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Tess文章 聊   业 务 员 问 题   你好Tess：   先自我介绍一下，坐标山东青岛，女，已婚已育，娃1岁半，在公司不能出差，还需要尽量少加班。 工作七年，刚开始做外贸业务员，后来误打误撞做了5年外综服平台操作，现在想做外贸业务员，但是卡在一些难题上。 一是不知道和客户怎么聊， 二是不知道怎么开发客户。 现在急需赚钱养家，我担心去一个新的外贸公司也不一定干得好。继续做平台操作，觉得做来做去还是这个样子。 请Tess给我帮指指路吧！ M Tess答复 都知道做业务能赚钱，却不知道能靠业务赚到大钱的人并不多。 求助者算是一个在一定程度上头脑比较清醒的人。她虽然知道做业务能赚钱，也想去做业务，但她也知道自己不知道怎么做。 不像有些人，在什么都不知道的情况下，仅仅看到别人能赚钱就一头扎进去，结果不但有结果，甚至还血本无归。 外贸综合服务平台是指以整合各类环节服务，再统一投放给中小外贸企业的平台。主要的服务包括融资、通关、退税以及物流、保险等外贸必须环节。 M说她做过5年外贸综合服务平台，理论上，她有一定外贸资源，做业务的话，比普通外贸业务员的起点高。 加之她之前做过外贸业务，只要能好好利用手里的资源，要重新回到业务圈，也不算太难。 接下来重点讲一下M问的两个问题： 1.怎么和客户聊？ 和客户聊分为两大类， 一个是聊产品和行业相关的专业内容， 另外一个是聊其他内容。 “其他内容”包含的东西很广，涵盖了生活、娱乐、政治、经济、文化、意识形态、三观、宗教、天文、地理，历史、八卦等。 总体来讲，一个好的业务员需要以专业内容为基础，辅助其他内容，拉近自己和客户的关系，并进一步让客户喜欢自己、依赖自己、忠于自己。 接下来接下来举例说明怎么和客户聊。（案例选自《一个人的外贸江湖》） 专业聊天： 客人喝了一口咖啡问 Anna，“你们产品的电机保质期多久？” “这个”，Anna 面露难色， “我们的产品整机保质期是两年，但具体到某个配件，要找采购部问一下才知道，请稍等。” 说完，她就起身离开直奔采购部。 萧懿忽然想到大办公室入口处的那台产品。她面试的时候就在那里运行，现在还在不停地运转。之前她还奇怪呢为什么公司要放一台产品在门口24小时运行，来公司后她第一时 间向工程部的李工咨询了这个问题，原来这是在测试机子寿命，且已经测试了三个月。今天上班的时候，她看到机子已经不怎么转了，估计测试很快就要结束。 萧懿的脑子在飞速计算着，样机至少已经运行了 2160 个小时。假如夏季3个月每天平均开 4 个小时，这样算下来也能用六年了。何况现在已经过了三个月，保守估计，也可以用六年。 Anna 走后为了避免冷场，萧懿接着原来的话题说：“卡里姆先生，我们的电机最少保用六年，质量您完全可以放心。” 卡里姆又问：“那它的降温效果怎么样呢？” 萧懿说：  “空调扇嘛， 显然和空调搭配一起使用效果最好。和风扇相比， 它多了一个水箱、 水帘和给水降温用的冰晶盒，因此它吹出的风比风扇凉一些，出风口的温度最多也就比室温 低一两度。这个数据是我们做实验得出来的。 但它因为没有压缩机，和空调有着本质的不同。天气不太热的时候空调扇效果是比风扇好的，  如果太热，  就只能开空调了，或者把空调温度调高一些，配合使用空调扇，可以达到节能降温的效果。 说完，她略一思考，又补充道：   “我觉得在阿拉伯市场，空调扇肯定比风扇受欢迎得多。 以迪拜为例，每年温度最低的十二月到来年二月，  其高温还有 24-26 度，  更不要说其他月份了。很多中东国家一年中有 9 […]

