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Tess文章 他好有钱啊 《华尔街日报》曾经评选过全球一千年来最富有的50个人，中国历史上有6人上榜，太监刘瑾排名第13。 没想到一个太监会有这么多钱吧。 在这些富人中，中西方有一个地方表现出了神奇的一致，那就是，其中一类人是帝国的老大。 老大就不说了，这个大家都懂，普天之下莫非王土嘛，但剩下的就很不同了。 西方集中表现为商人，中国则是官或者是有官衔的商人。 比较之后会发现，同为富人，但这些人积累财富的方式不同，对财富的处理方式也不同。 以刘瑾为例，他深得明武宗朱厚照的欢心，官拜司礼监掌印太监，权倾天下，内阁首辅见到他也得仰脸笑。 刘瑾借着皇帝朱厚照的信任，大肆卖官鬻爵，仅此一项就捞了很多钱。 另外，各地官员进京朝觐，都要向他行贿，称“见面礼”。而这些“见面礼”，少则白银千两，多则高达五千两。 他手下还豢养了很多恶奴家丁，这帮人到处作威作福、对市场上的商家敲诈勒索。收保护费只是常规操作，还有很多让人想不到的令人发指的敛财手段，当然了，弄到钱后，大头还是要孝敬刘瑾的。 无论是官员向刘瑾行贿的钱，还是恶奴向刘瑾交的钱，都来自民脂民膏。 总之，刘瑾的钱是建立在增加市场交易成本的基础上。而且，他敛到财后，都是据为己有，放到家里，除了供自己骄奢淫逸外，其他也没啥用处， 西方的商人则不同，他们有钱后则会扩大经营，开银行、开码头等，为市场上的其他商家提供服务，收服务费。 一对比就看出来了，刘瑾之流的钱是建立在增加市场交易成本，让生意越来越难做的基础上。 那些西方的富商的钱是建立在减少减少市场交易成本，让生意越来越好做，让市场越来越繁荣。 某平台当初提出的让天下没有难做的生意的口号，颇有资本主义商人的意味，只是后来嘛，变了，也算是返祖了。 讲真，当时西方的那些国王都没有这些商人有钱，没钱了就借向商人借钱。国王手里有权，借钱了不还，后来那些富商就破产了。 再后来，富商们觉得这样不对，就开始搞革命，剥夺了国王的权力，让国家成了资本主义国家，让私产得以保护。 再看刘瑾之流，反正国家不是他们自己的，那就尽情搂呗。 市场上的商家做生意成本增加与他们何干？ 即便是死光了，又关他何事？自己有钱就行了。 特别是刘瑾，连小JJ都没有，他死后哪管洪水滔天。老百姓要反，也是推翻的朱家王朝，关他小鸟事。哦，对了，他没有。 不知道以后市场的包子豆腐脑的价格会不会涨。 又是躺平的一天，下午见。

Tess文章 想薅政府的羊毛，先看清楚这些规则 昨天的文章:去美国和欧洲参展（标摊），花多少钱是合理的（单击看全文）发布后，有人问出国参展后如何申请政府补贴。 补贴这个东西，优点很多，相当于天上掉馅饼不用交税，只是流程有点复杂，稍微错一点就没了。 如果你去国外参加了展会想向政府要点补贴，首先第一步就是准备资料。 具体资料如下。 1．营业执照 2．法人代表身份证（正反两面） 3．银行开户许可证（银行账户信息） 4．邀请函（需显示公司名称） 5．展会主办方出具的展位确认函（须注明展位数量、面积） 6．展位合同 7．银行付款回单和展位费发票（必须公账户付款） 此前很多次我就是卡到这个环节无法申请到补贴。 为了省点钱，选个好点的位置，很多展会我是向国外的主办方直接申请的。 但是，国内付美金比较麻烦，为了付款方便，我会通过香港的公司，以代付的形式付给给了国外主办方，这就导致银行水单上的付款公司和和参展公司对不上。 早些年这种情况还可以操作，这几年不行了。