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Tess文章 参展商和观展商的获客剧本     01   一月份参加了两场展会，一月初美国的CES和一月末英国的Bett. CES是以参展商的身份去的。 四天展会下来，取得了很不错的效果，不但收获了不少诚意客户，选好了来年的展位，还引来了国内外媒体的报道，包括国内的CCTV，油管1550万粉丝的大网红，和其他一些大大小小的媒体。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20240115视频2.mp4 很多外贸业务员对参展商的身份很熟悉，说起在展会上获客，大家的统一感觉是：守株待兔，碰运气。 还有人说，参展效果的好坏和所展出的产品和展位的位置有很大关系，给我一个好产品和好展位，我也能收获满满。 问题是，对于大多数出海参展的国内客户而言，产品刚好是好产品，展位刚好是好位置的概率不大。 恰恰相反，中国展区往往被分配到人流不咋滴的副馆，地下室，或者距离主馆很远的别馆。 很多人知道我在做AI产品，却不知道，我是从2020年才开始进入AI赛道做自己的品牌的。从2006年到现在，主业仍然是在传统产品领域，包括家电、燃气具、太阳能产品。 而我之所以能花很多精力在AI产品上，就是因为此前的稳定订单在做后盾。 所以，在参加了大概三十多场国外的展会后，我的切身感受是，即便在位置不好的展馆展出普通的产品，还是有机会捞到一些大鱼的。 只不过，业务员需要一些“剧本”，即便展位是一个不会挪动的木桩，但你仍然可以在木桩上下功夫，在木桩旁等兔子的人身上下功夫，这样就能吸引更多的“兔子”，而不是纯粹地在展位上傻等。   02 月末在Bett观展，效果也不错。 作为观展商，第一天就把样品全部卖完了，获得了两个样品单。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20240125视频.mp4 第二天去现场搞定了主办方，以很低的价格拿到了2025年展会的一个12平方的双开位置，很可能会被放到谷歌或者微软旁边。   这一趟以visitor的身份去参展，也算不虚此行。 说起观展，也有一些所谓的“大神”教过如何以观展者的身份去拓客，据说他们鼓励业务员要“脸皮厚”，勇于发名片、搭讪、发图册。 不知道这些招数大神自己有没有用过?效果如何？在我看来，即便真有点用，也是很low的方式。 我始终认为，赚钱最好用体面的方式，能站着赚钱，就不要跪下。 展位上人来人往，迎面走来的那个人是干啥的你都不知道。 在那种场合，贸然地向一个陌生人发名片发产品资料是非常突兀的，且不说展会主办方是否允许这种行为，（广交会是明令禁止的），主要是会让对方觉得莫名其妙，甚至被冒犯到。 如果你能联想一下自己在大街上被一些陌生人拦住推销东西的感受，就不会选择跑到展会上发名片和目录册，以及强行搭讪。 今天晚上直播，我会讲两个大问题 A. 以参展商身份参展 如何拿到好位置 如何避开中国区 如何在中国区不好的位置最大程度地捞到好客户。   B以观展商身份参展 如何快速筛选精准客户 如何找到合适的机会和精准客户搭上话。 如何体面地要到对方的联系方式。 如果让对方主动向你要联系方式。 群主会把直播链接和直播间的密码放到会员福利仓，对本次直播主题感兴趣的小伙伴可以去福利仓获取进入直播间的渠道。 可能有人会问，为什么不把直播链接和密码发到会员群里。 因为我想通过增加一个步骤来筛选那些真正想看直播的人。触手可得的东西很少有人珍惜。 PS： 昨天某党媒通知我，说他们决定对《一个人的外贸江湖》进行宣传。 看来,没准儿哪天能在新华书店看到《一个人的外贸江湖》呢。 这也算是天上掉馅饼的小概率事件吧，毕竟有第三方主动给自己做广告，是占占便宜的事。 目测外贸和个人自雇（SOHO）在未来会受到重视。 一个人的外贸江湖，解决个体就业问题，还能为国家创汇，挺好的。

