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Tess文章 个人如何做两亿美金的业绩   01 四月份我被美国调查，原因是我的公司在公开渠道查到的信息很少，但累计收款美金（全部来自海外）超过了美国的预警红线，且绝大部分美金流向了大陆（其实是付给了国内的供应商）。 基于以上原因，老美怀疑我的公司是CCP的白手套。 天地可鉴，我只是个普通的外贸SOHO，只不过外贸订单有点多，做外贸的年头有点长，日积月累才这样的。 有人问我是如何做到业绩那么多的。 我想了想，觉得根本原因是降维打击。 一般的外贸公司最担心的问题是，国外买家和国内工厂直接联系。 他们害怕终端买家和生产商联系上了之后把自己踢开，辛辛苦苦为别人做了嫁衣。 所以，外贸公司会花很大一部分精力在阻断买卖双方的接触上，且每个客户都由他们自己的业务员跟进。 这样就给他们带来了业务上的局限性，那就是，一个业务员能够跟进的客户数量是有限的。 买卖双方无法直接联系，就意味着中间商需要做很多工作，特别是跟单工作。 但如果解决了这个问题，让买卖双方直接联系，一下子就消除了业务员跟进客户数量的限制。 理论上，个人业绩可以不可限量。 我在很早之前就解决了这个问题，让国外买家和国内供应商可以直接联系，他们的邮件都会抄送给我，有问题了才会找我解决。 这样一来，我的主要工作就变成了看邮件，转账，以及偶尔出面解决问题。 前两天有个买太阳能板的客户，他联系到了工厂，但还是想跟我交易，被我直接拒绝了。（相关阅读：你只需要一个结果）。 因为这个订单我一开始没参与，国内的工厂有足够成熟的外贸团队和生产能力，所以我不想花时间在上面。 除非有一天，他们的合作出现了问题我才会介入。   02 我现在的业务模式是这样的。 这个模式给我了业绩无上限的可能。 你能给客户提供的东西越多，客户就越放心把订单给你，你能得到的订单也越多。 你的订单越多，供应商越重视你，对你的配合越好，给你的价格越好。 供应商越配合你，你给客户的提供的有价值的东西就越多。 最后，你的订单会更多。 这就是马太效应，强者愈强、弱者愈弱。   03 换个角度去看，为什么Club智库有那么多人报名，愿意免费为Club会员分享他们的独门绝技。（相关阅读：Tess外贸Club的智库来啦！） 那是因为，他们意识到了，Club可以为他们提供比收费培训更多的东西。 这样一来，Club为会员提供的优质资源会越来越多，从而吸引越来越多的人加入，让盘子越做越大，接着再吸引更优质的资源过来。 慢慢地，我作为Club的主导者，会拥有外贸圈顶级的资源， 有了顶级资源的加持，我对国外客户的吸引力越来越强。 客户会越来越忠诚，供应商会越来越听话。 最终，我的订单和供应链会同步越来越多，越来越稳定。 就如同2020年上半年，外贸圈大量的口罩出口订单集中到了我这里一样，也是因为我这里有3个东西：   可靠的口罩供应商资源 安全的收款平台 良好的信誉和服务。 这三点归纳起来，依然是一样的逻辑。 有了这三点资源，即便不是我的订单，很多临时转行卖口罩的外贸业务员也希望以我公司的名义收款，而不是直接把钱付给工厂。 （以“口罩”为关键词搜到的部分结果) ↓↓↓ 2020年上半年做的外贸订单，根本不需要计算销售额有多少，从订单具体到“个”的数量看，直接算利润就行了。   我记得波音777F最多能塞满532万个口罩。一周出3个飞机都是少的。   那段时间真是个“疯”口，一切都显得那么不现实，却又是事实。 总结： 当别人还在依靠某个平台做生意的时候，

Tess文章 一家公司向我开放了他们的国际站后台数据，我发现传闻和现实有点不同 Sophia经营一家纯外贸公司，主营厨房用品、五金工具、生活用品，唯一的获客渠道就是国际站。   她说，他们公司的店铺一眼看上去就是一个杂货铺，他们也从不刻意向客户隐瞒自己是中间商身份的事实。   卖大路货+自身的小贸易商身份+不在平台投广告引流，就是这样一个看着平淡无奇杂货店却给公司带来了不菲的收益，养活了十几个人。   她给我看了一下直通车后台，后台数据显示，消费金额和充值金额都是0。 她又让我看了2022年各月店铺的访问人数、询盘总数等数据。 可以看出，询盘最多的一个月有212个询盘，最少有118个。   这对纯自然流量来说，询盘数量还不错。   我问Sophia，你们是如何引流的？   她说，很简单，靠海量产品图片和海量的关键词，无论客户搜什么都能搜到我们。在一定程度上来就，我们就是卖图片的。   