即便是两家公司是一个老板也不行。 8．展览公司代理授权（如果是多级代理，需要提供多级授权） 所以，通过国内展览公司预定展位，等到你申请补贴的时候，要他配合你出资料才可以。假如对方不配合你，也很难拿到补贴。 9．参展企业名录和展位所在展馆的平面图。 10．参展人员的护照首页出境和入境记录页 11．参展人员的电子客票行程单 12．机票款付款水单和发票（必须公账户付款） 有些公司的参展人员的机票是老板在网上的代理平台买的，然后让代理开公司抬头的发票。 这种发票不适用于申请补贴。 记住，买机票一定要从公司的公账付，公账付，公账付，公账付。 这个坑我也踩过，以为有机票付款记录，也有发票，结果人家把资料打回来了。 13．展会现场拍摄的展位照片（需显示公司名 展位号 和工作人员。） 以上资料有一项不合规，就一毛钱都补不到。 以资料准备好以后，接下来就要经常关注申报补贴的时间和截止日期。等到申报开通后递交资料上去。 反正呢，申请补贴是一件比较麻烦的事情。企业出国参展补贴每年申请两次（上半年和下半年），具体时间没有人会主动联系你，你要自己找资料。 申请的时间也就那么几天，过期不候。 总体来说，我还是建议大家找补贴代办公司，这些公司里消息很灵通，会把握住申请的机会。他们收的佣金大概是补贴金额的10~15个点。 就酱紫啦。 希望这些资料对出国参展后需要申请补贴的小伙伴有用。 看一个人有多少经验，就知道他踩了多少。 11.26厦门见，重点聊聊省钱和赚钱的事。

Tess文章 出国拜访新客户，如何才能做到“卓有成效”，至少把差旅费赚回来 昨天去拜访爱尔兰的客户。这是个新客户，之前寄过样品，还没有成交过大订单。 作为年销售额超过4000万欧的本地销售公司，第一次去拜访，内心多少有点忐忑。 结果是不但老板和销售部、技术部的managers花了5小时和我开了一场很长的会议，开完会还带我去各部门，和全体员工一一介绍，握手say hello。 最后，老板带我去仓库看了他们的库存以及所经营的品牌，算是坦诚相待了。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/1-5.mp4 用官方语言说，这次会议是“卓有成效的”。正如我向客户表示“Thanks for your time”的时候，他们说，“You deserve it”. 这意味着，我们双方都进了对方的法眼，接下来就是合作愉快了。 可能有人问，如何在第一次拜访的时候就和客户打成一片呢？ 我总结了一下，大概有这么3点。 1.出发前做好充足的准备，准备工作包括： A、了解客户的公司历史，经营范围。 B、对自身产品的优势、劣势做充分了解。 C、对当地市场的竞品做充分的了解。 D、为客户提供利益最大化的销售方案。 简而言之就是，让客户花最少的钱，冒最小的风险，赚最高的利润。 2. 按照西方世界的普世价值，准备一些为自己和公司增值的东西。 我通常会在合适的场合展示一下办公室养的猫。这一招屡试不爽，一下子就能和现场所有人拉近关系。在西方，宠物可是家庭成员哈！ https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/2-1.mp4 另外，我也会跟客户聊一下世界各地有趣的风土人情，以及和其他客户在一起的有趣经历。 通常大公司的老板都是见多识广的人，很容易和他产生某些方面的共鸣。人一旦有了共鸣，接下来的事就好办了。 《一个人的外贸江湖》里有非常多这样的案例，无论客户是基督教还是穆斯林，无论是有神论还是无神论，和客户产生共鸣，这一招屡试不爽。 