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Tess文章 一个普通外贸业务员走过的20年 业务员问题          01   我今年40多岁了。   2001年高中毕业，在高考中失利了，没有继续复读，选择了结束12年的学生生涯，踏入社会。   我很幸运，一踏入社会就进入了当时青岛地区最大的一家有自主进出口经营权的大型企业，岗位是跟单员。   公司的老板是香港人，他在青岛市内设有自己的外贸公司，外贸公司实力很雄厚，且人才济济。接到国外订单后，再下放到自己的工厂生产。   虽然我只是高中学历，但做跟单还是很绰绰有余的。   我本身对待学习很认真，学习能力也很强，对于人生当中的第一份工作，自然格外珍惜和认真。   我的工作便是和外贸公司业务员对接，从接到订单，打样、确认、采购原材料、正式下订单、到工厂各个部门和环节的跟踪，以及最后产品成品出库。   工厂的业务员最多的时候上百人，以老人带新人，师傅带徒弟这种形式来工作和顺接。   很多时候，外贸公司的业务员都是直接把外商的第一手订单资料传给我们的。   我当时留了心，对于那些订单中的英文资料，不是干等着外贸公司的业务员翻译，而是随身带着英文字典和笔记本，自己先查字典翻译出来、背下来，写下来。   工作了一段时间后，基本上懂得了一些公司业务的流程。   在那家大型公司做了不到两年，后来因为个人原因离开了那里。   那近两年的工作经历启蒙了我从事外贸行业的想法。那个时候还没有清晰的职业规划以及人生定位，对这个行业也只能算是有了一个很皮毛、很浅层次的认识，但是好习惯却是从那个时候开始养起来的。      02   2003年，我入职了一家同行业同产品的工厂做外贸业务。那家工厂规模不大，传统的夫妻工厂，男老板主外，女老板主内。   这种工厂当然比不得第一家大型工厂的分工很明确和细致，老板希望员工能十八般武艺全面都会，最好一个人给负责全部工作。   这样的工作苦累是肯定的，但是那个时候年轻没有什么挂念，不会分心，吃住在工厂，真正地做到了以厂为家，把全部身心精力都用在了工作上。现在想来，还真要感谢那些工作经历，不然能力不会得到提升，个人不会得到成长。   我在这家夫妻工厂里做的时间也不长。虽然不到两年的时间，但把全套业务都做了下来。即便算不上个中高手，也算是熟练业务的业务员了。   唯独美中不足的，就是这些客户不是真正意义上的外商客户。很多都是国内的外贸公司，我们平时沟通交流的还是和中国人。因此，唯独没有得到锻炼的就是英语的交流沟通的能力。   我知道英语是做外贸的重要技能，将近20年的时间里，英语一直都是我的短板，尽管我很热爱学习英语，就是到现在，还在自学英语，但也只是读写的能力可以，听说能力一直很差，或许这和没有得到过真正的锻炼和培训有关。   再一个，也就是核心内容，关于价格的问题。   核价和报价都是老板亲自做，从不让我们业务员接触。所以，说白了，我也不算真正的业务员，仅仅是一个做事全面的跟单员而已。      […]

Tess文章 这是不是你？      01   在25群看到一个业务员在吐槽客户，大概意思是纸箱侧面预留的位置不够印客户要印刷的内容。客户非常固执，不听业务员的意见，一定要坚持按自己的要求印刷。 这种小问题是有很多解决办法的。 1.给客户打个1:1的版，让他看一下实际效果。 客户看到实际效果后大概率会改变主意。如果不改变主意，就说明他接受这样的印刷效果，避免了未来因印刷问题产生的扯皮。 2.如果打版出菲林费用太高，可以让客户承担一部分。 3.客户不愿意承担费用，那就不出菲林。 没有菲林的情况下，业务员可以去打印店按照1:1的尺寸打印出来。 彩盒不大的的话，公司的打印机都能打印出来。如此一来，费用会大大降低，几乎可以忽略不计。 4. 发设计稿给客户。 如果工厂实在一分钱都不不想出，那就把设计稿发给客户。