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Tess文章 一次超级失败的推销 1   先看案例： 一个人加了我微信，想要和Tess外贸Club商务合作，简单地说，他们想利用Club的流量去变现。 但是，这个人在推销自己的时候，整个过程表现得十分拉胯。 首先，当他联系到我，啥都不干就针对自己来了一顿输出，且数据惊人。 比如： 亚马逊、国际站行业类目第一 年销售额1亿美金。 数据如此亮眼，我自然想知道他们是何方神圣，于是就问了他们的公司名。 再者，作为未来的潜在合作伙伴，我肯定要搞清楚他说的数据是不是真实的。 只是，当我问他们公司名的时候，他反问我是不是机器人，这脑回路如此清奇，也是很刷新三观。       从以上的对话中，可以看出来3点： 他们主要是给企业提供咨询服务的； 他们觉得当阿里巴巴的讲师含金量很高；（多次提到阿里） 他们不能提供业绩流水；   为了节省时间，我最后问了他3个问题： 然鹅，当我问完这三个问题后，此人就消失了。   谈话结束， 推销自己失败， 想把Tess外贸Club的流量变现也失败。 2 我是做销售的，深知想推销东西给陌生人，并让陌生人为此买单的难度。 成功的推销不仅仅依赖于产品/服务本身的质量，还需要充分的准备工作。包括对目标客户的深入了解、精心设计的销售策略，以及与客户建立初步的信任感。 陌生人之所以会对你的产品/服务感兴趣，并最终做出购买决定，很大程度上取决于你是否能够准确地识别和满足他们的需求，是否能够通过有效的沟通来传达产品/服务的价值，以及是否能够消除他们的疑虑。 显然，本文中那个人在啥都没做的情况下就开始推销了，且全程自说自话、自我感觉良好、态度傲慢。对目标客户的需求置之不理，甚至直接拒绝。 所以，最后他实现不了自己的目的。 其实，国内的做健身器材、且外贸业绩超过1亿美金的企业并不多，很容易查到。   如果一家公司主动声称他们的跨境电商业务年销售额达到了1亿美金，作为听众，询问具体是哪一年实现了这一业绩，是非常正常且合理的跟进问题，算不上商业机密。 可是，他们选择不回答并消失。 如果有人真想和Tess外贸Club合作，把Club的流量变成自己的现金，一定会先看看我写的文章，去了解我的选人标准、三观、以及Club的价值观。   显然，阿里巴巴的价值观和Tess外贸Club的价值观是完全不同的。   他们那么看重Alibaba相关的头衔，当他一遍又一遍强调那些头衔的时候，从某种程度上讲，我们就是不能合作的。   三观不同，不能强容。圈子不同，更不能强容。   想来我这里变现，那要先问问自己，你能给我带来什么？   吹牛逼吗？   割韭菜吗？   讲真，不是什么阿猫阿狗随便包装一下，套上个“外贸大神”的名头就能来我的地盘上捞流量的。   希望各位销售引以为戒吧。 […]

Tess文章 出门在外，擦亮眼睛长点心 你能相信在很多人眼里这是同一个展会吗？ 同一个时间段，一个是人流如织。 然而，几百家中国企业被集中安排在一个距离主馆十几公里的地方，现场情况是这样的。   很多人管这两个展会都叫IFA，   其实，他们是不一样的。 中国企业聚集的展会叫IFA Global markets.  地点在Station Berlin 展会时间是 2024年9.8-9.10   我们公司所在的展会叫IFA   展会时间是2024年9.6-9.10   地点在柏林国际会议中心。 这两个地方相距12公里。 另外，Visitor去IFA现场要付费的，去IFA Global markte免费。   为了鼓励主馆的人去中国馆，主办方还安排了每15分钟一班免费Shuttle，同时附赠15欧的餐券。   即便这样，GM那边的人流量依然如上面的视频所示。   要知道，我拍摄视频的时间是下午两点多，理论上应该是人流量最大的时候。 所以，国内的企业在申请IFA展的时候，一定要问清楚自己参加的是IFA，还是IFA Global markets. 因为这两个展会的效果非常不同。   Club群里一个小伙伴去参加了IFA Global markets，一天接待了2.5个访客。 所以，如果你想参加IFA，一定要问清楚到底是哪个展会。   匆忙剪了一个小视频。今年IFA100周年，人还是挺多的。 9.22，中山线下聚会见！