3.展示实力 对我来说，向客户展示实力比较简单，毕竟有这么多年的积累。实力展示分为硬实力和软实力，就我而言，我会展示以下东西。 A、直接打开网银账户，让他看余额和近一年的流水。 相信我，世间的商人都喜欢和有钱人做生意，我也相信很少中国供应商会在客户面前这么做。 B、向客户展示自己的生意模式：外贸+外贸，以及每一个模块所取得的具体成就。(请注意，这是具体的成就是可以看到的东西，不是随便吹牛X。) C、向客户展示Club年会和月度聚会的线下视频，以及Club会员的数量。 毋庸置疑，Tess外贸Club是中国最大的外贸人付费团体，这么做的目的是让他知道，我可以整合中国外贸圈最优质的的资源，有能力在最短的时间内找到性价比最好的产品。 另外，我还会告诉他，一些国外买家也会到我的Club聚会找供应商。 D、向客户展示曾经作为国家级商业杂志的封面人物，让他知道我的信誉和实力是经过官方认证的。老外相信这些的。 E、让客户知道我还是出版过4本书的“作家”。 同时，向客户展示自己著作的销量和读者反馈。 这部分看着和生意无关，其实这是软实力的象征，最主要的是，西方人普遍尊重知识分子和高学历的人。 为什么我会知道这些，是因为不止一个客户建议我去一些著名的大学读个博士啥的，至少读个名校的full timeMBA。他们说这样对我未来在欧美发展事业更有帮助。 4. 在合适的时机告诉客户，以上这些成就是我一个人做的，我并没有专职团队。 通常这个时候，客户会非常惊讶，问我怎么做到的。 既然气氛都烘到这里了，我就开始给他讲《一个人的外贸江湖》里的案例和一些不方便收录到书里的案例。 一来二去的，几个小时的时间就过去了。 记得有一次去拜访一个新客户，从早上十点开始会议，中午一起吃午餐，下午侃大山，侃到五点下班，他变身导游带我去逛街了。 晚上回到酒店已经十点多了。算起来，当天和客户待了12个小时，然后后续的合作就很smooth了。 看到这里，肯定有些人会说，我又不是你，我没啥成绩，是刚做SOHO和外贸公司的新人，你说的根本不适合我。 长脑子的人会知道，只要把自己和Tess外贸Club的资源关联起来，客户就会对他另眼相看。 所谓“借势”，就站在巨人的肩上，很多事就会好办很多。 其实，狐假虎威和站在巨人的肩上是近义词，用的时候悠着点就行，用好了可以借力，过线了就变成笑话了。

Tess文章 验证一下别人的话，没准儿有意外收获      01   前两天我写了一篇关于冰酒常识的文章：移花接木，骗死人不偿命（单击可看）。 看完后，很多人对冰酒瞬间产生了期待，但只有一个人去验证了我所提供的信息，而且，她是从多渠道验证的。 验证完，她告诉了我结果。 我说，日本人还挺实诚，直接就告诉顾客是用制冰机制的。 这位小伙伴经过多渠道验证后，知道我提供的信息是真的。 验证信息的真伪，不仅仅是一种能力，还是一种思维习惯，有这种习惯的人，是最难被割韭菜的人。 其实，这些信息已经足够推演出一些结论了，比如： 1.真正的冰酒是不可能做预定的。 如果你在春天、夏天、秋天去一家酒庄预订冰酒，他承诺在今年给你多少瓶新酒。除非他们用制冰机，否则就是骗子。 对于“靠天吃饭”的行业，人不可能先于天做出承诺。 当然了，如果有制冰机的帮忙，产量就不是问题了。 2.真正的冰酒的产量不可能高。 鉴于它靠天吃饭的属性，对酒庄而言，做冰酒类似于赌博。 万一当年的气候条件不达标，预留的优质葡萄的产量会损失很大。让成熟的葡萄留在葡萄藤上从秋天等到冬天，这本身就是赌博，注定有很多葡萄熬不到冬天就落了。 