业务技巧

Tess文章 水单在手，收不到汇款的7种原因 01 情况①：银行没有付出来【70%可能性】 超过2天都没入账，需要向汇款银行索要MT103（可以把MT103理解成快递的单号，只要快递寄出就有单号，代表快递已经寄出来了） 判断依据：MT 103 32A这栏代表执行汇款的时间。 影响汇出时间的因素有：休假，合规，汇款线路优化等等各种因素 情况②：客户汇出了，银行没入账【15%可能性，有3个可能】 1.中转原因。 汇钱就像做飞机，比如从瑞士去往中国上海，很多时候没有直航，这时候就需要转机，转来转去就容易拖时间。 再比如，菲律宾银行没有芝加哥银行直达，要中转渣打银行，平时需要1天入账，转机以后就需要2天入账。 欧洲比美国本地慢1天，主要原因中转多，欧洲客户多的小伙伴可以开欧元账户收，这样收款速度最快。 2.汇款被退回了， 原因：公司名字写错，账号写错，SWIFT写错等等。 除了名字写错，如何找到其他钱入不了账的原因？ 第①步：排除私人汇款或者敏感国家钱到账被退回的情况， 确认汇出国家是否是敏感国家【可能钱到账又被退回】。 原来有个斯里兰卡的客户，MT103报文也要了，最后才发现斯里兰卡被制裁了，钱早就到了，但是被退回去了。 第②步：排除钱到账了却因合规问题没入账 先要查看邮件（垃圾箱）是否有合规通知，假如没有合规邮件但是钱没到，联系客服再重新确认一次是，是否因为合规问题无法入账。【有的时候是因为合规邮件被拦截了，导致收不到】 第③步：排除欧元本地账户到账被退回的情况 有位客户通过罗马尼亚打欧元过来。钱是通过WIRE TRANSFER过来的，我估计现在应该被退回了。 因为有些欧元账号只接受【欧元支付区国家】付【欧元】通过【SEPA】过来，不支持SWIFT方式付款。 欧元账户PI建议写上：ONLY SUPPORT EUR IN SEPA TRANSFER,加上Wire TRANSFER ARE NOT SUPPORTED 英镑账户PI建议写上：ONLY SUPPORT POUND IN FPS/CHAPS TRANSFER,加上Wire TRANSFER ARE NOT SUPPORTED. 02 欧元一般几天到账？ 欧元区没有SWFIT MT103，属于国内转账，基本都是当天或者最迟隔天到账的。 欧洲国家，只要是SEPA欧元支付区都是自动清算的，但不是实时的，每个国家一天清算1-3次，一般是中午11点清算一次（有的晚上5点还会清算一次）。没卡上那个时间就要等第二天到账了。 比如你客户是上午10点汇出，11点清算，当天下午4点就刚好入账了。 为什么要索要SWIFT MT103报文（单号） 假如确认了钱没有被退回，也没有到账，请向客户要MT103。这个文件可以知道真实汇款时间，是否中转，银行是否有隐藏的费用 […]

Tess文章 外贸人最大的误区：错把平台当本事 01 听说过这样一件事。 有个大学刚毕业的年轻人应聘到一家公司的外贸部。 当时那家公司的外贸部刚成立不久，人员紧缺，老板看他是学国际贸易专业的，就把平台的账号给了他，让他来主管客户开发和跟进。 很快，这个年轻人就收到了来自不同国家的询盘。 又加之产品比较好，竞争对手也少，没过多久，便成交了一个试单。 老板看到有效果，非常开心，对业务员的能力给予了肯定。 业务员也很开心，刚入职就开单，比那些天天叫着开发客户难的人强多了。 又过了几个月，公司安排了一场国外展会。 由于产品是新品，老外没见过，纷纷上来询问，摊位人来人往，被各类买家团团围住，业务员在那几天忙得连喝口水的时间都没有。 还有好多人，现场就购买了样板。 看到潜在买家这么多，老板更开心，但业务员却开心不起来了。 业务员认为，他为公司开发了这么多客户，底薪却还是新人标准，这不公平。 本着多劳多得的原则，他应该为自己争取更多的权益。 他甚至认为，老板对自己的业绩和能力视而不见，只口头表扬，足以说明老板不具备伯乐的眼光，是个贪得无厌的职场PUA。 基于以上想法，他决定以手头的客户为筹码，和公司重新谈报酬。 业务员信心满满地找老板谈条件去了，他觉得以自己的能力和目前的表现，老板肯定会妥协。 但万万没想到，老板以“不能满足对方条件，关键问题无法达成一致”为由，解除了和该业务员的劳动合同。 务员一下子就懵了，他本来是没打算离开，但却不得不离开真心喜欢的工作岗位。 02 事情是工厂老板告诉我的。 老板说： 一个只能看清表面，不能认清实事，且贪得无厌的人是不能够成为某个部门的领导，去独当一面的。 是不是觉得很诡异，业务员认为老板贪得无厌，老板也认为业务员贪得无厌。 但这次，我站老板。 错把平台当本事，是很多人容易犯的一个错误。特别是业务员，最容易犯这样的错误。 外贸也好，内贸也罢，很多业务员都会觉得业绩是纯粹靠自己的能力得来的。 但在我看来，很多人并不是真正的业务员。