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Tess文章 “我就卖了，你能怎样？” 业务员求助   几年前，一个客户让我们帮忙开发一款产品，并寄样过来。 我司在他样品的基础上做了一些改进，客户很满意，付了模具费，做了几次订单。 因为我们也有同类产品的需求，老板就在改进之后的客户的产品上又做了细微调整，但整体样子跟客户的产品相似，并将其在其他市场上推广。 做这些事的时候，我们没有询问客户的意见。 客户目前在英国销售，并告知我们2022年开始开发西欧、北欧市场，与我们的市场重合。 我担心这样下去会影响到客户的利益，但老板看法不同，他的原话是： “我认为没问题，毕竟我们已经改款了，和客户的不是完全一样。我们之前也没有说这个产品不会卖给其他客户，他只是投了部分模具，我们会保护他们的本土市场。” 难道是我的想法太局限了吗？ 希望听一下Tess的意见。 Amy Tess 回复 先捋一下事情的前因后果。 工厂根据客户寄来的样品做了改进，客户支付了模具费，出现了一个新款产品。 工厂对客户的新款产品做了细微调整，未经客户同意就投放到客户开发的市场中。 业务员认为这样做欠妥，老板认为这样做完全没问题。 我的看法是，尽快跟客户联系，把做过细微调整之后的产品发给他，询问是否会在相同的市场上推广造成冲突。 如果客户不介意，接下来就可以放手推广。 如果客户很介意，那就寻求解决的办法。 值得注意的是，求助者对产品的描述和老板对产品的描述是不同的，这也代表了二者对此事的态度的不同。 求助者说，他们是在客户产品的基础上做了“细微调整”，但老板却认为“改款了”。 严格来说，世界上不存在完全一样的东西。 但是，世界上却存在“外观专利保护法”，为的就是打击那些投机取巧的人，比如，Amy的老板这类人。 如果客户已经申请了外观专利，且在欧盟和英国都通过了，那么，工厂的细微调整是否算侵权，就看客户是否要起诉你们了。 在欧洲，侵权被起诉并不是一件很好玩的事，也不会像在某国那样，是一件不痛不痒的事。如果国内的老板不相信的话，可以试试。 说句题外话，求助者的老板的表现，相信很多国人看了都不会觉得意外。基本上可以断定就是那种唯利是图、爱占便宜、爱钻空子，遇到问题善于甩锅，善于找借口的鼠目寸光的做派。 寄希望这类人有商誉啥的，等于痴心妄想，除非你有什么东西可以制约他，或者在他鼻子上挂块大肥肉吊着他，否则，他不会老实的。 Amy的商业道德比她老板强，至少还能考虑到保护客户的利益。不过，也可能是她怕把客户惹怒了，不下订单了，自己的直接利益受损。 其实，她的潜意识里认为公司这么做是不对的，要不然也不会给我写邮件。 写到这里，可能有人问，万一客户不同意该怎么办。 如果是我，肯定是不卖了。要不然就撕破脸呗，正如Amy的老板所说，他又没承诺只卖给客户一个人。 万一客户没申请专利，这老板看完我这篇文章后抢先在西欧北欧市场申请一个，还可以反过来起诉客户侵权呢哈哈哈。 祝工作顺利。 Tess

Tess文章 六个小时会议，六百万美元订单落地 昨天开会，从早上9点开到下午3点，中间还跑了一趟银行。客户公司各部门轮番上阵，从售后、市场部，工程部、秘书团队，到财务部，一个不拉。   会议的成果还是有的，比如，谈妥了一个将近600万美金的机器订单，客户当场承诺先付给我6000美金作为前期工作的经费。   可能有人会奇怪，你又不懂机器，客户为啥还要把这么大的机器订单给你。原因有这么几个：   1.客户知道我虽然不懂机器，但很清楚只要把机器的型号和功能给我，我会很快掌握关键信息，并找到靠谱的备选机器供应商。   2.他们知道，如果我找的供应商把事情办砸了，我一定会负责到底。   3.他们还明白，我是一个久经考验的可靠的合作伙伴。   4.他们一直在关注我的公众号，知道我在外贸圈拥有的资源。（外国人的wechat有个full text translation 功能，是可以看公众号文章的）   对了，还有个原因是他们亲口告诉我的，在中国所有的contacts中，只有我有能力和实力能把这个订单接下来。   基于以上原因，他们几乎没什么犹豫就把底牌给我看了。   当然，我也很happy地接下了这个订单，并会为之全力以赴。   除了这个大订单，还有一些杂七杂八的中小订单，品类繁多，几万到十几万刀不等。   总体来说，开了这么长时间的会，收获还是很多的，只有一个收获是出乎意料的。   这个收获源自有些部门的人不会讲英语，或者英语口语很差。比如技术部门，工程师只有用本地语言才能把一些问题清晰地表达出来。 而国内工厂的技术人员也只能用中国话才能把一些问题解释清楚。   基于此，在开会的时候，为了让大家能顺畅沟通，我把刚刚在IFA参展的scanning pen拿了出来。   这个小工具让现场的人很惊艳，帮助大家隔着视频也能好好开会。   技术部门的会议结束后，老板决定把scanning pen列入公司的新采购计划。   开完会，马不停蹄奔赴下一站。   在火车站还见到了拉着满满的货柜车的火车进站。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/20230914视频.mp4 外贸人看到集装箱就会莫名兴奋。   好啦，今天就到这里，睡觉去了。   明天还有另外一个big conference在等待。   GOOD NIGHT!

