最新文章

Tess文章 开发优质客户的傻X行为 01 凭心而论，每个公司和业务员都喜欢和优质客户合作，包括骗子。 但问题是，当一个真正的优质客户出现了自己面前的时候，他们在开发客户的过程中，却会因为自己一系列的傻X表现，给客户留下非常不好的印象，从而断绝了和对方合作的可能性。   他们做了什么，让优质客户第一时间把他们否定了呢？   先简单说一下优质客户的特点。   1、需求明确且稳定，能够长期持续地采购产品或服务。 对业务员来说，手里有优质客户，则意味着长期稳定的收益。 2、良好的财务状况，能够按时支付货款，不存在拖欠或延迟付款的风，为供应商提供了财务上的安全保障。 3、合作意愿强，重视与供应商的长期合作关系。遇到问题，愿意沟通共同解决问题，而不是一味地甩锅或短期逐利。 4、注重品质而非低价，因为他们明白，优质的产品和服务带来的附加价值比单纯的价格优惠更为重要，所以，优质客户对供应商要求比较高。 5、购买量大，能够为供应商提供持续的订单，减少了供应商依赖小客户订单的不确定性。 6、决策效率高，且决策流程通常比较清晰、简洁，不会拖延或反复修改采购要求，能够快速作出决策并推进合作。 7、信用良好，在行业内有良好的口碑和信用记录。 02 大家知道，Tess外贸Club长期且稳定地需要分享嘉宾，有30万左右的精准外贸从业人员在关注，且粘性很强。 所以，对于外贸培训机构，或者想在外贸圈建立自己个人IP的人来说，Tess外贸Club绝对是个优质客户。 因为只要在这里露脸，就能获得大量精准的流量，并进一步把流量变现。 鉴于此，时不时就有一些培训机构和个人来毛遂自荐，想来Club当分享嘉宾。 但是，有些人的表现，却非常令人诧异，断绝了他们和我和做的任何可能性。 那么，他们做了什么呢？ 机构篇 一自称是某培训机构有14年经验的“外贸辅导总裁”的人联系了我，表示想要跟Tess外贸合作。 当我提出了一些问题后，他的表现却让人对他以及他本人产生了怀疑，觉得这是不是骗子。 我写了那么多字，他就回复了“太棒了”，然后就消失了。MLGB的，浪费我时间。 个人篇 这个毛遂自荐的人，第一眼看他提供的分享主题，感觉挺好，但是，当我展开问细节的时候，对方的回复就很一言难尽了。 聊天到此结束。 到最后我也没有问出我想要的答案。 所以，如果你想从一个优质客户身上赚钱，最起码的两点， 1、诚实 2、展示自己的实力。 希望这两个失败的案例能给各位业务员一点启发。 10.27,珠海线下聚会见！

Tess文章 开发客户：只吸引，不骚扰 几乎所有的业务员都会把业绩寄托在开发客户上。 从底层逻辑来讲，这并没有什么问题，没有客户，哪里来的业绩？ 问题是，为什么卖同样的东西，有些人是销冠，有些人就是卖不出去呢？ 我觉得问题出现在大家对开发客户的理解上。 有人认为，开发客户是有流程的，无非就是找到潜在客户的联系方式，联系客户，推销产品。 至于是否成交，who knows啥时候能成功。 即便成交了，很多业务员也不知道客户为啥下订单，更不要让他们去找客户不下订单的原因了。 根据我开发客户的经验，我觉得开发客户的流程是： 找到潜在客户，筛选客户，吸引客户，让客户主动上门。 只有这样，才能最大程度地提高的成交率，成为销冠。 那么，如何吸引客户主动上门呢？ 讲道理不如举例子，下面的案例可以帮大家去理解我的理念。 1、提供有价值的信息。 小王是一名软件销售员，客户群体主要是中小型企业。 他先在社媒上加了一些潜在客户，然后时不时在社媒上发布一些潜在客户感兴趣的话题。 比如：“如何通过自动化工具提高运营效率”。 文章会分享具体的操作方法和成功案例，这些内容为潜在客户提供了实用的建议和思路。 于是，一些阅读了小王文章的企业主动联系小王，表示想了解更多关于软件的详情。 就如同长期关注Tess外贸Club的人会主动付钱入会一样，道理都是相通的。 