如果按照工作内容来细分，可以分成跟单、半业务员，全业务员。 跟单大家都很了解，不涉及业务。 客户下了订单之后他们负责和生产部以及其他部门保持及时沟通，监督订单按时完成。同时也和客户联系，让客户知道订单的进展状况。 跟单虽然也和客户联系，也涉及了订单，但他对客户而言，只相当于一个传话筒的作用。 接下来重点谈谈“半业务员”。 “半业务员”就是人们普遍认为的业务员。 相信今天看到这篇文章90%的外贸人，都是半业务员。 从表面上看，客户第1次联系工厂和最后下单都是跟他们对接，客户理应是他们开发的。 但是，人们却忽略了一个问题：这些客户都是主动找过来的，业务员只需要守株待兔就行了。 这里就涉及到一个问题，如果工厂本身实力很强，平台很强大，有足够的能力去引流客户，业务员就不需要在找客户上花很大的力气。（找客户才是开发客户的核心） 还有一种情况，产品门槛很高，竞争对手很少。 在这样的情况下，买卖双方的地位早就改变了。 当市场处于卖方市场的时候，所谓的业务员其实就是跟单员，因为他根本就不需要去开发客户，坐等客户上门，甚至可以挑客户来做。（不明白的参看今年二月份中国的口罩行业）。 03 最后让我们来讲一讲什么是真正的业务员。 简单来说，没做过SOHO的人，不足以真正去谈做业务。 前面讲的那三种业务员，都是基于现有产品和现有平台的基础上，即便是第3种业务员，也是后方的。 有后方就意味着有人给你提供补给，比如公司开通B2B平台 ，参加展会，生产部门配合工作等。 即便出了事，也有人兜底。 这样，冲在前线的人（业务员）便可以心无旁骛的去做事。 此时，业绩就不能不仅仅看成是一个人的功劳。至少有50%要归因于公司。 如果是卖方市场，公司和产品的因素几乎占了95%以上。 说白了，如果你的产品既稀缺，平台又好，业务员的能力是被弱化了很多的。 可惜，很多人看不到这一点，觉得只要是自己从头到尾跟进了客户，这个客户就是自己开发的，自己的业务能力就很OK。 这是非常错误的认知。 前文中的业务员就犯了这个错误，过高地估计了表面现象， 直接导致被解雇，前期所付出的努力随之付之东流。

Tess文章 努力做了五年还没好业绩，是能力问题，还是公司问题？ 01 我适合做外贸吗？ 做外贸五年了，但一直没有大的进展，感觉自己一直很努力的，就是收获和付出不成正比。 现在很迷茫，不知道何去何从，如果我一直没有发展起来，是不是不适合做外贸。 Tess答复：五年是一个不短的时间，如果还没有大的进展，的确需要停下来考虑一下，想想工作方法是否正确，以及个人能力问题。 外贸圈里从来不缺努力工作的业务员，但缺的是善于思考总结的业务员。 你可以反思以下问题： 竞争对手和自己用同样的平台，接到相同的询盘，大家都很努力地去处理这些询盘、跟进客户。在这样的情况下，拿下客户的先决条件是什么呢？自己的优势在哪里呢？ 只有想通了这些，才可能一点一点超越竞争对手，否则，只能靠运气拿单。 守株待兔，靠天吃饭，从来不是一个合格业务员的工作之道。 02 如何维护好老客户 和老客户关系一般，想跟他们增进感情总是不知道从哪里入手。每天很怕竞争对手把老客户抢走，该怎么办？ Tess答复：这个问题非常大，显然，问出这种问题的业务员并不是一个成熟的业务员。 即便我因为这个问题写了两本书，并用了各种案例来展示这个问题的答案，但现在看来，仍然还是没有把问题讲明白。 用简单的话来说，维护老客户的基础是，双方合作是否能给他带来长久而稳定的收益。 再进一步，假如你想深度绑定老客户，除了实际的利益，还要给他带来情绪价值。 业务员从这两个点努力就没错。 做到以上两点并不容易，而且那是个长期工程。除了能长期保障产品品质没问题外，还得给他提供其他竞争对手提供不了的东西，包括服务方面，情感方面等。 如果你能把他的利益最大化，同时你又能为他解决很忙麻烦事，他就会变得越来越懒，和你合作的基础就会越来越牢固。 03 FQ后如何搜到客户信息？ 花了高价卖了个FQ软件，速度是挺快的，但仍然很迷茫，不知道怎么用谷歌搜到客户的有用信息。 Tess答复：1、基本搜索：在搜索框中输入关键词+客户（importer/distributor/supplier）；关键词+行为（purchase，buy，import）等等来搜索指定类型的客户。 2、Site规则：这个规则会限定搜索引擎的搜索范围，比如site:co.uk，显示搜索结果都是英国网站。“site: Amazon.* glasses”即可找到全球亚马逊的眼镜商品（*表示任何内容）。 3、Relate公式：如果企业已经知道某一客户的网站，那么在Google搜索中输入relate：+客户网址，就能找到其他类似的公司网站。 4、各国公司后缀：配合方法3一起使用，可以精准锁定客户所在区域。比如中国的Co., Ltd，美国的Inc，意大利s. r. l等。 