Tess文章 一个外贸业务员被否定三年后，他的现状打了很多人的脸 2021年4月13日，我在公众号回复了求助者小A。 文章链接：某985硕士在职场屡屡碰壁，他这样评价自己 前几天，我又收到了小A的邮件，陈述了自己在过去三年半的变化。 他说，当时看完我的回复后就离职了。沉寂了一段时间后决定创业，现在虽然算不上很成功，但也算小有成果，愿意来Club去分享一下自己的创业经历，其实就是开发客户的经历。 看完小A的邮件，我决定和他聊聊，以确定他的分享内容是否是club会员所需要的。 小A很坦诚，对过去三年半的经历知无不言，这让我想起来了他当时在求助邮件里对自己的描述：和萧懿很像。 当时很多人都觉得他对自己的定位不对，包括我。 我在公众号直接否定了他的自我定位。 一些读者的留言也是很不客气： 现在看来，他对自己的认知是正确的，他的确和萧懿在某些方面很像。 比如，萧懿做生意的基本原则是不投钱，通过借势去赚钱。 萧懿会针对不同的客户采取不同的开发策略。 萧懿可以在普遍不看被看好的事情中发现机会，并利用机会。 小A在创业过程中，没有花钱去投B2B平台，也不去参展，全部是用免费资源通过社媒去开发客户。 口罩期间，百业萧条（做核酸检测的、卖疫苗的、承包隔离酒店的除外），小A却逆势创业，并成功了。 小A说， 他的特点就是，让客户主动发现自己，然后找到自己谈生意。 小A说， 他觉得那些动辄收费成千上万的领英开发客户的课程和他自己总结的心得没多大区别。唯一的区别就是他是免费分享。 小A说， 别人都说欧美客户优质，但自己做的产品大都卖给了一带一路国家，跟这些国家的买家沟通绝对是需要技巧的。 小A说， 他也做SEO，但目前还没有看到什么好的效果，所以就不讲这个点了。 聊完后，我想对有志于做外贸的小伙伴说： 如果你已经厌倦了B2B平台的压榨， 如果你还没有太多的钱去国外参展， 如果你想去公域平台依靠自己的聪明才智免费获客， 如果你正在经历社媒账号屡屡被封禁而不知道如何解封。 不妨来听听小A的分享。 当我向小A要自我介绍的时候，他发给了我一个非常理工男的个人介绍。 小A，东北人，善于交流与谈判，主做市场一带一路，中东，非洲，东南亚市场，2019年毕业，专业是机械设计制造及其自动化，擅长用社媒资源0成本开发客户。 2020年Facebook被封37次； 2024年7月领英被封1次； 目前FB好友3100； Whatsapp好友：8250 LinkedIn好友：8730； Wechat好友: 1331 Tiktok粉丝：6275 巴基斯坦，尼泊尔各有一个员工； 菲律宾(Manila，Davao)，尼日利亚（Lagos，Kaduna）仓库各一个； 2023年第一次出国去菲律宾，17天见了44个客户； 2024年准备再次出发埃及，尼日利亚，阿联酋及东南亚等等（约了上百个客户）准备了小礼物。 这哪里是个人介绍，这分明是在介绍家底。 分享主题：用社媒免费开发客户。 对小A的分享主题感兴趣的小伙伴可以来听听。 对小A感兴趣的小伙伴也可以来听听。 9.22，中山见！

