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Tess文章 客户忽然很信任你，我来挑明背后的幺蛾子 01 很多人觉得只有娱乐明星才需要打造人设，实际上，各行各业的翘楚有自己鲜明的个人人设，特别是业务员。 明星打造人设是为了工作，靠给人物设定性格，可以精准定位粉丝，只要能迎合大众喜好造好的人设然后热度提升，就能带来不小的收益。 常卖的人设基本就：吃货、好爸爸、国民老公、少女感、大女主、国民**……. 比如靳东、霍建华是“老干部”人设，主要特点就是帅气儒雅，多金有涵养，这些特点能吸引一大票女粉丝为之着迷。 张雨绮是大女主人设，独立自主，敢爱敢恨、快言快语，不装不演，吸引了一大票现代独立女性关注。 。。。。。。 同样，职场人为了把工作做好，一样可以打造自己的人设。人设打造得好，收益跟着滚滚来。 就我而言，会在基本人设立住之后，再根据客户的特点，逐步加上个性化人设。 当然，立人设的前提是，你必须要能长时间坚持某种行为，让客户形成惯性思维。如果只是偶尔这么表现，作用不是很大。   那么，外贸人如何打造在客户心目中的人设呢？ 02 1 人设之一，我很重视你。 重视客户主要表现在一些细节上，比如： 客户发的信息及时回复； 客户发的邮件及时回复； 客户的重要日子记得送礼物和祝福。 这三点看着容易，做起来却很难。   不过，只要做到前两点，体现了你做到对客户的问题迅速反馈，也意味着你是一个很重视工作的人，从而给客人营造一种“”我很重视你”的感觉。   第三点是起锦上添花的效果。 在职场中，有谁不喜欢和一个重视自己，又重视工作的人合作呢？ 2 人设之二，我很靠谱。 当客户如果反馈了产品问题，业务员要第一时间回应并积极解决。 至于到底能不能解决，这是后话，但至少要让客户看到你为他的事情已经尽力了，并且很重视。 有一年大年初一我收到了一封客户发的邮件，要求提供一个产品所有零部件的爆炸图。 很明显，这样的要求即便是在平时也很难马上满足他们，因为工厂有很多零配件是外购的，需要供应商配合。更何况是在过年期间，大家都放假了，到哪里找人去配合解决问题？ 当我看到这封邮件的时候，就知道做不到。但是，我还是第一时间给客户回复了邮件，邮件的内容是这样的： 工厂现在还没有上班，我们手头只有一部分零件的爆炸图，且由于你的产品单独修改过核心配件，核心配件的爆炸图暂时没有。 如果你想要所有的爆炸图，需等到工厂开工以后。（一定要注明明确的开工时间） 如果你要急用，我可以把手头的一些现有资料发给你，核心配件等到上班之后再给你。 这封邮件并没有满足客户的要求，但就是要告诉客户，我很重视你，无论在任何时候都能为你尽最大的努力做好服务。 当客户意识到这一点的时候，他就会变得越来越越信任你，从而越来越依赖你。 3 人设之三，我很专业 客户都喜欢跟专业的业务员沟通，专业的业务员会给他们节省时间，提高工作效率，最主要的是，工作不容易出错。 很多人说，跟客户不知道如何聊天。一般情况下，我跟客户除了聊日常，大部分都是在沟通一些专业知识。特别是跟他们不熟的时候，专业知识更能吸引客户。 最近，我通过一个测试机构了解到现有产品的结构缺陷，及时提醒客户对产品结构做出调整，并给出了改进的原因：变压器跨接初次级Y电容只有一个，建议用两个Y电容串联起来。 客户非常愉快地采纳了我的意见，并对我表示赞赏和感谢。 再比如，经常和客户分析一下产品的销售趋势，竞争对手的情况，国内的原材料情况，国际形势等等。 这些东西不但是和客户聊天的好题材，也是打造自己专业人设的好题材。   不过，专业知识不会从天上掉下来，需要业务员不断学习，且善于学习才能获得。 4 人设之四，我可以保障你的利益 俗话说，铁打的营盘，流水的兵。 对一家公司来讲，那就是铁打的订单流水的业务员。 但是，对业务员来讲，我认为应该形成这样一种思维定势：铁打的客户流水的公司。 可以这么说，公司的一切都不属于业务员。 […]

