有个手里有点钱、在国内市场赚到了钱的老板来问我，中东市场是不是很火，他计划去那边考察一下。

我问他为什么会有这样的结论，他给我发了一篇文章。

这篇文章通篇在讲中东战后重建，里面有一些看起来让人蠢蠢欲动的句子，比如：

“万亿级需求集中释放”、

“未来三到十年黄金窗口期”、

“欧美品牌主动退出”、

“中国制造凭性价比、快交付、全产业链成为中东首选”。

我还看到作者用了一个非常惊悚的口号当标题：

“中东战后红利爆发，外贸人抓住三类订单，今年直接躺赚。”

不得不说，这标题很懂流量，也很懂外贸人的焦虑。

战后重建一定会带来大量需求，道路要修，房子要建，电力系统要恢复，医院、学校、商场、仓库、港口、通信、水处理、能源设施都要重新运转，普通人的生活也要慢慢恢复到正常状态。

在这种情况下，钢筋、水泥、电线电缆、活动板房、发电机、太阳能板、储能设备、照明产品、卫浴五金、家具家电、日用品、医疗耗材、安防设备，都会有真实需求。

但问题在于，

• 需求存在，不代表订单存在；

• 订单存在，不代表你能接触到；

• 你能接触到，不代表你能收款；

• 你能收款，不代表你能安全交付；

• 你能交付，不代表你最终能把利润留下来。

如果你把“有需求”直接说成“有机会”，再把“有机会”直接说成“我能赚钱”，这就有点天真了，或者说故意去蛊惑人心。

从有需求到赚钱，中间隔着很多环节。漏掉一个，都可能让你不但赚不到钱，还赔钱，甚至把底裤都亏掉。

02

在我看来，战后重建的首轮订单，基本轮不到普通外贸人。

看我文章的人应该99.99%都是普通外贸人，这个结论听起来可能有点丧气，但我还是要说，这是事实。

一个国家或者地区的重建生意，不是普通中小企业在B2B平台挂点产品、参加两个展会、发几封开发信就能切进去的。

大项目通常先流向政府采购、央企、国企、大型EPC工程承包商、本地权贵和大型区域渠道。

这些人拿到的是上游订单、总包订单、框架协议和政策资源。普通外贸公司即便有机会，也大多数是在二级、三级、四级供应链里找点汤汤水水。

比如给某个工程承包商做配套，给某个本地进口商供货，给某个区域渠道做小批量补货，或者在民生类、耗材类、替换件类、非核心项目类产品中寻找机会。

也就是说，中东重建的市场可能是万亿级，但那不是你的万亿级。

这才是问题的核心。

03

如果不是有人认真来咨询我中东战后重建订单的事，我大概不会专门写这篇文章。

有些人为了噱头和流量，把国家级、资本级、工程级的宏观需求，轻飘飘地包装成普通外贸人的赚钱机会，这就不厚道了。

我对中东市场不算陌生，风平浪静的时候，这个市场都时不时能蹦出几个幺蛾子，更不要说现在这种局势。

你如果真想冲进去分一杯羹，必须先把几个最基础的问题想明白。

第一个问题是收款。

鸡血文会告诉你，高风险地区坚持100%预付，至少50%定金，不赊账，不垫资。

这句话当然对，但它是一句正确的废话。

它不告诉你客户凭什么给你100%预付？你有什么办法让客户愿意先付100%，或者至少先付50%定金？

如果客户说当地银行不好付美金，要求第三方代付，你收不收？

如果客户说通过迪拜公司付款，但收货人在伊拉克、叙利亚或者黎巴嫩，你接不接？

如果客户说先付定金，尾款见提单扫描件，结果货到港以后开始拿清关、汇率、战争、港口费用、家人去世、银行审查这些理由拖你，你怎么办？

如果客户要求低开发票、换付款主体、走灰色清关、目的港付款，甚至要求你把货先发到一个所谓“安全港口”，再转运到高风险地区，你有没有能力判断这里面到底是正常操作，还是给你挖好的坑？

第二个问题是船期和物流。

鸡血文会轻描淡写地说，优先选择迪拜、阿曼、约旦等稳定港口，避开高危航线，预留十到十五天物流缓冲。

这个建议看起来也没有错，但它依然没有解决实际问题。

现实中不是你想走哪个港口就能走哪个港口，也不是你把货发到迪拜，后面的风险就自动消失了。

货从迪拜怎么转运？谁负责清关？谁承担二程运输？目的国是否允许进口？当地收货人有没有资质？船公司接不接这类货？保险是否覆盖战争风险？目的港费用会不会失控？货代是不是可靠？

一票货如果卡在中转港，客户不配合清关，或者当地政策突然变化，你是继续支付仓储费，还是弃货，还是倒贴钱拉回来？

这些问题绝对不是文章里一句“走安全通道”就能解决的。

第三个问题是获客。

那些文章给的获客路径是“本地承包商”、“中东建材展”、“B2B平台”。看起来像给了方法，实际上只是把几个名词摆在那里。

它并没有告诉你，普通外贸人到底如何接触到真正有采购权的人。

你去展会，见到的是项目方，还是中间商，还是来套资料的人？

你在平台上收到询盘，对方是终端客户，是倒爷，还是骗子？

对方说自己是政府项目供应商，你怎么核实？

对方说有大项目，需要你报价，你怎么判断他是真的在采购，还是拿你的报价去陪标、压价、套方案？

很多外贸新人最容易在这里被带偏。客户说自己有项目，就觉得订单快来了；客户发来一份采购清单，就觉得机会来了；客户要得急、数量大、品类多，就觉得自己撞上了风口。

越是看起来又急又大又杂的订单，越要小心。

第四个问题，是合规和背调。

中东不是一个市场，而是一堆完全不同的市场。

沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特，和伊朗、伊拉克、叙利亚、黎巴嫩、也门，完全不是一回事。

稳定海湾国家有钱、有项目、有渠道，但门槛高，竞争也挺激烈的。

战后重建地区需求明确，但政治风险、银行风险、制裁风险、物流风险、清关风险、坏账风险都更高。

普通外贸人不是不能做风险市场，但不能因为别人喊一句“战后红利”，就把背调、合规和风控全部丢到一边。

04

最后我想说的是，外贸最难的地方从来不是找到哪里有需求。

全世界有需求的地方太多了。

非洲需要基建，南美需要消费品，东欧需要供应链替代，东南亚需要产业配套，中东需要重建和能源设备。

但这些需求和你之间隔着客户开发、信任建立、价格谈判、付款安排、生产交付、验货报关、船期控制、目的港清关、售后服务和坏账风险。

宏大叙事之所以让人上头，是因为它直接跳过了所有脏活累活，只把最闪亮的那部分拿出来给你看，让你误以为机会就在那里等着你。

如果你只是看了一篇文章，觉得“万亿级市场来了”、“中国制造是首选”、“今年可以躺赚”，然后就准备冲进去，那就等着哭吧。

希望大家看到任何赚钱信息，都先冷静三秒钟，不要急着转发，不要急着兴奋，也不要急着觉得自己终于找到了下一个风口。

否则，所谓风口，不过是换了个名字的坑口。

今天就这样吧。