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Tess文章 他拿了500万提成?   01 我曾经写了一篇文章：做外贸年入百万的条件 这篇文章用数据告诉大家，一个外贸业务员如果想年入百万，需要做到哪些事。   以小家电为例，业务员能拿到1%的提成就算不错了。   我在打工的时候，一些产品的提成只有千分之四，做了1400万的订单，只拿到2万块的提成，因为老板到最后说这个订单不赚钱，把原来的提成又砍掉一大半。   那么，在提成1%、底薪5000的情况下，业务员需要做到多少业绩才能实现年薪100万呢？   总收入: 目标是年薪100万。 提成部分: 提成是业绩的1%。 底薪部分: 底薪每月5000元，一年是5000元 * 12个月 = 60,000元。 提成收入: 假设年薪的剩余部分是通过提成获得的，即年薪100万 – 底薪60,000 = 940,000元来自提成。 所需业绩:提成部分940,000元对应1%的提成率，因此所需的业绩为： 940,0000.01=94,000,000元。   因此，在不考虑其他扣除项和仅考虑个税前的情况下，业务员需要完成94,000,000元的业绩，才能在提成1%和底薪5000元的情况下，实现年薪100万元。   如果要考虑个税，除去免征额度60000，剩下的940000要交税。 应纳税所得额为940,000元，落在“660,001 – 960,000元”这一档，税率为35%，速算扣除数为85,920元。   应纳税额 = 940,000元 * 35% – 85,920元   应纳税额 = 329,000元 – 85,920元 = 243,080元   实际到手收入 = 总收入 – 应纳税额 = […]

Tess文章 他的开发信回复率有70%   01 看到标题后是不是感觉有这人在吹牛X？   是的，当我第一次看到这个标题的时候，也是这种感觉。   当你知道这是个才做了3年外贸、年仅二十出头的小年轻，且专业也是和外贸风马牛不相及的时候，是不是觉得更扯了？   是的，我也是这么认为。   这样的人想来Club当年会分享嘉宾，我很好奇。   出于好奇心，给他发了一封邮件，问了6个问题：   他正面回答了我的问题。   接着，我又问了6个问题。     过了几天，他又回复了，而且是正面回复，并附上了30个附件。     我认真看了这些附件，但是，仍然不认为他说的开发回复率高达70%是100%可信的。   只是，在经过多轮沟通后，我从原来的不相信到有点相信，又到现在的半信半疑。   但是，有一点可以确认，此人的确很擅长做业务，特别是在开发客户方面。   我不就被他开发了七七八八了吗？   即便他不能得偿所愿成为年会的分享嘉宾，但我至少记住了他，而且对他的印象还不错。   02 由于他成功引起了我的兴趣，我就根据他提供的资料，找到了他的社媒账号。 那是一个讲外贸的新账号，9月份开通，现在居然也有了1.8万粉丝，和很多外贸“大神”的营销号不一样，他目前还没有开始卖课或者推出什么收费项目。   播放最高的一个视频居然点赞都过万了，且视频下的评论基本都是很正向的。   这个事实也佐证了一件事，他的确在开发新客户上是有能力的。   要不然，也不会在短时间内在竞争如此激烈的短视频赛道发展得这么快，开发出了这么多客户（关注者）。   第一次被此人打动，是他在一封邮件中的一段话： “我在社媒的分享，并非是打着开发出多少业绩和赚了多少钱的噱头，都是一开始分享我的实战经验慢慢收获的粉丝和得到的认可，被很多人的认可验证过了之后，我才有勇气毛遂自荐。 而且，他很坦白地告诉我，若因能拿出的证据不足而拿不到这次嘉宾机会，也没有遗憾，因为已经尽力去尝试了。”   这种感觉我很熟悉，努力到无能为力，把结局交给上天，尽力了，无遗憾。   相信他对我做了不少研究，连写出来的话似乎都是对我量身定制的。   从精准开发客户的角度去看，到这里，已经算80%成功了。   看到这里，我回复了一封邮件，告诉他来Club分享要面对什么，以及有什么风险:

