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Tess文章 验证品质，需要时间叠加事实，而不靠说辞     01 想起一件事。 在CES现场，三个在美国生活的印度姑娘来试用产品。 此前，她们是用过其他的语音鼠标的，问其他产品和我们的有什么不同。 看她并非技术咖，只是普通的消费者，就换了一种回答方式。 我说我们的产品品质很好，相比之下，语音识别会更准确，抗噪音干扰的能力很强，翻译也是目前世界上最准确的。（给技术咖和专业卖家的回复不能是这样） 这3位姑娘表示怀疑，于是就来了个现场测试。 展会现场很多噪音，她把鼠标放到了比较远的距离，把用户语言换成印度英语，目标语设置成印地语。 温馨提示：我们的鼠标是可以根据口音选择语言的。 因为同一种语言也会有很多不同的口音。为了更准确地识别语音，即便是同一种语言，最好选和自己口音匹配的。 她一共试用了四分钟，最后证明我的描述并没有夸大其词。   02   展会1.12结束，截止到1.20号，收到9个样品单，其中4个已经付款。 这些下样品单的，都是亲自使用了鼠标，并且认可它的品质和商业价值的公司。 而且，Linus在展会上为我们的小鼠标拍摄的视频播放量已经89万，这也为我们迎来了一波流量，昨天就有一个人通过Linus的视频找到了我们。   他一共拍摄了9个产品，在评论区，小鼠标也是热度最高，霸榜No.1.（链接：https://www.youtube.com/watch?v=jGMunhTa7Z8小鼠标是第二个产品，从02:10分开始）   你看，品质是需要被消费者验证的，也是要能经得起时间考验的。 当你向客户说你的产品很好的时候，请先想清楚一个问题，如何验证。 今天就酱紫啦。 周末愉快。

Tess文章 想找茬，总能找到的 可能很多人不知道，我写公众号的一个很大的乐趣在于，每天发文之后，会看看当天会有哪些人骂我，以及从哪个角度去骂。   这实在是一件很有乐趣的事。不但能看到大千世界的各种妖魔鬼怪，体验人人之间的差距比人狗之间还大，还能帮我更深刻地了解清朝的文字狱。   慢慢地你会发现，但凡别人想找你麻烦，无论你说什么，做什么，他们总能找到攻击点。   举个例子，徐述夔生前曾写过一句诗：“明日天子重相见，且把壶儿搁半边”。   他在乾隆28年病故，乾隆43年，一个叫蔡嘉树的人告发了这首诗，然后，徐述夔被剖棺割首悬于东台县城示众。   你猜，徐述夔是以啥罪名被从坟里挖出来的？ 蔡嘉树从哪个地方入手去告发的？   再比如，乾隆46年，湖北孝感县生员程明湮读了《后汉书赵壹传》中的五言诗“文籍虽满腹，不如一囊钱”句后，在旁边写了四个字的读书笔记：“古今同慨”。   然后，被仇家告发，结局是，程明湮被判斩立决。 你猜，举报程明湮的人是从哪个角度入手的？   看完今天的文章，你大概就能猜到答案，毕竟太阳底下无新事。   01     2021年3月4号，我发了广告主投放的广告：建议大家不要一门心思只搞钱   一般情况下，当发广告的时候，骂人的人都会从“唯利是图，格调越来越低，不务正业、骗子”等角度开骂。   但是，有一个人的骂点却让我忍不住想回复他。   从他骂的角度看，此人应该是那种典型的标题党，先入为主，自以为是，且没有耐心。   如果一个人连一篇文章都没有耐心看完，只看标题就贸然下结论，干其他的事情也很堪忧。   假如他不是故意找茬，只能说明智商有问题。   毕竟广告软文这么明显的东西，他居然辨别不出来，可见智商很低。估计读书的时候，阅读理解是弱项。     02   2021年2月25日发文：这次的事情，大家错怪阿里巴巴了   这篇文章是因为有人吐槽阿里巴巴的翻译不准确。   看到吐槽后，我亲自去验证了一下，发现了一些问题：   1.出现问题首先要自查，有时候不是翻译软件的问题。   当我们发现翻译软件不准确的时候，有时候软件的问题，也有可能是我们自己的问题。   事实证明，这次的确是吐槽的一方自己出现了问题，这才导致了翻译不准确，和阿里翻译没有关系。   2.术业有专攻。

