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Tess文章 一些刷新你三观的免费资源   1 由于我做生意的前提条件是不投钱，所以，在创业早期收集到了一些免费的工具。 比如下面这个很有用的海关数据网站，连注册都不用，进入网站直接使用就行。 网站主页很简单，你可以通过供应商名字、进口商名字、产品名、柜号来搜索你想要的东西。 举个例子，你想知道电磁炉的进口商和出口商，在搜索栏搜索“induction cooker”就行了。 可以看到，一共有27页，每页10组数据。 一页一页翻，随机挑选一组数据。 可以看到，这组数据的供应商叫：Better Home Appliance Co Ltd 采购商叫 Ace Mart Resturant Supply Co. 如果想知道供应商的客户都是谁，或者采购商的供应商都有哪些，就非常Easy了。 点开这组数据，进入到新的页面 然后，点击Consignee下面的公司名，你就可以看到采购商在该网站下所有的供应商和采购品类。 可以发现，这个采购商的供应商有3页，大约30家， 同理，点击Shipper下面的公司名，可以看到他们在该网站下所有的客户是谁。 这里我找到了7家。 点开每组数据，可以看到提单的详细信息，有些还能看到海关申报金额。 怎么说呢，如果你想了解自己的竞争对手，以及对目标客户做背调，这个网站就是个非常好的工具。 试问，哪个国内哪个工厂的客户和出货量，他们会告诉你呢？ 即便有海关数据，你还得花钱买吧，且为别这些数据刚好对你有用。 如果你想知道国外某个采购商的所有供应商，采购类目和采购量，从哪里获得资源呢？ 反正目标客户是不会告诉你的。 再强调一遍，该网站完全免费，连注册都不用，进入网站就能用。 2 今天为啥写这个？ 这不是我在8.25不是要在Club线下聚会上讲客户背调嘛。 目标客户的财务状况 目标客户的运营状况 目标客户的信用报告 目标客户的诉讼 目标客户的行业分析和竞争对手比较 很多时候，做背调需要花钱，但是，如果你能用免费的资源达到目的，也是可以的。 可能有些人有疑问，为什么会有人提供完全免费的珍贵资料，他们图啥？ 把这些资料拿到市场上卖能卖很多钱呢，他们咋不卖呢？ 在这个浮躁的社会，几乎人人都想搞钱，有些人或机构即便前期提供免费的东西，但那只是一个引子，用引子去转化为商业机会，为潜在的盈利模式铺路。比如:咨询服务、讲座、或者高端产品的销售，最终还是会落到赚钱上。 但是，不能否认的是，有很少的人，他们或出于个人信仰和价值观，或出于公益的心态，希望通过免费提供资源来帮助他人。 他们认为好的资源、对人有利的好东西就应该是免费的，尤其是那些对社会进步有益的知识。 还有一些人，他们做了一些匪夷所思惊世骇俗的事情，也不是为了利益。我曾经问过其中一个为什么要这么做，他的回答是: Because I can. 在我的事业成长阶段，长期受益于这些来自世界各地的匿名大神们的匿名分享，他们的行为，在潜移默化中影响了我。 虽然我做不到像他们那样完全无私奉献，但对于自己知道的东西，还是会知无不言，言无不尽。 或者让身边的人在我这里花1块钱，去办成100块的事。 事实已经证明了这一点，在随机做的调查问卷里，被调查到的Tess外贸club的会员，绝大多数的人都觉得club每年200块的会费秒杀社会上几万块的付费知识-培训。

