几乎每天都会看到Club群里有人在吐槽客户。

他们吐槽的内容也很普遍，一个是客户说，“你们价格太高了”，一个是客户说，“其他供应商比你们便宜很多”

业务员看到些类似的问题，通常会有三种表现。

我打算用例子让大家证明什么是普通业务员的回应，什么是表面上厉害，但一看就知道是被一些培训误导的业务员的表现，什么是真正厉害的业务员。

当客户说你们价格太高的时候，普通业务员通常会立刻解释：

“Our quality is very good. We use better material. Our price is already very competitive. Please check again.”

“我们的质量很好，用料也更好，价格已经很有竞争力了，麻烦您再看一下。”

这种回答看起来没什么问题，但它的姿态很低，等于自动进入了“被审判”的位置，好像客户坐在评委席上，业务员站在答辩席上，接下来不管他说什么，业务员都像是在为自己辩护。

很多时候，客户其实并不是真的觉得你贵，他可能只是在测试你，看看你会不会慌，会不会马上降价。

表面上厉害、但一看就是被培训误导的业务员，可能会这样回：

“If you only care about cheap price, maybe we are not your best choice. We focus on quality, not low-end market.”

“如果您只在乎便宜价格，那我们可能不是您的最佳选择。我们专注质量，不做低端市场。”

这句话看起来很有气势，很多销售培训也喜欢教这种“反向筛选客户”的话术。

但问题是，它太早把客户推开了，而且带着一种廉价的优越感。

客户说价格高，未必就是低端客户，也许他只是没有理解配置差异，也许他拿到的是另一个供应商的低配报价，也许他只是习惯性压价。

你一句话把他归类成“只要便宜货的人”，很容易激怒客户。

厉害的业务员会这样回：

“I understand. May I know which part makes you feel the price is high？ The total cost, the unit price, or compared with another supplier’s offer?

 If you are comparing with another offer, we can check whether the configuration, warranty, packaging and delivery terms are exactly the same.”

“我理解。方便问一下，您觉得价格高，是指总金额高、单价高，还是和其他供应商的报价相比偏高？如果您是在和其他报价做比较，我们可以一起看一下配置、质保、包装和交货条件是否完全一致。”

这句话的高级之处在于它没有跪，没有示弱，也没有把客户怼得生气。

业务员没有急着证明“我不贵”，而是把“你们价格太高了”这个模糊攻击变成了几个具体问题。

如果客户真有比较对象，他就要拿出具体差异。

如果客户只是随口压价，他会发现这个业务员不是一吓就降价的人。

总之，客户不会轻视你，因为你表现的专业性和高情商会让他愿意跟你聊下去。

02

那么，当客户说，“其他供应商便宜很多”的时候，不同业务员的表现是什么样呢？

普通业务员很容易马上说：

“Can you send me their price? I will try to apply better discount for you.”

您能把他们的价格发给我吗？我帮您申请更好的折扣。

这类业务员一听到“别人更便宜”，魂就没了。

他第一反应不是判断客户话里的真假，而是马上准备降价。这等于告诉客户你是个菜鸟。

被一些培训误导的业务员可能会这样说：

“Cheap price always means poor quality. You get what you pay for.”

“便宜通常意味着质量差，一分钱一分货。”

这句话听起来很有立场，但其实很糙。

便宜不一定等于差。也许别人规模更大，也许配置不同，也许付款条件不。你直接说便宜就是差，客户可能会觉得你不专业，甚至会觉得你在贬低他已经接触过的供应商和自己。

厉害的业务员会这样回：

“That makes sense. If their price is much lower and they can provide the same quality, same warranty, same lead time and same after-sales support, then their offer is indeed very attractive. May I ask what makes you still want to discuss with us after seeing a much lower offer from another supplier?”

“这很正常。如果他们的价格低很多，同时还能提供同样的质量、同样的质保、同样的交期和同样的售后支持，那他们的报价确实很有吸引力。那我想请问一下，在已经看到其他供应商更低报价的情况下，您为什么还愿意继续跟我们沟通呢？”

这句话很有杀伤力，但表面上非常礼貌。

它没有否定客户，也没有急着证明自己更好，而是顺着客户的逻辑往下推：既然别人又便宜又好，那你为什么还在这里跟我聊？

这个问题一问，客户往往会暴露真实顾虑，给你说点不会给其他人说的东西，知道的东西越多，业务员才会慢慢摸到谈判的入口在哪里。

希望以后大家在跟客户聊的时候关注这么三点：

第一，看懂客户的话术后面是什么动机。 

第二，用不冒犯的方式让客户承担自己的逻辑后果。

 第三，随时判断这个客户值不值得继续投入时间。

今天就这样吧。

5.31，Club线下聚会，上海见。

第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？

第二位下周公布。