这也是为什么晚收甜白也不便宜的原因，成本高，原材料好，产量低。 市场上的冰酒都是375毫升装，在一定程度上的原因，也是产量太低的缘故。 3.真正的冰酒不可能便宜。 无论从物以稀为贵的市场规则，还是从原材料的获取过程，原材料的品质，以及技术难度，都决定了冰酒不可能便宜。 如果你在市场上看到标有“冰酒”标签的酒的价格和普通的甜白差不多，那就要想想为啥这么便宜。 说它是假的，咱没有直接证据，反正，我是不会买和普通甜白价格一样的冰酒，。这就像当你看到一瓶茅台的价格和一瓶二锅头差不多的时候，敢买吗？ 除非我知道这个老板是在赔本赚吆喝，或者是在做慈善。 去google.jp搜一下ice wine的价格，你会了解如下信息。 最贵的一瓶58630日元（人民币2808）， 次之的是24200日元，（人民币1159） 再次之还有8310日元的（人民币398） 最便宜的1958日元（人民币93）， 用google.com搜ice wine price，你有看到以下结果。   最贵的395美金/瓶（人民币2832），最便宜的16.65美金/瓶（人民币119.3）. 如果你知道冰酒的制酒过程，就会大致判断出真伪，尽可能做出正确的选择。 如果你问我，等这1600瓶冰酒到国内后（实际是1596瓶，有4瓶被我当做样品，在九月份就带回国了），会怎么定价。 正如我之前说的那样，这批冰酒我没打算赚钱，大家可以用市场上假货的价格在我这里买到真货。   所以，不用担心价格，普通人都能买得起，只不过每个人只能买一瓶。而且，我可能最少会收藏100瓶，实际上架最多有1496瓶。 当我用Tess Cheers Ice Wine来命名的时候，就意味着这个东西是没有问题的，可以用我的信誉做背书的。Tess Gift, Tess Cheers, Tess Health，都一样的。 这里有全球排名前10的冰酒，大家有空可以去看一下，顺便看下价格。会发现加拿大冰酒在10以外 https://tastespirit.com/p/63078.html  

Tess文章 竞争对手太厉害，生意要怎么做      01   2013年，一个长期向我采购燃气灶的厄瓜多尔客户忽然发邮件，说要来中国找我谈点事情。   见面后后来才知道他们国家正在逐步减少使用燃气，最终目的是以电能取代燃气。   这对我来说自然是坏消息，因为这意味着我在厄瓜多尔的燃气具订单会很快消失。但是，同时也预示着，多个新产品在厄瓜多尔市场即将兴起，比如，电磁炉，电陶炉，电饭煲，电压力锅等。   2014年年初，客户从厄瓜多尔商务部得知，商务部把一个巨大的电磁炉订单委托给了几个商会采购，目前已经在找供应商。但鉴于这批电磁炉的贷款是中国银行提供的，所以他们必须从中国采购。   知道这个消息后，我还跟客户分析如何从中分一杯羹。   但是，当进一步的消息传来，说中国政府只推荐了像美的，格兰仕等这样的大厂的时候，我建议客户放弃订单，免得做无用功。   2015年，厄瓜多尔商务部代表团在西安开招标大会，果不其然，中标企业和之前预想的一样。   让我非常忧虑的是，据客户在政府部门打探到的消息，厄瓜多尔政府给了采购商两年的信用期。   我马上就明白了，敢情这帮商会做的是无本生意啊。政府给两年信用期，等于政府出钱买货，只要采购商两年之内把货卖了，把钱还给政府就行。   我当时就震惊了。   买一台电磁炉可以分24期还清！再穷的人也买得起啊。   虽然有利息，但和总金额相比，几乎可以忽略不计。   