Tess文章 客户不再下单的9个原因 这几天在IFA，和不同的客户聊了聊，聊到一些东西，特别是他们为啥不下单了。 不同客户换供应商的原因各有不同，总体来说，可以归为9类。 大家可以自查一下，对症下药。 1、价格问题。 这个最好理解，客户找到了价格更低的供应商，特别是来自价格敏感市场的客户，以印巴孟、非洲、东南亚、中东的客户为代表，最容易因为价格换供应商。 2、质量问题。 如果原供应商的产品质量下降或不稳定，客户都会转向其他质量更可靠的供应商。 换做你，你也会这么做的。 3、货期问题。 供应商无法按时交货，关键时刻掉链子，导致客户的错过销售旺季。这种事情但凡发生两次，供应商就会game over. 4、服务问题。 这里的服务主要指售后服务。 售后服务不到位，客户可能因服务体验很差而选择换供应商。这种供应商都倾向于做一次性生意，把货卖出去就不管了，国内不少企业都是这样，只要把钱赚到了，其他的就不管了。 4、对市场变化反应迟钝。 供应商的产品或技术未能跟上市场需求的变化，客户可能会选择更具创新能力的供应商。 举个例子，你的产品有4个功能，别人的产品有5个或者6个功能，在相同价格下，别人肯定买功能多的。 或许你会说消费者主要使用的就是4个功能，但是，消费者是喜欢占便宜的，买你的产品不但没有占到便宜的感觉，还会觉得亏，自然不会向你采购。 记得有个供应商，自己擅长做软件，为了省成本，硬件也自己做。 我不止一次说他们的硬件要变一下，目前的款太丑。 每次我提出这个问题，他们老板都非常自豪地说他们的东西都是原创。 沟通不在一个频道上，所以无法再继续合作。 5、关系问题。 与供应商的沟通不畅，或者客户和供应商之间的信任度降低，也可能导致客户更换供应商。 人都倾向于和自己信得过的人做生意。 你会长期和一个你信任的人+很讨厌的人合作吗？ 6、供应链风险。 地缘政治、物流成本上升或供应链中断等因素，可能促使客户寻找更加安全、稳定的供应商。 这个就不展开说了，说多了都是泪，容易被封号。 7、企业战略调整。 客户的战略方向发生变化，例如转型升级或扩展新业务领域，需要更具匹配度的供应商。 记得曾经有个工厂说，他们长期以来两个客户的订单，后来其中一个客户调整了产品，另外一个客户倒闭了，然后他们工厂也就垮了。 8、供应商倒闭或经营不善。 9、环境和合规要求。 客户可能需要符合新的环境标准或法律法规，原供应商无法满足这些要求，导致客户更换供应商。 举个最简单的例子，原来燃气具的CE测试指令是GAD，从2018年4月21开始变成GAR指令。 我一个供应商2016年开始做燃气具CE，花了十几万，2017年底拿到SGS发的CE证书，结果没过多久，证书就废了。 此时，客户就是有单，他们也做不了。 最后再啰嗦几句。 对待极度价格敏感的客户，工厂需要仔细评估他们对整体业务的影响后再决定是否继续投入资源和他们保持合作关系，确保不因过度让步而影响企业的长期利益。 我不喜欢对价格敏感的客户，总觉得和他们打交道很累。所以，我的客户基本来自欧美。 欧美客户通常更注重供应商的稳定性和长期合作关系，前期会花比较长的时间去磨合，但是，一旦建立了信任，他们倾向于保持合作，尤其是在供应商表现稳定的情况下。这是为啥我的业务越做越轻松的原因。 相反，印度和中东的客户多倾向于频繁寻找新的供应商，尤其是在价格或其他交易条件上有更优选择时。 总体来说，这与不同地区的商业文化有关。 有些地区的基因就是重视长期利益和长期合作，有些地区的基因太灵活，注重短期利益，说的好听一点是“务实”，说不好听一点就是短视。 价值观不同的人，是很难长期合作的，除非你是降维打击，可以兼容不同价值观的人。 因此，供应商要根据客户的差异化采取不同的策略。 萧懿就是这么做的。 详情可以去看看《一个人的外贸江湖》 《一个人的外贸江湖》全集123 今天就酱紫啦！

