Tess文章 乐观的人死得早 01曾经有两个新闻让我印象非常深刻。 1.2021年东京奥运会百米铜牌得主，牙买加女飞人谢瑞卡-杰克逊在200米预赛意外出局。 原因居然是她在最后冲刺阶段觉得自己晋级稳了，就开始慢跑，然后就被超了，惨遭淘汰。2.男子拳击1/4决赛，爱尔兰选手沃尔什击败毛里求斯选手晋级，高兴得上蹿下跳。结果他跳得太开心，把脚扭了，最终因伤退赛，无缘半决赛。 这两件事告诉我们一个道理：事情在没有出结果之前，最好要稳住，免得乐极生悲，成为别人的笑柄。 特别是谢瑞卡.杰克逊，她大概是受到了博尔特的影响，觉得博尔特能这么做，她就能这么做。 结果非但没有成为女博尔特，引来全世界惊叹的目光，反而变成了众目睽睽下被人嘲笑的小丑。 东施效颦也就这样了吧。 博尔特是毋庸置疑的世界第一，所以才敢在赛场上稍微任性一下。其他选手想学他，首先需要掂量一下自己的实力和世界第一差了多少。对运动员来讲，比赛之前付出的所有辛苦都是为了在赛场上争夺奖牌。 对外贸业务员来讲，从开发客户的那一刻起，之后的种种付出是为了和客户成交。 做业务和运动员参赛性质是一样的。 业务员没有和客户成交，相当于运动员在比赛中没有获得奖牌。 承认一个业务员所付出的努力，最好的方式就是给他订单提成。 而要想拿到提成，唯一的途径就是成交订单。 所以，对外贸业务员而言，要有这样一种心理预期，那就是在订单完成之前，任何事情都有可能发生，一旦发生了变数，提成就会变得不可保障。 02《一个人的外贸江湖》卷一讲过这样一个案例。 萧懿想争取一个意大利客户的订单。她在为争取订单做各种努力的时候，并不知道客户已经跟多家供应商联系过，验厂环节也已经完成。 而且，客户心中已经决定了供应商人选，就差付款了。 在这种情况下，萧懿还是做了十足的努力，客服重重困难，在客户付定金前把样板带到了客户面前。 但是，即便客户看到了她的样板，也没有打算改变主意，更换定下来的供应商。 变数是从一件和订单毫无关系的事情开始的。 那件突如其来的意外，让客户开始慎重地去看待萧懿带过来的样板，并临时决定重新测试此前所收集的所有样板。 拿到结果后，他们决定去萧懿的工厂验厂。 最终，萧懿拿到了订单。 萧懿的竞争对手此前肯定觉得该订单已经十拿九稳了。对工厂来说，样板品质得到认可，价格谈拢了，客户对验厂也很满意，客户也承诺了会把订单给他。 这种情况下，业务员大概就放松了警惕，减少了和客户的联系，没有做到密切跟进订单，最终被后来者抢走。 在书中，被抢走订单的那家工厂的业务老大Linda通过各种途径打听到了萧懿的存在。 但是，在现实生活中，有些人的订单莫名其妙被抢走，他们甚至都懒得去思考为什么订单没了，更不要说去研究竞争对手了。 这件事让萧懿认识到努力到无能为力的重要性，但是更重要的是，让她明白了一个道理：事情不到了最后一刻，在结果没有盖棺定论之前，一刻都不能放松警惕。 她能够这样对别人这么做，有一天别人也可以对她这么做。 所以，在做订单方面，萧懿是一个非常悲观的人，其实悲观也没有什么不好，通常来说，悲观的人才活得久。 03在过去17年的外贸生涯中，我经历过多次客户付了定金之后又取消订单的事。 如果这种事放到新业务员头上，他们会觉得很沮丧。 但对我来说，因为心里有预期，一开始就告诉自己，在收到余款之前、在客户收到货之前，所有的变数都是可能的。 有了这样的心态，遇到这些事情的时候，反而能够用一种很平和的心态去对待。 虽然心态平和，并不是说我很佛系，确切地说，是一种在付出了所有努力之后的看开和放下。 人生不如意事十之八九，做人做事岂能事事尽如人意，但求无愧于心即可。 和大家共勉！ 119