客户最后很无奈地告诉我，他决定放弃这个产品，因为对手太强大，自己没有任何竞争力，除非也能给国内的消费者两年的账期，而且前提是价格还得更便宜。   综合分析了之后，我认为我们没有任何可以和竞争对手相抗衡的条件。因为没有哪家私企可以和有国家银行做后盾的竞争对手在价格上竞争。   这件事看似走到了绝境，但后来我们发现，那批大订单都是多头炉，于是我们试着采购了一些单头炉回去，和主流市场的产品做出区分。   事实证明，在没有竞争的情况下，虽然量不大，但销售得还不错。 02     很多经历都在不断地提醒我，业务员很有必要关注一下各自的优质客户赖以生存的政治、经济大环境。   政治和经济从来都是如影随形的。作为销售商，我们很多时候只是盯着销售额，最多也就是研究一下买家特点，企图投其所好，增加客户的好感，避免自己被换掉。   问题是，很多买家订单虽稳定，但几年都不见突破。   业务员觉得客户订单稳定已经是件求之不得的事情，谁不想要稳定的客户和订单啊？   可是，订单稳定从另一个方面讲则是客户的业务一直停滞不前。   而做生意最好的情况是，稳中有升。   之前有一篇刷爆朋友圈的文章，题目叫做：“你的稳定，只是稳定地穷着”，建议销售人员可以好好研读一下。   所以。如果你的客户订单量一直不变大，甚至会减少，业务员就要想想为什么了。

Tess文章 薅了点银行的羊毛 11.15日找银行购汇，准备支付老外货款，当天汇率是7.258，这和一个多月之前的7.32有不小的汇差。 18454美金能薅1290块人民币。 年底汇率下降，只见急需现金度年关（付员工工资，奖金，提成，付供应商货款）的外贸企业被薅，但对做进口的人来说却是利好。 人最好两条腿走路，否则容易瘸。 如果外贸企业有机会，不仅要做出口，进口也可以做，这样就不至于被汇率单方面裹挟。 今天一天都在忙，这会儿刚飞到爱尔兰，国内已经早上八点多了，要抓紧时间睡一会儿，18号上午还和客户有会议。 偷个懒，放几张在Riga拍的照片。 Riga是拉脱维亚的首都，人口70万左右，是个安静、干净、美丽、便宜的城市。 夏天很宜居，冬天太冷，整天难得见太阳，容易抑郁。 波罗的海沿岸的深秋景色却是很美的。 下图这些建花坛的石头，全部是来自二战中被德国轰炸的建筑物的石头。 说是废物利用，其实是记住历史。不过，拉脱维亚人挺喜欢德国的。他们最喜欢的是瑞典人，当地最大的银行也是瑞典银行。怪不得客户每次汇款都用瑞典银行汇。 午餐点了两人份的烤鸡，结果老板上来9个大鸡腿，花费13.9欧，直接让我蚌埠住了。 Bruce偶感风寒，战斗力不强，我俩勉强吃了4个，剩下5个，可惜。 附上Bruce虚弱的照片。 路边的卡拉OK俱乐部，有点穿越的感觉。 国家大剧院 猫之屋。 传说委托该建筑物的富商被拒绝成为里加商人行会的成员，便将屋顶两只愤怒的猫,让猫的菊花朝向行会建筑以报复 黑头宫 睡觉去了。 GOOD NIGHT! 11.26厦门见。

Tess文章 汇率为啥忽然大跌      01   这两天汇率从7.31忽然降到7.26, 很多人惊呼发生了什么事。 其实没什么大不了的，时间到了，常规操作而已。 接下来的内容来自一篇2.25号的旧文：外贸人每年有两个特殊时间点：一个一定赚钱，一个一定赔钱 (单击可看） 汇率嗷嗷上涨，昨天（2.24）涨到6.94，很多外贸人开始哀嚎，说年前6.7的时候结汇，太亏了。 我想说的是，年前（春节前）汇率低，年后（春结后）汇率高不一直是这样吗？有什么好抱怨的，谁让你非要在年前结汇？ 