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Tess文章 回复一个惊悚的外贸问题 我多次被问到一个惊悚的问题： 外贸新人怎样才能做好外贸？ 这个问题无异于一个刚毕业的大学生问“如何才能赚到很多钱”一样空泛。 被问的次数多了，我反思了一下，或许这个问题没那么惊悚，是可以回答的。 回顾了一下过去18年的外贸生涯，我觉得新人想做好外贸，最好从以9个方面入手： 深入了解你的产品和市场。 了解市场和产品是开发客户的基础，不至于让你眼前一抹黑，全凭运气去撞客户，甚至搞不清楚客户为什么把订单给你，或者为什么把订单给别人。 所以，你需要对自己所销售的产品有全面的了解，包括它的特点、优势、劣势，以及在同行间的竞争力。 同时，你还要研究目标市场的需求、市场准入政策。 2. 建立稳固的客户关系。 客户关系是外贸业务里非常重要的一环。 你要注重与客户建立长期的信任关系，而不是只关注短期的交易，除非你们公司就是做一次性买卖的。 你要学会倾听客户的需求，提供有针对性的解决方案，并在每一个环节中展现出你的专业性和可靠性，而不是上去就一通推销。 当赢得客户的信任后，业务将会一帆风顺。 3. 掌握多种沟通技巧。 外贸销售涉及到跨文化、跨地域的沟通，你需要掌握如何在不同文化背景下进行有效沟通的技巧。 要学会通过电话、电子邮件、视频会议、社交软件等多种方式与客户保持联系，并根据客户的喜好调整你的沟通方式。 良好的沟通不仅能增进与客户的关系，还能减少误解，避免不必要的摩擦。 4. 不断提升自己的专业能力。 你需要不断学习和更新自己的知识以保证自己在客户心目中的专业形象。 你需要了解最新的国际贸易法规、物流、关税政策，以及外汇风险管理等方面的知识，并提前告知客户。 因为这些都会对你的业务有直接影响。 此外，你还要与时俱进，学习新的销售技巧、市场分析方法，以及数字营销技能。 举个例子。 20年前，B2B算是新兴的外贸销售模式，当时入场的企业基本都能赚到大钱，但是，现在B2B早已走下坡路了，正当红的是社媒短视频。 如果你不会做短视频，不知道视频运营，将会落后他人。 同理，如果你此时再去挤B2B平台的赛道，不出意外的话，会成为平台的韭菜。 5. 关注细节，保持耐心。 外贸业务，特别是B端的业务需要充足的耐心。 B端的业务，完成一个订单短则两个月，长则三五年。若没有耐心，等你从这家公司辞职了，有些客户的订单还没跟下来。 另外，外贸流程繁琐且复杂，涉及多个环节，如订单处理、物流安排、报关和支付等。 在这些环节中，你需要保持高度的细心和耐心，确保每一个步骤都准确无误。 任何一个小的错误都可能导致整个订单的卡壳甚至失败，因此，在处理业务时要时刻保持谨慎，在客户收到货、工厂收到全款、客户收到各种original documents之前都不能掉以轻心。 6. 积累和分析数据。 你要学会通过数据来分析市场趋势、客户需求和销售表现。 数据分析能帮助你做出更加明智的决策，优化你的业务流程，并发现新的商机。 记录和分析客户的反馈和订单历史，也能帮助你更好地服务客户，提升他们的满意度。 7. 培养逆商。 在外贸业务中，你可能会遇到各种挑战和挫折，如客户流失、市场变化、付款延迟、订单取消、货代作妖、平台压榨、验货找茬、部门不配合等。 无论遇到任何问题，首先要保持积极的心态，勇于面对并解决问题。 每一次挑战都是一次学习和成长的机会，积累经验，你将变得更加成熟和自信。 还是那句话，杀不死你的，都会把你变得更加强大。 8. 注重职业道德。 无论在何种情况下，都要保持高度的职业道德，诚信待人。 我的切身感受是，信誉是商人最重要的资产。 […]

Tess文章 关于40多岁失业的一些心得 1 看了一个裁员段子，据说是真的。 可见，现在公司为了降本增效，也是很拼了。 和一些四十多岁的失业人士聊过。 讲真，人超过40岁失业是很悲哀的，这个时候往往上有老下有小，一旦失业，家庭生活将受到重创。 面对失业，失业者的心态不同，有愤怒骂公司过河拆桥的、有悲观抱怨环境的，反正，从自身反思找问题的比较少。 客观地讲，中年失业可以归结为个人、公司和环境三个主要因素。 为什么把个人因素放到第一位，那是因为在工作中，人的因素往往是第一位的。 一个职场里的人是升职还是失业，与自身的专业技能、适应能力、职业规划有很大关系。 