Tess文章 我们公司 有老外问是不是中国的企业都不过双休，我说不是。国企会严格双休，大型私企多数会双休。 中小企业要为生存挣扎，双休对他们来说是很奢侈的事。毕竟先温饱，再有其他的，具体情况见工业革命时期的欧洲。那时候工人可不知道双休是啥东西。 老外又问，你们公司是小公司，为什么也是双休。 我说我想装大尾巴狼。（开玩笑的） 真实的原因是，我从根本上认为销售型公司以结果导向去运营就行了，结果以外的东西没有那么重要。 没有结果，其他一切都是浮云。 很显然，双休和我们公司的销售额之间没有太大的联系，而双休会让员工更happy。君子会成人之美，虽然我不是君子，至少知道让为自己干活的人happy一点对我没坏处，对公司也没坏处。 我们公司是双休，节假日按照国家规定，一天不少。 员工入职满一年后，第二年开始有七天年假。 工作时间上午9点到下午6点，中午1小时午休。 上班不用打卡，全靠自觉。 工资水平参差不同，每月收入全靠个人能力，能者多劳，多劳多得。最低的有5000，最高的七八万。 我从不给员工设定KPI，但伊人说当我的员工压力很大，而且是那种无形的压力。 我问Bruce是否有和伊人一样的感觉，Bruce说是，但跟着我干活进步会很快，抗压能力也会变强，人也会变得聪明一些。 我说： 你们压力大个锤子，生在福中不知福。 话说回来，虽然不设KPI，也不用末位淘汰制，但我会观察员工的能力点在哪里，能力强的多给他们一些事做，能力欠缺的就少做一些，实在没能力，就啥都别做了。 多做事的人多拿钱，少做事的人少拿钱，很公平。 不过，也有其他人告诉我，说是为我做事特别轻松。 看来，人的自我认知和别人眼里的自己可能是完全相反的。 这也说明从别人嘴里了解一个人是不靠谱的，每个人只会着重描述自己感受强烈的那一面。 物和人就很不同，糖是甜的，醋是酸的，这是很多人达成的共识。万一有个人非要说糖是酸的，大家也只会说是这个人的问题，而不是糖的问题。 再比如，TESS HEALTH系列产品上线以后，大家对它的认知也是非常一致的。 上线一周后，目前所有的反馈都指向了同一个点: “无感”。 这种切身的感受，果然是不会骗人的。 （0真菌，0病毒卫生巾链接：好东西在这里 ）单击进入微店  

Tess文章 存在银行的钱，说完就完 昨天是公司发工资的日子，财务在给员工转账的时候，发现没办法付钱出去。 于是，财务打了电话给开户行（工行）。 这一问，大吃一惊。 原来，为了保护你，你的钱一旦存入银行，就不能想花就花了。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/91e182300225ab3bef029e098cf71ebc-3.mp4 财务：你限额的法律依据是什么？你想限就限啊，我存在你这里的钱，你想限就限啊。 工行：这个额度一下子也调不上去哦，工资日积月累，你转账支票有吗？转账支票也可以转的来柜台这里。 财务：第一，我现在人不在温州。第二，我明天中午的航班飞英国，你让我我怎么处理这个事情？ 工行：因为你们这个转账额度。。。 财务：我每个月是多少，你知道吗？ 工行：你那个章是在哪里？我们柜台是可以给你买转账支票的。 财务：我不想要转账支票。 工行：那问题是你现在额度已经满了呀，那额度是多少？ 财务：你先告诉我额度是多少。 工行：你的额度是是十九万，我们刚刚查了一下，是十九万九千。 财务：第一，我这一个月肯定是没有到。第二，你为什么我给我限制成十五九万九千，你限额的法律依据在哪里？ 我存在银行的钱，你给我限掉了，那么你必然背后要有一个法律依据，对不对？限额的法律依据是什么？你想限就限啊，我存在你这里的钱，你想现就限啊？ 工行：现在是因为就是因为电信诈骗太多了，他公安就是说。。 财务：是公安让你们限的吗？