这两天不是发布了《一个人外贸江湖》的电影宣传片嘛，让我我想起了一些往事。

有次找一个订单的供应商，发布了询盘后，很快收到一个业务员的微信好友申请。

通过后，那业务员开门见山地说：

“你把订单给我们做吧，我给你5个点的回扣，

其他订单也可以给我们做，都有回扣。”

我不认识这个业务员，但对他这种没来由的自信表示由衷佩服。

一个陌生人，加上微信第一句话不是问和产品相关的问题，而是直接谈回扣，我当时唯一的想法就是：这人到底是哪里来的自信？为什么会觉得我会为了5个点把订单交给一个从未合作过的陌生供应商？

可能在这个业务员的观念里，钱是万能的，人是贪婪的，个人利益高于一切，只要有利可图，什么人都可以合作，什么关系都可以撬动，什么底线都可以谈判。

或许他还觉得自己很坦诚。

说不定这招也确实成功过，毕竟这个世界上从来不缺为了三瓜两枣就出卖公司、出卖客户、出卖合作伙伴的人。

有些采购拿回扣，有些业务吃差价，有些人一边拿着老板的工资，一边把老板的订单往外倒。

但他忽略了一件事，人对陌生人有天然的警惕心，尤其是在商业合作里。

一个人越是急着给你好处，越说明他想从你这里拿走的东西远远超过他嘴上承诺给你的那一点东西。

在安定和变化面前，大多数人会选择安定。

一个已经合作稳定的供应商，哪怕价格不是最低，只要质量稳定、交期稳定、沟通稳定、售后稳定，客户就不会轻易把他换掉。

钱当然能解决问题，但不能解决所有问题。生意人也都爱钱，但不是每个人会为了钱会去出卖自己稳定的合作伙伴。

更重要的是，没有人真正喜欢叛徒。

一个人靠出卖原来的合作关系换来了新的利益，新合作伙伴是不会真的尊重他。因为对方心里很清楚：你今天能为了5个点背叛别人，明天也能为了6个点背叛我。

这个业务员没有意识到，他所谓的“让利”，是在用一种不道德的手段和竞争对手竞争，并且让未来的合作伙伴背负“叛徒”或“见利忘义”的名声。

所以我断定，能被这个业务员偷走的客户，大概率也不是什么优质客户，他们的合作也不可能长久。

因为一个人如果因为钱选择你，迟早也会因为钱离开你。

02

窃以为，客户的正确打开方式是“抢”，而不是“偷”。

那么，“抢”和“偷”的区别是什么？

比如，客户群发了一个询盘，大家都收到了，这个时候业务员们当然可以八仙过海，各显神通。

你可以用价格优势吸引他，可以用别人不敢给的交货条款吸引他，也可以用更专业的服务、更快的响应、更强的解决问题能力，甚至更有魅力的人格吸引他。

这叫正当竞争。

此时，如果一个客户恰好资金不足，他很可能会选择付款条件更宽松的工厂，哪怕价格贵一点，因为这样选择对他的现金流最有利。

如果一个客户并不在乎一两个点的差价，而是更看重售后，他就可能选择服务最好的那个供应商。

如果一个客户来自对价格极其敏感的市场，他选择价格最低的那家，也很正常。

要是碰巧这人本身就喜欢回扣，而某个业务员又刚好把回扣递到了他面前，两个人一拍即合，也不奇怪。

商业世界就是这样，不同客户有不同的利益排序，不同市场有不同的决策逻辑。面对一个新客户，谁能真正吸引客户，谁就有机会在竞争中胜出。

这叫“抢”。

但“偷”不是这样。

“偷”是靠腐蚀对方内部人员，靠回扣诱导别人背叛公司，靠见不得光的利益输送破坏原有合作关系。

这种人不是在开发客户，而是在寻找可以被收买的人。

他不关心客户真正需要什么，也不关心自己能不能把订单做好，他只关心对方内部有没有一个可以被撬动的人。

如果有，他就觉得机会来了。

问题是，能被这种方式偷来的客户，通常也不是什么优质客户，也很难长期忠诚于任何供应商。

物以类聚，人以群分，大概就是这个意思。

03

那么，什么时候客户会换供应商呢？

一般来说，是买卖双方出现了不可调和的矛盾。

比如产品的次品率过高、货期屡次不能按时交付，价格突然上调到客户无法接受，售后拉垮等。

想让客户换掉原来的供应商，还有一种情况，不是送礼，不是给回扣，而是在客户每一次被原供应商拒绝、怠慢、忽视的时候，你刚好出现，并且把问题解决了。

我有一个从2010年就开始联系的客户。认识他的时候，他已经跟某大工厂合作了两年，而且那家工厂产品质量稳定，货期稳定，价格也合理。

所以想都不用想，客户不可能轻易换供应商。

但是，大工厂也有大工厂的问题。

它们有体系，有流程，有产能，也有傲慢和低效。

大客户的问题是问题，小客户的问题很多时候只是“麻烦”。订单大的时候，什么都好谈；订单小的时候，对方一句“数量太少，做不了”，就能把客户挡回去。

2013年的时候，客户想采购一批配件，原供应商以数量太少为由拒绝了，于是他转而问我能不能提供。

我一分钱没赚，帮他采购了一批。

2014年的时候，他想改进原来的产品，通过增加一个新功能提高市场竞争力，但原供应商还是拒绝了，理由也很合理：开发周期长，订单不大，不值得投入。

于是，这个客户又找到了我。

在另外一家工厂的配合下，我们用了一个月就试验成功。

这两件事都不是大事，也没有让我马上赚到钱，但足以改变了客户对我的判断。

以前，我只是一个备胎。时间证明，我是一个能在关键时刻帮他解决问题的人。

于是，在跟进了四年之后，客户终于下了一个小小的试单。慢慢地，他把订单一点点向我这边倾斜，一直到2016年6月，他所有的订单都给了我。

所以，客户不是不能抢，体面的抢法不是用回扣腐蚀客户，不是用恶意低价破坏市场，也不是用见不得光的手段诱导别人背叛原供应商，而是在原供应商服务不到、反应不到、不愿意做到的地方，你把事情做成了。

这才叫本事。

有技术含量的耐心跟进，永远比赤裸裸的金钱诱惑更有效，也更体面。

最后，再重申一句：客户可以抢，不可以偷。

谁抢到归谁，谁偷谁是贼。