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Tess文章 他说“有需要再联系你”，我哈哈一笑，计上心来 很多业务员都遇到过这种情况，跟进一位客户很久了，发了报价，聊了需求，感觉对方挺有意向。 结果，客户最后只丢下一句： “有需要再联系你。” 这话听起来体面、客气，甚至还留了一点“可能性”。 但你心里其实已经知道，近期成交的概率很小，大概率是被委婉拒绝了。 今天这篇文章，我们就来分析这句“有需要再联系你”的隐藏语义： 还有没有戏？该不该追？又该怎么追？ 一、客户没说“不”，就等于还有机会吗？ 不一定。 这句话是全世界通用的万能结束语。 听起来像是“我们保持联系”，实际上可能是“你别再联系了”。 复杂的是，不同国家的客户，说的虽然是同一句话，但含义完全不同。 如果你听不懂背后的文化语境，就容易在错误方向上投入热情，最后只剩下徒劳无功 举几个典型例子： 日本客户最擅长“礼貌性拒绝”。嘴上说“保持联系”，心里其实已经拒绝了。你再跟下去，只会显得不识趣。 中国和印度客户，属于“放风筝型”。很多时候，他们对产品感兴趣，但更想看你会不会自己先松口降价。故意冷着你，等你自降身价。 欧美客户，相对直接。这句话基本就是字面意思：现在没需求。你再死缠烂打，只会让他们厌烦，让原本未来可能合作的希望彻底消失。 中东、南美市场，往往是情绪型表达。他们说“会联系你”，有时是客套，有时是套路。他可能根本没认真考虑你，也可能在看你会不会忍不住主动找他，看看你有多想成交。 听不懂客户的意思，不一定是语言问题，更可能是你没摸懂他的思维方式。 二、如何判断客户的“温度”？ 以下几种表现，可以帮你更准确地判断客户到底是真没单，还是没选你。 客户主动问交期、付款方式、MOQ。 说明他在认真评估，即便没有订单，也说明他在把你和当下的供应商进行对比。 虽然不能确认一定有订单，但能确认对方是有订单的真实买家。 客户说“再看看”。 说明你在候选名单里，但不是唯一。 这时候你要做的是，强化为什么选你的理由。 只回一句“收到谢谢”、“保持联系”，从头到尾没问过任何关键问题。 说明客户对你只是基本的礼貌性处理，不要对他投入太多时间了，除非你知道他目前有订单，且知道他对谁感兴趣。 三、客户没拒绝你，你要不要继续追？ 我觉得要追，但要看怎么追。 1.婉拒了你，最好别再追问“您考虑得怎么样了？” 这个时候，不如换个姿态，用有内容、有价值的方式刷存在感。 比如：发新品上线通知、分享客户评价或成功案例。 不是为了逼他下单，而是为了让他知道你还在，且发展得不错。 毕竟，人都是慕强的嘛！（这里又涉及到心理学，不展开讲了。但你要知道，好的销售一定是很懂心理学和博弈的。） 换句话说，要让客户意识到，错过你，是一种损失。 2.客户在等你让利。 这时候最忌讳你自己说：“价格我们还能谈。” 你要稳住价格底线，同时换筹码，不降价，但附送小配件；维持价格，但给更好的付款条件；提供更小起订量，降低客户下单风险。 要记住，你是在谈合作，不是在“求人”。客户在试探底线的时候，最好不要快速给出底牌。 3.客户确实暂时没订单。 别打扰，但也别断联。 你要做的，是成为他心中那个一旦需要，一定会先想到你的人。 具体操作如下： 每季度发一次新品目录 节假日轻问候 社媒保持轻互动（他不点赞不代表没看到） 客户当下没单，不代表你当下没事做。 客户没选你，不代表你没价值； 客户不回你，也不代表你要消失。 当客户说一些模棱两可的话的时候，你要能听懂这句话背后的的动机，是婉拒？是试探？还是纯敷衍？ 只有弄清楚这些，才决定了你是个平庸的业务员，还是一个真正有判断力的业务高手。