Tess文章 Wilko破产后，不同供应商的不同结局 01 Wiko破产的事已经出来很久了，央视也报道了，相信很多人都知道了。 事情刚出来的时候，我写过文章召中国的供应商联合起来维权，争取把货款要回来。（相关阅读：英国老牌商超WILKO突然破产，他们欠下的货款如何要回)   后来有30家企业加入了这个群，最少的人被欠了2万多美金，还有几家工厂被Wilko欠的货款达到了100万美金以上。 现在一个月过去了，事情的进展又到哪种程度了呢？ Wilko破产后，结局最好的是那些有关系的、信息比较灵通的人，他们及时把货拉了回来。 钱没了，但货还在，不算是财货两空。 剩下的，虽然在法律上来讲不会财货两空（破产企业做完破产清算之后要偿还债务），但现实差不多就是财货两空。 因为一旦企业进入了破产清算阶段，里面可操作的东西太多了，具体的就不在这里讲，大家可以去网上查一下。 企业破产之后，接收破产清算的律所和会计师事务所会通过运作让自己和相关方的利益最大化，对应的，就是让债主的利益最小化，甚至0利益。 另外，一些已经到港的货，长期在港口堆放，扣除滞港费和船东的运费， 几乎不剩什么了。 很多人会说，既然买家破产了，我在目的港把货转卖给其他买家，自行处理不行吗？ 答案是，很可能不行。 正如本文之前所言，那些接手破产清算的律所和会计事务所会把相关利益方的利益最大化，让债主血本无归。 02   普华永道接手之后，相当一部分国内的供应商想着会有其他公司接手WILKO接手，毕竟WILKO是家老牌企业，实力雄厚，而且这也关系着12000多人的就业问题，认为当地政府也会努力促成收购。   但很快，普华宣布收购失败。   然后，骚操作就出现了。   The RANGE花了500万镑收购了WILKO的品牌和网站, 这意味着The Range将拥有Wilko的官方网站，并可以选择库存和销售其部分产品。   此前，WILKO之所以收购失败，标的价是9000万英镑。没想到RANGE横空出世，来了个釜底抽薪。   本来，国内的一些供应商已经找到了新买家，RANGE横插一杠后，又不能卖了。 然后，RANGE给中国供应商开出的价是1折收购。 所谓的吃人不吐骨头，大概也就是这样了吧。   你以为卖1折人家就满意了？   如果你这么想，那就太单纯了，人家还是要挑产品的。 03   我咨询了很多律师，目前这种情况对国内的供应商非常不利，的确没有什么好办法，基本上就是人为刀俎我为鱼肉，任人宰割。   虽然这是一件悲惨的事情，但再一次为所有的国内供应商敲响了警钟：和国外买家交易的时候,一定要在货款有保障的情况下才发货。   宁可放弃一些订单，也不做账期。   要不然，一次交易失败，就可能把你之前所赚的钱全部赔进去了。   另外，如果你做的货是OEM订单，那么，在跟买家签合同的时候最好注明，如果买家不能按时支付货款，卖家有权利处理这批货，被视为自动拿到了品牌授权。   今天就到这里吧，搬砖去了。

Tess文章 外贸人40岁退休后的生活 01 熟悉我的朋友和客户都知道，我讨厌赚快钱，尽管有些快钱非常诱人，但理智会让我本能地拒绝并远离。 不少人只关注钱来时的酸爽，却忽略了“快”意味着不稳定。所以，在赚钱的道路上，我更倾向于赚稳定的钱。 之所以说这些，是因为前几天和朋友聊到了退休的话题。 朋友说： Tess, 虽然你业务做得很好，但毕竟是个SOHO，总不能一个人干一辈子吧？万一哪天退休了，谁来接手你的业务呢？退休后的收入又如何能保障呢？   我说， 我今年40岁，如果愿意，现在就可以退休，且收入不怎么受影响。   朋友很诧异，问如何做到。 其实很简单:重要的客户都是和供应商直接联系的，我平时做的事就是收到客户的货款后，把佣金扣除，再把剩下的钱转给供应商。 所以说，即便现在退休了，每个月订单的佣金也会正常入账。 每一个稳定的客户，都是业务员稳定的收入来源之一。 这些客户就像在一二线城市的黄金地段买的优质房产一样，可以有长期而稳定的房租。 但是，稳定而优质的客户不可能一朝一夕获得，需要长期合作，十几年甚至几十年如一日地为客户们提供优质的产品和服务。 