Tess文章
老客户收到了竞争对手的报价，价格比我们低1/3
今天回答俩问问题。
1.合作多年的老客户忽然发来了竞争对手的报价，价格比我们的价格少了1/3，应该怎么办？
答：老客户把竞争对手的低价发过来，显然是想让你降低价格。
这个时候，你首先需要做的，是把竞争对手的产品买一些回来，去核实对方的品质和你们的品质到底有没有区别。
如果人家的确可以做到品质一模一样，价格比你低1/3，那就愿赌服输吧。
因为30%的利润，对于任何采购商的诱惑都是致命的。
这个时候再谈服务售后之类的东西都是枉然，因为对方对你的打击差不多是降维的，而人在降维打击面前是毫无还手之力的。
不过按照常理来讲，同样的品质，做到比同行价格低30%的几率不大，但也不能说完全没有机会。
就像人们普遍认为贸易商的价格要比工厂价格高这件事，有时候就不成立。
我虽然是贸易商，但很多时候，给到客户的价格比工厂价格要优惠，甚至和工厂是一样的。
（可能有人会问是如何做到的，这不是一两句话能讲明白的，感兴趣的可以去看一下《一个人的外贸江湖》，里面有详细的去讲萧懿是如何去寻找价格低、品质有保障，客户几乎不可能找到的工厂。《一个人的外贸江湖》全集123）
总之，客户选择供应商一般会关注5个点：
价格是否合适，
质量是否合适
沟通是否顺畅，
服务是否良好，
资金是否安全。
即便每个客户的关注点不同，也会把这5点综合评估之后去选择性价比最高的供应商。
所以，很多时候，即便有些公司的价格高一点，客户也会选择他。
这也是为什么贸易商和中间商能够一直存活的根本原因：
当中间商的综合价值大于价格差或者佣金的时候，客户会心甘情愿为差价和佣金买单，但中间商的价值如果小于差价或佣金的时候，那就不好说了。
2.我是小企业或者小贸易公司、SOHO，有希望成为大客户，特别是世界500强客户的供应商吗？
答：这个问题我不是专家，于是找了某世界500强企业的采购主管来花1.5个小时在Club6.28的线下聚会上回答。
第二位分享嘉宾：J先生。
嘉宾介绍：现任某世界500强企业采购负责人，在采购一线工作多年，参与过大量供应商筛选及合作项目，对大型企业如何寻找供应商、评估供应商、淘汰供应商拥有丰富实战经验。（具体公司现场告诉大家）
分享主题：大客户采购到底怎么筛供应商
分享大纲：
1. 大客户采购每天怎么处理供应商自荐？哪些人自荐更容易成功？什么时候联系，更容易获得面谈机会？
2. 采购初筛供应商时，到底看哪些条件？
3. 哪些备胎能替换老供应商？
4. 哪些供应商会被大客户淘汰？
5. 采购视角下的开发信、报价、跟进策略建议
具体案例：
陌生供应商成功引起采购注意的案例。 开发方式很差、被采购直接排除的案例。 小供应商成功进入大企业供应商池的案例。 价格低但没有拿到订单的案例。 新供应商替换老供应商的案例。 供应商出问题后成功挽回合作的案例。
6月28日，Tess外贸Club线下聚会，佛山站见。
第一位分享嘉宾Z先生：买单报关的出路和退运的活路
