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Tess文章 说点业务上的隐私 01 前几天向1-30群征集8.20Club六周年聚会的分享话题，出人意料地，我发现不少人对我的一些私事感兴趣。 有个问题很有意思： “我想知道Tess是如何管理时间的。 你不是专业做社群运营的机构，却能轻松玩转一万多人的社群。 你不是专业写公众号的，却能把公众号做到比专业团队还好。 你不是职业作家，写的书却能让专业人士高价购买。 听说你的专业也不是国贸，但你一个人的外贸业绩比一家上市公司都高。 你没有团队，又好像团队无处不在，只要发个请求，就有很多人愿意为你做事。 请问你到底是怎么做到的？是否可以在聚会上分享一下？” 02 看问题，这人应该观察我很久了。 02看问题，这人应该观察我很久了。 其实他问的问题的答案很简单，无非是一个人的职业素养的高低和生活习惯的好坏所带来的一种结果。 我的专业虽然不是国际贸易，但在外贸方面的职业素养优于很多人，所以业绩好。 我习惯读书，意味着不会缺写作素材，写作自然也不会太差。 我从小就有写日记的习惯，所以，日更公众号只是一种像每天起床刷牙洗脸一样的事，对我来说毫无难度。 又因为我在不断突破职业瓶颈，可以把一个人当成百上千人使用，最终让外贸业绩无上限。这个问题之前写过，感兴趣的小伙伴可以看看。（相关阅读：个人如何做两亿美金的业绩） 另外，无论是写公众号、写书、还是运营一万多人的Tess外贸Club，那些职业玩家根本和我就没有可比性。 在成本上，我几乎没有成本，而他们则需要各种成本（公司租金、水电费、人工费等）。 在心态上，这些东西我只是随便玩玩，有或者没有，对生活和工作造成不了任何影响。 职业玩家却需要这些东西养家糊口，急着变现，自然是压力山大。 所以，没有可比性的东西是不能放到一起比较的，比较也比较不出来什么结果。 03 看到这里，有些读者是不是已经意识到张雪峰老师的话是对的。 有些专业，看着专业，但在实践中，很容易被非专业的人取代甚至超。 以我自己为例，我不是中文专业，也没学过传媒专业，但不影响我在写作。文学素养，做媒体这些方面比那些科班出身的专业人士做得好。 我不是学国际贸易的，但那些学国际贸易又去做外贸的专业人士，也未必有我的外贸做得好。 有人说，不要用你的业余水平挑战别人吃饭的本事，这话对也不对。 归根结底，选专业很重要，像医生，工程师这类专业，业余人士通常无法挑战，有些专业就很不同了，具体哪些专业，参考张老师的建议。 专业可以成就一个人，好习惯也可以成就人。 选专业需要专业指导，但好习惯的形成并不需要太多的技术含量。 如何形成好习惯，并让这个习惯在未来的道路上助我们一臂之力呢？ 我的一些好习惯又是如何养成的呢？这个问题倒是可以在8.20的线下聚会上聊一下。 最近处于遛娃状态，白天遛娃，晚上干活，每天睡三四个小时，比上班累多了。不过心情很好😍😍😍。怪不得那些人精准地把孩子定位为父母的软肋，不得不说，痛点找得很准。 就酱紫吧，祝大家搬砖快乐！

Tess文章 “我的客户全被供应商撬了！” 01 小C2004年一毕业就开始做外贸，第一份工作做了3年，第二份工作做了10年，直到2017年，因为生二胎，才决定辞职做SOHO。 用她自己的话说：我是个老外贸，新SOHO。 当被问到做SOHO感受如何，她思考了一会儿说：SOHO很难，但如果把时间退回到2017年，我仍然会选择SOHO。 我问，这几年SOHO，有哪些印象特别深刻的事吗？ “被供应坑！” 说到这里，小C的话匣子一下子打开了。 果然，人在说自己的事，特别是印象深刻的事的时候，是不用打草稿的。 在公司打工的时候，小C的业绩很不错，年销售额折合人民币4000-5000万之间，公司排名前三。 辞职后，前同事老P喊她一起做外贸。 彼时，老P已经有工厂，但只是做内贸，由于运营不善，已经濒临破产。 小C觉得，老同事算是知根知底，比找新供应商强，只要有订单，工厂很快会活起来。 于是，小C成了老P的工厂第一个外贸人。 02   由于小C在业内积累的十多年的经验和资源，外贸市场很快打开了。但是，问题也随之出现。 由于她过度信任老P，客户资料没有刻意隐藏，这就为后来客户被撬埋下了伏笔。 老P尝到外贸订单的甜头后（不用应酬、开发客户成本低，及时回款，没有账期），迅速成了自己的外贸部，招了自己的外贸业务员。 当时的小C还很开心，觉得老P招人是为自己好，以后有人替自己跟单了。 