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Tess文章 给老师撑腰      01   妞妞最近学习成绩一落千丈，从开学时候的班级第一到其中考试的班级二十，并且并沉迷于玩手机。于是，我找她谈了谈。 我：你最近的成绩下降了，有找原因吗？ 妞：老师讲得不好，我们班考得都很差，又不是我一个人。 我：老师把你的班长给撤了，知道为什么吗？ 妞：还能为什么，老师不喜欢我了呗。 看到妞妞的表现和他的回答，我内心感叹，人这种生物，无论是幼崽还是成人，果然把“趋利避害”演绎得一模一样。 有了成绩是自己的，有了问题都是别人的，不自觉地把产生问题的原因归于环境和他人。 尽管绝大部分的问题都是自己的问题，很少有人去主动审视自己，向内找原因。 看到妞妞这副执迷不悟的样子，我就问了她另外一个问题。 我：你们班有考得很好的人吗？ 妞：有。 我：同样的教室，同样的教材，同样的老师。为什么别人能考好，你考不好？ 是你比别人笨吗？ 你咋不说是因为你近期沉迷于玩手机影响了学习呢？ 你们班有好几个班长，并不是每个班长的成绩都很好，老师为不撤别人单单撤你？ 这个时候，妞妞开始转变态度，她想了一会儿说： 因为我没有好好履行班长的职责去管好班级。   我接着说，你刚入学的时候是班级第一名，而且在前一年也当过班长，属于有经验的班长。你们班主任选你当班长是自然而然的事。如果你是班主任，你会不会这么做？ 妞妞点了点头。 开学到现在已经两个月了，你成绩一落千丈，也不好好履行班长的职责，班主任会不会对你很失望？会不会觉得当初看错了人？ 妞妞又点了点头。 如果你是班主任，对一个学生寄予厚望，并对他委以重任，到时候他让你很失望，你会不会和你们班主任有相同的感觉？ 妞妞又点了点头。 所以，现在老师不喜欢你，把你的班长撤了，是你的原因还是老师的原因？ 这次妞妞脱口而出： 是我的原因 既然是你的原因，那你就从你自身找问题。首先就是提高学习成绩，在班里好好表现，接下来怎么样，就看老师要不要给你第二次机会。 我本来就不想当班长，是老师之前非让我当班长的。妞妞忽然小声又嘀咕了一句。 既然不想当班长，为什么不在老师任命的时候拒绝？ 如果你拒绝了，老师就会另选他。但是你没有拒绝，接受了任命却不好好做事，这会让人觉得你不但态度不正，而且能力不强。现在老师对你有看法，纯粹是咎由自取。 另外，你的手机是因为成绩得到的奖励，我当时认为你是一个自律的孩子，能够在娱乐和学习时间做好平衡，现在看来你做不到。 既然手机是因为成绩而获得的，那么你将会因为成绩而失去。从明天开始，手机没收，既然你没有办法控制自己，外界就帮你控制。 你要记住，你失去手机的控制权也是因为你自己，不是别人。 谈完后，妞妞不再反抗，乖乖就范。      02   很多家长是有很大问题的，听到小孩说老师不喜欢自己，老师讲得不好就会会想着给孩子转学，转班，或者是找老师理论给孩子讨公道，却不想想想，老师喜不喜欢一个小孩完全取决于那个小孩的表现，而不取决老师。 家长这种看似为小孩撑腰的行为，其实是害了孩子，会让他们在未来，特别是走上社会之后，栽更多的跟头。 早早树立正确的价值观和人生观，避免有颗玻璃心，才是真正地爱孩子，让他们将来了少走弯路。 再啰嗦一句，在过去的两千多年里，老师的地位一直都高，甚至有“一日为师，终身为父”的说法。既然是父亲，那么教训孩子，无论是体罚还是语言上的责罚都是理所应当的。 小孩子的顽劣有时候都能把亲生父母气成心梗，更何况是老师。你让老师像亲生父母那样去包容自己的孩子，照顾自己的孩子，完全是天方夜谭，违背人性。 当一个社会的老师成了人人批斗的对象，动不动就被投诉，像个过街老鼠一样夹着尾巴做人，可以肯定的是，这个民族是没有未来的。 这么扭曲的事情为什么会发生？

