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TOP SALES会是一个厉害的SOHO吗?

有人认为工厂的TOP SALES出来做SOHO一样可以很厉害。

怎么说呢?虽说业务员和SOHO都是在做业务,但其实他们有不少地方还是没有可比性的。

接下来我用一些简单的图+文字来描述一下他们的不同。

业务员

 

 
可以看出,业务员是依托在工厂之上去开发客户的人,且他们所开发出的客户基本是一个类型。
这些客户之所以是同一个类型,是因为工厂生产的产品是一系列的,具有相似性。
比如,一家小家电工厂,他们生产电热水壶、电磁炉、电饭煲。这些产品虽然看起来不是同一种产品,但功能相似,都是加热的,属于小家电。
所以,业务员在开发客户的时候,专注于小家电的采购商即可。
在开发客户的时候,业务员首先要考虑的,公司是否能提供买家需要的产品。如果发现公司的产品不能满足客户的需求,他们通常会放弃。
相比之下,SOHO则是根据客户的需求去找能满足需求的工厂。
这就像出租车和网约车,一个是人找车,一个是车找人。
最重要的一点,在某一家工厂上班的业务员可能对自家的产品很了解,但未必会对整个产业链有深度的了解,因此他们对买家所提供的帮助也是很有限的。
总的来说,工厂的业务员所开发的客户具有高度的相似性,业务员自身的能力也有相似性,TOP SALES和普通业务员的最大区别往往从业绩区分,其他方面的差异倒也不是很明显。
但是,和SOHO相比,情况就很不同了。除去业绩这个共性,还有很多不同的方面。

SOHO

相对于工厂的业务员,SOHO的工作更具有不确定性。
他们一开始会从一两个产品做起来,慢慢地,随着跟客户合作的深入,采购的产品会越来越多。
以我自己为例,我帮客户采购的产品有:
空调扇,空调,移动空调,风管机,电视,除湿机,加湿器,电磁炉,煲仔炉,电陶炉,电气一体烤箱,电热水壶,电饭煲,落地扇,墙扇,太阳能落地扇,燃气热水器,壁挂炉,燃气灶,户外烧烤炉,沼气灶,沼气池,即热式电热水器,储水式电热水器,空调排水管,空调排水管机,栅栏机,太阳能组件,太阳能板,太阳能手电筒,太阳能发电机,暖气片,暖气片配件,温控器,脚轮,工艺蜡烛,游艇,私人喷气式飞机,监控摄像头,稳压阀,不锈钢水槽,酒店家具,服装等。
可以肯定的是,未来我所采购的产品的种类还会不断扩展,因为客户的需求在增加。
老客户不断给我介绍新客户,新客户变成老客户后再介绍新客户。有些老客户本身发采购品类也在增加。
如此往复,我这边的采购品类自然会越来越多。
我最近改变主意,把招聘杂工的数量从1个增加到2个,就是因为今年新订单实在是太多了。目测这两个杂工未来的主要工作就是为老客户的新订单找供应商。
经常关注我公众号的小伙伴应该也发现了,我在年后发布新产品询盘的频率越来越高。
昨天又来了一个新产品,数量是1个小柜。等今天抽时间研究下产品,明天再发询盘。
 
 
说回SOHO的工作,在那么多产品中,每做一个产品,至少接触10家以上的生产商,然后从中选一个供应商和2-3个备胎。
算起来,从2009年开始做SOHO到现在,我所接触的各个行业的供应商数量算起来也有好几百家了,我也从这几百家供应商中受益良多。
接触的产品多了,会发现很多产品看着没什么联系,其实是有联系的。
比如采购脚轮的时候因为要申请CE和ROHS,我全程参与了产品测试,特别是表面处理(白锌、彩锌、铬),酸碱耐受性、压力测试、负荷测试等。
从此,凡是涉及到产品的表面处理的测试,我都能提前告知工厂要注意什么。
另外,脚轮的尺寸从1.5寸到12寸不等,见的多了,以至于在蛋糕店看到蛋糕,我一眼就能知道蛋糕是几寸的。
反正呢,做的产品越多,越能感受到知识和技能交叉使用、融会贯通的好处。
当然了,跟这么多工厂打交道,各种妖魔鬼怪也会见很多,见多了,经验会越来越丰富。
所以,一个好的SOHO,一定是朝着博物学家、心理学家和管理者的方向发展的,到最后,估计会变成一个哲学家。
说到管理能力,工厂业务员的管理客户更趋近于服务客户,和客户维护好关系。
SOHO的管理客户,是真的要去管理,让客户不要想着跑到竞争对手那里,或者琢磨着踢开中间商直接和工厂联系。
同时,SOHO还要管理国内的供应商,不要让他们老想着撬自己的客户。
这些能力是一个在工厂工作的业务员不太可能具备的,因为他们根本没有机会学这些,环境不允许。
我自工厂的业务员开始,逐渐成长为一个大SOHO,而且是个和传统SOHO不太一样的SOHO。
除了要管理国外的买家和国内的供应商,还要管理自己的平台“Tess外贸Club”。所以,我目前的工作对管理能力的要求在逐渐增强。
这个15000+外贸人组成的平台为我带来的很大的便利,但是,管理起来,仍然是要耗费心力的。
最起码的,我需要把这15000多人聚集起来不散掉,还要防止一些居心叵测的人到群里搞破坏,更要及时发现这些人,把他们清理出去。
反正,如果你想做个好的SOHO,最好先评估一下自己的抗压能,业务能力,管理能力。
最后发个询盘:
250个监控摄像头的试单,欧盟市场,需要CE证书。
可以提供该产品的人可以发邮件到ranlu2009@yeah.net, 我会把产品详细资料发给你,你根据资料报价。
3.31,线下聚会见。

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