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Tess文章 忙碌的loser 认识一个工厂老板娘，她和丈夫运营一个中小型工厂。   作为老板娘，她一方面要带孩子，同时还要操心工厂的大小事务，既是销售，又是财务和出纳。每天早上一睁眼，就被形形色色的琐事缠身，根本没时间去做自己正在想要做的事情。   十年前她就曾告诉我，国内贸易订单利润率太低，老是被欠账，想要把英语学起来，还计划组建一个外贸部，专注注于做老外的生意。   十年后的今天，她的公司虽然有外贸业务员在帮她回复询盘、跟单，但她本人还是几乎不会说英语。   大概在三五年前，她说要把企业引入5S管理，在授权和层级管理上正规化，把一些基础工作放权下去，从而有更多时间和精力用于新品的研发和国际市场的开发。   直到现在，公司还是没有任何变化，她依然从早忙到晚，工厂的利润依然没有增加，规模也没有扩大。   2020年我最后一次见她的时候，刚好有做钣金的工厂过来送货，她让我在办公室先坐一会儿，然后自己出去验货、签收。   看到这一幕，我哑然失笑。   从世俗的角度看，这位老板娘绝对称得上是个勤劳的人，不但勤劳，而且里里外外都是一把好手。 但是，她多次私下抱怨很累，很迷茫，交学费学了很多课程，想改变，想突破，但还是一无所获。   她觉得自己很失败，天生劳碌命，付出和收获不成正比。   我想了想，好像的确是这样。   当我是个一文不名的小SOHO的时候，她已经是老板娘了，那个时候，在我眼里，她是成功人士。   十年过去了，我的生活已经发生了很大的改变，但她还是十年前的样子，除了老了十岁，皱纹多了一些，孩子长大了。   现在看她，反而对她有了几分同情。   我曾多次劝她把手上的工作暂时停下来，对未来进行一下规划，设立企业发展的长期和短期目标。   每一次她虽然口头上都答应的很好，却从来没有把这个问题认真的落实过。   一开始我有些困惑，为什么她宁愿每天来回穿梭于车间和办公室，事必躬亲、忙忙碌碌，也不愿意回到办公室坐下来好好思考一下自己怎么发展，给自己的企业做个规划呢？   后来，随着经商的年头渐长，接触了越来越多的人和事后我明白了，诸如学习个人新技能、制定发展目标、执行自我反思复盘等等事务，对很多人来说却是一件很困难的事情。   如这位老板娘，她宁愿忙忙碌碌一整天，也不愿耗脑思考一小时。用每天身体上的穷忙，来掩饰自己思想的懒惰。 其实，很多外贸业务员也有同样的毛病，每天忙忙碌碌，结果却是收效甚微。   他们却更愿意把结果归咎于“询盘质量太差”，“公司的平台不好”等外界原因，却不愿意从自身入手，通过深入思考来找到根本原因。   一个人身体懒可以用其他办法来弥补，但脑子懒，就没救了。   几乎所有人都知道“劳心者治人，劳力者之于人”，但未必会愿意做一个劳心者。   几千万年前，那群叫类人猿的生物，不论是体力、视力，还是敏捷度，都不是地球上最优秀的群体。   但是由于他们开动了脑子，学会了使用工具，从而迅速的成为了地球生物链的顶端，进而有了今天的人类。   数据显示，2017年全球82%的财富流向了最富有的1%的人口，而处于财富底层50%的人口几乎颗粒无收。   那就意味着世界最富有的1%人口坐拥全球82%财富。