Tess文章 真大女主身边的男人，通常是祸害和累赘，不是助力     01   看过很多和女人相关的书，不管是正史还是野史，以女人为主角的故事多是关于才女、烈女、后妃以及名妓。要找到和女商人有关的记载难之又难，少之又少。   印象中最早的关于女商人的记载出现在司马迁的《史记·货殖列传》中，司马迁用76个字记载了一个名叫“清”的寡妇是如何把夫家的生意发扬光大的。   后来，女性的社会地位和社会属性要求她们不能抛头露面，所以，关于女商人的记录就更少了。   及至唐代，民风较之以前开放很多，这才又出现了一些著名的女商人。如武则天时期洛阳的寡妇高五娘，在全是纯爷们的冶炼行业闯出了自己的天地。最后因为赚钱太多被人诬告。   还有在中唐大历贞元年间，长江流域有一个从事造船业的女商人俞大娘。   据说，当时其他人造的大船最多能载八九千石，而俞大娘造出来的航船却可达万石，这种船直接以“俞大娘”来命名，每年获利千万。   前几天有人给我留言，说我很像《那年花开月正圆》里的周莹。 这部剧据说是根据真实历史改编，演绎了晚清陕西一个寡妇周莹如何变成女首富的传奇一生。   我看过这部剧，但并不觉得很好看，充其量是一部哄女人的玛丽苏脑残剧罢了。   不过，第一集中周莹的表现让我惊艳了一把。   她无意间看到讹诈吴聘的叫花子被拆穿后仓惶逃走，别人都是看看热闹，只有她马上从这件和自己毫无关系的事情上发现了赚钱之道。   她顺势扮演成了一个可怜的找哥哥的小姑娘，故意撞上吴聘，故意让吴聘和他身边的人以为自己是刚刚逃走的那个叫花子的妹妹，并全程装可怜。最后，成功用眼泪和瞎编的故事博得吴聘的同情和五两银子。   旁人或许看不透，其实以吴聘的聪明，早就看穿了她，要不然也不会在周莹走后笑着自言自语道：“都不容易”。   但是，随着剧情的发展，我发现这部电视剧的故事好像跑偏了，渐渐朝着玛丽苏的方向靠。   周莹被卖到泾阳第二大户沈家当丫鬟，莫名其妙地被那个混世魔王般的泾阳第一败家子沈星移爱上了。   接着，她又钻到吴聘的轿子里到了泾阳第一大户吴家当学徒。慢慢地，首富家的大公子吴聘爱上了她。   再后来，学徒王世均爱上了她，公务员赵白石大人爱上了她，异域首富图尔丹也爱上了她 小结： 周莹成功地拿下了不同阶层、不同年龄、不同背景的男人。   这些人在周莹做生意的过程中都尽心尽力帮助她，关键时刻不惜舍弃性命，终于把一个寡妇送到了女首富的位置。   这让我想起了多年前看的另外一部电视剧《大宅门》。   里面的二奶奶白文氏也是商人，但她的经商之路和周莹非常不同，她才是真正的大女主。   02   白家的百草厅被查封后，全家陷入一片恐慌。没有了百草厅意味着家里断了收入来源。   此时，三兄弟中的老大被判了“斩监侯”；   自己的丈夫懦弱无能，整天只知道写字养花；  

Tess文章 骨感 业务员问题   我是商务英语毕业（实际英语很差），从2014年开始做外贸。   第一份工作是在一家刚起步的外贸公司做业务员，各种知识很混乱，整合不起来。 有询盘后告诉给老板娘，完全按照她给我的价格报，对于利润率几个点等完全空白。   此外贸公司主产品比较杂。老板有朋友在当地开小工厂，有国外客户来时我们就会冒充自己是工厂，领客户到工厂去。   有时候客户很明白为啥工厂大门口的公司名和我们的不一样，会问一些比较尴尬难以回答的问题。干了不到一年，成了一个两三万美金的小单，然后辞职。   因为觉得业务压力大，后来找了制单的工作。   这个公司有自己的工厂及出口部，我休产假回来后新制单员把我顶替了，只好选择做了业务，目前还行。   我想着自己开个外贸公司，为以后打算。但是我对外贸公司和国内外客户的合作模式一直搞不清楚。   1.和国外客户联系，到底要不要实话实说我们就是纯外贸公司？还是说我们就是工厂，然后告知客户我们入股了工厂，是股东之一？   2.可以直接和国外客户说当他们在中国的代理吗？感觉这样很难，毕竟一开始人家也不能相信我们。   3.有更好的其他做法吗？   特别想自己慢慢进步，慢慢强大起来。(但是又想快快成长起来，毕竟时间不等人），给家人更好的保护。 盼复。 Best regards, 小E Tess回复   小E2014年毕业，不算新手了。但给我的感觉只有两个字：单纯。从心态和所问的问题上来看，各方面都挺幼稚。   先分析一下小E的特点。   1. 缺乏自信。 商务英语专业毕业，英语水平再怎么着也比非英语专业的人好一些，但一开口就说自己英语很差，若非真的很差，就是严重缺乏自信。   做业务缺乏自信是大忌。自信关系着一个人的气场，一个在客户面前畏首畏尾、唯唯诺诺的业务员是无法赢得客户的好感的。   2.缺乏主观能动性。 进公司后发现各种知识混乱，却不想办法去整合知识，使其条理化。   工作完全被老板娘指挥，没有自己的想法。做了一年，连所做产品的利润率都弄不清楚。   可悲的是，她没有从自身反思，却把责任归为老板娘不让你知道。人真想干一件事，总会想到办法的。   3.怕吃苦，抗压能力弱。 为了工作轻松，放弃做业务，找一份没有压力的文职工作。   4. 得过且过，对未来没有规划。 休假回来发现职位被顶替，换一个岗位也无所谓。

