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Tess文章 一家外贸工厂的挣扎和死亡 业务员求助 我是山东淄博做家居服的工厂，产品是睡衣，浴袍这些。   2020年之前， 我们没有做过任何线上推广。   2020年之前7-8年的时间， 公司主要做两大客户， 一个来自德国，做欧洲中高端品牌，订单稳定，利润OK. 另外一个是美国客人，量比较大，一个月可以出几个柜子，常年不停翻单。   我们全公司只有我自己一人操作业务，业务部其余4-5人都是跟单。    由于这两个客人的订单完全满足公司的业务量，这么多年， 我一直也处于被动接单的模式。   除了线下展会主动找过来的客户，我没有主动开发过客人。这种模式埋下了巨大的危机。 2019年12月，一个国内同行带着样品飞去美国， 撬走了美国客人。   2020年1月， 德国客人查出来身体有问题，几个月之后他停止了所有工作，所有公司关掉。   这样一来，等于我们公司90%的业务没有了。   此后的三年，线下渠道全部断掉，线上没有做过，工厂在这三年收尾，清算，结束掉了。   目前，我们几人重新注册了外贸公司，线上做了Made-in-China(因为不懂线上运营，Made in china规则最简单，想先从这里做起）。   因为之前做品牌和大牌，积累的不少样品和款式都比较受欧美客人认可，接到了一些质量不错的询盘，有不少询盘客人都是欧美比较大的品牌采购商。   但是， 现在我遇到了最大的问题。   基本上所有客人收到样品或者拿到我的报价之后都没有任何回应了！无一例外！   付样品费的时候， 他们也都付得非常爽快， 而且付样品费之前价格已经确认过，但是收到样品之后再无任何回应。   我试着打过几个电话，客人只是说会下周回复，或者晚一点回复， 但是没有任何回复。  我自己觉得不全是因为价格的问题，在这个行业做了十多年，底价都比较有数， 有一些报价我已经放得很低了。 可否请您指点一下， 有什么办法可以破局吗？ 另外，服装毕竟属于劳动密集型行业，目前东南亚订单大面积回流，非常焦虑，不知道该何去何从。   目前继续做服装，就是从0开始新开发客户、重新选品。   换行业，37岁的年龄也特别特别难。   […]

Tess文章 第一次做谷歌广告，展示型下月效果   01   6.16号，我在Club1-29群发了一个消息（那时候还没有30群）： “我计划为一个产品投谷歌广告，谁比较擅长在谷歌上投广告的可以联系我，付费服务。”   广告发出后，有很多人联系了我。 有些是投谷歌广告上很有经验的外贸业务员，有些是专门代理谷歌广告的商业机构。 他们给出了我不同的意见和方案，有些意见和方案看着很高大上，术语非常专业。这对我这种从来没接触过谷歌广告投放的小白来说，听了和没听差不多。 于是，我决定亲力亲为，花一些时间去了解谷歌广告的投放规则，同时，精心准备各种素材。 谷歌广告对产品图片的大小、尺寸、视频、产品描述、关键词等都有要求，并且还会给出评分。 每一项我都是按照要求上传的，除了有两项等级是“良好”，其他的都是“优异”。 现在一个多月过去了，效果也出来了。 我们的网站主要是给老外展示的，一般国内的IP登录不了，一共有3个IP，覆盖了亚洲，北美和欧洲。 这么设置是外贸企业为了提高询盘质量，并不是地域歧视，想开骂的pink可以把你们嘴里的莲花收回去了。这年头，说句话都要先声明立场，生活过得越来越精确了。 前两天登录了后台，发现这3个IP下的询盘数量132个，还算OK 亚洲 84个 北美27个 欧洲21个 我投放的谷歌广告是自动扣款的，从投放第一天（6.19）到现在53天，一共扣了4次款，总花费440.86刀。 02     最近我在思考2个问题： 1.如果我找专业的广告投手，效果会不会比现在更好？ 2.外贸人投谷歌广告划算还是投B2B平台划算？ 想来想去，我觉得如果找了专业的投手帮我投放，效果未必有现在好。 最主要的是，那些投手不了解我的产品，毕竟，我的产品是个新品，目前在SEO领域，连产品关键词都还没有形成。 所以，找专业人士来来给语音鼠标投广告，结果可能是我花了更多钱，效果没有达到预期。 那些专业人士跟我聊的时候，所有人都问到了一个问题： 你的预算是多少？ 他们给出的预算多则一两万，少则五六千，还不包括服务费。 这对于一个从来没接触过谷歌广告的小白来说，属于眼前一抹黑，极容易被割韭菜的境地。 反正我又不急，与其被别人割，还不如亲自操刀，花点小钱投石问路。 现在看来，效果还不错，我也慢慢摸到了投放谷歌广告的一些小诀窍。 至于B2B，感觉我的产品是不合适的，因为根本没有搜索量。 对不少产品来说，B2B平台已经是个鸡肋了，不过，很多外贸企业貌似没有别的更好的办法，只能半死不活地吊在那里，时不时被平台打点鸡血投点广告费续命。 不喜欢学习新东西、不习惯思考的人，很容易陷入某种瓶颈中无法自拔，最终只能随波逐流。 说到最后，感慨一下，我很喜欢谷歌的企业文化，让我这种愿意付出努力、不愿花很多钱、遵守规则的小白也能活下去。 相比有些平台，他们的毫无商业道德的不要脸和贪婪的丑恶嘴脸暴露无遗。真是没有比较就没有伤害啊。 今天就酱紫啦，搬砖去啦！