Tess文章 订单接到手软的工厂忽然破产了，猫腻在这里 通常一家工厂生意的好坏可以通过去车间参观判断。   如果你看到一家公司的车间里的工人很忙，工作时间干活干得热火朝天，每天下班后还得天天加班，仓库里堆满了做好的货，门口的送货车络绎不绝。   很多人会判断工厂的生意很好，跟他们做生意也会安心很多。   相反，如果一家工厂车间内没几个工人，一个个无精打采无事可做，那一定是生意不好，甚至在破产的边缘。   但是，现在已经没那么容易判断一家工厂运营的真实情况了。繁荣可能只是掩盖大厦将倾的阴谋。   所以，即便你看到自己的供货商生意很好，特别是在短时间订单暴增的工厂，一定要注意。因为这样的工厂最有可能一夜时间关门大吉，老板跑路。   可能很多人不理解，为什么老板会在生意好的情况下跑路。   真相是这样的。   当一家工厂资不抵债快倒闭的时候，他们就会通过虚假繁荣的手段骗一大笔现金跑路。具体操作如下：    1. 降价。以低于市场价的价格接单，从而获取大量订单。   由于价格低，他们只接受现金，且定金很高，一般会超过30%，甚至50%。如此一来，就获得了大量现金。   但显而易见，这样的生意是赔本的，且工厂老板根本没打算真正交货。   不过，为了让那些下单的人放心，他还是会向上游供应商大量订购材料，但一般不会支付现金作为定金，都是开支票或者汇票。   这样一来，车间里的工人就有很多活做了。    2. 营造虚假繁荣。   当客户去工厂看的时候，就会发现工厂一派红红火火的景象。却不知，自己支付的货款马上要打水漂了。”   我问一个供应商：“你们现在是如何判断自己的供货商的经营状况的？”   他说：“也没有什么好办法。一个是经常去他们公司坐坐，再者就是和内部人搞好关系，这样一有风吹草动，可及时获得信息，及时止损，不至于损失太大。另外，对低价保持警惕，时刻提醒自己不能一时糊涂贪小便宜吃大亏。”   “那是不是价格正常就意味着供货商那边不会出问题呢？”我又问道。   “不一定，如果想保险一些，除了上面我说的那些，最好还在行业内打听一下供货商的信誉，信誉好就放心一些，信誉不好就要盯紧，或者干脆不跟他们合作。但即便已经很小心了，还是不能做到百分百保险，因为老板一夜之间跑路的太多了。”供应商很无奈地说。   我总结了一下，做内贸要想不被坑，必须做到两点：   要有当间谍的能力 要有不占便宜的定力   在外贸圈摸爬滚打了这么多年，以前觉得国外的买家越来越狡猾，要打起十二分精神和他们周旋，尚不知道我的供应商们要面对的是比我更复杂的情况。   对国外买家而言，只要做到不付定金不做货，不付余款不发货就可以规避99%的风险，但面的内贸中这种虚假繁荣骗局，真是让人防不胜防。   都说耳听为虚眼见为实，现实是，自己亲眼看到的景象也未必是实情。   对供应商的评估，不仅仅应该只停留在表面，更应该在行业内多方打听他们的信誉，最好还要深入内部才能获知他们真实的运营情况。想想都心累。  

Tess文章 别把老板看成冤大头      01      昨天在Club的线下聚会上讨论了一个问题： “我们是生产医疗机械的，产品专业性比较强，代理商的前期投入较大，需要样机投入，暂无成功转化的。最近在申请越南市场的cold visiting, 申请了2次都被拒绝了，领导比较坚持cold visiting 没有效果，不值得去。我申请的时候已经把医院的等级地理位置分布整理好，整理出潜在代理商名单200pcs，也通过跟当地客户的会议整理出了市场的报告，包含了市场容量，市场年新增需求。 希望分享一下，站在老板领导的角度，下面的业务员怎么去争取资源，老板领导会更支持？” 市面上充斥着大量的关于开发信（cold mail）文章、培训、软件，但关于出国对潜在客户做cold visit（陌拜）的内容并不是很多。 