客户被吸引之后主动找上门，成单的概率自然比把产品向陌生人推销的效率高，而且返单率也会高。 2. 找到客户的痛点，用痛点吸引客户。 小张是一名外贸机械设备销售员，他发现很多潜在客户在网上搜索与设备保养相关的内容。 于是，他就写了几篇关于如何选择和维护机械设备的专业文章，并发布在LinkedIn、FACEBOOK, INS, X，行业论坛和公司网站上。 他的文章不直接推销产品，而是提供实用的知识，没多久就吸引了一些企业的工程师和采购经理关注。 几位潜在客户看到小张的文章后，主动联系他，询问更多关于产品的信息，并最终促成了几笔订单。 3. 通过社交媒体活动吸引客户 小李是一名销售化妆品外贸业务员，他通过Instagram和Facebook展示公司的天然护肤品，同时组织了一个互动活动，邀请潜在客户分享他们的护肤问题。（当然了，前提还是你已经建好鱼池了） 如果不知道什么是鱼池，看这篇文章：穷人创业想成功，可以学他 活动期间，小李向参与者提供了针对性护肤建议，并鼓励他们试用产品。 很多潜在客户因为得到了个性化的建议，主动联系小李咨询产品细节，不少人下了试单。 4. 利用免费工具吸引客户 小王是一名软件销售员，他的公司推出了一款项目管理软件。为了吸引潜在客户，他提供了一款简化版的免费工具，然后消息投放给很多潜在客户，并让用户可以体验到部分功能。 很多企业的管理者在使用免费工具后，感到功能有限，主动联系小王了解完整版软件的功能和价格。 通过这种方式，小王轻松吸引了大量潜在客户，并成功转化了多个付费客户。 这是不是和一些“外贸大神”的公开课很像？ 其实，底层逻辑都一样。 5. 通过成功案例分享吸引客户 小刘是一名建筑材料销售员，他在公司网站和社交媒体上分享了一个成功案例，展示了他为某建筑公司提供的材料如何帮助其项目节省成本并提高施工效率。 这个案例详细阐述了问题和解决方案，可信度非常高，很快吸引了许多其他建筑公司关注。 几位潜在客户在看到案例后，主动联系小刘，表示希望了解更多有关材料的信息。 以上这些案例距离我们并不远，展示了在开发客户阶段，业务员如何通过各种吸引策略，使潜在客户主动联系自己。 这些方法通过提供价值、建立信任和创造互动，显著提高了客户开发的成功率。 今天就酱紫吧。 Good morning to you

Tess文章 关于俄罗斯收款的炸裂信息 众所周知， 俄罗斯被美国制裁好久了，很多中国的外贸企业被俄罗斯收款问题折磨得焦头烂额。 前几天还有一家企业的老板问我怎么才开到VTB的账户。 市面上公开的收俄罗斯款的渠道几乎被封死了。有些渠道今天能收，明天就未必了。 这几天我在东西欧之间飞，见了来自不同国家的客户，以及客户带来的朋友。 有一天在闲聊的时候，偶然间知道了一个关于俄罗斯收款的炸裂的信息。 一客户的朋友小A（有政府官员背景）所在的国家（一欧洲小国）居然可以顺利收到俄罗斯的汇款而不被美国制裁。 这消息把我雷得外焦里嫩，问道：美国不是已经公开宣布要制裁所有接收俄罗斯汇款的国家和银行吗？ 小A说， 公开信息是这样的，但是我们国家和美国政府有协议，可以收来自俄罗斯的汇款而不被制裁。 前提是，如果从俄罗斯汇的是美金，当地银行收3-5%的佣金，如果汇的是人民币和欧元，随便汇，没有佣金。 我问，这个消息能在公开渠道找到吗？ 小A说找不到，但事实就是这样。 这一刻，我深深地感受到了信息差的威力。要是国内的企业知道这信息，早就不用为收俄罗斯款的事焦头烂额了。 在外贸行业，当面对复杂的国际政治局势时，掌握独特的信息会成为竞争的关键优势。 这种信息差的存在，不仅可以为企业解决实际问题，甚至在某种程度上改变企业的经营策略和市场竞争力。 所以，还是要多出去走走看看，当你能跨越多个国家的文化和经济体系，与当地的合作伙伴建立深度信任关系之后，或许就能获得别人无法获得的资源。 