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Tess文章 AI不会卖关子不会抛噱头，用它调查竞争对手、开发客户、选品有奇效 昨天做了第2个数字人视频，模拟直播。 和第一个视频相比，感觉有点进步。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20230515.mp4 经过筛选，选出了5.28上海线下聚会的分享内容。 第一部分：定点分析解决问题。 1.用AI调查产品在世界范围内的销售情况，包括销量，售价，销售区域等。（Tess分享） 2.用AI如何选品。（Tess分享） PS：AI软件是可以结合起来使用的，这样做事效率更高，比如结合ChatGPT，效果不要太好哈。 3.我是外贸新人，主要工作是阿里运营、外贸流程、社媒开发、商务谈判这几个方面。在公司没有培训的情况下，如果安排自学让自己快速成长？（Club会员分享） 4.如何在供应链比较失败的情况下，维持和客户的合作？ 如：客户付款了，但是等了4个月才发完货； 收完定金后，各种问题出现（交货期、工艺、成本都有问题）。业务员告诉客户改单，但是总有一些是没有办法改。后面客户很失望，就不合作了。 这种情况下，客户不合作了，后面又如何挽回？（Tess分享） 5.如果一家公司有十几二十个业务员，会不会意味着业务员之间的资源竞争比较大呢？ 有些公司有客户管理系统，客户信息谁输入得早，就算是谁的客户。那新业务员进去是不是没有优势？有什么办法可以破解呢？（Club会员分享） 6. 我们是生产医疗机械的，产品专业性比较强，代理商的前期投入较大，需要样机投入，暂无成功转化的。 最近在申请越南市场的cold visiting, 申请了2次都被拒绝了，领导比较坚持cold visiting 没有效果，不值得去。 我申请的时候已经把医院的等级地理位置分布整理好，整理出潜在代理商名单200pcs，也通过跟当地客户的会议整理出了市场的报告，包含了市场容量，市场年新增需求。希望Tess可以分享一下，站在老板领导的角度，下面的业务员怎么去争取资源，老板领导会更支持？（Tess分享） 7.我们公司女同事多，目前已经江湖风涌，如何处理好和同事之间的关系？同事会拍拍马屁和会说话，资源的倾斜，不会说话只会做事的怎么突破自己缺点，让自己成长变得“情商更高”更好的处理各方关系，对业务更有助力？（Club会员分享） 8. SOHO创业经历分享。（Club会员分享） 第二部分：现场答疑，全场互动，可以理解为社交时间。 现场小伙伴提出自己的问题，让现场所有人都参与进去解答，集思广益。相信有些人一定可以收获很多新朋友。 如果你有哪方面的特长，可以发邮件到ly-r@163.com 提前报备，以便提前安排好解答名额。

Tess文章 我用AI克隆了一个自己，俺妈都惊呆了 昨天我把这段小视频发给俺妈。（视频是用一个AI软件免费做的，直接用谷歌账号可以登陆,没有谷歌账户，得用邮箱注册。） https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20230514.mp4 我妈对视频中我的样子并没有什么吃惊的，只觉得下巴太尖了，反倒是觉得声音太像了，已经到了以假乱真的地步。     此前试用个一个业界非常知名的数字人制作软件，收费巨贵，但做出来的效果把我自己都恶心得惊呆了。   我是有点自嘲精神的，但那个视频实在是不好意思在公众号放出来，太智障了。   等这个月5.28上海线下聚会讲AI工具的时候，我把这个视频拿出来做对比，把它当个反面教材。   通过对不同AI软件的使用和试用，我发现了一个有意思的规律：   1.收费的、贵的、有名的不一定是好的，说不定只是徒有其名。   2.免费的，说不定会给你惊喜。   就像一些卖课很贵的大神，花了大价钱买了他们的课，听完后觉得就那样，甚至觉得智障，后悔自己被割了韭菜，反倒是网上一些免费的东西会真正帮到自己。   对了，Tess外贸Club线下聚会只对会员开放，非会员不要报名。 报名链接明天群主会发到1-28群。 如果想加入Club,可以在微店购买会员。 觉得200块年费是巨资，担心上当受骗被割韭菜的人，请谨慎购买会员。 不过，我们的的新会员在群里待了一年之后的续费率一直保持在90%以上，说明大家都不傻。（一个群满员500人，90%的续费率是450人） 甚至2017-2019年入会的老会员，现在还几乎满员呢   越是老会员，续费率越稳定。