究其原因，主要是发开发信成本很小，甚至不需要成本，即便指导错了也没什么损失。 但是，出国陌拜就需要成本了，而且成本还不小。不仅仅需要时间，还需要钱，更需要体力。 所以，在开发国外客户上，业务员和老板都不会把陌拜作为开发客户的首选。 那么，陌拜到底有没有用呢？ 陌拜有没有用，成功率有多高，想必大家都心知肚明。几乎每个人在生活和工作中都遇到过陌生人忽然过来拜访推销产品的事情。 有些人是在你走路的时候忽然拦着你推销，这些人是忽然走到你们公司，探出个头来问你们需不需要买什么或者办理什么业务。 我猜老板坚决不同意出国拜访陌生客户的原因就是，他很清楚在现实生活中这种行为的成功率有多高，为了不浪费钱才不同意的。 但是，当业务员却觉得cold visit是值得的时候，应该怎么办呢？     02      本着发现问题，分析问题、解决问题的原则，我们来先分析一下这件事的关键所在。 陌拜的本质是老板出钱，业务员出力。 成功了，业务员和老板两个人赚钱，失败了老板一个人赔钱。 从这点看，所有的风险都在老板身上。 试想，在现实生活中有哪些人愿意自己承担所有的风险，成功之后再把利益分给别人呢？ 如果你还不明白，假想一个场景：一个人跑过来对你说，咱俩去投资什么东西吧，费用你全出，成功了，你分大头，失败了，你承担所有责任。 要是有人这么跟你说，你会不会觉得对方脑子有问题？ 分析完问题，我们就明白了，老板之所以不同意，是因为他觉出国拜访客户是浪费钱，达不到效果。 反之，如果他认为可以成单，那他肯定会同意了。 或者，他认为成单的概率有50%以上，但自己只需要承担少量费用，也可能同意。 鉴于此，业务员如果想说服老板，同意他出国拜访陌生客户，不应该在老板身上下功夫，而应该在自己身上下功夫。 比如，业务员不应该只简单地收集一堆潜在客户的名单。毕竟收集客户名单这种事情是很简单的，用AI工具，两分钟就能搞定。 除了收集客户名单，前期要跟这些潜在客户进行充分的沟通，并从他们选择一些意向大的客户。然后，跟这些意向大的客户约好拜访的日程。 看到业务员做准备工作后，相信老板会对出国拜访陌生客户所能取得成效的可能性增加信心。 但是，这些工作还远远不够，不足以说明老板拿钱出来。 如果我是业务员，在对目标市场、目标客户、老板做了充分的了解后，会这样做。 1、把和潜在客户的沟通记录向老板展示，增加他相信成单的可能性。 2、主动表示愿意承担50%差旅费，订单成功了，公司报销；不成功自己承担。 3、提出承担100%的差旅费，订单成功了，提高提成比例。 4、不但愿意成单100%的差旅费，还愿意把出国拜访客户的时间看成请假，放弃这段时间的工资。条件是：。。。。。 这里留个悬念，看有没有人能想出来第4条我会提出什么条件。 昨天晚上给志愿者以及嘉宾分享过,大家都表示这个条件老板是无法抗拒的，而且也最大程度保障了业务员的了利益。 今天就到这里。搬砖去啦！

Tess文章 来啦 今日上海线下聚会分享内容小预告： 第一部分：AI对外贸的帮助 Tess负责讲解+演示 第二部分：外贸疑难问题探讨 主持人：Tess 嘉宾1：Amy。 非英语、非贸易专业，0基础外贸人，打工3年，SOHO5年，现在SOHO做得很不错，呈逐年上升的趋势。 1群会员，Club最早的一批关注者。 嘉宾2：Maria。 超级学霸，985+211院校毕业，国际贸易专业，从事外贸14年，6群会员。 嘉宾3：阿常。 