Tess文章 搞定印度客户，先看他姓啥：印度姓氏解读指南 很多外贸人觉得搞定印度客户是件很难的事。 其实，他们的姓氏一开始就告诉了外界和他们打交道的“秘诀”。 早在2017年，我在《一个人的外贸江湖》第一卷里就就写过一个案例，通过一个客户的姓氏去判断对方的出身、性格、行为模式，从而顺利合作。 今天，我们做一次系统总结，把“姓氏”这件事讲透。 一、婆罗门（Brahmin） 婆罗门是印度的知识阶层，在种姓体系中位居顶层。他们重逻辑、重身份、重流程，自尊心也非常强。 Sharma 北印老牌婆罗门，谈判一丝不苟，合同要滴水不漏。 有时候你会觉得他们在抬杠，其实他们不是故意“抬杠”，而是认为自己在讲道理。 你要赢得他们的认可，绝对不能情绪化，而是要靠理性和细节。 Iyer 南印泰米尔人，典型知识分子，英文写作极其正式，喜欢数据与逻辑胜于情感交流。 给他们写开发信要“硬核”，别用什么”Hope you are doing well”开场，因为他只在乎你能不能解决问题。 相关阅读：经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文） Bhattacharya 孟加拉邦文化派，说话多、讲传统、引经据典，最终目的还是让你再便宜点。 他们需要你能get到他的人设，你若能get到，就能快速赢得他们的好感。 Dixit 斯文派，动作慢，讲仪式感，自认高贵，气质有点像文艺界的“作女男版”。 你要是能搞定绿茶和作女，就能搞定他。 Joshi 沉默型选手，观察力强，不易表态，不好糊弄。 二、刹帝利（Kshatriya） 这些人有强烈的“权威感”，往往出身政治、军人或贵族家庭。 Singh 使用最广泛的姓氏之一，风格直来直去。 他们尊敬强者，踩弱者，你越谨慎，他越觉得你弱。 跟他们打交道，可以适当强势一些，条件合适的话，也可以适当装X，有奇效。 Chauhan 贵族情节浓厚，最忌你说“便宜”，他们喜欢听“物有所值”。 如果你能让他感受到产品是性价比最高的，他就会麻溜付款。 Reddy 安得拉邦的政商大佬姓氏，自带掌控气场。合作时你要是表现得不自信，他会直接主导一切； 你若表现得值得信任，他反而尊重你。 Thakur 有点像印度的官二代，喜欢掌控话语权。 和他们打交道，如果想快点成单，最好让他觉得是他挑了你，而不是你求他下单。 Rathore 老牌贵族风，喜欢“不同凡响”的感觉。刻意讨好对他们基本无效，你要用产品和专业直接镇住他。 三、吠舍（Vaishya） 他们是天生做生意的阶层，擅长算计，熟悉规则，目标非常明确，一个词：赚钱。 Gupta 这是个遍地都是的生意人姓氏，谈价格压得你怀疑人生。什么都要砍价，连运费都要拆分核算。 跟他谈判，你得有底线，否则他会一直试探你能不能再便宜0.01美元。 Bansal 电商界的常客，平台规则熟得一批。 效率很高，但税务合规一塌糊涂。 对他们来说，服务、诚信这些是锦上添花，而不是合作前提。 Shah

Tess文章 你学的知识无法变现，只缺这一步 01 昨天有个新加入Club的人来找我求助。 他说自己喜欢学习，且有持续学习的习惯。这些年一直在学习，为了提升认知、改变命运，买了不少课程，读了很多书，也花了不少时间沉淀。 但时间一年年过去，他发现不仅知识变不了现，自己反而越来越焦虑。 他甚至有这样一种奇怪的感觉，学得越多，越觉得自己什么都不会；花的钱越多，越怀疑是不是一直在被割韭菜。 他问我： “是不是我被洗脑了？ 书中自有黄金屋，书中自有颜如玉， 是不是都是骗人的？” 这位新会员的状态，其实代表了一类人：勤奋学习，却长期焦虑。 我对他说，知识一直可以变现，书中自有黄金屋也没错，错的是你没理解知识变现的前提条件。 知识能变现，但它不能自动变现，更不是只靠书读得多、课报得多就能带来财富自由。 单纯的知识碎片的堆积，只是在信息的幻觉里原地踏步，你以为你在提升，其实只是不断囤积从未兑现的认知负债。 所以，如果你真想去把知识变现，你得先去复盘一下，自己目前拥有的东西是否能打造一套从知识到价值的闭环。 02 接下来我们用一些案例聊聊。 有些人认为，只要我一直学，总有一天会用得上。 他们像仓鼠一样不断囤积信息，读书打卡、知识星球、付费课程、各类教程； 做读书笔记、画知识思维导图，甚至还尝试分享“学习心得”； 表面上很努力，内心也自我感动，觉得自己天天进步，但几年后，现实毫无变化，最明显的，收入没有增加，焦虑变本加厉。 导致这个现象的根本原因是你一直在输入，但从未进入转化与交付阶段。 举个例子，我上个月写了一篇关于开发信的文章，到今天为止差不多一个月过去了，这篇文章变现了60000+，昨天还有人在持续付费。 经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文） 这个变现路径就是，我学习了开发信，付出了实践，拿到了结果（订单成交：变现）。 我把我把这套实践经验提炼出来变成内容进行售卖，实现了知识变现（复利：变现）。 