Tess文章 牛马，生几个崽呗   1 2024年8月12日，民政部公布了《婚姻登记条例（修订草案征求意见稿）》全文，说是要公开征求意见。 其中有两点引起了很多人的关注。 第一点是关于结婚：婚姻登记无需户口簿，只需要带身份证和关系证明即可。 第二点是关于离婚：申请离婚三十日内，任何一方反悔，都能撤回。 简单来说，让结婚变得更容易，让离婚变得更难。 以我狭隘的目光看，结婚/离婚门槛的调整，大概和中国出生率下降，人口负增长，人口老龄化问题日益严重有关。 通过降低结婚门槛，一些人可能希望通过鼓励更多的年轻人结婚，以提高生育率，进而缓解人口危机。 至于为啥提高离婚门槛，大概那帮人认为降低离婚率有助于维持家庭的稳定性，而稳定的家庭环境可能更有利于生育。 只能说，想象很丰满，现实很骨感。 久在庙堂之高，对人间烟火不太熟悉了。 仓促结婚，尤其是在年轻人心智尚未成熟的情况下，很可能会引发一系列社会问题，最直接的问题就是让婚姻质量下降。 而婚姻质量下降继而会导致大量的家庭矛盾。 这是一个连锁反应。 心智不成熟的年轻人更容易在婚姻中产生冲突，甚至出现家庭暴力等问题。 相信我，闪婚的人也会闪离，所以，假如结婚更容易，离婚率会一路飙得更高。 闪婚和闪离不仅影响婚姻当事人的生活，还可能对婚内生育的孩子的成长产生负面影响，增加社会的负担。 在不成熟的婚姻中，子女会面临更大的成长压力。 如果父母在婚姻中无法提供稳定的情感支持和教育，孩子的身心发展则会受到负面影响，甚至会造成代际传递的社会问题。 啥是代际传递（Intergenerational Transmission）？ 代际传递是指某些行为、观念、文化、经济状况或社会地位等在家庭或社会中从一代人传递到下一代人的过程。这种传递可以是正面的，也可以是负面的。具体有4种表现形式： 行为和观念的代际传递： 父母的行为习惯、价值观和生活方式往往会会传递给下一代，塑造他们的行为方式和价值观。比如，父母有某些不良习惯（如吸烟、酗酒），子女很可能也会吸烟酗酒。 社会经济地位的代际传递： 例如，富裕家庭的子女通常能够接受更好的教育，从而有更高的机会取得成功，维持或提升家庭的社会经济地位。而贫困家庭的子女可能面临教育资源不足、机会受限等问题，导致贫困在家庭内代际传递。 心理和情感的代际传递： 家庭中的压力、焦虑、抑郁等情绪可能会通过亲子互动传递给下一代。比如在冷暴力氛围中长大的孩子成年后，也会擅长冷暴力。 文化和传统的代际传递： 许多家庭会将文化传统、宗教信仰和语言等通过代际传递延续下去，帮助子女继承和发扬家族的文化和传统。 回到今天的主题，大多数闪婚的父母在婚姻中无法给孩子提供稳定的情感支持和教育，所以，他们的下一代很可能会有同样的问题。 2 接下来说说离婚。 在我看来，提高离婚门槛更是一个昏招。 事实已经证明，因为不能及时离婚造成的悲剧比比皆是。 特别是那个30天的离婚冷静期，在这30天之内，多起发生在离婚冷静期的家庭暴力杀人案让人毛骨悚然。 从新闻的时间看，都是新鲜出炉的案例。 所以，设立30天的离婚冷静期，虽然初衷可能是为了减少冲动离婚，提升离婚门槛，但实际上却可能导致更严重的后果，尤其是在家庭暴力的情况下。 对于处在家庭暴力中的受害者，离婚冷静期可能成为一个危险的缓冲期。 在这段时间内，施暴者可能会变得更加暴力，甚至威胁或伤害受害者，导致不可挽回的悲剧发生。 离婚冷静期还可能会延缓受害者离开有害关系的进程，增加他们脱离危险的难度，让受害者可能会陷入更大的危险之中。 当家庭暴力案件在离婚冷静期内恶化，可能会对整个社会造成威胁，不仅是对受害者家庭，还可能涉及到邻里、社区等更广泛的范围。 让人多生孩子是受到多方面因素影响的，不是随便结个婚就能办到。 要想提高生育率，要先让人民感到生活幸福才可以。 在失业率居高不下，人人焦虑的时代，没多少正常人愿意生孩子，因为他们担心自己无法为子女提供足够的物质保障和良好的成长环境。 毕竟，在年景不好的时候，连动物都选择当年不生崽。 而人，说到底，也是动物。 8.25，线下聚会见！