Tess文章 不专业还接大单，害人害己 业务员求助   我有一批太阳能的产品7个柜发货到德国，客人收到货后告知产品做在BV做测试，其中一个塑料件镍超标。（标准是小于1000，检测出来是2140）   之前有打样确认，大货都是按照样版做的，客人订单上有注明要符合ROHS标准。 货上架后，客人随意拿产品去做测试的。   开始沟通的结果是我们老板同意退货回来返工，可是现在突然告知要取消订单。   货退回来，损失10万美金左右； 如果取消，货值200万美金左右。如果客户坚持取消，有什么办法降低我们的损失吗？   期待您的建议，谢谢！   M   Tess 回复   01   看了M的邮件，我表示心情很复杂。   M的公司之所以到了现在的境况，主要原因是不专业，其次是工厂从上到下下都侥幸心理。这就很要命了。   既然接到了德国的订单，特别是大订单，就应该把欧盟的市场准入标准了解清楚。最起码一点，有塑料件，肯定要通过ROHS检测。   面对超过千万的订单，工厂不应该马上去找个权威认证机构做ROHS认证吗？   样品通过认证后，第二步才可以按照样品去做大货。 我猜，M大概是做了一个ROHS自我声明，或者找了一个国内的检测机构做的。如果找正规的、欧盟签发了NB号的，且有资质检测ROHS的机构，在测试阶段就会发现镍超标问题。   求助者在邮件中强调他们是按照打样阶段的样板去做的。   言外之意就是，既然客户已经确认了样板，现在有问题，就不应该是单方面的问题。   从这个举动中可以看出来，他们对德国客户不是很了解。   首先，合同上已经注明得非常清楚了，产品要符合ROHS标准，那就意味着工厂要提供的产品，包括样品，必须要符合ROHS标准。   客户不是检测机构，收到的样品后只是确认产品的外观，性能等，不可能去测微量元素。   其次，德国客户，包括其他一些西欧国家的客户，在我们看来，思维会比较简单。   举个例子，客户提出一个条件，问工厂是否能做到，很多工厂不能做到，但还是说可以。   这个时候，思维简单的老外会相信工厂的话，他们不知道工厂撒谎的目的是为了让他们尽快付定金，拿到钱后再提出各种问题。   这个德国客户很可能就是这样，你说你的产品符合ROHS标准，他选择相信。   事实是，工厂并没有认真履行自己的职责，严格按照ROHS标准去生产产品。所以，在后期抽检的时候，自然发现产品实际上是不符合ROHS标准的，包括之前的样品。   这就意味着，工厂一开始就没有兑现自己的承诺，连打算兑现承诺的心思都没有。

Tess文章 杂工 01   这是一个招聘启事。   岗位:杂工 要求: 1.英语听说读写达到四级水平，有外贸跟单经验优先。 2.熟练使用办公软件，懂财务优先 3.最好会开车 4.对Tess下达的任务要能迅速执行，并及时告知进度。 5.有主观能动性。 6.对公司忠诚，工作地点在中山。   工作内容 1.和供应商对接订单的准备工作和生产，出货。 2.寻找新品供应商(外贸) 3.开发国内新项目(内贸)。   微店的鼠标，卫生巾，扫译笔，护肤品，酒，就是一些人开发的项目，项目一旦上线，开发者就一直拿提成。即便开发者离职，只要产品不下线，也可以一直拿提成。   以上项目都很成功。