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Tess文章 被克扣草料的牛马，干不长 业务员求助： 2024/1/17   一西班牙老客户下了一批新订单，货到港后，客户由于没有这款产品的进口权，无法清关，这批货不得不退回到香港仓库。   货代说，退回的货是不能直接发到国内的，如果要退发到国内，就相当是进口了，费用特别高。   在这种情况下，我们不得不销毁这批货。    销毁产生了额外费用。由于公司不想失去这个客户，就没有让客户付销毁的费用。    然后，老板以此为理由，没有给我算提成。   2024/4/16  客户办好了进口权后又重新下了一批订单，可是老板说，由于上次的快递产生了销毁费，这次的提成也不算，下一单开始计算提成。   上次没算提成，我没说什么，可这次，为什么要扣我的提成来弥补上一个订单造成公司的损失？    请问： 老板不算提成是否合理？   我怎么样从老板那里要回应得的提成？   小A   Tess 回复   小A遇到的问题事实清楚，责任划分却一塌糊涂。   在这个案例中，有3个利益和责任关联方:客户，工厂老板，业务员。   客户没有搞清楚情况乱买东西，其产生的后果是：他付了货款，但无法清关，货被退回了香港。   客户为自己的错误付出了代价：钱货两空。   销毁货物的费用是客户的错误所产生的后果的延续，理论上，销毁费也应该由客户负责。   但是，工厂为了维护客户关系，主动承担了这笔费用，这是工厂的自愿行为，和业务员无关，业务员在订单操作中也并没有犯错或其他不当操作。   工厂以此扣除业务员的提成，虽然不合理，但合情，毕竟，这个订单谁都没占到便宜，大家理解万岁。   但是，当客户办理好进口权，第二次下单的时候，工厂还用同样的理由来扣发业务员小A的提成，这个就很不合理了。   老板问题在于，做决定太随意，且没有任何依据，基本是他想怎么样就怎么样，无法让人信服。   可以预见的事，如果小A不据理力争，接下来就会发生其他更不可控的事。   比如，当第三批订单来的时候，老板会说，第二批没赚到什么钱，加上第一批的销毁费，你的提成减半。   这个时候，你是同意还是不同意？   所以，建议小A接下来找老板聊聊，目标是从老板那里争取合理的提成。   第一步， 和老板沟通前，准备充分的理由与数据 […]

Tess文章 这个问题，有102个外贸老鸟找我求助过 大家都说“姜还是老的辣”，不过在现实中，很多在行业中摸爬滚打多年的“老鸟”，被骗子的一招“弯道超车”给秒了。于是，“老姜”栽在了“新套路”里。   为什么经验丰富的人也会被骗？   01     信任的杀伤力：越熟越容易翻车 老鸟们通常有多年积累的客户和供应商资源，合作多了，关系熟了，信任自然就多了。   但问题在于，信任是一把双刃剑，用得好是“合作共赢”，用不好就，谁输谁赢就不一定了。   某个资深外贸经理与一家供应商合作了五年，彼此关系密切，甚至连订单细节都懒得确认。   有一天，供应商说：“原材料涨价了，你是老客户，如果预付50%货款，这批订单就不给你涨价，其他人都涨价。”   这位外贸经理二话不说就打款了。   结果呢？供应商直接玩消失！   后来调查发现，这家公司早已债务缠身，玩不下去了，最后的红火就是为了骗一笔钱跑路。   信任是一种高级情感，很多人被骗后才明白，“信任”二字中暗藏着两个“人”，只要一个人心术不正，信任将不复存在。 02     过度自信：我都干了十年，还能被骗？ 经验丰富的人通常很自信，有些甚至到了迷之自信的程度。   他们会觉得，自己在行业里摸爬滚打多年，早已炼就火眼金睛。   结果呢？骗子们偏偏喜欢抓住这一点，用“熟悉的套路”让人放下防备。   以下这个套路，我不但是受害人，在我成为受害人的之后的十多年里，每年都有人因为相同的原因受骗。   有一天，你收到一封“客户”发来的修改合同的邮件，语气、格式、甚至签名都一模一样。