她全身心地带了新业务员一段时间，教他们如何跟单、如何跟客户沟通，如何管理客户。 新业务也很用心学，很快就上手了。 正在小C觉得前途一片光明的时候，她发现事情有点不对劲。 首先，一些客户的订单质量做得很差，导致客户非常生气，不再跟小C合作。（由于小C一直是以自己公司的名义和客户联系，客户并不知道老P工厂的存在。） 其次，所有正在做的国外客户都收到了老P工厂的新报价。 起初，这些事小C是被蒙在鼓里的，直到一些客户拿着老P工厂的报价跟小C讨价还价的时候，小C才发现自己的客户被人撬了。 然后，她又发现，那个被“做死”的客户居然正在跟老P工厂合作！！ 再往前追溯，小C发现，居然是老P故意让把品质做差的。 事情已经很明了了，当客户因为品质很差对小C很生气的时候，老P再以新供应商的名义联系客户，抢走了客户。 小C非常生气，质问老P为什么这么做？ 老P刚开始死不承认，后来在证据确凿下，憋出了一句话： 这是市场行为。 小C被气得心跳加速，但她很快平静下来，分析了自己落到如今这个下场的原因，收拾残局，重新开始。 03 现在，小C发展得还不错。 她和老P决裂后，重新找了供应商，并和老P展开了一场抢夺客户大战。 现在年销售额大约在2000万人民币左右。 我问她做SOHO的感觉如何。 她说，很难，但很锻炼人的全方位的能力。 过了一会儿，她又说道，要是早几年做SOHO就好了。 同为SOHO，我当然知道SOHO的好处，但我更感兴趣的是，小C为什么在经历了这么多难过的事后，仍然对做SOHO痴心不改，而且更加热爱。 “给别人打工，收入是有上限的，但是，自己做SOHO收入虽然也有上限，但比打工的收入上限高太多了。” 小A总结道。 其实，一份工作做到一定的阶段，一定会遇到瓶颈。过了那个瓶颈，就会看到之前看不到的东西。 这就像登山。在山脚，只能看到山脚的景色；在山腰，只能看到山腰的景色。 到了山顶，不但能看到山腰和山脚，还能看到更高更远的景色。 而那些更高更远的景色，是在山脚和山腰的人绝对看不到的。 在经历了被信任的供应商坑之后， 小C又是如何筛选供应商的呢？ 她又是如何管理供应商、管理客户、平衡供应商和客户之间的关系呢？ 老P的工厂现在怎么样了呢？ 作为一个成功的打工人和已取得初步成功的SOHO，她本次在8.20Club线下聚会分享的主要内容如下： 8.20Tess外贸Club6周年年会的分享（非Club会员不要报名） 时间：2023年8月20日14:00-17:00

Tess文章 自查一下，自己是在跟进客户，还是在骚扰客户 01 讲两个案例，用事实来说明什么是骚扰，什么是跟进。   案例一 我发了一个采购CNC机器的询盘后收，很快便到很多报价。   经过一个多月的沟通，最终和一家公司达成了采购协议。   为了避免其他供应商持续联系我，随后向他们发了一封邮件，告诉他们已经找合作工厂。   这件事本应该结束。可是，有一家公司的业务员特别勤快，订制了邮件，每天不厌其烦地发产品信息。   在连续收了一个星期的邮件后，他被拉入了黑名单。   还有一些比较勤快的，每周发报价和产品目录，多数情况下，他们的邮件会被直接删掉。   但站在我的立场上，这些邮件是不会被回复的。   首先，我不是专业采购CNC机器的贸易商，只是帮客户的朋友采购一次。   其次，机器是生产资料，它不像生活资料那样复购率比较高，除非采购者是批发商。   在和那些业务员沟通的前期，我已经很明确地说这台机器是为开厂采购的。   所以，当采购完成，短时间内是不太可能再采购同类机器的。   即便是工厂扩大生产规模，那也是若干年之后的事了。   业务员得知客户采购及其的意图后，就应该判断出，客户和自己的生意不一样，此时不知疲倦地持续发产品报价，是很明显的骚扰。   案例二 一客户要我帮他找燃气软管的供应商。   发出询盘后，照例收到很多报价。   经过半个多月的沟通，客户决定要六家工厂提供样板。   四月中旬，客户收到样板，并选择了两家工厂作为备选供应商，同时告诉我，此单不急，等需要采购的时候再联系这两家供应商。   这六家工厂的业务员都加了我的QQ和微信，整个四月份都在积极和我保持联系，不停地问客户对样品的反馈，以及订单什么时候确认。   我按照客户的意思，全部如实告知。   可是，尽管我已经很明确地告诉他们现在不下单，但这六个中的五个总是经常在QQ上发信息给我，内容几乎一样，不外乎是反复问什么时候订单可以确认，再表达一通他们很有诚意、产品有优势等BLABLABLA   我不胜其烦，便索性不再回应。   到了六月，基本没人再发信息给我了，大概是见我没有回应已经死心。   但是，还有一个很特殊的业务员，叫Penny，她只在样板发出去之后问过我一次关于订单的事情，当得知客户暂时没单的时候，她再也没有主动提起过订单，而是加了我的微信。   起初我们并不熟，但她会在我的朋友圈里点个赞或者写些评论。  