最晚上线的卫生巾上线快三个月了，看评论貌似未来可期，连中评都没有，100%好评。 5.随时跟Tess出差   待遇 1.底薪4000+外贸新品提成(提成视产品利润而定)+内贸提成(30%纯利润）。 2.五险。 3.5天工作制+法定节假日 4.每年一次旅游，国内外视情况而定 5.不提供住宿，转正后每月1000块住宿补贴+500餐补。 6.试用期3个月，实习期只有基本工资，但如果能在实习期开发出新客户和新项目和新客户，正常拿提成。 有意者请把简历发到ly-r@163.com 初选合格者会通知面试。   02   题外话： 我希望杂工应该充分理解自己做的事很杂，有独立完成事情的能力，遇到问题能想办法解决，实在没办法了再来找我。   这个岗位没有KPI，没有业绩压力，唯一的考核标准就是看是否能把我交代的事情做好。   我的用人原则是，员工能把第一件事做好，才会给他第二件事，以此类推。   简单说就是，能力越大，责任越大，收入越多。 在不知道一个员工斤两的情况下，我是不会把很重要的事交给他去做的。   我的做事原则是，以结果为导向，诚信守法，不会单方面毁约。   我和员工相处的模式是，没事别找我。   员工平时见到我的时间会比较少，我出现在办公室的时间也不确定。见到了可能也没有太多工作以外的交流。   在现实中，我并不是一个喜欢说话的人，当我的话很多的时候，要么就是想表达一个观点，要么遇到了朋友。所以，当你和我不熟的时候，不要期待我们之间会有很多非必要的交流。  

Tess文章 一个普通外贸业务员入行八年的薪资变化 01 无意间知道了外贸人小A，他聊了一下毕业八年的工资变化。 小A 2013年一毕业便在某一线沿海城市的一家小外贸公司找了一份工作，职位是业务员，底薪2300。 两年后（2015年），他跳槽去了第二家公司。这家公司是大公司，由于有工作经验，底薪变成了5800。 没过多久，小A发现不适合这家公司，次年（2016年），又回到第一家公司，底薪3400。 三年后（2019年），老板觉得小A干得不错，底薪上调至3900。 2020年，底薪又上调至4300。 2021年，小A被国外客户挖走，底薪15000，还给买五险一金，成为客户在中国办事处的采购负责人。从此过上了不用上下班打卡的日子。 小A说，客户出高薪把自己挖走，是因为在过去的三年里，他以一己之力跟下了客户的新系列产品的整个项目，从立项、打样、测试、跟单，全部亲力亲为，且做得很成功。 在这个过程中，自己的工作能力和态度得到了客户的认可。 此前那么长时间，之所以一直忍受小工厂低底薪，低提成，0福利，老板抠门这些东西，就是因为比较看好这个产品，想全方位学习产品，全方位锻炼培养自己的能力。 而这些东西，只有在小厂才能学到。   现在，也算是实现最初立下的目标。 02 在小A身上，我们都看到了一个最普通的外贸业务员的日常，但是，却鲜有人看到他的其他面。   比如，他为什么能在一家小工厂坚持低底薪、低提成、0福利长达六年之久？ 或许，在他被客户挖走之前，还会有人说他傻，不懂得上进，甚至会说他得过且过，没准儿还遭到过同龄人的嘲笑。 小A的成功给了千千万万外贸业务员一个很好的示范，我从中总结了以下几点： 1.认准的事情不要轻易改变。 一个有经验的外贸业务员，并不是说他在外贸行业里做了多少年，而是说他在某一个行业里做了多少年。   一个10年换了10份工作，做了10种产品的业务员，他的工作能力和资源与刚入职的大学毕业生没有什么差别。 相比之下，同样是10年时间，在某个行业坚持做了10年的业务员，他手里所掌握的客户资源和产品资源，远远高于刚入职的大学生，他在人才市场的身价也远远高于其他人。 