这对供应商而言，是个不小的挑战，对人品、耐性和专业度都有很高的要求。我就是兢兢业业连续做了17年外贸，才有了今天的客户资源。 对于赚快钱的人来说，他们是不太不可能做到的。 赚快钱的人，需要不停地寻找新机会开发新客户，基本上处于一停下来，收入就锐减甚至完全没有的状态，时间长了，人会焦虑。 02 如果你仔细观察我的赚钱模式，会发现无论是国内的还是国外的业务，都是建立在稳的基础上。 比如Club会员。 我从不急于搞噱头做宣传，去吸引更多的人入会去赚取会费，而是让每一个新入会的会员以极小的成本（每天0.54元），花一年时间感受Club的价值。 一年后，由他们自己决定是否续费。 事实证明，Club会员的续费率已经超过了70%。 如此一来，这70%的人就成了我稳定的收入来源，边际成本接近于0。 即便是帮Club会员清库存（清库存其实是属于赚快钱），我也相当谨慎。 通常，我不会一下子帮他们清完，而是会选择在清一部分后下架，等待用户的反馈。 不知道大家是否还记得早几个月，club在礼品店上给一个会员清了一批去法国的库存盘子。 第一批上架了一天就下架了，然后等到了第一批用户的反馈，发现很不错后，才再次上架把这批库存清掉了。 第二批黑白色的盘子和碗也是上架了一段时间后就下架了，而且下架了很长时间。 为什么这批要下架很长时间，因为这款盘子和碗在国内不常见，不是主流审美，我担心有些人买了之后会退货。 库存产品本来就没什么利润，一旦出现大量退货，货主又要赔一笔运费，那真是赔了夫人又折兵了。 ↓↓↓ https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/20231004视频.mp4 昨天翻看了一下后台的留言，在下架的两个月内，不断有新评价出来，还有一些人问怎么才能再次买到。   最关键的的是，好评率达到了100%。   看到这些，我决定再重新上架。   可以预见的是，这次上架，意味着会迎来很多回头客，以及回头客介绍的新客户。因为时间给出了答案，盘子质量很好，消费者很喜欢。   你看，与其花钱做广告，还不如花时间死磕品质、积攒口碑，口碑效应比做广告强多了。   如果你是业务员，如果你想在退休之后还从客户那里持续获利，不妨把今天的文章看透。   从稳定优质的资源那里持续获得复利，才是最好的退休金。在这方面，外贸SOHO有得天独厚的优势。  

Tess文章 如果你一无所有还想创业，不妨看看她是怎么做的 本文节选自《一个人的外贸江湖》卷一：在无畏中狂欢 01 回到Z市，萧懿想的第一件事就是重回外贸圈后如何迈出第一步。 既然给别人打工这条路行不通，那么剩下的路只能靠自己走，可是她一个什么都没有的外地年轻女孩想在外贸市场中分一杯羹谈何容易。 客户从哪里来？ 供应商从哪里来？ 客户为什么要信任一个素不相识的陌生人？ 难道一个素未谋面的外国买家会安心地把钱打到异国陌生人的私人账户里委托他去采购吗？ 供应商会花时间去配合一个什么背景都没有的刚毕业的大学生吗？ 他们会相信这个没什么经验的年轻人能给他们带来订单吗？ 这些难题如果不解决，第一步则无法迈出去。除此之外，萧懿还面临着一个更大的难题：生活。 之前那笔不菲的佣金被她用在了一套房子的首付上，在英国那段时间，虽然住宿和交通都是免费的，但日常的基本开支还是要的，这些日子算下来也花了不少钱，现在她银行卡里的现金已经不足一万块。 更糟的是，从下个月开始，她就要还房贷了，每个月三千块的房贷和一千五的房租此刻像大山一样压在萧懿身上，她一时一筹莫展。 还有，失去了之前工厂提供的开发客户的平台，她自己没钱投资付费B2B平台，即使有钱，那些网络公司也只接受公司申请付费会员，个人是无法获得他们的资源的。 注册公司更不可能，因为单单验资一项就难住了她。