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Tess文章 欧洲人真实的工作时间 01 众所周知，欧洲，特别是欧盟的公司基本上都是5天40小时工作制（冰岛是4天32小时工作制）。 现在英国、爱尔兰、法国、德国、西班牙都在部分企业里试行4天工作制，说是如果效果好，会在全国推广。 有很多人都在不停地告诉你：找欧洲人谈工作只能在工作日，其他时间找不到，找到也不会有人理你。 按照我跟他们打交道的经验，这个结论对，也不对。 严格来说，公司的普通员工才会严格按照工作日和上下班时间去工作。 老板、公司的高管、合伙人的工作时间和国内类似，特别是老板，欧洲的老板和中国的老板在工作时间上并没有太大的不同。 简单来说就是： 全年无休的基本都是老板。 非工作时间可以谈工作的多是高管。 严格按照劳动法干活儿，工作之外的时间找不到的，通常是普通员工。 以本月拜访欧洲客户为例，5.12-5.21这段时间，中间有两个周末，实践证明，周末并不影响和客户开会谈工作。 在周末接待我的，都是公司的老板和高管。 比如，5.17（周五）和一个客户开会，该客户是老板。 5.16（周六）他主动追开会内容，完全不会因为周末要休息就不工作。 与之形成鲜明对比的,是另外一家公司。   我原本计划5.12（周日）去拜访两家公司，A公司是普通员工跟我联系。 当他知道我到访的时间是周末的时候，很客气地拒绝了，并表示可以把拜访时间改到周一。 B公司是老板跟我联系，我们约好了5.12见面。 虽然5.11晚上有突发事情，B老板家里的亲人去世了，他必须立刻回家奔丧。但是，5.12他还是抽出时间去见了我。 只是，为了赶飞机，把见面时间往前提了一个小时。 看到这些老板的表现，再对比国内的老板，也没什么不同吧。 02 大部人都不会像老板那样干活，对公司的事随叫随到。 即便是高管，大都也是按部就班，尽量在工作日工作，像这位： 人这么表现，很正常，也很公平。 老板对公司承担最大的风险，获取最大的收益，对公司的事最上心在情理之中。 高管和普通员工与公司的利益紧密程度不同，他们所表现出来的态度依照利益的紧密程度而有所变化。 紧密一些的，就上心一些； 如果只拿固定工资，人家为什么要牺牲自己的时间为公司做事呢？ 反正干不干，干多干少都一样，老板到点都要发工资。 不过话说回来，老板和高管都不是天生的，都是从基层员工逐步成长起来的。即便是一些公司的二代，一代也会让他们从基层做起。 虽然都在基层，总有一些基层的人是不同的。这些与众不同的人，在起点一样的情况下，慢慢走向了高处，拥有了不同的人生。 只是，多数人只会看到表面的结果，不会分析结果背后的原因：为啥别人能当老板和高管，自己却不行？ 总体来讲，全世界的老板都一样，他们有着类似的作息时间，只要是工作上的事，可以随时找他们。 看完这篇文章，你会理解老板工作为啥很敬业，为啥全世界的老板的工作时间都差不多。 你也会知道，有些老板要求员工把公司当家，感恩公司，是一件很搞笑的事情。 没有利益的绑定，让其他人无私奉献，纯粹是一场无视人性的意淫。 如果你们老板有这样的要求，只有两种可能，他自己个傻子or骗子，或者他把员工当成了傻子。 不过，话说回来，你如果想未来成为老板或者高管，现在干活的时候就别太精明、太计较。 在干活上时刻算计吃亏占便宜的人，估计只能打工了。 因为能做出一番事业的人，脑子不是这么用的。他们考虑的事情主要也不是这些。 今天就酱紫，外贸人出去拜访客户，除去工作内容，沿途的风景也能剪成一个风景片。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/05/20240520视频.mp4 5.26，上海线下聚会见！

