Tess文章 自查一下,自己是在跟进客户,还是在骚扰客户 01 讲两个案例,用事实来说明什么是骚扰,什么是跟进。 案例一 我发了一个采购CNC机器的询盘后收,很快便到很多报价。 经过一个多月的沟通,最终和一家公司达成了采购协议。 为了避免其他供应商持续联系我,随后向他们发了一封邮件,告诉他们已经找合作工厂。 这件事本应该结束。可是,有一家公司的业务员特别勤快,订制了邮件,每天不厌其烦地发产品信息。 在连续收了一个星期的邮件后,他被拉入了黑名单。 还有一些比较勤快的,每周发报价和产品目录,多数情况下,他们的邮件会被直接删掉。 但站在我的立场上,这些邮件是不会被回复的。 首先,我不是专业采购CNC机器的贸易商,只是帮客户的朋友采购一次。 其次,机器是生产资料,它不像生活资料那样复购率比较高,除非采购者是批发商。 在和那些业务员沟通的前期,我已经很明确地说这台机器是为开厂采购的。 所以,当采购完成,短时间内是不太可能再采购同类机器的。 即便是工厂扩大生产规模,那也是若干年之后的事了。 业务员得知客户采购及其的意图后,就应该判断出,客户和自己的生意不一样,此时不知疲倦地持续发产品报价,是很明显的骚扰。 案例二 一客户要我帮他找燃气软管的供应商。 发出询盘后,照例收到很多报价。 经过半个多月的沟通,客户决定要六家工厂提供样板。 四月中旬,客户收到样板,并选择了两家工厂作为备选供应商,同时告诉我,此单不急,等需要采购的时候再联系这两家供应商。 这六家工厂的业务员都加了我的QQ和微信,整个四月份都在积极和我保持联系,不停地问客户对样品的反馈,以及订单什么时候确认。 我按照客户的意思,全部如实告知。 可是,尽管我已经很明确地告诉他们现在不下单,但这六个中的五个总是经常在QQ上发信息给我,内容几乎一样,不外乎是反复问什么时候订单可以确认,再表达一通他们很有诚意、产品有优势等BLABLABLA 我不胜其烦,便索性不再回应。 到了六月,基本没人再发信息给我了,大概是见我没有回应已经死心。 但是,还有一个很特殊的业务员,叫Penny,她只在样板发出去之后问过我一次关于订单的事情,当得知客户暂时没单的时候,她再也没有主动提起过订单,而是加了我的微信。 起初我们并不熟,但她会在我的朋友圈里点个赞或者写些评论。 不知不觉间,我记住了她的名字,把她的报价翻出来一看,原来她们工厂居然是客户选定的两家备选厂之一。 到八月份的时候,我们已经比较熟了,会在微信上聊聊共同感兴趣的话题,那个时候才知道,她是工厂的老板娘。(感叹姜还是老的辣) 慢慢的,我们越来越熟,在聊天的时候会很自然地告诉她关于这个客户的一些具体情况,比如客户很喜欢干净,喜欢豪华酒店。 又告诉了她一家供应商因为开了一辆很脏的车去接他,又给他们安排了一个三星酒店而被换掉的事情。 这样一直到了十一月,客户告诉我说他们要来中国,顺便把那个燃气软管的单子确认了,又问我经过这么长时间的观察,哪家工厂比较可靠。 其实,到那个时候,我对其他五家工厂已经忘得差不多了,只记得Penny的工厂。反正他们本身就是备选供应商,于是毫不犹豫地就把他们推荐给了客户。 客户到他们工厂后,发现车间和办公室都无比干净,给他们安排的酒店也是当地最豪华的酒店。验厂结果非常好。 结果可想而知,订单当场给了他们。 02 从以上两个案例可以看出,骚扰和跟进的共同点是想办法和客户联系。 不同之处则是,骚然让客户厌烦,跟进让客户加深对业务员的印象,并逐渐和他们成为熟人或朋友。 跟进是个技术活,要脑子。 骚扰是个体力活,不用思考,只要把报价、目录附上,点发送就万事大吉了。 那么,我们在跟进客户的时候应该考虑哪些问题呢? 1. 电话或邮件会不会让客户感到不适,如被骚扰,被催促,有压力等负面情绪; 2. 找到一个好的切入点和客户进行有效而良性的沟通; 只有建立在对以上两点充分考虑的基础上,和客户的沟通才算是跟进,否则都是骚扰或无用社交。 和大家共勉! 104