Tess文章 骡马以为自己在罗马      01   和一些雄赳赳气昂昂的人闲聊，聊着聊着就跑偏了。 他们大骂万恶的资本主义，愤怒地揭露美帝的阴谋和险恶用心，表达了自己被全方位保护的感激之情，以及要解放全人类，让世界人民过上幸福生活的的豪情壮志。 我正津津有味地听他们发表意见，一个人忽然把头转向我，问道： 你是出过国的人，你说，我说的对不对。 我说，我要和万恶的资本家做生意，不敢骂他们，怕饭碗没了。美帝的阴谋诡计没找我商量过，不是很清楚。 至于过日子，我更倾向于先让自己过上幸福的生活，再考虑帮助别人。据我观察，资本主义国家的人民暂时过得还行，他们要是不爽了，就把现任GOV给选下去，再换个新的。 然后，我问他们是否听说过一个叫哈耶克的人。 他们摇摇头。 我说，这货说过一句话， “现实世如果允许人类自由迁徙，那么人口流向的方向就是文明的方向。” 那人说，这话说得很对，如果放开边境，不知道有多少外国人想来我们这里呢。哈耶克一定是我们的好朋友。 我说，你说得很对，广州就有很多黑在中国的非洲人。 那人说，看看，我说对了吧，Tess是见过世面的人，都知道我说的是对的。 我说：谬赞，谬赞。      02   闲来无聊，撸了一部张纪中版的《天龙八部》，看完后发现里面的情节设计得挺有意思，没想到一部供人消遣的武侠小说居然如此有哲理，想来金庸老爷子也是个经历丰富，看透了很多事情的人。 慕容复赌上所有、倾其一生所要得到的东西却是段誉所不屑的，因为他一出生就拥有这些。 让段誉魂牵梦绕、求而不得的神仙姐姐，却是慕容复唾手可得，不屑一顾的。 乔峰一直视契丹为敌人，要为大宋精忠报国，最后发现自己就是契丹人，打脸不要太疼。 丁春秋为了得到逍遥派的武功秘籍费尽心机、害人无数，最后不但啥都没得到，还被终身关在了少林寺。但是 ，虚竹却轻而易举地得到了。 虚竹本来一心想留在少林寺，却阴差阳错地娶了一个公主，而且这个公主也是慕容复想得到而实现不了的目标。（心疼慕容复两秒钟） 段誉对武功一点兴趣都没有，却被迫成为了武林高手，鸠摩智追求至高武学，并为此梭哈了全部，最后却落得个武功尽失的下场。 不得不说，有的人一出生就在罗马，有的人却一辈子都到不了罗马，有的人天生就是骡马却以为自己在罗马。 想来想去，看来看去，我们竭尽全力所奋斗的目标，似乎是别人轻而易举就能得到的东西，我们所拥有的东西，也是别人可望不可及的梦想。 举个栗子。 我想就地躺平睡一觉可以马上躺下睡觉，拜登就不行。 我能100米冲刺，拜登也不行。 这么一想，都可以释怀了。甚至可以说，我比拜登能力强，比拜登更幸福。一想到自己比美国总统还厉害还幸福，马上就觉得生活美好了。      03   当寺庙的大门需要买门票才能打开，当名山古刹的房顶装了避雷针，当肥头大耳的和尚表面念经暗地搞钱，我便知道，佛也渡不了人。 人人都是佛，人人也都是魔。苦海无边，只能自渡。死心吧，别人帮不了你，即便万能如佛祖，也只能端坐垂耳，无奈地看着人间一次又一次地生灵涂炭。 Anyway, 既然只能靠自己，那么就尽量让自己的身边清净一些吧。 如果遇到魔，要果断降妖除魔。 哪些是妖魔呢？比如那些想欺骗愚弄你的人、不履行承诺的人，冥顽不灵的人，又蠢又坏的人，要穷尽一切办法让他们彻底地滚出你的生活，且越快越好。 就酱紫啦，又是躺平的一天。 12.24，年会见！