Tess文章 外贸人的未来布局 01 如果你的客户主要来自非洲、东南亚、南美，中东，请略过本文。 如果你的客户主要来自欧盟和北美，或者打算开发欧盟和北美市场，可以看一下。 要讲清楚“外贸人未来的布局”这个问题，首先要搞清楚一些事实，并对事实做出分析，从而对未来做出合理的预期。 以下是一些零散的事件和事实，你也可以尝试着分析一下。 第一部分： 欧盟中小企业占比99% 欧盟通胀率：2022 8.3%，2023预期4%。 2022年2.24俄乌战争爆发，导致供应链拥堵。（结果：重振跨大西洋合作） 2022年3月，美国和欧盟委员会宣布成立能源安全联合工作组，其目标在于减少对化石燃料的依赖。 2022年5月 TTC(美国-欧盟贸易和技术理事会)第二次部长级会议。 会议重点： 1.美国和欧盟加紧合作，特别是在技术驱动的领域，包括支持跨大西洋供应链、促进中小企业使用数字技术。 2.促进跨大西洋商业机会，特别是针对中小企业，提供商业机会。 对我的启发： 欧盟市场以中小客户居多，认真对待每个询盘和客户，才可能在这个市场立足。 开发大客户随缘。 做生意都讲究门当户对，大客户虽然偶尔也会青睐中小供应商，但对供应商的要求是很高的，一个O/A120天，就马上把一些中小企业绝杀了。 欧盟市场的高通胀一定会导致物价上涨，中国供应商应该思考的问题：应该如何调整价格，升价or降价？ 现场的数百名外贸人士中，一部分人认为应该升价，一部分应该降价，还有一些无所适从，你认为呢？ 只有正确的预判才能采取争取的措施，否则，只能在错的道路上一路狂奔。 能源安全工作组的成立，意味，欧美合作（跨大西洋合作）会进一步增强）。 同理，和俄罗斯关系近的经济体会被欧美排挤。 目前，欧盟对化石燃料的依赖还是很严重的，要不然，这个工作组也不会把减少对化石燃料的依赖作为目标了。 另外，2022年5月TTC的第二次部长级会议，也进一步强调了中小企业的重要性，以及这些企业未来的发展方向。 02 本着“知己知彼，百战不殆”的策略，在了解了目标的客观情况后，还需要进一步了解一些主观的东西，即，对方如何看我们。   第二部分：欧盟对中国市场的看法 目前，欧盟认为和中国企业做生意，面临着3个主要问题： 1.贸易成本增加 2.市场缺乏明确的监管， 3.政府强调的内循环给国外企业带来了更多不确定性。 但是，他们仍然会致力于中国市场的开发。 同时，也分析了成本增加的原因： 中国的网络安全、数据安全和个人信息保护法规给行业带来了新的挑战。本地数据存储要求增加了额外的运营成本，而跨境数据传输的严格要求对于在中国开展业务的公司来说是重大且成本高昂的障碍。 影响行业主要分布在：电子商务、物流、互联汽车、智能医疗等。 中国经济面临的许多不利因素： • 人口迅速老龄化、 • 劳动力萎缩、 • 资本回报率下降 他们还对合作伙伴的选择做出了评判标准。 比如： 地点要选择经济发达地区一二线城市 合作伙伴选择有出口经验的。 要了解当地法规，报告特别指出：政府官员在中国经济中发挥着至关重要的作用，企业应积极寻求了解其产品或服务是如何受到监管的以及由哪些机构监管。 以及要保护自己的知识产权。 启发：

Tess文章 路在脚下，也在天上 01 前天在办check-in的时候，和卡塔尔航空柜台的小哥哥随口聊了几句，当听到我说，“我们公司是做AI voice mouse”的时候，小哥哥给我看了一个鼠标，问我是不是这这种。 看到鼠标上印着“Tess Gift”，我告诉他： 这就我们的产品， 我就是Tess,  Tess Gift是Tess带给世界的礼物。 在那一瞬间，我看到了他眼里的惊讶和光芒，一秒钟之后，小哥哥问我有没有带名片。 我给了他一张名片，他给了我飞机上最好的位置。 很快，我收到了他的好友邀请。 02 昨天到了柏林，迫不及待地去了展馆。 展位还没有完全布置好，但雏形已现。 看到自己的名字首次以品牌的形式出现在大展的品牌馆，内心百感交集。 从听说过IFA到和客户一起来IFA参展，花了5年。 