特别是年龄增长后，若技能停滞不前，难以适应快速变化的行业需求，很可能会被更年轻、更具技能的新人才取代。 打个比方，一个没啥技术含量的螺丝钉岗位，刚毕业的年轻人眼明手快、精力充沛，工资一个月5000。 而一个工作了15年的老员工，摸鱼技能很高，工作技能十五年如一日，工资却要1万。 你要是老板，此时公司经营不善，需要降本增效裁员，你会裁谁？ 显然，很多公司会在经济困难时会优先淘汰能力一般、工资较高，岗位可替代性很强、年纪较大的员工。 在经济衰退、行业萎缩、技术变革的大环境下，一个不擅长学习、不愿意学习、做不到与时俱进的职场老人，肯定是首先被淘汰的，除非你和老板的关系不是正常的雇佣关系。 2 虽然没有人能完全保证自己永远不失业，但有几类人通常不容易失业，甚至在经济低迷时也能活得不错。 1.有高技能人。 当一种技能供不应求，而你是掌握这种技能的人的时候，你始终会是企业争抢的对象，比如，全栈工程师。 这些人具备前端、后端开发能力，熟练使用JavaScript、React、Node.js等技术，可以独立完成一个产品的开发，无论是大厂还是小厂，都需要。 还有当下很火AI工程师、数据科学家和机器学习专家，都是目前全球最抢手的人才。 2.多才多艺且适应力强的人。 拥有多种技能，并能够在不同岗位和行业中自由切换的人更不容易失业。 思考一下，自己能干几种活？ 3.人脉很多的人。 请注意，我这里说的人脉是有效人脉。 所谓有效人脉，是指那些在你职业发展、个人成长或生活中能够提供实质性帮助和支持的人际关系，绝不是简单的社交关系或名片的积累。 有效人脉有几个基本特征：互惠互利、有一定的信任、相互理解和认可、持续互动、有实际的帮助能力、有相似或互补的价值观。 有广泛的人脉后，你就可以通过人脉迅速找到新的机会，即使失去当前的工作，也能迅速获得新的机会。 4. Top Sales 优秀的业务员通常是企业最需要的人才，因为他们能直接带来业绩和利润。 这类人即便不依赖公司，也可以通过自己的销售技能找到生存之道，甚至可以成为SOHO（Small Office, Home Office）或自己创业。 我就是从SALES演变成的SOHO,我从来不担心失业问题。 5.有壁垒的专业人士 如医生、律师、会计师，特别是在健康、法律、财务等对专业要求很高的领域，这些职业具有高壁垒和持续需求，失业风险相对较低。 6.学习能力强且持续成长的人。 这类人具备终身学习的意识和能力，能够不断更新和升级自己的知识体系。 他们通常会主动掌握未来趋势和新兴技术，所以，能保持与时俱进，避免被淘汰。 3 基于发现问题、分析问题、解决问题的逻辑，接下来我会给出一些避免中年失业的建议。 这本书的每个案例都充分体现了什么是发现问题、分析问题、解决问题。 如果你不是高技能人才，那么请保持持续学习的习惯，尤其要密切跟进行业的新技能、新技术，以此提升自己的核心竞争力，提高在公司内部的不可替代性。 另外，不要宅在家里，要试着建立广泛的人脉关系，多参加业内人的社交活动。 比如，在Tess外贸Club就能很容易找到优质的外贸资源。 还有，平时要勤快一些，不要将收入单一化，可以考虑兼职、副业等方式增加收入来源。 有了一定的资金积累后，就可以避免在失业时陷入财务危机。 合理的财务规划不仅能减少失业带来的压力，还能给自己寻找新机会的时间和空间。 最后我想说的是，人面的任何突如其来的打击，暂时的慌乱不可避免，但慌乱之后，保持积极的心态非常重要。

Tess文章 不要尬聊和浅聊，要深聊 想推进订单的进展或者成交订单，深聊非常有帮助。 和客户的之间的深聊大部分发生在面对面，也就是拜访客户期间。这就是我为什么要每年拜访客户的原因（口罩年也不例外），也是做外贸18年用完4本护照的原因。 在现实中，很多人对深聊有误解，以为和客户聊的时间长、说的话多就是深聊了。 实则不然。 深聊的核心在于目标导向和战略性思维，绝对不是单纯的产品和公司介绍推广。 举个例子。 一个电饭煲生产商去拜访一个有着很多连锁店的客户，他想推销产品，成交订单，见面后，可以跟客户这么聊。 业务员：“跟您认识这么久，发现贵公司家电部门的销售业绩相当不错啊，特别是在小家电这一块，似乎每季度的增长都很可观。对于公司下一步的发展，您有没有什么特别的策略或方向？ 作为生产商，我很愿意听一下你们的专业意见，因为你们最清楚消费者的需求。” 