Tess文章 毕业两年，换了四份工作，没有业绩，还要坚持下去吗？ 你好Tess！我是一个毕业快2年的外贸人，但是我应该没资格使用外贸人这3个字，因为我没有业绩，工作真得是一塌糊涂。 毕业2年了还是这样的状态，我很灰心。 朋友说不要给自己的压力那么大，会好起来的。 但是，我几乎看不到未来。最近工作得很压抑，公司一直在催单，我自己也已经开始厌工了，所以想Tess给一些建议。 我的工作历程： 实习期3个月，因为老板有点骚扰的倾向，所以就自行走了。期间出了样品单和学习了阿里巴巴的操作。 第二份工作4个月，操作中国制造平台，但没有出单。公司是新开的外贸分公司，领导没有经验，后来觉得没发展前途就离职了，公司随后2个月也解散了。 第三份工作是一家还不错的大公司，以实习生的身份待了5个月，应聘的职位是储备销售经理。最后试用期过了。领导觉得我比较适合做跟单，但是我个人比较倾向于销售，就离职了。 现在的公司做智能手表，已经第9个月了。公司规定10万RMB业绩才算提成。我只有一个月达标，其余都是几万块。现在公司给业务员的目标是500万每年，我觉得很难完成！目前有效的客户几乎没有，每个月都是零零散散的的单，压力特别大，觉得自己很没有用！ 总结一下，毕业快2年，自己还是一个菜鸟一样！几乎都是底薪生活的状态。   请问Tess，我这样正常吗？我还应该继续坚持下去吗？ 我觉得自己很没有用，但是同事好心安慰，说刚开始是这样的，坚持下来就好了！   我觉得我就是一直在坚持但是没有什么实际的意义。   在脑子很凌乱的时候，突然想给你写信咨询一下！ 希望得到您的回复。 Mia Tess 答复 你好Mia,   很多外贸人都正在或者经历过和你相同或相似的经历：业绩差、频繁换工作、自信和热情在看不到未来的生活中慢慢消磨殆尽。   到最后，所求的只剩下一份养家糊口、可有可无的工作。 两年内换四份工作，看得出你还在迷茫期。   人在迷茫的时候很容易随波逐流，而随波逐流的结果是越来越迷茫，越来越看不到未来，越来越找不到自己。 你说一直很想做销售，但事实证明，作为业务员，你的业绩很差。   这其中的原因到底是什么，有认真思考过吗？ 产品没有市场？ 自己没有销售技巧？ 销售平台选错了？ 专业知识不足？ 还是自己根本不适合销售？ 很多事看着没有联系，但其实它们之间息息相关。   比如第三份工作，公司觉得你适合跟单，而你觉得自己适合业务，于是便辞职了。   辞职的时候，你是否考虑过在大公司工作可以获得什么？ 如果你去做了跟单，就会发现跟单和业务并不是各自独立的。   跟单可以让你深入了解产品的生产流程以及各部门的运作。   没有跟单，业务会寸步难行。一个好的跟单需要非常好的协调沟通能力以及掌握产品的方方面面的知识。   做好跟单可以很快上手业务。   如果我是你，会把跟单当成做业务的前期铺垫和准备，而不会选择辞职。 另外，你太心急。  

Tess文章 船东的恶行和大智慧   01   最近外贸圈一片哀嚎，以前都是企业嚎叫，这次连带着货代也在叫，有些货代说这段时间被船东折磨得头发都白了好多，可见船东之niubility。 昨天某一级货代（还是国企）非常愤怒地给我发了一条信息，并愤怒地问我这算不算强盗。 从人类正常的逻辑来看，CMA自己延期开船，再以延期为理由让每一位货主为延期买单，我只想说一句： 你明明可以直接抢，为啥还要花时间造个理由，这不是脱裤子放P，多此一举吗？别人又不傻，会觉得被打劫的同时，智商又被按在地上摩擦了一番。 另外一个货代也遭受了类似的的暴击。 以及，新鲜出炉的暴击： 还有更倒霉的。 11月份开船的货，也要追加TOS附加费了，一个柜子400刀。   