公安公开了一个法律依据给你们的，把这个法律依据转给我就可以了。 工行：是省行，不是说你一个账户哦。 财务：你说的问题跟我问的问题一点关系都没有。你在说你的我在说我的，我现在就问你一个问题，你的依据是什么？ 工行：我跟你说，因为这个东西是省行下发，也不是我们给你调掉的，它是系统自动的。 财务：省行的依据是什么？替我查一下。 工行：就是因为现在电信诈骗很多嘛。 财务：所以他现在就是有没有依据。 工行：那肯定有的呀。 财务：有你给我一下呀。或者说如果你这个依据是一个公开的法律法规规章，你把这个公开的法律规章规章的名字告诉我，我自己上网搜一下。 工行：不是你不要老是觉得我们是故意刁难还是什么。他现在是你也知道，整个中国，对这个公安啊，包括银行啊，他对这块电信诈骗，它就是有限额，包括个人用卡一样，银行是处于很被动的。有些东西我们没办法呀。 财务：你说不是你做的，那么就是别人让你做的。 工行：因为你不是说你一个账户限额呀，他现在公转私都有一定的限额呀。 财务：那这么讲的话，那我就就这么跟你说吧，你要拿不出法律依据来，那我事后就起诉你。 工行：我们也是下面做事的人，真的是一线的员工啊，底层人员，我们也是没办法，就是帮你解决这个账户里的钱。 财务：这样吧，如果你要觉得你的权限不够，那你就权限更高的人，比如说让你们支行的行长来来跟我讲一下。你要说你是下面做事的人，这个没关系，现在我就就找你要一个东西。 你说这个东西是你限制的，那我要求你给我解开。 如果你说不是你限制的，比如说公安让你限制的，那你把公安给你发的文件，你给我看一眼。 如果说是法院让你干的，把法院的文件给我看一眼，好吧？ 如果说是政府，哪怕是省行给你发的文件，说让你限制，你就把省行的文件给我看一眼。 你能拿出依据来，我就去找这个发这个文的人，我找他的麻烦，我不找你的麻烦。 你拿不出依据来，你空口白牙跟我说这就就这么限的，那我我凭什么相信你的话，对不对啊？ 工行：我也是做事的呀，拿工资的呀。 财务：我理解。据你了解解你，你的依据是什么？ 工行：我跟你说，现在就包括个人跟对公一样的，他现在就是说防止诈骗。 财务：依据是什么？ 工行：他的依据就是现在个电信诈骗很多呀。 财务：这不叫依据。 工行：然后省行他系统自动。。。。 财务：那我说一我觉得你是一个女人，你身上带的钱很多，放在你身上不安全，然后我把你身上钱你口袋里的钱拿到我这里，我来帮你保管，那这是不是一个依据？这要能成为一个依据的话，那抢劫不就合法了，对不对？ 所以你不要说电信诈骗很多。首先电信诈骗不是你们银行管的事情，我现在就问你一个问题，你限制我的额度，如果说是你们限制的，那我就找你们，要求你们必须给我解开，因为这是我们公司的钱，我们公司有权去支配。如果你说不是你限制的，是谁干的这个事情，冤有头，债有主，我找这个人，不找你。你也不用强调说你是打工的，对不对？ 工行：我让我们那个领导电话打给你们。 财务：没问题，看看哪个领导能打给我，好吧拜拜。 PS： 我们公司财务制度非常保守。 首先，公司所有的入账都是对公,

Tess文章 用真话骗外贸业务员        01   外贸业务员小A说被一家认证认证公司骗了。起因是小A开发了一个欧盟的客户，客户需要做产品的CE认证。 于是，小A找到一家认证公司，问他们是否可以做CE认证。认证公司说可以做。 于是小A付钱并提供检测样品，认证公司不久后出了证书和测试报告。 但是，欧洲的客户看到证书后，告诉小A证书不能用。 小A觉得认证公司是骗子，想通过起诉维权，结果是失败。 之所以失败，是因为认证公司从来没有骗小A，并且按照合同条款履行完了合同。 这件事，就是典型的用真话骗人，骗子利用的是受害人的不专业和脑子简单。 接下来科普一下产品证书的认证，免得以后再有人被认证公司的真话骗了。 1.CE指令 一个产品可以测的指令有很多，以燃气具为例，可以测GAR, LVD, EMC, ROHS四个指令，其中GAR是强制性的，其余三个是非强制性的。 