客户：“确实，小家电的销量一直不错，尤其是功能多样、价格适中的产品更受消费者欢迎。不过我们也在考虑如何在下一季度推出一些能够打破常规、吸引眼球的新产品，以此进一步提升销售额。” 业务员：“听起来您对产品的创新性和市场反响非常重视。 其实我们最近刚推出了一款全新的智能电饭煲，它不仅在功能上有所突破，而且在设计上也考虑了年轻一代消费者的需求。 现在很多消费者越来越注重健康饮食和个性化烹饪体验，您觉得这样的产品方向是否符合贵公司的采购战略？” 客户：“智能电饭煲听起来不错，但现在市场上已经有不少智能产品了。你们的这款产品在功能上有什么独特之处吗？我们想确保产品能够有足够的卖点来吸引消费者。” 业务员：“非常理解您的顾虑。我们这款电饭煲的确与众不同，除了常规的智能控制和多种烹饪模式外，它还搭载了一个专为健康饮食设计的‘营养保持’功能。这个功能可以通过精准控制温度和压力，最大限度地保留食材中的营养成分。 此外，产品还带有个性化定制功能，用户可以通过手机APP设定自己喜欢的烹饪参数，甚至可以根据不同家庭成员的喜好定制不同的食谱。 这种个性化的体验您觉得会不会吸引现在越来越注重健康和个性化的消费者？” 客户：“这确实是个不错的卖点，现在消费者对健康和定制化的需求越来越高。我们也在寻找能与这些趋势契合的产品。不过我还是有些担心价格问题，如果价格太高，可能会影响销售。” 业务员：“这点我们也考虑到了。在开发这款产品时，我们不仅注重功能的创新，还尽力在成本控制上下功夫，确保产品的定价在合理范围内。 同时，我们可以为贵公司提供一些市场推广支持，比如联合做一些健康饮食的宣传活动，帮助吸引目标消费者。您觉得这种方式能否帮助我们共同推动这款产品的成功？ 或者说，我们先提供几个样品，您先测试下功能，顺便听一听客户反馈？” 客户： 这个方案可行，那麻烦你你先准备几个样品吧。 翻译： Salesperson: “Having known you for some time now, I’ve noticed that your company’s home appliance department is performing quite well, especially in the small appliance sector. It seems that

Tess文章 你看这堂课值多少钱 这堂课3-3.5个小时，分为3部分。 1.针对不同类型企业的财税问题的分享，涵盖生产型企业，工贸一体企业，贸易公司，SOHO。   分享人Lulu身上有很多buff，高级会计师，外贸业务员、税务师。既在大型国企做过，也在私企做过，现在创业做外贸。 自己是老板，总管财务和业务。 难得遇到这样的复合型人才。   2.买家背调的免费路径。 先声明一下：所有信息均来自免费网站。   第一步：我随意在一个免费海关数据里找到了一个买家。 为了不剧透太多，先把这个买家的公司名马赛克一下。 然后，开始对该进行了调查，一顿操作猛如虎后，我知道了如下信息： 该公司2019年2月-2024年8月的出货量，具体到每个月出了多少个柜子。 该公司的竞争对手都有哪些。 该公司的供应商都有谁。 该公司的各个岗位的员工工资有多少。 该公司的CFO工资有多少。 该公司名下的知识产权有哪些。 该公司名下的诉讼有哪些。 该公司有多少现金、债务、总资产多少。 第二步，   通过一个免费网站找到了这家公司基本信息，包括注册地址、注册年份、电话、以及名下的全部商标。   第三步，通过一个免费网站找到该公司8个不同岗位的员工工资，该数据更新自2024年6月6日。   可以看出，Assitant Graphic Designer的年薪是$37K-$55K   另外，我们还可以看到其他岗位的工资: Lead Desginer/Project Manager Product Coordinator Bookkeeper Shipping Coordinator Production Development Researcher Assistant Manager   在另外一个免费网站，我还发现他们CFO的工资挺高的，历任CFO平均下来居然有39.7万刀。     第四步，   通过一个免费网站找到了他们2019年2月-2024年8月的出货量。     第五步，