12年一线外贸业务员，17年写作记录者，秉承长期主义和终身成长主义，17群会员。 1.我是外贸新人，主要工作是阿里运营、外贸流程、社媒开发、商务谈判这几个方面。在公司没有培训的情况下，如何安排自学让自己快速成长？ 2.如何在供应链比较失败的情况下，维持和客户的合作？如：客户付款了，但是等了4个月才发完货；收完定金后，各种问题出现（交货期、工艺、成本都有问题）。业务员告诉客户改单，但是总有一些是没有办法改。后面客户很失望，就不合作了。这种情况下，客户不合作了，后面又如何挽回？ 3.如果一家公司有十几二十个业务员，会不会意味着业务员之间的资源竞争比较大呢？有些公司有客户管理系统，客户信息谁输入得早，就算是谁的客户。那新业务员进去是不是没有优势？有什么办法可以破解呢？ 4. 我们是生产医疗机械的，产品专业性比较强，代理商的前期投入较大，需要样机投入，暂无成功转化的。最近在申请越南市场的cold visiting, 申请了2次都被拒绝了，领导比较坚持cold visiting 没有效果，不值得去。我申请的时候已经把医院的等级地理位置分布整理好，整理出潜在代理商名单200pcs，也通过跟当地客户的会议整理出了市场的报告，包含了市场容量，市场年新增需求。希望分享一下，站在老板领导的角度，下面的业务员怎么去争取资源，老板领导会更支持？ 5.我们公司女同事多，目前已经江湖风涌，如何处理好和同事之间的关系？同事会拍拍马屁和会说话，资源的倾斜，不会说话只会做事的怎么突破自己缺点，让自己成长变得“情商更高”更好的处理各方关系，对业务更有助力？ 6.SOHO创业经历分享。

Tess文章 客户这样一步步欠了我们近百万美金 业 务 员 问 题      01      Tess 你好，我是16群club会员Alizee, 这两年有个品牌商客户欠款问题困扰我们公司许久。   2019年8月份，美国知名运动品牌UA（under armour）旗下的草曲棍球品牌Team 22向我们公司下了年度订单，总计192万美金，FOB条款。 付了20%的首付款后，开始投入生产，每个月持续稳定的出货并每次都会在出货前支付尾款。直到2019年年底，一直都稳定的按照这个节奏出货付款。 然后，yi qing来了。随后，客户销售端发生了很多变化。 由于物流成本不断攀升等等外部因素，客户付款的进度越来越慢，每次能支付出来的金额也越来越少。 截止到2020年6月份，我们已经向客户出货的订单金额达到179万美金，而收到的已出货的金额只有84万美金。 截止到现在（2023年5月），已出货未付款的金额有：94万美金， 还未出货未付款金额：13万美金 （货还在工厂） 由于欠款越来越多，我们在2020年6月已经停止向他们发货，后来通过邮件电话不断的追问，2021年客户的最后一次付款是15万美金。 客户反馈过来的信息，说公司破产倒闭了，再也没钱给了。后来就像消失了一样，不接电话，不回邮件。 但我们通过邮件跟踪看到，每次追问发给他们的催款邮件，都显示已读，就是不回复。我们查到的一些信息： 客户公司名:Team 22 Lacrosse 法人Paul 和Gait（合伙人） Paul的公司已申请倒闭，但Gait 的另一家公司GAIT LACROSSE 还在正常经营，并且已经将我们出过去的货在他们这个线上平台正常售卖，同时他们还在向我们同行继续采购，说明生意还在做，只是换了个马甲。     02      我们也分析反省，发现了自己的问题。 比如后面的持续出货一直没收到尾款，没有及时止损，选择相信。