Tess文章 听是听，说是说，做是做      01   最近收到一封求助信，求助者小A说，他在一家外贸公司做了17年，辞职后发现不知道怎么做外贸。 巧的是，Club曾经的一位分享嘉宾大飞最近也在创业，昨天他也发来了一些感悟。 大飞是半路出家做外贸，满打满算也就做了三年多，小A则是做了17年，但是，他们看同样的《一个人的外贸江湖》，感受却是不同的。 小A甚至不知道我在书中写的东西是真是假，是否可以落地，仅仅认为“相较于其他外贸类教本，《一个人的外贸江湖》太精彩了，太有创意了。” 创过业的人应该都知道，创业的过程通常一点都不精彩，感受也一点都不精彩。 反观大飞，虽然他才做了三年多外贸，却有了更深刻的理解和反思。 由此可见，说是一回事，做是一回事，听又是一回事。 不深入其中，很难知道其中的水有多深。道听途说想当然，更是害人不浅。      02 有些事，你不去经历，永远体会不到其中的奥妙和一些无法言说的东西，就像做外贸SOHO，看着门槛很低，其实门槛不高。 1.如果你不曾在一穷二白，一无所有的情况下创业，就不知道在什么都没有的情况下开一家公司到底会遇到哪些具体的问题， 到底需要怎么做才能迈出第一步， 到底怎么做才能解决一个又一个的问题。 （相关阅读：如果你一无所有还想创业，不妨看看她是怎么做的） 2.如果你不曾在免费平台寻找客户，就不知道各国的B2B平台很多，国内的那些B2B平台仅做参考。 3.如果你不是长期在免费平台上找客户，就不会知道哪些B2B平台在壮大、哪些在式微，哪些平台的规则更人性化，哪些平台的空子可以钻，哪些平台可以薅羊毛。 当然，你更不会知道国外的B2B平台和国内的B2B平台有哪些根本性的区别。 4.如果你不曾在很穷的时候一个人出国参展，不会知道一个人出国参展最少花多少钱。不会知道一个人出国参展会遇到什么具体的问题，以及解决方案。 5.如果你不曾真正做过SOHO，是很难体会到客户最终不选择工厂选择你的狂喜和自信。 6.如果你不曾真正做过SOHO，不会深刻感受到在自己弱小的时候是如何被工厂轻视、防备、觊觎、欺负的。 7.如果你不曾真正做过SOHO，不会知道在信息透明的情况下，如何在国内工厂和国外买家之间建立起真正的屏障。 8.如果你不曾真正做过SOHO，不会知道如何处理国外客户的突发验厂。 9.如果你不处理过足够多的询盘，见识过足够多的买家类型，就不会马上判断出来询盘是真是假，是谁发给你的，成单率大致有多高。 10.如果你不曾深入做过SOHO，就不会精通业务、船务、跟单、单证、报关、画图、设计、说明书排版、翻译，不会体会到一个人抵挡千军万马的感觉。 11.如果你不曾深入做过外贸SOHO，一定不会见识到足够的货代、骗子、认证公司，也不会知道如何反侦察。 12.如果你不曾深入做过SOHO，自然无法辨别市面上那些眼花缭乱的外贸大神的成色，以及多如牛毛的外贸培训机构的质量。 因为，你根本没有能力判断他们说的东西是否可以落地，是否是正确的废话，还是真正的干货。

Tess文章 他好有钱啊 《华尔街日报》曾经评选过全球一千年来最富有的50个人，中国历史上有6人上榜，太监刘瑾排名第13。 没想到一个太监会有这么多钱吧。 在这些富人中，中西方有一个地方表现出了神奇的一致，那就是，其中一类人是帝国的老大。 老大就不说了，这个大家都懂，普天之下莫非王土嘛，但剩下的就很不同了。 西方集中表现为商人，中国则是官或者是有官衔的商人。 比较之后会发现，同为富人，但这些人积累财富的方式不同，对财富的处理方式也不同。 以刘瑾为例，他深得明武宗朱厚照的欢心，官拜司礼监掌印太监，权倾天下，内阁首辅见到他也得仰脸笑。 刘瑾借着皇帝朱厚照的信任，大肆卖官鬻爵，仅此一项就捞了很多钱。 另外，各地官员进京朝觐，都要向他行贿，称“见面礼”。而这些“见面礼”，少则白银千两，多则高达五千两。 他手下还豢养了很多恶奴家丁，这帮人到处作威作福、对市场上的商家敲诈勒索。收保护费只是常规操作，还有很多让人想不到的令人发指的敛财手段，当然了，弄到钱后，大头还是要孝敬刘瑾的。 