Tess文章 真外贸Top sales的最好归宿是做SOHO   1 我认识一个外贸SOHO，在外贸圈摸爬滚打将近25年，早期在工厂做，后来出来自己单干。 他手里有三个大客户，每个客户每年给他500万美元的订单保底。 他的佣金是5%，单这三个客户给他的佣金就高达75万美元，折合人民币540万。 试问， 全世界有多少普通人的年收入能达到75万美元呢？ 全国又有多少人的年收入能超过500万人民币？ 相比于人力资源、管理岗、财务岗、技术岗等职位，外贸业务员的收入直接与业绩挂钩，成功开发大客户后，佣金非常可观。 只是，在工厂打工的外贸业务员和外贸SOHO相比，局限性又出来了。 在企业内部，业务员的收入通常会受到薪资结构或佣金比例的限制。 而作为SOHO，业务员可以与客户直接谈判，设定更有利的佣金比例和交易条款，从而最大化个人收益。 SOHO模式减少了固定成本（如办公租金、管理费用等），让业务员能以更低的运营成本获取更高的利润。 此外，SOHO还可以灵活选择合作伙伴和供应链，进一步优化利润空间。 当业务员以SOHO的身份与客户合作时，高手会让客户感到合作更为紧密和个人化。 不要小看“感觉”这种看不到摸不着的关系，你给别人的感觉往往能决定别人怎么对待你。 在商业上，当大部分人认为某一种东西值钱，这种东西就能卖上好价钱。 而这种“感觉”通常是可以被人为营造的。 让客户觉得和你关系紧密，你让客户觉得你很靠谱，则有助于建立更强的客户忠诚度，确保长期合作和持续订单。 还有一点非常重要，SOHO和在工厂打工的业务员相比，他不仅是在为自己工作，还在构建自己的品牌和声誉。 这种个人成就感往往比在公司内部的成就更为显著，同时也为未来的业务拓展和客户开发打下坚实基础。 2 看到这里，是不是很想当外贸SOHO了？ 俗话说，只看到狼吃肉，没看到狼挨揍。 虽然SOHO有着收入无上限的潜力，但也伴随着极高的要求和风险。 1.个人的综合素质要很高。 外贸SOHO需要具备多方面的能力，包括市场开发、客户管理、产品知识、供应链管理、国际物流、国际认证、财务处理、社会工程学、人类心理学等。 这些能力的综合水平直接决定了SOHO的成功与否，以及能走多远。 2. 缺乏安全保障。 作为SOHO，没有企业为其提供后盾。没有固定的薪水、没有福利保障。 这意味着SOHO需要自己承担所有的风险，包括市场风险、经济波动、客户流失等。 一旦遇到市场不景气或客户违约，SOHO可能面临严重的财务困境。 3. 孤军奋战的压力。 SOHO的工作模式决定了他们在很多时候是孤军奋战的，没有团队的支持，也没有公司内部资源的依靠。 这种孤立无援的状态，要求SOHO必须有极强的自律能力、决策能力和心理承受能力，能够在困难和压力下独自找到解决问题的途径。 4. 全方位的风险管理能力。 SOHO必须具备很强的风险管理能力，从资金流管理到供应链风险，从客户信用风险到国际市场波动，所有这些都需要SOHO自己来处理。任何一个环节出现问题，都可能导致重大损失。 5. 时间与精力的巨大投入。 因为业务的每个环节都需要自己处理，工作与生活的平衡也变得更加困难，很多SOHO可能需要投入更多的时间和精力，牺牲个人生活来维持业务的运作。 6. 独自面对未来的不确定性。 SOHO模式虽然灵活，但也带来了极大的不确定性。 市场环境的变化、技术革新、政策调整等因素，都可能对SOHO的业务造成影响。 以我自己为例，我早期做的产品只是家电类，后来加上了燃气具，再后来拓展到机械类、能源类。 2019年，当我意识到AI时代即将来临，毅然打破了长期以来坚持的做生意不投钱的原则，主动投资做AI产品，并拿到了对应的知识产权。 有人把2023年称为AI元年，至少，我在全世界公认的AI时代到来之前，我已经先行入局了。 我做的这么多布局，就是为了不在一棵树上吊死。 最明显的，即便是一些产品被美国和欧盟制裁了，剩下的产品还可以正常运作。

