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Tess文章 对这个订单的处理，看出了你和“大神”的差距 01 今天来聊聊最近的一个外贸案例： 背景：客户让找一款产品，试单1000个，金额2W美金左右。你找到了生产商，但生产商说停产了。问题：为了促成订单，你应该做些什么？先不要看我的答案，先想想自己的答案。我是这么做的：1.搞清楚工厂停产的原因；2.问清楚重新生产的条件；3.调查该款产品在世界范围内的销售情况：销量、价格、销售区域等；4.找出生产类似产品的若干个供应商作为备胎。（以上4个问题，我花了两个小时完成，AI帮了大忙。不会使用AI工具的人将会被那些会使用AI工具的人无情碾压。）接下来，我给客户写了一封信，给了客户两个选择:要么提高起订量，要么接受copy。邮件正文： 02 为什么邮件要这么写？ 因为我了解客户。在试单阶段，特别是试单的货值在20000美金以上的订单，客户不会随便增加数量。但是，他肯定想和原厂合作，会再努努力。同时，也会让其他工厂提供copy的样板。假如copy质量OK，会综合实际情况选一个性价比最好的，这个时候，原厂的地位就不那么重要了。我很清楚，这样的选择不仅仅是这个客户的选择，很多人遇到类似的情况，都会做出同样的选择。不知道有没有人看出来，我给客户的邮件里有个亮点，是一句话：“If you accept copy, I will ask them to send samples, after checking the samples quality, then make the decision.”问题：为什么我一早就知道客户会让提供copy的样品,为啥还要多说一句话？（答案在文末） 03 接下来的工作就很容易推动了。 1.跟原厂谈MOQ2.从备胎那里收集copies,检验质量。 假如原厂在MOQ上妥协了，皆大欢喜，但是，并不妨碍我检测备胎的样品。如果不妥协，我有丰富的备胎可选，不影响订单成交。反正，订单能成交。这个案例看着挺简单的，好像也很顺利，但实操过程中，对很多业务员来说都不顺利。他们会在不同的阶段被卡主，要么被生产商牵着鼻子走，要么被客户牵着鼻子走。还是那句话：做一个布局者而不是一个棋子。虽然一个好棋子也能有个好结局，但被人操控的人生并不好受。如果有选择，我首选当布局者。比如，建立一个人的外贸江湖，我是武林盟主，这个江湖里的生态链的每一环在我这里都是可控的。知行合一并不是太难，如果你认真去做，是可以做到的。Part2末尾问题的答案：写那句话涉及到很多方面的考虑：业务员的素养、客户的采购心理、合作关系中的主动和被动地位的决定，普通大众微妙的心理活动等。鉴于此，这句话应该我说出来，让他做决定，而不是从他嘴里说出来，我来执行他的指示。这一点展示了业务员在订单中的地位，是操盘手还是执行者。当客户在潜移默化中适应了执行者的角色，很多事就由业务员说了算了。今天就到这里，搬砖去了。

Tess文章 给正经做外贸的人提个醒 01 其实，从2022年年底我就感觉到不对劲了，客户的付款老是不能正常收到。 正常情况下，从欧美日付的款，都能在1-3天内收到。但是，从12月中旬开始，很多款过了二十多天才到账。 进入2023年1月，汇丰让我提供国内供应商和国外客户的详细资料。我按照要求提供了，然后审核通过，一切恢复正常。 记得上一次发生这样的事还是2018年，那次审核花了18个月，审核完成之后，这几年的审核就很简单了。通常是汇丰打电话问几个问题，我回答，然后的审核就通过了。 但是，随着进入四月份，公司账户又收不到款了。 我让客户跟付款行联系，向他们要GPI，并注明我可以支付GPI的费用。 银行的的回复都是钱已经付出，通过GPI发现，钱其实早就汇出去了，有的被中间行hold住，有的是收款行Hold住不放。 奇怪的是，当我打电话给收款行的时候，他们一口咬定没收到款，给他们GPI tracking号，也说查不到信息。 四月份一直生活在惴惴不安中，直到前两天收到银行的邮件，说是让我提供资料并说明情况。 之前我还挺担心的，因为眼前一抹黑，不知道到底发生了什么事，也不知道应该怎么办。 直到收到邮件那一刻悬着的心才放下，既然他们已经有了明确的要求，我就可以按照他们的要求提供。反正，我做的是正常且真实的进出口贸易，不怕老美查。 怕就怕什么都不说，只是笼统地告诉你犯规了，具体哪条规则，没人告诉你，也找不到人问。 遇到这种情况，那就芭比Q了。 02 事情发生后，我找了银行做国际业务的专家小A咨询，我很疑惑： 自己既没有跟被制裁国家做生意，也没有跟敏感地区的公司有生意往来，所有客户都来自欧美日，且都是真实交易，为什么还会被调查？ 专家帮我分析了情况，并给出了建议。 老美之所以查我，是因为3个原因： 累计收款金额触发了美国的报警红线。 收款公司在公开领域几乎查不到资料， 所收到的钱几乎都流向下中国大陆 以上特征，非常容易让人怀疑公司是洗钱的，甚至是CCP的白手套，被调查是意料之中的事。 小A说，如果是我，我也会调查你。 建议: 完善公司资料。 做公司网站，并在谷歌地图上标示出位置 多注册几家公司，分开收款，减少单一公司收款金额。 经过这件事，我的感受很复杂。 对内，外贸人不但要面对国内账户被随时冻结，取不出钱的尴尬。 对外，还要面对老美的围追堵截，一不小心就收不到款，即便你的每一笔生意都是合规的。 我算是小心的人了，做生意奉行入乡随俗，交足保护费的理念，在国内一直没出问题，没想到，居然被老美盯上了。。。。。 所以，走在社会前沿，最可能拥有国际视野的外贸业务员，一定要事事小心，要不然就功亏一篑了。 昨天收到银行的邮件，说他们已经收到我发的资料了，分析之后会告诉我结果。