从和客户一起到独自来IFA亚洲馆参展，花了11年。 从IFA的亚洲馆走到展会的品牌馆，中间只间隔了1年。 曾经有个人问我有多大的团队，我说只有我自己。 那人不相信，说他不相信没有团队能把公司做成他看到的那样。 不信就不信吧，就像有人不相信我的头发是真的，不相信这个公众号后台背后没有团队运营，甚至不相信我是做外贸的。 但我想跟大家说的是，理想刚开始的时候，看着像梦想，如镜中花水中月一样，遥远又虚幻，让人触不可及。 但是，只要方向对了，一步一步坚定地向它走去，在未来的某一天，它会以加速的的方式变成现实。 路，不仅仅在脚下，也在天上，有视频为证。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/20230831.mp4 PS： 当一个客户得知我带着chatGPT版本的鼠标到IFA参展的时候，他马上说“Please let us sell both”. 看来客户很担心我们在展会上遇到一个他们国家的买家申请独代，所以先提前打好招呼。 聪明的商人，总能嗅到对自己最有利的商机

Tess文章 进退都是死路一条，要死吗？ 业务员求助   有个客户4月份测试了我们的一款样品，对样品整体满意，认为有些细节需要调整。（这款产品其他客户采购均无问题）   当时他要货特别急，就下了3000套订单。   客户下单后我们一直在帮他调试，但是每次都是我们测试okay的产品，客户测试都不满意。   中间也修改模具，寄过很多次样品，甚至帮客户重新开了一套模具，花费了大量的金钱和时间，客户测试还是不行。   客户是个批发商，中间换过logo，改过包装，到后面就说不想要这种产品了，我们也推了其它款给他，但是客户坚持要退款才会测试新样品。   我觉得一退款，客户肯定跑了，所以就一直没同意退款，但是也没放弃沟通。   今天客户投诉到阿里平台，说未收到货物（此订单不是信保订单）。阿里说这种情况处罚很严重。   现在这种情况需要怎么和客户良好沟通呢？不想把客户做死。求解！急！！！   Lina Tesss回复 按照Lina的预计：退钱给客户，客户跑了，他们金钱和时间上的付出付之东流； 坚持不退钱，客户向阿里巴巴投诉，被阿里扣分，严重的话，网站可能被关闭。 出现这种情况，主要原因是双方的思维方式和沟通模式有问题。 作为卖家，Lina的潜意识觉得客户是故意找茬，所以才会强调“其他客户测试OK，每次测试样板也没问题，但样板一到了客户那里就有问题了。” 这样的潜意识会让她不自觉地把自己当成受害人，继而心安理得地以受害人的心理去处理这件事。 反观买家，他们也觉得自己很受伤。 买家在样板质量没全部确认的情况下就付了定金，足以说明对卖家的信任。最后产品质量不过关，卖家居然不退款。   这样的卖家，不投诉他投诉谁！？ 站在第三方看，买卖双方均为正常生意人，出发点都是要做成生意的，只是最后卖家的产品没有达到买家的要求，买家没耐心了，要求退款，仅此而已。 此时，卖家觉得退款后自己的利益没了保障，不愿意退款。至此，双方进入了撕破脸对峙的状态。 Lina现在想和客户好好沟通，却不知，在撕破脸后，好好沟通会变得很难。   买卖对方一旦对彼此都有了偏见和芥蒂，沟通的时候会不自觉地觉得对方很坑，而且不能站在对方的角度看问题。 也不是说Lina遇到的问题无解，我这里提两个问题，Lina可以在和客户沟通之前想一想。 1.买家为什么一定要坚持退款，且对你们推荐的其它款不感兴趣？ 因为他们已经通过时间证明了，你们的产品不能通过测试。他们对你们的产品质量和公司能力产生了怀疑。 这才是客户坚持退款的根本原因。 换作你是买家，你会在明知卖家不能提供合格产品的情况下向他们采购吗？ 2.客户的测试通不过，到底是产品问题还是测试方法问题? 你是卖家，既然确信产品质量没问题，为什么要听信买家的一面之词？   测试通不过，质量只是其中一个因素，并不是说质量OK测试就一定能通过。   测试环境、测试仪器、测试人的操作方法都能影响测试结果。   所以，我建议你们派工程师带着样板到客户那边实地测试，而不是自己在这里臆测。 假如通过现场检验，发现产品没问题，是因为客户方的原因才导致测试不通过的，那就可以不退款。这样即便他们在阿里巴巴投诉你们，你们也有证据证明自己才是受害者。 但如果真是你们的产品有问题，那就退钱吧。 没有金刚钻别揽瓷器活，钱输了可以再赚，输了人品才是真正把客户做死，也把自己作死。 祝早日解决问题。 Tess