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Tess文章 谈崩后 01 昨天Club的线下分享有点出乎我的意料，我从来没想到一个律师讲外贸会比那些职业外贸讲师讲的好的多，实用的多。 后来想想，倒也不奇怪，因为这位律师是处理涉外买卖纠纷的，也算是外贸圈的人。 既然是处理纠纷，就涉及到跟双方谈判，所以在外贸谈判方面，自然要比一般人强很多，经验也丰富很多。 只不过，他所推广的是服务，外贸人推广的是产品，但做生意的层逻辑是一样的。 周律师一共讲了9个案例，这里拎出来分享两个。 案例1背景：某供应商少发货，外商来中国现场谈判 在谈判现场，买方态度强硬：要求你们签署一份协议，承认少发货60%，向我们赔偿XX美金，并配合我们完成三点1/2/3， 中国卖家：我们没有少发货。 谈崩。 这种案子在山东卖钢材和化工产品的行业里非常多。在其他省份的外贸行业也很普遍，外贸人通常把这种问归结为：短装/少装纠纷。 遇到这种事，很多国外买家选择自认倒霉，或者挣扎一段时间之后自认倒霉。并不是他们不想维权，打跨国官司很复杂，时间很长，费用也很高。很多国内的卖家也恰好是看中了这一点，才肆无忌惮里去坑老外。 众所周知，国内卖家遇到这种情况，要么是坚持不承认自己短装，转入扯皮状态，要么玩消失。 周律师接到过不少类似的案子，在谈判进入僵局之后，最终得以成功化解，甚至都没有发起诉讼。 进入到僵局阶段的谈判，看似无法化解，其实只要下些功夫，做到知己知彼，摸透人性，再运用谈判技巧，是可以化解的。 简单来说，我总结为：先礼后兵，威逼利诱，找准对方的“7寸”。 特别是对做生意的人来讲，明确地让他知道，我有合法伤害你的能力，并且这个代价比我们谈的事的代价要大得多。 通常他们明白这一点之后，就会乖乖妥协束手就擒。 具体方案，Club的小伙伴可以去看福利仓的视频回放。 预计明天群主可以把视频剪辑好放到会员福利仓里。1-32群的小伙伴注意群通知哈。 02 第2个让我印象深刻的案例是关于和客户讨价还价。 周律师从谷歌推广上会获取一些询盘，也有一些国外的买家会直接找到他。 既然是找律师，肯定会聊到了律师费，就像客户和我们谈订单，一定会谈到产品价格一样。 这个时候，要怎么讨价还价呢？ 周律师总结了几点，有一点我非常认可：在讨价还价过程中，无条件降价等于“自杀”。 这一点是很多业务员会忽略的关键点，其底层逻辑还在于人性的幽暗：如果你不带任何条件降价，对方会觉得你出价太虚。 特别是在订单成交的时候，业务员为了迅速获得订单，会答应客户进一步的要求。 很多经验丰富的买家就是利用了业务员急于成单的心理，刻意营造出临门一脚的气氛，从而为自己谋取最大利益。 周律师有自己讨价还价的套路，我觉得非常有意思，也非常实用。 在整个分享过程中，他侧重于讲“术”，我在总结的时候，侧重于讲“术”背后的“道”，从现场的掌声当中，我猜大家对他的分享是非常满意的，毕竟鼓掌是自发的。 想想还挺神奇的，一个律师在教一群外贸人做外贸，并且大家都觉得效果很好。 这一部分的分享大约一个半小时，各位小伙伴关注群通知，及时去福利仓看即可。 03 昨天我在演示谷歌广告的阶段，先让大家做了一件事，那就是让所有的人拿出手机，搜“AI VOICE MOUSE”或者“VOICE MOUSE”,看看能搜出什么结果。 结果就是, 我们的网站和产品永远排在谷歌首页的第1位。 我从来没有参加过什么谷歌广告的培训课，也没得到过大神的指点, 更是以很小的成本（每月最多600美金）就能够让自己的产品排在谷歌的首页，这充分说明，谷歌广告可能不太难。 所以，不要迷信外面那些让人眼花缭乱的东西，如果有一个人跟你讲了个谷歌广告你听不懂，或者不明觉厉的样子，请相信我，他八成是割韭菜的，或者是半桶水。 