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Tess文章 情况有变，即便你顺利收到熊国的款，新麻烦又来了     1 今天主要是补充一点新东西。   7.28Club的线下聚会上，我们用不同方案解决了熊国的收款问题。 现场有小伙伴问：假如我司通过第三国中转收到了熊国的货款，但货是出口到鹅家的，如何做到单证一致顺利拿到退税？ 因为没有操作过，我并不知道如何做，倒是现场有经验的小伙伴提供了三种方案。 在这3种方案里，其中一种是利用保税仓。 简单说，就是把货拉到保税仓，在香港完成出口，这样就做到了单证一致，可顺利拿到退税。 接下来你从香港运到哪里，就由发货人决定了。（具体操作参考福利仓视频） 当时大家觉得这个方案可行，单独拆开来看，每一步都是合法且可行的。 但是，昨天一个老货代告诉了新变化，以至于这种方法近期遇到了越来越多的麻烦，即： 货被查验概率大大增加，每次查验都会增加大约2300+的查验费。 鉴于这种情况，假如不想冒增加成本的风险，大家可以考虑另外两种办法。 特别是涉及到金额比较大的订单，有一个可靠的、强大的货代帮忙，就能把各个环节合规，不增加什么额外的风险，顺利把货发出去。 2 最后给大家讲个故事吧。 一个朋友小A做伊朗市场，他要把日本一家知名的变频器卖到伊朗市场。 但是，大家知道的，日本这家变频器厂，以及代理若知道货将卖到伊朗，是不可能卖给小A的。 于是，小A以中国的某家机械厂的名义和该日本品牌的变频器代理签了采购协议。 采购完毕后，他把货发到了伊朗。 但是，他从来不发直线，全部在第三国中转，并要求这两个航段都要出提单。 中转国的收货公司是货代在中转国可以搞定的公司。 于是，小A拿着提单、发票、装箱单等100%真实的单据在中国顺利报关，并拿到了退税。 再强调一遍：有一个可靠的、强大的货代帮忙，就能把各个环节合规，不增加什么额外的风险，顺利把货发出去。 3 怎么说呢，事情总是发展变化的。 但是，问题也总是有解决的办法的。 俗话说，三个臭皮匠，顶个诸葛亮。 Club有15000+企业会员，90%是外贸企业，剩下的10%是服务外贸的企业，有：收款公司，国际货代、验厂认证、财税服务、建站引流、社媒运营等。 这些人在一起，他们所能提供的问题解决方案远超任何外贸大神。 这就为啥我们每个月都要聚一次的原因，因为站在巨人的肩上，会看得更远！ 8.25是Tess外贸Club成立7周年的线下聚会，按照惯例，周年会在深圳举办。 届时我会邀请一些在各个领域的高手为大家解决实际问题。 比如，现在已经确定的一个嘉宾，她曾经在某大型国企担任了7年财务主管，后来改行做了外贸，现在在外贸一线做业务。 她不但是高级会计师，是税务师，是外贸公司老板，还是外贸业务员。 她不但有在国企工作的经验，也有在私企工作的经验。 她会告诉大家，在日益严苛的税务制度下，中小企业和个人应该怎么在规则内为自己多谋点福利。 这样的复合型人才，估计也就在Tess外贸Club才比较见到。 就酱紫吧，7.28没到现场的小伙伴可以去福利仓看视频了。