相信他们会渡过疫情的难关，但没有想到，他们换了马甲继续在做，所以心凉，也很悲哀。 我们咨询了国内外的律师，大致都是说和我们签合同的那家公司已经申请倒闭破产，官司赢的可能性不高，并且赢了也不一定能够拿得到钱，还要支付高额的美国律师费。 我们也想过这是知名品牌商，他们应该是爱惜品牌价值的，要不我们雇佣一些水军去网络暴击他们，揭露他们的丑恶嘴脸，但是一直没找到合适的资源去做这件事，也不知道该如何入手。 更可悲的是，那一年，我们的中信保到期了，没有及时续保，这个客户的情况也不在保险范围内。 我们这老实的工厂，只顾着埋头走路，没有抬头看看方向，过分相信了别人，现在看来，即便是知名品牌老客户，也不能太相信。 现在大环境经济下行，钱越来越难赚，想到这笔近100万美金的欠款，每一分钱都是工厂的血汗钱，心里就堵得慌。 去年我们老板娘也想直接飞去美国客户那里要钱，但考虑到YQ期间家里上有老下有小，实在抽不开身，也不敢去冒健康的风险。 现在开放了，计划去一趟，当面要钱，但是去之前，要做好准备。 我关注您的Club很多年了，看到你用自己的经验资源无偿帮助很多外贸同行，解决了很多看似无解的问题，给外贸企业挽回了很多损失，所以想听听您有哪些建议。 如您看到我的这封求助信，盼望回复！ 万分感谢！ Alizee

Tess文章 肯尼亚拜访客户奇遇 文 |Bruce 2018年年中，我去肯尼亚给客户安装调试机器。 这是我第1次去非洲，总共在那里呆了10天。除了调试机器，也可以去了解了一些当地的风土人情。 一、准备工作 肯尼亚的签证是电子签证，很简单，直接在网上申请，然后打印出一张A4纸就可以了。 考虑到肯尼亚地处非洲热带，我在网上查了一下卫生方面的要求。 那里属于黄热病流行区，于是特意跑到了当地的旅行卫生保健中心注射了一针黄热病疫苗，换了一个俗称叫“小黄本”的小册子（官方名称叫做《疫苗接种或疫苗防御措施国际证书》）。 据说凡是处于“疫区”的国家，都要求入境的时候提交这个小黄本，不过网上说实际上基本上没人查。 除了注射疫苗之外，考虑到肯尼亚还是疟疾和霍乱的疫区，国际旅行卫生保健中心还给了我一个套装，包括一瓶驱蚊膏（疟疾主要通过蚊子传播），一盒治疗疟疾的青蒿素（就是屠呦呦获得诺奖的那个），一盒治疗霍乱的药物。 根据网上查询的攻略，游客只要不深入到雨林草原中，在当地染病的概率其实很低。但是带上这些东西，总归有个心理保险。 二、挑选航班 从上海浦东出发到肯尼亚-内罗毕是没有直航航班的，只能转机。 当时主要有两个航空公司可以选择，卡塔尔航空和埃塞俄比亚航空。时间上都差不多，票价上卡塔尔航空略微贵不到3%。 客户一开始给我定的埃塞俄比亚航空，被我拒绝了，直接要求换成卡塔尔航空。 毕竟，卡塔尔航空可是世界排名一直在top5舒适度的航空，况且从多哈中转，也还可以顺带在免税店里逛逛。 第1次途经多哈，和机场的标志性熊合了个影： PS：事后诸葛亮一下，当时果断要求换航班的决策是很正确的。一个去过埃塞俄比亚的朋友回来对亚的斯亚贝巴机场一顿吐槽；后来2019年埃塞俄比亚航空失事坠机的那一架波音737-MAX 8就是飞“亚的斯亚贝巴—内罗毕”这条航线的。后怕…… 第1段航程从中国起飞，机上大多是亚洲面孔，配餐也是粥，味道还不错： 第2段航程，从多哈飞内罗毕，机上就大多数都是黑色面孔了，配餐也变成了一种很奇怪的，我说不上名字的，长得像炒面但又不是炒面的食物。