Tess文章
官宣一下新身份：这件事，我做了六年
去年，在三年一次的小课堂里，我讲“如何开发大客户”这个板块的时候，分享过一个案例，就是我们当时正在开发 TD SYNNEX。
TD SYNNEX 是全球头部 IT 分销商，也是《财富》500强企业。当时提这个案例的时候，这件事还没有结果。
之所以讲一个还没有结果的案例，是想讲清楚我们是怎么找到它，怎么接触它，怎么准备资料，怎么一轮一轮沟通，怎么在客户没有明确结果的时候，依然持续往前推进。
现在刚好一年过去，这件事终于有结果了。
前两天，TD SYNNEX Japan 正式发布新闻稿，官宣与 TESS GIFT 合作，将从7月中旬开始在日本法人市场提供 Tess Gift AI Voice Mouse。
官方新闻稿在这里：
https://jp.tdsynnex.com/news/260707/
熟悉我的小伙伴都知道，我讲东西喜欢基于真实案例，今天就借这个真实案例，跟大家讲两件事。
第一件事，开发大客户，到底需要哪些行之有效的方法。
第二件事，几个人的小外贸公司或者小 SOHO，也是是可以和巨头直接合作的，巨头也可以卖小企业自己的品牌。
先说第一件事。
相信很多外贸业务员都参加过培训机构推出的开发客户的的课程。
按照讲师的意思，你只要学会了他的“秘籍”，找到某个采购经理的邮箱，再套一个所谓高转化率的开发信模板，就能在很短时间内让大客户给你几千万、上亿的订单。
现实是，大客户不会因为你一封开发信写得很漂亮就突然对你敞开大门，也不会因为你产品 PPT 做得好，开过几次线上会，或者实地拜访过几次，再或者业务员长袖善舞，就轻易把你的产品放进它自己的渠道体系里。
大客户之所以是大客户，就是因为它背后有完整而复杂的评估流程和风控系统。
样品测试、资料合规、市场推广、品牌评估、售后安排，每一步都涉及不同部门之间的评估和判断，走完这个流程就要很久。
去年我讲 TD SYNNEX 这个案例的时候，也不知道最后会不会成。事实就是这样，你做了很多动作，准备了很多资料，沟通了很多轮，也不一定会马上有明确答案。
有时候客户会继续问，有时候客户会继续看，有时候客户内部还要继续评估，有时候你看起来好像什么都没推进，但你又不能因为短期没有结果，就判断这件事没有希望。
这才是大客户开发最真实的样子。
再说第二件事。
小SOHO或者几个人的小外贸公司和巨头合作，听起来好像有点鸡血，但我今天想说的不是鸡血，而是一些可以落地的东西。
小公司没有那么多资源，没有很强的抗风险能力，一个中国小品牌想让别人相信你，确实比成熟品牌要难很多。
但这不代表小公司永远没有机会，要不然，就不会有一个人的外贸江湖。
巨头当然关心常规的供应能力、交付能力和售后能力，但除此之外，它也会看你能不能提供它现在缺少的东西。
比如，你的产品有没有真实的差异化，你是不是解决了一个新的市场需求，你能不能帮助它打开一个新的品类或者新的增长点，你有没有能力把这个产品稳定地交付出来，并且配合它在目标市场里完成销售。
这次 TESS GIFT 和 TD SYNNEX Japan 的合作，对我最大的触动就在这里。
我们不是以 OEM 的身份进去的，不是做别人的幕后供应商，而是以 TESS GIFT 自己的品牌，自己的产品进入日本市场。
这件事对我的意义很大。
中国的外贸企业，多数时候站在幕后，别人拿品牌溢价，我们在背后承担大量复杂、细碎的辛苦活，只能赚一点微薄的利润。
这也是为什么在自己的OEM订单基本盘稳定后，要腾出时间和精力去做自己品牌的原因。
从有这个想法，到开新品、开发客户、最后实现和大客户的合作，我花了6年时间。
你看，人家做培训的，在课堂上动动嘴就“实现了和大客户的合作”，我在现实中，我要苦哈哈走6年。
而这六年做的事，也就一篇文章就写完了。如果口述，五分钟说完，不用开几天几夜的课程。
今天聊这个，其实是本着做事有始有终的原则，给去年听过那节小课堂的小伙伴一个交代。
当时我给大家讲的是过程，今天我把结果补上。
这不是一个“一招搞定大客户”的故事，恰恰相反，它证明了大客户开发没有那么容易。
但它也证明了小公司也可以和巨头合作，小品牌也可以进入大渠道，中国外贸企业也可以不只是做 OEM。
希望大家能从这件事里看到的，是一条更真实的外贸之路。
不要迷信短期神话，不要相信发几封邮件就能轻松搞定《财富》500强，也不要因为自己公司小，就默认自己只能站在别人身后，或者没有机会。
做外贸说简单吧，也挺简单，懂外语就能入门。
说难也难，那就是找对客户，打磨产品，建立信任，准备资料，接受漫长的等待。
在没有结果的时候继续推进，在别人都还在观望的时候，你先把自己能做的事情一件一件做好。
然后有一天，结果会自己说话。