Tess文章 俄罗斯客户说付不了款，那可能是他不想付 先说给八卦，证明世界果然很小。   有人看了我昨天的文章（你这是卖产品啊，还是卖姑娘？），写下了这样的留言： 今天Club线下聚会， 这次的三个嘉宾分享的内容各不相同。 周誓超律师主要是讲讲新公司法对公司和个人的影响，以及应对措施。 小C主要讲解纯小白花200-2000以内自己做的模板网站中遇到的问题。 我主要是答疑Club会员提出的6个呼声比较高的问题。 1和5我之前没讲过，这次会重点讲一下。 特别是俄罗斯付款，很多俄罗斯企业说无法付款到中国。 如果一家大鹅的企业这么说，有两种可能， 一种是放P，他根本就不想付钱， 第二种是他并不是很诚心地跟中国企业做生意，或者这个订单不急迫。 或许有人问，有没有可能俄罗斯的买家不知道如何付，大概或许可能是吧，但概率不高。 俄罗斯到中国的付款通道，截止到目前，我所知道的至少有4种一直没有受到任何影响，而且是合法的。 关于普通外贸人的RUN策略，我主要聊4点：  英语为母语的国家，因为临时学一种新语言太难。 不用很多钱，只交个手续费就够了。 和普通人相关的8大类共42个职业 周期短，可以很快拿到绿卡。 广州大雨，远程的小伙伴如果不方便可以不用到现场，视频回放会放到会员福利仓。 另外，到现场的小伙伴尽量别开车，会场在市中心，停车位紧张，不方便，且这家酒店的停车场明令禁止新能源车入内。 如果你开的是电驮着一个巨大的锂电池包，建议放弃。 下午见！

Tess文章 顶级TOP sales最擅长的，并不是开发客户     1   很多业务员觉得，想把业务做好，开发客户是最重要的能力。 其实不然。 成功开发一个客户并不是最难的，难的是在你获得了客户的第一个订单之后，如何维护好，并和客户一起成长才。 顶级TOP SALES花在维护客户上的时间和精力，一定比开发客户要多得多。 如果业务员一直在开发客户的路上，他一定会很累，且日子也未必很好过，因为新客户鲜有大订单的。 没有大订单，自然收入也不会高。 但是，如果一个业务员能够把手头的客户维护好，和客户成为好朋友，和他们一起发展成长，他的工作会一定会越来越轻松，收入也会越来越多。 那么，维护好客户关系的关键点有哪些呢？ 我觉得有这么几个。 1.保持不间断的定期沟通，间隔不超过一周。 保持与客户的定期联系，不仅有助于了解他们的需求变化，及时提供帮助和支持，稳定订单，扩大订单品类。 更重要的是，经常保持沟通，有机会成为他们生活中的朋友。 2. 确保能一直为客户提供高质量服务。 我这里说的高质量的服务，是指优质的产品、可靠的售后，还包括客户提出问题时，可以快速响应并解决。 如果你能长期为客户提供优质的服务，甚至超越客户的期望，就一定能和他建立长期的信任关系。 在生意场中，信任是所有合作的基础，也是最牢固的基础。 3. 定期拜访。 我的第4本护照是2019年下半年签发的，即便中间经历了口罩期，但这本最新的护照的空白页也马上要用完了，预计年底就要更换新的。 2006-2009年这三年我是为别人打工，只出过一次国。（估计有些人不知道，2006年签发的护照有效期只有5年，是后来才变成10年有效期的。） 开始做SOHO后，我开始频繁出国参展和拜访客户。 相信我，增加和客户见面沟通的次数，一定对维护客户和开发客户有帮助。因为我就是活生生的案例。 4. 提供增值服务，这一点非常重要，是实现量变到质变的点。 如果有可能，换句话说，如果你的能力允许，可以给客户提供额外的增值服务，帮助他们提升业务效率或降低成本。 我的订单越来越多，客户越来越稳定的一个重要原因，就是能为客户提供增值服务。 举了例子： 客户要为新订单找供应商，他采购部的几个员工10天连价格都搞不定。 但是，我可以在3-5天里为他找到至少3家符合他目标价、证书、货期、付款条件的备选供应商，并迅速确定样品交付时间。 遇到时间紧急的，我还可以帮他预付样品费和运费。 后来，客户对采购部进行了裁员，只留下两个配合我工作，把所有新订单都丢给了我开发。 