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Tess文章 老客户收到了竞争对手的报价，价格比我们低1/3 上周日抖音直播，不少人都问了困扰自己的问题，有两个人提出的问题挺好的，具有普遍性。 1.合作多年的老客户忽然发来了竞争对手的报价，价格比我们的价格少了1/3，应该怎么办？ 答：老客户把竞争对手的低价发过来，显然是想让你降低价格。 这个时候，你首先需要做的，是把竞争对手的产品买一些回来，去核实对方的品质和你们的品质到底有没有区别。 如果人家的确可以做到品质一模一样，价格比你低1/3，那就愿赌服输吧。 因为30%的利润，对于任何采购商的诱惑都是致命的。 这个时候再谈服务售后之类的东西都是枉然，因为对方对你的打击差不多是降维的，而人在降维打击面前是毫无还手之力的。 不过按照常理来讲，同样的品质，做到比同行价格低30%的几率不大，但也不能说完全没有机会。 就像人们普遍认为贸易商的价格要比工厂价格高这件事，在我这里就不成立。 我虽然是贸易商，但给到客户的价格往往比绝大多数工厂价格要优惠，甚至和工厂是一样的。 （可能有人会问是如何做到的，这不是一两句话能讲明白的，感兴趣的可以去看一下《一个人的外贸江湖》，里面有详细的去讲萧懿是如何去寻找价格低、品质有保障，客户几乎不可能找到的工厂。） 总之，客户选择供应商一般会关注5个点： 价格是否合适， 质量是否合适 沟通是否顺畅， 服务是否良好， 资金是否安全。 即便每个客户的关注点不同，也会把这5点综合评估之后去选择性价比最高的供应商。 所以，很多时候，即便有些公司的价格高一点，客户也会选择他。 这也是为什么贸易商和中间商能够一直存活的根本原因： 当中间商的综合价值大于价格差或者佣金的时候，客户会心甘情愿为差价和佣金买单，但中间商的价值如果小于差价或佣金的时候，那就不好说了。 2.欧洲一品牌客户购买了1000多欧的样品，但他们表示只出运费不出样品费，且强调这是他们公司的一贯做法。工厂的原则是，所有购买样品的人必须支付样品费和运费，下一步该怎么办？ 答：不能说工厂的原则和客户的原则有哪个对或哪个错，毕竟，坚持原则本身是没有对错的。 我们经常听到这样一句话，“原则上。。。。但是。。。。”，意思是，事从权宜，可以特事特办。 品牌客户是大客户，大客户一向很强势。很多时候，他们不但不付样品费，甚至连运费都不支付。 即便如此，还是有一大堆的工厂上赶着给他们送样品，并且承担所有的费用。 这其中的道理很简单，一方面，品牌客户是相对优质的客户，且订单量很可观，是卖家争抢的香饽饽。 另外一个重要的原因是，如果你们的样品不在他们的视线范围之内，就不可能成为他们的供应商，甚至连成为备胎的资格都没有。 所以，为了能够和这些大客户有连接，不少工厂宁愿预先支付所有的费用。 你可以称之为妥协，也可以叫他们舔狗，但在我看来，这更像是一种投资。 以前我曾写文章告诉大家哪些客户不用和他们纠缠太久，其中一类就是既不付样品费也不付空运费的那种客户，这种公司绝大多数是空手套白狼型，而且有很大概率是骗样板的。 但是，事事无绝对，有些大客户就是这种类型，他们既不付样品费也不付空运费，可他们是优质客户。 所以工厂要想清楚，你要是坚持自己的原则，就会失去和大客户建立联系的机会。 如果你想和大公司建立链接，成为他们的供应商或备胎，就要放弃自己的原则。 孰重孰轻，每个人的看法不一样，只能根据具体情况去衡量。 好啦，今天就聊到这里，搬砖去啦。

Tess文章 客户来广交会了，可以送点有意思的礼物给他 最近有一些人问，广交会期间有客户来，送什么礼物比较好？关于送客户礼物，我之前写过，这里重发一下。送礼是一门学问，和开发客户一样，有一定的套路，但前提还是要知己知彼。我从来不想和其他人一样送一些烂大街的礼物，只想找一个载体，把自己和客户的内外需求合二为一，让他在获得双重满足的同时，还能经常想起我。所以，每次在选择礼物上，都会绞尽脑汁。给重要的客户送礼，我的方法和中医看病类似，施行“千人千方”，根据收礼人当下的具体情况，投其所好，及时调整。接下来，我会把这些年送的一些比较成功的礼物列出来。并告诉大家为什么我要送这些礼物。所以，大家可以根据对客户的了解，以及客户的现下需求去投其所好。 