最新文章

Tess文章 同一个问题，看业务员们五花八门的处理方式 01 昨天的文章给大家留下了几道阅读理解题：深夜和客户谈订单，有时候有奇效 我们一共谈了几个订单？ 每个订单的进度如何？ 谈完工作用了多久？ 工作谈完后，我跟客户闲聊的话题有什么特别的？ 我为什么不等到次日早上回复客户？ 除了以上5点，你还能看出哪些重要的场外信息？ 留言区很热闹，可以看出，即便看一样的东西， 每个人看到的也不尽相同，更不要说场外信息了。   今天公布一下答案。 1.一共有4个订单： wipe, flashlight, more expensive lamp flashlight, solar generator. 这些产品是客户亲口说出来的，在聊天记录里可以找到非常明确的答案。 2.每个订单的进度： Wipe: 收到样品，预计下单20000个 Flashlight: 已经收到试单，对产品满意，主要是对价格和质量满意，市场反馈很好，计划下个订单数量是1个柜子。 更贵的lamp flashlight: 项目还没有启动，资料明天发给我。 Solar generator: 还处于下单前的谈判阶段，但已经解决了关键问题，比如证书、保质期。 以上信息也可以在对话里找到非常明确的答案。 3.谈工作用了多久？ 01:15开始，01:39结束，一共聊了24分钟。 4.闲聊话题有什么特别的？ 客户谈到了妇女节，还说自己为办公室的女性买了很多巧克力和鲜花，说明他是一个尊重女性的人，且有仪式感的人。这种男性一般都受过良好的教育，经济条件也不错。 同时也可以看出来，他在公司一定是一位高级领导，甚至是老板。要不然用不着为公司的女性员工负责。 但是，我并没有接着客户的话讲，而是告诉了他上周末Tess外贸Club举办的线下聚会，还发了一些视频和照片给他。 请注意，我在谈及线下聚会的时候，并没有说“Tess外贸Club”,而是说my club。 这当然有展示自身实力的意思，但是更重要的是, 我当时还不想跟他闲聊，只是披着闲聊的外衣谈工作。 因为可以预见到，在看了现场的视频和照片之后，客户会很自然地问，来参加party的人都是什么人，以及在聚会上都做了些什么。 我会趁机告诉他Tess外贸Club是做什么的，以及这个Club背后的资源和效率。 也会给他点明，之所以他每个订单都能迅速拿到靠谱的报价和靠谱的品质，比他此前在所有的B2B平台找供应商都更高效，全部是我的Club会员的功劳。 你看，即便是闲聊，也不是瞎聊。而且，业务员要掌握话语的主动权。 5.为什么不等到次日早晨回复客户? 聊天的最好机会就是双方都想聊的时候。 所谓“机不可失时不再来”，当机会来的时候，一定要抓住。因为即便是老客户，也不是你找他聊的时候他也想聊。 难得客户（还是订单比较多的重要客户）主动想找我聊天，我肯定不会错过机会。 只有跟客户聊的多了，才能更多的了解这个人，了解他背后的公司，才能够做到知己知彼，百战不殆。 这些比所谓的“敬业” 要重要多了。 02 […]

Tess文章 深夜和客户谈订单，有时候有奇效 大家可以认真看下我和客户的一段对话，思考以下几个问题。 我们一共谈了几个订单？ 每个订单的进度如何？ 谈完工作用了多久？ 工作谈完后，我跟客户闲聊的话题有什么特别的？ 我为什么不等到次日早上回复客户？   除了以上5点，你还能看出哪些重要的场外信息？ 如果你能在段聊天里找到这6个问题的答案，特别是4、5、6题的答案，就说明你已经具备了做SOHO的能力，而且非常可能会做得很成功。     