Tess文章 对他尖酸刻薄就是对你的极端负责   01 有个远道而来、在自己的领域做得非常不错的朋友在看到一些数据后问了我3个问题： 你为什么外贸和内贸都能做好？ 为什么总都能空手套白狼？ 为什么能让金主爸爸忠心耿耿？   这三个问题跨度很大也很泛，很难用三言两语解答，于是给他举了一个最近发生的、看似和问题风马牛不相及的案例。   他看完这个案例后，很快就明白了，不用我说，自己就能把答案总结出来。   12.9，我收到了一封年会嘉宾自荐信，题目非常吸引人：     从商业角度看，这种噱头很足的主题相当吸引人，用这个来吸引更多的人加入Tess外贸Club去听分享，转化率肯定不错。   毕竟，现在大家都在降本增效，都在想着怎么出海找订单。 要是坐在家里发个开发信能让70%的海外客户都有回应，那可真是太好了。   但是，我并不完全相信这个自荐信的内容，但又不愿意错失了好的主题，于是就去验证一下，让自荐人回答6个问题： 开发信的客户群体是否是全新客户? 这些客户都是在哪里找到的? 邮箱是如何被验证是有效邮箱的? 你说的70%的回复率是基于发了多少封邮件? 5.开发信是一对一还是一对多群发。如果是一对多，是用什么软件群发? 6.是否可以提供一到两封你发送的开发信样本?   过了两天，自荐人回复了我的邮件，并正面回答了我的问题。   大致的意思是他是先搜索买家信息，再筛选客户，并对筛选出的客户进行调查，最后把挑选出来的客户针对性地回复。 一共发了10封邮件，做了10个PPT，其中有7个客户回复了。   同时，他也附上了工作过程中的一些截图。   到这里，我只能判断他做了一些开发客户的事，但是，仍然不能确定他说的“70%回复率”的结论。   因为他提供的材料不足以证明和支撑“70回复率”的结论。   鉴于此，我发出了第二封邮件，问出了第二轮问题：   1.谷歌搜索+谷歌地图+谷歌插件是否是免费的?   2.从搜集客户到筛选客户用时多久?你的筛选标准是什么?   3.你做的10份PPT是否可以提供?   4.你针对筛选出的10个客户所发的第一封邮件是否可以提供?   5.7个客户回复的邮件是否可以提供?   6.你说“仅用不到三个月时间，在当时全新的市场，通过一个月深入的市场和客户调研，实现了外贸开发信回复率高达70%，成功开发出金额超过300万人民币的订单。   请问这300万人民币的订单来自一个客户还是多个客户?是否可以提供和客户的往来邮件、付款水单?

Tess文章 琼瑶的爱情，到头来不过是一场盛大的“杀猪盘”   01 最近琼瑶女士离世，一些她过去的经历陆续在各大媒体曝光。 纵观她的一生，写了一辈子爱情小说，奉行爱情至上，在离开人间之前，居然陷入了一个巨大的感情杀猪盘。以至于在人生的最后三年，一直舔舐血淋淋的伤口疗伤，并立下遗嘱，拒绝和那个给了她“纯粹爱情”的丈夫合葬。   我对言情和武侠小说从来不感冒，即便是青少年时期，在琼瑶和金庸火遍全球华人圈的时候，我也只是在大人们追剧的时候瞄两眼。   不看这两类剧，主要是搞不清楚里面的小年轻们为什么天天啥事不干，全部精力和时间都去搞些情情爱爱、打打杀杀。   他们靠什么为生呢？   书里没有答案，大人也无法解答。   对我而言，若最底层的东西站不住脚，也就没必要花时间在上面了，纯粹浪费生命。   不过，从商人的角度，我对这两位作家充满了尊重和崇拜。   