无论是官员向刘瑾行贿的钱，还是恶奴向刘瑾交的钱，都来自民脂民膏。 总之，刘瑾的钱是建立在增加市场交易成本的基础上。而且，他敛到财后，都是据为己有，放到家里，除了供自己骄奢淫逸外，其他也没啥用处， 西方的商人则不同，他们有钱后则会扩大经营，开银行、开码头等，为市场上的其他商家提供服务，收服务费。 一对比就看出来了，刘瑾之流的钱是建立在增加市场交易成本，让生意越来越难做的基础上。 那些西方的富商的钱是建立在减少减少市场交易成本，让生意越来越好做，让市场越来越繁荣。 某平台当初提出的让天下没有难做的生意的口号，颇有资本主义商人的意味，只是后来嘛，变了，也算是返祖了。 讲真，当时西方的那些国王都没有这些商人有钱，没钱了就借向商人借钱。国王手里有权，借钱了不还，后来那些富商就破产了。 再后来，富商们觉得这样不对，就开始搞革命，剥夺了国王的权力，让国家成了资本主义国家，让私产得以保护。 再看刘瑾之流，反正国家不是他们自己的，那就尽情搂呗。 市场上的商家做生意成本增加与他们何干？ 即便是死光了，又关他何事？自己有钱就行了。 特别是刘瑾，连小JJ都没有，他死后哪管洪水滔天。老百姓要反，也是推翻的朱家王朝，关他小鸟事。哦，对了，他没有。 不知道以后市场的包子豆腐脑的价格会不会涨。 又是躺平的一天，下午见。

Tess文章 想薅政府的羊毛，先看清楚这些规则 昨天的文章:去美国和欧洲参展（标摊），花多少钱是合理的（单击看全文）发布后，有人问出国参展后如何申请政府补贴。 补贴这个东西，优点很多，相当于天上掉馅饼不用交税，只是流程有点复杂，稍微错一点就没了。 如果你去国外参加了展会想向政府要点补贴，首先第一步就是准备资料。 具体资料如下。 1．营业执照 2．法人代表身份证（正反两面） 3．银行开户许可证（银行账户信息） 4．邀请函（需显示公司名称） 5．展会主办方出具的展位确认函（须注明展位数量、面积） 6．展位合同 7．银行付款回单和展位费发票（必须公账户付款） 此前很多次我就是卡到这个环节无法申请到补贴。 为了省点钱，选个好点的位置，很多展会我是向国外的主办方直接申请的。 但是，国内付美金比较麻烦，为了付款方便，我会通过香港的公司，以代付的形式付给给了国外主办方，这就导致银行水单上的付款公司和和参展公司对不上。 早些年这种情况还可以操作，这几年不行了。即便是两家公司是一个老板也不行。 8．展览公司代理授权（如果是多级代理，需要提供多级授权） 所以，通过国内展览公司预定展位，等到你申请补贴的时候，要他配合你出资料才可以。假如对方不配合你，也很难拿到补贴。 9．参展企业名录和展位所在展馆的平面图。 10．参展人员的护照首页出境和入境记录页 11．参展人员的电子客票行程单 12．机票款付款水单和发票（必须公账户付款） 有些公司的参展人员的机票是老板在网上的代理平台买的，然后让代理开公司抬头的发票。 这种发票不适用于申请补贴。 记住，买机票一定要从公司的公账付，公账付，公账付，公账付。 这个坑我也踩过，以为有机票付款记录，也有发票，结果人家把资料打回来了。 13．展会现场拍摄的展位照片（需显示公司名 展位号 和工作人员。） 以上资料有一项不合规，就一毛钱都补不到。 以资料准备好以后，接下来就要经常关注申报补贴的时间和截止日期。等到申报开通后递交资料上去。 反正呢，申请补贴是一件比较麻烦的事情。企业出国参展补贴每年申请两次（上半年和下半年），具体时间没有人会主动联系你，你要自己找资料。 申请的时间也就那么几天，过期不候。 总体来说，我还是建议大家找补贴代办公司，这些公司里消息很灵通，会把握住申请的机会。他们收的佣金大概是补贴金额的10~15个点。 就酱紫啦。 希望这些资料对出国参展后需要申请补贴的小伙伴有用。 看一个人有多少经验，就知道他踩了多少。 11.26厦门见，重点聊聊省钱和赚钱的事。