可能有些人会说，这些货都是要走红海的，胡塞一直在红海乱发炮弹，所以费用才高，那些不走红海的线，肯定不是这样。 如果你这么想，那就too naive too simple. 你以为船东对所有货主都这样吗？ 当然不是!! 那些从欧洲发往中国的货都挺正常的。 我11月确认的欧洲到中国的运费，12月18号开船，运费还是按照11月的运费执行，船开了之后没有收到任何通知要加费用。 我问了一个老货代，为啥船东敢对中国公司肆无忌惮，对欧洲公司规规矩矩。 老货代是这么回答的： 你看，原因很简单，归结起来就是： 中国的货主好欺负，愿意给钱。 欧洲的公司不好欺负，船东怕被欧洲秋后算账。 果然，柿子都是挑软的捏。     02   虽然大家都很痛恨船东的强盗行为，但我们还是可以从他们身上学到一些东西的。 1.知己知彼，百战不殆 每个客户的性格和做事风格不同，只有深度了解他们之后，才能看人下菜，为自己谋取最大的利益。 船东对中国货主和欧洲货主两副嘴脸，充分说明了这一点。 2.团结就是力量。 船东深知团结的重要性，要涨价一起涨，有肉大家一起吃。不像有些行业的从业者，为了抢订单恶意竞价，最后全行业谁都赚不到钱，活活把一个朝阳行业给干成夕阳行业。 这也说明，一盘散沙啥都干不了。 3.拥抱变化，把坏事变成好事。 胡塞无差别狂轰乱炸红海上的商船，本来船东是最大的受损方，比如最近比较火的MSK HANGZHOU（马士基杭州号），短时间内被胡塞轰了两次。 但MSK脑子灵活，愣是把坏事变成了好事: 你轰炸我不要紧，我会让自己的损失十倍甚至百倍回来。 从目前的情况来看，各大船东没有损失一艘船，更没有一个船员受到伤害或被抓走，但是，他们却从中国的shipper那里搞到了巨额美刀补偿。 如此看来，胡塞妥妥是MSK等各大船东的财神爷啊。 以至于现在我都在怀疑，胡塞和船东到底是敌人还是朋友？ 船东要不要给胡塞发点提成？ 毕竟，没有胡塞，也没有船东今天的盆满钵满。知恩图报嘛哈哈哈。 4.让自己不好惹 船东也有害怕的东西，比如怕被秋后算账。只不过，有些人只擅长对自己人秋后算账，俗称窝里横。 有些人擅长对外敌秋后算账，让自己变得不好惹。 总体来说，让欺负自己的人担心未来付出的代价会很大，那些人就会收敛一些。 最后，我想说的是： 对于无能为力的事不要浪费太多经历和感情，沉默并不意味着永远妥协和甘心被欺凌。

Tess文章 被老美调查的一个月 01 前几天写的文章：给正经做外贸的人提个醒（单击可看），讲述了我的公司被美国调查的前因后果。 本周一收到通知，调查结束了。 从本周二开始，被截留的货款陆续到账了。 通过这件事，我发现了一个很有意思的东西，那就是中美由于意识形态、价值观的不同，导致了他们在处理事情的时候采用了截然不同的方式。 当发现一个账户有问题的时候，美国决定调查这个账户，截留待入账款项。 但是，他们却允许账户里的钱自由转出去。整体上看，是有出无进的状态。 所以，整个四月份，我虽然收不到钱，却可以把账户里的钱转给供应商，并没有影响出货。 在国内，很多外贸公司都有账户被调查被冻结的经历。 当他们的账户被怀疑有问题的时候，首先不能使用的是汇款功能，也就是说账户里的钱出不去了，但是，却不限制收款功能，处于有进无出的状态。 假如这个被调查的账户真有问题，老美的做法对受害人是不利的，因为他们给了充足的时间让里面的钱跑掉，最大限度保护了有问题的一方。 此时，中国的做法就很好，最大限度地保护了受害人。 假如被调查的账户没有问题，老美的做法就更人性化一点，把对账户持有人的影响减少到最小，不至于影响正在进行的正常交易。 而中国的做法会让很多被误判的外贸企业很绝望（实际上95%都是被误判被牵连的），因为银行不会主动通知开户人账户被冻结了，都是开户人在付款的时候付不出去才发现的。 在发现之前，其他人的款一直在往账户里付，结果都是有去无回。 而老美能主动通知开户人，是对人基本的尊重。 试想一下，当一家公司不能对外付款的时候，他们的生意基本就停滞了。 这两种处理办法不能说哪个更有优势，只能说各有各的优缺点，也体现了两个国家意识形态的根本不同。 被调查的那些日子一开始我很担心，有朋友调侃说，你就庆幸不是被东边的邻居调查吧。