Tess文章 当业务员私下联系客户的客户 昨天和客户一起去拜访他的客户，出发的时候，忽然想起来前几天一个业务员给我发的信息。 很多SOHO和贸易公司不想让国外买家和工厂之间直接联系，就怕他们联系上之后把自己踢开。 却不知，很多买家本身也是贸易公司，他们也是有客户的，他们也忌惮国内的人跨过他们直接联系他们的客户。   业务员在不经客户允许的情况下，私自联系客户的客户，一旦被发现，后果通常不会太好。最后有可能不但挖墙脚不成功，还落得个鸡飞蛋打的下场。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/20230913.mp4 业务员面对订单的诱惑，最好先掂量一下自己的斤两，评估一下自己到底能不能搞定订单。   要么老老实实地做好供应链端的工作，把客户服务好，求一个“稳”字。客户稳定，一样可以为自己带来稳定的收益。 要么想办法让客户跟你深度合作，深度绑定，让他心甘情愿地带着你去拜访他的客户。   有几个问题我已经被问了无数次了。   无论是外贸人还是非外贸人，包括我的父母都在问：   你让客户和工厂联系，不怕他们把你踢开吗？ 客户为什么要找你买东西而不直接找工厂？ 他找工厂买价格不是更便宜吗？   每次被问到这些问题，我都让问问题的人去看《一个人的外贸江湖》。   并不是我想推销自己的书，因为这个问题确实没有办法能够用三言两语讲清楚，只能从一个又一个的案例当中自己去悟。   像我的这些客户，是他们提出主动带我去见他们的客户的，那么我很想知道，国内一些陌生的工厂有什么样的办法把他抢走。   退一万步来讲，即便有一天客户真被抢走了，我首先要反思的就是自己做的哪里不够好，而不是说这个客户不忠诚。 忠诚都是有价码的，你在客户眼里的价值大于和工厂交易的差价，客户自然就忠诚于你，否则，在商言商，当可以选择更大利润的时候，商人为什么不选择呢？   今天简单写几句，明天又是一个long journey和big conference, 要赶紧睡觉去养精蓄锐了。   Good night!