Tess文章 出国拜访新客户，如何才能做到“卓有成效”，至少把差旅费赚回来 昨天去拜访爱尔兰的客户。这是个新客户，之前寄过样品，还没有成交过大订单。 作为年销售额超过4000万欧的本地销售公司，第一次去拜访，内心多少有点忐忑。 结果是不但老板和销售部、技术部的managers花了5小时和我开了一场很长的会议，开完会还带我去各部门，和全体员工一一介绍，握手say hello。 最后，老板带我去仓库看了他们的库存以及所经营的品牌，算是坦诚相待了。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/1-5.mp4 用官方语言说，这次会议是“卓有成效的”。正如我向客户表示“Thanks for your time”的时候，他们说，“You deserve it”. 这意味着，我们双方都进了对方的法眼，接下来就是合作愉快了。 可能有人问，如何在第一次拜访的时候就和客户打成一片呢？ 我总结了一下，大概有这么3点。 1.出发前做好充足的准备，准备工作包括： A、了解客户的公司历史，经营范围。 B、对自身产品的优势、劣势做充分了解。 C、对当地市场的竞品做充分的了解。 D、为客户提供利益最大化的销售方案。 简而言之就是，让客户花最少的钱，冒最小的风险，赚最高的利润。 2. 按照西方世界的普世价值，准备一些为自己和公司增值的东西。 我通常会在合适的场合展示一下办公室养的猫。这一招屡试不爽，一下子就能和现场所有人拉近关系。在西方，宠物可是家庭成员哈！ https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/2-1.mp4 另外，我也会跟客户聊一下世界各地有趣的风土人情，以及和其他客户在一起的有趣经历。 通常大公司的老板都是见多识广的人，很容易和他产生某些方面的共鸣。人一旦有了共鸣，接下来的事就好办了。 《一个人的外贸江湖》里有非常多这样的案例，无论客户是基督教还是穆斯林，无论是有神论还是无神论，和客户产生共鸣，这一招屡试不爽。 3.展示实力 对我来说，向客户展示实力比较简单，毕竟有这么多年的积累。实力展示分为硬实力和软实力，就我而言，我会展示以下东西。 A、直接打开网银账户，让他看余额和近一年的流水。 相信我，世间的商人都喜欢和有钱人做生意，我也相信很少中国供应商会在客户面前这么做。 B、向客户展示自己的生意模式：外贸+外贸，以及每一个模块所取得的具体成就。(请注意，这是具体的成就是可以看到的东西，不是随便吹牛X。) C、向客户展示Club年会和月度聚会的线下视频，以及Club会员的数量。 毋庸置疑，Tess外贸Club是中国最大的外贸人付费团体，这么做的目的是让他知道，我可以整合中国外贸圈最优质的的资源，有能力在最短的时间内找到性价比最好的产品。 另外，我还会告诉他，一些国外买家也会到我的Club聚会找供应商。 D、向客户展示曾经作为国家级商业杂志的封面人物，让他知道我的信誉和实力是经过官方认证的。老外相信这些的。 E、让客户知道我还是出版过4本书的“作家”。 同时，向客户展示自己著作的销量和读者反馈。 这部分看着和生意无关，其实这是软实力的象征，最主要的是，西方人普遍尊重知识分子和高学历的人。 为什么我会知道这些，是因为不止一个客户建议我去一些著名的大学读个博士啥的，至少读个名校的full timeMBA。他们说这样对我未来在欧美发展事业更有帮助。 4. 在合适的时机告诉客户，以上这些成就是我一个人做的，我并没有专职团队。 