萧懿查过了，在国内成立一家公司注册资金至少要20000块，而且要有办公地址，这些对她来说都是不可能的。 在现实面前，她必须要找到一种新的寻找客户的途径，并用特殊的办法和这些客户建立信任关系。说到底，这些事情具体的操作都可以花时间慢慢去想，去尝试，开发客户到成交订单更是需要时间，而当下燃眉之急就是解决生存问题，至少每个月的房贷和房租的钱要赚回来啊。 经过了深思熟虑，萧懿决定采取“曲线救国”策略，第一步，重新应聘。 02 对于新工作，她有两个标准，一个是可以有充足的时间为自己工作，另外一个是对自己做外贸要有帮助。 经过筛选，她把目标锁定在一家名为博思英语的培训学校上。这家学校除了开设有中小学英语课程外，还有针对出国留学的雅思英语以及成人的外贸英语和商务英语，招聘简章上的休息时间是每周一周二，成人课程安排在晚上。 看到这样的作息时间，萧懿马上就决定就是这里了。 她细细想过了，她所招聘外贸英语和商务英语的课程都是给成人设置的，上课时间肯定是在晚上。这样则意味着她每周都有周一周二可以全天为自己工作，周三到周五的白天备完课后也可以抽时间为自己工作，最忙的周六周日恰好是其他公司的休息日，因此影响不到自己的工作，想到此，萧懿毫不犹豫地把简历投了出去。 第二天，她就收到了邀请面试的电话。 去应聘的时候发现这是一家才成立不到一年的新的培训学校，上下两层，共十个教室，一进门便可以看到大厅里挂着老师们的照片和简介，前台的一个小姑娘问清了萧懿的来意后让她稍等片刻，然后就上楼通报了。 萧懿看到墙上的那些照片，第一个是校长何文茵，照片中人目光和煦，神态温婉，她不由得对此人产生了一种天然的好感。诗经中有“文茵畅毂，驾我骐馵”之说，大概这个校长是个外柔内刚的女子。 正在浏览教师们的简介，前台的小姑娘出来了，告诉她直接去二楼校长室，校长已经在那里等着了。萧懿很意外，居然是校长亲自面试。 校长何文茵昨天在为一件事头疼不已，她的合伙人，也是学校的王牌老师D，不知道什么原因要忽然要撤资，不但撤资，还带走了相当一部分学生。 博思英语是个新学校，成立之初，大家齐心合力，不到两个月便招到了足够的生源。当初招生的时候，因D有多年的教学经验，且有海外留学经历，所以学校把他作为重点宣传对象，很多学生都是冲着当时的宣传报名的，现在D的离开，骤然给学校带来了不小的麻烦。当何文茵看到萧懿的简历时候，眼前一亮，她想，或许这个女孩可以帮助自己解决燃眉之急。 面试氛围很轻松，何文茵先让萧懿用英语做了一个自我介绍后，然后又问了一些和外贸英语以及商务英语相关的专业问题，这些问题对萧懿来说自然不在话下。 面试结束后，何文茵对萧懿整体很满意，问她除了外贸和商务英语这两个课程，是否可以教雅思。萧懿说：“我并没有参加过雅思考试，应该胜任不了这个岗位。” 何文茵鼓励道：“是否参加过雅思考试并不重要，就像很多外教，他们本身并不是教育专业出身，但仍然可以当一个很好的语言教师一样，你本身英文基础已经很好了，且论文可以在英语国家获奖，这点足以说明你的读写能力是很强的，雅思主要是考听说读写，刚刚我听了你的口语，也很不错，所以，我觉得你完全可以胜任雅思教师一职。” 见萧懿有点犹豫，她又说道：“其实可以给自己多一些机会，或许会发现自己不同的潜质呢。” 萧懿觉得多学点东西总没好处，况且自己现在求职阶段，既然是求，最好让雇主开心，于是就同意试一试。校长见萧懿同意了，非常开心，于是拿了一整套雅思教材给萧懿，让她回去先熟悉一下教程。 新工作事情定下来后，新的人生篇章按照萧懿的计划终于开启了。 PS：萧懿创业初期遇到的遇到的6个问题，是多数创业人遇到过的。全书从各个角度，通过各种案例来解释她是如何解决这些问题的。 同时，我也想让想创业的人明白，创业不一定需要投钱，有钱投钱，没钱投脑子就行了。 萧懿从一无所有，到最终在世界40多个国家搭建了自己的商业网络，凭借的仅仅是一根网线和一台电脑。 这其中的路虽然并非都能复制，但有一定的借鉴作用。