告诉客户自行打印出来看效果。 让他明白，按照他的要求，印刷出来实际字体的尺寸为：xmm*ymm，需要借助放大镜才能看清楚。 解决这个问题的关键是让客户看到印刷品的视觉效果，当他看到实物的时候，自有判断。 假如客户在看到实际效果后还坚持己见，那未来关于彩箱设计印刷的问题就跟工厂没任何关系了。      02   在我看来，这位业务员遇到的问题根本不值得吐槽，随手就能把问题解决了。 但是，当我给他提供了解决思路的时候，她完全不朝着解决问题的方向走，而是想用和问题完全无关的事情，试图把这件小事引入死胡同，搞到无法收场。 按照业务员的意思是，客户订单太小，不值得花额外的钱给他解决问题。 所以，你把问题发到群里干啥？是想解决问题，还是想吐糟，或者是找到支持者，和你一起骂客户很龟毛。 你看，是不是跟有些人很像。 他找你求助，你给了他解决问题的方案，他完全不理会你，而是在拼命为自己不解决问题找借口。 于是，你发现，他不是来解决问题的，是想把自己撂挑子不干这件事合理化，顺便找到支持者。如此一来，内心就没丝毫的不安感了。 所以说，有些业务员得不到客户的尊重和忠诚并不完全是客户的原因。 当客户对你颐指气使的时候，当他随时随地都能把你换掉的时候，你需要反思自己的所作所为和能力，是否配得上客户的尊重和忠诚。 今天的文章可以对号入座，看看你是否和这个求助人一样， 把简单的事情复杂化， 让能解决的问题变得不可收拾， 可以平静解决问题的，非要激怒客户。 在能表现自己聪明的时候，非要展示自己的愚蠢。 都想想吧，你配得上客户的尊重和忠诚吗？

Tess文章 Buyers, run!!! Stay away from such supplier 业务员问题     我们给国外客户供了一批货，客户收到后跟我反馈，说我们的产品全都发霉了 。   我们给客户供的是食品级的原料加工成的宠物用品，客户要的是散装，用500kg的吨袋包装，合同中标明用PE袋做内衬。   当时我们是在一家出口吨袋的工厂采购的包装。采购的时候负责人告诉我们吨袋里面是加了 PE膜的，防水效果很好，所以我们就是直接用吨袋装的货 。   现在客户以我们提供的袋子质量不行 ，没有额外加PE内袋为理由要求我们给出答复 。   Tess ,但是您是我认识做外贸最有见解的能人，我想听听您的建议 ，请您帮我理顺一下 解决这次问题的思路 。   Best regards, Wendy   Tess答复   这是一个再简单不过的案例了，案情简单，责任明晰，我的回复是：不找借口，承认错误，承担责任。 为什么要这么做？ 1.工厂未经客户同意，擅自违法合同条款。合同中明确标明“用PE袋做内衬”,而你们在更换包装的时候没有通知客户。如果当时通知了客户，客户也接受了，那出现如今的结果，可以另当别论。 2.工厂给客户造成了实际损失。 产品全部发霉，这就意味着货物无法出售。试问，谁会给自己的宠物买发霉食品呢？ 遇到这种事情，一些供应商会千方百计找理由为自己开脱，就如同求助者在文中说的那样“采购的时候负责人告诉我们吨袋里面是加了 PE膜的，防水效果很好，所以我们就是直接用吨袋装的货 。” 听这句话的意思，她是想表明自己并没有偷工减料，换包装是因为卖吨袋的人说的吨袋加了PE膜，防水效果很好。   由用相信了吨袋工厂的介绍，所以才没有按照合同中要求的那样，用PE袋和吨袋隔开。 这种措辞让人听了很不舒服，一听就明显是在为自己开脱。   你们和卖吨袋的工厂之间的沟通和客户有什么关系？拿和第三方的沟当作推卸责任的理由，你不觉得这是在强词夺理耍流氓吗？ 在这件事上，供应商一点为自己开脱的余地都没有。 为什么这么说呢？ 因为他们换袋子的原因并不是为了客户着想，完全是为了自己的利益考虑。 首先，用单一的吨袋包装，程序上比用PE袋装完后，再把PE袋装到吨袋里少了一步，步骤简化了一半。  