Tess文章 我在北极的客户到底是卖啥的 有人在：来北极拜访客户 一文中提出了问题： 小地方的客户的采购量有多少？ 是否值得拜访？ 我在文章里并没有讲清楚，客户并没有在Vaasa城区（6.7万人的小城），而是在距离Vaasa44公里外的一个只有2000人的村里。   如果我当时说客户在一个靠近北极的村里，估计会有更多人质疑是否值得拜访。 当然，还有一些人会好奇，到底客户是做什么产品的？ 接下来，我会讲清楚以上的问题。 我有相当一部分的欧洲客户，他们的市场并不仅仅在本国。 以本次拜访的芬兰客户为例，他们公司生产室外用的桑拿房，而芬兰可有“世界桑拿之都”之称的国家，可以想象到这里的桑拿产业是非常发达的。 如果你能理解中山古镇家小小的工厂能接到来自世界各地的灯饰订单，应该能理解这个客户的订单。 客户除了在本国有销售，还在波兰、土耳其、英国、挪威、瑞典、日本有销售。 在芬兰这样的国家，像他这样的生产企业很少，竞争对手少，没有价格战，利润还是非常可观的。这大概也是客户从来不跟我还价的原因吧。 而且，这种东西很贵，MOQ是1，不做库存，普通款的单价都在3000欧以上。 除了产品所用的木头是来自本地，其他的零件大都来自中国和日本。 虽然是配件，但对很多工厂来说，那就是横跨不同行业的各种产品，比如：水泵、燃气热水器、保温棉、风机、压缩机。。。。。 我就是为客户提供各种配件的。 像燃气热水器这样的东西，我每次出货都是以整柜为单位出货的。你看，虽然不是销售热水器的，但并不影响他向我采购这种产品啊。 再插播一句，客户工厂里的机器也是从中国买的。 客户工厂车间一角： https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/05/20240516视频1.mp4 在距离这个小村庄不远的地方，还有一家非常大型的船舶工厂，里面还有不少中国雇员。那家船厂也是非常有名的，客户遍布世界，经常能看到来自世界各地的买家来看厂。   有句话怎么说来着，山不在高，有仙则灵，对我来说，客户的公司不在于有多大，订单大、利润高、做起来省心就行了。 我和这个客户自2012年开始合作，一直很顺利，这次拜访，更是增进了双方的理解，相信未来的合作会更深入。 在跟客户聊天的时候，我问他他的客户怎么来验货，客户说： 客户信任我们，不需要验货。 这么贵的货，买家不验货，全凭生产商良心做货，估计这事儿也只有在北欧这种小地方才会发生吧。 开完会吃完饭，客户带我去他家坐了一会儿，果然，和工厂一样，别说院墙了，连个篱笆都没有。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2024/05/20240516视频2.mp4 现在已经五月中下旬，当地的树才刚发芽。 希望大家不要觉得北欧人口少，就没什么大订单，也不要觉得偏僻的地方的客户就会小客户，这都是一些非常浅薄的误读，经不起任何推敲。印度和孟加拉倒是人口挺多，但好像没多少业务员喜欢那里的订单。 有个留言挺好，这里放出来。很多时候，还是要用真实的数据说话的。 今天就酱紫啦，晚安。 世界很大，有空出来看看吧。生活在茧里，最大的成就就是变成个扑棱蛾子，怎么都长不出鸟的翅膀，看不到更高更远的地方。 5.26的聚会上，我倒是很愿意花个十来分钟聊聊北欧客户，那边的客户的确是非常不一样的。