01 马上”蝇”雕塑 背景：目标客户当时正在竞争一个100万美金左右的大订单，这个订单和我也息息相关。入选理由： 客户喜欢雕塑，并对中国古代文化很感兴趣 美好的意寓，象征“马上赢”。 可以满足向他人“显摆”的心理需求。 效果：目前这个雕像被放置在客户公司的会议室一个很显眼的位置。客户说，这个礼物给他带来了好运。 02 中国风的书桌屏风 背景：客户升职，搬进了一个独立的办公室。但办公室是透明的，外面的人很容易看到他的电脑屏幕，他很不爽，但暂时没有解决办法。入选理由： 帮目标客户解决问题，并让方案看起来无懈可击。 作为“升职礼物”，可以被光明正大摆出来。 满足了“我在供应商那里很重要”的心理。 满足他性格中隐藏的“附庸风雅”。 效果：该屏风一直被他放到桌子上。 03 红木筷子和一本中文食谱 背景：目标客户很喜欢中国和日本美食，喜欢下厨，且会使用筷子。他家里只有一双很普通的竹筷，但一共有五口人。我买了一副筷子，（供六双），又找人在筷子上用激光打上客户家人的名字，最后一双没有名字的作为公筷。入选理由： 让目标客户通过筷子去影响家里其他人； 让客户家里的其他成员也能被我间接影响。 在目标客户做这件事的时候，可以时常想起我。 效果：客户下厨的频率增加，我们之间的联系次数也更多，交流也更多，私交随之越来越深。 04 爱情瓷盘摆件 店主的原设计 我改过设计的 背景：客户结婚25周年Party入选理由： 有中国特色,和别人”撞礼物”的概率很低。 外观漂亮，寓意美好。 用英文代替原设计中的中文。 （原来设计当中，字是竖着的，写着“鱼水清泉伴，夫妻白首和。”我试着把这两句话翻译成英文，但失败了。失败的原因有二。一个是翻译不出中文的意境，另外一个是两条鱼中间的空隙不够大，不足以把更好的翻译印上去。最后我索性用了一句非常简单的英语来代替中文诗的内核，“Love you forever”）效果：客户非常非常非常非常喜欢这个礼物。并把这个摆件放到了卧室里。 05 知书礼盒 背景：客户抱怨自己的签字笔丢了，我随即为他定制了一套办公礼盒，礼盒包括一个黄铜书签，刻有他名字的签字笔、笔记本，和一个32G的U盘。入选理由： 可以立即满足客户现下的具体需求。 可以满足客户的潜在需求，笔记本、书签、U盘。 可以满足客户“我与众不同，我在供应商那里很重要”的心理。 效果：客户一直用这支签名笔到今天。 06 花果茶 背景：客户有次来中国，无意间在吃饭的时候尝到了这种茶。回国后又多次提出这种“茶”比中国其他的茶都好喝。入选理由：投其所好。效果：客户收到礼物后非常惊喜，还送给了老板一罐。老板喝完之后也很喜欢，然后我又一次性买了200罐寄给了他们。现在他们整个办公室的人都在喝这种茶，全公司的人都认识了我。 07 苦丁茶 背景：客户血压高，想通过一种温和的方式调理身体。入选理由： 客户比较喜欢中国的茶。 苦丁茶恰好有降血压的功效，可以长期饮用。 送给客户，既满足了他对喝茶的需求，也可以满足他降血压的要求，一举两得。 效果：客户一直在喝，时不时还向我汇报一下血压状况。 08 烈酒

Tess文章 对这个订单的处理，看出了你和“大神”的差距 01 今天来聊聊最近的一个外贸案例： 背景：客户让找一款产品，试单1000个，金额2W美金左右。你找到了生产商，但生产商说停产了。问题：为了促成订单，你应该做些什么？先不要看我的答案，先想想自己的答案。我是这么做的：1.搞清楚工厂停产的原因；2.问清楚重新生产的条件；3.调查该款产品在世界范围内的销售情况：销量、价格、销售区域等；4.找出生产类似产品的若干个供应商作为备胎。（以上4个问题，我花了两个小时完成，AI帮了大忙。不会使用AI工具的人将会被那些会使用AI工具的人无情碾压。）接下来，我给客户写了一封信，给了客户两个选择:要么提高起订量，要么接受copy。邮件正文： 02 为什么邮件要这么写？ 因为我了解客户。在试单阶段，特别是试单的货值在20000美金以上的订单，客户不会随便增加数量。但是，他肯定想和原厂合作，会再努努力。同时，也会让其他工厂提供copy的样板。假如copy质量OK，会综合实际情况选一个性价比最好的，这个时候，原厂的地位就不那么重要了。我很清楚，这样的选择不仅仅是这个客户的选择，很多人遇到类似的情况，都会做出同样的选择。