5、Link公式：在Google搜索中输入link+已知网址，可以查看公司的合作伙伴和链接来源。 6、行业展会参展商名录：在Google搜索中搜索产品关键词/展会名称+exhibitor lists，就能找到相关的产品供应商或者参展商名录。 7、Google图片搜索功能：用关键词搜索，然后通过类似产品的图片点击进去，可以查看客户的网站，或者通过上传自己的产品图片查找，这种方法可以用来收集产品关键词，寻找供应商。 8、行业和商会信息：在搜索引擎中搜索行业名称+Association。一般来说，某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。 9、market research：输入关键词+market research，搜索行业报告，此类报告中一般会包含一些知名的企业或者分销商的联系方式。 谷歌开发客户视频链接：我认识的最大的官儿(单击可看）

Tess文章 发生了什么？出口企业账户忽然大规模被冻结！ 01 进入九月份后，外贸圈里大量外贸企业的银行zhanghu忽然被dongjie的消息开始频现，连已经是老油条的我都惊呆了。   据一位小伙伴反映，他的公司同一个账号居然收到了7个不同的公安局发的dongjie通知，总计被dongjie了7次。   关键是，很多账户被dongjie的企业完全不知道自己的账户为啥突然被冻结。   经过一番调查走访，现在原因已经大致弄明白了。   对于一个现象，我们首先要通过调查研究，透过现象看本质，把现象背后的本质问题找出来。   然后，我们可以通过“提出问题—分析问题—解决问题”这个思路，找到症结，再制定解决方案。   本文会讲一下如何尽可能规避自己（公司）的账户被冻结。 02 Step 1：提出问题 经过调研，我们找到了以下共性：   （1）账户中dongjie的金额从几万到上千万不等，冻结时限从3天到半年不等。以农业银行的账号为重灾区。   （2）从被dongjie银行的账号来看，开户地大部分集中在浙江义乌、广州、深圳、上海、福建泉州、福建厦门，这些地点的共性是属于沿海经济发达地区，外贸活跃。   （3）从做出dongjie决定的机关来看，决定冻结的机关绝大多数是各地的公安机关，而且以异地执法为主。   从目前统计的数据来看，来自河南、西藏、内蒙、重庆、兰州、云南、新疆等地的公安机关最多。这些省份大多是内陆省份，经济一般或较不发达，不属于外贸经济活跃的地区。   （4）从dongjie的原因来看，涉及涉嫌赃款，涉嫌传销、涉嫌电信诈骗，涉嫌赌资，涉嫌非法买卖外汇等。   （5）历年以来，waimao账户被dongjie最常见的原因是“反洗钱”。而在本轮被冻结的案例中，该原因极少出现。 03 Step 2：分析问题   分析问题可以有多种方案，而且多种方法可以交叉并用，彼此验证。   （1）以往，外贸zhanghu被公安机关dongjie的情况并不多见，为什么9月以来突然剧增？带着这个疑问，我请教了“业内人士”。   原来，国家公安部在2020年7月20日修改了《公安机关办理刑事案件程序规定》，自2020年9月1日实施。在原第16条的基础上，增加了一条（现第17条），对网络犯罪的管辖出台了新的规定：   《公安机关办理刑事案件程序规定》第十七条：针对或者主要利用计算机网络实施的犯罪，用于实施犯罪行为的网络服务使用的服务器所在地，网络服务提供者所在地，被侵害的网络信息系统及其管理者所在地，以及犯罪过程中犯罪嫌疑人、被害人使用的网络信息系统所在地，被害人被侵害时所在地和被害人财产遭受损失地公安机关可以管辖。   用最通俗易懂的方式解释就是，涉及网络的犯罪，只要和任何一个环节沾上一点边的属地公安机关，都有管辖权。   一般来说，本地的公安机关受当地政府领导，基于当地经济发展的顾虑，对本地企业使用查封、扣押、冻结等强制措施会比较谨慎，尽可能少用慎用。   异地公安机关对此则几乎没有顾虑，且基于保护其所在地受害人、以及提高破案率的考虑，会尽可能把法律允许的手段和措施都用上。   举例：一个在义乌小商品市场做生意的摊主，（网银）收款是来自全国甚至世界各地的。除非有特别明显的线索或者较为确凿的证据，义乌的公安机关一般不会去冻结他的账户。   而现在，任何一笔到账款的上家、甚至上家的上家如果被卷进司法纠纷，就会出现有很多个异地公安机关同时拥有管辖权的情况，账户被采取各种执法/司法措施的可能性大大增加了。   到这里，小伙伴们应该明白了，为什么一家公司的外贸账户会被七个地方的公安局dongjie七次了。   （2）为什么农行账户是重灾区？