有答案的小伙伴可以在留言区留言，相信今天的留言区会很精彩，而且能凸显出不同人的不同能力和性格。（这段对话发生在2023年3月1日凌晨过后，距离现在也就几个小时。） 为了不影响读者的判断，和订单无关的私人话题，我马赛克了一下。 有些语音信息我直接用了微信的语音识别功能，但只能识别出文字，不能自动翻译。（和我们的鼠标比，功能弱爆了，太不方便） 其他文字信息，则是用了微信的自带的翻译。 虽然有些翻译看着很傻X，完全不能和我们聪明的小鼠标相比，但总体来说，即便是不懂英文的人，基本也可以看得懂。 当然，外贸业务员可以忽略系统自动翻译，直接看英文。 现在，让我们进入主题。 群主已经把2.26的完整分享视频放到会员福利仓，也在在1-26群发通知。感兴趣的小伙伴可以抽时间去看看。（聚会分享相关阅读：先懂后做，做了再说） 就酱紫啦，搬砖去了。

Tess文章 为什么我能一直占Casino的便宜 昨天去Vegas一个挺大的Casino玩了一会儿，像之前任何一次一样，赢了钱就走。 昨天运气比较好，居然连赢了两把。Bruce让我继续玩，我断然拒绝了他的建议，麻溜儿退钱走人。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20240110.mp4 截止到现在，我从世界各地的赌场里赚到的钱远大于输掉的钱。因为在赌场里，我给自己制定了离开赌场的规则： 只要输一次，马上走， 连赢两把后坚决不玩第三把，马上拿钱走人。 有时候能连续赢，也不仅仅是运气好，赌场的各种游戏是有一些门道的，你要能预判游戏规则设计者的心理，然后反其道而行之，如此一来，赢的概率就会大大提升。 记得有一次在澳门玩，玩到最后发现不知道什么时候被赌场的一个小哥哥盯上了，当他看到我不再玩的时候，就劝我继续玩，还说我当天运气很好，现在走太可惜了。 我把自己的规则告诉他，他不开心地嘟囔道： 要是都像你一样，赌场就不要赚钱了。 赌博是靠人性中的贪婪、不甘心、一夜暴富的心理去收割赌徒的，你只要不落入这些陷阱，就能全身而退。 人一旦控制不了自己的欲望，就会被欲望所驱使，结局就会不大好。 相反，你若能控制人类的欲望，就能获得真正的自由，成为别人眼中的上帝的宠儿。 举几个例子。 抵挡住美食的诱惑，至少可以不让自己变成胖子。 抵挡住懒惰的诱惑，至少可以自食其力，吃穿不靠别人。 抵挡住躺平的诱惑，在健身房会让你变得更苗条，更健康，更年青。 抵挡得住一夜暴富的诱惑，可以不让自己成为韭菜； 抵挡得住贪婪的诱惑，不会让自己落入糖衣炮弹的陷阱； 抵挡得住美色的诱惑，就不会为情所困； 抵挡住权力的诱惑，就知道急流勇退会保余生平安。 抵挡住低价的诱惑，就不会被无良供应商坑。 。。。。。。 在诱惑面前，人人都会心动，不同的是，心动之余，有人选择做欲望的奴隶，有人选择做欲望的主人，然后，他们获得了不同的结局。 希望大家在力所能及的范围内，尽量做主人，别做奴隶，管不了别人，管住自己就行了。 当奴隶的滋味不好受哇！ 就酱紫啦！今天是CES第一天，希望一切顺利。

Tess文章 脸的问题 在所有的产品中，我最不看好的就是护肤品, 虽然这个东西很赚钱，也是许多女人的刚需，但不妨碍我一直对这个东西持质疑态度。 原因很简单，护肤品的效果边界太模糊了，一句“效果因人而异”就能成为解释产品没有效果的万能理由。 在现实中，护肤品是割韭菜的重灾区，不少爱美的女性都被割过，包括我。 30岁之前，我用过很多护肤品，每次都是因为看广告心动购买，每次都是因为觉得没效果放弃。 直到30岁，偶然遇到了一个品牌。 刚开始，也是没感觉到有啥效果。