小A很清楚这一点，所以才一直在一个行业发展，即便中间出现了短暂的离职，也没有改行，这就让他在8年中积累了本专业丰富的经验。   这才有了后来能够在三年里独立完成客户的新项目，从而让客户看到、并认可他的工作能力。 2.目标坚定，甘于寂寞，甘于清贫。 但凡成功之人都要经历一段没人帮助，没人支持的黑暗岁月。 这段时光恰恰是个人成长和学习的最关键的阶段，犹如黎明前的黑暗，挨过去，天也就亮了。 我见过很多频繁换工作的人，每次换工作，都说公司不好，工资不行，制度不行，却鲜有人去找自己的问题。 一个人若一感到工作不舒服不开心就换工作，只能说是他对自己太放任。   放任一时爽，但是从长远来看，无论是对个人的能力培养，还是对职业生涯的培养都是百害而无一利的。 小A最可贵的一面就在于，在过去8年的时间里，他一直有坚定的目标，知道自己想要什么。   即便是底薪很低，提成很低，没有福利，老板格局很小，他仍然在这个地方坚持了下来。   而他坚持的根本原因就在于，他想知道自己要什么，在得到这些东西之前，不想离开。 3.是金子总会发光的。 当你的能力被外界认可之后，自然会有很多橄榄枝抛过来。   人的能力就像女人怀孕，短时间是看不出来的，要过很长时间才能够看出来肚里有货。 很多人会把别人的成功归于幸运。   有人会说： 小A之所以能够拿到这么高的底薪，是因为遇到了那个客户。如果他没有遇到那个客户，还不是过着和原来一样的生活？ 说这话的人不会想一个问题：小A为什么会遇到这个客户呢？   如果他早早地从这家公司辞职了，还会遇到你这个客户吗？ 如果在开发客户长达三年的时间里，他的能力不足以去支撑这项目工作，客户还会看上他的能力吗？

Tess文章 别把简单的问题复杂化！！！ 业 务 员 问 题 事情是这样的，客户定制的产品面料上有一种花纹，做货之前发了面料样品给他们，客户收到后并没有提出异议。 正常情况下，客户确认面料后，我们会裁一个样版，再寄给客户确认。 但是，当时时间紧急，为了赶时间，看客户没有提出异议，我们就把面料全部裁好了。 没想到客户看到样品后，忽然说面料上的花纹是横向的，他们要求全部竖向。 如果全部改，我们给他定的面料都不能用了，且年前供应商停工生产不了，年后交不了货。 我认为这个问题不全是我们的责任。 1-客户事前没提有横竖的要求。 2-我们自己也确实也有问题，不应该在客户二次确认之前就把面料全部裁好。 但客户认为我们全责，且态度强硬， 他们这次下单晚了，又改了太多东西，对接的人还是个新人，还要求我们给commission, 付定金后给了他佣金的一半，他也把责任全推给我们。 这个新来的经理昨天要求我们降价，但是当时认为是他没说清楚却让我们背锅，而且感觉总在忍让。 今天对接的新人发了一个邮件然后抄送他老板，他老板更强硬，还翻了一些旧账。 我实在是没办法了，能想到的求助人也只有Tess您了，如果您遇到了这样的情况，会怎么办呢？ 小R Tess回复 这个问题很简单，一个不说，一个不问，简单粗暴的解决办法就是各打五十大板。 但是，凭心而论，工厂的责任更大一些，至少没有表现出成熟的外贸企业应该表现出来的做事水准。 特别是在客户那边是新人对接的情况下，小R没有起到一个有经验的外贸业务员应该有的引领作用。 最基本的，客户都没确认样品，你们急着做什么大货？ 小R说当时时间很紧，为了按时交货才这么做的。 问题是，客户又没有明确说为了赶时间不用确认样品，你们就自作主张，先把所有的面料都给裁了，那后续出问题了，关客户什么事？ 请记住，客户口头上的急都不是真急。 