Tess文章
AI让找客户变容易，却让开发客户更难了
01
可能很多人还没意识到，AI的出现，没有让开发客户变得更容易，反而越来越难了。
一个业务员用AI工具抓取领英动态，再用AI生成一封看似情真意切的“个性化开发信”。另一个业务员用AI查到客户的电话拨过去，接听的却是采购商手机里自带的AI接线员。
两个运行在不同机房里的大语言模型，耗费着算力互相客套了半分钟，各自在后台记下一条日志。
全过程没有对当事人产生任何影响，唯二的赢家是卖AI工具的公司和供电局。
过去开发陌生客户的核心逻辑，是业务员主动打破买卖双方的信息屏障。谁更勤奋、谁能找到更多客户联系方式，谁就多一分机会。
AI改变了这个逻辑，但它改变的不是某一方，而是同时武装了双方。
销售端，业务员可以用更低的成本、更大的规模去找客户、写邮件、打电话，每封开发信看起来都很个性化。
采购端，买家可以用AI识别、筛选、比较供应商，甚至让AI自动处理初步沟通。以前采购经理要亲自删垃圾邮件、挂推销电话，现在AI替他挡掉了。
技术双双升级，但有些东西没有增加：市场需求和订单量没有增加，采购经理的时间和精力也没有增加。
这让我想起垃圾邮件的历史。
电子邮件刚普及时，一封邮件就是一封信，人们会认真读每一封。后来群发成本趋近于零，发送量爆炸，邮箱很快被垃圾淹没，于是过滤器出现了，而且越来越严。
最后的结果是，大家对陌生邮件极其警惕，连真正有价值的邮件也会被拦截。
现在，AI正在把同样的事情复制到电话、领英、WhatsApp和每一个开发渠道上。
在我看来，AI未必会让销售变得更容易，它只是让低价值的销售动作更加泛滥，也更快被过滤掉。
02
做外贸久的人，应该都经历过开发客户的变化。
最早是不知道客户在哪里。地推、翻黄页、跑展会、在B2B平台上等询盘，谁能找到买家谁就有本事。
后来是找不到采购负责人。知道公司名字，却不知道该找谁，总机打过去，被前台一句“资料发到info邮箱”打发掉。
再后来是找到了负责人，却拿不到邮箱和电话，于是大家研究邮箱格式，一个个去猜、去验证。
现在是，你知道客户是谁，有他的联系方式，甚至能联系上他，但他根本没有兴趣听你说话。
信息问题，AI基本都帮你解决了，信任问题AI解决不了。而做生意，没有信任是无法成交的。
有人说，标准化话术会失效，但个性化、多渠道开发仍然有效。
这话没错，但只看到了表面。
当AI让每个人都能低成本写出“个性化”邮件，个性化本身就会迅速贬值。因为所有人都个性化，就等于没有人个性化。
而多渠道一旦做过头，就成了多渠道骚扰，你会在每个渠道都被标记成垃圾。
03
我觉得当下开发客户有两个变化很明显。
第一，信任的第一道评估，越来越多由机器先做。
采购用AI筛选、比较供应商时，AI不听你的话术，它看的是能被检索、能被核实的东西。
比如：官网是否专业、信息前后是否一致，认证能不能查到，有没有参展记录，有没有第三方提到过你。
过不了机器这一关，活人就出不来。你收到的那封“回复”，可能只是对方AI发出的自动回执。
第二，采购AI不只会过滤，还会主动寻源。
想象一下，一个采购经理对AI说：“给我列出五家做静音柴油发电机、有CE认证、能出口欧盟的中国工厂。”AI几秒钟就给出一张名单，他从名单里挑两三家发询盘。
这个过程里，没有任何“开发”环节。你要么在名单上，要么不存在。
你的邮件被过滤，至少知道自己发过；没出现在采购的名单上，你连自己错过了什么都不知道。
所以，以前开发的竞争是争夺接触机会，以后会逐渐转向争夺客户的信任和采购优先级。
那么问题来了：为什么名单上没有你？别人凭什么能上名单？
04
看到这里，你或许会觉得很绝望。
但任何问题，除了生死，基本都是可以解决的。AI时代业务员的护城河，不是眼花缭乱的拓客技巧和工具，而是自身的硬实力，以及让这份硬实力被看见的能力。
首先，你要有不可伪造的实操凭证。
相较于与在电话和邮件里吹嘘质量体系，不如拿出这样的实操记录去啊证明自己有帮客户解决实际问题的能力。这些东西才是客户愿意支付溢价的稀缺品。
其次，是极端场景下的兜底能力。
市场风平浪静时，一分钱的差价都能决定订单的归属，但黑天鹅降临时，才是骡子是马拉出来遛遛的时候。
10月14日霍尔木兹海峡货轮沉没的消息传出后，海运费和战争险保费随时可能异动。
这时候，谁能凭着和庄家多年的交情抢下舱位、锁住运价，谁能用保险把风险转移出去，谁就是客户心里的首选。危机来临时，这些决定了你在客户心中的分量。
最后，要让你的实力被更多人看见。
上面这些能力，如果只有你和客户知道，AI永远检索不到。所以要把实力变成公开的、可验证的痕迹。
最简单的办法就是把处理过的认证、解决过的难题写成案例，放在官网、领英和行业媒体上，方便AI检索。同时，保持公司信息在各个平台前后一致；参展、认证、获奖，都留下能被查到的记录。
你写下的每一个真实案例，都在为下一次被AI推荐、被采购选中积累资格。
我做youtube, 也就是为了能让那个更多的海外买家能看到我，让AI能搜到我。
总之呢，未来外贸圈的竞争会越来越激烈。
凡是能被AI标准化抓取、批量生成的触达方式，都会被压成微利甚至负利的耗材。
如果门正在被焊死，就别再研究怎么敲门了。别人是否能认真听你说话，不再取决于你的声音好不好听，只取决于你坐在牌桌上的分量。
今天就这样吧。希望大家不要过于迷信AI工具，虽然这周我也要去讲AI工具的使用。
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