不知道有没有人看出来，我给客户的邮件里有个亮点，是一句话：“If you accept copy, I will ask them to send samples, after checking the samples quality, then make the decision.”问题：为什么我一早就知道客户会让提供copy的样品,为啥还要多说一句话？（答案在文末） 03 接下来的工作就很容易推动了。 1.跟原厂谈MOQ2.从备胎那里收集copies,检验质量。 假如原厂在MOQ上妥协了，皆大欢喜，但是，并不妨碍我检测备胎的样品。如果不妥协，我有丰富的备胎可选，不影响订单成交。反正，订单能成交。这个案例看着挺简单的，好像也很顺利，但实操过程中，对很多业务员来说都不顺利。他们会在不同的阶段被卡主，要么被生产商牵着鼻子走，要么被客户牵着鼻子走。还是那句话：做一个布局者而不是一个棋子。虽然一个好棋子也能有个好结局，但被人操控的人生并不好受。如果有选择，我首选当布局者。比如，建立一个人的外贸江湖，我是武林盟主，这个江湖里的生态链的每一环在我这里都是可控的。知行合一并不是太难，如果你认真去做，是可以做到的。Part2末尾问题的答案：写那句话涉及到很多方面的考虑：业务员的素养、客户的采购心理、合作关系中的主动和被动地位的决定，普通大众微妙的心理活动等。鉴于此，这句话应该我说出来，让他做决定，而不是从他嘴里说出来，我来执行他的指示。这一点展示了业务员在订单中的地位，是操盘手还是执行者。当客户在潜移默化中适应了执行者的角色，很多事就由业务员说了算了。今天就到这里，搬砖去了。

Tess文章 给正经做外贸的人提个醒 01 其实，从2022年年底我就感觉到不对劲了，客户的付款老是不能正常收到。 正常情况下，从欧美日付的款，都能在1-3天内收到。但是，从12月中旬开始，很多款过了二十多天才到账。 进入2023年1月，汇丰让我提供国内供应商和国外客户的详细资料。我按照要求提供了，然后审核通过，一切恢复正常。 记得上一次发生这样的事还是2018年，那次审核花了18个月，审核完成之后，这几年的审核就很简单了。通常是汇丰打电话问几个问题，我回答，然后的审核就通过了。 但是，随着进入四月份，公司账户又收不到款了。 我让客户跟付款行联系，向他们要GPI，并注明我可以支付GPI的费用。 银行的的回复都是钱已经付出，通过GPI发现，钱其实早就汇出去了，有的被中间行hold住，有的是收款行Hold住不放。 奇怪的是，当我打电话给收款行的时候，他们一口咬定没收到款，给他们GPI tracking号，也说查不到信息。 四月份一直生活在惴惴不安中，直到前两天收到银行的邮件，说是让我提供资料并说明情况。 之前我还挺担心的，因为眼前一抹黑，不知道到底发生了什么事，也不知道应该怎么办。 直到收到邮件那一刻悬着的心才放下，既然他们已经有了明确的要求，我就可以按照他们的要求提供。反正，我做的是正常且真实的进出口贸易，不怕老美查。 怕就怕什么都不说，只是笼统地告诉你犯规了，具体哪条规则，没人告诉你，也找不到人问。 遇到这种情况，那就芭比Q了。 02 事情发生后，我找了银行做国际业务的专家小A咨询，我很疑惑： 自己既没有跟被制裁国家做生意，也没有跟敏感地区的公司有生意往来，所有客户都来自欧美日，且都是真实交易，为什么还会被调查？ 专家帮我分析了情况，并给出了建议。 老美之所以查我，是因为3个原因： 累计收款金额触发了美国的报警红线。 收款公司在公开领域几乎查不到资料， 所收到的钱几乎都流向下中国大陆 以上特征，非常容易让人怀疑公司是洗钱的，甚至是CCP的白手套，被调查是意料之中的事。 小A说，如果是我，我也会调查你。 建议: 完善公司资料。 做公司网站，并在谷歌地图上标示出位置 多注册几家公司，分开收款，减少单一公司收款金额。 经过这件事，我的感受很复杂。 对内，外贸人不但要面对国内账户被随时冻结，取不出钱的尴尬。 对外，还要面对老美的围追堵截，一不小心就收不到款，即便你的每一笔生意都是合规的。 我算是小心的人了，做生意奉行入乡随俗，交足保护费的理念，在国内一直没出问题，没想到，居然被老美盯上了。。。。。 所以，走在社会前沿，最可能拥有国际视野的外贸业务员，一定要事事小心，要不然就功亏一篑了。 昨天收到银行的邮件，说他们已经收到我发的资料了，分析之后会告诉我结果。