只有割韭菜的人或者是装X的人才会把简单的问题复杂化。 即便某个问题真很复杂，它底层运行的逻辑也很简单。真正的高手，一定会把复杂的问题用最简单直白的语言给大家讲清楚的。 可能还会有人问我们公司的独立站是谁做的。 我们公司独立站是两家公司做的，根据每家公司所擅长东西 ，让他们负责不同的内容。 在这里，我想向准备做独立站或者已经做了独立站的公司问一句话： 你知道为你们服务的公司到底擅长什么吗？ 就酱紫啦，11月份Tess外贸Club的线下聚会在厦门举办。厦门的小伙伴如果有合适的酒店，可以推荐给群主。 不要推荐太贵的酒店，酒店规格要匹配得上你们一年200块的会费。这200块钱是要分摊到11场线下聚会上的。 再次感谢周誓超律师的无私免费分享。有问题的小伙伴可以联系他。

Tess文章 反砍阿三   01 阿三兄弟在砍价方面的造诣可谓是登峰造极，已经达到了人挡杀人，佛挡杀佛的境地。业务员遇到他们，要么被他们砍得丢盔卸甲，要么是敬而远之。   和人砍价是件很有意思的事，这些年我遇到过不同的客户，在反砍价方面也有一些心得，今天和大家分享一下。   印度人砍价通常有三板斧。   第一板斧：耐心好。   他们身上孜孜不倦的骚扰精神，且凉皮极厚，还很会挑时间。   比如，经常在深夜联系业务员。此时，业务员工作了一天，精力不济，脑子反应迟钝，很多东西会顾及不上，一不小心就有漏洞，阿三便有机会有隙可乘，成功攻占价格高地。 遇到这种情况，业务员一定要打起十二分的精神去应对，要么就直接告诉他，要休息了，明天再谈。   记住，千万不可在自己精疲力尽的时候跟对手谈判。在谈判过程中，一旦感觉自己困了，应该马上结束，或者对对方的要求不做明确回应。   最好学学一句话：“把xx问题留给后人去解决。” 意思是，不是不给你解决问题，是还没到时候。 并且，在结束之前要给他留下悬念，或适当给点好处，这样对方就会心心念念地想着找你进行第2次谈判。   好处相当于诱饵，阿三是最喜欢咬饵的鱼，而且鉴于他们喜欢占小便宜的本性，一旦咬饵，就不太会放嘴了。 这也就意味着，此时你在谈判上已经占据了主动地位，至少在时间选择上可以根据自己的时间去选择。 第二板斧：功课做足。 阿三最厉害的一点是，在砍价之前会把功课做足。   曾经遇到过一个印度客户，他向我买咨询一种电器，并从印度飞到中国来看厂，可以说诚意很足了。   来到工厂后，他先是让我给他报了整机的价格，然后开始用尽各种方法砍价。经过多轮谈判，我给到他一个很好的价格。   我以为价格这一关过了。但是，事实证明我太天真了，不知道砍价才刚刚开始。   拿到价格后，客户又开始问东问西，先是问面板的价格，接着又问PCB的价格。   谈来谈去，居然把产品的所有零部件的价格都搞到了。 然后，拿着计算机在那里算了一个价格，又告诉我价格有问题。 我问为什么有问题，他说： 散件的价格怎么可能会比整机还要贵？ 我心里骂娘，但表面还是一副波澜不惊的样子，说道： 散件每一个配件都要单独包装，包装材料都比整机贵了很多。另外，散件费时费力费人工，还要加上利润，自然要比整机的贵了。 然后他就消停了一会儿。   第三板斧：哭穷。   我静静的在那里看着他，等他出招。 果然，等我说完，他开始卖惨，说自己做生意很难，印度市场竞争大，没有利润，要工厂支持，否则生存不下去。 我呢，也开始卖惨，而且比他更惨，就差抱着他痛哭流涕了。（卖惨是个技术活，要随机应变，可以参考周星驰电影里那个卖身葬父，卖身葬全家的情节） 战术上这叫以毒攻毒。   阿三看我比他还能表演，便停止了表演，说了一个价格。 我说做不了，没想到，他又开始哭穷卖惨了。 此刻，耐心的重要性显现出来了。 工厂的老板受不了，中途退场，剩下我一个人在那里。。。。。。