通常这个时候，客户会非常惊讶，问我怎么做到的。 既然气氛都烘到这里了，我就开始给他讲《一个人的外贸江湖》里的案例和一些不方便收录到书里的案例。 一来二去的，几个小时的时间就过去了。 记得有一次去拜访一个新客户，从早上十点开始会议，中午一起吃午餐，下午侃大山，侃到五点下班，他变身导游带我去逛街了。 晚上回到酒店已经十点多了。算起来，当天和客户待了12个小时，然后后续的合作就很smooth了。 看到这里，肯定有些人会说，我又不是你，我没啥成绩，是刚做SOHO和外贸公司的新人，你说的根本不适合我。 长脑子的人会知道，只要把自己和Tess外贸Club的资源关联起来，客户就会对他另眼相看。 所谓“借势”，就站在巨人的肩上，很多事就会好办很多。 其实，狐假虎威和站在巨人的肩上是近义词，用的时候悠着点就行，用好了可以借力，过线了就变成笑话了。

Tess文章 验证一下别人的话，没准儿有意外收获      01   前两天我写了一篇关于冰酒常识的文章：移花接木，骗死人不偿命（单击可看）。 看完后，很多人对冰酒瞬间产生了期待，但只有一个人去验证了我所提供的信息，而且，她是从多渠道验证的。 验证完，她告诉了我结果。 我说，日本人还挺实诚，直接就告诉顾客是用制冰机制的。 这位小伙伴经过多渠道验证后，知道我提供的信息是真的。 验证信息的真伪，不仅仅是一种能力，还是一种思维习惯，有这种习惯的人，是最难被割韭菜的人。 其实，这些信息已经足够推演出一些结论了，比如： 1.真正的冰酒是不可能做预定的。 如果你在春天、夏天、秋天去一家酒庄预订冰酒，他承诺在今年给你多少瓶新酒。除非他们用制冰机，否则就是骗子。 对于“靠天吃饭”的行业，人不可能先于天做出承诺。 当然了，如果有制冰机的帮忙，产量就不是问题了。 2.真正的冰酒的产量不可能高。 鉴于它靠天吃饭的属性，对酒庄而言，做冰酒类似于赌博。 万一当年的气候条件不达标，预留的优质葡萄的产量会损失很大。让成熟的葡萄留在葡萄藤上从秋天等到冬天，这本身就是赌博，注定有很多葡萄熬不到冬天就落了。 这也是为什么晚收甜白也不便宜的原因，成本高，原材料好，产量低。 市场上的冰酒都是375毫升装，在一定程度上的原因，也是产量太低的缘故。 3.真正的冰酒不可能便宜。 无论从物以稀为贵的市场规则，还是从原材料的获取过程，原材料的品质，以及技术难度，都决定了冰酒不可能便宜。 如果你在市场上看到标有“冰酒”标签的酒的价格和普通的甜白差不多，那就要想想为啥这么便宜。 说它是假的，咱没有直接证据，反正，我是不会买和普通甜白价格一样的冰酒，。这就像当你看到一瓶茅台的价格和一瓶二锅头差不多的时候，敢买吗？ 除非我知道这个老板是在赔本赚吆喝，或者是在做慈善。 去google.jp搜一下ice wine的价格，你会了解如下信息。 最贵的一瓶58630日元（人民币2808）， 次之的是24200日元，（人民币1159） 再次之还有8310日元的（人民币398） 最便宜的1958日元（人民币93）， 用google.com搜ice wine price，你有看到以下结果。   最贵的395美金/瓶（人民币2832），最便宜的16.65美金/瓶（人民币119.3）. 如果你知道冰酒的制酒过程，就会大致判断出真伪，尽可能做出正确的选择。 如果你问我，等这1600瓶冰酒到国内后（实际是1596瓶，有4瓶被我当做样品，在九月份就带回国了），会怎么定价。 正如我之前说的那样，这批冰酒我没打算赚钱，大家可以用市场上假货的价格在我这里买到真货。   所以，不用担心价格，普通人都能买得起，只不过每个人只能买一瓶。而且，我可能最少会收藏100瓶，实际上架最多有1496瓶。 当我用Tess Cheers Ice Wine来命名的时候，就意味着这个东西是没有问题的，可以用我的信誉做背书的。Tess Gift, Tess Cheers, Tess Health，都一样的。 这里有全球排名前10的冰酒，大家有空可以去看一下，顺便看下价格。会发现加拿大冰酒在10以外 https://tastespirit.com/p/63078.html  

