而作为国企的出版社，里面那些有体制内带编制的编辑怎么可能会相信一个野生SOHO写的东西呢？ 对他们来说，信我还不如信一个大学教外贸的老师，至少人家还有大学老师的身份，我却是啥都没有，就是个个体户，纯粹一卖货的。 不过说实话，这些案例要么是我自己经历的，要么是这十几年外贸圈的小伙伴找我求助的，大部分在最后都把问题解决了。 但奇怪的是，有些问题至今仍然存在，在反复出现，这才是我写本书的原因。 之前我想着，只要选一些能把问题解决的案例，应该就正能量了，这也是为啥虽然主角是张三，萧懿作为配角也要偶尔出场的原因，因为她要帮张三解决问题。 只是现在看来，正能量不够呀。 02 说回正题。 这本书通过外贸新人张三的经历，把隐藏在日常业务里的风险一层层揭开，把里面的信息差一点点放到明面上，比如常见的： 帮客户代收货款，结果卷入地下钱庄洗钱或者诈骗案，自己的账户被冻结，钱被划扣； 替客户找货代，遇上散货拼柜，在目的港被坐地起价，客户弃货，工厂丢单。 为了成交去做信用证，看似没有软条款，最后买家和银行内外勾结，差点财货两空； 走包税双清、财货两空； 做产品认证、证出了，货被扣了。。。。 除了这些，还涉及到工厂验货、境外参展、建独立站、做SEO、在B2B平台开发客户、外贸培训、外贸陪跑服务……等一系列外贸活动中的坑。 每一件事看起来都很正常，但稍有不慎，就可能让外贸企业或个人呢付出惨痛代价。 这不是一本教你发财的书，而是一份来自真实外贸江湖的避坑图鉴。 我问AI，为啥你觉得这么好，现实中却没有出版社出版？ 它给我分析了原因 ，也给了建议。 大家有啥好建议吗？ 希望这本中国第一本揭露外贸圈骗局的书不要胎死腹中哈。 大家且行且珍惜吧。