Tess文章 义乌的未来对外贸人并不友好 业务员求助   我是今年毕业的一名普通本科大学生，在义乌工作，未来规划是成为一Soho，现在遇到了人生岔路口的选择，希望得到你的建议。 现在有以下疑惑： 1. 选择小公司还是大公司？ 这两种公司我都待过，大公司关系错综复杂，晋升很难。小公司要做很多杂事，对新人的培养也缺乏经验。   义乌小公司的发展大多以小老板的意志和经验为导向，选择靠谱的公司的老板太难了。 2.选择什么行业？ 从实习开始到工作，我接触过五金工具、箱包和服装配饰。   我知道，长期来看，在一个行业深耕才能在做Soho时有自己独特的竞争力。但是，我对选择什么行业很迷茫。   之前做服饰配件的那家公司利润很低，大多数业务员都很辛苦,但拿到的提成也不多。   最近在面试时，有各种各样的产品，让我眼花缭乱，不知如何选择。 我是该选择公司还是产品为优先？3.选择工作地点 之所以选择来义乌工作，是因为义乌目前是我的最优选择（以我的见识来判断）。 义乌机会多，生活成本相对于广州上海深圳杭州也低得多,政策也对求职者和创业者很友好，我在这里积累资源和经验后创业是一个很好的选择。 但是这里大部分公司都是低价来吸引客户，在我看来这样很累，最终大家都卷死在价格上并且利润也低。 我该考虑其他工作地点吗？我在大学时就关注你了，也加入了club，真诚期待回复。   Thanks and nice day.Jennie Tess 回复 答复如下： 1.选择小公司还是大公司？   在大公司，员工的作用更倾向于螺丝钉，每个人在各自的工作岗位上各司其职。在小公司，连老板都像“杂工”，啥都干，更不要说员工了。   SOHO未来是要独挡好几面的，一颗按部就班的“螺丝钉”连独当一面都担不起，更不要说撑起整个公司。   再说了，你都打算当SOHO了，大公司的晋升体系和错综复杂的人际关系和你啥关系？   我的建议是去小公司。   小公司的发展的确是以老板的个人意志为转移的，但作为打工者，又不需要为公司的发展买单，你怕啥？ 我倒是觉得不靠谱的老板会从更多的面给SOHO启发和帮助，让他们早早看到现实的残酷，从现实中学到经验，未来少走弯路。老板太靠谱了，说不定做着做着就不想单干了。 2.选择什么行业？ 如果是刚毕业不久，对哪个行业都没有深耕，建议找有一定门槛的行业，门槛可以在一定程度上避免价格战，特别是在义乌这样的地方。 公司和行业，我倾向于以行业为先。 3.如何选择工作地点？ 求助者说以她的认知，义乌是最好的选择，因为生活成本很低，机会也多。 事实是，生活成本低的地方，机会，特别是好机会并不多。 要求生活成本低和机会多，是典型的“既要又要”，纯属脑子有病，不可能是真的。 义乌所谓的机会多，是指小作坊很多，劳动密集型的企业很多，找一份普通的糊口的工作机会多，找一个求助者心目中的机会则很难。 她所要求的“产品不卷”，“老板靠谱”，更有可能在深圳、上海和广州实现，但是，这些地方的生活成本肯定比义乌高。 义乌的腾飞，得益于中国自2001年加入WTO，在变成世界工厂的进程中所获得的来自世界各地的价格低廉的订单。 但是，以现在的世界政治经济形势，以及用发展的眼光来看，我并不看好义乌的未来。

Tess文章 你和客户套近乎的时候，知道他在想啥吗？ 作为贸易商，我长期和买卖双方打交道，今天站在买家的角度跟大家聊聊和那些想快速博得买家好感的业务员打交道时的感受。 业务员都想让买家快速对自己产生好感，想法很好，可是在实际操作过程中却经常让客人不耐烦，甚至莫名其妙。   让和自己有利益关系的陌生人快速对自己产生好感是个技术活。对很多业务员来说，技术不够，尬聊来凑，最终适得其反。   实际上，业务员大可不必这么做。如果做不到，至少也要让对方不讨厌你，最简单的办法就是和客户接触的时候尽量少说或不说废话，保证说的每句话对他是有用的，尤其是刚开始接触客户的时候。   如果一开始你就让客户非常烦，基本上他以后会对你避而远之。很多业务员问过类似的问题，比如为什么在社交软件上和客户聊，客户不理他们；为什么总是和客户尬聊；为什么不能和客户拉近感情等。   其实，这些问题归根结底只有一个原因，那就是你对客户来说是nobody, 他为什么要在你身上浪费时间？假如你是他的somebody，不用你先打招呼，他会时刻注意你的动向。 那么问题就来了，如何变成客户的somebody?   对外贸业务员来说，变成客户眼里的somebody的第一步就是从沟通开始的，而能否能在沟通上有个良好的开端，则是每个业务员必须考虑的问题。万事开头难，有个好开头，接下来很多事就会很顺利了。   接下来谈谈什么是废话。 