没有建立在GAR指令上的CE证书，对燃气具来说就是一张废纸。 2.认证机构的资质 A. NB号。 在欧盟，买家普遍认可有NB号的认证机构出的证书，NB号相当于认证机构在欧盟的身份证号。 截止到2021年9月，欧盟委员会合计授权了1493家认证机构。其中在欧盟境内27个国家授权了1343家，在欧盟境外的10个国家共授权了150家。 中国没有任何机构有NB号。 如果是一家纯种的中国认证机构说可以出CE，你要先跟客户核实，是否接受这家机构的证书。 B.业务范围 即便有NB号，不同的认证机构的业务范围也不同。 有些机构只能做电器类的指令， 有些机构既能做电器也能做燃气指令， 有些机构可以做医疗器械方面的指令； 。。。。。。 一家认证机构做的指令测试若超出了自身的业务范围，所签发的证书自然是不被承认的。因为没有资质啊。      02   试想以下情景， 小A是做燃气具的，找到一家认证机构，发生了以下对话。 小A：你们能做CE证书吗？ 认证机构：可以。   小A：费用多少？认证周期多久？ 认证机构：把产品说明书和爆炸图发一下。   小A发了过去。 认证机构：费用3000，两周出证。加急1周，费用5000. 小A：OK,把合同发过来吧。   两周后：小A得到了一张CE-EMC证书，结果客户不认可，变成了废纸一张。 你说认证机构骗小A吧，也没骗，他可以做做CE测试，也确给小A出了一张CE证书。 但很明显，这家机构是有问题的。 作为认证机构，肯定知道燃气具的强制性指令是GAR。鉴于自身没有资质，又不想放弃订单，于是就做了简单的、非强制性的、对燃气具来说没啥鸟用的EMC指令。

Tess文章 看，他在急着付款！ 01 小A找我，说遇到一个特别有诚意的沙特客户，公司大，订单紧，为了配合他们交货，在没有收到客户定金的情况下就先行垫付了定金。 然鹅，在客户连续发了两张错误水单后就消失了，邮件不回，电话不接。只剩下小A在风中凌乱。。。。。 鉴于我对中东人的了解，他们连续两次给错误的水单原因可能是以下几个方面。 A.业务员不上道，没有主动提出给采购回扣，采购想用这种方法敲打一下。 B.有了新的选择，且某个更有权力的人倾向于这个选择，想办法摆脱之前的选项； C.公司不想做这个订单了，但又不好意思出尔反尔，就用汇错款拖时间，拖到供应商没脾气，最后不了了之。 还有一种可能， D.财务的确连续汇错了两次款，连续两次把收款人信息填错。这个概率虽然小，但也不是没有可能。 如果是我，接下来会用两种方法解决问题： 1.找到沙特的朋友，让当地的人直接联系他们，搞清楚原因，这是最高效的方法。 2.用Snovio把这家公司所有人的邮箱都爬出来，在给采购发邮件的同时，抄送给所有人。 请注意：这封邮件要写得很有技巧才能起到效果，主要突出以下几个方面： 捧：订单已经按照您的要求安排下去了。 本来公司不收到定金是不做货的，但鉴于你们公司良好的信誉，虽然是第一次合作，虽然没收到定金，但为了配合你们的货期，还是做了你们的订单。 关心：联系不上采购了，是否发生了什么事？ 财务连续两次汇错款，是否中间发生了什么误会，是否可以和财务直接联系，确认汇款信息。 施压威胁：鉴于贵司的信誉，Blablablabal,,,,, 威胁人大家都会吧，这里就不多说了，可以赤裸裸，也可以绵里藏针，也可以撒泼。。。，各种姿势，任君选择。 建议： 1.没收到定金，无论他是天皇老子也不做货，没有收到余款，无论他是马斯克还是比尔盖茨，统统不发货。 请记住，对方再牛，和你也没啥关系，他的钱也不会平白给你花。做生意，公平交易，收到款才是硬道理。 2.慎重选择合作伙伴。 还是那句话： 虽然哪里都有骗子和垃圾，但有可能的话，普通人尽量去有规则的地方和讲规则、有信誉、有底线、经济条件比较好的人合作。 这样才是对自身最大的保护。 