Tess文章 让他输不起，问题就解决了 01   一道选择题。 客户公司的采购向你索贿，如果答应，订单会大幅增加，订单金额从原来的几万块增加到几十万。 但是，一旦被发现，按照客户公司的规定，采购和供应商全部要滚蛋。 如果不答应，只能做之前零散的小单。 如果你是供应商，你会怎么选呢? 是不是很好选？ 持“饿死胆小的，撑死胆大的”的观念的人，会选择向采购行贿。 胆小的，或者坚持不行贿标准的人会选择继续做小订单，或者向那个采购的公司举报。 但是，现实生活复杂程度往往比一道简单的选择题要复杂很多。 这件事的真实情况是，那个采购为了表达诚意，已经给了工厂几十万的订单。工厂做完订单了，现在就比较纠结。 工厂纠结的点并不是舍不得给钱，而是给钱这件事情被发现后，就会失去一个优质的大客户。 我问工厂，那采购是否担心东窗事发后被炒掉。 工厂说，采购不怕。 02   采购小哥如此自信胆大，肯定觉得他跟工厂已经在一条船上了，也吃准了工厂想继续做大订单，不敢去举报他的顾忌，俗称“投鼠忌器”。 更何况，这个“器”，是工厂自己。 脑子正常的人，不到万不得已，或者没有巨额回报，一般不会拿自己开刀。 我都怀疑这小哥看过《一个人的外贸江湖》，研究透了萧懿的套路，知道“欲将取之，必先予之”的理念，更知道先亮剑，向对方展示实力，先发制人的重要性。 真是一个聪明人，摸准工厂的七寸，打下去稳准狠。 按照我对国内供应商的了解，工厂大概会妥协，把钱给这个采购小哥。 只不过，和这样的人打交道，要特别小心。从目前来看，工厂处处落下风，完全被采购小哥拿捏。如果向反客为主，是需要花一番功夫的。 具体的方案我给不了，因为任何具体的策略，都需要建立在对对方的深入了解，以及对自己的正确认知和对周边环境的正确认知之上。 我需要提醒工厂的是，对采购小哥来说，他所认为的最坏的结局就是被公司Fire掉。 即便这样，他已经拿到钱了，不算太亏。 所以，他的“不怕”，不仅仅是认为工厂和他在一条船上，更多的是，他输得起。 但是，假如有一天，这件事被发现的后果他输不起了呢？ 所以，是否让他输不起，如何让他输不起，这就是突破口。 《一个人的外贸江湖》全集123 （单击）

Tess文章 重压下练就的11个生存本领 01 投放谷歌广告，我是个24K纯种小白。刚开始想做的时候，在网上搜了专业文章想学习一下，无奈看得云里雾里，遂放弃。 在连专业术语都没搞清楚的情况下，我靠对广告底层逻辑的理解，和对谷歌平台的运行逻辑的理解，决定操刀一试。 从目前的情况看，后台数据很OK。 在过去的一个月里（9.25-10.24） 费用600刀， 展示次数132万， 点击次数3.37万， 平均费用0.02刀。 系统判断：广告效力极佳。 另外一个数据显示谁:优化得分0%。 是因为效果最大化了，就不用优化了吗？还是因为我没有做优化，这个分数就是0？ 另外，我发现谷歌对知识产权的保护特别好。 我们网站上有公司参加广交会的一些照片，照片上有广交会的logo，结果素材就受限了。 但是，这也从另外一个侧面说明，如果你有自主知识产权，在谷歌上投放广告会非常合适，他会对你进行很好的保护。 关于关键词，我也是外行，甚至昨天才第一次听说什么是“B端关键词”。 关于关键词，我也是外行，甚至昨天才第一次听说什么是“B端关键词”。但是，这并不影响我设置关键词，且从目前的效果来看，我所设置的关键词应该是OK的，要不然广告效力不会是“极佳”。 02 本来呢，Club月底的线下活动的分享是需要PPT的，这次貌似我不需要了，只要在现场打开谷歌广告账户的后台给大家看数据就行了。 很多人认为后台数据涉及商业机密，但是对我而言这不算商业机密，恰恰是能证明我的成绩和能力的有力证据。 就像我不介意把客户介绍给工厂，并让他们直接联系一样，我也不认为客户是啥商业机密，如果工厂和客户最后联合起来起来把我踢走了，只能说明自己技不如人呗。 