再者，花纹在视觉效果上的不同，会直接影响后续的销售，工厂只觉得自己赶紧把货卖出去，客户呢？ 如果小R处在客户的位置，大概就不会觉得自己很委屈了。 越是急的时候，越是最容易出错的时候。 客户催得越急，业务员越要稳住，越要把所有的事情都搞清楚，要不然，订单一旦出问题，那点利润还不够赔钱的。 说下解决方案。 如果是我遇到了这件事，会先搞清楚为什么客户要求花纹一定要竖向，因为在解决问题的时候，必须从根源上去着手。等知道原因后，会给客户出一套解决方案。 比如，如果客户说横向花纹不利于销售，我会做一个竖向花纹的营销策略，并承当营销费用。 同时，一定要强调并让客户明白，这件事双方都有责任，但你们会先抛开扯皮，在不让客户有任何损失的情况下，尽力去解决问题。 另外，工厂的态度一定不能表现出一丝一毫的卑微，要不卑不亢，我有问题我承担，但你们随意把责任全扣到我头上，达到一种绵里藏针的感觉。 最后，不得不再说一句，工厂这边的表现实在是一言难尽。 像本文中的案例，完全可以有更完美的解决方案，既然面料已经确认了，客户也要赶时间，业务员只要把裁好的一个样品的图片发给客户看就行了。 给客户在线发张图片和重新寄样一对比，时间差不就争取回来了？ 这个时候，如果客户提出来花纹的方向有问题，工厂完全可以马上更正，按照客户的意思来。 可惜业务员采取了自以为是的方法，结果给自己挖了个坑。 最坏的结果就是，客户坚决不接受横向花纹，在这种情况下，如果工厂还想保住客户，就认栽吧。 不过，如果客户已经付了定金，最坏情况出现的概率比较小。 这件事，算是个教训。 最后的最后，我想说的是，小R很嫩，很容易被人带偏。 佣金，翻旧账这些东西，对方一提出，就应该马上把球给踢回去，告诉他们这些事和本次的问题毫无关系，不要再说了，而不是被对方牵着鼻子走。 祝早日解决问题。 Tess

Tess文章 也就那么回事儿吧 由于展会第一天就把带的样品卖完了，第二天我把目光投向了展会主办方。 先找到一个工作人员，然后以迅雷不及掩耳盗铃之势，用很优惠的价格拿到了2025年的一个12平方双开展位。 合同签完，展位落地，没有中间商赚差价。 第一天把样品全部卖掉，搞到两个订单。 第二天把主办方搞定，用低价选个好展位。 作为展会的Visitor, 这两天没有虚度，4700多的门票钱也没白花。 本来呢，我是没有资格选位置的，要选也是今年的参展商先选，他们选剩下的，才由新参展商选。 但是，由于对主办方那一群人一通忽悠，让负责展位的那个部门的老大很是开心，说我是个Genius，他的小弟说我是个buiness monster, 然后就带着我去现场转了一圈，问我喜欢哪个位置。 我指着一个位置说，就这个了，然后就回他们办公室签了合同。 有时候觉得人这种东西很奇怪，每个人都戴着很多张面具，在不同的时候以不同的面目示人。 想让客户放心把钱打过来，就得戴上专业可靠的面具。 想让展会主办方对自己另眼相看，拿到好位置，就得戴上Genius的面具。 我要是去当演员，没准儿是个好演员，也能获个奖啥的。 临了了，展会负责人悄悄跟我讲， 明年他打算把展厅的布局变一下，把谷歌、微软，Meta这些大展位往中间挪挪，周围安排一圈小展位，这样的话，人流就会均分给大大小小的exhibitor。 对了，我是在主馆选的展位，global showcase主要放的是国外的企业，大品牌和本土企业在主馆，我这次又成功地和他们混在了一起。 一想到明年有可能会在谷歌或者微软旁边，还是有点小激动呢。 可能有人会奇怪我是怎么对主办方一通忽悠，让他们对我另眼相看的。 其实也没什么复杂，说点他们感兴趣的、喜欢听的东西。主要是你说的东西他们要很感兴趣，并进一步对你本人感兴趣就行了。 还有一点，要随机应变。 到最后，你根本不用说，等着他们问，31号晚上直播间和大家具体唠唠。 今天打算休息一天，反正没样品了，展位也落实了，就没有必要再去展会现场了。 冬天的伦敦好像没什么好玩的，晚上去看场magic mike吧，多给小费醒醒神。 Good night! 顺便说一句，下周冰酒和Tess Cheers就到了，这批酒真是冒着炮火穿越红海回来的啊。 大难不死，必须打折。