一个无规则、没底线、到处是黑箱，很混乱的地方，是普通人的噩梦。 比如，在某些地方，你的东西被哄抢，当地却认为是“捡拾”，公权可以明目张胆地指鹿为马，颠倒黑白。（相关阅读：烂透了） 所以，这些地方最闻名的就是骗子、贫穷、腐败、关系。 至于中东，我不认为那里是个讲现代规则的地方。 我也不认为那里的人很讲信誉。 我之所以一直选欧美日这三个市场做生意，是因为做这三个市场规则明确，商人的底线也相对高，违犯规则的人会受到处罚。 所以，在这种市场做生意会越做越容易，不用那么操心。 02 英雄所见略同。 看到最新的用户留言，和在微信上给我发信息的人的体验一模一样：在使用过程中，感受不到卫生巾的存在。 必须说明的是，TESS HEALTH系列的卫生巾不是普通的卫生巾，经过了严格消毒，特别是夜安裤，它属于一类医疗器械，是按照医用标准生产的，洁癖人士，或者对个人卫生特别注意的人士应该会灰常喜欢。 （0真菌，0病毒卫生巾链接：好东西在这里 ）单击进入微店

Tess文章 外贸17年，算算一共收了多少次钱 01 闲来无事，随便搜了一些客户或者客户公司的名字，发现已经给他们写了这么多邮件了。（这些客户都是在2009年以后我做SOHO以后建立联系的，0成本开发） 讲真，这些客户比世界一线城市黄金地段的一套房还值钱。 收益稳定，自带感情。无聊了找他们聊聊天，去他们国家旅游还有人接待。 关键是，开发这些客户的时候，0成本，无风险，比投资房划算多了。 那些只有几百封邮件往来的客户就不一一列举了。 虽然不是很大的客户，下单时间也不固定，但这类客户数量很多，也算是固定资产了，毕竟算下来是有定期收益的。 外贸SOHO没有失业焦虑，大概就是我这种状态了。 最主要的还是有安全感，不怕客户被抢走，不怕靠山倒台，咱这种个体户，自己就是最大的靠山。 所谓靠山山会倒，靠人人会跑，与其这样，还不如靠自己。不欠人情，不买谁的账，自由自在，多好。 02 又搜了一下和收款相关的邮件，忽然明白为啥老美怀疑我是白手套，花了半年的时间调查我的账户了。 这累计起来，对个人来说，收美刀的次数确有点多，又看到几乎所有的美刀都流向了中国大陆，的确有点让人怀疑。 有一个客户喜欢把定金叫“advanced payment” 有一个很特殊的客户，他的货款是分三次付的，所以会出现“second payment” 总体来说，个人外贸SOHO，还是很有成就感的。 这就是我本月要在厦门线下聚会分享的主题：空手套白狼，用最小的成本赚钱。 报名链接：Club 线下分享-2023厦门站~报名须知 非会员参加线下聚会第一步:加入Tess外贸Club （单击进入）

Tess文章 飘在空中，迟早要掉下来      01 最近一个大神跌落了神坛，因其PPT里的商业案例明显失真且夸张，遭到了大众的质疑和群嘲。   据说，他是国内最贵的企业咨询师，线下咨询高达40万/次。   大神的到处演讲，线上课程也卖得很好，所谓“提供运营方案”，说白了就是教企业如何赚钱。   大神很活跃，相当一部分人觉得他很有水平，以至于这次忽然翻车，让很多忠实的粉丝都措手不及。   有朋友跟我讨论了这件事，我的观点是：没有翅膀，只靠气流飘在空中，迟早一天要掉下来的。   他自己从来没经营过企业，却到处指导企业如何做生意，这就像一个人从来没创过业，却到处充当创业导师一样扯淡。   一件事你从来没做过，却去指导别人如何做，这就意味着那些所谓的案例只能是道听途说的。自然的，指导意见也来自于当事人的想当然。   事实是，很多东西表面所呈现的，和背后的实质是完全不同的，一个局外人怎么能够知道其中的关窍呢？更何况，有些东西甚至是只能意会不可言传。   局外人天天装行家，翻车是迟早的。   大神的跌落，其根本原因在于，他做的事和自己擅长的东西越来越远。   “大神”身上的光环让很多人看不清他真实的的样子。