Tess文章 不要对低端客户太周道   1 任何人的时间和资源都是有限的，对业务员来说，要尽量把更多的精力投入到高质量的客户身上。 原因大家都懂，投入和产出比不同，事倍功半的事尽量少做或不做。 低质量客户身上有一些共性，如果你发现有的客户符合了其中的3项特征，可以不用花太多时间了。 如果达到了5项以上，可以考虑放弃，除非你已经没饭吃了，啥客户都要。 低端客户通常具备8个特点： 1.价格敏感度高。 他们通常对价格非常敏感，上去就要求最低价，并且容易因竞争对手的价格稍有优势就放弃你。 2.订单量小。 他们的订单通常较小，无法带来显著的销售额增长，做他们的订单，业务员赚不了多少钱，付出和收益严重不成正比。 3.频繁讨价还价。 低端客户在交易过程中会频繁议价，试图获得更多的折扣或优惠，甚至可能不断施压以降低价格。 这个最典型的就是印度买家，恨不得每次下订单都要讨价还价一番，非常讨厌。 他们讨价还价的做法就是拿着这批货的提单找下一批货的供应商，从而获得更低的价格。 等拿到更低价了，就用更低价倒逼现在的供应商继续降价。 4.付款条件苛刻。 低端客户可能要求较长的账期，或者定金比例很少，低于15%。 和他们做生意，在如此苛刻的付款条件下，一不小心就被拿捏了，没啥安全感。 5.忠诚度低。 他们对供应商的品牌忠诚度不高，容易被其他价格更低或优惠更大的供应商吸引而流失。 6.要求多。 无论是售前还是售后，他们经常提出较高要求，可能会频繁投诉或要求退换货，这增加了供应商的整体成本。 7.对产品质量要求较低。 低端客户在购买时通常更关注价格而非质量，因此对产品的质量要求相对较低。 但是，在收到产品后，仍可能因质量问题频繁提出抱怨，投诉和索赔。 8.缺乏长远合作的意愿。 他们只关注眼前的交易机会，没有长期合作的规划，可能会因为一点点差价在短时间内频繁更换供应商。 此处，再次Cue一下印度买家。 2 不过，在经济下行的大环境里，业务员为了生存，会被迫和低端客户打交道。 而且，随着经济环境的恶化，低端客户的比例也变得多起来。 谁都想做优质客户，但是没有那么容易遇到，即便遇到了，竞争也会非常激烈。 所以，虽然我们都希望开发和维护高端客户，但也要根据现实去调整工作策略，千万别太死板了。 要记住，无论在任何时候，生存才是第一位的。 在这种情况下，首先要学会优化低端客户的筛选和管理 低端客户不可避免地要遇到，我们可以通过设置一定的门槛和条件来筛选出那些相对稳定和可靠的低端客户。 其次，提高产品的附加值。 即使是低端客户，在同等价格下，他们也会对产品的附加值或差异化感兴趣。 如果你能做到这点，一样能在竞争中脱颖而出。 这不仅可以提升客户的忠诚度，也能增加价格谈判中的筹码。 总之，在经济环境不佳时，灵活调整策略非常重要。因为只有非常专业的业务员才能做深度的市场分析，捕捉潜在的高端客户需求，在激烈的竞争中胜出。 如果你是普通业务员，最好不要太挑食。 最后我想说的是，即便是在低端市场的激烈的竞争中，和客户建立深厚的人际关系和信任，也是非常必要的。 人，大多数还是情感动物。 在同等条件下，交情会带来更多的机会。 填个坑。 前两天的文章：客户付了钱，两年不做货不退款，你猜真相是啥？，写了一个土耳其客户的事。 背景 一土耳其的客户小A在2022年7月下了个订单，合同签订的是收到定金后40天交货。 由于种种原因，货现在还没出。 2024年7月末，小A要退款。我们立刻接受退款，让他发账号过来。但小A一直拖着找理由不给收款账号。 起初说是老板的爹死了，老板要回去办丧事。