Tess文章 卡住了。 发文的时候卡住了。 做了个小视频，解释一下。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/01-1.mp4

Tess文章 躺平并不是摆烂      01   去X宝买东西，付款前想问一下什么时候发货。 但是，无论我怎么问（客服不是机器人），都得不到想要的结果，于是愤而把这家店拉黑了。 有人说这是X宝客服的普遍现象和常见话术，目的是为了脱责，避开因发货不及时被投诉。 我并不认可这种说法。 避免因货期而被投诉，完全可以用别的话术，至少在不激怒买家的情况下，把责任转移给对方，而不是摆烂不作为，让客户把自己拉黑。 比如，他可以说： “我们是预售制度，不保证货期，快则半月个，慢则半年甚至更久，还可能因为一些不可控的因素中途取消订单。如果您很介意货期，不建议下单。” 该发货条款完全保护了卖家，规避了发货过程中的几乎一切责任。 假如客服这么说了，消费者仍然下单，就可以避免因为货期被投诉。 买卖自由嘛，既然卖家一开始就告知了明确的货期和风险，买家还选择去买，就说明他同意了这个发货条款。 从我和客服对话可以看出来，全程鸡同鸭讲，我在问发货时间，客服在说发货流程。 他上蹿下跳，左躲右闪，把太极打得溜溜转，就是不正面回答问题，更不要说去解决问题了。 我不相信他听不懂我的问题的，只能说，要么对方是有意为之，彻底摆烂，要么就是和老板有仇，报复公司，把潜在买家全部赶走，让公司早点破产。      021222   现在很流行躺平，在年轻人当中，躺平似乎成了一种趋势。但是，很多人似乎并没有意识到，躺平和摆烂是两码事。 躺平是对“卷”的对抗，和佛系是近义词，其本质是避免做一些无用功，在力所能及的范围内去工作和生活，回归本心和本性，远离焦虑和压力。 而不是不考虑自身的情况，被他人裹挟着，陷入某种疯狂且效率低下的竞争中。 总体来说，躺平是一种生活状态，并不涉及到私德和公德。 摆烂就不同了，那是一种完全不负责任的行为。 在工作上，表现为尸位素餐，甚至故意捣乱。在生活上，得过且过，对什么都无所屌谓，对什么都不负责，还自诩为看开一切。 就像我遇到的那个客服，他就是完全在摆烂状态，拿着公司的工资，占着公司的岗位，做着坑害公司的事情。 明明可以让买家给公司一个好评，至少是中评，他偏偏让买家给出差评。 明明可以为公司争取一个订单，他选择让公司损失一个订单，并永远损失一个客户。 如果你是老板，一旦发现员工在摆烂，建议立刻止损。

Tess文章 出国前最好准备好这些东西，否则，即便到了国外，约等于没出国 有个新入行的外贸业务员问，第1次出国应该准备什么东西，我给她简单总结了一下。如果你不是外贸人，但有出国旅游的需求，也可以看看。 1.国内的全球通手机卡：确保能给国内发短信打电话，随时保持联系。 2.国外当地的手机卡：这是对国内全球通电话卡的补充。 可能有人会问，我都有全球通电话卡了，为什么还要买当地的电话卡？ 原因是，国内的手机卡用的是国内服务商提供的服务，他们在任何时候、任何地点都不会让你访问外网，比如谷歌、油管。 换句话说，在没有梯子的情况下，你用中国电话卡的流量，只能访问特定的网络。 即便在国外，仍然能感受到墙的360度无死角的保护，并不会因为你出国了就能放飞自我。 这就是为啥很多业务员会问，为啥开通了全球流量漫游，到国外还是访问不了外网的原因。 那是因为，当时所在的地方没有有WiFi，只有国内手机卡的漫游流量。 试想一下，你在国外迷路了，想用谷歌地图导航到酒店的路线, 会发现居然在国外用不了谷歌地图。 可能还有人会问，为什么不用国内的导航软件？ 原因是，到了国外，这些导航就是渣渣。 所以，为了确保在无wifi的情况下也能访问外网，建议买一张当地电话卡。 对外贸人而言，最好买一张国外的全球通电话卡，而不是那种用完即弃、或者只能在当地使用的电话卡。 道理很简单，外贸人不会只出一次国，也不会只去一个国家，买一个国外全球通电话卡，可以一劳永逸。 