所以，订单越来越多，客户越来越稳定是水到渠成的事情，因为对方越来越信任我、依赖我。 后来，又把这套经验用在了经营Tess外贸Club上。（仍然是1个人经营，和一个人的外贸江湖类似.） 事实证明，无论是外贸还是内贸，要想做好，它们所遵从的底层逻辑是一毛一样的。 Tess外贸Club2017年8月成立，下个月即将迎来了7岁的生日。 在前两年里，（2017-2019年底），一共发展了5个群（每个群500人）。 经历了长时间的考验，Club累计的口碑效应越来越强，续费率越来越高。 上周的调查显示，有超过83%的会员对Club提供的服务非常满。 最终，实现了会员（客户）增加速度越来越快，越来越稳定（续费率高）。（相关阅读：做最良心的“黑心商家”） 2 当你和客户建立起良好的关系后，无论你在哪里工作，他们都是你的资源和人脉。 到这里，你应该明白了，为什么维护客户比开发客户更重要吧。 维护好老客户，会无限地降低开发客户的边际成本，订单本身的成本，提高利润。 众所周知， 开发新客户的成本通常比维护现有客户的成本高很多。 已有客户对你的产品和服务已经有了一定的信任，维系他们相对容易且成本较低。

Tess文章 信息壁垒让你眼前一抹黑，甚至不知道这些渠道能一直收俄罗斯汇款     1   在这个世界上，有很多信息壁垒。   比如俄罗斯收款方面，受美国制裁影响，很多银行无法接收来自俄罗斯的汇款。 但是，很少有人知道，有些收款渠道是不受政治影响的，而且，你的钱会受到严格保护。 比如这家银行，打开他们的网站主页，俄罗斯业务赫然排在第一位。 俄罗斯收款，虽然很多人对VTB趋之若鹜，但很明显，VTB的表现已经证明，他们根本不是一直能收到俄罗斯汇款的最稳定最靠谱的渠道。 所以，我希望大家明白一点， 有些东西是可以避开政治层面的影响去正常运行，不但对普通人开放的，也合法，还不贵。 所以，7.28Club的线下分享中，我会给大家提供至少5种俄罗斯收款的合法渠道，以及使用这些渠道的步骤，算是精准喂饭了。 在准备PPT的时候，我特意搜了一些这5个收款渠道。截止到目前，还没有看到有谁写过。 之所以没人写，大概是有种力量不愿意这些东西被普通人知道吧。这就是所谓的“信息壁垒”。 所以，7.28我分享的6个话题，有些将不会出现在视频里。 1.俄罗斯市场一直能收款的靠谱途径都有哪些？ 2.客户采购了几十种产品，怎么高效找货源？ 3.香港账号还值得开吗？ 4.采购代理要如何跟买家谈佣金，收几个点合理？ 5.普通的外贸人，润去哪个国家比较现实？ 6. 你是如何做谷歌广告做了这么好的效果？ 2 写完PPT，我深深感到了信息壁垒给普通人造成的影响，并复盘了一下为啥信息壁垒会存在。 1.政治和法律因素。 不同国家有各自的法律、法规和政策，他们基于不同的目的可能对信息的获取、传播和使用进行限制。 这是各国政府的“保护措施”，就像爸妈怕你吃太多糖，他们有自己的“健康指南”一样，于是就设置了很多规矩，限制你和“糖果商店”（某些国家）的交易。 2.经济因素。 经济发展水平一定会影响当地人的信息获得。 有钱的国家就像拥有顶级健身房和私人教练的富人，而经济很差的国家就像连跑步机都不知为何物的穷人。 所以，在健身方面，穷国的“信息健身房”可能设备简陋，无法和富国比肩。 3.文化和语言障碍。 很明显，不懂某种语言的人无法轻易获取该语言的信息，而文化差异则可能导致信息的误解或误传。 就像一个不懂外语的人去国外参加一个会议，如果没有翻译，你啥都听不懂，只能一脸懵逼。 在科学领域，大约98%的科学研究是用英语发表的。 