01

假设你是一家国外采购商，现在有四家中国供应商，产品、价格、质量和交期都差不多，只有付款条件不同。

A要求30%定金，70%出货前付清；

B要求30%定金，70%货到目的港付清；

C要求30%定金，70%货到目的港60天后付清；

D不要定金，给你O/A 60天，货到目的港后再算60天。

正常情况下，买家大概率会选D，如果我是买家，我也选D。

D给了最优惠的付款条件，甚至愿意承担很大的收款风险。没准儿你还没向D付钱，货已经卖完，钱也收回来了。

这妥妥的空手套白狼的无本生意，哪个生意人不喜欢？

但是，你有没有想过，D给你的账期，用的到底是谁的钱？

02

假设D是一家贸易公司，每年从国内很多工厂采购货物，它要求工厂统一给90天账期。

再假设，工厂交货当天，D就把货发给海外客户，海运需要30天，海外客户的付款条件是货到港后30天。

我们来看看这笔生意是怎么运转的。

第0天，工厂交货，D安排发运，工厂90天账期开始计算。

第30天，货到目的港，海外客户30天账期开始计算。

第60天，海外客户付款，D收到货款。

第90天，D才需要向工厂支付货款。

结果是什么？

D不需要提前支付采购本金，就完成了一笔国际贸易，赚取了贸易差价，还能利用收到客户货款、尚未支付工厂货款之间的30天时间差，获得一笔可以暂时周转的资金。

而工厂从采购原材料、组织生产，到交货后等待90天收款，投入的都是真金白银。

如果没有工厂提供的90天账期，D就需要拿自己的钱出来，或者向银行融资。现在好了，工厂替它承担了这部分资金。

当然，D仍然承担着海外客户的收款风险，也对工厂负有付款义务。客户不付款，并不意味着D可以不付工厂的钱。

但如果D缺乏足够的自有资金，一旦海外客户拖欠货款，它又拿什么支付工厂？

这时候，原本由贸易公司承担的风险，就可能继续传导给上游供应商。

所以，同样给海外客户账期，有的公司靠自己的资金实力，有的靠银行融资，还有的靠供应商提供的信用。

表面上看，大家的竞争条件一样，背后的资金来源却完全不同。

03

很多人应该都听说过供应链金融。

正规的供应链金融可以帮助企业解决资金问题，甚至让工厂提前收到货款。

但有些公司根本不需要复杂的金融工具，只要让供应商晚收钱，让客户尽可能早付款，他们就能获得可以暂时周转的资金，再利用这笔钱赚钱。

账期本身没有错，只要双方自愿、按照约定履行，就是正常交易。

但如果有些公司利用采购规模不断延长账期，甚至在工厂交货后找各种理由扣款、拖延付款，那就另当别论了。

我的模式比较简单，只有面对世界500强企业才考虑给账期，而且一定买出口信用保险。

但，我对工厂仍然正常付款，不会要求工厂替我垫资。

其他客户基本不做账期，通常30%定金、70%出货前付清，或者见提单副本付清，或者货到目的港前十天内付清。

这样也许会失去一些订单，但我宁可少做几笔，也不愿意让无法控制的收款风险跟着销售额一起膨胀。

我是很不认同靠压榨合作伙伴来为自己获取所谓的“竞争优势”的。

人都是有情绪的，哪怕订单能赚钱，要是赚钱的过程全程憋屈、处处受气，工厂心里积累的可能是怨恨，而不是感激。

他们平时迫于生计或者利益，可能忍气吞声。可一旦不再需要，甚至不那么需要你的订单，那些积累多年的不满，就可能成为反噬你的力量。

所以，做生意还是不要把别人的忍耐当成自己的本事。

04

账期虽然是一种竞争优势，但不能仅凭账期长短来判断一家企业的竞争力。

尤其是那些靠供应商垫资维持经营的贸易公司，账面上的出口额可能很漂亮，现金流却未必经得起细究。

设想一下，一家公司长期依靠供应商账期周转，几个海外大客户突然延迟回款，甚至出现坏账，会发生什么？

如果这家公司没有足够的资金储备，可能先拖欠小工厂的货款，再拖中型工厂，最后连大厂也收不到钱。

而工厂的货物早已生产并发出，风险就这样沿着供应链往上游传。

对工厂而言，最可怕的并不是给客户90天账期，而是90天之后，对方根本没有钱付。

所以啊，对那些想给海外客户做O/A的企业而言，要先问自己：这笔账期的钱从哪里来？有没有保险？客户不付款，自己能不能承担损失？

说到底，外贸行业的账期内卷，有时候就是拿上游供应商的钱，争夺海外客户。

你不敢垫的钱，有人敢垫，为了拿订单，不断放宽付款条件，甚至进一步压低报价。

结果就是海外客户得到的优惠越来越多，国内供应链却要承担越来越重的资金压力。

当越来越多人效仿，原本用于争夺订单的长账期，可能逐渐变成海外客户的基本要求。

到最后，大家未必获得多少新的竞争优势，利润空间却可能越来越薄，资金占用和坏账风险反而越来越大。

一旦海外市场出现大面积坏账，损失就可能沿着供应链扩散。

最荒唐的是，有些公司拿着供应商的钱争夺海外订单，或者把替其他企业办理出口的规模，也拿来证明自己有多大的开发客户的本事。

当然了，利用账期获得订单是一种能力，做出口服务同样可以赚钱。但资金周转、出口服务和独立开发客户，是几种不同的能力。

当一个人说自己每年出口额有多大的时候，最好问清楚这些订单的来源。

是因为账期拿到的，还是因为出口服务，别的公司出口额挂在自己头上，还是因为客户就是在同等条件下，就认可他才把订单给他的？

我当然希望大家不要盲目地做账期，把整个行业的风气搞坏。不过，我也知道，这只是美好的愿望。

你不做账期，大把人主动找客户做，把你的客户抢走。终究是啥样的土地长啥样的庄稼啊。

今天就这样吧。