结果，签完合同后把定金转了过去，才发现邮箱地址少了一个字母，对方是冒充的！   我在邮箱搜“黑客”，一共找到102封求助邮件。   这些求助者的损失，少则几万美元，多则一百万美元。   第一封发自2017年11月1日，也就是在《一个人的外贸江湖》卷1出版后的第9个月，估计是读者看到了书中的案例才找我求助的。（相关阅读:《一个人的外贸江湖》全集123）     最近一次收到的同类型的求助案例，发生在半个月前，2024年10月30日。   每次收到这类求助邮件，都感到很无力，因为已经回复了不知道多少次了。   而我受骗的那一年，是2012年8月8日。   那个时候，我已经做了6年外贸，算是个老鸟了。   这么久了，同样的套路，还是骗了那么多大大小小的外贸企业。

Tess文章 离职后，把未完成订单提成要回来 业务员求助: 01   我就职于一家生产办公椅的公司，在职将近5年，在外贸部做销售。今年（2024年）一月中离职。   在离职前（2023年12月），我做成了367万的订单，有很小部分的订单在我离职前我已安排出货。剩下大部分货由另外一个业务员负责跟进。 离职后，我有收到了出货部分订单的提成，剩下的订单在今年陆陆续续出货，现在已经全部出完并收到货款，但那部分的订单提成我至今未收到。 2024年7月28日，我本应该收到部分出货的提成7000块左右，但是帮我签工资条的同事跟我说没有收到我的工资条。 经过询问才知道，今年5月份有人跟销售总监反馈，说离职人员再发放提成不合规，提成发到接手人员的工资卡上。 我联系了销售总监，他回复说会让接手我订单的业务员把提成转发给我。 但那个业务员和我都不知道此事，且他知道后，也不同意把提成发到卡上再转给我（因为个税问题）。   02 两天后，前公司在7月30日发布了一则通告：离职人员有未出货订单的，不能享受提成。 后面我找公司领导说这个事情。销售总监建议提成由我跟接手订单的业务员一人一半，而且还要扣掉接手业务的个税才能转给我。 我不同意这个方案，在我离职前一天，销售总监就跟我讨论过，当时我没回复他。   03 8月中，我收集好了所有资料去劳动局提出劳动仲裁，10月17日仲裁开庭。 前公司提交的资料，说公司从2009年开始就实行离职员工离职后不能拿到未出货订单的提成。 还说离职员工不能享受公司的权利和义务（离职前签的离职说明）。 但事实是，公司从没有实行过这个方案，我在入职前也并没有听到过。在2023年下半年离职的两位同事离职后也能正常收到订单提成。 今天我收到了仲裁结果，我的申请全部被驳回。 驳回理由是：提成是收款后才发放的。我负责下单，但是后面的过程由于离职后没有跟进，离职员工不能享受公司的权利和义务。 显然，仲裁庭采纳了公司的意见。 目前还有两万六千多的提成没有收回来，看到这个结果真的好生气，心跳加速，呼吸不过来。 我觉得这个三百多万的订单是在我就职期间谈下来的，到最后让别人全部拿提成，这很不合理。 我想向法院起诉，但不知道胜诉多大，想听听你的见解。 你觉得我有希望把提成要回来吗？ 小J Tess回复: 根据小J提供的信息，他在离职前签订了一个367万的订单，离职前出了一小部分的货，剩下的货在他离职后已全部完成并收到货款。   小J认为自己有权获得相应的提成，但公司以离职员工不能享受公司的权利和义务为由，拒绝发放剩余部分的提成。 法律角度分析： 劳动报酬的性质：提成属于劳动报酬的一部分，是对员工在职期间工作成果的认可。用人单位应当按照劳动合同约定和国家规定，及时足额支付劳动者的劳动报酬。 公司规章制度的合法性：公司声称自2009年起实行离职员工不能领取未出货订单提成的规定。 但如果该规定未向员工公示，或在实际操作中未严格执行，那么其合法性可能存在问题。 尤其是小J提到在入职前和离职后，公司并未严格执行该规定，其他离职同事也能正常领取提成，这些事实和公司的说法是不一致的。 