她接着又展示了公司直播间的流量数据： Sophia说，直播最好，国际站的流量现在倾斜直播间，我们就多直播。播了就有买家观看。这可是免费的流量，不要白不要，反正直播又不用投广告。   然后，给我看了直播带来的业绩。 可以看出，虽然都是几千美金的小订单，但也算有效果。   正如Sophia说的那样，蚊子腿的肉也是肉，反正又不用付广告费，干嘛不用直播引流。   最后，Sophia给我举了一些业务员的业绩以及复购率。   业务员1 业务员2 业务员3 看完Sophia公司的国际站后台数据，我们会发现，每个类型的企业都有自己的生存之道，所谓龙有龙道，蛇有蛇道。 Sophia说： 大买家找我们的概率很低，我们就索性把小客户服务好。积少成多，也可以赚到钱。我们是小企业，没有钱砸直通车，那就研究平台规则，迎合规则，一样可以拿到询盘和流量。 的确，尽管有些类型的企业的生存空间被压缩得很窄了，但是他们依然有自己的生存之道，在夹缝中生存，甚至可以出类拔萃。 所以，我决定邀请Sophia作为我们Club本月线下聚会的第二位分享嘉宾，让她去分享两个话题： 1.在极窄的生存空间下（贸易商身份+不投广告+大路货），用纯自然流量玩转国际站， 2.跨境B2B模式如何做到高复购高利润。 PS:昨天跟她聊了很久，她详细讲了她目前的运营模式。 强烈建议创业型公司听一听。 另外，一些砸钱没砸出效果的国际站用户也可以听听，没准儿忽然就柳暗花明了呢。

Tess文章 你只需要一个结果   01 在6.12的文章里，我列举了和一个客户一天内的沟通邮件（共6封）。(相关阅读：命苦不能怨政府，点背不能怨社会） 这件事证明了一个观点：邮件得不到客户的回应，责任不在客户，在于自身。简单地说，是你的邮件内容对客户的吸引力不够，他不想搭理你。 今天写下这件事的后续。 6.7号，我告诉客户已经预约了摄影师6.9过来拍摄视频，预计6.14或者6.15会出成片。 在实际执行的过程中，我让摄影师加快了剪辑速度，6.11号（周日）下午就剪好了。 剪好后就发给了客户，不影响他周一一上班就能看到。 PS：给到超出别人预期的东西，别人才能对你刮目相看，做生意尤其如此。    6月12日，我收到了客户的回复，回复内容在意料之中。   客户表达了两个意思：   1.对视频的满意   2.希望把原始视频发给他，他要把自己拍的视频和我拍的视频合并起来，做成一个更国际化的版本。 在拍摄视频的时候，我是有私心的，因为视频里的模特就是我自己。   客户是一个超级大的公司，这也意味着，他们以后在宣传产品的时候，我就会出现他们的宣传视频里。   反正，既然是Tess Gift，Tess就应该和产品紧密绑定在一起。   这件事到这里暂时告一个段落了，总体来说，   我把产品卖给了客户， 我给他制定了线上、线下销售方案， 给了他成功的案例参考， 给他拍摄了产品的宣传视频。 在结果出来之前，作为卖家，我已经做了自身能做的一切，从此可以安稳睡觉。 接下来，就把结果就交给上帝吧。   02   前几天我还写了另外一篇文章：扒皮 这篇文章的结果也有了。 客户已经联系上了苏州阿特斯，并把他和工厂业务员和他的聊天记录发给了我。 从聊天内容可以看出，客户将从原厂直接采购。 在客户最后说，Thanks for your help,    我说，welcome 这件事也告一段落。 我平生最痛恨大事化小，小事化了，最后不了了之。 这种有头无尾的事情让我非常抓狂。 所以，无论好事坏事，一旦到了我这里，一定不会让它不明不白地没有了，它一定得有一个明晰的结果，且我要接受这个结果，认可它的合理性。 如果我不认可，那这件事就没完，哪怕耗上一生，付出巨大的代价，甚至赔上性命，也不会罢休。 其实，在这一点上，黑帮老大做得不错。 客户依赖我，是因为他们和我合作有安全感，无论怎么样，我都会给到一个他们能接受的结果。 敌人憎恨我，是因为我像一个疯狗，咬着他们一直不放，会让他们一想到我的名字就不爽。

