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最近签了不少合同，今天来聊聊合同相关的东西。

大家都签过、审过或者起草过各类合同。有些合同几十页，从双方的权利义务，到付款、交货、验收、违约、争议解决，看起来什么都有，相当专业。

只是，需要注意的是，有问题的条款不是一眼就能看出来的霸王条款，而是那些没有什么攻击性，甚至让人觉得对方考虑得很周全的句子。比如：

“双方应友好协商解决。”

我把自己见过的合同软条款，以及在真实交易中遇到过的隐形坑，整理成一个“合同黑话翻译官”系列。

拿走不谢。

02

第一类：只写“不得”，却不写违约代价

条款原文

未经甲方书面同意，乙方不得直接或间接与甲方介绍的客户进行交易。

 

“不得”本身并不是问题，问题是这句话写到这里就结束了。

表面意思是甲方把客户介绍给乙方，乙方不能绕开甲方，私下和客户做生意。

这句话翻译过来就是：你不能抢我的客户。

但是，没有写清楚什么行为算抢客户，也没有写抢了以后需要付出什么代价。

发过一封邮件算不算？交换过名片算不算？甲方只是提供了客户名称，但没有参与后续谈判，算不算？客户主动联系乙方，又算不算？

“间接交易”包括通过关联公司成交吗？包括让第三方代为交易吗？

客户保护期限是一年、三年，还是永远？

还有，即使乙方真的绕过甲方成交了，合同也没有规定违约金、收益返还、损失赔偿和合同解除权。

这就是典型的只写义务，不写违约代价，没有形成责任闭环。

最坏的后果就是甲方辛辛苦苦开发了客户带给供应商。供应商掌握了客户信息、产品需求和采购价格以后，直接以更低价格与客户成交。

甲方发现以后也很难维权。

更何况，客户未来可能下多少订单，本来就是一件很难证明的事。

最后，对方确实抢走了客户，你也确实损失了钱，但因为合同只写了“不得”，没有写清楚违约代价，维权成本可能比对方的违约成本还高。

破解办法：

写清楚：客户如何确认，保护期限多长，哪些行为属于直接或者间接交易，违约后如何计算违约金，违约所得是否需要返还，违约金不足以覆盖实际损失时是否继续赔偿，以及守约方是否有权立即解除合同。

合同的约束力不在于写了多少个“不得”和“严禁”，而在于对方违反以后，是否需要付出清晰、可计算的代价。

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第二类：只写“友好协商”，却不写协商期限和后续解决方式

条款原文

本合同履行过程中如发生争议，双方应当友好协商解决；协商不成的，可依法提请仲裁或者诉讼。

高危信号:

友好协商＋没有协商期限＋没有明确后续争议解决方式。

表面意思是做生意讲究和气生财。发生分歧以后，双方先谈，不要动不动就起诉。这话听起来非常文明，甚至让人感觉合同里充满了善意。

翻译过来就是：出事以后我们可以慢慢谈，但谈多久、由谁推进、什么情况下算协商失败，以及谈不拢以后到底去哪里解决，合同没有写。

“友好协商”本身没有问题。问题是合同只写了协商，却没有规定协商期限，也没有明确适用法律、仲裁机构或者管辖法院，这就给拖延和程序争议留下了空间。

它未必能真正阻止你采取法律行动，但足以增加双方对解决程序的争论，让维权变得更慢、更贵。

破解办法：

协商可以保留，但必须有明确期限。

例如约定：发生争议后，双方应在收到书面争议通知之日起十个工作日内协商；期限届满仍未解决的，按照合同约定的争议解决方式处理。

仲裁和诉讼应当根据合同适用的法律作出明确选择。

选择仲裁，就要明确仲裁机构、仲裁地和适用规则；

选择诉讼，就要明确具有管辖权的法院。不要含糊地写成两种方式都可以任意选择。

对于外贸合同，还要写清适用法律、争议解决地、合同语言效力和有效送达地址。

友好是一种态度，不能代替解决争议的程序。

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第三类：“未提出异议，视为验收合格”