Tess文章 一直劝大家不要做OA，但我自己却在做OA 01 前几天，一个业务员向我求助，说是一个信誉不错、合作了三年的老客户，在工厂做完货后忽然取消了订单。 由于他们一直做的是不付定金，货到付款的交易条件，又加之产品是定制的，工厂非常担心货卖不出去，砸在自己手里。 于是就写邮件向我求助，问该怎么办，有没有什么好的解决问题的办法。 我给了他回复：这样做外贸单，3年才被坑1次，真应该感到庆幸 （单击可看） 不知道这位业务员是否看到了回复，倒是留言区的留言却让我对这个问题产生了二次思考。 留言分为三类，一类是恨其不争，指责工厂把客户惯坏，如今被坑，活该落得这样的下场。 第二类是针对我的回复提出了不同的意见，说买了信保也没用。 也有人说，买信保是有用的。 第三类则表示对工厂理解，说有些订单只能不付预付款。 大家的行业不同，经历不同，对同一个问题的看法不同是很正常的事。 但是，我今天并不是想针对这些评论发表意见，而是想说说哪些客户可以做OA，哪些不可以做。 02 O/A是open account trade的缩写，中文意思是货到付款。 用这种方式交易，卖家的风险极大，但由于某些行业竞争过于激烈，为了吸引买家，不少公司自愿把自己置身于风险之中，同时也让其他同行的日子更加难过。 我一直告诫大家不要做OA，但其实我有一个客户是做的OA的付款方式。 和完全的赊销不同的是，这个客户只有40%的货款有两个月账期。 完整的付款方式是，30%的定金，30%见提单付款，40%货到港后60天支付。 这个客户和我从2009年就开始合作。从2009年到2020年，我们一起成长，一起升级打怪，无论是忠诚度、信誉度，订单的稳定度，还是私交，都没任何问题。 但是，他们第一次提出给他们两个月账期的时候，我并没有答应。 我的理念很清楚，交情是交情，生意是生意。 生意正常运转，交情才会一直存在，若因交情坏了生意，最后不但生意不保，连交情都没有了。 但是，从2020年3月开始，我接受了部分货款OA的付款条件，给了他40%的货款两个月的账期。 我能给他账期，并不是因为他和我的合作时间长，或者订单大，公司可靠等原因，而是因为我很清楚他们公司的运营模式。 他们作为进口商，对下面的300多个分销商也都给了两个月账期，也就是说，他们做生意，几乎是全额垫资了四个月。 但是，为了保证货款安全，客户向欧洲一家非常著名的保险公司买了保险，就像中国的出口商向中信保买保险一样。 所以，即便某些分销商在付款上出现了意外，他们收款也会有保障。 相应的，中国供应商的货款也会有保障。 除此之外，供应商还向中信保买了保险，这样等于有了双重保险。 在这种情况下，我才同意给客户40%的货款两个月账期。 否则，绝无可能凭经验和交情就给买家账期。 说到底，这还是一个知己知彼，百战不殆的原则。 希望大家能在贸易中尽量避开收款风险，把风险降为最低。 写到最后，忽然想起了《天下无贼》里的一个画面。 女贼小叶抢了刘德华饰演的男贼的一杯酒，喝下去后才发现被下药了。 晕之前，她还在质疑为什么喝了同一杯酒的刘德华没事。 刘德华说： 不是我能喝你就能喝。 同理，有些事，不要看着别人去做，你就去做，因为你根本不知道别人在做这件事之前做了多少准备。 否则，只能落得个比东施效颦还惨的下场。 和大家共勉！

Tess文章 三个网站，帮你查清一个人过去和人品 不管是在生活中找对象，还是在工作上找合作伙伴，每个人都想找个靠谱的人。 但是人心隔肚皮，人们的脸上又没写着“好人”或者“坏人”二字；又说“路遥知马力日久见人心”，没有时间的检验，也很难短时间看出一个人的人品如何。如果不了解对方的人品就和他深入接触或者合作，很容易吃亏。 问题来了，怎么样才能够深度了解一个人的人品和背景呢？ 很多人想到的第一方案是找私家侦探。 找私家侦探固然是条路子，但是私家侦探的费用很贵。还因为这是一个游走于灰色地带的行业，一般人接触不到。 最重要的是，由于这个行业和大众之间的信息差，社会上充斥着各种良莠不齐的私家侦探，能力有待商榷。 还有一部分人，压根儿就是骗子。 所以，不懂行的人贸然找私家侦探办事，最后被骗的概率也是蛮大的。 今天给大家推荐3个合法网站，任何人都可以在这些网站上去查清一个人的基本底细，包括他身边的朋友，之所以把朋友捎带上，原理是近朱者赤近墨者黑。  1.中国裁判文书网： https://wenshu.court.gov.cn 法律是道德的底线，通过这个网站，可以看到一些人的道德底线在哪里。 只要把当事人的姓名输入搜索栏，就能查出这个人曾经卷入过多少官司，查清他是原告或是被告。 一般情况下，原告都是自己的权益受到了侵害（不排除某些原告利用恶意诉讼达到某种目的）。 但是，一个人若总是当被告，你就要详细看看判决书内容，弄清楚这个人为什么被起诉。 判决书的格式是固定的，一般由三大部分组成：原告诉讼请求，被告答辩，法院判决。 通过原告的诉讼请求可以弄清楚事情的前因后果，明白被告为什么被起诉。 