我之前讲的不用梯子就能访问外网的两种方法，其中一种就是买一张国外的全球通电话卡，用这张卡在世界各地都能访问外网，特别是外贸人，可以确保自己的订单不是在FQ状态下获得的，避免了收入被当成非法收入没收掉。 虽然我人在中国，但是会定期收到Orange的账单和各种通知。想上谷歌搜东西了，不用科学上网，直接用这个手机就行，而且还可以分享热点给电脑。 对于非外贸人士，为了保证出国后可以像当地人一样用各种APP，最简单的办法就是买几天的天际通服务，只不过天际通会比在当地买张临时电话卡贵。 想省事，直接买天际通。 想省钱，买张当地的流量卡。 3. 银行卡 建议持有MASTER或VISA卡，如果你的卡只有银联，付款的时候会很麻烦。 4.不同种类的手机，至少两种：安卓和苹果。 实话实说，鸿蒙被限制了很多，在国内用还可以，一旦出国就很抓狂。 首先一点，在google play上才能下载的APP，鸿蒙都用不了。事实是，很多外贸人必备的软件只能在google play上下载。 比如，在国外打车通常用Uber或者Bolt, 鸿蒙系统不兼容。 谷歌地图，鸿蒙系统不兼容。 Paypal，鸿蒙不兼容。。。。。 万一你恰好你只带了个华为手机出国，即便开通了国际漫游，在没有wifi的地方，处境是和在中国的时候一毛一样的。 之前我做了个足迹视频，一些人问我是用什么软件做的。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/1-2.mp4 那个软件叫travelBoat。 但是，国内用不了。 用不了有两个原因，一个是鸿蒙系统不兼容，第二个原因是，即便用安卓和苹果下载下来，没有梯子仍然用不了。 不过，如果你买了个苹果或者安卓手机，又有一张国外的全球通电话卡，就可以自由使用市面上所有的商业手机APP。 对了，国外的IP是访问不了任何后缀是 gov.cn的网站的，自然的，这些网站对应的app也用不了。安全第一嘛。 5.万能转化插 出国会涉及到当地插座的问题，不同地区和国家的插座不同，与其买好多个不同国家的转换插，不如买一个万能的、能涵盖世界上所有地区的插空，一劳永逸。 6. 便捷的语言辅助设备 出国之后，不懂当地语言的人会变成瞎子聋子，眼前一抹黑，跟旅行团还好，但是如果是自主出行，语言就显得非常重要。 大家可以用一些能随身携带的便捷工具，它能帮我们看懂身边的路牌、菜单、报纸，同时也能帮助我们和当地人用正常用语言沟通。 而且，要确保在没有网络的时候也能使用世界排名前9的的9种主要语言。有网络的时候可以用在134种语言自由切换。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/2-2.mp4 新扫译笔在这里：好东西在这里 单击进入扫译笔购买通道 祝出国的小伙伴在国外一切顺利。 12.24年会见。

Tess文章 优质客户是滋生无良供应商的土壤 业务员问题     我的一个英国客户2023年5月的向杭州一家贸易公司A购买了一批毯子，A把订单下给了B工厂，英国客户在未验货的情况下向A付了全款。 出货前，客户派了专业的验货公司来验货，发现毯子尺寸误差达到了3CM, 而他能接受的误差在2公分内，于是要求供应商立刻整改。 但是，贸易公司A和生产商B因为整改的费用产生了分歧。A认为B提出的整改费太高了，一直拖着不处理，以至于到了对客户的电话和邮件统统不回的地步，直接玩起了消失。 时间拖到了现在，已经错过了销售季，客户要求退款，考虑到供应商已经把货做好了，也投入了成本，他只要求退80%即可。 但是，贸易公司A一直想着把毯子整改后再出到客户手上，不同意退款。 之前跟A进行过一轮沟通了，也告知客户是优质客户，后续还会有订单合作，但是都不奏效。 我今天让A给出最终的解决方案，结果A把我直接删除拉黑了。 请问TESS,针对这种无良的商家，要怎么应对？ 现在真的很迷茫，请Tess指点迷津，万分感谢。 