条款原文

甲方收到货物后三日内未提出书面异议的，视为验收合格。

要重点关注的词：

三日内、书面异议、视为、验收合格。

表面意思是买方不能收到货以后一直不验收。卖方也需要一个明确时间，知道这批货到底有没有问题，能不能结算尾款。这个要求看起来很合理。

翻译过来就是：

货物到了以后，你必须在三天内检查出所有问题，并且按照合同规定的方式提出。只要时间过去，或者你提出异议的方式不符合要求，我就可以主张你已经承认货物合格。

这类条款最大的坑，是把“收货”、“外观验收”、“数量验收”、“性能验收”和“质量保证”混在了一起。

有些问题拆开包装就能发现，有些问题必须安装调试以后才能发现，还有一些隐蔽缺陷，可能要使用几个月以后才会暴露。

三天可以验数量、验包装，却未必能验出一台设备在连续运行三个月以后会不会出问题。

三天没有提出异议，只能说明当时没有发现问题，不等于产品一定没有问题。

最坏后果的买方收到货物后检查了数量和外观，没有发现异常。两个月后投入生产，才发现核心部件存在批量缺陷。

这时候卖方却拿出合同说：你没有在收到货物后三日内提出书面异议，货物已经视为验收合格。

破解办法：

验收必须分层约定。

数量和外观可以设置较短的验收期；

功能、性能和技术指标，应当在安装调试或者实际运行后验收；

隐蔽缺陷以及质保期内出现的问题，不能因为初步验收完成免责。

合同还要写清楚验收标准、验收方式、需要提交的文件，以及什么形式的异议才算有效。

尤其要明确一点：

初步验收合格，不影响买方就隐蔽缺陷以及质保期内出现的质量问题继续提出索赔。

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第四类：看起来双方都有违约责任，实际上完全不对等

条款原文

甲方逾期付款的，每日按照应付金额的万分之五支付违约金。

乙方发生违约的，甲方有权扣除乙方全部保证金、立即终止合同，并要求乙方赔偿由此造成的一切损失。

高危词组：

全部保证金、立即终止、一切损失。

这次词组的表面意思是双方违约都要承担责任，看起来有来有往，似乎很公平。

而且，这两句话在合同里通常不会紧挨在一起。一句放在甲方责任里，另一句藏在乙方责任或者保证金条款里。

翻译过来就是：

我违约，只需要支付一笔很低的资金占用费；你违约，不但要失去全部保证金，我还可以立即终止合作，并继续向你索赔所有损失。

判断违约责任是否公平，不能只看双方是不是都写了责任，而要看责任的性质、计算基数、金额上限和实际后果。

有些合同表面上做到了“双方都有违约金”，但一方的违约只是增加一点成本，另一方的违约却可能直接让企业失去保证金、订单和继续履行合同的机会。

你签了这种条款，最坏后果就是，甲方拖欠货款几个月，只需要支付一笔金额很低的违约金。

乙方却可能因为一次轻微延迟，被扣除全部保证金、取消后续订单，同时还要承担甲方声称产生的各种损失。

破解办法：

双方的责任不一定必须使用完全相同的数字，但责任必须与违约行为、实际损失和双方能够控制的范围相匹配。

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合同中很多危险的词，看起来都很普通：

不得、视为、随时、合理、及时、原则上、实际发生、另行协商、一切损失、书面通知、包括但不限于。

并不是只要出现这些词就一定有问题。

我们要看的是这些词背后有没有明确的期限和标准，有没有通过几个看似普通的词就把控制权、退出权和维权成本悄悄转移给一方。

所以，以后看到一份合同，可以先问五个问题：

1. 谁有权判断是否合格或者是否违约？

2. 谁控制关键证据？

3. 谁承担举证和维权成本？

4. 谁可以低成本解除合同？

5. 违约以后，谁需要付出更大的代价？

如果这五个问题的答案始终指向同一方，那么无论合同写得多么规范、多么客气，都不能再稀里糊涂地签。

特别说明：

本系列讨论的是基于个人经验的商业风险识别，不替代专业法律意见。

不同国家和地区对合同效力、违约责任和争议解决有不同规定，具体合同应由熟悉相应法域的专业律师审核。

Tess外贸Club7月线下分享（中山站 7.26）

主题一：退税背后，你看不到的一些事

第一组分享嘉宾：小A+小B（出口退税：那些网上搜不到，却能决定你能不能拿到钱的“潜规则）

第二组分享嘉宾稍后公布。。。。