如果这次现场有谷歌广告专家，可以给我一些好的建议，我很想看看，根据高手的建议，在不额外花钱的情况下去修改关键词、产品描述等内容，会不会让我的广告效果更上一层楼。 当然，我还不知道“广告效果极佳”之上的效果是什么。有知道的可以在留言区告知一下。 做外贸这么多年，真学会了不少东西，比如： 1.为了在中国合法做外贸，在深入学习的墙的工作机制后，学会不用梯子访问外网。 2.为了不被美国发现我的TikTok号是在中国运营而被封号，学会了ROOT手机，知道了把手机里所有的中国元素去除，还学会了用稳定的美国线路和wifi伪装成自己在美国。 3.为了追回被黑客黑掉的42万美金的货款，冒险进入到一个全新的世界，并了解了那个世界，也搞清楚了经侦案件的办案流程，更弄明白了大陆和香港警察的不同。 4.为了不被B2B平台剥削和绑架，为他人做嫁衣，我学了SEO。  想当初，在一穷二白的时候想单干。 5.成立公司需要20000块验资费，为了不花钱有个合法的公司，我发现了不用验资的离岸公司。 6.没有钱去B2B平台开付费账户，我学会了用免费资源开发客户。 7.为了省下为客户设计彩箱的设计费，我学会了用PS。 8.为了省下参展的费用，我学会如何直接向主办方拿展位。 9.为了省下住宿费，我注册了各种APP，知道如何找出最便宜、性价比最好的酒店。 10.为了结束封闭的生活，给自己找个社交平台，我成立了Tess外贸Club. 11.为了把外贸经历记录下来，我学会了写小说； 12.为了逼自己坚持每天学习，每天有新的输入，养成复盘、总结归纳的好习惯，我坚持日更公众号； 。。。。。。 如今再回头看看，真需要感谢外贸生涯，如果不做外贸，很多技能我可能永远也学不会。 也很感谢在做外贸途中的那些困难，是它们把我的生存能力变得越来越强，也让我有了跌倒后随时能爬起来的能力。 真的，那些打不败你的，必将把你变得更加强大。 见一面，少一面。 10.29线下聚会见！ PS：说外贸不好做吧，不少客户明年的订单都确定了。

Tess文章 他的价格比你低30%，你要是能做，我就把订单给你做 业务员求助 我们工厂是传统制造业，产品单价不能算高，但是也是能明显区分出好差的。 从疫情前一两年开始，国内某些区域开始生产劣质次品，从不可理喻的低价开始搅浑水，搞乱市场。 主要问题点在：参数欺骗，原材料劣质，货不对板，偷工减料，甚至第一个柜和样品是好的，往后逐年偷换概念。 我也理解这种现象，从一定程度上反映了某些市场需求，也不能全盘否定。只是，这种情况落到自己头上，就感觉非常棘手， 事情是这样的，我们公司在国外有一个常年稳定合作的大客户，往年单价合理，公司也一直把控着产品质量。 今年上半年，客户那边的岗位负责人突然离职，直到现在才有人接替，且接替的人不懂我们的产品。 现在是今年年底的采购计划的时间节点，考虑到负责人不懂产品，我就整理了一个完整的产品类目表格，并且在其中标注了哪些参数是可以进行定制等一系列行业常见问题。 本周，客户在中国的分公司经理从别的工厂那里拿到的产品单价，并向我进行询问，是否可以做到这个价格。 这个价格是我们的成本价的1/3。 鉴于我们行业没有那么高科技的技术含量，所以这个价格很可能是在某些区域的工厂提供的。 今天我整理了一些我们的产品和他们的产品的区别点，用文件的形式发送给了分公司，希望客户继续从我们公司采购高质量产品，同时还告诉客户，价格可以重新核算，看看是否还有让利的空间。 Tess, 我现在比较迷茫的是，我不知道该怎么才能击中这位新负责人的痛点，说服他继续向我们采购产品？ 也希望能得到您的指导，如果在我前面的描述中，发现我有明显的处理不当的问题，还请告知。 Tess回复 01   求助者问的问题是很多外贸企业都遇到过的。 