七月三万里

Tess文章

“花两三万开一个平台，一年内坐等客户上门划算？还是花20000块去拜访一个客户划算？

花这么多时间和钱去换和客户一个多小时的面谈，值吗？”

当我们万里迢迢从中国飞到欧洲，拜访完一个客户后，我问了Bruce这个问题。

这让他一度陷入了沉思。

Bruce做了十多年外贸，在此之前，他从来没有主动出国拜访过客户。仅有的几次出国也是为了给客户安装调试机器。

其他的时间，他一直在网上坐等询盘，用邮件或者社交软件跟客户沟通。

在21天内跑了7个国家，10个城市后，他然后开始思考关于出国拜访客户的意义。

当然，每拜访完一个客户，我都会问他一些问题，让他自己去想，去比较之前做业务的方法、模式和效果。

很多事情，听别人说和亲身经历是完全不同的。这一点在Bruce身上得到了验证。

从成本上看，出国拜访客户很高，他详细地列举了拜访瑞士客户的费用：19650元。

虽然花费很多，但他认为，这次拜访仍然非常有意义。

通过和客户一个多小时面对面的沟通，知道了很多以前不知道的信息。

让他感触最深的是客户在刚见面的时候和分手时候对他说的一句话：We have chat online for so long, and today we finally meet in real.

在结束会谈后，他所思考的问题是：

临时拜访意义大吗？

克罗地亚的客户是开工厂的，几年前买了两台机器。

机器是生产资料，工厂正常运转后，自然就没有返单了。表面上看，也不会再有其他的合作项目。

那么，这样的客户，做一个临时拜访，有意义吗？

刚开始，Bruce是觉得没有意义的，但拜访后，他发现现实和他想的不一样。

首先，客户表现出的热情超乎了他的预期。

不但热情地邀请我们去他的车间看了机器的运转情况，还把我们介绍给他所有的工人。

其次，在吃饭的时候，客户连续强调了好几次：非常感谢你们的帮助，没有你们，就没有我的今天。

这位客户就是《一个人的外贸江湖》卷3第“26章：站在巨人的肩上”里的客户“亚历克斯”的原型。

书中只写到了亚历克斯在萧懿的帮助下，买到了心仪的机器，并没有写后续发生了什么。

现实是，客户买了机器后，从贸易商转化成生产商，并且在当地一枝独秀，不但迅速回本，也几乎垄断了本国的市场，连周边国家的贸易商都向他进货。（这种产品很小众，克罗地亚整个国家只有他一个生产商）

现在，他每年向政府交的企业所得税都有70万欧。

而当初，他连买机器的10万欧都拿不出来，还要向银行贷款。

离开前，客户坚持要开车把我们送到机场，表热烈表示欢迎再来。

谈了很久，没有成交过的客户，值得去拜访吗？

这个客户是土耳其的，已经联系了5年之久，但由于各种原因，一直没有成交。

这次拜访，不但直接达成了早前订单的成交，还促成了另外一桩交易。可以说是一举两得。

在这次的拜访过程中，Bruce意识到了能力和魔法的区别。

他搞不清楚，为什么他谈了五年也没什么结果的订单，见面一小时就有结果了，而且还附赠另外一个订单。
他搞不清楚，为什么除了产品，平时和客户没什么话说。
他搞不清楚，为什么客户连英语都不会说，却能借助旁边的翻译聊和我聊得很high?
他搞不清，为什么连客户临时请的翻译迅速和我成了好朋友，像闺蜜一样开始聊她爸爸妈妈、各种亲戚，自己的工作、婚姻等私人话题。

于是，他陷入了“能力”和“魔法”的思考中。

在Bruce看来，让客户喜欢你，需要有硬性条件、软性条件和悟性。

你同意他的看法吗？

和很多嘉宾不同，Bruce的这次分享并没有对任何他思考的问题下结论，只是提出了问题。

这是我喜欢的分享方式。

完整分享视频已经放到会员福利仓，各位小伙伴可以去福利仓看完整版。

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