Tess文章 丰臣秀吉，一生英雄却二世而折，值得业务员深思 1 丰臣秀吉出生于一个贫苦农家。由于太穷，连个姓都没有，直到后来在织田信长麾下当上了个大头兵，才混了个“木下”的姓，改名木下藤吉郎。 因自小吃不饱，营养不良，丰臣秀吉身材矮小，形容猥琐，故而有了个“猴子”的诨号。 过去日本人身材比较矮小，秀吉的身高在日本人中间算小的，应该在一米六左右，用现在人们的眼光来评判绝对是一个标准的“丑矬穷”。 秀吉的第一份工作是在松下嘉兵卫家中当帮佣，主要任务是是帮主人拿拖鞋。 拿拖鞋看着没什么技术含量，但不同的人去做，效果就很不同了。 别人拿拖鞋就是拿拖鞋，但秀吉不但拿，而且会在主人起床之前把鞋子放到自己的胸口焐热。这样，主人便可以在寒冷的冬天里，每天都会穿上带有秀吉体温的鞋子。 由于工作勤奋，没多久秀吉即受到嘉兵卫的重视，被提拔为出纳管理员。 从这件事可以看出，一心向上的人总会千方百计把手头的工作做到极致，以此把自己和那些普通人区分开，从而为自己创造崭露头角的机会。 外贸业务员面对日复一日、相似度极高的询盘，出于工作需要都会回复。但如何回复却是将自己和业务员区分开来的唯一途径。 简单说，回复得好，有订单，否则就只能望订单兴叹。 然而，事情总有其两面性。太突出的人或事总是总容易受攻击。 2 丰田秀吉的能干和勤奋，特别是升职受到了同事的嫉妒，他们经常在嘉兵卫面前中伤他。 尽管主人知道真相，但为了大局，在善意说明原委后还是解雇了他。 一个优秀员工就这样失业了。 在职场中，很多人会觉得自己很重要，但其实谁都没有那么重要。无论是一家公司还是一个国家，根本不存在离开了谁无法运转这种情况。有时候，为了大局，领导会眼睛都不眨一下就牺牲掉局部利益。 比如，孝庄太后明知道鳌拜是奸臣，苏克哈沙是忠臣，但为了安抚鳌拜，她还是要杀了苏克哈沙。 为什么？ 因为鳌拜势力大，一旦心生不满，对皇权是巨大的威胁。为了大局，只能暂时安抚奸臣诛杀忠臣。 相对于皇权的稳定，别说是一个忠臣，十个忠臣该牺牲也得牺牲。 所以，没有什么绝对的正义，只有绝对的利益，当一件事的利益大到影响到整个国家的时候，对个人或者集体来说，任何牺牲都是必要的。 有个段子这么说：假如有一天外星人袭击地球，需要一群地球人以舍生忘死的精神去摧毁外星人，你猜地球上会发生什么事？ 答案是：联合国马上宣布基地组织为合法国家。 虽然听着很荒谬，但仔细想想，其中隐含的一些东西也是蛮有道理的。 因此，正确认识自己，看清事情的本质，会给自己减少很多烦恼。让自己不要那么烦恼的关键则是，不要把自己看得太重要。 3 秀吉被解雇后，按说应该很愤怒才对，但他不但不愤怒，反而还很感激老板的知遇之恩。等他走上人生巅峰后回来找到前雇主，并委以重任，足见此人心胸。当然，这都是后话了。 1554年，秀吉投奔到尾张的领主织田信长麾下。 最初，他只是个打杂的仆役，但他发扬了为主人暖鞋的优良传统，加之本身就聪明伶俐，所以很快也得到了信长的赏识，地位不断提升。 在织田信长走向日本权力最高峰的路上，秀吉在战场上表现得有勇有谋，屡立战功。于是信长将浅野长胜的养女宁宁许配给他，秀吉从此靠着女婿的身份步入上流社会。 这位宁宁小姐后来成为秀吉的贤内助，在丰臣政权中影响颇大，人称“北政所”。 本能寺之变后，丰田秀吉取代了织田信长，成为了日本的实际最高统治者，并第一次统一了日本。 到此，一个草根逆袭的故事可以说有一个happy ending了。 但是，人到了高位之后，特别是在年老的时候到了高位之后，很多统治者会呈现出统一的特征：多疑、残忍、反复无常。 中国有秦始皇和汉武帝，而日本则以丰臣秀吉为代表。 秀吉虽然有十七个妻妾，但只有三个儿子，其中两个早夭，最后一个小儿子是他在五十七岁才得的，取名丰臣秀赖。 老来得子，自然爱若珍宝。本来秀吉已经打算传位给业已成年、且悉心栽培多年的养子丰臣秀次，但为了给儿子腾位置，他居然逼死了秀次全家，清除了秀次的势力。 4 几年后，丰臣秀吉去世，五岁的秀赖继位，政务由五个托孤大臣代理，其中一个便是德川家康。 后来的事大家都知道了，势力最大的、被称为千年老二的、有中国版司马懿之称的德川家康很快起兵造反。 大坂冬夏之战后丰臣家战败，秀赖与其母淀殿在大坂城内切腹自杀，死时年仅二十三岁。 丰臣秀吉一生创造的辉煌随着秀赖的死戛然而止。 我经常想，假如秀吉在不杀养子的情况下传位于秀赖，或许他建立的政权不会二世而折。至少，秀次和五个托孤大臣之间会互相制约，形成势力上的平衡。