一谈到价格，买家就不淡定了，特别是很多老外，他们还不明白： 在中国，没有最低价，只有更低价。 在低价面前，没有最坑，只有更坑。 有些客户能讲得通道理，有些讲不通，有些是吃了亏才能讲得通，反正，各个人都不一样。 关于和客户讨价还价，客户嫌价格高，同行报了超低价等问题，《一个人的外贸江湖》1、2、3里讲了很多，每一个案例都有对应的解决方案。 比如卷2里的一个案例，讲到萧懿遇到一个永远追求最低价和高利润的巴基斯坦小客户。 再比如卷1里的两个案例： 一个是贪得无厌、不停到处比价，最后拿着最低价让供应商降价的印度客户（这个案例和求助者遇到的问题有90%相似度） 还有一个是贪图低运费被货代坑的南非客户； 这些案例和求助者描述的问题都很类似，但解决办法却很不一样。 02   在《一个人的外贸江湖》卷一、卷二以“报价”为关键词搜索，能搜出很多内容，对应的案例也挺多的。 毕竟，业务员的工作怎么可能离开讨价还价呢？ To be honest, 很多求助问题问的问题都是已经在《一个人的外贸江湖》三卷书里掰开揉碎讲解过的，比如今天这个。 看一下这些案例，应该是可以为他们解决问题提供一个好的思路的。 总而言之，客户让供应商降价，有时候是真蠢，有时候是在利益的驱动下装傻。 作为供应商，也要根据客户的特征采取相应的策略。 就像萧懿那样，同样是价格问题，但是她对要求降价的不同的人采取的策略是不一样的。 对于又蠢又贪婪的人，最好的办法是让他吃个大亏。 对于装傻的人，把利害关系说清楚就行了。 祝你好运。 Tess PS：求助者请把邮件发到ly-r@163.com 你的问题会被免费解答，但不保证会被挑中。 如果你想为我额外增加对你的邮件内容保密的义务，请不要发邮件给我，我对别人的隐私不感兴趣。 Tess微信：RYL201808 (不注明公司、职位和姓名的人不会被通过） 10.29，珠海线下聚会见！

Tess文章 要么不做，要么做绝 01 如果仔细观察一下，你会发现那些各个领域的顶级高手都是至纯、至真、至善、至狠的角色。 至纯，让他们能屏蔽一切纷扰，全身心的投入到自己想做的事中，并在错综复杂的局面中迅速找到突破口。 至真，让他们能迅速获得他人的信任和好感，找到可靠的盟友。 至善，让他们做事的底线高于常人，对世界始终带着一丝温情，不至于为了目的不择手段。 至狠，则是对自己有着变态般的严格要求，对敌人绝不心慈手软，一定会斩草除根，不留后患。 他们做事，要么不做，要么在自己的能力范围内做到极致。 在追求极致卓越的过程中，人的心智将会得到极大的磨练，并迅成长，最终让你受益终身。 那些从底层杀出来的成功人士人都有一些相似的特征，静有佛气，动有杀气，貌似六亲不认，实则但内心善良。 这就是所谓的既有霹雳手段，也有菩萨心肠。 02 一定要相信自己的知觉。 当你预感到有些事情或者人不对头的时候，不要怀疑，要立刻停下来，静下心来从头到尾细细复盘，然后观察事情的走向。 有问题的人和事就像长在身上的脓包，不用理它，时间到了，脓包会自动破。 但是，如果你觉察到不正常还不及时停止，接下来会越陷越深，直至无法自拔，被坑害至死。 这就是沉没成本。 沉没成本像一个巨大的黑洞，一个不能果断放弃沉没成本的人，最终会掉入那个无底深渊，万劫不复。 03   有很多所谓的“人生导师”都会教你如何融入更好的圈子，获取优质的资源。 事实是，当你的能力和资源不断提升时，一种冥冥之中的力量会自动把你推入一个更高级别的圈子。与此同时，那些与你不相符的人和事会逐渐远离你。 这就是为什么圈子不同不能强融的根本原因。 进入那个圈子的唯一条件，就是要努力让自己配得上它。 04 所谓圣人，是指那些能控制自己思想与行为的人。 大多数人是不能管住自己的，他们甚至连管住嘴迈开腿都做不到，更不要说去做更难的事了。 