通过被告的答辩，可以看出他是为何为自己辩护的。 其实，被告为自己辩护的方式和理由，也可以从侧面反应一个人的人品和道德底线。 举个我自己的例子： 王又朋（老王）曾经在朋友圈、知乎、米课、Tess外贸club群都在指名道姓地说Tess（冉凌燕）出轨Bruce（董元飞）。 但是，当他被董元飞起诉了，他对自己的辩护却变成了这样： “中国人口众多，叫董元飞名字的人太多了，无法确定，被答辩人就是答辩人所指的董元飞，答辩人在朋友圈等发布的相关内容已经在第一时间删除，答辩人主观上没有损害被答辩人的名誉的故意与过失。” 又比如，王又朋曾大肆宣扬，说Alla（杨洁月）是我的帮凶，不但和我合谋行骗，帮我掩盖奸情。 当Alla起诉他名誉侵权的时候，他却说，Alla不能代表杨洁月，杨洁月无权起诉他。 搞得Alla最后还得补交证据，通过拍视频，提交资料，用证据链证明自己就是王又朋口中的杨洁月。不过好在法官也不傻，判了王又朋败诉。 还比如，米课和料神（仇国安），平时披着大神的外衣，衣冠楚楚，端坐云端。 当他们成为被告的时候，就马上置事实于不顾，开始了“神级辩护”。（相关阅读：严肃八卦：我起诉米课和料神的案子昨天开庭了，这篇文章详细记录了米课和其旗下的培训“大神”是如何为自己辩护的。） 所以，看被告的辩护词，是最能看出一个人或者一家公司的道德底线的。   而一家公司的道德底线，又和其老板的道德底线是一致的。 有一点大家必须清楚：案件分为自诉案和公诉案两种。 民事案件属于自诉，说白了就是民不告官不究。 但刑事案件大多是公诉，一旦触犯刑法，即便受害人不起，诉检察院也会介入，比如杀人放火，拦路抢劫。 但是，也有自诉的刑事案件，比如重婚。 虽然重婚的一方触犯了刑法，但这个也属于民不告官不究的自诉案。 对于那些自诉案，如果我们抱着“狗咬我一口，我不能反过来咬狗一口”，或者“清者自清”这种自欺欺人的理念去处理，并任期自由发展，是没有人主动站出来为你主持公道的。 就像别人泼了一桶大粪到你身上，你不去洗，怎么可能会自动干净？ 不动手洗，不但不会干净，别人见到你，还会因为你臭气熏天而躲着走。 所以，对于自诉案件，大家一定要站出来积极的维权。除非你自已已经打定主意认倒霉，愿意吃这个亏。  2. 中国执行信息网 http://zxgk.court.gov.cn/ 通过这个网站，可以查出这个人是否是老赖，是否欠钱不还，是否被“限高”，以及案子的执行的情况。 那些被“限高”的人，有可能是因为真的是自身能力不足不能还钱。 但是如果你看一个人在执行信息网上是“限高人员”，但是现实生活中他却开着豪车住着大宅，那么你要看清楚这个人不是什么好鸟了。 至于“老赖”，那就更不用说了，生意上绝对不能合作，朋友更不能交。 跟这些人走得太近，会连累自己的名声。因为在人们的概念里，一直是物以类聚人以群分的。 PS:我和Alla起诉王又朋的案子均进入了强制执行阶段，预计2021年能执行完毕。 Bruce起诉王又朋的案子也胜诉，判决书已经生效，估计离强制执行也不远了。 3.国家企业信用信息公示系统 http://www.gsxt.gov.cn/index.html  

Tess文章 和一个月入30000+的业务员聊了五分钟，很快感受到了他的过人之处 01 外贸业务员是个很特殊的职业，说一个人是外贸业务员，就像菜市场的摊主喊买菜的人“老板”一样。 这里的“老板”也可能是真老板，也可能是陌生人之间打招呼的通用称谓。 老板和老板不同，有开豪车住豪宅的，也有租住在城中村，在路边摆摊挣生活费的。 同理，外贸业务员和外贸业务员也不同，有工作时间自由、财务自由，出国统统五星酒店头等舱的，也有从没出国，拿着两三千的底薪，被迫996和007的。 可能会有人疑惑，同为外贸业务员，都是把中国的东西卖给老外，是什么导致了他们的不同呢？ 是他们选错了产品，还是选错了老板？ 答案是，产品和老板虽然有一定的影响，但决定他们成为哪种外贸业务员的根本原因，则是他们自身。 不信，就看下面这两个案例。 02 前段时间，我需要为一个意大利客户采购一批10L的燃气热水器，咨询了几个工厂，有两个业务员给我留下了深刻的印象。 下面是我和这两个业务员的对话。 我：我们需要采购一批10L的燃气热水器出口到意大利，你们有合适的款吗？ 业务员A：有的。（说完就发了一大堆产品图片给我） 我：可以发一份含产品描述、参数、价格、图片的报价吗？ 业务员A：你要多少量？ 我：还没确定具体数量，试单不少于200台。 业务员A：数量少于一个小柜，我们只出工厂交货价。 我：没问题。 业务员A：你们以前采购过吗？ 我：没有。 业务员A：你们有目标价吗？ 我：没有。 业务员A：你既没有采购过，也没有目标价，我怎么给你报价？ 我：按照你对意大利市场的了解，把10L之中合适的款报给我就行。 