离职协议的约定：小J提到在离职前签署了离职说明，如果离职协议中并未明确提及员工离职后主动放弃已完成订单的提成，公司单方面拒绝支付可能不符合法律规定。 建议： 咨询专业律师：律师可以根据你提供的详细资料，评估案件的胜诉概率，并帮助你准备诉讼所需的证据。 权衡成本与收益：起诉一定是需要时间和费用的，包括律师费和误工成本。考虑到未领取的提成金额约为2.6万元，所以要需要权衡继续维权的成本和可能获得的收益。 收集证据：如果决定继续维权，建议您收集与案件相关的所有证据，包括： 您与公司的劳动合同和提成协议。 您在职期间与公司领导、同事的沟通记录，特别是关于提成的讨论。 公司之前支付给您的提成记录，尤其是离职后仍支付提成的记录。 其他离职同事在离职后领取提成的证据。 结论： 有一定的机会通过法律途径维护自己的权益，但不用报太大希望。   胜诉的可能性取决于具体的证据和法律适用，以及法官的自由裁量权有多大。 你知道，在中国，司法环境就这样了，我也打过很多官司，反正就那样吧。

Tess文章 有用就行 01   最近和一个Club的新会员聊天，发现他在开发客户的路上比较与众不同。 在别人疯狂涌向B2B平台，疯狂撒钱投广告，或者大费周章去国外参展的时候，他就静静地坐在电脑前，靠用AI写文章引流拓客。 而且，还真吸引了一些大品牌来询价，并且成交了订单。 我有点奇怪，不是很多人说AI写的文章不行吗？ 不是说谷歌平台对AI生成的文章很抵制吗？ 大家都在用AI生成文章，为啥你的文章会带来流量？ 他说，没啥秘诀，AI就是个工具，谁都有渠道获得这个工具，但是对文章优化就有技巧了。 而谷歌并不排除AI创作的文章，只要你的文章有用，主要是对用户有用，平台就会给你流量和权重。 我瞬间明白了，这就像同样是一把刀和一些稀松平常的食材，如萝卜白菜冬瓜之类。 在大厨手里，会做出一盘巧夺天工的美味佳肴，卖出好价钱，赢得好名声，名利双收。 但在普通人手里，也就能做一盘普通的炒土豆丝、炒冬瓜片。 当我了解了这位会员的做事逻辑后，决定请他来来Club当本月线下聚会的第一位分享嘉宾。 分享嘉宾Z先生。 嘉宾介绍： Tess外贸Club38群会员。 保送至北京外国语大学，主修罗马尼亚语； 做外贸之前，在大使馆工作，至今5年B2B外贸经验，自学社媒和独立站营销技巧，擅长用内容引流。公司四分之一的订单来自内容带来的流量转化。 通过Facebook和独立站成功获取过多个大品牌订单。订单体量每季度3-4个柜，合作状况比较稳定。 内容创作成果：使用ChatGPT撰写独立站文章并取得单篇3000+流量表现。 分享主题：用ChatGPT写出谷歌上的高流量文章 30%技术讲解+70%现场实操，建议大家带着笔记本，说不定，全场下来，你也可以写几篇文章。 大纲： 1. 写文章前的调研工作 1.1如何筛选有热度的关键词。 1.2如何筛选有热度的话题； 1.3如何构建文章结构，把关键词和话题结合起来。 2. 使用ChatGPT撰写文章 2.1什么样的指令能生成优质文章； 2.2文章生成后如何优化，确保文章在搜索结果中表现优异。 3. 谷歌文章排名的底层逻辑 3.1基本原理与原创性的解读； 3.2谷歌惩罚原因分析； 第二位分享嘉宾明天再公布！想在开发客户上找新赛道的小伙伴，可以听这位嘉宾分享。 02   看到微软前CEO鲍尔默1986年为Windows1.0系统卖力做广告的样子，不得不感叹，论直播卖货，老美也是走到了世界的前沿啊。 敢情现在的卖货主播的话术和套路，早就是人家玩剩下的东西。 如今回头再去看Windows1.0，惊讶地发现，才过了38年，世界已经进化成现在的样子了，AI的出现，将会让世界呈现了指数级的进化。 这两天看很多小伙伴在群里的聊天，真的发现了AI对人的巨大影响。 当鼠标搭载了不同的AI工具后，它的能力就远远超出了一个普通的办公鼠标。 有些人开始开始把小鼠标当心理咨询师使用。 有些人把小鼠标当超级助理使用。 有些人发现，AI比自己更了解自己的产品！广告词还是AI写得好。 于是，我开始重新思考AI带来的机遇和挑战。 AI的加速发展必将影响人类的职业结构、日常生活、甚至是社会伦理。 而我们正处在一个技术和社会交汇的关键时期，必将见证并参与这种指数级的进化。 拥抱科技吧，真挺有用的。