之所以没像以前那样换掉，纯粹是对护肤品失望了，另外一个原因是，价格比较贵，不想几千块钱打水漂。 后来觉得，既然哪个牌子都没用，大牌的安全性会好一些，于是就一直用了下去。 一直到第三年，有一天照镜子，忽然发现皮肤变好了很多。 回想起过去的三年，庆幸自己坚持了下来，也感叹护肤品这种东西，见效实在是太慢了。 鉴于自己的亲身经历，在给微店选品的时候，从来不考虑护肤品。因为见效太慢，容易招差评。 所以，当时伊人提出来两面针的肌致系列的产品很好，建议在微店上架的时候，我想都没想就给否了。 只是后来她坚持提这件事，而且把自己坚持用了一年的心得感受告诉了我，而我也的确看到了她的皮肤变化。 再加之两面针是民族品牌中的大牌，安全性肯定是没问题的（我做的所有产品中，第一要求就是安全），所以就试了一下。 都说时间是检验真理的唯一标准，还真是。 从2022年9月28日上架到今天，211天过去了。 在这211天里，一共产生2111个订单，其中812单是只购买了一次 其余1299单均有2-9次复购，复购率是61.53% 复购间隔平均35-50天。 （以上的数据任何人都可以在微店查到） 伊人给我看数据的时候我相当惊讶，看来国内品牌的品质一点也不比国外的大牌差，且价格便宜。 我去后台看了一下，上架的3款产品的好评率几乎都是100%，这就不奇怪复购率这么高了。 白色套装好评率100% 绿色套装好评率99.81% 预防治疗痘痘的产品：好评率100% 果然是真金不怕火炼，我之前一直害怕上架护肤品会有问题，现在看来，国货的品质值得信任。

Tess文章 从家长里短聊聊开发客户 01   有人问，如何避免发给客户的邮件石沉大海？   我想了一会儿，决定不从外贸的角度讲，而是从一个和做业务无关的事情开始，试图去给提问者一个答案。   我经常收到不同人的求助邮件，有些人的邮件可以很快被回复，有些人发了很多次都收不到回复，这其中是有原因的。 我回复求助邮件的标准有两点：   1.这封邮件是否有价值。   价值的标准因人而异。   对我而言，既然回复别人的问题是免费的，那么做这件事最大价值就是，在做完这件事后，我从心理上感觉做得很值。   这和我们给客户写开发信的底层逻辑是一模一样的，让客户觉得读完邮件有所收获，对你的邮件内容感兴趣，他才会回复。   如果他觉得只是单纯地收到了一封推销邮件，或者觉得被骚扰了，结果就是，他要么直接删除邮件，要么把发件人拉黑。   所以，想得到免费而及时的帮助，求助人所提出的问题的质量很重要。   如果问题是可以让我深度思考的，或者是从来没遇到过、需要咨询相关的专业人士才能找到答案的，我都会回复。   因为在解决问题的过程中，自己也能够学到新的东西。教学相长就是这么来的。   比如，《外贸案例50例解析》中的案例。这里案例均来自外贸人的求助邮件，这些案例都是有普遍性，且让我感兴趣，还能公开发布。 可能会有人问，什么样的求助是没有价值的呢？   有没有价值，也是因人而异。   大家的阅历、能力、认知不同，对一件事的看法自然也不同。   对我而言， 没价值的问题有2类：   A.太空泛的问题： 如何做好外贸？ 如何学好英语? 如何和客户搞好关系？ 如何和客户聊天？ 。。。。。。   B.太基础的问题 如何获取更多的询盘？ 如何回复询盘？ 如何用领英开发信? 给客户的邮件石沉大海怎么办？ 客户收到样品不回复怎么办？ 客户不忠诚怎么办？ 。。。。。。   太空泛的问题，不可能用三言两语来解答。  