作为长期做外贸的人，特别是业务员，怎么连这点常识都没有？（有些常识不是别人告诉你的，是自己在实践中发现总结的。） 一年发现不了，两年发现不了，三年还发现不了这个规律吗？毕竟，年前年后都要给客户报价，报价之前你不看汇率吗？ 汇率的这个规律，我做了三年外贸后发现的，然后又往前倒查了若干年，证实了自己的猜想。 从此之后，我在这两个时间点再也没有被薅过羊毛。 可能有人会问，为什么会出现这样的规律呢？我是这样猜的（猜的当然是没证据的，大家别当真）。 年前针对急需用钱的外贸企业，反正他们必须结汇。 年后针对有订单的老外，反正他们要下订单。 年前年后赢两次，太香了，赢麻了。 我总结了2014-2023年的汇率，大家可以清晰地看到过去9年每个月的平均汇率。 看看是不是每年年底（春节之前）的汇率和年后（春节之后）的汇率的规律性很明显？ Remark: 这些数据是每个月的平均汇率，平均汇率高可以说明两点： A、当月的汇率普遍比较高，   B、某几天特别高，从而拉动了当月的平均值。   还是那句话，数据是冰冷的，数据（特指真数据）却最能说明问题。 人们可以根据数据展示出来的规律来对某些事做出预判，从而做到未雨绸缪，先别人一步。不说大赚一笔，至少不会轻易被割。 所以，没有结汇的人不要慌，只要你不急着用钱，就把美刀放到银行，等汇率好的时候再结汇。 当然，这仅限于有离岸账户的公司。 没有离岸账户，美刀一到银行，就被强制结汇了，这也算是被强制薅羊毛吧。      02 这几天在欧洲拜访客户，昨天到拉脱维亚。 这是第一次拜访拉脱维亚的客户，来之前做了个梦，梦到客户的工厂在一个很荒凉很偏僻的地方，有个大烟囱，有河流，有废弃的前苏联时期的建筑物。 今天车去工厂，我看到了梦境中的景象。 这张照片的拍摄时间是下午一点左右，再过三个小时天就黑了。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/1-1.mp4 今天就这样。 Good Night! 11.26厦门见。

Tess文章 小白和专业人士的辩论   01 10.29优化了谷歌广告后，截止到11.14号，点击次数7.89万，费用364美元，平均一次费用$0.004，四舍五入保留小数点后两位就是$0.00. 10.29之前的数据是这样的。（相关阅读：重压下练就的11个生存本领） 当时的平均每次点击花费达到了$0.02 昨天，一位做谷歌广告的专业人士给我的谷歌广告做诊断，得出的结论是：效果一般。 理由是真正的付费点击只占5.44%。 在我的概念里，效果好不好，应该和投入产出比有关。我投放广告的费用远远小于获益。为什么会说效果一般呢？ 且，每次搜索“AI VOICE MOUSE”或者“voice mouse”,谷歌首页几乎全部是TESS GIFT的网页和视频。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/1.mp4 总体来说，我是很满意的，专业人士为什么说效果一般呢？ 于是，我说出了心中的疑惑。 对于我的疑问，专业人士说，那些询盘未必是广告投放带过来的，可能是直接访问和自然搜索带来的。 显然，这个解释并不能说服我。 因为之前没有做谷歌广告的时候是没有询盘的。现在所有的流量和询盘都是在做了谷歌广告之后才出现的。 也就是说，即便自然流量更大了，但也是建立在做了谷歌广告的基础上的。 02 从专业人士的角度去评估谷歌效果的好与坏，可能纯看数据。 但我作为商人，去评判某个广告的好与坏，纯粹就是看投入和产出比。 