Tess文章 把收钱的权力交给第三方，财货两空纯属自找   业 务 员 问 题   01 我司做阿里国际站。2024年1月底，在平台跟一个在埃及做工程的加拿大客户达成了交易。 和客户的交易约定，根据客户给的深圳仓库地址起草了付款链接。 交货期双方确认是3月后的第2周交货。 客户于1月底前在平台上分2次各50%完成了付款，并祝我们有个愉快的春节假期。 3月5日，货快好，客户修改送货地址，是深圳的另一个货代仓库。 3月18日，完成送货任务。我司及时在平台递交提单信息，确认交货完毕。 4月22日，客户在平台拒付，理由是货物没有完成妥善投递。 隔日客户在whatsapp联系，说他的账号被盗，客户正在跟阿里交涉此事。 4月28日， 货代因为收到多家供应商的拒付反馈， 于是召集17家供应商，组建微信群，解决此事。货值3.8万美金。 截至5月5日，没有看到有哪家供应商说阿里接受理赔的确认。 02 我司在4月26日在平台递交相关信息， 29日显示审核不通过， （但是这里没有提示我们的信保地址和交付地址不一致）。  于是我们通过后台反馈，重新给了申诉入口，再次递交材料。 4月30日没看到申诉反馈。 5月4日上班，看到后台显示，信保地址和交货地址显示不一致，平台拒付，已经移交银行处理。 此时跟客户whatsapp 沟通，说是在跟平台交涉中，让我们不要担心，预计5月7日能有入口处理。 5月7号实际是货物到港的时间，客户提单在手。 可以想象，信用卡银行基本都是拒付，不会赔偿的。 我司现在的看法是，我们能再次提交证明我们完善投递的证明，只是平台关闭入口，且在第一次审核不通过时没有提及地址有问题了。 给的申诉的机会过少，就直接拒付，且转交给银行，这个做法不合理，所以现在是想尽办法跟阿里的相关渠道寻求帮助。 请问Tess ，您能给一些建议吗？ 很明显，这个是专业的骗子，读懂了规则，善用规则。那些供应商说找大使馆处理，我觉得没那么容易。所以向您请教。 感谢您百忙之余能回复我一下，指引我一些做法。 Ms L     Tess回复   根据我有限的外贸经验，我觉得L这次栽了，会财货两空。 当然，通过跨国诉讼有可能赢得官司，但所付出的代价比货值要高。17家供应商的货值才3.8万刀，一家能有多少钱？   这个所谓的“客户”是个非常专业的骗子，不但熟悉平台规则，且情商很高。都到这个时候了，还不公开撕破脸，一直坚持自己的whatsup号被盗了，装作是受害者，其目的就是为了把水搅浑，预防万一谁起诉他，给立案增加难度。   L和一众供应商被骗，其根本原因在于对阿里国际站的规则没那么了解。   他们甚至没想清楚，你一旦把收款的途径放到第三方，你就要严格遵守第三方的规则，有一点点不符合，他们（买家和平台）就有理由不给钱。 这个时候，打官司也赢不了，因为是你们违规在先。   所以，在外贸订单中，我只做TT，只接受把钱付到我们公司的实体账户，（虚拟账户都不行）。  

Tess文章 有些人，活该成功；有些事，阴差阳错 01 约了一个客户H在5.12见面，没想到他的uncle在5.11晚上去世了。 看他发的信息前半段，以为要取消见面，没想到H只是想把会议提前一个小时，好早点回家。 其实，我拜访老客户，只是维护客户关系一个环节，大多数情况并没有具体的订单要谈，而是去和他们聊聊工作和生活，然后一起去吃顿饭，泡泡吧，看看秀（比如疯马秀），逛逛街。 从信息中可以看出，和H约的见面时间是上午11:30。按原计划，他来酒店接上我，然后我们去逛吃逛吃，过一个happy的周末。 这个客户很忙，公司很大，属于工贸一体的进出口公司，且工厂分布在不同的国家。 H完全有理由取消这次会面的，但他没有。并不是说我有多重要，而是他是个有信用的人。 有信用，是和我打交道的很多大客户最普遍的特征。 H和我有很多相似之处，都是老板，同龄，平时很忙，到处飞，单身。 不同的是，我有娃，他真的是个“光杆司令”，这么多年，连个女朋友都有没有。 另一个很大的不同点是，虽然都是老板，H背后有个庞大且强大的家族，规模大到他uncle这次的葬礼会有超过2000人参加，而我只是个“光杆司令”，简称SOHO。 02 第二天，H如期而来。 电梯开门的那一刻，他看到我抱着电脑拿着鼠标出现在电梯里，我看到他抱着电脑在电梯门口等我。 