许多高影响力的科学期刊都要求稿件用英语撰写。 在国际会议和合作研究中，英语也是主要的交流语言。 所以，有些专家呼吁把英语从主科中踢出去，猜猜他们是什么居心。 一个人一辈子只能看懂一种语言，这就意味着他了解的东西可能是片面的，也挺悲哀的。 4.利益驱动。 这个不难理解，按照人类自私的基因，不愿意分享好东西是很正常的。愿意免费分享才是不正常的，比如我就是个怪咖。 有些人就像吝啬的魔法师，死守着自己的魔法咒语，不让别人学到，以保持自己的江湖地位。 他们设置信息壁垒，免得别人偷学了他们的独门秘技。 你想要到这些好东西，必将要为之付费，且往往代价会很高。 这也是割韭菜的源头，用虚假的噱头利用人的贪婪心理去赚钱。 我愿意分享一些好东西，并不是自己高尚，而是我认为即便分享出去，也不会对我的利益造成威胁。 马斯克开源了那么多技术，也没见谁能超越他。 人都是喜欢占便宜的，所以Club的会员满意率很高。 今年Club成立第7个年头，前几天做了个问卷调查，有超过83%的会员认为200块/年的会费给予他们的东西比外面几万块的培训还多，非常满意。（相关阅读：做最良心的“黑心商家”） 在这里，必须要向马斯克致敬，他在多个领域推动了开源技术的发展，才极大地促进了世界的进步。 以下是一些他开源的技术和项目： 特斯拉（Tesla）：

Tess文章 一边焦虑，一边挣扎，路在脚下     1   7月21日（本周一），北京时间11点，欧洲某国早上5点。   客户早上一睁开眼就开始对我猛烈输出。 他上来就说他们的空调business上周经历了terrible time. 空调不是小订单，这话如一枚投入平静水面的一颗，吓得我心头一紧，还以为是质量出了大问题，连忙问啥问题。 结果是，20个高柜的货卖完了，没库存了。 现在是炎炎夏日，市场需求量持续猛增，没货了，只能眼看着大好的赚钱机会溜走，实在是心里不舒服。 空调畅销到何种地步，客户和我都没想到。 客户说，货还没有卸下来，就被从货车上直接买走了。 看了现场视频，颇有点当年抢口罩的感觉。 所以，我现在的问题是： 谁家有空调，特别是移动空调的库存？ 或者是交货比较快的厂家，可以通过公众号留下的邮箱联系我。 如果去年下单的时候把订单从20个HQ增加到30HQ，估计现在就不会这么狼狈了。 失策了。 2 这些年，天灾人祸频发。虽然是祸事，但危机中总还存在着机会不是？ 那些明面上的机会，通常轮不到普通人，都被有权有势的人垄断了，如魔都当时的供保企业。 但是，有些隐藏得挺深的机会，或者是老爷们和少爷们看不上的机会，普通人可以悄悄地把它挖出来。 就像萧懿当年出口到S国的燃气具，从市场占比1%一下子提升到了15%左右，一下子赚了一笔不大不小的。 案例参考:《一个人的外贸江湖》全集123 无论是天灾还是人祸，都带来一大堆受害者。只是，事已至此，我们只能尽力让坏事变得不那么坏。 观察一下不难发现，自然灾害如地震、飓风或洪水后，接下来会需要大量的建筑和修复材料。 在灾后重建中，建筑材料如水泥、钢材、木材以及相关的建筑服务需求大增。 如果有人能提前储备这些材料或者提供相关服务，就能够迅速响应并占据市场，最终赚到钱。 可以预见的是，极端天气已经让更多人关注气候变化和能源转型。 可再生能源，如太阳能、风能的需求必定会增加。投资和开发这些清洁能源项目大概率会赚到钱。 还有一件事，未来会让很多人发财，虽然对大多数人来说并不是啥好事。 那就是，谁都无法逃开的延迟退休。 之前普通女性的退休年龄是50岁，普通男性的退休年龄是55岁。 