Susy Tess答复 Susy估计到现在也不知道贸易公司A为啥玩失踪吧，如果他知道了原因，就找到了问题的关键。 先来捋一下事情的前因后果。 虽然求助者有些问题并没有讲清楚，但我们知道，英国客户99.999%把全部的货款付给了贸易公司A。 问题是，A收到全部货款后未必会把货款付给工厂B。按照国内贸易商的操作，他们大概率是计划在验完货之后余款付给工厂。 英国客户之所以在还没有验货之前就付全款，那是他还不知道怎么跟国人做生意。 毫无疑问，这个客户的确是个优质客户，自己都被坑惨了还为无良供应商着想，活该他被坑，人嘛，总是要为自己的错误认买单的。 现在就有两种情况： 1.贸易公司A没有把余款付给工厂B， 2.贸易公司A付了余款给工厂B。 反正A都是无良商人了，既然没有良心，就只讲利益吧。 假如A没有付余款，他玩消失就能把客户的余款全部能吞掉，让自己的利益是最大化。 如果A付了余款给工厂，反正该赚的钱已经赚了，客户的死活关他何事，他根本就不在意这件事如何解决，是否能解决。 工厂也没有太多顾虑。 因为货全部在自己手里，且至少定金已经收了。即便收不到尾款，还可以把这批和给转卖掉，毕竟毯子是刚需，一两年也不会保质期失效。 所以，此时此刻，无论是贸易公司A还是工厂B，都没有人会真正有动力区推动解决问题，他们也不在意还有后续的生意。 为什么这么说呢？ 因为我太了解国内的供应商了，且不说有些人就是做一次性生意的，能坑就坑，能骗就骗，认准了国外买家不会打跨国官司。 还有个普遍现象，那就是，他们认为一旦把客户得罪了，对客户未来的订单就不抱希望了，于是索性彻底撕破脸。 所以，求助者现在用未来的订单企图说服贸易公司A和工厂B配合解决问题，简直就是天方夜谭，他太不了解生意人的特征了。 说实在话，老外跟国人做生意，在完全无法制约对方的行为的情况下，想让他保障品质和交期，基本上是一件非常冒险的事，除非他们遇到像Tess这么靠谱且有能力把控国内生产商的强势贸易商。 事情发展到现在，也不是完全没有办法解决问题。就是不知道客户跟贸易公司A签订的采购合同里是否有针对品质的详细要求。 如果有，就找个靠谱的律师起诉A。他不是觉得客户打跨国官司的概率很小吗，那就让小概率事件发生到他身上。（要是采购合同里没有对产品的品质有具体的要求，也没有违约责任条款，那这条路就堵死了。） 如果客户只是想减少损失，那就承担一部分改毯子的费用，先把货收了，等待来年再卖，即便是低价处理，也比钱货两空强。 但是，如果经过此事之后客户来年还跟A合作，那就让他自求多福吧。 祝好运。 咨询问题请把问题发到ly-r@163.com 微信留言不回复。 Tess

Tess文章 接待客户的边界   业务员问题     一家来从B2B联系上的印度公司表示对我们的产品有兴趣，曾尝试过一次视频会议，然而由于网络不稳定，再加上对方浓重的印度口音，很难沟通。 随后，客户提出来华考察厂房和产品。 鉴于我们渴望能够达成交易，谦卑地答应了客户的要求，包括提供免费的酒店。 上个月客户确定了访问时间和人数，要求为一行4个人分别预订4晚酒店。 我后来查阅了一下他们公司的资料，发现他们在网上公开的年销售额不到100万人民币。虽然网上的数据不一定真实，但也有一定的参考作用。 鉴于当前市场形势不佳，我们无法出国参加展会，又考虑到这个客户未必能够消化我们的产品，所以想问一下，有什么方法可以向客户表明我们无法提供免费酒店，并建议他们自费呢？ 谢谢您的帮助。 小R Tess答复   小R的问题本质是投入和产出比的问题。 如果他查到这家印度客户的销售额不是100万人民币，而是1亿美金，大概就不会写这封邮件了，说不定会更谦卑了。 生意人考虑投入和产出比是非常有必要的。但是，对于第一次来访的潜在客户，除非有绝对的把握能够成交订单，且订单利润可以覆盖接待费，或者是对客户非常看好，否则，不建议承担潜在客户的任何费用。 当然，工作餐是可以请他们吃一顿的。 