Tess文章 就喜欢“贼”惦记   01   CES还没有结束，就已经有客户陆续联系我了。 最早的一个是1月11号（CES是1月12号下午4点结束）联系的，而且，这家公司是一家灰常大的公司。 今天早上起床，发现又有客户主动联系要样板了，而且内容写得很真诚。 01号邮件 02号邮件 03号邮件   问题： 前几次参展，同样的产品，同样的展会，为什么客户没有这么积极主动地联系我们要样品测试？ 我梳理了一下整个过程，简单说是就是：知己知彼。 知道自己、知道竞争对手，知道客户,并预判客户在现场会问到的问题，提前准备好趋近完美的答案。 完美答案的标准在于：专业、简洁、生动、通俗易懂，真诚，如果你能再加上适当的幽默，那就更完美了。 所以，你想在面对客户的时候表现出高超的沟通技巧、高标准的专业素养，以及恰到好处的幽默，这需要业务员提前演练。 演练得越完美，越能在现场给客户留下深刻的印象，让他欲罢不能。 请注意：只有在现场欲罢不能的客户，才会在展会后迫不及待地主动联系你。俗话说，不怕贼偷，就怕贼惦记，就是这个道理。   02 如何做到让客户欲罢不能呢？ 我从这几个问题上下了功夫。 天字第一号和第二号问题，也是成交必须要解决的问题： 你的产品为什么比别人家的贵？ 你的产品为什么比别人家的便宜？   再者，就是产品的应用场景问题。 这个问题决定了是否能说服客户相信该产品有市场。 而且，这个问题是考验业务员语言功底、表演功底和个人魅力的关键点。 最后就是点到即止，给客户留下悬念。 只有这样，他才能对你和你的产品念念不忘。 我打算就这个话题开一场线上专场分享，反正1月份开线下聚会不现实，大家都忙着回家过年了，既然如此，那就开线上分享，详细聊聊如何让客在展会过后对你念念不忘，主动联系你。 2024年，1月31号19:00-20:30，直播间见！ 届时群主会把直播间的链接和密码发到1-33群，各位小伙伴关注群通知即可。该直播只对Tess外贸Club会员开放。  

Tess文章 普通公司和大客户合作的唯一条件 业 务 员 问 题   我刚接触一个世界500强公司发来填供应商表，条款要求很严厉，   1.付款方式：   120days open account ,or TT 120 days。   领导不同意，付款方式有谈判策略吗？   2.第三方验厂，测试等费用都要我们厂出，合理吗？   我们领导说费用只能从以后下单的款中扣出，可以这样谈吗？ 谢谢。 小A Tess回复 和大采购商打交道，业务员最好知道一个事实： 他们从来不以供应商的意志为转移，他们有自己的做事套路。   绝大多数情况下，供应商得按照他们的路子走，除非你的产品不可替代或者在价格上非常有优势，否则付款条件基本没有商量余地。 显然，不可代替的供应商很少见，价格上非常有优势、质量又OK的供应商也不多见，So。。。。。。 大概小A此前没有和世界500强的公司打过交道，所以才有以上的疑问。 1.关于付款方式，不要说500强公司，很多大的采购商或者订单比较大的买家都是用OA，TT+XX天,或者远期L/C。 所以，采购商和供应商在一个量级上才能长期合作，否则只一个资金问题，供应商就无法承受。 小A的老板显然并不知道其中的规则，或者对自己的产品过于自信。   付款方式当然可以谈，但估计也只是在细节上变动，比如OA或TT 120天变成90天或者60天, 但想把OA变成保兑的不可撤销即期L/C就很难了。 说到底，还是那句话，若非你的产品不可替代，客户又非买不可，付款条件的谈判空间是很小的。 了解一下世界上那些著名的大公司的采购模式后，小A的领导就会在付款条件上现实一些了。 2.验厂费和测试费肯定是工厂出的，definitely！ 如果你指望一开始采购商承担这部分费用，还不如趁早终止谈判。公司领导所要求的费用在订单里扣除的想法太理想化。 验厂是必须的，测试也是必须的，从另外一个层面讲，这是工厂获得大买家供应商资格最基本的要求。   采购商是不可能为这部分工作付费的。小A的领导希望采购商付费，纯属是自我感觉良好或者不了解大采购商的行事风格所致。 一定要记住，若自己的产品没有唯一性，这方面也基本没有谈判的余地。采购商不可能为你一个公司破例。 跟大买家接触一下就知道，这些大公司的繁文缛节多得很，改变是很难的，除非你适应他们，否则就各自安好吧。 友情提示： 如果你们最终同意了买家的付款方式，建议采用OA而非远期L/C，或者D/A。   虽然表面看起来OA很不靠谱，风险更大，但是若买了保险，万一客户到期不付款，保险公司会对OA付款条件下的订单立刻理赔，其他付款条款可能会拖死你，或者最后各种可能性都有。