我看到有个视频号的号主在发视频，控诉他的非洲员工。

第一件事是，一个非洲员工生病了，没钱看病，老板看他可怜，就借了一笔钱给他。

这个员工后面不断向老板要钱，老板拒绝之后，他非常愤怒，理由是，我的病还没有完全看好，你为什么不继续给我钱？

第二件事是这个老板信任一个非洲籍员工，让他当仓管，还把仓库钥匙交给了他。

后来发现仓库里的货一箱一箱地少掉了，最离谱的一次丢了一车货。

老板去看监控，看到是仓管监守自盗，于是找到他谈这事。但是呢，仓管坚决不承认。

老板把监控拿给他看，他说，监控是错的。

很多我们习以为常的东西，并不是天然存在的。做外贸最忌讳把自己熟悉的商业伦理，想当然地套到所有市场上。

我也和非洲客户做生意很多年了，到现在还没在这个市场上的人坑过。

原因很简单，最少30%定金，通常50%定金，尾款必须在发货之前付清。

我也会sister、brother地跟着他们喊，大家一起亲亲热热做生意，但这不妨碍我掌握钱的主动权，也不妨碍我在核心利益上绝不让渡。

这些东西很多时候和人的品质道德没啥关系，就是看一个结果：罚得狠不狠。

如果犯错没有代价，或者代价低到可以忽略不计，很多人就会无视规则。

在有些市场，一个人要是不诚信，违约了，受到影响的不仅仅是工作，连日常生活都会被波及。

以欧美为例，他们不像中国有“失信名单”、“限高名单”，欧美更多是通过信用记录、背景调查、商业征信、法院记录、职业资格、行业声誉这些系统，一点点把一个不诚信的人排除到主流社会之外。

也就是说，不是一刀砍死你，而是让你今后的生活和工作都变得越来越难。

一个人如果有恶意拖欠、欺诈、盗窃、伪造文件、拒不履约等记录，以后想贷款、申请信用卡、租房、做分期、买保险，都会更困难。

不是每次都被拒，但别人会要求更高押金、更高利率、更严格担保，或者干脆不和他交易。

职业层面的影响也很大。

欧美公司招人时，尤其是涉及财务、仓储、客户资料、儿童、老人、医疗、政府项目、金融岗位时，背景调查非常常见。

比如英国雇主可以通过DBS查询申请人的刑事记录，不同岗位对应不同等级的检查。

这就意味着，如果一个人有盗窃、欺诈、伪造、挪用公司财产之类的记录，他会被排除出很多需要信任的位置。这些地方不会轻易让一个有不诚信记录的人碰钱碰货。

商业层面更现实。

一个公司或老板如果付款记录差，经常拖欠，被供应商投诉，上过法院，或者涉及恶意转移资产或欺诈纠纷，他的商业征信报告就会变难看。

而商业征信在欧美是很容易查到的。

所以，在欧美，一个不诚信的公司未会越来越难拿到账期。供应商可能要求预付款，银行可能要求更高的利率，保险公司可能提高保费，客户可能不敢给大订单，合作伙伴可能要求个人担保。

这就是欧美商业文明的底层逻辑：

你可以犯错，但你犯过的错会被系统记录。你可以解释，但别人有权重新评估你；你可以重新开始，但你的交易成本会变高。

在一些低信用、弱执行、跨境追偿成本极高的市场里，不诚信的代价很低，低到足以鼓励一些人不断试探规则。哈哈。

我和不同市场的人做生意，付款条件从来不是一样的。

对一些合作多年、信用已经验证过的欧美客户，我可以适当放宽付款条件。不是因为我觉得欧美人更高尚，也不是因为他们长得比较像商业文明的代言人，而是因为他们背后通常有一套相对成熟的商业信用系统，违约之后的成本比较高。

和非洲客户做生意，我之所以最少要30%定金，通常50%定金，并且尾款必须在发货之前付清，不是歧视他们，也不是不喜欢他们。都是客户，都是来做生意的，谁的钱不是钱呢？