Tess文章 一叶知秋，当培训开始打着招聘的名义割韭菜 01   大约从今年开始，特别是近一两个月，我陆续收到很多人发过来的文案，说是可以付费发文，问我接不接。 那些文案从标题看大同小异，都是打着一些知名企业的名头招聘。 总体来看，这些招聘信息有以下特征： 对应聘者的条件要求不高，普通人即可。 工作内容也不难，普通人都能做。 报酬相当丰厚。   我虽然不是大聪明，但现在就业市场是什么情况，多多少少也从身边人的遭遇，以及各种媒体的报道中获知了一些信息。 媒体的报道不敢全信，但身边人的现状却是100%真实的。 至于大厂的用人现状怎么样，相信各位也都看了不少相关报道，从他们动不动就出来辟谣看，应该也不是很乐观。 毕竟，十年前，就没见过什么大厂动不动就跳出来辟谣自己没裁员，一切正常。 按照常理，某些著名的企业要高薪招聘，只要他们在自己的官网上发个招聘通知，名校海归、982,211的供应会应有尽有吧。 名企找我这样一个名不见经传的小公众号来投广告，还愿意付费，这并没有让我觉得自己很牛X，反而觉得很不正常。 02   所谓事出异常必有妖孽，抱着好奇的心理，我问了这些投广告的人同一个问题： 你们是招聘还是卖培训课？ 同一个文案，他们的回复还挺不同的。 1号广告商 2号广告商 3号广告商 4号广告商 5号广告商 6号广告商 当然，还有一些人，看到我问的“是招聘还是培训”的问题后，选择不回复，消失。 当培训开始打着招聘的名义割韭菜，希望大家从这片叶子窥见秋天的全貌。 其他的话就不说了，言尽于此，说多了会死。 总之，看好自己的钱，捂好口袋过冬，别让那些虎视眈眈饥不择食的孽畜把你的钱弄走。

Tess文章 展会上的的买家都在哪儿？ 9.24Tess外贸Club线下聚会分享内容如下： 嘉宾1:Tess 嘉宾简介：17年一线外贸业务员，参加国外展会29场，观展广交会和国外展会43场，客户遍布43个国家。Tess外贸Club唯一创始人，《一个人的外贸江湖》系列作者，《外贸案例50例解析》作者。 分享主题: 识别展会买家 大纲: 1.如何在展会上辨认真正的买家 2.如何在展会上激起外行买家的购买欲。   嘉宾2: 维维 分享主题: 敏感货发货和报关中的坑，以及填坑的方法。 嘉宾简介:2008年8月进入报关行业至今，15年报关、物流经验。 2013年创业至今，擅长灵活处理传统物流报关、空运报关方面的各种问题，在减少客户的损失，提高通关速度上非常有心得。 大纲: 1.敏感货正确的发货姿势； 2.敏感货发货里的各种坑； 2.报关过程中的各种坑； 3.报关出问题后的补救措施   嘉宾3: 刘念 分享主题:外贸SOHO如何保护自己的财产（相关阅读：做好随时死亡的准备） 嘉宾简介:广东金桥百信（中山）律师事务所港澳及涉外法律事务部副主任。专注于国际贸易纠纷、民商事纠纷和公司常年法律顾问服务。拥有公证员任职资格，精通中英西三国语言。 大纲: 1.如何在自己忽然死亡后，保障自己的财产安全，客户不流失。 2.遗嘱要怎么立才有效。 3.遗产如何分配 PS:该线下聚会只针对Tess外贸Club会员开放，群主今天会把报名链接发到1-31群。对以上话题感兴趣的会员可以报名了。 时间：2023年9月24日 14:00-17:00 地点：江门