讲真，我对目前谷歌广告给我带来的收益是非常满意的，而且会继续投放，后续会再琢磨一下，看看能不能再一次优化。 毕竟，优化前的费用是每次$0.02,优化后变成$0.004了，四舍五入后就是$0.00。 而且，收到的询盘挺优质的。比如最近的这个，客户买样品的概率接近100%。努努力，极可能会变成小B。2 我有一套自己的做事逻辑，很多时候和专家的理念是相悖的。 我会向专家请教，且会向不同的专家请教，至于最终怎么做，听不听他们的，还是我自己做决定。 反正，我是个铁公鸡，就像11.26在厦门分享的主题那样，最擅长空手套白狼，用最小的成本赚基金可能多的钱。 好啦，今天就到这里。 Good night,去睡觉啦！

Tess文章 向有结果的人请教，谁是有真结果的人？ 01 如果你想从别人那里获得有价值的建议，建议向有结果的人咨询，且这个结果是真的，没有水分的。 以今年Club12月份年会请的一些嘉宾为例。 大A来自香港专业的外贸公司，从2006年开始就为世界上很大的采购商向大陆采购商品，一直到现在，主要做欧美市场。 他经历了外贸的高速发展期、繁荣期，以及现在连续六个月出口数据下降时期。 所以，你问他就职于哪家公司，为哪些买家采购，他会给你明确的数据 ，而不是语焉不详，用模糊的词汇表达。 你再问他遇到过那些印象深刻的供应商，他会像数家珍一样给你罗列出来一大筐。 我告诉大A，他是受欢迎的嘉宾。 可以想象，大A在Club年会介绍自己的时候，可以很明确地告诉下面的听众，他在香港哪家外贸公司上班，为哪些买家做采购，采购的类目有哪些。因为人家是要开门做生意的呀。 而不是用一些模糊的词汇，说自己“为某大公司工作”，“是某大公司的高管”，“为某500强买家采购”。 大神之所以不愿意用明确的词汇描述自己，是因为他们的主要生意不是外贸，且很多东西经不起推敲。 大A就是有结果的人。 02 再比如，我还请了一个小SOHO小A当年会的分享嘉宾。 小A虽然没有做出过什么千万大订单，亿元大订单，但她是被我看着一步步发展起来的。 2017年，她一穷二白，连个办公室都没有，靠网贷续命。 慢慢地，她和别人合租，有了一个两平方的工作位。 2021年下半年，有了独立的办公室。 2023年，又有了一个100平方米左右的小展厅。   她这些年的变化，就是小A不说，别人看在眼里都知道，她的事业是越来越好了。 那么，在全球经济下行，外贸被看衰，大厂纷纷裁员，小厂纷纷倒闭的情况下，小A 做的产品有没啥技术含量，是怎么越来越好呢？ 小A作为SOHO，是如何处理退税问题的呢？ 她是如何和处理工商的上门调查、如何做信用证？ 如何把外贸的每一个环节打通的？   所以，你想做SOHO，去咨询小A，比咨询那些从来没有做过SOHO，却在教别人做SOHO的大神强。 03 除了大小A和小A，年会的其他嘉宾也挺好。 比如Tess 还有一个日本的采购团，届时也会来年会分享，并发布询盘。 他们都是真实的、有具体需求的买家，年会对他们来说恰好是个供应商线下见面会，何乐而不为呢？ 届时，我会给他们半个小时的时间在台上发布询盘。 我对他们说： 来参加Tess外贸Club的线下聚会，特别是年会，比你们参加广交会或者香港展效率高很多，你们不用在逛展，只要站在讲台上大声的告诉别人，你要买什么东西，自然会有人去找你。   11.26厦门的线下聚会，我对分享嘉宾的要求就非常明确： 总之呢，去向有结果的人咨询，比去找一个不知道底细的人咨询要强。 好啦，11.26厦门见。 我去睡觉啦，明天赶早班机。 GOOD NIGHT!