Tess文章 他从不怕打价格战：风浪越大，打到鱼的人越有本事   01 在：这人到底是大冤种还是商业奇才？这篇文章里，我写了J与众不同的赚钱方式。 别人为企业做独立站都是先收钱，且不保证独立站能带来多少询盘，更不保证成交订单。 但J却反其道而行之，他先自己选品，看好哪个产品，就为这个产品做独立站，前期投资全部自负。 到独立站有效果了，出询盘了，他再把这些询盘免费送给一些工厂。 等询盘变成了订单，他再从中分成。 这是一种对企业来说百利而无一害的合作方式，也怨不得有人会在留言区这么说： 其实，在跟J的聊天过程中，对我触动最深的，不是这种由一方承担所有风险的合作模式，因为这种类似的模式我也用过。 比如，2017年年初，我在推出《一个人的外贸江湖》卷一的时候，早已经在2016年把全书五分之四的内容全部公开到网络上。 这种商业模式的本质，是对自身能力的自信。 J那么做，是因为他知道，他所运作的独立站一定会获取高质量的询盘。 只要有高质量的询盘，接下来找一个有成熟销售团队的工厂并不难。而且，很可能是大把工厂求着跟他合作。 我那么做，是因为我知道，我在书里写的外贸案例，对真正沉下心来做外贸的人是有价值的。 实际上，卷一里的每个外贸案例都独立的，看不看前面的内容，不影响对后面内容的理解。 我更清楚，如果读者在看完全书的4/5之后，还是选择了付全款买书，那么，这部分人是和我的三观是基本契合的，对我是认同的。 免费阅读的过程，是让读者对我的书的价值产生认同的过程。 就如同J免费把询盘送给外贸企业一样，也是让对方对他的能力认可的一种方式。   02 回到J身上，他最触动我的，是他的选品思路，因为这个思路和我的思路完全相反。 我不止一次在公开场合说，选品要选一些有门槛的、竞争力小、有技术含量的产品。 但是，J却说，他选品主要会把目光放到那些竞争力大、没有门槛，没啥技术含量的产品。 他的理由有两点： 大众对这类产品的认知度很高，容易做SEO，容易拿到询盘。 这类产品的供应量很成熟，如果一个环节出问题，可以随时找备胎顶上。   我对他说的这两点无比认同。 确实，有些门槛高的产品虽然在获取订单的过程中竞争力比较小，却因为某些环节的不可替代性或者选择性小，经常受限于供应链，甚至被供应链中的某一环节敲诈勒索。 比如芯片。 J说： 真正销售能力强的业务员，基本都在大众产品中广泛存在。竞争越激烈，越能磨炼人的能力。 我需要找销售能力强的业务员，从大众产品中寻找，找到的概率会更大。 有门槛的产品基本不需要销售技能，甚至都不需要SEO，坐等买家上门就行了。 不知道大家发现没有，J虽然一直在强调自己不懂销售，却是真正洞悉了销售本质的人，并且结合了自身的特长，把自己的优势发挥到了极致。 你看，万事万物的底层逻辑都是相通的。 期待J在Club6.24的线下聚会上和大家分享他的SEO经验和商场上的教训。 也希望他能在Club里找到可以合作的外贸销售团队。 当然，如果某个外贸企业能和J合作，对这家企业来说，也有莫大的好处，因为他们不用花钱就能从顶级的SEO高手那里拿到优质的询盘。

Tess文章 扒皮     01 昨天和客户聊天，他无意间说出了他要向山东一家公司买货的事。 我多了一句嘴，提醒他当心山东的贸易公司（非地域黑），因为山东最近接连出了很多欺诈国外买家的案子。 我列举了近期被山东贸易公司诈骗的两个案例。 一个是给日本客户短装了121吨钢材。(相关阅读：刚跑了两个妖，又跳出来两个魔）。 这个案子刚好是我们Club的法律顾问李律师接的，也咨询过我，所以我比较了解案情。 一个是客户买了1.5吨的东西，济南的贸易公司只发了250kg。短装到令人发指的程度。 客户知道这些信息后，马上变得很担心。 然后，他发了山东那家贸易公司的联系方式给我，同时写邮件，让他们联系我，准备验厂验货。 联系上山东这家贸易公司后，一出好戏开始了。   这个人几乎不愿意用文字沟通，一直试图打语音电话或者发语音信息。   但我每次都不接。   一上来，他就甩了个营业执照。 为了方便沟通，我、山东的贸易公司、客户三方建了个群，在群里用英文沟通，这样方便客户看懂所有内容，免得我再转述。   然后，驴唇不对马嘴的问答就开始了。   第一回合： 我问工厂在哪里，要过去验货验厂， 他说协议保密 第二回合： 我继续强调要验厂验货， 他说工厂不允许。 我说，你啥资料都不提供，没法合作。 他说，你要认真阅读我发的信息。 第三回合： 我问他货是否在工厂仓库里， 他说工厂要保护欧洲的代理，可以把货拉到港口验货。 我再次问他货是否在仓库里， 他再次坚持让看他的留言 第四回合： 我问他为什么不回答我的问题。 他让我停止问垃圾问题。 第五回合： 我没理会他，继续问货在哪里，为什么不能验厂。 他说货在仓库，因为欧洲有代理。 依然是驴唇不对马嘴的回答。（敢问各位小伙伴，你们要是在欧洲有代理，新买家就不能看你们的工厂吗？，这逻辑关系也真是很感人） 第六回合： 我继续问仓库在哪里？ 他说在分公司。 第七回合： 我问分公司在哪里， 他说有很多，在江苏、河北浙江。 第八回合： 我继续问他货的具体地址在哪里。 他忽然甩了个公司出来，然后来了一句： 先付定金再看货。 （此前，这家山东的贸易公司一直声称有现货，可以随时发货）