昨天的文章回顾了2013-2016年干的活。（我被摧毁，站起来，第二次被摧毁，又站起来的过程）

今天聊一下2009-2011年干的活。

你要问为啥少了2012年，等我有机会单独聊一下悲催的2012。

我是2009年年初开始SOHO的，除了一个壳公司，啥都没有。

SOHO是中间商，开发客户的同时，也得找供应商。

我看很多人找供应商都是在网上找的，传统路线是从1688、国际站、中国制造、环球资源这些B2B平台找。

我当时很少用这些平台，主要是效率太低，效果也不好。

因为这些平台上充斥着大量贸易商，我要先花时间分辨谁是真工厂。

即便找到真工厂，对方也未必愿意配合我这么一个小SOHO。尤其是那些有成熟外贸团队的公司，基本上不会怎么理国内的贸易公司。

所以，我换了种方法。

会先锁定目标产品集中的工业区，然后雇一个摩的司机，在工业区里一家一家找纯内贸工厂。

有人开发客户是陌拜扫楼，我这是陌拜扫工业区找供应商。

找到工厂以后，我不会贸然进去找人，而是先在门口跟保安聊聊。

你可能觉得这一步很土，但这一步非常关键，事实证明，也非常有效。

中国很多中小企业的保安不一定只是保安，有些是老板的爹，有些是老板的亲戚。就算他只是普通保安，他也是这家工厂门口的第一关。

一个陌生人贸然进去找人谈业务，工厂一定会防备。

但如果门口的人先觉得你这个人还可以，愿意帮你通报一下，顺便说一两句好话，事情就容易很多。

万一那个保安是老板的爹呢？

等有机会见到工厂负责人，我不会上来就说：“我是做外贸的，想和你合作开发国外客户。”

这句话太蠢。

我知道对方一定会想：你是谁？你有什么客户？你凭什么让我相信你？

所以，我会很直接地告诉他：

“我是做外贸的，不会和你们现有的内贸市场有任何利益竞争。我看中了你们的产品，想把你们的产品推广到海外市场。

你们不用投钱推广，也不用养外贸业务员，只需要提供一些产品图片和产品描述，我来负责翻译成英文，并做成英文宣传图册。”

这个时候，几乎所有的工厂都会给我资料。因为这件事对他们来说几乎没有损失。

等他看到我把他们的产品做成海外宣传册时，都会很开心。

但是，想让工厂真正配合你开发客户，仅仅做到这一步还不够。

英文图册只能证明我会做资料，不能证明我能带来客户。

接下来，我会告诉工厂老板：

我要开始开发海外客户了，需要你授权我使用你们的产品资料。

这个时候，由于你已经为对方干了活，工厂老板通常会很开心地同意。

我还会继续告诉他：

我给客户发的所有邮件都会抄送给你。如果你看不懂英文，我可以翻译成中文给你看。

前期工作做好后，我会去找目标客户。

基本流程是：

先在网上找目标客户，打电话联系，确认对方需求，要到客户邮箱，再把开发信和产品资料发给客户，并抄送给工厂老板。

这样，工厂老板就能看到我每天在联系谁，给谁发了资料，哪个国家的客户有兴趣，客户问了什么问题，客户对哪些产品感兴趣。

后续客户开始问价格、样品、包装、的时候，不用我怎么要求，工厂的配度自然会很好。

因为这个时候，报价和打样已经不是凭空消耗工厂的时间，而是老板认为是在争取一个真实的订单。

做生意，有谁会拒绝真实的订单呢？

后来，为了让这些工厂更放心，我又做了一件事。

我会让工厂给我一个他们公司域名后缀的邮箱，用这个邮箱跟客户联系。

这样一来，工厂更安心了。

在他们看来，客户沟通发生在他们自己的邮箱体系里，客户资源也在他们眼皮底下，事情安全可控，于是对我的配合度进一步提高。

还有就是，国内工厂老板的普遍认知就是，买家一定是想和工厂直接合作，贸易商没有优势。

但他们不知道，真正能控制客户的，不是身份，而是实实在在的人。

我用工厂邮箱，是为了让工厂放心，但真正跟客户沟通的人是我，理解客户需求的人是我，推动交易的人是我，解决问题的人也是我，时间长了，客户到最后只认我。

当然，这里面有一个前提：你必须真的有能力搞定客户。

客户不会因为一个邮箱后缀信任你，他们只会因为你持续解决问题而信任你。

这就是我早期开发供应链的一小部分工作，也是相对简单的工作。

若干年后，我有了很多工厂后缀的邮箱以及客户公司后缀的邮箱，需要哪个，随时拿出来用即可。

当然了，这些邮箱都是在和对方建立深度信任后得到的。

我的供应商里，还有一部分是有一定规模、且有成熟外贸团队的外贸企业。

这类供应商也是在2009年到2011年之间开发出来的。

我记得曾经去一家工厂谈样品，对方业务员直接说：

你把客户地址发过来，我们来寄。

我们从来不让中国人把我们的产品拿走。

翻译一下就是：我们不认你这个中间人，只认国外的金主爸爸。

但最后，我仍然把他们发展成了合作伙伴。

当然了，让这类供应商配合你的方法，和开发纯内贸工厂完全不同。

没去5.31上海线下聚会现场的小伙伴，可以去会员福利仓看视频。

做贸易商，都想找到同等品质下价格明显更低的供应商。

那么，这些供应商到底在哪里？

怎么找到他们？

怎么获得他们的信任？

他们又是靠什么方式生存的？

这些问题，在5.31线下聚会上我也讲了。

没去现场的小伙伴，可以去福利仓看视频。

总之，世界上很多问题都是有办法解决的。

只是大多数人一开始就默认了问题没办法解决，然后开里卷价格、卷平台、卷话术，最后觉得生活好艰难。

机会一直有，很多机会不在平台上，不在展会上，它可能就在某个工业区里，在某个不起眼的厂房里，在一群没人在意的“游击队”周边，或者在一个保安室门口。

今天就这样啦。

今天群主会把5.31Club线下聚会的视频放到福利仓，大家关注群通知即可。