假如未来他们65岁退休，那么中间这10-15年，他们要干嘛呢？ 要知道，尽管退休年龄推迟，但是老年群体的人口依然在增加。 加之辣么多独生子女家庭，子女要忙工作，无暇照顾老人，这个时候，针对老人的专业护理、老年健康管理和养老服务的需求将持续增长。 随着工作时间延长，保持健康将成为人们关注的重点。健身房、保健品、健康管理服务等行业将有更大的市场需求。 另外，保险公司一定会跳出来分一杯羹。 我要是保险公司，就会从这些方面去推新的保险，名字我都想好了。 全生命周期保险：覆盖从中年到老年的各种风险，提供死之前的保障服务。 家庭健康保险：覆盖家庭成员的健康保障，特别是老年父母和老年子女的医疗费用。 职业健康保险：覆盖延迟退休期间的职业健康风险，包括职业病和工伤保险。 继续工作保障险：提供延迟退休期间的收入保障，如因健康问题或意外导致无法继续工作时的补偿。 中老年健康保险：专门为中老年人设计的健康保险，覆盖更多的疾病和健康检查项目。 慢性病管理险：针对中老年人常见的慢性疾病提供管理和治疗费用补偿。 兼职工作保险：保障退休后选择兼职或自由职业的收入和健康风险。 拭目以待，看看未来有没有保险公司推出上面这些险种。 我本来很焦虑，在找空调厂家，没想到最后在保险处收尾。 可见，人的思维是很发散的。 今天就酱紫吧。

Tess文章 这个报价表，杜绝了客户还价     1   接着昨天的文章（一上来就问价格，你要这么回复）继续写点具体的实操。   业务员讨厌客户上来就问价格，理由是:没有具体的要求无法报价，啥都不说上来就问价，怕不是同行来比价的吧？即便不是，也不是什么优质客户。 客户讨厌被业务员问很多问题，理由是:你是供应商，报个价就一句话的事儿，问东问西的，烦不烦？你不报价有人报价。 为了解决价格问题，我一般会给客户发一个表格。 这是我做的一款产品的价格确认表的截图。表格里显示了10项内容，完整的表格实际有18项。     既然成年人不喜欢做主观题，我就全部让他们做选择题。 一般情况下，客户填完这个表格后，即便他不说目标价，我也能给出一个他想要的产品，并对应准确的价格。 嫌贵？ 没关系，换配置就行了。 曾经有个客户填完了表格，我给了他一个价格后他还在讨价还价。 我说:  “你说的价格我能做到，通过更改配置甚至可以把价格做得更低。   但我可以明确的告诉你，调了哪些配置，我不说，你看不到，也不会知道。   现在我答应你的价格，你敢把定金给我吗？ 你会做赔钱的生意吗？” 最后，客户就不坚持还价了。 这份表格我通常会做一份中英文的，一份给客户，一份给工厂。 不想手动翻译的的，用我们的小鼠标就OK啦！ 用这个表格讨价还价，比口头扯皮高效很多。 不但能帮我筛选客户，用最快的速度锁定客户、成交订单，还能给真正的客户留下很好的第一印象，让他们觉得我很专业，虽然实际上我就是很专业。 世界上的问题，除了生死，绝大多数都是有解决问题的答案的，很多时候，你越是站在对方的角度考虑问题，越能发现对方的弱点，从而有效解决问题。 如果大家各执一词，就像报价问题，业务员坚定地认为客户只问价格没诚意，客户坚定地认为业务员连个价格都不报没诚意，在这种情况下，怎么可能会成交呢？ 恐怕双方连多看对方一眼都觉得多余吧。 2 PS：说个很有意思的话题。 有时候，我会写点杂文，提到现实中一些问题。于是就有人留言冷嘲热讽:既然你觉得中国不好，咋不移民？ 是不是熟悉的配方，熟悉的味道？ 这种人，其实就是我们身边那种特别恶毒且自以为很聪明的人。 他会用自己感人的智商和混乱的逻辑给莫名其妙地给先给某个东西定性，然后再让别人自证清白。 