这仅仅是对风险的定价。

付款条件不是友好程度，而是信用结构。

很多外贸新人不懂这一点。

客户跟他说几句好话，诉诉苦，叫他friend，sister，brother，甚至说以后会有很多订单，他就开始动摇了，觉得自己可以让渡核心利益，觉得如果坚持发货前付清，好像显得自己不够信任别人。

这个想法非常危险。

在高风险市场里，亲热的话术很多时候就是坑你的铺垫，是让你放弃风控的麻醉剂。你以为客户把你当朋友，客户可能只是觉得你比较好骗。

毕竟有些人嘴里的friend，比货代的目的港收费还不值钱。

我还听Club的小伙伴说过更离谱的事情。

有人把货柜发到西非，客户把货提走后，货柜箱都没了。

听起来很魔幻，但外贸做久了就知道，很多魔幻现实主义，其实都是现实主义，只是你以前没见过。

我们和老外做生意，面对的不是一个客户，而是一整套当地生存系统。

在有些系统里，口头承诺可以随时变，文件可以被绕开，流程可以被关系吞掉，货物一旦进入对方地盘，你的控制力会迅速下降。

你以为自己做的是国际贸易，实际上你是在跟一个你完全不了解的当地秩序打交道。

所以，对我们这些卖家来讲，对方说什么不重要，重要的是钱有没有到账，尾款有没有付清，货权有没有控制在自己手里，货代是不是可靠，提单是不是还在自己手上，目的港那边的链条是不是自己能看得见、管得住、追得上。

在低信任市场里，对方说的每一句话，都只能作为线索，不能作为依据。

他说自己有公司，你要验证；他说自己有清关能力，你要验证；他说自己付了钱，你要验证；他说货代可靠，你要验证；他说尾款马上安排，你要验证；他说你先发货，后面一定付款，你更要验证。

因为商业里真正有效的东西，不是他说了什么，而是你能控制什么。

你能控制款，就可以继续谈。你能控制提单，就可以继续谈。你能控制货代，就可以继续谈。你能控制目的港链条，就可以继续谈。

如果你什么都控制不了，只剩下一句trust me，那不是做生意，那是把自己送进屠宰场之前，还礼貌地问屠夫刀快不快。

为了避免杠精进场，还要补充一些东西。

我写今天的文章，不是说所有非洲人都不可信，也不是说某个地区没有好客户。

非洲不是一个国家，不同国家、不同阶层、不同公司之间差异很大。任何市场里都有靠谱的人，也都有不靠谱的人，概率不同而已。

做外贸最好不要太天真，觉得只要长着外国脸，就能统一称之为老外，然后用同一套模式和他们打交道。

如果你有这种思维，那是很危险的。

做生意一定要看当地实际情况，很多我们口中的普世价值，到了具体交易环境里，并不一定普世。

你认为善意应该被感激，对方可能认为善意意味着你与愿意承担责任。

你认为证据可以结束争议，对方可能认为证据只是谈判的一部分。

你认为合同应该被履行，对方可能认为合同只是拿来对你有利时使用的纸。

你认为公司财产不可侵犯，对方可能认为老板有钱，自己拿一点不算什么。

这又回到我经常说的一句话：不要随意介入他人的因果。

更准确一点说，是不要轻易接管他人的因果。

客户资金周转困难，那是他的经营问题。你可以理解，但不能替他承担现金流风险。

当地市场信用差、追偿难、法律执行弱，那是当地商业环境的问题。你可以进入这个市场赚钱，但不能假装这些问题不存在。

你一旦假装不存在，后果就会变成你的。

世界很大，市场很多，人性也很复杂。语言不通并不可怕，文化差异也不可怕，可怕的是你以为自己和对方说的是同一种规则。

商业世界不会因为你善良，就替你买单。

真正替你买单的，永远是你自己的判断。

今天就这样吧。

5.31，Club线下聚会，上海见。

第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？