Tess文章 Vistor在展会开发客户需要剧本 这次去伦敦参展，并不是以参展商的身份过去的，作为visitor，我去展会并不是单纯地逛展，而是抱有明确的目的： 寻找新产品； 开发新客户。 展会第一天，找到了一个新产品，开发了两个新客户。一个客户下了样品单，一个客户在试用了语音鼠标和扫译笔后，当即决定下订单。 突然而至的订单，让供应商一时手忙脚乱。 用Vistor的身份参展，如何在： 不派发名片、 不让对方觉得在被推销东西， 不会引起对方反感， 的情况下，不知不觉中把目标客户催眠，让他主动去询问产品信息呢？ 先说结论，要想达到这种效果，业务员需要剧本。 既然是剧本，那就要有时间、地点、人物，起因、经过、结果。 这次，我把地点选在了food court，时间是在接近午餐的时候。 到现场后，我找了一张四人位的桌子坐下来，守株待兔。 大约一个小时后，便成功卖了两个语音鼠标，两个扫译笔，还搞到两个订单，一个是语音鼠标，一个是扫译笔。 问题来了： 如果你是我，会怎么设计剧本？ CES我是EXHIBITOR, Bett我是VISITOR, 无论是什么身份，都不影响开发客户。 经历了这两个展会，有很多心得想和大家分享一下，但最近太累了，不想写文章，1月31号晚上会开直播，在线聊聊CES和Bett这两个展会以不同身份参展的心得，剧本也会在直播间公布。 群主会把直播间链接和密码放到福利仓，1-33群的小伙伴去福利仓自取即可。（没有密码进不到直播间哈） 一天下来，发现visitor比exhibitor累多了，走了差不多两万步，腿都快折了，实在太困，睡觉了，展会详情明天再说。先剪个小视频，可以看看。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/01/20240125视频.mp4 有一点必须说明，Bett对来自欧洲之外的参展企业没有歧视，虽然都被安排在了Global showcase Hall， 但人流量绝对不比对面的大品牌馆的人少。

Tess文章 穷人强调低调，就是一个脆弱的笑话 从1月初开始一直连轴转，倒时差，谈定单，前半个月在美国，回国休整了一周，前天又飞到英国继续参展，继续谈订单。 身体在透支状态下会睡不着，睡不着就会胡思乱想。 想想工作和生活，倒是有点感悟。 1.工作中，客户关系要靠利益维持而不是情感。 只有做到互惠互利，才会合作愉快并且长久。如果你在处理客户关系的时候患得患失或是伤心难过，只能说明你自己不够专业。 2.生活里，朋友关系要靠情感维护而不是利益。 有利益冲突的人做不了朋友，真正的朋友不会把你扯进浑水中左右为难。你也根本不必介意成不了朋友的人来了又走。 3.男女间，最牢靠的关系是战友。 战友关系让我们进可攻退可守，彼此都要有能力担当责任抵御生活的风雨。 如果你把情感当成围城来建设，那么护城河是你墙外的风景，后花园是你墙内的深情，缺一不可。 大部分人都应该庆幸自己的生活和情感是那么的平淡无奇，没办法写自传甚至也没什么可炫耀的。不平淡的人生都因为其戏剧性的过程而变得非常坎坷，倒下的人很多，重新站起来并且微笑的人很少。 