我俩相视一笑，这就是默契吧，无论啥时候，都得带上劳动工具。 由于要赶飞机，H只有1个小时的时间。在有限的时间里，他告诉了我近期要做的事，以及未来公司要做的事。 有一件事，让我印象深刻，因为他是我的那些有实力的客户中，第二个做相同事情的人。 那就是自己建厂，把中国的订单逐步转移出去。 只是，另外一个客户是在本国建厂，他则是找了一个成本更低，且在当地有政治势力的地方，人均成本每个月只有150美金。 在这样一个地方建厂，长远来看，比在中国采购要划算很多。 可惜啊，他国内那些供应商还不知道自己的大客户要飞了。 在这一个小时里，另外一个意外收获是，他居然有完整的解决俄罗斯付款的渠道。因为他的家族里有人在俄罗斯和独联体很多生意。 讲真，要不是因为他Uncle去世，我们可能不会聊太多他家族的事。 然后，我就问了他如何收俄罗斯货款的问题。 他告诉我了完整的收款途径。 再然后，我就觉得可以让他帮助Club的会员解决俄罗斯收款的问题。 真的是，一切都是最好的安排。 回头把他请到Club的线下聚会聊聊。

Tess文章 干事业10年，仍然原地踏步，怎么办？     业 务 员 问 题   我在十年前创业搞了一家1200平30人左右的小加工厂，十年后也还只是3000平方，工人100左右。市场营销一直是我的瓶颈。   这两天看完了你的书，真的非常佩服你的客户背景调查与从人性与心理再结合实际的每一次的高效行动，同时惊讶于你在君子爱财 取之有道上的度，以及在大起大落上的超然，更羡慕于你的资源共享与少但精的人脉资源。   如果书中的案例都是你的亲身经历，那么你是我佩服的五体投地的女纸！坦白说，你的格局和智商真的让我汗颜，诚心的希望可以有机会向你请教与交流！   这本书对我的影响: 1. 我要陪伴我小孩多阅读真正有意义的书！ 2. 我准备找SOHO代替全职业务员！你能给我一些建议吗？ 3. 我要像你一样提升谈判的能力，从客户背景调查与人性与心理多方面着手，知己知彼 百战不殆！ 4.在看你的书的时候尽然无形中觉得有自己的影子。   另外，我有以一些问题想请教你，希望能得到解答。 1. 请求十本你觉得小孩必看的不错的书籍。 2. 能否约见你？ 3. 我也很希望自己可以像你一样可以与客户用英文天蓝海北的交流。 4. 你有没有兴趣做工厂的市场营销顾问，如何收费？ 5. 关于定价与报价我因为欠缺对行业与国内外市场的了解，总是无法精准定价以及很好的与客户谈判价格，真的希望可以指点一二 6.你做外贸所用过的所有工具是否可分享？ 7.请教B2B与展会选择上的建议。 8.计划雇佣SOHO替代业务员   Betty Tess回复：   你好Betty,   谢谢你的信任，你的问题解答如下：   1.关于读书。 多陪小孩读书是非常正确的决定，即使是成年人，如果条件允许，也建议把读书养成像刷牙洗脸一样的习惯。多读书的效果不会立竿见影，但它会在潜移默化中影响你的生活，在人生的重大关口帮你做出正确的决定。   简言之，读书不会改变你一时的命运，却会改变你一世的际遇以及在种种困境面前的心境和精神状态。   至于读什么书，建议阅读世界经典名著，因为这些书不但经过了时间的检验，更是那些伟大灵魂的思想凝练。   另外，你也可以选择一些离自己有一定距离的书。当某一类书或某个层次的书看到一定程度的时候，读者对他们会非常熟悉，阅读速度随之越来越快，慢慢的，人们会失去阅读的快感。此时便是换书拓宽思维的时机。   我曾经推荐过一些书单，可以参考一下： 推荐9本我反复读的书 我的第2份书单（值得反复读的好书）   2. 关于约见。 能远程解决的问题，我都不会选择见面。但每个月的最后一个周日，我会出现在Tess外贸Club的线下聚会上。你若想见我，可以选择以这种方式见面。