废话就是那些说出来对对方不起任何作用，甚至会引起听者的反感、或者听者可以忽略不听的内容，具体包括：痕迹明显的套近乎、愚蠢的问题、让客户觉得不舒服的问题、没话找话等。   下面是上述几个问题的具体表现，大家可以看看，有则改之无则加勉。 1.痕迹明显的套近乎。   还没聊几句就问客人的私事，比如有没有来没来过中国，如果客户说没来过，业务员马上发出热情邀请；如果来过，就问去了哪里，对中国印象如何；或者夸客人很漂亮很帅很年轻很成熟等，不一而足。   这种刻意的热情让对方很莫名其妙，特别是你和对方有利益关系的时候。 如果还是理解不了客户为什么对套近乎反感，那就脑补一下自己走在大街上，一个陌生的推销员忽然从天而降拦住你，热情跟你搭讪的情景。 如果 一个明显想赚我钱的陌生人忽然对我很热情，我这样的悲观主义者会马上森森觉得对我别有用心，一定要小心。反正是，无事献殷勤，非奸即盗。 2. 暴露自己愚蠢的问题。   比如一个法国客户发询盘要采购电器，业务员上去就问：你们要什么样的插头，电压要求多少，要证书吗，目标价多少，之前向谁采购过等。   这些问题除了能暴露你的无知和低情商以及你们公司对该市场一无所知之外，唯一的功能就是让客户马上把你pass掉   3.让客户觉得不舒服的问题。   当你们连熟人都算不上的时候就开始问客人的私生活活。比如：你对工作满意吗？你生活幸福吗？你多大了，结婚了没有，你有没有小孩等。当客户觉得你是他朋友的时候，他会主动告诉你自己的私生活，否则，过度询问对方的隐私只会让人反感。心急真吃不了热豆腐就是这个道理。 4. 没话找话。   其实，没话找话是一种能力，用得好可以打破沉默僵局，峰回路转；用得不好，对方会对你不耐 烦，最常见的形式就是你们在线上看到客 户也在线，发一句不疼不痒的how are yo u？Good moring, Good afternoon, Good day, Happy+festival, when do you

Tess文章 赚老外的钱，你需要先了解一些残酷的事实 01 每一家出国参展的企业（某些地域的企业除外），初衷都是去展会上多多接订单？ 现实是，很多时候，当他们万里迢去跑到国外，发现展会现场几乎都是中国人，或者“演员”。 最终不但没接到什么订单，还白白搭上了人工费，展位费，机票费，住宿费。 比如，最近的泰国灯饰展，现场是这样的： https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/12/20230927视频.mp4 为了验证这个视频的真实性，我特意去找在泰国灯饰展现场参展的朋友求证。 这让我想起了不少中国学生万里迢迢跑到某些国家去留学，本想着换个语言环境，结果发现班里的同学几乎都是中国人。   人们对这种现象称之为“反向留学”，同理，中国企业不远万里跑到异国他乡去参展，发现身边绝大多数人还是中国人，且是同行的现象，我称之为“反向参展”。   不管是反向留学还是反向参展，都是割中国人的。   因此，外贸企业若想避免竹篮打水一场空，赔了夫人又折兵的结局，需要在参展前做三点准备：选好的展位，选好的展馆，把展位布置好。 看到这些内容，肯定有人会嘲笑我，   谁不知道选靠近主通道的展位好？   谁不知道避开中国区去主馆或者品牌馆的效果好？   谁不知道要把自己的展位布置得漂漂亮亮？   这还要你说？   如果我能选到靠近主通道的展位，我能不选？   如果我能避开中国区去主展馆参展，我能不去？   如果我有足够的钱，把展位布置得漂漂亮亮，我会不布置？   接下来我们就去讲讲这三个问题的解决方案。 关于展位位置：   简单讲，每一家展览公司分配到的区域都是不同的，因此，在选展位的时候，尽量不要在一棵树上吊死，多问几家公司，说不定就能选到好位置。   关于展区：   想避开中国区，大致有4种方法。 在当地成立企业，以本地企业的名义申请展位。 和当地的客户合作，以客户公司的名义申请展位。 和主办方联系，推荐自己的产品，产品打动主办方，从而获得邀请函。   以上三种方法具体怎么操作，可以参考Club福利仓里的视频，这些内容我在9.24的线下聚会上有具体讲解。 第四种方法不常规，且有一定风险，这里不做赘述，感兴趣的小伙伴也可以看视频。 至于如何凸显自身产品的特色，这个就比较复杂了，一两句说不清楚，看视频即可。 02 展前准备讲完了，接下来讲讲展中。   展会过程中，业务员会遇到形形色色的人。   哪些人值得我们花时间，哪些人不值得花时间，业务员必须通过察言观色，在极短的时间内作出判断。   这个判断通常要在3秒内完成，否则很可能会错过一个潜在客户。