业务员A：不好意思，你不符合我们报价的标准，不能报价。 我：。。。。。。 业务员A给我的感受： 挑客户，多疑，没有表现出专业度，毫无诚意，浪费彼此的时间。 我忽然想起了Club的一个会员Amy，她做的一份兼职就是给去那些卖奢侈品的店里测试销售人员的专业水平和服务态度。 品牌方要求全程录音，在店里看很多东西，问很多问题，但就是不买，甚至要明确告诉销售人员不会买，只是来看看，以此来测试业务员的态度。 大品牌之所以这么做，肯定不是吃饱了撑的，是有自己的道理的。 后来，我又陆陆续续跟三四家公司联系过，所接触的业务员基本都是中规中矩，跟他们说了我的基本需求后，他们发了报价表给我。 直到遇到第五个业务员，才让我眼前一亮，忍不住跟他多说了几句。 03 因为有了经验教训，我一上来就把自己的情况说清楚了。 我：我需要采购200台10L的燃气热水器，目标市场为意大利，终端客户之前没有采购过，对目标价和款式都不确定。你们是否有合适的款推荐一下。 业务员B：我们一直有出意大利市场，也有10L的款。意大利目前基本淘汰了烟道机，主流市场都是强排机，高端市场会做恒温机。如果您能告诉我目标群体，我就可以给您推荐合适的款式。 我：客户在一个二三线城市，面对的是普通消费者。 业务员B：那我给你推荐两款10L的强排机，稍后会发邮件给您，如果有什么问题，可以随时联系我。 我：好的，谢谢。对了，你们有CE证书吗？进欧盟需要CE证书。 业务员B：放心，我给您推荐的款式都是有CE证书的，而且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书，我想提示您一个小常识，有些买家对燃气具的证书会不太了解，认为只要有CE证书就行了，但其实CE是个范围很大的东西。有一些同行也声称自己有CE证书，但若仔细看，证书上的指令并不是GAR。 对燃气具而言，GAR指令是强制性的，其他的质量是选择性的。所以，您在选择产品和供应商的过程中，如果需要验证证书，请首先看证书是基于哪种指令签发的。 我：非常感谢。 业务员B：您还有其他问题需要我解答吗？ 我：暂时没有了，我看完报价，和客户商量一下，如果有问题，会再联系你的。 业务员B：好的，您可以加下我的微信，免得下班后不能及时在这里回复您。我会把您的微信置顶，以便于能及时看到您的信息。 我：冒昧问一下，你做外贸多久了？ 业务员B：8年了。 我：很多做了8年的老业务都看不上小订单呢。 业务员B：个人价值观不同吧，我倒是觉得，把小客户服务好，和他们共同成长是一件很有意义的事。遇到大客户需要运气，我的运气没那么好呢。 我：很开心认识你，期待后续和你合作。 总结：

Tess文章 外贸人最大的误区：错把平台当本事 01 听说过这样一件事。 有个大学刚毕业的年轻人应聘到一家公司的外贸部。 当时那家公司的外贸部刚成立不久，人员紧缺，老板看他是学国际贸易专业的，就把平台的账号给了他，让他来主管客户开发和跟进。 很快，这个年轻人就收到了来自不同国家的询盘。 又加之产品比较好，竞争对手也少，没过多久，便成交了一个试单。 老板看到有效果，非常开心，对业务员的能力给予了肯定。 业务员也很开心，刚入职就开单，比那些天天叫着开发客户难的人强多了。 又过了几个月，公司安排了一场国外展会。 由于产品是新品，老外没见过，纷纷上来询问，摊位人来人往，被各类买家团团围住，业务员在那几天忙得连喝口水的时间都没有。 还有好多人，现场就购买了样板。 看到潜在买家这么多，老板更开心，但业务员却开心不起来了。 业务员认为，他为公司开发了这么多客户，底薪却还是新人标准，这不公平。 本着多劳多得的原则，他应该为自己争取更多的权益。 他甚至认为，老板对自己的业绩和能力视而不见，只口头表扬，足以说明老板不具备伯乐的眼光，是个贪得无厌的职场PUA。 基于以上想法，他决定以手头的客户为筹码，和公司重新谈报酬。 业务员信心满满地找老板谈条件去了，他觉得以自己的能力和目前的表现，老板肯定会妥协。 但万万没想到，老板以“不能满足对方条件，关键问题无法达成一致”为由，解除了和该业务员的劳动合同。 务员一下子就懵了，他本来是没打算离开，但却不得不离开真心喜欢的工作岗位。 02 事情是工厂老板告诉我的。 老板说： 一个只能看清表面，不能认清实事，且贪得无厌的人是不能够成为某个部门的领导，去独当一面的。 是不是觉得很诡异，业务员认为老板贪得无厌，老板也认为业务员贪得无厌。 但这次，我站老板。 错把平台当本事，是很多人容易犯的一个错误。特别是业务员，最容易犯这样的错误。 外贸也好，内贸也罢，很多业务员都会觉得业绩是纯粹靠自己的能力得来的。 但在我看来，很多人并不是真正的业务员。如果按照工作内容来细分，可以分成跟单、半业务员，全业务员。 跟单大家都很了解，不涉及业务。 客户下了订单之后他们负责和生产部以及其他部门保持及时沟通，监督订单按时完成。