Tess文章 报复“渣男客户”的策略和步骤 业务员求助     01   Dear Tess,   我已经快气炸了，想教一下有什么办法。   事情是这样的，公司有个蛮大的客户（以下简称S），一直由业务员A跟进。   A跟公司申请的针对客户S的付款条件是：30%预付，见提单副本70%，货代是A找的中国货代。   合作了一年左右，除了偶尔货期延迟几天，其他也没什么大问题。   我们是小公司，老板也不懂外贸，业务的订单跟进和货款都是靠业务自己负责监管的。   A和S关系好，觉得客这个客户靠谱，不管有没有收到钱，总会先把订单安排了，甚至余款没有收到，自己就把提单正本先寄了。   A做出这样的决定，并没有告诉老板，老板对此一概不知。   我们的产品属于化工类产品，不同环境和配比都会使批次产品变质。鉴于这种特殊情况，原材料厂家都负责售后。   有一次，S下了一个40尺柜的货，到港后材料变了颜色。于是，这笔货的尾款还没收回来。 按道理，寄提单之前就应该收到尾款的。   后来A申请离职，老板同意了。 A跟财务对接的时候大家都才知道，还有好几笔钱没有收回来，总计十几万美金。   A说她负责跟进客户把货款要回来。   02   A离职后，我接手了S客户。   过了一段时间，A说他已经不是这个公司的员工了，跟客户要钱是他额外的工作，他只负责辅助工作，主要还是我跟S对接。   在要账的过程中，客户S以产品质量差为由不付款。   后来，我陆续知道了以下情况：    1、材料确实有问题，但那是供应商的问题。供应商不愿意出示证明，证明原材料有问题，怕我们去告他。   A没有向S陈明事实，而是在背后抹黑公司，说产品的事情是我们自己偷换材料导致的。   2、A经常在S面前抹黑同事，意思是全公司就只有她一个好人，S对A深信不疑。   我们找S理论的时候，S转手把截图发给A，还跟说你们不要逼A，钱不付不是A的错，各种维护A。（本人对A这种受到客户信任的手段十分敬佩。S基于自己“被骗”的情况，觉得A真是个好人，觉得我们公司是个坏公司，在那上班的人都不是什么好人。）   3、A离职之后还跟S联系，还到处说公司欠她工资没付，抹黑公司。   4、我们有跟客户提出过协商赔偿，正常情况下因为质量问题，工厂会按数补货赔偿。

Tess文章 扬汤止沸，不如釜底抽薪 01 昨天在Club一个群里看到有人抱怨在国际站遇到的一些事。 这种事，看着确实让人很不爽。   可以肯定的是，他们既不是第一个遭遇此类问题的人，也不会是最后一个。 甚至，此时此刻有些人正在经历一模一样的事。   每次看到有人在咒骂国际站的各种割韭菜的流氓行径的时候，我都很疑惑：既然你这么痛恨这个平台，为什么不离开？   主流回复是，因为找不到更好的获客途径，所以才不得不忍受当下的压迫盘剥，无奈地苟着。   对于这个解释，我觉得并不十分准确。   或许，更准确的原因是一种路径依赖和心理惯性。 许多外贸企业早年在阿里巴巴上积累了客户，赚到钱，也熟悉了平台的操作和规则，在这个过程中，形成了路径依赖。   最重要的是，早期赚到的钱到现在还没全部亏完，他们算总账觉得还是赚钱的。   因此，即使他们看到了平台的问题和风险，也很难立即止损，离开平台。而平台也谙熟企业的心态，所以才敢肆无忌惮的压迫他们。   而“更好的获客途径”不单指平台本身的流量问题，还涉及到资源、精力和时间的投入。   即选择新平台意味着投入新的资源，冒着短期内流量和收益下降的风险，这些都会让已经适应了国际站的企业望而却步。   这是人性，没办法，大部分人都无法对抗人性中的一些东西，连最基本的立即止损都做不到。   