在这一点上，孝庄太后在康熙即位后就做得很好。 八岁的康熙继位后，皇权实际已经被权臣分去了大半。在鳌拜的势力最大的情况下，孝庄安抚鳌拜的同时，也会抬举索尼一族，使索家利益和皇族休戚相关。 在索尼的孙女赫里成为皇后以后，索尼才开始全心全意地维护皇权，遏制鳌拜，让康熙顺利度过了少年时期，等到了亲政的那一天。若不是当时索尼牵制了鳌拜，清政权会走向哪里，还真是一个未知数。 对外贸业务员来说，上，面对老板和客户；下，面对各个部门；中间还得面对同事。 上面的人不满意，日子很难过； 其他部门不配合，订单不能顺利完成，直接导致上面的人不满意； 同事关系处不好，即便如丰臣秀吉那样优秀，最终还是逃不了被炒的命运。 生活看起来很艰难，难道故事真得很难有一个皆大欢喜的结局吗？ 很多千头万绪的事情看起来复杂，但只要找到一条主线即可使之平稳发展，这条主线便是“平衡”。

Tess文章 你越鞍前马后，别人越把你当牛马   业务员问题   我做了将近五年外贸，手里也有一些客户。近来感觉越做越累，对人很失望，对业务也没什么信心了。 我一直很想和客户建立好的私人关系，但无论我如何努力，总是不见效果，到头来变成不断被客户利用。   客户A： 他来中国的时候我全程好吃好喝伺候，最后下了一个小单，赚的钱和招待费差不多。虽然单不大，但他以后每次来我都是鞍前马后接待，A也多次表示感谢，但一遇到价格更低的工厂，马上翻脸让我降价。利润被他压得越来越薄，估计再压一次价，我就得放弃了。   客户B： 订单小，要求多，我没嫌弃他订单小，可以说是全心全意跟单。他对我的工作是很满意，这一点他也说过。有时候他帮其他忙，我也尽量帮。我感觉已经做到仁至义尽了，但结果和A一样，时不时就压价，讲价的时候翻脸无情。   客户C： 利润还可以，订单属于优质订单。我更是小心伺候着，生怕哪里出差错把客户做丢了。客户总一副高高在上的样子。有单了，像皇帝一样下命令，他的命令一到，我就要立即执行，稍微出点差错，他就破口大骂，说我是idoit，stupid,还说要投诉我。虽然我心里很不痛快，但看在钱的份儿上就忍了。   客户D： 还好，中等客户，我多次试图跟他套近乎，但他一直不冷不热，搞得我每次跟他聊天都陷入尬聊的状态。我担心遇到更好的供应商，他也不会对我留恋的。   我感觉好累，看了你的书，特别羡慕萧懿，为什么她总遇到一些好客户。我也听过其他人的分享，都是说从客户那里拿到大订单，客户很忠诚之类，但为什么到了我这里一切都变了。   是我哪里做错了吗？   期待您的回复。 Vance Tess答复 1. 从Vance的邮件中，我提取了两个关键词，一个是“伺候”，一个是“鞍前马后”。   你对做生意有一种误解，认为只要让客户在生理上和心理上满足，生意就能做下去了。这种误解曾经或者正在发生在很多业务员身上，且无关乎内贸或外贸。   在一定程度上，这种想法是对的，但是，从另外一个角度来看，恰好是这种认知才容易摧毁一段本应该可以长期合作的关系。   为什么这么说呢？   因为你不分青红皂白地把和当上帝伺候，长此以往，会导致3个后果： 客户对“满意”的阈值会越来越高，在“伺候”他上，你会越来越累。 客户会对你的付出习以为常。 客户觉得他的地位高于你。 以上三点才是让你越来越烦恼的根源。   接下来解释一下为什么会这么说。 首先，人是贪婪的，而贪欲又是无穷无尽的。   你这次把客户伺候好了，随着阈值的提高，并不代表下次他对同样的待遇会满意。   其次，人对习以为常的东西不会心怀感激。   就其实就像丈夫不会对妻子为他洗衣做饭带娃收拾房间表示感谢一样，但假如是一个外人在丈夫需要助的时候为他做了妻子在家里做的日常，丈夫对这个人必定非常感激。   再次，地位不平等的不能真正合作或是长期合作。   如果两个人地位不平等，在工作上只能是地位低的人为地位高的服务，根本谈不上合作，因为合作必然是建立在平等的基础上的。 最后，商人的本质是逐利的。