同时也和客户联系，让客户知道订单的进展状况。 跟单虽然也和客户联系，也涉及了订单，但他对客户而言，只相当于一个传话筒的作用。 接下来重点谈谈“半业务员”。 “半业务员”就是人们普遍认为的业务员。 相信今天看到这篇文章90%的外贸人，都是半业务员。 从表面上看，客户第1次联系工厂和最后下单都是跟他们对接，客户理应是他们开发的。 但是，人们却忽略了一个问题：这些客户都是主动找过来的，业务员只需要守株待兔就行了。 这里就涉及到一个问题，如果工厂本身实力很强，平台很强大，有足够的能力去引流客户，业务员就不需要在找客户上花很大的力气。（找客户才是开发客户的核心） 还有一种情况，产品门槛很高，竞争对手很少。 在这样的情况下，买卖双方的地位早就改变了。 当市场处于卖方市场的时候，所谓的业务员其实就是跟单员，因为他根本就不需要去开发客户，坐等客户上门，甚至可以挑客户来做。（不明白的参看今年二月份中国的口罩行业）。 03 最后让我们来讲一讲什么是真正的业务员。 简单来说，没做过SOHO的人，不足以真正去谈做业务。 前面讲的那三种业务员，都是基于现有产品和现有平台的基础上，即便是第3种业务员，也是后方的。 有后方就意味着有人给你提供补给，比如公司开通B2B平台 ，参加展会，生产部门配合工作等。 即便出了事，也有人兜底。 这样，冲在前线的人（业务员）便可以心无旁骛的去做事。 此时，业绩就不能不仅仅看成是一个人的功劳。至少有50%要归因于公司。 如果是卖方市场，公司和产品的因素几乎占了95%以上。 说白了，如果你的产品既稀缺，平台又好，业务员的能力是被弱化了很多的。 可惜，很多人看不到这一点，觉得只要是自己从头到尾跟进了客户，这个客户就是自己开发的，自己的业务能力就很OK。 这是非常错误的认知。 前文中的业务员就犯了这个错误，过高地估计了表面现象， 直接导致被解雇，前期所付出的努力随之付之东流。

Tess文章 和一个月入30000+的业务员聊了五分钟，很快感受到了他的过人之处 01 外贸业务员是个很特殊的职业，说一个人是外贸业务员，就像菜市场的摊主喊买菜的人“老板”一样。 这里的“老板”也可能是真老板，也可能是陌生人之间打招呼的通用称谓。 老板和老板不同，有开豪车住豪宅的，也有租住在城中村，在路边摆摊挣生活费的。 同理，外贸业务员和外贸业务员也不同，有工作时间自由、财务自由，出国统统五星酒店头等舱的，也有从没出国，拿着两三千的底薪，被迫996和007的。 可能会有人疑惑，同为外贸业务员，都是把中国的东西卖给老外，是什么导致了他们的不同呢？ 是他们选错了产品，还是选错了老板？ 答案是，产品和老板虽然有一定的影响，但决定他们成为哪种外贸业务员的根本原因，则是他们自身。 不信，就看下面这两个案例。 02 前段时间，我需要为一个意大利客户采购一批10L的燃气热水器，咨询了几个工厂，有两个业务员给我留下了深刻的印象。 下面是我和这两个业务员的对话。 我：我们需要采购一批10L的燃气热水器出口到意大利，你们有合适的款吗？ 业务员A：有的。（说完就发了一大堆产品图片给我） 我：可以发一份含产品描述、参数、价格、图片的报价吗？ 业务员A：你要多少量？ 我：还没确定具体数量，试单不少于200台。 业务员A：数量少于一个小柜，我们只出工厂交货价。 我：没问题。 业务员A：你们以前采购过吗？ 我：没有。 业务员A：你们有目标价吗？ 我：没有。 业务员A：你既没有采购过，也没有目标价，我怎么给你报价？ 我：按照你对意大利市场的了解，把10L之中合适的款报给我就行。 业务员A：不好意思，你不符合我们报价的标准，不能报价。 我：。。。。。。 业务员A给我的感受： 挑客户，多疑，没有表现出专业度，毫无诚意，浪费彼此的时间。 我忽然想起了Club的一个会员Amy，她做的一份兼职就是给去那些卖奢侈品的店里测试销售人员的专业水平和服务态度。 品牌方要求全程录音，在店里看很多东西，问很多问题，但就是不买，甚至要明确告诉销售人员不会买，只是来看看，以此来测试业务员的态度。 大品牌之所以这么做，肯定不是吃饱了撑的，是有自己的道理的。 后来，我又陆陆续续跟三四家公司联系过，所接触的业务员基本都是中规中矩，跟他们说了我的基本需求后，他们发了报价表给我。 直到遇到第五个业务员，才让我眼前一亮，忍不住跟他多说了几句。 03 因为有了经验教训，我一上来就把自己的情况说清楚了。 我：我需要采购200台10L的燃气热水器，目标市场为意大利，终端客户之前没有采购过，对目标价和款式都不确定。你们是否有合适的款推荐一下。 业务员B：我们一直有出意大利市场，也有10L的款。意大利目前基本淘汰了烟道机，主流市场都是强排机，高端市场会做恒温机。如果您能告诉我目标群体，我就可以给您推荐合适的款式。 