Tess文章 竞争对手太厉害，生意要怎么做      01   2013年，一个长期向我采购燃气灶的厄瓜多尔客户忽然发邮件，说要来中国找我谈点事情。   见面后后来才知道他们国家正在逐步减少使用燃气，最终目的是以电能取代燃气。   这对我来说自然是坏消息，因为这意味着我在厄瓜多尔的燃气具订单会很快消失。但是，同时也预示着，多个新产品在厄瓜多尔市场即将兴起，比如，电磁炉，电陶炉，电饭煲，电压力锅等。   2014年年初，客户从厄瓜多尔商务部得知，商务部把一个巨大的电磁炉订单委托给了几个商会采购，目前已经在找供应商。但鉴于这批电磁炉的贷款是中国银行提供的，所以他们必须从中国采购。   知道这个消息后，我还跟客户分析如何从中分一杯羹。   但是，当进一步的消息传来，说中国政府只推荐了像美的，格兰仕等这样的大厂的时候，我建议客户放弃订单，免得做无用功。   2015年，厄瓜多尔商务部代表团在西安开招标大会，果不其然，中标企业和之前预想的一样。   让我非常忧虑的是，据客户在政府部门打探到的消息，厄瓜多尔政府给了采购商两年的信用期。   我马上就明白了，敢情这帮商会做的是无本生意啊。政府给两年信用期，等于政府出钱买货，只要采购商两年之内把货卖了，把钱还给政府就行。   我当时就震惊了。   买一台电磁炉可以分24期还清！再穷的人也买得起啊。   虽然有利息，但和总金额相比，几乎可以忽略不计。   客户最后很无奈地告诉我，他决定放弃这个产品，因为对手太强大，自己没有任何竞争力，除非也能给国内的消费者两年的账期，而且前提是价格还得更便宜。   综合分析了之后，我认为我们没有任何可以和竞争对手相抗衡的条件。因为没有哪家私企可以和有国家银行做后盾的竞争对手在价格上竞争。   这件事看似走到了绝境，但后来我们发现，那批大订单都是多头炉，于是我们试着采购了一些单头炉回去，和主流市场的产品做出区分。   事实证明，在没有竞争的情况下，虽然量不大，但销售得还不错。 02     很多经历都在不断地提醒我，业务员很有必要关注一下各自的优质客户赖以生存的政治、经济大环境。   政治和经济从来都是如影随形的。作为销售商，我们很多时候只是盯着销售额，最多也就是研究一下买家特点，企图投其所好，增加客户的好感，避免自己被换掉。   问题是，很多买家订单虽稳定，但几年都不见突破。   业务员觉得客户订单稳定已经是件求之不得的事情，谁不想要稳定的客户和订单啊？   可是，订单稳定从另一个方面讲则是客户的业务一直停滞不前。   而做生意最好的情况是，稳中有升。   之前有一篇刷爆朋友圈的文章，题目叫做：“你的稳定，只是稳定地穷着”，建议销售人员可以好好研读一下。   所以。如果你的客户订单量一直不变大，甚至会减少，业务员就要想想为什么了。