Tess文章 如果你只是听说过IFA，是时候知道一些真相了    2023 IFA结束了，写下总结。 首先，不要混淆 IFA和 IFA Global Markets. 在国内，几乎所有的展览公司都在宣传IFA，如果你不问，他们不会告诉你，去德国柏林参加的展会是IFA还是 IFA Global Markets. 去现场看看就知道，95%的中国企业参加的是 IFA Global Markets，而不是IFA。 IFA和 IFA Global Markets有很大不同。 在时间上，IFA是5天， IFA Global Markets 是3天。 在展馆分配上，IFA分配的展馆比较醒目，主要针对欧美企业。  IFA Global Markets 分配的展馆比较偏僻，主要针对亚洲企业 ，其中中国企业占到80-90%。 在人流量上，IFA的展馆人流比 IFA Global Markets多很多。 总体而言，参加IFA的企业所获得的商机要比 IFA Global Markets多很多。 所以，如果遇到国内的展览公司向你推销IFA展位，第一时间跟他明确的就是，到底是IFA还是 IFA Global Markets。 其次，IFA客户的质量很高，以欧美为主，少量来自其他地区。 按照数量不同，我在展会上遇到的客户依次来自德国、荷兰、法国、英国、爱尔兰、瑞士、葡萄牙、美国、塞尔维亚、罗马尼亚、保加利亚等。 除此之外，还有少部分来自南非、土耳其、日本、印度。 以上国家，每个国家都有高质量客户，有大约四分之一的客户两次甚至三次回到我们的展位对订单做进一步深谈。 高质量的客户还有一个特点：在展位上待的时间比较长。 有意向的客户基本都会在展位上停留10分钟以上。 再次，客户的筛选很重要。 除了口罩三年，IFA都是对公众开放的，所以，里面会有一些来逛展的非商务人士。 如果你不能把商务人士从其他人中辨别出来，会浪费很多精力和时间。 展会上的时间很珍贵，应该把精力留给重要的潜在客户。 第四，如何辨别客户的类别。 在人群中把潜力客户辨别出来需要一定的参展经验和业务敏感度，且不同的业务员有不同的标准。 有的业务员会从穿着上辨别，认为着装正式的/浑身名牌的人要认真接待； 有些业务员会从路过的人戴的牌子去辨别，写着“trade visitor”和“VIP”的人要重点对待。 有的业务员则是胡子眉毛一把抓，见人就往展位拉。 我也会看衣着、看胸牌，但最重要的，是凭多年从商的感觉（第六感）。第六感这种东西没办法教给别人，只能自己慢慢悟出来。 这里举两个案例。 案例一：

Tess文章 在IFA，我发现了国内产品的一些问题，“大疆”这样的大牌也不能幸免 昨天下午抽空去大疆的展位上逛了逛。   他们的展位人来人往，不少人在那里玩无人机，很是热闹。的确，以大疆的知名度和品质，配得上这份热闹和围观。   我混在人群里看了一会儿，正欲转身离开，一位工作人员朝我走来。   这是一位很年轻的工作人员，礼貌地问有什么可以帮到我。   我对无人机所知不多，除了操作失误，让几架无人机从天上掉下来摔得粉身碎骨外，其他也没啥经验。   看工作人员这么热情，我就问了一些无人机操作的问题，打算再买一架玩玩。   在那位帅哥的介绍下，我看中了一款有点小贵的无人机，聊到了遥控器的时候，帅哥说： 遥控器连不上展馆的wifi。 听到这里，我两眼放光，忙问他问题解决了没有。   帅哥说没有，不知道为啥一直连不上这里的wifi，展会第一天就连不上。   说到此处，他连忙补充道： 连不上也没关系，除了升级必须联网，平时操作不联网也不影响什么。  我说，我知道你们为啥连不上网。 帅哥很诧异，脸上的表情仿佛在说，我们搞了好久都不知道问题出在哪里，你一个业余人士怎么知道原因？ 我说，因为你们遥控器的芯片不是5G的，换个芯片就行了，或者，连接你们手机的热点也行，很多手机的芯片都是5G的。 说完，便展示了展馆的wifi详情。 帅哥恍然大悟，问我怎么知道是这个原因。   我说，我们的一个产品第一天也遇到了同样的问题，表面上看着是连上了展馆的wifi,实际上却用不了。   我们拍了视频给工程师，他研究了好久才发现，原来产品的芯片是2.4G的，IFA展馆的wifi却是5G的。   之前一直在国内用，没发现这个情况，去国外参展，一般连接手机热点，所以一直没发现这个问题。   这次来IFA，25号馆为参展商提供免费wifi, 在连接的时候连接不上才发现了问题，2.4G的芯片自然兼容不了5G的wifi。   为了保证设备正常运行，这次我们还是连了手机热点取代展馆的5G wifi。   起初，我只以为是我们的产品有问题，现在才发现，是芯片的原因。技术这个东西，真是。。。。。。 一点小确幸：IFA展馆外面，有一个挂着“中國”LOGO红色小餐厅，从造型到色彩，都非常中国风。   原以为是卖中餐的，等我兴冲冲走近一看，原来只是披着中餐外衣的西餐。。。。。   Anyhow,说明中国参展商在展会上也占了一席之地哈。