考虑到上次我公布了几个俄罗斯收款渠道后，有的渠道两天后就被封了。这次我选择在小范围内简单说一下，不做PPT，这不仅是对信息的保护，也有助于维持该渠道的长期有效性。 因为只有这样，才可以最大程度降低信息外泄和渠道失效的风险。 10.27珠海线下聚会，我会花5秒钟揭晓答案，花20秒解释如何做，真的是very easy。 有俄罗斯收款问题的小伙伴可以去听听, 一定会帮你解决收款问题的。 再说个八卦。 昨天遇到一客户公司的培训师。 第一眼看到这位培训师，感觉他气质不凡，衣着也很有品味，是那种在人群中一眼就能被发现的那种人。 话聊开了才知道，这位培训师在口罩之前为澳门何家的某位公子工作，何公子是他的顶头上司，后来因为口罩原因他才离开澳门的。通过他，我居然知道了何家的好多内部八卦 不得不说，这世界好小啊。无论男人还是女人，无论老外还国人，大都对八卦感兴趣哈。

Tess文章 如何让潜在客户对你“欲罢不能” 01 昨天在荷兰一个人口只有15万的小城和来自不同国家的潜在客户开会，之所以说是潜在客户，是因为还没成交过。 所以，严格来说，我是来推销产品了。 你要问，都没有成交，为啥别人愿意自费跨国来见我，听我推销东西。 那是因为我花了一年多时间，分3步走搞定了一家荷兰公司的老板： 这次从不同国家来的公司代表 ，就是荷兰这个客户拉过来的，他们都是好朋友。 产品推介会从上午十点开始，一直开到下午一点半，三个半小时，大部分时间都是我在说话。 总体来说，会议效果不错，这帮人决定下周再约我见一次，因为这次由于“时间原因”，他们意犹未尽，所以决定等我下周回来再聚一次。 （我发的信息是微信自带的语音翻译，所以看着有点奇怪） 接下来说一下在长达3个半的会议上，我做了什么、说了什么。 准备了两份PPT， 一份介绍产品+销售方案， 一份做自我介绍。 产品介绍：（这个PPT是我今年招聘的其中一个杂工自发做的，我只做了一些细微的调整。   自我介绍： 产品介绍和销售方案让客户进一步了增强的对产品未来市场的信息，直接结果就是迫不及待约下一次见面。 个人介绍的结果则是进一步让客户对我产生信心。 毕竟，人都是慕强的。 而真正打动客户的那部分，是自我介绍部分中的传媒公司，就是和外贸没啥关系的那家公司。 顺便说一下，发达国家的客户基本上都会尊重知识分子、以及有修养、有社会责任感的成功人士。 我算是小小地迎合了他们的这种心理，给自己叠加了一些buff。 还是那句话，知己知彼才能百战不殆。 02 最后说点趣事。 会开到一个半小时的时候，东道主问我要不要喝点东西，我说来一瓶Beer。 结果现场那帮人大眼瞪小眼，惊讶地望着我。 我问是不是工作时间不能喝酒，他们委婉地说很少遇到这种情况。 荷兰公司的一个人说要是在法国，有可能是这样。 法国那家公司的人马上说在法国，工作时间开会，他们也不喝酒。 啤酒拿来后，文员小姐姐又给我端来了一个玻璃杯， 我看着啤酒瓶，问了一个问题， “do you have a straw?” 此时，那帮人又大眼瞪小眼地看着我。  一个德国客户说，我们喝啤酒要么直接对瓶喝，要么倒到玻璃杯里，很少用吸管喝啤酒。 我说， 那你们有吸管吗？ 结果现场的人忽然哈哈大笑，纷纷说Tess你好幽默。 是的，老外很多都喜欢幽默的人，我可以适时变成一个幽默的人，如果需要的话。 在那3个半小时里，我喝了两瓶啤酒，以至于情绪高涨，演讲生动，丝滑回答客户提出的各种问题。 于是，在祥和欢乐的气氛中结束了这次友好会谈，并约定了下周的会谈时间和dinner时间。 不过现在复盘一下，我有些地方貌似没有把握好。 比如，我应该先做自我介绍，再介绍产品，这样他们在基于对我尊重，或许会对更专注地听我讲解，以及对我说的话会更信任。 就酱紫吧，今天飞贝尔格莱德去见一家东欧巨大公司。 巧的是，昨天来的某个人，正是这家巨大公司德国分公司的紧密合作伙伴。 世界真的好小啊。 By the