4.如果没有真正高调过，就不要说什么低调。 高调是一种资本和能力，只有经历过的人才能安享低调中的满足和丰富。抱着嫉妒的情绪去强调自己所谓的低调，本身就是一个脆弱的笑话。 5.婚姻到了尽头，就是搭伙过日子吧。 现今社会中大把不是因为爱情而结婚的男女。 男的图女的青春美貌，女人的图点现世安稳，如果目标找对了又都放心，也能看着幸福。可关键是青春不长，美不了太久，钱也解决不了所有问题，最后可能还是一地鸡毛。 如果能把满地的鸡毛收拾干净，外人看着依然不错。 6.人渣遍布各行各业，我们都有可能遇到或是爱上过一两个。 所以，你要是被人渣坑了，不必太觉得自己倒霉，这原本不是什么太糟糕的事，你也永远不是最悲催的那一个。 只是那些守着人渣当宝贝，或是誓与人渣同呼吸共命运的人，才是个倒霉蛋。 话说回来，就算命运给你的是一堆垃圾，你也要把它们堆起来，然后在上面站出一副很高的样子。 如果你实在没能力改变命运，那么也别让命运轻易改变你，至少我们可以找出一个平衡的点，依旧生活得开开心心。 7.关于爱情和婚姻 爱情是用来让我们变得更加美丽和勇敢的，婚姻是用来让我们变得更加从容和快乐的。 如果你得到的不是这几样东西，那爱情必将不是爱情，婚姻也已经失去了意义。 8.关于社交 别人不接又不回的电话你就永远不要再打，别人不说也逃避的话题你就永远不要再问。 我们总是需要先懂点事才能看清楚生活和情感的真相。没有谁能一直为我们担当，不成熟有时候也是一种毛病。 9.最后， 先做好你自己，遵守社会公德，具备良好的素质和修养，从身边的小事开始，包括不闯红灯也不乱扔垃圾。 别总是去指责挑剔别人，或者去抱怨咒骂城市和社会。人只有愤怒，有时候也是一种无能。 10，果然，每个人心目中的哈姆雷特都是不一样的。 我从来不认为自己懂得人情世故，也没有在这方面下过功夫，没想到有人居然从我的书里看到了人情世故。

Tess文章 分钱   01   群里有业务员抱怨，说年底了，老板看到他的业绩高了就调整提成方案，让自己拿的钱变少了。 这个话题在群里引起了很多人的共鸣，今天聊一下分钱的问题。 业务员的提成计算方式大致有两种，一种是按照销售额的百分比，一种是按照纯利润的百分比。 到底哪种方式更公平一些呢？ 按照业绩的百分比去提成，最容易产生的问题是老板频繁改变提成比例。 举个例子： 某业务员的提成比例是销售业绩的1%, 公司的利润是10%。 当业务员做10000业绩，就能拿100块提成，公司的利润是1000块，业务员的提成占公司利润的10%。 当客户的订单翻倍（20000）的时候，为了薄利多销，公司有可能把利润降到了7%。 此时，20000块的销售额给公司带来的利润是1400，业务员拿的提成是200，业务员拿的利润占到了公司总利润的14.2%。 当订单变成50000块，公司可能把利润降到5%。 此时，公司的利润是2500，如果业务员提成还是销售额的1%，那么业务员可以拿500块，占到了公司利润的20%。 在这种情况下，老板肯定会觉得不爽。 老板觉得自己投钱办公司，承担了所有的风险，又给业务员平台和底薪，最后却要把公司利润的20%的分给一个外人，简直太不公平了。 你要是老板，你会心理平衡吗？ 老板心理不平衡，进而提出改变提成方案是必然的。 按照业绩的百分比提成，会激发业务员成交订单的积极性，有时候为了成交订单，不惜降价出售。 反正，他们用不着考虑公司赚钱或者亏钱，只要有销售额就万事大吉了。 员工和老板的关系，本质上是合作关系，当这个合作中的一方觉得自己的利益受到侵害，或者合作模式不利于自己的时候，自然会要求变化。   02   那么，按照利润的比例分成是不是就更公平呢？ 