要是被他们调查，不但钱没了，人都可能也没了，至少老美对有些事还是讲理的，也讲证据的。 昨天客户收到我的邮件，马上说要告诉他的银行一切恢复正常了，让他们不用再担心了。看来，连付款行也被牵连进去了。 02 很多事都是有原因的，比如，近期日本客户频繁返单，那是因为我们的小鼠标在日本已经显露出爆发的趋势。 据日本的小伙伴说，现在日本的各大电商平台上有很多卖家在卖。 最主要的是，价格统一，每个卖家都能赚到钱。 看来，很多时候，行业里的各种卷来自内部，假如内部都统一起来，不去打价格战，大家就不用这么辛苦了。 从昨天下午就来到深圳盯着工厂做货，两个客户的订单同时上线，工人们加班到很晚才下班。 由于货要100%全检，且检两次，今天继续在生产线盯着。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20230511.mp4 现在能天天加班到深夜的工厂不多啦，还是外贸企业比较给力。 明天去汕头验另外一批货，下周去厦门和保定验货。 今年的订单实在是很多，主要是新增订单新供应商，要不然，也不会全国各地地跑去验货了。 建议对刚开始合作工厂持谨慎对待的态度。 搬砖去了，也祝大家搬砖愉快。

Tess文章 想辞职单干的人，不妨先听一个单干了14年的人唠叨两句 我是2009年开始做SOHO的，到现在已经14年了。   经常有外贸业务员问同一类问题：想辞职做SOHO或者开一个外贸公司，但是心里没底，不知道自己的能力够不够。 虽然时代变了，但事情的底层逻辑是不变的。如果你有这样的打算，最好想清楚以下几个问题。 01 存款是否够一年的开销   一旦辞职单干，就意味着不像以前一样，每个月能收到固定的工资。   除了那些有特殊关系特殊背景的人，或者在离职的时候把公司客户带走的人，普通人谁都不能保证一创业就能让新业务走上正轨。 所以，充裕的资金可以保证大后方的稳定，不至于整天为生计焦虑，安稳度过公司开始盈利之前的那段日子。 为什么我要我强调积蓄要足够支撑一年的日常开销呢？   因为很多人跟公司有签订竞业禁止协议，所以辞职之后会选择新行业。   当你进入到一个全新的行业的时候，除了开发客户，还需要花时间去学习产品以及了解供应链。   这是一个从无到有的过程，不可能一蹴而就，一年的时间并不长。 02 是否有开发客户的渠道和方法 外贸人开发客户的渠道无非就6种：B2B，展会、独立站、社交软件、海关数据、开发信等。 虽然近期AI出现了，但仍然很多人不会用。 这些渠道很容易获得，投钱就行。（这里也体现出了创业期间存款的重要性，没有钱，连开发客户的渠道都很难获取） 可能会有人问，为什么不用免费的渠道开发客户呢？   的确有一些免费开发客户的渠道，但它对业务员的个人能力要求非常高，而且效率也相对比较低。   如果有钱，可以投资付费渠道。花钱可以为我们省下很多力气。 对业务员来说，传统的6种开发客户的渠道只要精通一种就可以成功开发出客户。   所以，在离职之前想一想，离开了公司之后，自己擅长哪种渠道去开发客户。   如果都不精通，那就再认真考虑一下辞职。 03 是否有可靠的供应链 可靠的供应商和优质客户一样，都是非常珍贵的资源。如果没有可靠的供应商，即便是优质客户，也留不住，甚至会被垃圾供应商做死。 开发一个优质客户可能需要很长时间，但是把一个优质客户做死，只需要一个订单就行了。 可靠的供应商会为你在开发客户的过程中保驾护航，让你不会因为各种问题掉链子。   打个比方，客户遇到了一个问题，由于没有供应商的配合，你拖了很长时间都无法为他解决。   在这种情况下，客户跑掉的概率非常大。   客户走了，等于前期的努力会功亏一篑。   没有供应商的积极配合，是不可能开发出优质客户的。 04 是否有能力开发可靠的供应链 很多外贸业务员都会把眼光放在客户身上，觉得开发客户才是最重要的事情。 对于辞职单干的SOHO来说，开发供应商和开发客户是同时进行的，任何一环掉链子，都做不成生意。   所以，这二者是同等重要的。 但是，老外和中国人的思维不同，做生意的底层逻辑也不同，和国外客户打交道的方法不适用于放在国内供应商身上。