一些人抱怨但不离开的原因，也可能是因为他们缺少外贸知识和技能。   对于一些外贸企业，特别是从内贸转行做外贸的新外贸企业而言，阿里巴巴提供了一个标准化的流程，让新人专注于销售即可。   虽然入驻国际站有很多优点，这并不意味着阿里巴巴就无可替代，也不意味着外贸人应该忍受这些不公平。   真正有能力的外贸人，都不会在一棵树上吊死，他们会尝试多渠道获客，从而降低对单一平台的依赖。   所以，在我看来，抱怨只是情绪的宣泄，背后反映的是需要突破现状，勇敢走出去。   毕竟，获得自由身之后，并不是所有的奴隶都会感谢为他们争取到自由的人。   没有了奴隶主的奴役，有些奴隶反而没有了主心骨，没有了生活方向，甚至连工作都不知道该干啥了。   事实是，这个世界上，没有谁离不开谁活不下去这码事儿。   离了谁，地球都照样转，世界照样运行。 02  就获客渠道而言，B2B平台只是众多获客渠道中的其中一个，且国内外的B2B选项很多，大家完全可以根据自己的产品品类去挑选适合自己的平台。   产品到底最适合哪个平台，需要看这个平台的性质，以及你的产品在这个平台上的流量。   不是说哪个平台最有名，流量最大，有最适合你。。   除了B2B平台，其他的获客途径一抓一大把。   我们就不做任何B2B平台，获得新客户主要靠2个渠道。

Tess文章 卖货，像是一场声势浩大的造星和追星运动 01 营销是“引流”，销售是“收割”。卖货通常需要两步走：先引流，再收割。   要想成为顶尖业务员，你得学会双手抓、两手都要硬：一手搞营销，一手搞销售。 本文我会用一些大家看得见、摸得着的案例和产品，来分别说一下营销和销售的小窍门。 营销的绝技：大声“喊话”，吸引注意力。 营销的目标是让潜在客户发现你和你的产品的存在，至少得让客户知道“有这么个人在销售一款好的产品”。 营销就像是明星的应援团，一边喊“我们家艺人好棒！” 一边在各种社交媒体、广告平台上刷存在感，务必让所有人知道“我们这里有好货！”。 从另一个方面讲，营销就像撒网捕鱼，网撒得越大，鱼（客户）才越多。 所以，如果你的营销很“佛系”，只在角落里小声嘀咕几句“我们家产品挺好”，即便你的产品真的很好，销售业绩也不会好。 不出意外的话，客户还没来找你，竞争对手已经把他们勾走了。 结论：好的营销是一场“热情洋溢”的大喇叭式宣传！ 当你做好了营销，把潜在客户吸引来之后，销售进场才有意义。 要不然，一个空空荡荡的场子，就是把销冠来了，也是巧妇难为无米之炊，浑身的技能无处施展。 销售的必杀技：抓住粉丝的小心思。 营销吸引到了客户注意，这时候业务员该登场了！ 营销吸引来的只是“路人粉”，要把路人粉转化成“忠粉”和“付费VIP”，业务员得花点心思。 那么，怎么搞定客户？ 除了要专业，更要在细节上下功夫，特别是对自己有利的细节上。 客户一上门，业务员得先摸清楚客户的需求，是要高端大气上档次的，还是要经济实惠接地气的。 整个过程就像相亲市场，了解了客户的“采购敏感点”后，再把产品包装成他们的“理想型”，这样才有“牵手成功”的机会。 但这还没完，客户有时候会“矜持”，需要你再推一把，去解释解释产品的独特之处。总之，让客户感觉不买你家产品就是人生一大损失。 02  业务员的双重技能：既要能“开场”，又要能“收场”。 一个成功的业务员，就得像多才多艺的明星。既要会“开场”，做好营销，把客户吸引进来；又要会“收场”，在客户犹豫不决时做个果断的推手。 把开场和收场都做好，你需要具备两大绝技。 1、吆喝能力。 不管是线上还是线下，你都得会“带货”！把产品的优势说得让人心动，还要让客户觉得，今天不买就是错过了一个亿。 要提醒大家： 可以夸产品的优点，可以有话术，但绝对要实事求是，不能夸大宣传。 如果给了客户过高的预期，当结果达不到客户的预期的时候，所产生的负面效应会让前期的营销成果功亏一篑。 比如，我在宣传自己的AI语音鼠标的时候，会告诉大家我家的产品“功能很强大，性价比很高”。 