一个 Club 会员说他想成立一家贸易公司，计划专攻欧盟市场，但现在有点迷茫，不知道该卖什么产品。

估计有人看到这个问题，脑子里跳出来的第一个念头就是：什么产品在欧盟好卖？

但如果你这么考虑问题，估计不会有啥好结果。

这就像有人问你什么行业赚钱，答案当然是很多行业都赚钱，也很多行业都亏钱。

赚钱的不是行业本身，而是你进入这个行业的时机、资源和自身能力。

选品也是一样的道理。

欧盟市场的购买力不错，渠道成熟，客户相对稳定，规则也比较清楚，但代价是门槛高、合规严、售后要求多，消费者也越来越精明。

我在欧盟卖的产品刚开始只有三种，经过二十年的发展，现在拓展到四十多种。这几年可以很清晰地看到欧盟市场消费的变化。

根据欧盟统计局的数据，2024 年欧盟家庭实际消费支出增长 1.5%，增长最快的是信息与通信类，增幅为 5.7%。

休闲、运动、文化和交通类也都有增长，但服装鞋类和酒精烟草类是下降的。

也就是说，欧洲人仍然在花钱，只是更更有选择性了。

总体来说，能提高效率、改善生活、降低长期成本的东西，他们愿意买；

可有可无、同质化、纯靠概念或者讲故事包装的东西，他们越来越不买账。

所以，一个新贸易公司想做欧盟市场，首先不要问什么东西火，而是要去思考：什么东西既符合欧盟消费趋势，又适合新公司切入？

有些产品确实有市场，但不适合新公司做。

比如医疗器械、儿童用品、食品、化妆品、带电池的复杂电子产品，这些品类能做，但合规成本、责任风险和售后要求都比较高。

所以，我给新贸易公司的第一个建议是：不要一上来就碰“高风险”品类。

02

对于刚开始做欧盟市场的贸易公司，我建议从三类产品入手。

第一类，能提高效率的产品。

比如提高办公效率工具、电脑周边、移动办公配件、会议设备、翻译设备、AI 辅助硬件等产品。

为什么？

因为欧洲人工成本高，企业运营成本高，消费者和企业客户都愿意为节省时间和提高效率付钱。

2025 年上半年，西欧的 IT 类产品增长明显，小家电和大家电也有增长，但传统消费电子，比如电视、音响这类产品就比较疲软。

这个信号很清楚，欧洲消费者买电子产品，但侧重点越来越明显。

所以，如果一个产品能让人工作更快、沟通更顺、会议更方便、输入更高效、跨语言协作更简单，它就有机会。

比如，我们这样一家新成立的小贸易公司，现在能和世界五百强合作，就是选对了品，产品解决了当地消费者提高办公效率+省钱两个问题，且完成了当地市场的合规流程。

第二类，是家庭效率型产品。

比如改良后的厨房小工具、小家电、清洁工具、收纳产品、节能产品、小空间生活解决方案、宠物家庭清洁产品。

这类产品之所以有机会，是因为可以解决欧洲家庭正在面对的现实问题：人工贵，房子不一定大，能源成本高。

凡是能帮他们节省时间、节省空间、减少麻烦、降低使用成本的产品，就更容易受到欢迎。

举个例子。

一个厨房产品，如果只是普通锅碗瓢盆，很难做出差异。

但如果它解决的是小厨房收纳、单人家庭烹饪、节能烹饪、快速清洁、减少油烟、少占空间这些具体问题，它就不再只是一个普通厨房用品，而是一个生活场景解决方案。

小家电也是一样的道理。

不要一听小家电有增长，就冲去卖空气炸锅、咖啡机、吸尘器。

这些东西早就是红海了，价格卷得一塌糊涂。你得去围绕具体生活场景做优化后的产品。

比如免安装、少维护、适合租房和小空间使用的移动空调这几年在欧美销量是就很OK。

因为它解决的不是我要买一台空调的问题，而是解决我不想安装、不方便改造、只想快速降温，买来就能用的问题。

产品一旦和具体场景绑定，它就不再只是一个产品，而变成了解决方案。这时候，价格就不完全由成本决定。

第三类，是低决策成本、高复购的产品。

比如家庭清洁用品、个护工具、厨房耗材、宠物用品、旅行收纳、户外小配件、家居护理用品。

这类产品很适合新贸易公司切入。

因为它们解释成本低，消费者购买压力小，售后相对可控，欧洲买家也更容易做自有品牌。

所以，如果一个产品能让欧洲客户觉得上架风险低、解释成本低、售后麻烦少、复购可能高，就可以认真研究一下。

03

最后我想对那些想开发欧盟市场的人提个醒：不要把欧盟当成一个市场。

欧盟是一个统一大市场，但不是一个统一消费群体。

德国、法国、荷兰、意大利、西班牙、波兰、罗马尼亚、捷克、瑞典，这些国家都属于欧盟，但消费能力、渠道结构、审美偏好、价格敏感度却不一样。

所以，不要一张嘴就说我要做欧盟市场，更靠谱的做法是先选择一两个目标国家，研究它们的渠道、客户类型、消费习惯和价格区间，然后用一个适合的产品做进去。

做波兰、罗马尼亚、捷克，进入这些市场最快的方式，是用性价比和供应链。

但如果做德国、荷兰、瑞典这些市场，就不能只想着价格，还要考虑认证、包装、环保、售后、文件完整性和长期供货能力。

产品不能脱离市场，市场也不能脱离渠道。

不建议一个新贸易公司在完成目标市场调查之前，就去疯狂找产品。

那样做只会越来越焦虑。

至少先确定自己要开发哪类客户。

是欧洲进口商？批发商？电商卖家？超市采购？连锁店？品牌方？工程客户？

不同客户要的东西完是不一样的。

进口商看稳定和利润，电商卖家看图片、卖点和退货率，超市看价格、包装、认证和供货能力，品牌方看研发配合和长期供应链。

然后再看看自己有什么资源。最好做自己熟悉的、有优势的东西。

如果完全没有供应链积累，就更不要一开始碰复杂产品。

先从低售后、低风险、易标准化、容易解释清楚的产品切入，活下来，再慢慢升级。

最后，再反推产品。

不要从产品出发，而要从客户需求、自身资源和市场趋势出发。

这三个圈重叠的地方，才是真正适合你的选品方向。

开发欧盟市场，不是找到一个看起来很火的产品，而是找到一个需求真实、风险可控、自己的能力可以handle全过程的切入口。

千万别只听别人说，或者看到谁赚钱了就去做人家的产品。适合别人的，未必适合你呢。

5.31，Club线下聚会，上海见。

第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？

第二位下周公布。