Tess文章 薅了点银行的羊毛 11.15日找银行购汇，准备支付老外货款，当天汇率是7.258，这和一个多月之前的7.32有不小的汇差。 18454美金能薅1290块人民币。 年底汇率下降，只见急需现金度年关（付员工工资，奖金，提成，付供应商货款）的外贸企业被薅，但对做进口的人来说却是利好。 人最好两条腿走路，否则容易瘸。 如果外贸企业有机会，不仅要做出口，进口也可以做，这样就不至于被汇率单方面裹挟。 今天一天都在忙，这会儿刚飞到爱尔兰，国内已经早上八点多了，要抓紧时间睡一会儿，18号上午还和客户有会议。 偷个懒，放几张在Riga拍的照片。 Riga是拉脱维亚的首都，人口70万左右，是个安静、干净、美丽、便宜的城市。 夏天很宜居，冬天太冷，整天难得见太阳，容易抑郁。 波罗的海沿岸的深秋景色却是很美的。 下图这些建花坛的石头，全部是来自二战中被德国轰炸的建筑物的石头。 说是废物利用，其实是记住历史。不过，拉脱维亚人挺喜欢德国的。他们最喜欢的是瑞典人，当地最大的银行也是瑞典银行。怪不得客户每次汇款都用瑞典银行汇。 午餐点了两人份的烤鸡，结果老板上来9个大鸡腿，花费13.9欧，直接让我蚌埠住了。 Bruce偶感风寒，战斗力不强，我俩勉强吃了4个，剩下5个，可惜。 附上Bruce虚弱的照片。 路边的卡拉OK俱乐部，有点穿越的感觉。 国家大剧院 猫之屋。 传说委托该建筑物的富商被拒绝成为里加商人行会的成员，便将屋顶两只愤怒的猫,让猫的菊花朝向行会建筑以报复 黑头宫 睡觉去了。 GOOD NIGHT! 11.26厦门见。

Tess文章 汇率为啥忽然大跌      01   这两天汇率从7.31忽然降到7.26, 很多人惊呼发生了什么事。 其实没什么大不了的，时间到了，常规操作而已。 接下来的内容来自一篇2.25号的旧文：外贸人每年有两个特殊时间点：一个一定赚钱，一个一定赔钱 (单击可看） 汇率嗷嗷上涨，昨天（2.24）涨到6.94，很多外贸人开始哀嚎，说年前6.7的时候结汇，太亏了。 我想说的是，年前（春节前）汇率低，年后（春结后）汇率高不一直是这样吗？有什么好抱怨的，谁让你非要在年前结汇？ 作为长期做外贸的人，特别是业务员，怎么连这点常识都没有？（有些常识不是别人告诉你的，是自己在实践中发现总结的。） 一年发现不了，两年发现不了，三年还发现不了这个规律吗？毕竟，年前年后都要给客户报价，报价之前你不看汇率吗？ 汇率的这个规律，我做了三年外贸后发现的，然后又往前倒查了若干年，证实了自己的猜想。 从此之后，我在这两个时间点再也没有被薅过羊毛。 可能有人会问，为什么会出现这样的规律呢？我是这样猜的（猜的当然是没证据的，大家别当真）。 年前针对急需用钱的外贸企业，反正他们必须结汇。 年后针对有订单的老外，反正他们要下订单。 年前年后赢两次，太香了，赢麻了。 我总结了2014-2023年的汇率，大家可以清晰地看到过去9年每个月的平均汇率。 看看是不是每年年底（春节之前）的汇率和年后（春节之后）的汇率的规律性很明显？ Remark: 这些数据是每个月的平均汇率，平均汇率高可以说明两点： A、当月的汇率普遍比较高，   B、某几天特别高，从而拉动了当月的平均值。   还是那句话，数据是冰冷的，数据（特指真数据）却最能说明问题。 人们可以根据数据展示出来的规律来对某些事做出预判，从而做到未雨绸缪，先别人一步。不说大赚一笔，至少不会轻易被割。 所以，没有结汇的人不要慌，只要你不急着用钱，就把美刀放到银行，等汇率好的时候再结汇。 当然，这仅限于有离岸账户的公司。 没有离岸账户，美刀一到银行，就被强制结汇了，这也算是被强制薅羊毛吧。      02 这几天在欧洲拜访客户，昨天到拉脱维亚。 这是第一次拜访拉脱维亚的客户，来之前做了个梦，梦到客户的工厂在一个很荒凉很偏僻的地方，有个大烟囱，有河流，有废弃的前苏联时期的建筑物。 今天车去工厂，我看到了梦境中的景象。 这张照片的拍摄时间是下午一点左右，再过三个小时天就黑了。 https://www.tessclub.cn/wp-content/uploads/2023/11/1-1.mp4 今天就这样。 Good Night! 11.26厦门见。