他们都是拿捏人性的高手，给有消费能力的成年人编织了一个个在现实生活中不能实现的梦，让他们在某个时间段沉溺其中，意淫一下，暂时忘却世间的烦恼。   于是，大家纷纷为此买单，顺带着成就了两位作家的商业帝国。   1963年7月，琼瑶的半自传爱情故事《窗外》在《皇冠》杂志正式刊载并大获成功，她因此结识了《皇冠》的老板平鑫涛。   1979年，琼瑶和平鑫涛结婚。   在这16年里，琼瑶插足了平鑫涛的婚姻。在儿女成年后，平鑫涛选择和原配离婚，和琼瑶结婚。   在这16年里，由于琼瑶小说的加持，皇冠出版社的业务如日中天，从一个平平无奇的小出版社变成了业界翘楚。   老实说，琼瑶的作品影响了好几代人。特别是她的作品被搬上屏幕之后，50后、60后、70后、80后，甚至90后都被她影响到。   提起《梅花三弄》、《青青河边草》、《窗外》、《一帘幽梦》、《情深深雨蒙蒙》、《几度夕阳红》、《婉君》、《烟锁重楼》、《雪珂》、《梅花烙》、《新月格格》、《还珠格格》等影视剧，从50后到90后，估计没有几个人不知道的。 从上个世纪八十年代开始，琼瑶的电视剧已经成为流行文化的重要组成部分。   随着她的小说越来越多地改编成影视剧，皇冠更是在业内一骑绝尘，发展成了资产过亿、横跨文字出版、有声出版、电影、 电视、画廊、小剧场、舞蹈教室、现代舞团等多元化业务的大集团公司。   同时，平鑫涛的子女也都陆续进入皇冠集团担任各部门的负责人。   平鑫涛作为老板，赚得盆满钵满，钱多得连孙子辈的人都花不完。   琼瑶在皇冠出版社发展过程中所起的作用，不用明说，正常人都会明白，   没有了皇冠，琼瑶还是琼瑶，但是，没有了琼瑶，皇冠就不会是今天的皇冠。   恕我直言，在琼瑶和平鑫涛纠缠的这16年里，如果琼瑶落魄了，书江郎才尽了，书不受欢迎了，平鑫涛抛弃她的概率无限极接近于100%。   02 琼瑶一生最为人诟病的，就是插足平鑫涛的婚姻。 感情这种事，我一直认为一个巴掌拍不响。 平鑫涛曾对小女儿说，是他主动追求的琼瑶，小女儿当时也表示理解。 无论怎么说，插足别人的婚姻是不对的，第三者的身份也是不光彩的。 鉴于此，琼瑶决定分手，但平鑫涛以死相逼，最后两人没有分开。

Tess文章 你和别人套近乎的时候，知道别人是怎么想的吗？   01 我长期和买卖双方打交道，今天站在买家的角度跟大家聊一件事：和那些想快速博得买家好感的业务员打交道的时候，是啥感受。 业务员都想让买家快速对自己产生好感，想法很好，可是在实际操作过程中却经常让客人有各种莫名其妙的不好感觉，甚至觉得被冒犯、被骚扰。   让和自己有利益关系的陌生人快速对自己产生好感是个技术活。   很多业务员都是技术不够，尬聊来凑，一不小心就被客户拉黑了。   实际上，业务员如果功力不够，大可不必去刻意讨好买家，按照正常的步骤和客户沟通就行了，这样至少不会让对方讨厌你。   最简单的办法就是，和客户接触的时候尽量少说或不说废话，且保证说的每句话对他是有用的，尤其是刚开始接触的时候。   如果一开始你就让客户非常烦，基本上他以后会对你避而远之。   其实，这些问题归根结底只有一个原因：你对客户来说是nobody,没有价值， 他不想在你身上浪费时间，甚至连表面的敷衍都不想。 想一想，如果一个人对你连敷衍都懒得去做的时候，你啥地位？   反过来，假如你是他的somebody，不用你联系他，他会时刻注意你的动向。 问题就来了，如何变成客户的somebody?   对外贸业务员来说，变成客户眼里的somebody的第一步就是从沟通开始的，而能否在沟通上有个良好的开端，是每个业务员必须考虑的问题。   万事开头难，有个好开头，接下来很多事就会很顺利了。   02 和客户头痛的时候，什么是废话？ 