根据这些年跟印度人打交道的经验，我发现他们大多是这样一类人：你对他的所有的免费帮助和优惠，在他们的眼里都是理所应当的，并不会对你有感激之情。 小R提到的4个印度人，八字还没一撇就要求中国供应商为他们分别订4晚房间，说明他们的自我感觉很良好，真觉得买家是上帝。 你真的免费给他订了房，他也会觉得这是理所应当的。 假设一个房间每天350块，4个人4晚的花费就是350*16=5600。业务员一个订单能赚多少钱？ 做生意的基础是公平交易，你情我愿，买卖自由。一方表现得太卑微，对未来的合作只有坏处没有好处，更何况对方是印度人。 不过小R既然之前答应了印度人的要求，现在又想反悔，那就找个看着合理的借口。 比如： 按照公司规定，客户订单达到XX万美元后，来访的酒店费由公司负责。对于尚未成交的客户，公司可提供免费的工作餐，酒店费用尚需客户先自己负担，等到订单成交之后，可从订单金额中扣除，或者返还到客户指定的账户里。   这个理由既没有把自己置于出尔反尔的境地，也让客户有了一定的成单压力。 总之呢，如果一个人不用付出任何代价就能够得到一样东西，他很可能是不会珍惜的。 就像在农村，那些不用花一分钱彩礼就把老婆娶到家的人家，男方家不但不会觉得女方通情达理，还会觉得这个女人不值钱，进而不珍惜。 但是反过来，如果男方为女方支付了一大笔彩礼费，他们就会对女方客气很多，因为女方跑了或者跟他离婚，他们损失太大。 做生意其实有个损招，你想让对方忠诚，把对方的沉没成本增大就行了。很多人是舍不得沉没成本的，这是人性。不过这一招对那些杀伐果断的人没有用。 就酱紫啦，又是躺平的一天。  

Tess文章 手把手教你扒皮      01   昨天，一个新入群的会员忽然在32群发了一条这样的信息。 我在某种程度上也算是个付费博主，虽然不是专业的，但也算是小半个。看到如此炸裂的知识付费数据，顿时很感兴趣。   3个付费群，年费5.98万/人， 群成员1300人， 提供6项服务，复购率71% 群红包每年超过150W，   别人一年靠两3个微信群就能保底收入7774万，微信群发红包150W+却不被腾讯封号，不被银行限额，让人不但惊呆了，而且惊呆了。 强烈的好奇心让我和其他小伙伴想知道两个问题，   1.他们的目标客户是哪些群体， 2.他们给客户提供了哪些服务。 但是，这个人并没有正面回答问题，只是强调自己说的话是真的，还说自己没有加入他们，加入他们的人年收入都在100W以上。 我把他自己说的话发给他，告诉他，这么说话会让让人以为他在那个高端群里。 接着，我问他这些数据是哪里来的。 但是，他的回答相当炸裂：有急事，晚点公布。 还不忘记说明：人家提供6项服务，所以年费才收59000，你们Tess外贸Clbu收200才提供2项服务。 这清奇的脑回路和因果关系，非常让人醒脑。 看来这个加入Club没仔细明白加入Tess外贸Club的好处。 我们在会员章程上写得非常清楚了。（非会员参加线下聚会第一步:加入Tess外贸Club （单击进入） 保底6个，多则不限，比他们的6多呢。 看到这里，大家是不是都像我一样很好奇这个高端群的群主是谁，提供的服务到底是啥，以及数据是从哪里来的。 预知后续，往下看。      02   过了很久，看群里有越来越多的人在质疑和讨论，这个人出来把高端群的6项服务发了出来。 这前4项服务我用12个字总结： 线上、线下分享+提供社交条件。 这些不就是我们Club提供的最基本的服务吗，而且每个月都有，比他们差哪儿了？ 看完他补充的后两项：“有结果的人分享”，感觉还是挺搞笑的。 分享的人没有结果，他能分享P啊。让有结果的人分享不也是最基础的操作吗？ 最后，在大家的催促下，此人提供了这个神秘组织的创始人的艺名和组织名，当被问到创始人的真实姓名的时候，他表示不知道。 于是，我顺藤摸瓜，查到了这个组织背后的公司，原来是2018年成立的提供企业咨询服务的小微公司。 