Tess文章 客户忽然很信任你，我来挑明背后的幺蛾子 01 很多人觉得只有娱乐明星才需要打造人设，实际上，各行各业的翘楚有自己鲜明的个人人设，特别是业务员。 明星打造人设是为了工作，靠给人物设定性格，可以精准定位粉丝，只要能迎合大众喜好造好的人设然后热度提升，就能带来不小的收益。 常卖的人设基本就：吃货、好爸爸、国民老公、少女感、大女主、国民**……. 比如靳东、霍建华是“老干部”人设，主要特点就是帅气儒雅，多金有涵养，这些特点能吸引一大票女粉丝为之着迷。 张雨绮是大女主人设，独立自主，敢爱敢恨、快言快语，不装不演，吸引了一大票现代独立女性关注。 。。。。。。 同样，职场人为了把工作做好，一样可以打造自己的人设。人设打造得好，收益跟着滚滚来。 就我而言，会在基本人设立住之后，再根据客户的特点，逐步加上个性化人设。 当然，立人设的前提是，你必须要能长时间坚持某种行为，让客户形成惯性思维。如果只是偶尔这么表现，作用不是很大。   那么，外贸人如何打造在客户心目中的人设呢？ 02 1 人设之一，我很重视你。 重视客户主要表现在一些细节上，比如： 客户发的信息及时回复； 客户发的邮件及时回复； 客户的重要日子记得送礼物和祝福。 这三点看着容易，做起来却很难。   不过，只要做到前两点，体现了你做到对客户的问题迅速反馈，也意味着你是一个很重视工作的人，从而给客人营造一种“”我很重视你”的感觉。   第三点是起锦上添花的效果。 在职场中，有谁不喜欢和一个重视自己，又重视工作的人合作呢？ 2 人设之二，我很靠谱。 当客户如果反馈了产品问题，业务员要第一时间回应并积极解决。 至于到底能不能解决，这是后话，但至少要让客户看到你为他的事情已经尽力了，并且很重视。 有一年大年初一我收到了一封客户发的邮件，要求提供一个产品所有零部件的爆炸图。 很明显，这样的要求即便是在平时也很难马上满足他们，因为工厂有很多零配件是外购的，需要供应商配合。更何况是在过年期间，大家都放假了，到哪里找人去配合解决问题？ 当我看到这封邮件的时候，就知道做不到。但是，我还是第一时间给客户回复了邮件，邮件的内容是这样的： 工厂现在还没有上班，我们手头只有一部分零件的爆炸图，且由于你的产品单独修改过核心配件，核心配件的爆炸图暂时没有。 如果你想要所有的爆炸图，需等到工厂开工以后。（一定要注明明确的开工时间） 如果你要急用，我可以把手头的一些现有资料发给你，核心配件等到上班之后再给你。 这封邮件并没有满足客户的要求，但就是要告诉客户，我很重视你，无论在任何时候都能为你尽最大的努力做好服务。 当客户意识到这一点的时候，他就会变得越来越越信任你，从而越来越依赖你。 3 人设之三，我很专业 客户都喜欢跟专业的业务员沟通，专业的业务员会给他们节省时间，提高工作效率，最主要的是，工作不容易出错。 很多人说，跟客户不知道如何聊天。一般情况下，我跟客户除了聊日常，大部分都是在沟通一些专业知识。特别是跟他们不熟的时候，专业知识更能吸引客户。 最近，我通过一个测试机构了解到现有产品的结构缺陷，及时提醒客户对产品结构做出调整，并给出了改进的原因：变压器跨接初次级Y电容只有一个，建议用两个Y电容串联起来。 客户非常愉快地采纳了我的意见，并对我表示赞赏和感谢。 再比如，经常和客户分析一下产品的销售趋势，竞争对手的情况，国内的原材料情况，国际形势等等。 这些东西不但是和客户聊天的好题材，也是打造自己专业人设的好题材。   不过，专业知识不会从天上掉下来，需要业务员不断学习，且善于学习才能获得。 4 人设之四，我可以保障你的利益 俗话说，铁打的营盘，流水的兵。 对一家公司来讲，那就是铁打的订单流水的业务员。 但是，对业务员来讲，我认为应该形成这样一种思维定势：铁打的客户流水的公司。 可以这么说，公司的一切都不属于业务员。