，而且居然还是微甜又略带咸味的，果断不吃： 三、机场被索贿 内罗毕机场虽说是肯尼亚的首都国际机场，但就建筑规模和硬件设施而言，和不如我老家一个地级市的长途汽车站（这张图片里面展示的，基本上就是唯一的一栋航站楼的整个外景了）： 机场对到达的行李有一个过安检机的流程。 我的行李过机的时候，安检员也没说什么就让过了。 我取到行李，开始东张西望找接机的人的时候，眼神和肢体动作有着明显的“新来乍到”的特征。 于是，两位穿着机场工作人员服装、佩戴着证件的女士（不是下图那位女士）就盯上我了，要求我把行李箱打开，接受二次检查。 最开始一瞬间，我没有反应过来，就照着做了。 于是，她们就盯住了我行李箱里面的几桶康师傅红烧牛肉方便面，硬说“食物未经申报，不得携带入境”，还装模作样的拿出了一张破旧的、一看就用过无数次的“食品原产地证书”出来，指着那个道具告诉我，如果没有这张证书，就不能携带食品入境。 我好歹也是出国无数次的人，很快就反应过来这是不正常的。毕竟，过安检的时候，那几个穿安检制服的人都没说什么。过完机我又走了一小段，直到我开始东张西望的时候，才有人找上我，这明显是敲诈勒索嘛。 再说了，我出国这么多次，也没哪次被告知桶装方便面是违禁品的啊。 于是，我诈她们：   我是中铁集团公司派到内罗毕来长驻的，之前一直携带食品入境都没有问题的。     然后拿出手机，一边装模作样的发消息，一边告诉他们我正在联系公司的律师赶过来到机场。 那两位穿制服的女士一听，脸色和眼神立刻变了，语气也立刻软了下来，用很小的声音告诉我：   “OK, This time you are free to go, next time please do not take

Tess文章 5月24日，中国企业去美国参展，展位现场被封 这两天一个朋友在美国参展，我问他展会情况怎么样，她说效果不错，但是好几个展位都被查封了。 听朋友这么说，我以为又是因为一些企业的产品因为侵权被举报，或者违背主办方规定，在现场卖样板导致的，没想到却是另外的原因：分享摊位（联营）、倒卖二手摊位。 在中国，两家公司，甚至三家四家公司分享一个展位是很正常的现象，参加过广交会的人都知道我在说什么。 至于二手摊位，呵呵，别说是二手了，三手、四手也不是什么稀罕事。参加过广交会的人也知道我在说什么。 鉴于自身的经历和所见所谓，多家公司分享一个展位、购买二手摊位，在中国企业眼里，估计都觉得没啥问题。没想到，去了美国却栽了。 通过这件事，想给外贸业务员提个醒： 1.经历不是经验 不要觉得在一个地方行得通的事，在另外一个地方也行得通，更不要觉得是理所当然。 这个世界从本质上来讲，只有规律上的因果，没有世俗中的理所当然。理所当然是人们主观想象出来的东西。 2.要入乡随俗 在谁的地盘上赚钱，就要遵守谁的规则。如果你不想遵守，要么滚，要么推翻既定的规则，建立自己的规则。 或者，你足够聪明，能从对方的规则里找到到漏洞钻空子。 一遍抱怨骂人，一遍又要依靠别人赚钱，这种心态最憋屈，时间长了会心理变态。 3.关注时政 政治经济从来不分家。关注时政，会让你在关键时刻做出正确的选择，特别是做国际贸易。 比如，A国都要给某个产品征收巨额关税和反倾销税了，你总不至于还傻傻地计划把产品带到A国参展开拓市场吧。 再比如，B国对A国已经很敌视也很抵制了，你总不会还想着在这两个国家之间大力发展贸易吧？ 总之呢，现在外贸环境不是很稳定，很多东西也不是很确定，各位外贸小伙伴做生意的时候，除了要基于自身的经验，更多的，要时刻关注外界的变化，特别是目标市场的变化，确保自己不被那颗时代的沙子落到头上压死。 今天就这样吧，搬砖去了。 周末上海见！