又稍微查了下其他信息，该公司自称员工以95后和00后为主，招聘网站上有他们发布的招聘信息，招聘条件也是非常清奇，15个岗位，只有一个是本科要求，其余的是大专、中专、高中、学历不限。 青年就业率堪忧，大批的本科生研究生找不到工作，这家公司真是一道曙光啊。 问题：该公司为什么偏好学历低的年轻人？   在这样的条件下，该公司的会员取得了巨大成绩，涌现了一大批亿万富豪。 116个会员年度GMV(商品交易总额）达到5个亿，83个会员年度GMV达到3个亿，110为月度GMV达到1个亿。 对了，此人还给我提供一些建议，拜访那位神奇的群主，学习他们的商业模式，提高会费。  然鹅，其他会员的意见是这样的： 总结一下： 我并没有深扒这家公司，只是从公开显示的资料，以及他们公布的数据中发现了不合常理的地方。 所谓“事有异常必有妖孽”，你想知道有没有妖孽就得去把它弄清楚。 而把事情弄清楚的方法，就是抽丝剥茧层层递进。 只有真相才可以无限细分，但凡有一点谎言，一定会卡在某一个环节上无法进行下去。

Tess文章 这是个值不值的问题      01   有人问我是怎么说服德国和日本的嘉宾飞到中国来当Club的年会分享嘉宾的。 特别是德国人，12.24是西方传统的圣诞节，他为什么会放弃圣诞节飞来中国免费做一场20分钟的分享？ 我觉得这和做外贸业务的原理差不多。相当于我是业务员，向德国人和日本人推销Tess外贸Club的年会。 他们相信了我的话，并权衡了来这里的付出成本和收益，于是做出了来Club年会的决定。 业务员卖货也是这个原理：向客户推销自己的货，让客户觉得买你的货最划算，于是双方达成了交易。 再往下延伸，应聘也是这个原理。 求职者向用人单位介绍自己的优点，用人单位在一众求职者当中选出自认为性价比最高的一。 于是，求职者找到了工作，用人单位招到了人，招聘完成。 底层逻辑就这么简单！ 说到底，我们都是出来卖的，只是卖的东西不同而已。      02   每一个买家都有其最敏感的诉求，有些诉求甚至是在潜意识里的，他自己都没察觉。在这种情况下，就看业务员能不能敏锐地发现。 业务员要想发现客户的采购敏感点的前提则是对客户足够了解，以及自身有敏锐的洞察力，这二者缺一不可。 如果你具备这样的能力，就能做到他人很难做到，甚至是办不到的事，比如： 客户明知道你是贸易商或SOHO，还是愿意向你支付佣金，通过你向工厂采购。 工厂明知你是中间商或SOHO，也知道客户的联系方式，不会想着挖你墙脚。 甚至，你让工厂和国外买家直接联系谈订单，他们双方依然不会踢开你私下交易。 新关注公众号的人可能会问：以上3点是如何做到的？ 如果想知道答案，可以参考《一个人的外贸江湖》，三本书60多万字，用了十几个国家不同类型的客户去说明萧懿是如何做到的。 萧懿做外贸的模式也被我延伸到了做内贸领域。 Club每个月的分线嘉宾是免费的， 交通费是嘉宾自付的， Club只提供当天的食宿。   这些分享的嘉宾首先是个商人，都不是小白，且在各自的领域有所成就。他们既然愿意花时间花钱来这里免费干活，就说明我在一定程度上让他们觉得自己出钱出力来Club干活这件事的投入是值得的。 特别是年会，从全国各地赶来的会员的交通费和住宿费都远超一年200块的会费，更不要说从海外飞回来的人。      03   除此之外，还有一些具体的因素也会影响交易的进行。 对于卖家来讲，每开发一个客户都有获客成本。有的客户不需要花很多时间就能够得到，有的客户需要花很多时间和精力甚至金钱才能够得到。 对于买家来讲，选择一个供应商都有一个冒险成本。有的成本很小输一次无所谓，有的很大，输了就破产了。 最稳定的生意模式就是卖家的获客成本很小，无限接近于0， 买家的冒险成本也无限接近于0。 如果你是卖家，获客成本越低，利润越高。 如果你是买家，购买风险越低，越能最大程度地保障自己的利益。 试想一下，一个买家觉得跟你合作，无论怎么样，至少不会亏钱，他大概率会选择你。 今天就到这里，又是躺平的一天。 12.24年会见。