对于“功能强大”，或许还有人会提异议，但是，说它“性价比高”，那绝对是任何异议都没有。因为在事实面前，说啥都没用。 别的不说，单单拎出鼠标的制作PPT和画图功能。 目前，在市面上，你想获得一款制作PPT的中文AI软件，最少一年也要花个98块。 而如果你想用DALL.E 3的画图功能，每个月要支付20美金，一年240美金，折合人民币1723。（我们提供的画图国际版通道就是DALLE.3） 接下来我们做一个算术题。 使用DALL.E3一年，花费人民币1723； 使用一年国内单语种PPT AI，花费 98； 仅这两项就要花费就是： 1723+98=1821。 如果再加上AI语音和AI对话这两个功能，费用就更高了。 比较一下： 我们的语音鼠标在提供AI对话，AI PPT、AI画图上都提供了01,02两个通道，也就是说给消费者提供了4个付费AI工具，且是终身免费的。 而一个鼠标的售价，也才449元，只是其中一个画图AI年费的26%的费用。 其实，已经有消费者发现了一些东西了。(Gamma是一款国外的做PPT的AI工具） 也就是说，你花了449买一个我们的AI鼠标，可以享受8个AI工具的终身免费服务。 AI语音（01国内，02国际）

Tess文章 对恶意的高效回击 01 我们从小就被教育“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，实际上，忍多了，或是忍得太久了，不但心理上会出问题，生理上也会出问题。   负面情绪是需要发泄的，如果在心理上无法发泄出去，身体就得找到一个发泄的出口，最直接的后果就是生病。   女性的乳腺癌基本上都是因为郁闷引起的。   所以，如果有人想故意找你麻烦，特别是用语言侮辱你、让你不爽的时候，不用忍，用语言直接打回去就行了。   只不过，想吵赢，要记住一个规则：只说你，不说我。   比如，有人说你偷了他的东西。要是你开口就说“我没拿”，那一下子就陷入了自证陷阱，距输不远了。 因为你说的是“我”，是在防守。   你要把“我”变成“你”，从防守变成进攻，这样，对方就很可能跳到了自证陷阱。 “你为什么诬陷我？ 你凭什么说是我拿的？ 你有证据吗？” 你知不知道诬陷他人是违法行为？ 这个时候，对方一般都蔫了，因为这种随意指责别人的人，除了能信口开河，通常没啥真本事。   他要是有收集证据的能力，且已经收集到证据，早就直接报警了。 02 生活中有很多类似场景，如果你遇到了，不妨直接回击。 1.工作中被指责效率低下。 对方说：“你最近工作效率太低，影响了整个团队的进度。” 不要说：“我已经很努力了。” 可以说：“你能具体说明哪些地方需要改进吗？你的期望是什么？”   2.被朋友质疑信用。 对方说：“你上次借的钱还没还，是不是不想还了？” 不要说：“我不是那种人，我一定会还的。” 可以说：“你为什么觉得我不会还？哪里让你产生了这样的想法？”   3.在家庭中被指责不负责任。 家人说：“你一点都不关心这个家。” 不要说：“我很关心，只是你没看到。” 可以说：“你觉得我在哪些方面做得不够？想我怎么做？”   4.在团队中被指责不合作： 同事说：“你总是一个人行动，完全不顾团队的意见。” 不要说：“我没有不合作啊。” 可以说：“你觉得我在哪些决策上没有考虑团队？我们可以一起讨论改进。” 5.在社交媒体上被指责论不当。 网友说：“你的言论太过激，伤害了他人的感受。” 不要说：“我只是说出我的想法而已。” 可以说：“你能具体指出这些话伤害了谁吗？具体伤害到了哪些方面？你为什么感到不适？你和那些人是一类人吗？那些人委托你维权了吗？我愿意了解你的观点。” 6.在项目中被质疑专业能力： 同事说：“你的设计方案有很多问题，影响了项目进度。” 不要说：“我已经尽力了，你还想怎样？” 可以说：“你发现了哪些具体问题？我们可以一起看看如何优化。” 7.在服务行业被客户投诉： 客户说：“你的服务态度太差了，完全不尊重人。”