现实是，你管不住自己，就要被别人管，被生活管，被命运拖着、鞭打着往前走。 人其实是很难唤醒的，当命运的皮鞭狠狠地抽在身上的时候，才可能被痛醒。 高手很早就知道什么最重要，普通人经过了半辈子的抽打才能醒悟。只是醒悟的时候，往往一切都晚了。 05   我们恨贪官，君不见每年海量的人削尖脑袋去考公务员， 我们骂垄断，但又想往垄断企业钻， 我们讽刺不正之风，遇到事却忙着找关系。 你看，你痛恨的和你做的，可能并不冲突。 看起来很矛盾，但这才是真实的人性：愤怒不是因为不公平，而是自己在不公平中的不利位。 人拼了命去成为自己讨厌的人，只是想让自己处在不公平中的有利位置，仅此而已。 生活中多的是愤青，少有高尚的灵魂。如果给这些愤青一个当公务员的机会，他们会麻溜变成舔狗。 就酱紫吧，搬砖去了。

Tess文章 投放谷歌广告4个月，展示下效果和费用 一大早，习惯性刷邮箱，发现来了两封询盘。 投放谷歌广告将近4个月，感觉不错。   除了收到不少高质量询盘，还积累了不少质量比较好的客户，有些已经做了样品单。   还有一点，每次看到询盘的时候，会很安心。因为知道谷歌不太可能像某些B2B平台那样，发假询盘给广告主。相比较而言，谷歌的底线会高一些。   用关键词搜，最近一个月可以搜到56封询盘。 十月份谷歌广告才花了不到100美金。 我记得曾经写过投谷歌广告的经历：第一次做谷歌广告，展示型下月效果 （单击可看） 现在差不多又两个月过去了，越来越觉得投谷歌广告真划算。 不用听什么专家的培训课，自己注册个账户，按照要求上传资料就行了。 只是，上传资料的时候，如何设置关键词，如果做产品描述，差评图片质量，视频质量，是否有油管视频，都是有要求的。 从目前的情况看，我对以上几个方各面的要求做得还不错，要不然效果也不会这么好。 所以临时决定对10.29的分享加一些东西。 我除了会分享一下如何不用TZ就能实现科学上网的目的，还会加一些关于投放谷歌广告的心得。 如果现场有哪些小伙伴也投放了谷歌广告，且效果不错，可以现场交流一下。 10.29，珠海线下聚会见！

Tess文章 面对客户的暴怒，该如何平息他的怒火 设想一个场景：你把客户一个货柜的货做砸了，客户损失惨重。此时，客户暴跳如雷，作为业务员，你应该怎么办呢？ 按照这些年我对国内工厂的了解，会有下面几种情况。 1、马上承认错误赔钱。（凤毛麟角） 2、找理由推卸责任，尽量甩锅，避免赔钱。实在不行再承担部分损失。如果损失太大，放弃客户保自己。（70-80%） 3、承诺在新订单赔给客户。（20%左右） 4、直接玩消失，让客户自生自灭。（10%左右） 如果是你，你会怎么办呢？ 最近，一个供应商给出了教科书级的处理办法。 客户收到货后暴跳如雷，想换掉这家供应商。 我随即联系到了工厂，让他们处理。 第二天，他们给出了处理办法。 在这条信息中，业务员首先详细分析了出现问题的原因，让当事人都明白了前因后果。 最后，真诚道歉，明确表态，有损失他们赔偿。 不得不说，在我所接触的国内供应商中，在处理客户投诉的时候，他们算是出类拔萃的工厂了。 绝大多数买家看到这样的回复，怒火会消掉大半，也不会故意为难工厂。 你是想解决问题还是想推卸责任，客户是能感知出来的，当然，我也能感受到工厂的态度，和他们下一步的打算。 所以，看到工厂的回复后就给客户打了个电话，虽然是站在客户的立场，但话里话外还是帮工厂讲了一些好话。 现在客户现在已经从原来的暴跳如雷趋于平静了，说下次要小心，要不然就会有很大的麻烦。 一场呼之欲来的狂风暴雨，由于处理得当，把风暴消灭于萌芽状态。 希望有担当有道义的中国供应商越来越多。 现在想想，还真是物以类聚人以群分。 如果你做了十几年外贸，身边的供应商和客户还是很渣，那就应该想想，是不是自己也有很大问题。 大浪淘沙，最终在一起的，一定是三观相近的人。 搬砖去啦！