你看，真正的学习，不是知道，而是能用。 现在停下来想一想： 你写过一篇让人愿意掏钱买的文章吗？你做过一个能跑通交易闭环的产品吗？你完成过一个让别人愿意为你持续付费的方案吗？ 如果没有，那说明你还没有让知识走出“内循环”，进入市场验证。 03 关于只是变现，另外一个非常重要的点是，你要明白，赚钱来自于知识的组合，而不是孤立的知识点。 为什么外贸SOHO几乎没有“失业焦虑”，且最容易实现财务自由？ 他们不是依赖公司和团队，而是自己构建了一套完整的商业闭环。 客户开发自己搞定，供应链自己搞定，琐碎的事务如谈价、控货、改图纸、报关物流、平台注册、付款回款、售后维护……几乎所有流程都能亲自完成。 很明显，这就不是单点技能了，而是多个技能的组合拳。 有了这套组合拳，他们不会被任何一个岗位限制，不靠平台背书，能力直连市场。所以，SOHO不用担心失业，而钱也只是他们的“知识变现”的一种体现。 相比之下，那些只擅长某一模块、靠公司平台生存的“单点型选手”，一旦失去平台的支持，就很难独立搞钱。 而你之所以学了很多很久之后也不能让知识变现，是因为它们缺乏组合和落地路径： 学习 → 行动 → 反馈 → 迭代 → 成果→ 变现。 希望今天的文章能解答那位会员的问题，缓解他的焦虑。 再啰嗦一句，真正的安全感，不来自“学了多少”，而来自你能不能靠自己跑通一套价值闭环。

Tess文章 这个SOHO，拿到了NIKE的订单 01 昨天，Club 里一位做 SOHO 的会员告诉我：她接下了 NIKE 的订单，并即将获得对方授权。 听到这个消息，我还是很感慨的。 这些年，见过太多普通人，靠外贸一步步改变了命运。尤其是那些单打独斗的 SOHO，他们的故事总是特别动人，也格外让人深思。 我问这位会员是怎么拿到 NIKE 订单的。 她说，那些订单不大，NIKE 在东南亚的供应商不愿意做，她就接了下来。 在她轻描淡写的描述中，我知道如果没有她过去二三十年在服装行业的深耕积累，没有长期和客户打交道锻炼出的销售能力，NIKE 不可能把订单交给一个做 SOHO 的中国女人。 在感慨的同时，我也再次感受到外贸的魔力： 这个行业，真的不看出身。 你是 SOHO 也好，是工厂业务员也罢，只要你能解决问题，客户就会买单。 他们不在乎你是不是“二代”，有没有个牛X的爹，只在乎你有没有能力帮他把事搞定，能不能让他的利益最大化。 《一个人的外贸江湖》中的萧懿，就是这类 SOHO 的缩影。 她没有团队，没有投资人，没有背景，只靠不断学习、持续优化服务、勇敢谈客户，最终从一个“没人理的小 SOHO”，成长为一个拥有全球客户、长期稳定订单的外贸操盘手。 你可能会说萧懿这样的人是天赋异禀，是天选之人。 但事实是，她只是一个懂得人性、愿意下笨功夫、愿意死磕一件事，在现实世界里踏实工作的普通人。 外贸真正吸引我的地方，是它的公平与诚实。 它不会白给你什么，但你做得好，它也不会亏待你。 它不容易，但它永远给你机会。 02 既然聊到这里，不妨再延展一点，看看外贸还能给普通人带来什么。 Tess外贸Club 是我一手搭建的民间外贸社群。 从最开始只有几个人的小群，到如今发展出 40 多个付费会员群，超过 20,000 家付费会员企业，涵盖企业主、外贸业务员、SOHO 创业者，以及货代、收款平台、认证机构等和外贸密切相关的服务商。 它的存在，本质上不是内容变现或社群创业，而是我在外贸这条主业上深度耕耘后的自然延伸。 我的主业是外贸，自媒体和社群只是它反哺出来的“复利果实”。 所以我始终相信，拿下订单不是外贸的终点，它是你为全球客户创造价值的通行证，更是你撬动世界、改写命运的那一根杠杆。 03 如今的年轻人，越来越多人执着于“考公”，好像进入体制内才是唯一出路。 但现实是，编制内的名额越来越少，门槛越来越高，路径越来越窄，风险却越来越大。 这些人忽略了一个事实，你身在中国，编制本身就是一种稀缺资源，它从来都不是为普通人准备的。 普通人应该主动寻找适合自己的路径，而不是在别人的地盘周围打转。 即便你侥幸进去了，作为一个没背景、没关系的普通人，也往往只能成为体制底层的“牛马”。 而外贸这条路，则宽广得多。 我们有全球最全的供应链，有无数性价比高的工厂，有强大的产业配套能力，更重要的是，我们有能力为全世界客户提供解决方案。