Tess文章 香港贸易公司和大陆工厂之间的博弈   01 香港的贸易公司一直是大陆贸易公司学习的榜样。 他们作为中间商，一直以专业的水平和独特的的工作模式，承担起了中国和世界的桥梁的作用。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20240109视频.mp4 Tim来自香港的贸易公司，有将近20年的买手经验，他分享了自己多年以来的工作心得以及近期的工作状态。 具体分享大家可以看福利仓的完整视频，大约一小时。 我今天要说的，是他分享中存在的有争议的问题，即: 第一次给客户发邮件要尽可能简单，还是尽可能详尽？ Tim举了一个反面案例，以此来证明这类邮件不受买手欢迎。 这封邮件没有对买家的称谓，没有产品图片，没有公司介绍，没有认证资料。 与之对应的，是一个正面案例。 这封深受香港买手的封邮件包含了： 正确的称谓， 清晰的个人介绍， 易于保存的EXCEL格式的产品介绍， 工厂详细的联系方式 目前的合作伙伴。   Tim说，这种类型的邮件更受买手欢迎，因为可以为他们节约时间。 提问环节，一位外贸业务员对此表示了质疑。 她说，她去上过一个老师的课，老师教他们给客户发的第一封邮件要尽可能简洁，且不要附件。 她还说， 按照老师教的方法去做，效果不错。 问题来了： 在开发客户的时候，第一封要尽可能详尽还是尽可能简洁？ 要添加附件，还是不添加附件？   02 我觉得这个问题并没有标准答案，因为买家所处的环境不同、当下的需求不同，性格不同，自然对邮件的要求也就不同。 不过，尽管没有标准答案，买家还是有一些共性的，业务员只要从共性入手，引起买家关注，并得到他们回复的概率就会增大。 在我看来，无论是什么性格的买家，无论他们所处的环境如何不同，节约时间，提高工作效率，减少沟通成本，快速实现目的，让自己里的利益最大化，就是他们的共性。 因此，供应商只要从这些面下功夫就行了。 以Tim为例，他长期为欧洲和澳洲的大公司工作，其工作习惯会受大公司影响。做事严谨、中规中矩的供应商跟他会更匹配。 Tim认为，在和供应商接触的初期，对方把公司介绍，个人介绍，产品介绍，公司各种认证发过来是很有必要的，这样会为自己节约很多时间。 但是，除了大公司，世界上还存在着不少中小买家，他们在跟供应商接触的初期，最迫切想要找到的是合适的产品，产品OK后，他们才会花时间去审视跟他对接的业务员是谁，以及业务员背后的公司是哪个。 对于这类买家而言，直接让他知道你能提供他需要的产品，比发一大堆公司介绍和个人介绍强。 你要真发了这些东西，他反而会觉得你在浪费时间。 所以，所面对的客户不同，业务员所采取的工作模式需要不同。 你要去适应客户的习惯，根据具体情况去调整自己的工作模式，而不是对待所有的客户都用自己常用的一套方式。 在《一个人的外贸江湖》里，萧懿能成交各种各样的客户，有欧美500强大企业，也有印巴孟一两个人的贸易公司。 她还能跟各种各样的买家成为好朋友，有来自巴基斯坦的虔诚教徒，也有来自美国的无神论者。 有热情活泼的社交达人，更有严谨保守，不苟言笑，从不把社交账号发给他人的重度社恐人士。 因此，有时候，业务员需要以不变应万变， 有时候，需要以万变应不变。 在做外贸业务的路上，只有让自己千变万化去应对买家亘古不变的需求内核，才能把生意越做越大，让自己的客户遍天下。 Tim的分享过程中也涉及了一些比较敏感的问题，比如， 他们是如何看待小工厂的； 会不会跟大陆的贸易公司合作？ 在什么样的情况下，他们才会考虑贸易公司？ 。。。。。。 Tim采购的产品蛮多的，PPT里有他的采购品类，如果刚好和你的产品吻合，可以考虑联系一下他，没准儿就能开发出德国市场的订单呢。