Tess文章 客户付了钱，两年不做货不退款，你猜真相是啥？   1 背景 一个土耳其的客户小A在2022年7月下了个订单，合同签订的是收到定金后40天交货。 但是，货现在还没出，我们要退款，客户不接受，并玩起了消失。 把时间线和详细情况说说，大家来分析一下问题出在哪里了？ 2022年7月，小A订购了一批语音鼠标试单，数量也不多，1000个。 小A是中间商，我们跟小A和终端客户签订了合同，合同规定货款从终端客户的账户支付，我们不能私自联系终端客户，一切事宜由小A负责。 打完定金后，我们第一时间把佣金支付到小A指定的账户上，并要小A尽快提供印刷资料、包装设计，以便正常发货。 但是，小A随后表现得很拉胯，在微信上给他发信息要资料，一周也不回复，打电话，每次都是顾左右而言他。 一个多月过去了，他连包装设计图都没能给到我们。 在我们猛烈的追击下，过了两个多月，好歹把包装设计图搞定了。 但是，小A忽然提出了一个问题，要给鼠标增加一个新的功能，而这个功能是和他之前所确认的样品完全不一样的。 我们告诉小A，如果加上这个功能，需要方案商重新做方案，需要时间，而且价格也会变。 小A同意了。 几个月后，新的方案做出来了，小A说要测试，于是我们寄了新样品给他测试。 这一测试，又是大半年过去了。 每次问他测试怎么样了，他都说还在进行中。 就这样拖来拖去，一年多过去了，看他们一点都不急，我们也没有像以前那样急着出货了。 2 前段时间，小A忽然出现了，问我们什么时候可以交货。还抱怨说这么久都没出货，客户都很愤怒了。 我说，样品你还没测试好呢。 小A说，客户对样品不满意，觉得土耳其语的识别不好，要进一步改进。 我说，语种识别的是否准确，不取决于我们，而是而取决于服务商。我们用的是谷歌的AI语音翻译，那就说明谷歌对土耳其识别没有英语那么精准。 下单前你就有样品，如果你接受不了这个精准度，应该在下订单之前就告诉我们，而不是现在说出来。 小A说，既然你们达不到我们的要求，那客户想把他的钱要回去。 看到小A要取消订单，跟进这个订单的业务员非常愤怒，觉得这是在耍我们，不能退款。即便退款，也要把我们开发新方案的费用和这期间的人工费扣除。 我说， 同意退款，马上向他要账户，原路退回。 Bruce是法务，他也同意业务员的意见，但无奈我是老板，他们得听我的。 我说， 小A这点伎俩，在我面前玩还嫩了点，他现在肯定巴不得我们拒绝退款呢。 等着吧，小A绝不会取消订单，也不会给我们账户让退款。 然后，我编辑了一段话给Bruce，让Bruce以法务的身份发给了小A。 当天的时间是2024年7月29日。 但是，小A收到信息后，当天没有回复我们。 第二天（7.30），看他还不回复，我就让Bruce去催。 没想到，小A的态度忽然很友好了，说客户的爹死了，公司没人，等回来了再处理。 我笑而不语。 此时，Bruce和业务员对我表示很佩服。 从7.30到今天，又半个月过去了，期间我让Bruce催了一次，小A还是说客户办丧事没回来。 接下来大家猜猜会发生什么事？ 只能告诉大家，江湖险恶，像我这样的老外贸，都差一点着了小A的道，人在江湖走，还是小心驶得万年船。 大家可以在留言区猜一下小A用的是什么套路，他到底想干啥？ 也可以把这篇文章转发给你心目中的外贸高手，看看他们什么意见。 8.25线下聚会，揭晓答案。 今

Tess文章 当客户说“your price is too high”时，你要这么和他扯 今天聊点扯皮实操，场景是你遇到一个在价格上很难缠的客户，同时你又觉得这个客户有价值，不愿意放弃。 第一回合 你是外贸业务员，当客户说 your price is too high的时候，该如何用尽可能短的回复让客户愿意继续交谈呢？ “I understand your concern. Can you share more about your target price?”（我理解您的顾虑，您能分享一下您的目标价位吗？） “Our price reflects the quality and service we offer. Let’s discuss how we can align with your budget.”（我们的价格反映了我们提供的质量和服务，让我们讨论一下如何与您的预算匹配。） “I hear you. What aspects are most important to you in terms