表面上看是的。 但是，在现实中，老板和员工之间存在着信息差，成本到底有多少钱，通常只有老板知道。 员工会觉得自己非常被动，老板说赚了多少钱就赚了多少，到头来自己还是个冤大头。 这本质上是个信任问题，合作的双方若互相不信任，也是没办法长久合作的。 到底有没有一种方式可以公平地分钱呢？ 我觉得有。 举个大家都能看得见的例子。 苔丝礼品微店上在11月份上架了卫生巾，这个项目的分成就是按照利润分的，业务员拿纯利润的30%，公司拿70%。 从这个项目立项开始，我就把所有的事全权委托给了负责该项目的业务员。 从找供应商、验厂、跟工厂谈价格、找设计公司设计包装、包装印刷、检测、差旅费、快递费等所有和支出相关的事，都由业务员自己去谈，利润加多少，也是业务员自己去加。 公司要做的，就是按照业务员报的金额付款给各方。 可能有人会问，你不怕业务员虚报金额吃回扣吗？ 虽然产品上架之前的费用公司报销，但业务员如果想多分点钱，前期的费用就要控制，要想办法去和各方讨价还价，尽量减少成本，回扣也是成本，最后要在利润中减去的。 成本上升必然利润减少，利润减少损害的不仅仅是公司的利益，更是她自己的利益。所以，何必多此一举呢？ 即便现在这个业务员已经不再苔丝礼品上班了，她仍然可以登录云仓和微店的后台，随时查看卫生巾的销售情况和发货情况，自己计算当月的提成，财务核实无误后就会在每个月10号发钱给她。 她应得的，一分钱都不会少给。 除非有一天，我不再做卫生巾这个项目，公司与业务员关于该项目的合作才会结束。 按照利润分钱，在老板和员工的信息对等的情况下，可以把双方的利益绑定在一起，一荣俱荣，一损俱损。 一般情况下，这种分钱模式是最公平，也最稳定。 看到这里，肯定会有人说，我也想让老板把信息透明啊，但臣妾做不到啊。 想知道产品成本，你可以寄希望老板说出来，也可以自己搞清楚，如果实在搞不定，那就换个老板。 这三条路你都走不通，上帝下凡也帮不了你，那你就是活该被别人牵着鼻子走。 毕竟，正常情况下，人的收入和自身的能力匹配的，风口上的猪除外。 最后，欢迎有好项目的公司和苔丝礼品合作。 平台已经搭建好，我在这里等着你。 选品，我是专业的。

Tess文章 高端局 今天出发去伦敦参展，忽然发现，这个展会没准儿是个高端局。 之前没有关注过观展商的票价，因为一个客户临时要过去，让我帮忙办入场badge, 于是我就去官网看了一下。 不看不知道，一看吓一跳。 最普通的观众票都要1250镑，折合人民币11419.6元，这比世界一线歌星的演唱会的票价还高哇。 如果你是投资人或者是2017年之后成立的初创企业，作为扶持政策，门票可以打折，即便这样，也要525镑，折合人民币4796。 如果不是今年在拜访客户的时候，一个客户偶然说起这个展会特别适合我，饶是做了18年外贸，我都不知道还有这样一个适合自己的展会。 更没想到，这样的展会的观展门票都要上万块。 果然，人是要活到老，学到老。 这也是好事，主办方提前帮参展商筛选了一遍客户，让大家在最大程度内避免了做无用功。 目测在这个展会上出现的人，一般不会毫无目的地来闲逛，除非钱多烧的。 记得国内有些展会，特别是礼品展，说白了就是大卖场，很多去逛展的人并不是真正的商人，去展会也不是去找商业机会，而是纯粹抱着逛街的目的去扫货的。 特别是最后一天，样品大甩卖，买到比店里更便宜的货才是目的。 现在心情还是蛮激动的，临时决定多带一些名片和样品，并调整一下在展会上的表现剧本，希望这次能收获满满。 走啦！ Good luck to me! 等月底回来跟大家聊一下“高端局”见闻。没准儿能有一些新发现。