废话就是那些说出来对对方不起任何作用，甚至会引起听者的反感、或者听者可以忽略不听的内容，具体包括： 痕迹明显的套近乎、 愚蠢的问题、 让客户觉得不舒服的问题、 没话找话等。   下面是上述几个问题的具体表现，大家可以看看，有则改之无则加勉。   1.痕迹明显的套近乎。   还没聊几句就问客人的私事，比如有没有来没来过中国，如果客户说没来过，业务员马上发出热情邀请；   如果来过，就问去了哪里，对中国印象如何；或者夸客人很漂亮很帅很年轻很成熟等，不一而足。   这种刻意的热情让对方很莫名其妙，特别是你和对方有利益关系的时候。   如果还是理解不了客户为什么对套近乎反感，那就脑补一下自己走在大街上，一个陌生的推销员忽然从天而降拦住你，热情跟你搭讪的情景。   一个明显想赚我钱的陌生人忽然对我很热情，我这样的悲观主义者会马上森森觉得对我别有用心，一定要小心此人。 反正是，无事献殷勤，非奸即盗。   2. 暴露自己愚蠢的问题。   比如一个法国客户发询盘要采购电器，业务员上去就问：你们要什么样的插头，电压要求多少，要证书吗，目标价多少，之前向谁采购过等。   这些问题除了能暴露你的无知和低情商以及你们公司对该市场一无所知之外，唯一的功能就是让客户马上把你pass掉

Tess文章 人到中年，不懂英语，她要转行做外贸   01 前段时间收到一封来自小E的感谢信， 看了之后，觉得她经历很特别，但又有很多地方可以被很多人借鉴，今天把她的故事告诉大家。   小E是80后，2006年参加工作，2019年转行做外贸。   中年转行，对很多人来说是挑战，因为那意味着你要放弃十几年的积累，迈入一个新的行业从头再来。   像小E，虽然当时已经有13年的工作经验，但在外贸行业，她仍然是个新人，要和刚毕业的学生一样，从最基本的业务员做起，且底薪不高。   去应聘之前，她花了4万块恶补了一下英文，然后进入一家外贸公司，以“年迈”的80后之躯，和一群95后、00后成了同事，还要事事向90后的领导汇报。   很快，她发现危机来临了。   思维跟不上年轻人，外贸技能不如人，质量好的询盘被老业务分走，自己每天只能拼命在网上疯狂搜索客户，但是收获是0。   老板的脸色越来越难看，那段时间，用小E的话来说，她连呼吸都小心翼翼。   入职了快一个月的时候，她鼓起勇气走到老板的办公室，直接跟老板说可以不要底薪，只要提成。   老板当即同意，第一次对小E露出了笑脸。   从此，小E成了一名不要底薪的全职业务员。   不要底薪后，她的心态一下子放松了，每天可以全身心地投入到客户的开发中，也不用在乎谁的脸色了，主要是没人给她脸色看了。反正，自己又不是靠谁养着。   两个月后，小E在社媒上开发了一个来自英国的客户。   虽然是个小单，只给她带来了1500块的提成收入，但她总算是做成了人生中的第一个外贸订单。   慢慢地，她的业务越做越顺，业绩水涨船高。   到了2020年年底，小E决定出来自己做SOHO。   开始做SOHO的时候，她走了一些不寻常的路，遇到了一些不寻常的人，经历了一些不寻常的事。   比如，   在开发客户上，她不用B2B平台，不去参展，不用社媒，不建站，不用SEO，不用开发信，甚至不发邮件，而是用自己独特的方式和客户取得联系。   口罩期间，因为city lockdown出不去，而供应商又分布在全国各地，她用自己的方法找到了当地可以信赖的人，让这些人去代她验货，从而确保货物能顺利出口。   在海运费飙升，舱位一位难求的时候，她又用自己的方法找到了可靠的货代，顺利度过了那段疯狂的日子。   最后，那个英国客户也回来了，一定要指定小E负责他在中国的业务。   上帝似乎越来越眷顾她。   02 小E说， SOHO第一年,