Tess文章 用“少少的经验”，赚“多多的钱” 01 2024年5月的一天，系统给我推荐了一个公众号。 这个公众号是2024年1月份注册，号主写了3个多月，隔三差五就有10万+的文章，随便一篇就有五六万的阅读量。 关键是点赞率和转发率贼高，一篇五万多阅读量的文章有时候转发量能达到六千多。 记得一篇10万＋的文章，竟然有2.2万的转发。 看到这些数据，我心中无比震惊。 要知道，我写的文章平时的转发率只有200左右，很好很好的时候有一千多。 众所周知，公众号是个已经在走下坡路的平台，整个腾讯平台的流量已经被视频号分掉了绝大部分。 微信指数显示，近30天和外贸相关的流量，公众号仅3.22%。（大家可以现在就去查一下微信指数，验证我的数据是否正确） 在一个平台走下坡路的情况下，号主能逆势增长，在短短3个多月把一个新号做大，实在是令人惊讶。 我也是写公众号的，且是在公众号很火的时候就开始写了，写了9年，至今的阅读量平均也才一万多。 真是没有比较就没有伤害啊。 带着疑问，我找到了这个号主的微信号，想问一下她是怎么做到的。 号主的微信号上写得很清楚，咨询999/小时。 我不反对知识付费，但极少为知识付费，除非这个知识是我不具备、且通过公共渠道也无法获得的才会掏钱。 市面上那些卖课的号主通常赚不到我的钱，因为他们讲的那些东西我可以轻而易举地获得，而且得到的东西比他们课程里讲的更丰满。 面对这样一个拿到实打实结果的人，我毫不犹豫地付了钱，一刻也不带犹豫的。 让所有人都能看得见的、无可争议的结果，就是最有说服力的广告。 02 在一个小时里，我给她看了Tess外贸Club这个公众号后台的数据，她也花时间看了一些公众号的文章， 这位号主的总结是： 文章质量挺好， 粉丝粘性很高， 但是系统不给流量，粉丝增长缓慢。 然后，她给我讲清楚了这么几个问题： 1.系统为啥不给我流量， 2.如何引流， 3.如何让文章进入平台的力量池，获得自动推荐； 4.流量背后的底层逻辑。 听完后，我有种打开新世界的感觉。 按照她的说法，我调整了文章的选题、关键词、题目，果然，一个月后效果非常明显。（如图所示） 4月份，公众号新增关注者1968人 咨询过这位号主后， 5月份新增关注者2798人，上涨率42.1% 六月份比五月份少一天， 粉丝增长2721， 和五月的2798比，算是基本持平。 数据不会骗人，经过两个月的检验，证明了这个号主给我讲的东西完全是正确的。 我时不时感慨，这999花得真值，简直是超值！ 向有结果、且愿意分享的人学习，绝对是快速提升自己的最好的路径。 03 今天之所以写这个，是因为我发现一些人赚钱太急了。因为太急，以至于忽略起码的因果关系。 比如一个公众号的号主，在文章阅读量只有200多的时候就开始卖如何打造个人IP的课程，并开出半小时几千块的咨询费。 问题来了，你自己都没有把个人IP做出来，如何教别人做IP？ 你要是把自己做成了个大IP，此时再收几千块的咨询费，虽然不能保证一定有人咨询，但至少不会有人嘲笑。 不排除迷茫中的水鱼会上钩，但这么饥不择食，正常人不但不会付费，还会嘲笑他是不是太穷了才这样急着割韭菜。 不是你开个自媒体账号，写几篇文章，做几个视频，有个几百的阅读量，你就是个成功的个人IP了。 同理，不是你参加过几次展会，给客户发过几封邮件，依靠公司平台成交过几个订单就能以“大神”自居，教别人怎么做业务了。 一想起我付的那999，就会觉得超值。正如超过83%的Club会员都会觉得自己支付的200块会费是超值一样，要不然，续费率不会这么高吖！ 飞了13个小时，有点累了，8号还有一个大会要开，一对多家公司的那种。 现在距开会时间还有10个小时，要强制自己睡觉啦！ Good night