我：客户在一个二三线城市，面对的是普通消费者。 业务员B：那我给你推荐两款10L的强排机，稍后会发邮件给您，如果有什么问题，可以随时联系我。 我：好的，谢谢。对了，你们有CE证书吗？进欧盟需要CE证书。 业务员B：放心，我给您推荐的款式都是有CE证书的，而且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书，我想提示您一个小常识，有些买家对燃气具的证书会不太了解，认为只要有CE证书就行了，但其实CE是个范围很大的东西。有一些同行也声称自己有CE证书，但若仔细看，证书上的指令并不是GAR。 对燃气具而言，GAR指令是强制性的，其他的质量是选择性的。所以，您在选择产品和供应商的过程中，如果需要验证证书，请首先看证书是基于哪种指令签发的。 我：非常感谢。 业务员B：您还有其他问题需要我解答吗？ 我：暂时没有了，我看完报价，和客户商量一下，如果有问题，会再联系你的。 业务员B：好的，您可以加下我的微信，免得下班后不能及时在这里回复您。我会把您的微信置顶，以便于能及时看到您的信息。 我：冒昧问一下，你做外贸多久了？ 业务员B：8年了。 我：很多做了8年的老业务都看不上小订单呢。 业务员B：个人价值观不同吧，我倒是觉得，把小客户服务好，和他们共同成长是一件很有意义的事。遇到大客户需要运气，我的运气没那么好呢。 我：很开心认识你，期待后续和你合作。 总结：

Tess文章 老客户收到了竞争对手的报价，价格比我们低1/3 上周日抖音直播，不少人都问了困扰自己的问题，有两个人提出的问题挺好的，具有普遍性。 1.合作多年的老客户忽然发来了竞争对手的报价，价格比我们的价格少了1/3，应该怎么办？ 答：老客户把竞争对手的低价发过来，显然是想让你降低价格。 这个时候，你首先需要做的，是把竞争对手的产品买一些回来，去核实对方的品质和你们的品质到底有没有区别。 如果人家的确可以做到品质一模一样，价格比你低1/3，那就愿赌服输吧。 因为30%的利润，对于任何采购商的诱惑都是致命的。 这个时候再谈服务售后之类的东西都是枉然，因为对方对你的打击差不多是降维的，而人在降维打击面前是毫无还手之力的。 不过按照常理来讲，同样的品质，做到比同行价格低30%的几率不大，但也不能说完全没有机会。 就像人们普遍认为贸易商的价格要比工厂价格高这件事，在我这里就不成立。 我虽然是贸易商，但给到客户的价格往往比绝大多数工厂价格要优惠，甚至和工厂是一样的。 （可能有人会问是如何做到的，这不是一两句话能讲明白的，感兴趣的可以去看一下《一个人的外贸江湖》，里面有详细的去讲萧懿是如何去寻找价格低、品质有保障，客户几乎不可能找到的工厂。） 总之，客户选择供应商一般会关注5个点： 价格是否合适， 质量是否合适 沟通是否顺畅， 服务是否良好， 资金是否安全。 即便每个客户的关注点不同，也会把这5点综合评估之后去选择性价比最高的供应商。 所以，很多时候，即便有些公司的价格高一点，客户也会选择他。 这也是为什么贸易商和中间商能够一直存活的根本原因： 当中间商的综合价值大于价格差或者佣金的时候，客户会心甘情愿为差价和佣金买单，但中间商的价值如果小于差价或佣金的时候，那就不好说了。 2.欧洲一品牌客户购买了1000多欧的样品，但他们表示只出运费不出样品费，且强调这是他们公司的一贯做法。工厂的原则是，所有购买样品的人必须支付样品费和运费，下一步该怎么办？ 答：不能说工厂的原则和客户的原则有哪个对或哪个错，毕竟，坚持原则本身是没有对错的。 我们经常听到这样一句话，“原则上。。。。但是。。。。”，意思是，事从权宜，可以特事特办。 品牌客户是大客户，大客户一向很强势。很多时候，他们不但不付样品费，甚至连运费都不支付。 即便如此，还是有一大堆的工厂上赶着给他们送样品，并且承担所有的费用。 这其中的道理很简单，一方面，品牌客户是相对优质的客户，且订单量很可观，是卖家争抢的香饽饽。 另外一个重要的原因是，如果你们的样品不在他们的视线范围之内，就不可能成为他们的供应商，甚至连成为备胎的资格都没有。 所以，为了能够和这些大客户有连接，不少工厂宁愿预先支付所有的费用。 你可以称之为妥协，也可以叫他们舔狗，但在我看来，这更像是一种投资。 以前我曾写文章告诉大家哪些客户不用和他们纠缠太久，其中一类就是既不付样品费也不付空运费的那种客户，这种公司绝大多数是空手套白狼型，而且有很大概率是骗样板的。 但是，事事无绝对，有些大客户就是这种类型，他们既不付样品费也不付空运费，可他们是优质客户。 所以工厂要想清楚，你要是坚持自己的原则，就会失去和大客户建立联系的机会。 如果你想和大公司建立链接，成为他们的供应商或备胎，就要放弃自己的原则。 孰重孰轻，每个人的看法不一样，只能根据具体情况去衡量。 好啦，今天就聊到这里，搬砖去啦。