虽然手段低劣，但很多人会被绕进去。 比如，你说了社会中的一些问题，他就马上把你定性为不爱国，还讽刺你，觉得祖国不好为啥不走？ 这就相当于:当你指出某个人的缺点的时候，他就马上下定义说你对那个人不满，不喜欢那个人。 进而再质问你，你不喜欢谁谁谁，干嘛还跟他交往？ 照他们这种王八蛋逻辑，老师和父母教育孩子，指出孩子缺点，全部都是看孩子不顺眼，想和这个孩子划清界限。 而晚辈指出长辈的缺点，则更是大逆不道，要和长辈划清界限，抛弃长辈。 照他们这种逻辑，世界上根本就不可能存在诤友。拍马屁吹牛逼抬轿子应该是最正能量的事。 所以，遇到这种人，用其人之道还治其人之身就行了。 这种社会的毒瘤肯定不会跑到爱国大V的文章下面问问： 您老天天赞美国家，天天厉害了我的国，天天清场式领先，你为啥拿瑞士的永居啊？ 你为啥全家都移民美国啊？ 你为啥在把房子买在美国，儿子老婆都放到美国呀？ 你是为啥把孩子都送到德国读书啊？ 你咋不把你们全家人和家里的钱放到朝鲜、俄罗斯、塔利班、蛤蟆丝还有非洲兄弟那里呢？ 建议大家遇到这种妖魔鬼怪，一棍子打死。

Tess文章 一上来就问价格，你要这么回复 做销售的人一定有这样的经历，一些“客户连产品都没搞清楚，上来就问价格。 为啥把“客户”打引号，是因为这些问价格的人的身份未定。 他们是否都是劣质客户？ 或者是伪装成客户来比价格的同行？ 对于这样的”客户”，业务员应该怎么回复才能迅速判断对方的真实身份和来意呢？ 我觉得吧，做销售最好有一颗平静的心，心不静，是做不好销售的。 过于应对一上来就问价的客户，以下是一些实操建议，仅供参考，杠精勿扰。 1. 用简单的问题初步筛选客户 “您咨询的产品有不同的等级和价位，您有目标价吗？” “您有大致的采购数量和采购时间吗？” “您之前是否有使用过类似的产品？” “您对这款产品的哪些特性最感兴趣？” 这些问题可以初步帮助你了解客户的基本情况，判断是否真的有需求，还是只是随便询价。 2. 提供产品信息 在现实中，有些客户的确对产品了解不多，这时候，考验业务员专业水平的机会就来了。 业务员可以引导客户去了解产品，凸显自家产品的特点和优势。 千万不要随便发给客户一个产品手册就撤了，如果你只这么做，没有后续的进一步引导，客户很快会被其他热情专业的业务员抢走。 最好发送产品演示视频或案例分析，或者主动邀请他们进行产品体验或样品试用，有真实需求的买家会表现得很积极。 即便是那些比价的人，只要他是真实的采购商，也会很乐意和这类业务员保持联系。 要记住，比价的不一定都是同行哦，真实的买家也会到出发询盘比价。 3. 逐步建立信任 如果在你的引导下，询价的人给你提供更多的信息，那么，你就可以根据他的信息，为他提供量身定制的答案。 答案的核心是展示你的产品优势，以及和竞品的差异。 4. 判断客户类型 通过沟通和了解，慢慢判断客户是否是真实的潜在客户还是竞争对手。 如果对方非常急于了解价格，且对其他信息不感兴趣，可能是同行或者其他采购商单纯来探价的。 当然了，聪明的同行也是最容易伪装成真实买家的，因为他们对买卖双方的心理都很了解，且很专业。 到底如何判断，取决于业务员的经验以及个人的直觉。 如果客户对产品有具体需求和疑问，还能提供公司的详细资料，通常是真实客户。 说了这么多，模拟一下现场： 客户发给你一张图片问：“How much？” 你：“Thank you for your inquiry. In order to provide you with an accurate offer, I’d like to