时间久了，连“大神”自己也忘了自己是谁，真以为自己是无所不能，可以到处指点江山的神人。      02   有人说，那位大神这么出名，肯定有自己的厉害之处。   这句话是对的，能让自己出名并把流量变现的人都有过人之处。但是请注意，我们讨论的并非这位大神的能力问题，而是具体的能力问题。 让自己出名是一种能力， 把流量变现是一种能力， 经营企业是一种能力， 指导企业经营是另外一种能力。   很多人都会把能力和具体能力给弄混了，认为一个人只要某一方面厉害，其他方面都厉害，这是完全错误的。   以我为例，我擅长做业务，但不擅长管理人，也不会管理企业，选男人的眼光也很差。   我最大的优点就是，可以把客户的询盘变成订单。同时挖掘客户的需求，把他们的潜在需求也变成订单。   说白了，我擅长卖东西，而且是把东西卖给老外，其他的一无是处。   另外，我还擅长省钱，用最小的成本为自己谋取最大的利益，或者是干脆空手套白狼。这些点在《一个人的外贸江湖》三卷书里都有翔实的案例。   这三本书六十多万字，所有的案例都是和业务有关，没有一个是管理企业方面的点，因为我不擅长这个啊，即便写了也是参考别人的，瞎编的，想当然的，经不起推敲的。   说回文中的大神，他有让自己出名并把流量变现的能力，但他不具备经营企业、指导企业经营的能力。   他没有意识到这一点，强行在自己不擅长的领域装大尾巴狼，肯定会翻车啊。夜路走多了，迟早会遇到鬼的。   翻车通常发生在自己不熟悉的领域，并在低级错误上翻车。

Tess文章 客户忽然很信任你，我来挑明背后的幺蛾子        01   一个业务员发信息给我，说他们的订单只有3万多美金，但是客户却一次性付了15万美金。   客户的说法是，多出的钱是其他中国的供应商的，要他们代付。   业务员认为这么操作有风险，问我应该怎么办？   我告诉他，这客户大概率是骗子。 这样的骗局我在2007年就遇到过，只不过当时还是一种新骗局，不像现在这样被大家所熟知。   刚进入外贸圈，我对每一个来询价的买家都给出了十二分的热情和诚意。   一次，一个谈了一个多月的买家A准备下一个试单,下单前他问我能不能帮他一个忙，说是中国另外一家供应商没有美金账户，看能不能把两家的货款一起汇到我们的账户上，由我们结汇后再付人民币给那家供应商。   我觉得这是客户对我的充分信任，焉有不帮之理，立马把事情汇报给老板。老板知道后也觉得这没什么，举手之劳而已。   客户付了13万美金，其中1万是我们的定金，12万是别人的货款。   由于他催得很急，说工厂要收到钱才肯装柜，还说已经定了舱，让我们当天就转过去。   于是，我们来不及结汇，直接把12W美金等值的人民币从老板的私人账户汇到了A指定的账户。然后就开始准备生产A的订单。   但是，自从汇完款，客户A就彻底消失了。   我天天急着找A确认产品资料却找不到。   把事情告诉了老板，老板并不急，说那13W美金在我们账户里，客户不会跑的。   我想想也是，既然他的钱都在我们这里，总不会无故消失，说不定有什么急事出差了呢。   客人A消失后的第八天，福建和香港的警察同时打电话到我们公司，说我们涉嫌一宗诈骗案，公司的账户已经被冻结，我和老板作为涉案人员还要配合调查。   虽然最后各种证据证明我们是无辜的，但账户被封了一个月，严重影响了公司的业务。   那13W美金是黑客骗来的赃款，我们要退还。老板更是在啥都不知道的情况下损失了12W美金等额的人民币。            02   这个案子已经过去16年了，让人忧虑的是，仍然会有一部分外贸企业在这上面上当受骗。   经历过那件事后，我对有类似要求的买家特别注意。当然，有些是客户真信任你，要你代他付款，但更多的是骗子。   既然是骗子，要么不理他们，要么让他们鸡飞蛋打还找不到头绪。   后来，在遇到类似的事情，我收了钱之后就找各种理由不付到他们指定的账户上。